峨眉山龍馬木業(yè)——藝龍木門度營銷策劃畢業(yè)設(shè)計(jì)

1、峨眉山龍馬木業(yè)藝龍木門2013年度營銷策劃報(bào)告人：四川商務(wù)職業(yè)學(xué)院經(jīng)貿(mào)系 10級(jí)市場營銷2班報(bào)告人： 報(bào)告期：2013年1月18日目錄摘要 1一、任務(wù)概況 1二、市場狀況分析 2 1、市場需求分析2 2.、產(chǎn)品狀況 2（1）價(jià)格特征分析3（2）主要品牌企業(yè)產(chǎn)品價(jià)位3（3）行業(yè)定價(jià)策略分析5 3、分銷狀況5 4、市場競爭分析5 5、宏觀環(huán)境分析6三、企業(yè)狀況分析6 1、企業(yè)狀況6 2、企業(yè)品牌分析6四、swot分析6 1、優(yōu)勢7 2、劣勢7 3、幾率7 4、威脅7五、財(cái)務(wù)目標(biāo)7六、營銷策略8 1、目標(biāo)市場8 2、價(jià)格策略8 3、渠道建設(shè)與管理策略8 4、銷售隊(duì)伍8 5、服務(wù)策略8 6、 廣告策略

2、8 7、促銷策略9 8、企業(yè)品牌建設(shè)9 9、市場調(diào)研9七、行動(dòng)方案9參考文獻(xiàn)10 中文摘要：四川峨眉山龍馬木業(yè)在四川木門行業(yè)中還是具有一定名氣，但是四川大多數(shù)群眾對(duì)龍馬木業(yè)“藝龍木門”知曉的還是不多，龍馬木業(yè)中，藝龍木門面臨的另一個(gè)問題就是分銷渠道。我們在市場方面進(jìn)行了市場需求分析、市場競爭分析。中國有句話“知己知彼百戰(zhàn)百勝”，所以我們針對(duì)自己進(jìn)行了企業(yè)現(xiàn)狀分析，主要包括企業(yè)狀況分析和企業(yè)品牌分析。分析了市場和企業(yè)，下一步就是進(jìn)行研究策劃。關(guān)鍵詞：市場營銷 木門企業(yè) 產(chǎn)品品牌 分銷渠道一、任務(wù)概況經(jīng)過走訪企業(yè)我們得知企業(yè)的2012年下半年的銷售月營業(yè)額約為3600000元，而且下半年銷售業(yè)績呈

3、上漲趨勢，根據(jù)企業(yè)的項(xiàng)目可行性分析，由于實(shí)際經(jīng)營情況，每個(gè)月的營業(yè)額是不等的。在此，我們把各月的具體營銷業(yè)目標(biāo)分解為：七月份八月份九月份十月份十一月份十二月份3 000 0003 100 0003 400 0003 700 0004 000 0004 200 000根據(jù)上面的月營業(yè)額我們做出在整個(gè)下半年（即2012年7月至2012年12月）3、4季度總營業(yè)額將達(dá)到21 400 000，由于門業(yè)的利潤較低，一般在10%14%之間，所以2012年下半年?duì)I業(yè)利潤將達(dá)到近300萬元。任何一種產(chǎn)品，任何一個(gè)企業(yè)都要占有一定的市場份額，這是實(shí)現(xiàn)年?duì)I業(yè)收入的和年?duì)I業(yè)利潤的前提。當(dāng)今的首先關(guān)注的是產(chǎn)品的市場占

4、有率。在重慶，木業(yè)企業(yè)非常之多，而且作為全國幾大門業(yè)生產(chǎn)中心之一，競爭者多，所以，通過此次營銷策劃提高峨眉山龍馬木業(yè)在全國木業(yè)市場占有率。今年下半年開始，我企業(yè)將品牌知名度會(huì)通過營銷方式提升，準(zhǔn)備在今年下半年后，達(dá)到整個(gè)四川業(yè)內(nèi)人士均知曉“藝龍木門”，而在消費(fèi)者群眾有較高的知名度。我們制造廠由于坐落于仙山峨眉，周邊同行的競爭者很多，而且行業(yè)發(fā)展不成熟也是木門企業(yè)無法走出區(qū)域局限，樹立起品牌的一個(gè)原因所在。四川的木門企業(yè)據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)在500家左右，而實(shí)際上有資質(zhì)的不到100家，很多無資質(zhì)的小公司小企業(yè)在爭奪這塊蛋糕，使得正規(guī)企業(yè)的發(fā)展道路走得更加艱辛。而另一方面關(guān)于木門的知識(shí)產(chǎn)權(quán)相對(duì)薄弱，這給了

5、小公司發(fā)展的一些空間。整個(gè)行業(yè)木門形式同一化的程度相當(dāng)高，由于整個(gè)行業(yè)門檻較低，十幾個(gè)人就可進(jìn)行生產(chǎn)，這種木門樣式的同一化，給了很多小公司的模仿機(jī)會(huì)，也可說是養(yǎng)活了一批各種人。在四川，除了美星和星星具有一定的品牌知名度外，其余木門企業(yè)幾乎沒有在消費(fèi)者心理留有任何品牌價(jià)值，所以我們著重打造的是“藝龍木門”這個(gè)品牌，在前期估計(jì)我們的市場占有率不是很樂觀。但是后期的市場占有率，包括美譽(yù)度，我們都對(duì)此有相當(dāng)大的信心。二、市場狀況分析1、市場需求分析 被稱為建材領(lǐng)域里“最后一塊蛋糕”的木門行業(yè)，近幾年的發(fā)展一直受到人們的廣泛關(guān)注，四川具有獨(dú)特的人力、土地、物流等方面的優(yōu)勢，使其正在成長為全國木門行業(yè)的另

6、一生產(chǎn)基地。 2012年四川木門行業(yè)年產(chǎn)值同比增長20%。很多機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)也在等待著蜀軍。許多外來企業(yè)積極來四川布局，其次廣州、福建等地隨著本地人力、土地、物流成本的逐漸增高，因而會(huì)把工廠外遷至境外或內(nèi)陸城市，而內(nèi)陸城市中重慶就是首選地區(qū)。作為世界人口第一大國，中國的房地產(chǎn)市場發(fā)展今年也表現(xiàn)優(yōu)秀，因此，城市房地產(chǎn)發(fā)展欣欣向榮，面對(duì)一批批交房的物業(yè)小區(qū)，就是行業(yè)的機(jī)遇。四川的木門產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年的經(jīng)營，現(xiàn)在終于形成了西南地區(qū)木門產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)，但仍沒有出現(xiàn)真正“坐立群雄”的木門企業(yè)品牌。 一直以來四川木門業(yè)的發(fā)展都是備受外界和行業(yè)的高度關(guān)注。但是，近些年來四川木門業(yè)的發(fā)展所期望的那樣，像家具行業(yè)一樣占據(jù)

7、了整個(gè)中國木門業(yè)的半壁江山。盡管擁有充分的人力資源、地理資源以及原材料資源，但是四川木門業(yè)的發(fā)展仍然還存在一定的劣勢。首先表現(xiàn)在四川木門企業(yè)大多缺乏充足的資金保障和先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)。四川木門業(yè)因?yàn)槠鸩捷^晚，省內(nèi)的大部分木門生產(chǎn)企業(yè)老板基本上都是白手起家。從小作坊再到流水線生產(chǎn)，自身的資本運(yùn)作比較具有局限性。由于沒有足夠的資金運(yùn)作市場，要做到真正的發(fā)展壯大仍然存在一定的難度。 其次，四川木門業(yè)發(fā)展到今天，“上得了桌面”的品牌無非也只有美心、星星等。缺乏強(qiáng)勢品牌對(duì)木門蜀軍的崛起和沖擊，為搶占國內(nèi)市場帶來了一定的阻力。另外，四川木門企業(yè)的品牌意識(shí)十分淡薄，也是阻礙其發(fā)展的又一因素。如今，任何行業(yè)都不能

8、低估品牌效應(yīng)，木門行業(yè)也不例外。所以，我們企業(yè)更應(yīng)該將此打造出自己的品牌來為崛起而做好準(zhǔn)備。而且正是由于四川木門企業(yè)的品牌意識(shí)十分淡薄，我們更應(yīng)該抓住時(shí)機(jī)，建議好企業(yè)品牌。 回首近幾年，重慶經(jīng)濟(jì)發(fā)展和城市進(jìn)程提速，裝飾裝修持續(xù)高溫。雖然機(jī)械生產(chǎn)木制門以前不被人們看好，但是到如今已成為國內(nèi)居室裝飾裝修中的消費(fèi)熱點(diǎn)。 消費(fèi)區(qū)域可根據(jù)地理環(huán)境氛圍以下2個(gè)區(qū)域：（1）全國市級(jí)城市（2）全國縣級(jí)城市 全國市級(jí)城市消費(fèi)力度明顯要大于縣級(jí)城市，但是縣級(jí)地區(qū)在工程裝修上卻又明顯大于市級(jí)城市，畢竟區(qū)縣占地面積遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于市級(jí)城市。2、產(chǎn)品狀況分析 （1）價(jià)格特征分析 木門工藝決定木門價(jià)格，工藝不同價(jià)格迥異。木門的費(fèi)

9、用在裝橫投資總額中的比例一般是5%至6%。由于涉及材料、油漆、人工、加工工藝、企業(yè)利潤等方面影響價(jià)格的因素，所以市場上的木門價(jià)格也是懸殊較大，從800元/套到3000元/套不等。由于木門的加工技術(shù)含量不是很高，競爭往往就只能從材料、人工、油漆上下功夫。 （2）主要品牌企業(yè)產(chǎn)品價(jià)位在進(jìn)口方面，由于出口退稅政策的扶植和價(jià)格優(yōu)勢，我國木門貿(mào)易順差很大，但進(jìn)口比出口每噸貴出3倍之多，其根源是我國木門產(chǎn)品在國際市場缺乏競爭力，木門業(yè)魚龍混雜，質(zhì)量良莠不齊，消費(fèi)者投訴率高，單就木門材料而言，實(shí)木門的出廠價(jià)格少則2500元，多則上萬元；實(shí)木復(fù)合門價(jià)格10003000元；工藝門價(jià)格4001000元。主要品牌企

10、業(yè)產(chǎn)品價(jià)位tata實(shí)木復(fù)合門bl-0182504tata木門造型花梨zx-0193814tata木門柚木bl-0103362tata木門柚木一統(tǒng)木門b-0014654tata木門寫真門jb-0012899tata木門金屬邊緣木jb-0013518tata木門造型混油zx-01532909tata木門混油zx-0152909tata木門混油bl-0022700tata木門平板混油pb-0012729tata木門造型花梨zx-0163814tata木門金屬黑胡桃jb-0013602tata木門混油bl-0202843tata木門造型花梨zx-0113684tata木門凹槽混油ac-0172789t

11、ata木門拼花紫葳ph-0023427tata木門珍愛-0013434tata木門造型柚木zx-0183427tata木門造型花梨zx-0163362tata木門造型混油zx-0152902tata木門造型混油zx-0142902一統(tǒng)木門yta4-162380一統(tǒng)木門yta4-342680一帆m-626木門1860一統(tǒng)花梨系列a83860一統(tǒng)木門yta6-862480一統(tǒng)木門yta4-072280一統(tǒng)木門yta6-692680一統(tǒng)木門yta6-802380一帆m-603木門2080一統(tǒng)木門yta6-812680一統(tǒng)木門yta6-722680一統(tǒng)木門yta6-772380一統(tǒng)木門yta6-782

12、380一統(tǒng)木門yta6-792680一統(tǒng)木門yta4-152380一統(tǒng)木門yta6-492580一統(tǒng)木門yta6-822580一統(tǒng)木門yta6-622680一統(tǒng)木門yta6-702480一統(tǒng)木門yta6-683480一統(tǒng)木門yta4-442680一統(tǒng)木門tya6-662680一統(tǒng)木門tya6-972380一統(tǒng)木門yta6-952680一統(tǒng)木門yta4-022480一統(tǒng)木門yta6-712680一統(tǒng)木門yta6-962380一統(tǒng)木門yta6-742380一統(tǒng)木門yta6-452580一統(tǒng)木門yta6-673680一統(tǒng)木門yta6-1122480一統(tǒng)木門yta6-222880一統(tǒng)木門yta6-29

13、2680一統(tǒng)木門yta6-592580一統(tǒng)木門yta6-632680一統(tǒng)木門yta6-252880一統(tǒng)木門yta6-982380一統(tǒng)木門yta6-443190一統(tǒng)木門yta6-472580一統(tǒng)木門yta6-222380 (3)行業(yè)定價(jià)策略分析 木門行業(yè)在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)通常考慮兩個(gè)方面：一是競爭對(duì)手的價(jià)格；二是生產(chǎn)成本。 企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)首先以競爭對(duì)手的價(jià)格為依據(jù)，特別是同一層木門企業(yè)的價(jià)格，過高不利于企業(yè)產(chǎn)品的銷售，過低企業(yè)盈利減??；而根據(jù)生產(chǎn)成本制定價(jià)格是價(jià)格策略的根源，成本的高低直接印象企業(yè)的盈利能力，如果不能再價(jià)格上很好的分散成本過高帶來的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)將出現(xiàn)經(jīng)營困難，相反如果企業(yè)生產(chǎn)成本降

14、低，價(jià)格下降則有利于產(chǎn)品的銷售，提高市場占有率。3、分銷狀況分析 當(dāng)前我國木門行業(yè)的重要渠道也包括直營店、各級(jí)代理商和經(jīng)銷商以及網(wǎng)絡(luò)銷售。行業(yè)競爭的加劇使得很多木門企業(yè)加大對(duì)渠道建設(shè)的重視，但各企業(yè)規(guī)模不同決定了在渠道選擇上也不盡相同，對(duì)于絕大多數(shù)中小木門企業(yè)而言，由于其渠道網(wǎng)絡(luò)不夠健全，資金實(shí)力不夠雄厚，管理和營銷水平落后、人力資源匱乏等種種因素的制約。網(wǎng)絡(luò)營銷正成為木門行業(yè)的重點(diǎn)渠道。 直營店是國內(nèi)也是我公司重點(diǎn)木門渠道選擇。 各級(jí)經(jīng)銷商和代理商是木門行業(yè)的首選，各級(jí)經(jīng)銷商具有能夠了解當(dāng)?shù)厥袌鲂星?、費(fèi)用少、專業(yè)性強(qiáng)等特點(diǎn)，國內(nèi)很多知名木門企業(yè)為了能夠迅速擴(kuò)大在國內(nèi)市場的份額，在其他重點(diǎn)城市

15、通過各級(jí)代理商銷售產(chǎn)品，這種渠道也是直接、快速取得其他地區(qū)市場份額的途徑。4、市場競爭分析 在星星和美心兩大知名品牌的帶動(dòng)下，重慶眾多木門銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國各地，成為中國木門行業(yè)最大的木門生產(chǎn)基地之一，同時(shí)，吸引了全國各地木門經(jīng)銷商前來考察、訂貨、快速提升了四川木門在全國的知名度和影響力。四川套裝門企業(yè)共500家左右，生產(chǎn)品種多，門類齊全，生產(chǎn)銷售配套體系比較健全，如以竹代木、全實(shí)木、實(shí)木復(fù)合、模壓、免漆門等不同系列不同款式的產(chǎn)品，主要為木制套裝門和鋼木套裝門。目前在全國31個(gè)省市建有營銷網(wǎng)點(diǎn)，出口10多個(gè)國家和地區(qū)。年產(chǎn)值達(dá)30多億元，年產(chǎn)量達(dá)到600萬套。 由此可見，在四川套裝門企業(yè)的前景是

16、很樂觀的。但是企業(yè)想要做強(qiáng)、做大、坐穩(wěn)。必須通過更新經(jīng)營觀念，轉(zhuǎn)變經(jīng)營機(jī)制，改進(jìn)經(jīng)營方式和經(jīng)營作風(fēng)，尋找最佳的營銷方式，才能在激烈的市場競爭中樹立自己的品牌。這一切的轉(zhuǎn)變過程，需要我們制定一套屬于我們自身的完成的營銷策略。5、宏觀環(huán)境分析各區(qū)域木門行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀區(qū)域主要省市代表性企業(yè)大京津地區(qū)本地區(qū)大部分地區(qū)木門產(chǎn)品銷量較大，由于地處首都和首都周邊地帶，大京津地區(qū)的消費(fèi)水平較高，所以木門的價(jià)位偏高。北京市建筑木材總廠；北京闥闥偉業(yè)門窗有限公司東北地區(qū)黑龍江、遼寧等省，以齊齊哈爾、沈陽、大連為中心本地區(qū)大型木惡魔女企業(yè)分布較廣，代表性企業(yè)有華鶴集團(tuán)有限公司、齊齊哈爾市紅鶴木業(yè)有限公司珠三角地區(qū)以廣

17、東、福建、深圳為中心佛山市南海潤成創(chuàng)展木業(yè)有限公司、福建海源木業(yè)有限公司、廣東省宜華木業(yè)股份有限公司長三角地區(qū)以上海、浙江、江蘇為中心浙江夢天木業(yè)有限公司、杭州木材建筑門窗有限公司、溫州福人家具有限公司西北地區(qū)以山西、陜西為中心山西孟氏實(shí)業(yè)有限公司、山西泰亨木業(yè)有限公司、西安巖林門窗工業(yè)有限公司西南地區(qū)以重慶、云南、四川為中心昆明紅塔木業(yè)有限公司、重慶星星套裝門有限責(zé)任公司、重慶美心家美木門有限公司、成都干川木業(yè)有限公司三、企業(yè)狀況分析1、企業(yè)狀況 四川龍馬木業(yè)有限公司成立于1996年，一步步走過來，過程艱辛且挑戰(zhàn)重重，如今企業(yè)面臨的困難仍然很多，我們公司的產(chǎn)品都是全部由自己加工，沒有委托其他

18、加工廠進(jìn)行加工。盡管這樣，我們最大的一個(gè)問題仍然是沒有關(guān)注自己的品牌，沒有品牌意識(shí)。四川木門企業(yè)的品牌意識(shí)十分淡薄，現(xiàn)在70后80后乃至于90后消費(fèi)者逐漸增多，占了消費(fèi)群體的一大部分特別是80后，而且80后、90后顯著特點(diǎn)就是追求品牌特性。所以我們要打出企業(yè)的品牌，打響“藝龍木門”。木門企業(yè)對(duì)品牌的信賴將會(huì)越來越大，企業(yè)只有通過品牌的建設(shè)，質(zhì)量求生存，服務(wù)求發(fā)展，品牌求超越們只有建立起企業(yè)的品牌以及形象，企業(yè)才能進(jìn)入新的一個(gè)層次。2、企業(yè)品牌分析 經(jīng)過走訪調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)四川很多消費(fèi)者對(duì)“藝龍木門”還完全不知曉，不過在業(yè)內(nèi)還是很有知名度的，不過僅僅在業(yè)內(nèi)知名差的太遠(yuǎn)了，業(yè)內(nèi)人士知曉我們企業(yè)，但是

19、并不會(huì)購買我們，反而他們是我們的競爭者。四、swot分析strength 優(yōu)勢 龍馬木業(yè)作為一個(gè)遵循“客戶主尊、追求卓越、才智人生、穩(wěn)健經(jīng)營”的經(jīng)營理念，以“統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化經(jīng)營”為主體，以“服務(wù)社會(huì)、造福社會(huì)”為經(jīng)營方針的規(guī)范化管理企業(yè)，通過引進(jìn)國內(nèi)外的先進(jìn)的木門技術(shù)工藝，找準(zhǔn)自身的品牌定位。在現(xiàn)今的木門家具市場上以過硬的產(chǎn)品品質(zhì)和獨(dú)特的產(chǎn)品風(fēng)格贏得了消費(fèi)者的親睞，使得其在木門家具市場品牌競爭終端專門化的過程中占盡先機(jī)，成為了目前市場內(nèi)，企業(yè)的一個(gè)優(yōu)勢。weakness 劣勢 在櫥柜和家具方面，“威克頓美式家具專營店”上市兩年來，憑借世界頂級(jí)的生產(chǎn)設(shè)備，高品質(zhì)的綠色環(huán)保材料，專業(yè)的設(shè)計(jì)

20、隊(duì)伍，精良的制作工藝及科學(xué)的管理方法和完善的售后服務(wù)，贏得了廣大用戶和眾多經(jīng)銷商的一致好評(píng)，市場占有率逐年提高，在同行業(yè)中占據(jù)了領(lǐng)先地位。雖然在家具的市場上一帆風(fēng)順，但是并沒有和藝龍木門同在企業(yè)名下進(jìn)行產(chǎn)品的整合，導(dǎo)致了旗下的品牌各自為戰(zhàn)的局面。具網(wǎng)上調(diào)查，很多消費(fèi)者并不知道“威克頓美式家具”是龍馬木業(yè)旗下的品牌。所以。進(jìn)行龍馬木業(yè)公司旗下的品牌整合式企業(yè)當(dāng)前的首要任務(wù)，轉(zhuǎn)化這一劣勢為優(yōu)勢。opportunity 機(jī)會(huì)面對(duì)目前國內(nèi)的市場。我們國家正處在發(fā)展非常好的時(shí)期，連續(xù)4年gdp增長超過10%，是改革開放以來經(jīng)濟(jì)最繁榮的時(shí)期。去年我們的財(cái)務(wù)收入，當(dāng)年增長了7600多億元，國家國力大大增強(qiáng)。

21、這么大好的環(huán)境下，木門企業(yè)的發(fā)展前景也將是非常光明的。 我國木門行業(yè)開始進(jìn)入旺盛的發(fā)展時(shí)期，在國內(nèi)外兩個(gè)大市場都有比較好的趨勢，全球木門行業(yè)發(fā)展加快，生產(chǎn)規(guī)模大，很多木門企業(yè)發(fā)展勢頭蒸蒸日上。中國木門行業(yè)正處在紅紅火火的發(fā)展年代。 在此情況下，龍馬木業(yè)擁有雄厚的實(shí)力，保障了各個(gè)環(huán)節(jié)的順利運(yùn)營；大規(guī)模現(xiàn)代化的一期、二期生產(chǎn)基地，全面的保障了市場需求不斷增加所帶來的生產(chǎn)量的增長；高效的管理，先進(jìn)的設(shè)備，專業(yè)熟練的技術(shù)工人，確保了產(chǎn)品優(yōu)異品質(zhì)；研發(fā)部門不斷地推陳出新，滿足了顧客日益提升的消費(fèi)需求。threats 威脅 眾多木門品牌紛紛崛起，使木門材料市場競爭變得異常激烈。各種木門品牌紛紛施展形形式式

22、、層出不窮的營銷手段和策劃手段，目的也就是為了吸引更多的消費(fèi)者。俗話說的好，亂拳打死老英雄。在這樣新品牌層出不窮的激烈競爭下。對(duì)龍馬木業(yè)的威脅也會(huì)隨之而來。五、財(cái)務(wù)目標(biāo) 財(cái)務(wù)目標(biāo)：據(jù)統(tǒng)計(jì)，龍馬木業(yè)旗下的藝龍木門2012年的年銷量在5000萬左右，按5000萬計(jì)算，2013年要增長20%，從2014年開始，未來5年每年增長10%。 公司未來5年的銷售收入預(yù)測（融資成功的情況下）： 年份 銷售收入（單位：萬元） 2013年 6000 年份 銷售收入（單位：萬元） 2014年 7800 2015年 10920 2016年 16380 2017年 26208 市場份額目標(biāo)：據(jù)調(diào)查，沒有一家中國木門企業(yè)

23、在中國木門行業(yè)內(nèi)占據(jù)份額超過1%。龍馬木業(yè)未來5年的市場份額目標(biāo)是超過1%，力爭達(dá)到1.5%。銷售成本毛利率達(dá)到10%。六、營銷策略1、目標(biāo)市場 國內(nèi)外中高端市場2、價(jià)格策略 木門的價(jià)格構(gòu)成主要有幾個(gè)方面，一方面是木材，基礎(chǔ)木材占的比重大約是四分之一到三分之一；油漆的比重和基礎(chǔ)木材的比重差不多，第三部分是輔助服務(wù)，木門產(chǎn)品在工廠做完以后，還有一個(gè)非常大的成本就是服務(wù)，這是木門價(jià)格差異較大的主要原因?，F(xiàn)在木門產(chǎn)品的定價(jià)主要還是基礎(chǔ)和油漆方面，油漆的價(jià)格懸殊比較大，好油漆和差油漆差別懸殊比較大，另外油漆遍數(shù)和制作質(zhì)量也存在較大差異。隨著木門行業(yè)競爭的加劇，采取適當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展十分必

24、要，在不同經(jīng)濟(jì)環(huán)境、競爭環(huán)境下采取不同的價(jià)格策略能夠提高企業(yè)在市場上的競爭力，擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的銷量，但制定價(jià)格策略時(shí)需要遵循以下兩個(gè)方面：第一就是參考同行，這是一個(gè)方面，但是不是最重要的方面，主要一方面還是根據(jù)自身產(chǎn)品的成本，制定一個(gè)比較合理的價(jià)格。簡單說一個(gè)比例，如果某地服務(wù)人員和管理人員是生產(chǎn)人員的四倍，同時(shí)服務(wù)的比例，給服務(wù)部門劃撥每個(gè)月的成本核算是15%，就是整個(gè)銷售額的15%，劃撥到服務(wù)領(lǐng)域，當(dāng)然服務(wù)可以節(jié)省。3、渠道建設(shè)與管理策略 目前家居建材行業(yè)屬性也由過去的邊緣建材行業(yè)向家具（居）、時(shí)尚、文化等跨產(chǎn)業(yè)方向發(fā)展，除了裝飾城，家居城的品牌專賣店、直營店，常規(guī)建材市場外，房地產(chǎn)公司、裝

25、飾公司、售樓處樣板房、團(tuán)購會(huì)、家電賣場、普通超市等渠道均可考慮為目標(biāo)發(fā)展市場。另外國家投資經(jīng)濟(jì)適用房項(xiàng)目，以及公租房項(xiàng)目，是中低檔木門的福音，尤其是各種免漆門、鋼木門、低檔實(shí)木復(fù)合門要抓住這個(gè)機(jī)遇，到三、四級(jí)市場去。4、銷售隊(duì)伍 根據(jù)公司的實(shí)際情況，我們也將組建一支強(qiáng)有力的銷售隊(duì)伍，包括區(qū)域經(jīng)理、銷售內(nèi)勤、客服專員、網(wǎng)絡(luò)推廣、營銷培訓(xùn)師、促銷策劃師、文員、設(shè)計(jì)師等。針對(duì)隊(duì)伍的主力區(qū)域經(jīng)理，激勵(lì)也是相對(duì)比較誘人的： 專賣店開店獎(jiǎng)：以店面面積而定，因各專賣店平方數(shù)而另行計(jì)算獎(jiǎng)勵(lì)。定義為專門經(jīng)營或授權(quán)經(jīng)營制造商品牌和中間商品牌，適應(yīng)消費(fèi)者對(duì)品牌選擇需求和品牌的零售業(yè)態(tài)。 分銷店：最低入貨10套樣品。

26、定義為可異業(yè)經(jīng)營式或較高檔次店面之后提交“勘測申請表”由渠道部經(jīng)理簽字確認(rèn)后方可給予獎(jiǎng)勵(lì)。5、服務(wù)策略 對(duì)于競爭越來越激烈的木門行業(yè)，服務(wù)成為行業(yè)的競爭關(guān)鍵因素，而新進(jìn)入者在服務(wù)方面也應(yīng)根據(jù)市場的情況制定不同的服務(wù)策略。 目前市場上木門行業(yè)的售前和售中服務(wù)基本上令人滿意，但售后服務(wù)讓很多消費(fèi)者惱火，在產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題時(shí)，與銷售方溝通往往達(dá)不到消費(fèi)者的期望，因此如果新進(jìn)入者能夠做好服務(wù)策略，就能獲得消費(fèi)者認(rèn)可和親睞。比如在制定服務(wù)策略時(shí)要及時(shí)性、周到性的服務(wù)，木門產(chǎn)品的季節(jié)特殊性決定了產(chǎn)品出現(xiàn)問題時(shí)，希望企業(yè)能夠在時(shí)間給予解決，無論是維修還是調(diào)換都應(yīng)及時(shí)，在服務(wù)過程中的周到性則體現(xiàn)了企業(yè)對(duì)用戶的

27、關(guān)注和關(guān)心，無意中拉近了和消費(fèi)者之間的距離，無形地?cái)U(kuò)大了品牌影響力。6、廣告策略 如今大多數(shù)的企業(yè)都是采用電視媒體廣告和平面廣告的形式。除此之外，要讓龍馬木業(yè)得到更多人的關(guān)注，還應(yīng)該在高速路上租用一個(gè)廣告位，長年為龍馬木業(yè)打廣告做宣傳，還有各種時(shí)尚雜志上也可以投放一點(diǎn)資金打一些小廣告以及名人效應(yīng)策略。7、促銷策略 關(guān)于木門業(yè)的促銷策略主要有以下幾種形式：折扣促銷、特價(jià)促銷、抽獎(jiǎng)促銷、增值服務(wù)、贈(zèng)品促銷、捆綁促銷、現(xiàn)金抵扣、聯(lián)合促銷、公關(guān)促銷、短信促銷。8、企業(yè)品牌建設(shè) 門業(yè)產(chǎn)品形象的構(gòu)成因素，構(gòu)成門業(yè)產(chǎn)品形象的主要因素包括兩大類：一為產(chǎn)品相關(guān)因素，二為非產(chǎn)品相關(guān)因素。（1）產(chǎn)品特性 作為木門產(chǎn)品的特性，一般分為內(nèi)外兩方面。內(nèi)在因素，往往指的是產(chǎn)品本身的特性，諸如產(chǎn)品功能、實(shí)用性、設(shè)計(jì)風(fēng)格、耐用性、安全性、質(zhì)感以及色調(diào)等等。外在因素則為產(chǎn)品本身特性，然而往往消費(fèi)者評(píng)論某產(chǎn)品的總體印象，無不考慮這些因素，諸如價(jià)格、品質(zhì)保證、交貨期、送貨方式、售后服務(wù)等。（2）企業(yè)及產(chǎn)品品牌形象 企業(yè)形象，猶如產(chǎn)品的品牌特性，基本上有賴于產(chǎn)品的內(nèi)外屬性水平長期積累而成。當(dāng)套裝門產(chǎn)品的諸多特性在消費(fèi)者的心目中，建立起一定知名度之后，就有可能消費(fèi)者經(jīng)由企業(yè)或產(chǎn)