高爾夫地產(chǎn)剖析與思考

1、高爾夫地產(chǎn)剖析與思考中國(guó)的高爾夫，雖然一開(kāi)始就深深打上了“貴族”的烙印，但中國(guó)高爾夫“行情”卻不容人“樂(lè)觀”，高爾夫球會(huì)經(jīng)營(yíng)“大面積高虧損”的舉步唯艱局面，著實(shí)讓廣義高爾夫產(chǎn)業(yè)的業(yè)內(nèi)人士深感焦慮。同樣，從全國(guó)范圍來(lái)說(shuō)，中國(guó)的高爾夫地產(chǎn)，也上演著“幾家歡樂(lè)幾家愁”的劇幕。高爾夫地產(chǎn)的這種現(xiàn)實(shí)，又在蔓延影響著與之本質(zhì)類通的公園主題地產(chǎn)、運(yùn)動(dòng)主題地產(chǎn)等。事實(shí)上，由于高爾夫地產(chǎn)范疇外延不斷擴(kuò)大，對(duì)于高爾夫地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，正與中國(guó)高爾夫球會(huì)經(jīng)營(yíng)一樣，不少企業(yè)也同樣身處尷尬境地。昔日攻城掠地奮力搏殺而圈來(lái)的“香餑餑”，感覺(jué)好象越來(lái)越變成了“燙手山芋”，只是沒(méi)多少人愿意“自曝”而已。高爾夫地產(chǎn)這個(gè)主題，橫跨

2、高爾夫、地產(chǎn)（尤其別墅）、奢侈品、酒店等領(lǐng)域，屬于典型的交叉產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的范疇。目前，真正很參透地研究這個(gè)問(wèn)題的人很少，有內(nèi)容、有深度、有實(shí)際指導(dǎo)意義的文章也幾乎難見(jiàn)。本文望能有益于那些有策略的高爾夫地產(chǎn)商、優(yōu)秀的高爾夫球場(chǎng)、有獨(dú)特追求的媒體和有思想的讀者前言一、 高爾夫地產(chǎn)的語(yǔ)態(tài)：中國(guó)高爾夫圈內(nèi)一直流行一句話：高爾夫就是泛地產(chǎn)。言下之意是說(shuō)，做高爾夫就是在做地產(chǎn)。因此，高爾夫地產(chǎn)，自然也成為了橫跨中國(guó)高爾夫和房地產(chǎn)兩大產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的熱門語(yǔ)匯，盡管高爾夫地產(chǎn)在本質(zhì)上只是高爾夫球場(chǎng)的衍生品。正因?yàn)橹袊?guó)高爾夫一開(kāi)始就被“貴族”化了，高爾夫演繹成了復(fù)合“時(shí)尚、高檔、尊貴、地位、品位、品質(zhì)、奢侈、享受”等于一

3、體的集合語(yǔ)匯。在中國(guó)這個(gè)極度容易跟風(fēng)、模仿的國(guó)度里，“時(shí)尚、高檔、尊貴、地位、品位、品質(zhì)、奢侈、享受”這些高爾夫語(yǔ)匯，又被經(jīng)意或不經(jīng)意地克隆到了高爾夫地產(chǎn)身上，演繹成了與更多消費(fèi)人群相關(guān)的語(yǔ)匯。融入了眾多話語(yǔ)心態(tài)與意態(tài)，這些高爾夫語(yǔ)匯再被高爾夫與地產(chǎn)雙業(yè)人士的提升與渲染，催生了高爾夫式的高爾夫地產(chǎn)語(yǔ)態(tài)： 1、“貴族”標(biāo)簽：目前，在中國(guó)，有許多人消費(fèi)高爾夫，并不是本著對(duì)高爾夫文化的向往，而是為了顯示自己的身份和地位。他們認(rèn)為，消費(fèi)高爾夫是一種身份的象征。這種被“貴族”化的消費(fèi)意識(shí)，經(jīng)由高爾夫和地產(chǎn)開(kāi)發(fā)兩大領(lǐng)域的主力意見(jiàn)領(lǐng)袖人群，在不少人的推波助瀾下，潛移默化地影響著更多人群。于是，與高爾夫相關(guān)聯(lián)

4、的高爾夫地產(chǎn)，也被貼上了“貴族”標(biāo)簽。不過(guò)，隨著高爾夫地產(chǎn)外延不斷被擴(kuò)展，這種“貴族”標(biāo)簽，在成為部分高爾夫地產(chǎn)營(yíng)銷道具的同時(shí)，也可能給更多的高爾夫地產(chǎn)帶來(lái)不利影響。這種影響不僅表現(xiàn)在營(yíng)銷層面上，甚至還會(huì)深及影響乃至誤導(dǎo)部分房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的投資決策、項(xiàng)目定位、產(chǎn)品策略、價(jià)格定位、目標(biāo)消費(fèi)群細(xì)分定位等諸多方面工作。這是目前中國(guó)高爾夫地產(chǎn)界面臨的重大難題，因?yàn)?，處于“金字塔尖”的人終究是少數(shù)，不可能每一個(gè)高爾夫地產(chǎn)樓盤都來(lái)針對(duì)那“少數(shù)”的目標(biāo)人群。2、“高檔”招牌：高爾夫球場(chǎng)一般位于離城市中心較遠(yuǎn)的偏壤地帶，鄉(xiāng)村味道自然很濃，整體生態(tài)環(huán)境質(zhì)量自然要優(yōu)于一般的城市環(huán)境質(zhì)量。于是，人們對(duì)高爾夫地產(chǎn)就亮出

5、了“高檔”招牌。作為人居金字塔的巔頂，高爾夫別墅不僅是證明身份地位的標(biāo)識(shí)，也擁有隨時(shí)可打高爾夫球的便利，還可滿足居住環(huán)境在感官上舒適美麗的要求這一切，無(wú)疑均是成功者關(guān)于最為理想的家的元素。“世界上最好的別墅不是建在高爾夫球場(chǎng)旁，就是建在半山上” 。這句話在高爾夫地產(chǎn)屆傳播得很廣。確實(shí)，當(dāng)別墅在成片的綠茵與飄飛的小球間凝固成了一道藝術(shù)般的風(fēng)景，人居的概念自然就有了不同的詮釋，人居的品位自然加上了高檔的修飾。所以，追求高品位生活的人會(huì)說(shuō)，“你可以不喜歡高爾夫，也可以不喜歡半山腰，但怎么可能不喜歡別墅”？不過(guò)，需要說(shuō)明的是，高爾夫地產(chǎn)不僅僅只是高爾夫景觀別墅，高爾夫景觀別墅不等于全部高爾夫地產(chǎn)。3、

6、“宜居”旗號(hào)：從物理視覺(jué)角度而言，高爾夫給人綠草藍(lán)天、碧水白云、陽(yáng)光明媚、樹(shù)影婆娑的良好感覺(jué)，成為都市人向往的生活環(huán)境。于是，在高爾夫地產(chǎn)界，普遍將高爾夫地產(chǎn)定義為“宜居”物業(yè)的象征，打出“宜居”的旗號(hào)，加以廣面渲染。可是，已有人認(rèn)為，表面綠色健康的高爾夫球場(chǎng)，實(shí)際上是一種嚴(yán)重的污染源。早在2001年的中國(guó)青年報(bào)上，就有人提出了“北京要建多少個(gè)高爾夫球場(chǎng)？”的疑問(wèn)。該文認(rèn)為，綠色、健康的高爾夫球場(chǎng)，也許并不像表面那樣健康環(huán)保。有專家指出，由于高爾夫球場(chǎng)選用單一草種，在人為改變地塊面貌基礎(chǔ)上，大面積種植單一草種，對(duì)生態(tài)資源和環(huán)境質(zhì)素，實(shí)際上造成嚴(yán)重破壞。這或許就是高爾夫地產(chǎn)的一處“硬傷”。事實(shí)上

7、也是，國(guó)內(nèi)的高爾夫球場(chǎng)，大多采用進(jìn)口草種。這些進(jìn)口草種移民到中國(guó)，抗病性差，需常年施用大量的農(nóng)藥化肥才能“養(yǎng)護(hù)”。這樣，大量未被吸收的氮、磷會(huì)滲入地下污染水質(zhì)。而且，由于化肥、農(nóng)藥在地表的蒸發(fā)性很強(qiáng)，嚴(yán)重污染環(huán)境（有資料顯示，占地千余畝的18洞高爾夫球場(chǎng)，每月約要噴施農(nóng)藥、化肥13噸）?；谶@些觀點(diǎn)，在高爾夫地產(chǎn)話語(yǔ)方面，有人開(kāi)始懷疑，“宜居”的大旗是否能夠繼續(xù)高舉？4、“品質(zhì)”尺度：不可置疑的是，高爾夫地產(chǎn)（含公園地產(chǎn)等主題地產(chǎn)），是為先進(jìn)地產(chǎn)的代表之一，是為高端地產(chǎn)的方向之一。作為休閑生活物業(yè)的一個(gè)代表，高爾夫地產(chǎn)營(yíng)造的是一種高端休閑的生活方式，人們視之為居住品質(zhì)保障的一個(gè)象征。確實(shí)，從某

8、個(gè)角度而言，高爾夫地產(chǎn)，尤其高爾夫球道景觀別墅，其品質(zhì)已經(jīng)超越了產(chǎn)品物理品質(zhì)層面的含義。它提升了居住品質(zhì)、生活品質(zhì)及城市景觀品質(zhì)，以舍得、用心、創(chuàng)新、奢華、尊貴，為品質(zhì)詮釋的內(nèi)涵和特征。不過(guò)，也有認(rèn)為，對(duì)于現(xiàn)已擴(kuò)展了外延范疇的各種高爾夫地產(chǎn)物業(yè)來(lái)說(shuō)，物業(yè)的品質(zhì)質(zhì)素，應(yīng)該是多方面的，包括作業(yè)質(zhì)量等等。 5、“榜樣”口水：談?wù)摳郀柗虻禺a(chǎn)者，一般以深圳“觀瀾湖高爾夫大宅”、上海的“佘山高爾夫郡”和“湯臣豪園”、北京的“鴻華高爾夫莊園”和“龍熙順景”等言做談資，引為榜樣，號(hào)角吹得響，調(diào)子拉得高。誠(chéng)然，自1984年中國(guó)第一座高爾夫球場(chǎng)中山溫泉高爾夫鄉(xiāng)村俱樂(lè)部建成以來(lái)，我國(guó)的高爾夫球場(chǎng)目前已達(dá)數(shù)百座。同時(shí)

9、，高爾夫地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，也進(jìn)行得如火如荼，尤為別墅項(xiàng)目最為火爆。人們不難發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是直接建在高爾夫球場(chǎng)里，還是圍繞著球場(chǎng)或是臨近球場(chǎng)而建，大部分高爾夫地產(chǎn)都以高爾夫球場(chǎng)為其主要賣點(diǎn)。到今天，還有不少開(kāi)發(fā)商，將高爾夫作為概念外延到了練習(xí)場(chǎng)周邊物業(yè)。更有開(kāi)發(fā)商將高爾夫作為地產(chǎn)物業(yè)的促銷品從遠(yuǎn)處借來(lái)，為自己的地產(chǎn)貼上高爾夫概念。凡此種種，那些成功的典范，著實(shí)贏得了不少地產(chǎn)同行們羨慕的目光。廣東省廣東省是全國(guó)最早引進(jìn)高爾夫運(yùn)動(dòng)，也是擁有球場(chǎng)數(shù)量最多的省份。在眾多高爾夫球場(chǎng)內(nèi)和球場(chǎng)附近，林林總總的是各式各樣的別墅群。深圳觀瀾湖高爾夫大宅，則是其中最具有代表性的別墅之一。大宅位于觀瀾湖高爾夫球會(huì)場(chǎng)中央，第一期共

10、有81棟別墅單位，戶型面積從438平方米到868平方米不等，每套的最低售價(jià)都由1000萬(wàn)元起。 上海上海也擁有不少高爾夫球場(chǎng)，與深圳的擁有量相當(dāng)，比北京的球場(chǎng)數(shù)少不了不少。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，上海已建成和在建的高爾夫別墅項(xiàng)目至少有8個(gè)。位于湯臣高爾夫球場(chǎng)東南側(cè)的湯臣高爾夫別墅，至少已經(jīng)開(kāi)發(fā)到了第8期，入住率非常高，已形成相當(dāng)成熟的高檔社區(qū)生活圈。佘山高爾夫郡，擁有上海唯一的森林丘陵型高爾夫球場(chǎng)和一個(gè)意大利托斯卡納風(fēng)格的別墅社區(qū)。整個(gè)別墅項(xiàng)目用地750畝，規(guī)劃建造100余棟獨(dú)立球場(chǎng)景觀別墅，供長(zhǎng)短期租用的118套townhouse度假酒店式公寓，一個(gè)高爾夫俱樂(lè)部會(huì)所和一座社區(qū)會(huì)所?？⒐ず蟮馁苌礁郀柗蚩?/p>

11、，將可能成為上海乃至全國(guó)最頂級(jí)、最完整的高爾夫社區(qū)。北京北京高爾夫別墅主推高爾夫概念，眾多的別墅與高爾夫俱樂(lè)部緊密聯(lián)系著。如裕京花園別墅、麗斯花園、嘉浩國(guó)際商住別墅城，鄰近著麗京高爾夫俱樂(lè)部和金色湖畔高爾夫俱樂(lè)部。建于高爾夫場(chǎng)內(nèi)的鴻華高爾夫莊園和龍熙順景，以及“環(huán)高爾夫”的萬(wàn)城華府，均可稱之為高爾夫別墅之典型。鴻華高爾夫莊園，位于18洞的國(guó)際錦標(biāo)賽級(jí)別的鴻華高爾夫球場(chǎng)內(nèi)。該項(xiàng)目包括32棟雙拼townhouse， 6棟精致的三拼townhouse，四棟疊拼house及一棟公寓住宅。龍熙順景，區(qū)內(nèi)有著18洞高爾夫球場(chǎng)，為高爾夫溫泉?jiǎng)e墅，一期主要由300 -700平方米獨(dú)棟別墅和200 -250平方

12、米連排疊拼別墅組成。當(dāng)時(shí)的銷售均價(jià)從4500-7400元每平方米不等。萬(wàn)城華府，位于北京海淀區(qū)萬(wàn)柳生態(tài)居住區(qū)內(nèi)，與27洞的北京萬(wàn)柳高爾夫俱樂(lè)部一路之隔。該項(xiàng)目推出的三層美國(guó)草原式住宅建筑風(fēng)格的大地別墅（townhouse）和五層疊加官邸，面積為240480平方米，每套價(jià)格在300-1000萬(wàn)左右。正因?yàn)檫@些成功案例不斷被傳播，不斷被渲染，不少高爾夫地產(chǎn)界人士把號(hào)角吹得響，調(diào)子拉得高。不過(guò)，高爾夫地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商們也應(yīng)該冷靜地思考一些問(wèn)題：中國(guó)到底有幾個(gè)北京、幾個(gè)上海、幾個(gè)廣東？在成功者的背后，那些不被人知的非成功者又有多少？在其他城市，高爾夫地產(chǎn)的主流行情又是怎樣？在湖南、湖北、江蘇等等地方，那些象

13、趕集般直奔高爾夫地產(chǎn)領(lǐng)域的開(kāi)發(fā)商（包括球場(chǎng)投資者和非球場(chǎng)投資者），又有多少人在心酸心急？在湖南，有球場(chǎng)建了地產(chǎn)卻一直苦惱銷路不佳者，有買物業(yè)送會(huì)員證依然銷售不樂(lè)觀者事實(shí)上，這種情況在全國(guó)各地都有。當(dāng)然，對(duì)于高爾夫地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商們來(lái)說(shuō)，還需要思考很多問(wèn)題，諸如項(xiàng)目策劃、目標(biāo)人群定位、產(chǎn)品策略、區(qū)域產(chǎn)品互補(bǔ)、營(yíng)銷推廣等等。二、高爾夫地產(chǎn)的型態(tài)：由于沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的劃分依據(jù)，對(duì)于高爾夫地產(chǎn)的型態(tài)，從不同角度出發(fā)有不同的劃分方法，從而得出的結(jié)論也不一樣。為了讓大家準(zhǔn)確辨析型態(tài)，直接了解問(wèn)題，根據(jù)目前全國(guó)高爾夫地產(chǎn)發(fā)展的實(shí)際情況，綜合權(quán)衡比較不同劃分標(biāo)準(zhǔn)，本文認(rèn)為劃分為主題地產(chǎn)和概念地產(chǎn)兩大型態(tài)更為科學(xué)些：1、“

14、主題”地產(chǎn)：高爾夫主題地產(chǎn)，主要指球場(chǎng)內(nèi)球道景觀地產(chǎn)和部分與球場(chǎng)直接相連的球場(chǎng)邊緣地產(chǎn)（主要為別墅）。高爾夫主題地產(chǎn)，與業(yè)內(nèi)所說(shuō)的旅游主題地產(chǎn)、酒店主題地產(chǎn)、運(yùn)動(dòng)主題地產(chǎn)、公園主題地產(chǎn)一樣，具有鮮明的主題色彩。不過(guò)，值得注意的是，在開(kāi)發(fā)主題越來(lái)越豐富的今天，隨著國(guó)家政策的趨緊，再加上球場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)土地與場(chǎng)外土地在面積上的比率相差之大等因素，高爾夫主題地產(chǎn)，不可能成為主流。2、“概念”地產(chǎn)：高爾夫概念地產(chǎn)，一般指球場(chǎng)外部、附有高爾夫概念的地產(chǎn)，包括練習(xí)場(chǎng)地產(chǎn)、與高爾夫捆綁促銷的地產(chǎn)（如廣東香江集團(tuán)與海航合作聯(lián)手推出的錦繡香江和翡翠綠洲“買房送28.8萬(wàn)終身高爾夫會(huì)籍”）等，具有鮮明的概念色彩。不少高爾

15、夫練習(xí)場(chǎng)景色秀美，讓人心曠神怡，流連忘返。于是，有人在練習(xí)場(chǎng)周圍圈地，借用高爾夫概念開(kāi)發(fā)高爾夫概念地產(chǎn)。還有一種情況是，部分非高爾夫地域的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，與有些球場(chǎng)拓寬客源的思路互動(dòng)，植入式設(shè)計(jì)不同的高爾夫內(nèi)容作為物業(yè)銷售的促銷工具，派生了更廣義范疇的高爾夫概念地產(chǎn)。目前呈現(xiàn)有種很強(qiáng)烈的趨勢(shì)是，高爾夫的概念越來(lái)越被外延化，高爾夫概念地產(chǎn)的外延將日趨豐富。三、高爾夫地產(chǎn)的性態(tài)：對(duì)于國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)球場(chǎng)而言，根據(jù)球場(chǎng)和地產(chǎn)物業(yè)之間的地理位置關(guān)系來(lái)看，地產(chǎn)物業(yè)和球場(chǎng)間主要有三種具體關(guān)系。一是物業(yè)位于球場(chǎng)內(nèi)，一般為別墅，其本身成為球場(chǎng)的一道風(fēng)景；二是圍繞著球場(chǎng)而建的地產(chǎn)物業(yè)，不在球場(chǎng)內(nèi)，但又與球場(chǎng)緊密相聯(lián)；三是

16、物業(yè)距球場(chǎng)有段距離，但相距不遠(yuǎn)。不過(guò)，現(xiàn)在，除此之外，還派生了兩種新關(guān)系，一是地產(chǎn)物業(yè)在地理位置上與標(biāo)準(zhǔn)球場(chǎng)不直接關(guān)聯(lián)（如高爾夫練習(xí)場(chǎng)周邊的地產(chǎn)物業(yè)），二是與異地高爾夫球場(chǎng)捆綁的地產(chǎn)物業(yè)（如香江地產(chǎn)）。二者均被賦予了高爾夫概念，自然也應(yīng)納入高爾夫地產(chǎn)范疇。參照“級(jí)差地租”理論，本文將高爾夫地產(chǎn)劃分為如下幾種性態(tài)：1、“一級(jí)”：球場(chǎng)內(nèi)球道景觀主題地產(chǎn)。一般是高爾夫別墅這類高爾夫主題地產(chǎn)。這種地產(chǎn)量非常有限，屬于完全的人居地產(chǎn)。2、“二級(jí)”：與球場(chǎng)邊界緊密相臨的環(huán)球場(chǎng)概念地產(chǎn)。一般來(lái)說(shuō)，18洞球場(chǎng)占地至少1000畝以上，不難想象其周長(zhǎng)有多長(zhǎng)。開(kāi)發(fā)商環(huán)周長(zhǎng)向外延伸一定深度，以拉伸土地占地進(jìn)深，領(lǐng)地面

17、積自然龐大。這類高爾夫地產(chǎn)量較大，可開(kāi)發(fā)量不少，是高爾夫地產(chǎn)的主流。大多數(shù)是人居地產(chǎn)，主要是別墅和公寓等產(chǎn)品。3、“三級(jí)”：球場(chǎng)外圍與“二級(jí)”直接相鄰的概念地產(chǎn)。由于眾多開(kāi)發(fā)商拼命地想將樓盤與高爾夫沾親帶故，不斷擴(kuò)展高爾夫地產(chǎn)概念領(lǐng)地（不少地方政府部門堅(jiān)信，高爾夫可以帶動(dòng)周邊大面積地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和土地的高價(jià)值升值）。因此，“三級(jí)”比“二級(jí)”的領(lǐng)地面積更龐大。然而，由于離球場(chǎng)距離較遠(yuǎn)，離城區(qū)也有一定的距離，“三級(jí)”雖然量大，仍不能成為高爾夫地產(chǎn)的主流。這樣，對(duì)于三級(jí)高爾夫地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，到底建什么樣的產(chǎn)品？如何營(yíng)銷？需要進(jìn)行很好的策劃，需要很好的運(yùn)作。4、“四級(jí)”：練習(xí)場(chǎng)周圍的概念地產(chǎn)?！八募?jí)”的領(lǐng)地

18、不大，單場(chǎng)范圍產(chǎn)品量也不會(huì)很大，也不可能成為高爾夫地產(chǎn)的主流。由于中國(guó)的高爾夫被貴族化，使得打球消費(fèi)過(guò)高。而高爾夫的獨(dú)特魅力，可以吸引眾多的人參與這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)。于是，許多高爾夫練習(xí)場(chǎng)的也成為了部分人們理想的休閑、社交乃至商務(wù)活動(dòng)的綠色場(chǎng)所。事實(shí)上，中國(guó)也正在產(chǎn)生一批亞高爾夫球人口，他們經(jīng)常打練習(xí)場(chǎng)（事實(shí)上，打練習(xí)場(chǎng)的也不乏高端人群，即使球會(huì)會(huì)員也要經(jīng)常打練習(xí)場(chǎng)練球）。再加上國(guó)家并沒(méi)有限制高爾夫練習(xí)場(chǎng)發(fā)展，目前練習(xí)場(chǎng)在高爾夫球場(chǎng)大面積虧損的情勢(shì)下卻大多數(shù)贏利，高爾夫練習(xí)場(chǎng)還將得到一定程度的發(fā)展。另外，由于練習(xí)場(chǎng)一般建在市區(qū)內(nèi)或城市的近郊，有相對(duì)比較成熟的社區(qū)環(huán)境和現(xiàn)成配套，而且數(shù)量多。如此看來(lái)，“四

19、級(jí)”高爾夫地產(chǎn)將會(huì)得到一定的發(fā)展，空間也不小，其量也不可過(guò)于小看。5、“五級(jí)”：借用外部高爾夫概念來(lái)進(jìn)行概念附加與捆綁促銷的概念地產(chǎn)。這是主要由營(yíng)銷要素催生（如廣東香江集團(tuán)與海航合作的衍生品）而新近發(fā)展起來(lái)的概念地產(chǎn)。由于資源有限，策劃與營(yíng)銷運(yùn)作難度不小，也不可能成為高爾夫地產(chǎn)的主流。不過(guò)，我們應(yīng)該重視的是，由于高爾夫資源是全方位的，只要策劃與營(yíng)銷推廣得當(dāng)，運(yùn)作妥當(dāng)，效果將會(huì)良好。四、高爾夫地產(chǎn)的業(yè)態(tài)：1、“地主”業(yè)態(tài)：一般指球場(chǎng)建設(shè)商及其他較早跟進(jìn)者，利用與政府進(jìn)行招商引資談判等手段，在早期以原始地價(jià)低價(jià)將土地吃進(jìn)，然后圈地賣地。如湖南的某球場(chǎng)，其圈進(jìn)的土地基本上已賣出，自己并沒(méi)有搞開(kāi)發(fā)。2

20、、“資本家”業(yè)態(tài)：通過(guò)多種途徑買地，然后生產(chǎn)建房，再銷售產(chǎn)品。3、“自耕”業(yè)態(tài)：一般指球場(chǎng)建會(huì)所酒店或部分房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商建成各種物業(yè)，用于自營(yíng)或出租經(jīng)營(yíng)，并不出售，或暫時(shí)不出售。五、高爾夫地產(chǎn)的現(xiàn)態(tài)： 1、現(xiàn)實(shí)：幾家歡樂(lè)幾家愁？中國(guó)，在繼續(xù)著它的飛速發(fā)展，國(guó)家做出了加快城市化進(jìn)程的決策，城市建設(shè)從城市中心向外擴(kuò)張。這一切對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和投資商來(lái)說(shuō)都意味著機(jī)遇。房地產(chǎn)市場(chǎng)的增長(zhǎng)，觸及各個(gè)階層，從擁有第一套房屋的業(yè)主，到那些夢(mèng)想落戶豪華社區(qū)的“空巢者”。試圖開(kāi)拓豪華高爾夫市場(chǎng)的人指出，目前與房地產(chǎn)相關(guān)的高爾夫開(kāi)發(fā)，新球場(chǎng)占到60%，而在20世紀(jì)90年代僅占40%。不過(guò)，精確的數(shù)據(jù)背后，也可能隱藏更深

21、層次的事實(shí)：據(jù)國(guó)家高爾夫基金會(huì)統(tǒng)計(jì)，去年新建高爾夫球場(chǎng)76座，較以前相比明顯下降，這是其一。在高爾夫球場(chǎng)社區(qū)居住的大部分業(yè)主都不打高爾夫球，這是其二。一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，僅30%的高爾夫別墅物業(yè)業(yè)主會(huì)打高爾夫球。其余的則是出于各種原因而購(gòu)買，如將住宅視為一項(xiàng)投資，或者只是為了那片綠地的風(fēng)景。顯然，高爾夫房地產(chǎn)在受房地產(chǎn)市場(chǎng)而不是高爾夫市場(chǎng)的驅(qū)動(dòng)。如南京，就有10多個(gè)占地面積可觀、耗資巨大的高爾夫球場(chǎng)扎堆城郊。他們將高爾夫捆綁搞房地產(chǎn)，增加球場(chǎng)的贏利點(diǎn)，以彌補(bǔ)球會(huì)經(jīng)營(yíng)的虧損。并不是家家的如意算盤都打準(zhǔn)了。在湖南，某城市的地方政府為某球場(chǎng)周邊的地產(chǎn)出售還專門成立了管委會(huì)，不少開(kāi)發(fā)商在攻城掠地。在此，

22、我們不得不思考這樣一個(gè)問(wèn)題，中國(guó)只有一個(gè)北京，一個(gè)上海，一個(gè)廣東，除此之外還有幾十個(gè)省、市、區(qū)，大都屬于中部乃至西部地區(qū)。在那兒，高爾夫地產(chǎn)一定會(huì)象前述三地一樣火嗎？ 2、你能守多久？一個(gè)18洞的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)高爾夫球場(chǎng)需要占地1000畝以上，高爾夫球場(chǎng)建設(shè)一般選址在城市遠(yuǎn)郊地帶。那里原始地價(jià)低，拆遷成本低（甚至基本不需要多少拆遷費(fèi)用），青苗補(bǔ)償?shù)荣M(fèi)用相對(duì)來(lái)說(shuō)要低，可以大大降低高爾夫地產(chǎn)的土地成本和項(xiàng)目啟動(dòng)與運(yùn)作成本，給予了開(kāi)發(fā)商巨大利益潛力空間期盼。眾多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商爭(zhēng)相進(jìn)入，圈地淘金，動(dòng)輒是數(shù)百畝的大盤。然而，一個(gè)鐵定的事實(shí)擺在了開(kāi)發(fā)商面前：正因?yàn)槟鞘浅鞘羞h(yuǎn)郊地帶，幾近原生態(tài)的土地基本上是些荒山野

23、地或耕地農(nóng)宅，幾乎沒(méi)有任何配套。商業(yè)開(kāi)發(fā)的條件需要一定的時(shí)間才能成熟，人居條件成熟所需要的時(shí)間更遙遠(yuǎn)，建成物業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售需要更長(zhǎng)的時(shí)間。所以，經(jīng)常出現(xiàn)土地行情在漲而物業(yè)遲遲不見(jiàn)動(dòng)工（不少開(kāi)發(fā)商采取先動(dòng)基礎(chǔ)土地工程而不急于建房的辦法來(lái)規(guī)避政策約束）或房子建好后不見(jiàn)熱銷的場(chǎng)面。在國(guó)家進(jìn)一步強(qiáng)化宏觀調(diào)控的今天,有些問(wèn)題將要更嚴(yán)重些。有些開(kāi)發(fā)商，由于沒(méi)有充分考慮到時(shí)間因素，投入大量的資金在圈地或物業(yè)建設(shè)上，其后不能在預(yù)計(jì)的理想時(shí)間內(nèi)建成物業(yè)或把房子賣掉變現(xiàn)，給企業(yè)的融資成本或后續(xù)資金供應(yīng)帶來(lái)巨大壓力。有的在進(jìn)入一定時(shí)期后只好決定放棄（在湖南某高爾夫球場(chǎng)的外圍區(qū)域，北京的某著名房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)集團(tuán)因?yàn)橥偷貢r(shí)間太

24、長(zhǎng)的原因，在運(yùn)營(yíng)一個(gè)月后，最后將原本準(zhǔn)備與某地方政府合作啟動(dòng)的圈地項(xiàng)目完全終止）。這些正向高爾夫地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商提出了“你能守多久”的問(wèn)題。在這個(gè)問(wèn)題上，不光是高爾夫地產(chǎn)如此，時(shí)下在大規(guī)模擴(kuò)張城市建設(shè)的背景下，受高爾夫地產(chǎn)的示范影響，部分開(kāi)發(fā)商斥資進(jìn)入公園地產(chǎn)開(kāi)發(fā)領(lǐng)域，所面臨的問(wèn)題也一樣（珠海某房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，在湖南某城市建設(shè)一新的水景公園，以獲得政府回報(bào)周邊土地用于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)。自2003年進(jìn)入，已經(jīng)投入不菲資金。知情人透露，開(kāi)發(fā)商中有高層開(kāi)始感覺(jué)茫然）。3、大盤時(shí)代上演戰(zhàn)國(guó)春秋，勝敗誰(shuí)能料？高爾夫地產(chǎn)一般是大盤地產(chǎn)為主，這是眾所周知的事情。同時(shí)，在全國(guó)加快城市化進(jìn)程的熱潮下，全國(guó)各大中城市向城市四周

25、快速擴(kuò)張，從而帶動(dòng)其他非高爾夫地產(chǎn)的大盤地產(chǎn)“忽如雨后春筍一夜冒出來(lái)”。于是，不少人驚呼“大盤時(shí)代到來(lái)”。在長(zhǎng)沙，目前正在開(kāi)發(fā)的大盤有陽(yáng)光100（986畝）、北京當(dāng)代集團(tuán)（300畝以下不做）、浙江綠城桂花城（263畝）、浙江南都星城世家（174畝）、浙江南都西街花園（247畝）等等，還有不少大盤不勝枚舉。而在實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，彼衰此榮的故事常有聽(tīng)聞。在這個(gè)大盤時(shí)代，時(shí)時(shí)處處上演戰(zhàn)國(guó)春秋。不容得高爾夫地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商們不去思考相關(guān)問(wèn)題。 4、大型高爾夫社區(qū)，誰(shuí)來(lái)為非人居地產(chǎn)提前埋單？許多人在驚訝，中國(guó)已經(jīng)成為繼美國(guó)、日本、加拿大、英國(guó)后的世界第五大高爾夫國(guó)家。這也就意味著中國(guó)高爾夫地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)量也將可能位

26、居世界前列陣營(yíng)。這么多的高爾夫地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，而且大多數(shù)以高爾夫球場(chǎng)為圓心而建。高爾夫球場(chǎng)大都建在城市的遠(yuǎn)郊地帶，先天配套的不完善，實(shí)際上存在著長(zhǎng)時(shí)間跨度周期（非人居的商務(wù)地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)，更需社區(qū)的成熟和必要的商務(wù)、商業(yè)要素支撐）。所以，各級(jí)大盤高爾夫地產(chǎn)（主要為一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)），大都為人居地產(chǎn)（或叫住宅地產(chǎn)）。高爾夫地產(chǎn)開(kāi)發(fā)你跟我進(jìn)，假以時(shí)日，球場(chǎng)四周有望成為規(guī)模龐大的社區(qū)，將來(lái)居住于中的居民，必然需要各種配套。而在入住率達(dá)到一定程度之前，開(kāi)發(fā)商務(wù)、商業(yè)地產(chǎn)，在一定時(shí)間內(nèi)很難獲利套現(xiàn)。另一方面，囤積土地，除了易受政策因素產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)壓力外，還有資金時(shí)間的壓力。所以，很少有開(kāi)發(fā)商會(huì)在大社區(qū)公共商務(wù)或商

27、業(yè)地產(chǎn)上大動(dòng)心思。這樣，早期居于其中的居民，可能在多方面感覺(jué)非常不方便。人居地產(chǎn)，最終是為了居民的生活。而生活是具體的，是瑣碎的，是經(jīng)常的。當(dāng)基本生活要素不能滿足人居的要求時(shí)，早期的銷售會(huì)不會(huì)有障礙呢？ 5、國(guó)家還在奔小康，“中產(chǎn)階級(jí)”還用得著為生意奔忙嗎？球場(chǎng)絕大多數(shù)都建在遠(yuǎn)郊，甚至是很偏僻的地方。在球場(chǎng)內(nèi)的別墅，如果純粹是為居住而說(shuō)，只要你喜歡打球，就可能長(zhǎng)期在那住了。但是，實(shí)際情況是，除了打球之外，成功者還有其他工作與生活行為需要，他的家庭中還有其他成員，還有親戚朋友往來(lái)。路途的遙遠(yuǎn)，進(jìn)出的不方便，實(shí)際上成了一個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。除非作為度假型物業(yè)?！疤h(yuǎn)了”，自然成了高爾夫別墅銷售的一個(gè)主要困

28、難。說(shuō)別墅，講第二居所，一般都是和國(guó)外比照而言的。而中國(guó)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)是，能買得起別墅者就往往沒(méi)有時(shí)間去住，有時(shí)間去住者就往往買不起別墅。中國(guó)城市居民中，除少數(shù)“金字塔尖”人群（實(shí)際上他們的事務(wù)非常繁忙）外，大都是些“中產(chǎn)階級(jí)”和“每天忙著奔小康”的人群。他們經(jīng)常需要到處車馬勞頓，講求進(jìn)出方便，心中經(jīng)常念叨著“時(shí)間就是金錢”，該做出何種選擇呢？6、我用“今天”買“未來(lái)”，“未來(lái)”到底要等多久？針對(duì)高爾夫地產(chǎn)的特性，不光是高爾夫地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)商在思考這個(gè)問(wèn)題，許多高爾夫地產(chǎn)的購(gòu)買者也在思考這個(gè)問(wèn)題。購(gòu)買者的這種思考，實(shí)際上會(huì)影響到高爾夫地產(chǎn)物業(yè)的策劃、營(yíng)銷推廣和實(shí)際的銷售工作。六、高爾夫地產(chǎn)的困態(tài)：根據(jù)

29、前述各方面的分析，不難找出高爾夫地產(chǎn)所普遍存在的困態(tài)。再加上其他原因，全國(guó)高爾夫地產(chǎn)行業(yè)中，有不少企業(yè)面臨著定位、產(chǎn)品策略、政策變化、社區(qū)配套、營(yíng)銷策劃、價(jià)格設(shè)計(jì)、廣告推廣策劃、銷售等方面的困境。這些問(wèn)題，需要好好深入研究，以求獲得有效的解決之道：1、定位問(wèn)題：主要指項(xiàng)目定位以及要實(shí)現(xiàn)的項(xiàng)目目標(biāo)定位問(wèn)題。由于政策原因，政府現(xiàn)在的政策是高爾夫球場(chǎng)項(xiàng)目不批，別墅用地項(xiàng)目也停批，因此高爾夫地產(chǎn)越來(lái)越具有稀缺性，正是其機(jī)會(huì)所在。這種稀缺性，更促使了目前對(duì)高爾夫的追捧。這也是開(kāi)發(fā)商拿到一塊別墅用地就感到特別高興的原因。但高爾夫地產(chǎn)，尤其高爾夫別墅，永遠(yuǎn)不會(huì)是主流地產(chǎn)。因此，對(duì)于高爾夫地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，必須

30、好好思考定位問(wèn)題。 2、策略問(wèn)題：主要指產(chǎn)品定位和具體物業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)策略，以及賴以支持的目標(biāo)銷售對(duì)象人群定位策略與能找到向目標(biāo)銷售對(duì)象人群實(shí)現(xiàn)銷售的辦法等。作為高爾夫地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，做好產(chǎn)品策略策劃和產(chǎn)品設(shè)計(jì)顯得非常重要。做別墅還是做非別墅的人居地產(chǎn)？做人居地產(chǎn)還是做商務(wù)、商業(yè)地產(chǎn)？或是結(jié)合一起做？比例結(jié)構(gòu)如何？做什么檔次？賣給什么人？等等眾多問(wèn)題，需要經(jīng)過(guò)認(rèn)真的市場(chǎng)調(diào)查，項(xiàng)目分析，項(xiàng)目策劃，目標(biāo)人群研究，而后做出直接的回答，做出決策。3、政策：由于高爾夫終究屬于非主流產(chǎn)業(yè)，國(guó)家對(duì)高爾夫和房地產(chǎn)的政策不但吃緊，而且在房地產(chǎn)方面的政策經(jīng)常變化。前面說(shuō)過(guò)，高爾夫地產(chǎn)一般要求時(shí)間周期比較長(zhǎng)，目前不斷演

31、繹的大盤時(shí)代要求開(kāi)發(fā)商的資金投入大，而且物業(yè)銷售難度大，銷售周期長(zhǎng)。這樣，研究政策本身以及政策可能變化的問(wèn)題，難免不讓部分高爾夫地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商頓入困境。4、配套：高爾夫地產(chǎn)社區(qū)的配套，這個(gè)“未答題”面廣量大，牽涉到方方面面，要求資金投入多，顯然難以讓每一個(gè)開(kāi)發(fā)商去全面負(fù)擔(dān)。如果由企業(yè)負(fù)擔(dān)，必然增加物業(yè)的成本，因之必然要提高物業(yè)的售價(jià)，購(gòu)房者的購(gòu)房成本提高就意味著將增加銷售的難度。所以，有不少開(kāi)發(fā)商很堅(jiān)定地說(shuō)應(yīng)該由政府來(lái)承擔(dān)。而政府一般是負(fù)責(zé)公共基礎(chǔ)建設(shè)即常說(shuō)的“三通”，大都是通過(guò)向開(kāi)發(fā)商補(bǔ)償土地的辦法來(lái)完成。那么，在“三通”之外的其他早期配套，如商務(wù)物業(yè)、商業(yè)物業(yè)、學(xué)校等公共物業(yè)，這些又由誰(shuí)來(lái)承擔(dān)

32、呢？所以，經(jīng)常有開(kāi)發(fā)商在自己的樓盤內(nèi)建些小規(guī)模的商務(wù)項(xiàng)目配套，以作為項(xiàng)目的內(nèi)部賣點(diǎn)。5、營(yíng)銷策劃：高爾夫地產(chǎn)具有眾多鮮明特性，又普遍存在著前述所闡述過(guò)的問(wèn)題。作為商業(yè)性開(kāi)發(fā)的高爾夫地產(chǎn)，必須做好營(yíng)銷策劃工作。高爾夫，在中國(guó)終究已經(jīng)走過(guò)了22個(gè)年頭。高爾夫地產(chǎn)，存量已經(jīng)很大，彼此之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈。早期的那種因?yàn)橄∩俸拖M(fèi)者不成熟而帶來(lái)的輝煌，或許難以再續(xù)。京、滬、粵三地，終究不能等同于全國(guó)。目前，已經(jīng)有不少高爾夫地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，由于產(chǎn)品策略和營(yíng)銷策劃等問(wèn)題的原因，已經(jīng)處于尷尬局面。 6、價(jià)格：高爾夫地產(chǎn)不只是別墅?！敖鹱炙狻比巳航K究只是少數(shù)，大多數(shù)目標(biāo)對(duì)象是還在非常忙碌的“中產(chǎn)階級(jí)”。物業(yè)銷售價(jià)格

33、，自然是個(gè)關(guān)鍵而又敏感的因素。物業(yè)銷售，也不可能全部那樣高價(jià)滿座。在長(zhǎng)沙，已有某球場(chǎng)周邊的地產(chǎn)項(xiàng)目，在交通主干道曾公開(kāi)掛出高爾夫概念地產(chǎn)別墅1688元/平方米起的醒目廣告牌。如何做好高爾夫地產(chǎn)的價(jià)格策劃？是個(gè)很有策略的專業(yè)話題。 7、廣告推廣策劃：高爾夫地產(chǎn)物業(yè)，作為向社會(huì)公眾公開(kāi)銷售的房地產(chǎn)產(chǎn)品，在做好各種前期策劃后，要與目標(biāo)對(duì)象溝通，要實(shí)現(xiàn)銷售，必然需要向目標(biāo)對(duì)象進(jìn)行產(chǎn)品信息傳達(dá)，要有廣告推廣。如何做好高爾夫地產(chǎn)的廣告推廣策劃？也是個(gè)很有策略的專業(yè)話題。當(dāng)然，如何做好高爾夫地產(chǎn)的營(yíng)銷策劃、價(jià)格策劃與廣告推廣策劃？都是很復(fù)雜的問(wèn)題，需要針對(duì)具體的項(xiàng)目才可能進(jìn)行實(shí)效的專門研究，需要優(yōu)秀的策劃公

34、司來(lái)提供專題服務(wù)，本文也不可能詳盡地闡述，也不做過(guò)多的分析。8、銷售與代理：根據(jù)目前大多數(shù)房地產(chǎn)樓盤的銷售運(yùn)作實(shí)際情況來(lái)看，要討論銷售與代理問(wèn)題，有必要回過(guò)頭去進(jìn)行適當(dāng)結(jié)合營(yíng)銷策劃、廣告推廣策劃等內(nèi)容分析。房地產(chǎn)銷售，是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)收回投資并實(shí)現(xiàn)贏利的唯一手段（對(duì)目標(biāo)用于銷售的物業(yè)而言）。銷售的好壞，決定著項(xiàng)目的整體成本水平和利潤(rùn)水平。在早期，房地產(chǎn)銷售，是由開(kāi)發(fā)企業(yè)自己完成，只在策劃、廣告等方面尋找策劃公司或廣告公司來(lái)提供服務(wù)。 由于房屋租賃市場(chǎng)的不斷發(fā)展，市面上不斷誕生投資要求很低、專門從事房屋租賃中介、到后來(lái)同時(shí)也接手二手房買賣中介業(yè)務(wù)的信息公司或服務(wù)部，乃至發(fā)展再后來(lái)的新房銷售業(yè)務(wù)，

35、慢慢演變成房地產(chǎn)銷售公司（或代理或經(jīng)紀(jì)或咨詢公司，往往披著營(yíng)銷策劃公司的外衣）。其后，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，有些開(kāi)發(fā)商，出于自身缺乏優(yōu)秀銷售人員的原因，或?yàn)榱藢N售的壓力轉(zhuǎn)移給銷售公司的目的，就將銷售交給銷售公司代理，將策劃、廣告推廣交給策劃或廣告公司。銷售代理公司，在不斷與開(kāi)發(fā)商打交道的同時(shí)，發(fā)現(xiàn)策劃、廣告推廣等方面還有活干，又想吃到更多的利潤(rùn)，就向開(kāi)發(fā)商要求一起承攬策劃與廣告推廣業(yè)務(wù)接到業(yè)務(wù)后，一部分轉(zhuǎn)手交給策劃公司或廣告公司，還有一部分就在接到單后臨時(shí)招聘人員組建策劃部或廣告部，以銷售代理為條件一起向開(kāi)發(fā)商交貨。由于銷售工作是由銷售代理商完成，開(kāi)發(fā)商也只好同意將策劃與廣告推廣的業(yè)務(wù)交給銷售

36、代理公司，盡管其策劃或廣告推廣水平可能很蹩腳。于是就出現(xiàn)銷售代理商與開(kāi)發(fā)商簽訂包含銷售代理、策劃顧問(wèn)和廣告推廣服務(wù)等一攬子捆綁合同（有的是銷售代理公司同時(shí)注冊(cè)策劃或廣告公司，用來(lái)捆綁簽約。雖然名義上是不同公司，而實(shí)際上是同一家）。在這種情況下，專門的策劃公司或廣告公司發(fā)現(xiàn)，盡管銷售代理公司（按項(xiàng)目銷售總量的某一比例獲利）與策劃公司或廣告公司（往往按單項(xiàng)業(yè)務(wù)計(jì)算，相對(duì)來(lái)說(shuō)量小利不多）在利益收益方面出現(xiàn)了房地產(chǎn)服務(wù)領(lǐng)域的“造導(dǎo)彈的不如買茶葉蛋”局面，策劃或廣告推廣業(yè)務(wù)還被銷售代理公司搶走。于是也紛紛增加銷售代理業(yè)務(wù)變，成所謂的房地產(chǎn)專業(yè)公司，有的甚至一開(kāi)始就直接注冊(cè)以銷售代理為主導(dǎo)附配策劃或廣告推

37、廣業(yè)務(wù)的公司。這些公司，主要贏利來(lái)源靠物業(yè)銷售代理的傭金，并順帶賺取策劃、廣告推廣乃至樓書(shū)設(shè)計(jì)和印刷的外塊。不少銷售代理公司的運(yùn)營(yíng)模式是，接到樓盤銷售時(shí)大量招聘售樓員（現(xiàn)在的雅稱是置業(yè)顧問(wèn)），以售樓為中心，配招少數(shù)能應(yīng)付工作的所謂策劃或平面設(shè)計(jì)人員。沒(méi)有樓盤銷售時(shí)，將銷售人員等解散，只留少數(shù)管理骨干，等到下次再接到樓盤時(shí)再招聘售樓人員（不難發(fā)現(xiàn)，有些所謂的房地產(chǎn)專業(yè)服務(wù)公司，在沒(méi)有接到樓盤銷售時(shí)，就老板一個(gè)人。當(dāng)然，確實(shí)也有少數(shù)優(yōu)秀公司，只是太少）。為了解決在遇到重要樓盤銷售而一時(shí)無(wú)法找到合適售樓員的問(wèn)題，有些銷售代理公司就組織人員四處接盤銷售，將部分銷售人員提拔為管理骨干，各自帶領(lǐng)一般售樓員

38、去銷售不同樓盤，并不斷擴(kuò)展到異地。這種情況，也吸引了境外人士（或公司）紛紛加入到中國(guó)大陸的房地產(chǎn)銷售代理陣營(yíng)中來(lái)。不過(guò)，實(shí)際上，現(xiàn)在已到處出現(xiàn)了各種讓開(kāi)發(fā)商有苦說(shuō)不得的棘手問(wèn)題。接盤多少？或需要穩(wěn)定多少數(shù)量售樓員？終究并不是一成不變的，再加上到異地接盤銷售遇到水土不服等的具體問(wèn)題，許多銷售代理公司（包括大多數(shù)北京、上海、深圳、廣州的公司和大多數(shù)臺(tái)灣、香港等境外公司）就采取接到樓盤銷售時(shí)派出一二個(gè)管理人員、臨時(shí)招聘（一般在項(xiàng)目當(dāng)?shù)卣衅福┦蹣菃T和部分美工的辦法，然后展開(kāi)銷售。所謂策劃，就是將外地樓盤的東西克隆到所銷售的樓盤來(lái)（甚至以簡(jiǎn)單的廣告計(jì)劃與樓書(shū)制作就當(dāng)作策劃），再加上部分后期工作計(jì)劃（如開(kāi)

39、盤儀式等），當(dāng)成策劃方案交給開(kāi)發(fā)商（有些其實(shí)就是工作計(jì)劃或活動(dòng)流程，缺乏靈魂。雖然部分公司強(qiáng)調(diào)總部總部做策劃與廣告推廣，而實(shí)際的情況幾乎無(wú)不例外，專業(yè)人士一看就發(fā)現(xiàn)是大量克隆或從網(wǎng)絡(luò)上將別人的資料下載后修改而來(lái)的。所以，市面上常出現(xiàn)大量的甲地房地產(chǎn)廣告乃至圖案與乙地的很相似的現(xiàn)象。即便總部真有一兩個(gè)人在弄策劃，但對(duì)于房地產(chǎn)策劃與廣告推廣策劃需要相對(duì)長(zhǎng)時(shí)間過(guò)程式動(dòng)態(tài)復(fù)雜服務(wù)的這個(gè)屬性來(lái)說(shuō)，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。因?yàn)?，以銷售代理為主導(dǎo)業(yè)務(wù)的公司，其利益主流來(lái)源是銷售傭金，其工作重點(diǎn)是售樓員的銷售工作）。這樣，不少銷售代理公司，雖將策劃、廣告推廣和銷售代理一籃子簽下來(lái)，而實(shí)際運(yùn)作的人員只是一二個(gè)管理人員，其

40、他真正服務(wù)的人員或售樓員，大多數(shù)是臨時(shí)招聘（異地項(xiàng)目在樓盤當(dāng)?shù)卣衅福７康禺a(chǎn)銷售代理業(yè)內(nèi)，也出現(xiàn)了前幾年咨詢業(yè)出現(xiàn)的一幕：專業(yè)公司來(lái)了，但專業(yè)人員沒(méi)來(lái)；外地公司來(lái)了，但外地公司的人員沒(méi)來(lái)；境外公司來(lái)了，但境外公司的人員沒(méi)來(lái)；策劃的單接了，但策劃還得開(kāi)發(fā)商來(lái)做因?yàn)椋蠖鄶?shù)管理人員不做具體服務(wù)，其主要任務(wù)就是管理售樓工作。對(duì)于為開(kāi)發(fā)商提供服務(wù)來(lái)說(shuō)，實(shí)際上只是起到代替開(kāi)發(fā)商銷售部的工作。而且，不同銷售代理公司的銷售管理水平良莠不齊，不少銷售代理公司的銷售業(yè)績(jī)并不佳。吃一塹，長(zhǎng)一智。發(fā)現(xiàn)這些問(wèn)題后，有些開(kāi)發(fā)商開(kāi)始變得聰明起來(lái)。他們回過(guò)來(lái)，要求銷售代理公司只做銷售代理，并不得干預(yù)甲方如何選擇策劃推廣公司

41、或廣告公司的事務(wù)。考慮到相關(guān)工作的協(xié)調(diào)性，大型樓盤或高檔樓盤的開(kāi)發(fā)商的做法非常明確：尋找本身策劃、廣告推廣能力很強(qiáng)且以之為主導(dǎo)業(yè)務(wù)、并在銷售代理方面也有很強(qiáng)執(zhí)行能力的綜合策劃公司來(lái)服務(wù)（這是眾多開(kāi)發(fā)商普遍認(rèn)可的最好辦法）。更聰明的開(kāi)發(fā)商，他們明確要求服務(wù)公司必須有長(zhǎng)期穩(wěn)定的知名策劃專家領(lǐng)銜作為先決條件。有了很好的策劃和廣告推廣，組織售樓員銷售，只是策劃和廣告推廣后的具體銷售等工作的執(zhí)行活了。前提對(duì)了，結(jié)果不會(huì)太錯(cuò)。他們終于知道策劃是先決的，是首要的，是重要的。這種銷售代理業(yè)態(tài)的變化趨勢(shì)，越來(lái)越強(qiáng)，越來(lái)越明顯。最近，國(guó)家不斷出臺(tái)房地產(chǎn)新政策，導(dǎo)致了全國(guó)各地房地產(chǎn)策劃、廣告推廣和銷售代理行業(yè)的巨變，也引發(fā)了各地相關(guān)公司的衰榮更替，尤以上海、北京、廣州、深圳、浙江等市場(chǎng)和上述等地公司在異地服務(wù)的市場(chǎng)為盛（有資料顯示，在上海，以前很活躍的銷售代理公司，有30%以上倒閉或縮減規(guī)模。在北京，排名前十的銷售代理公司中，有三家在2