集團(tuán)私人銀行案例研究及啟示

1、集團(tuán)私人銀行案例研究及啟示國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的開展尚在起步階段，在深度分析案例的基礎(chǔ)上，本文就經(jīng)驗(yàn)對中國銀行業(yè)的啟示進(jìn)行了探討。 年，集團(tuán)私人銀行連續(xù)被歐洲貨幣雜志評(píng)為“最佳環(huán)球私人銀行”第三名。然而與有著百年歷史的瑞士私人銀行相比，集團(tuán)私人銀行的高速成長不過是最近10 年的事。國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的開展尚在起步階段，雖然各大商業(yè)銀行均傾注了很高熱情，但由于缺乏訓(xùn)練有素的專業(yè)人才和差異化的產(chǎn)品/ 服務(wù)，中資銀行的私人銀行業(yè)務(wù)和國際領(lǐng)先銀行相比仍有顯著差距，的成功經(jīng)驗(yàn)對處于探索中的我國商業(yè)銀行有積極的借鑒意義。一、 集團(tuán)私人銀行概況.（一）集團(tuán)私人銀行的構(gòu)成及業(yè)績.私人銀行業(yè)務(wù)是集團(tuán)的兩大環(huán)球業(yè)務(wù)之一

2、，集團(tuán)私人銀行（hsbc group private banking）主要包括銀行（美國）的私人銀行業(yè)務(wù)部門、特林布克哈特銀行和私人銀行控股（瑞士）（hsbc private banking holding（suisse）。集團(tuán)私人銀行擁有龐大的全球網(wǎng)絡(luò)（圖1），截止2007年年末，已在歐洲、亞太地區(qū)、美洲、中東和非洲的42 個(gè)國家（或地區(qū)）設(shè)立了93個(gè)私人銀行辦事處，是名副其實(shí)的全球性私人銀行。 集團(tuán)私人銀行業(yè)務(wù)在最近數(shù)年中得到迅速發(fā)展，稅前利潤逐年增加（圖2），2007 年達(dá)到15 億美元，相當(dāng)于2002 年的3.7 倍；對集團(tuán)的利潤貢獻(xiàn)度也在穩(wěn)步上升，2007 年為6.2%，與2002

3、年相比提高了2.2 個(gè)百分點(diǎn)，與2004 年相比提高了2.6 個(gè)百分點(diǎn)。截止2007 年年末，集團(tuán)私人銀行管理的客戶資產(chǎn)已接近5000 億美元。在歐洲貨幣雜志舉辦的私人銀行和財(cái)富管理機(jī)構(gòu)評(píng)獎(jiǎng)中，集團(tuán)私人銀行連續(xù)三年（2005-2007）被評(píng)為“最佳環(huán)球私人銀行”第三名。 （二）對私人銀行控股（瑞士）的財(cái)務(wù)分析.1999 年成立的私人銀行控股（瑞士）（以下簡稱“私銀控股”）是集團(tuán)私人銀行業(yè)務(wù)的主體部分，創(chuàng)造了集團(tuán)私人銀行業(yè)務(wù)80%的利潤，對它近年的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行分析有助于揭示集團(tuán)私人銀行業(yè)務(wù)的整體運(yùn)行和發(fā)展?fàn)顩r。1代管資產(chǎn)規(guī)模.20012007年，私銀控股的代管資產(chǎn)年均增長14.5%（圖3），除2

4、005 年因出售旗下部分信托資產(chǎn)而導(dǎo)致代管資產(chǎn)減少外，其余年份都較上年有超過200 億美元的增長，2007 年末，代管資產(chǎn)規(guī)模已接近3000億美元。代管資產(chǎn)的增長一方面源于原有資產(chǎn)的價(jià)值增值，另一方面源于新資金流入，代管資產(chǎn)規(guī)模的快速提升反映了私銀控股出色的資產(chǎn)管理能力和客戶挖掘能力。 2收入結(jié)構(gòu).從收入結(jié)構(gòu)上看，費(fèi)用收入占總收入的比重基本保持在40%以上，除2001 年外，費(fèi)用收入均高于利息收入（圖4）。這說明私人銀行業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)銀行存貸業(yè)務(wù)存在顯著差異，私人銀行向客戶提供的是個(gè)性化的金融服務(wù)，與服務(wù)相關(guān)的費(fèi)用收入也就成為私人銀行的主要收入來源。 3贏利能力.私銀控股具有良好的盈利能力，除20

5、02年外，其平均凈資產(chǎn)收益率均高于集團(tuán)的水平（圖5）。其中2005 年為20.1%，高出集團(tuán)4 個(gè)百分點(diǎn)；2006 年為18.1%，高出集團(tuán)2.3 個(gè)百分點(diǎn)；2007 年為19.7%，高出集團(tuán)3.4% 個(gè)百分點(diǎn)。出色的盈利能力使私人銀行業(yè)務(wù)在總的利潤貢獻(xiàn)度不高的情況下，仍然成為集團(tuán)的兩大環(huán)球業(yè)務(wù)之一。 4經(jīng)營效率.私銀控股在發(fā)展過程中，運(yùn)行效率穩(wěn)步提升（表1）。從成本收入比來看，2005 以前，私銀控股的成本收入比高于集團(tuán)的平均水平，但2005年后，私銀控股在成本控制方面的努力取得了成效，成本收入比有所降低，和集團(tuán)的平均水平大致持平（圖6）。從人均代管資產(chǎn)來看，2007年接近6000萬美元，是

6、2001年的1.5倍；人均完成收入2007年達(dá)到55萬美元，是2001年的1.8 倍。這兩項(xiàng)指標(biāo)的提升反映私銀控股員工素質(zhì)的提高和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的效應(yīng)。 二、 集團(tuán)打造國際一流私人銀行的成功經(jīng)驗(yàn).（一） 經(jīng)驗(yàn)之一：收購.收購是私人銀行業(yè)務(wù)在最近十年中快速擴(kuò)張的最主要方式，通過收購，不僅實(shí)現(xiàn)了客戶數(shù)量的增加和資產(chǎn)規(guī)模的提升，而且吸納了專業(yè)人才，擴(kuò)展了離岸金融服務(wù)能力。1對收購事件的簡要描述.從1999年開始，共進(jìn)行了5次與私人銀行業(yè)務(wù)相關(guān)大規(guī)模收購（表2）。 1999 年，收購了“republic new york corporation（rnyc）” 和“safra republic holding

7、s（srh）”，邁出了成為全球性私人銀行的重要一步。通過收購達(dá)到了以下戰(zhàn)略目的：使私人銀行業(yè)務(wù)規(guī)模翻了一倍，國際私人銀行客戶達(dá)到55000 人，代管資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到1200 億美元。擴(kuò)展了在美國的個(gè)人金融和商業(yè)銀行業(yè)務(wù)，使在紐約州的網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到455個(gè)，服務(wù)于200 萬客戶。提升了在全球市場上的國債和外匯交易能力。2000 年，收購了法國商業(yè)信貸銀行（crdit commercial de france ,ccf），私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)一步向歐元區(qū)擴(kuò)張。ccf 在法國擁有650個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，居全法第八位，收購將給帶來100 萬客戶；在財(cái)富管理業(yè)務(wù)領(lǐng)域，ccf 也占有較大市場份額，其為法國富裕人士管理的資產(chǎn)達(dá)540

8、 億美元。2002年，收購了安達(dá)信高凈值私人客戶稅收服務(wù)團(tuán)隊(duì)（arthur andersens hnwi private client tax team，apctt），該團(tuán)隊(duì)包括前安達(dá)信的25個(gè)合伙人及180名員工。這些員工有多年的財(cái)富管理從業(yè)經(jīng)驗(yàn)及廣泛的社會(huì)關(guān)系，以此為人員基礎(chǔ)在弗吉尼亞增設(shè)了私人銀行辦事處，以擴(kuò)展其在華盛頓地區(qū)的業(yè)務(wù)。2004 年，收購了百慕大銀行（bank of bermuda），百慕大銀行在信托、托管及資產(chǎn)管理等業(yè)務(wù)領(lǐng)域具有優(yōu)勢，其網(wǎng)絡(luò)覆蓋了百慕大群島、開曼群島及庫克群島等離岸金融中心。對百慕大銀行的收購不僅使獲得了5000名富豪客戶，而且極大提高了私人銀行提供離岸金融

9、服務(wù)的能力。2006年，收購了巴拿馬最大的銀行“grupo banistmo”。grupo banistmo在中美洲分支機(jī)構(gòu)眾多，這次收購使在中美洲6國-哥倫比亞、哥斯達(dá)黎加、薩爾瓦多、洪都拉斯、尼加拉瓜和巴拿馬擁有了220個(gè)分支機(jī)構(gòu)，為其擴(kuò)展了中南美洲的私人銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)造了良好條件。2收購的特點(diǎn)：順應(yīng)行業(yè)潮流.私人銀行業(yè)的參與者眾多，機(jī)構(gòu)類型廣泛，包括純粹的私人銀行、全能銀行、投資銀行、信托機(jī)構(gòu)、家庭辦公室以及其它顧問/金融服務(wù)機(jī)構(gòu)。分散化是私人銀行業(yè)的顯著特點(diǎn)，2006年全球最大的十家私人銀行的市場份額之和僅13.3%（表3）。分散化帶來的競爭壓力使并購近年來成為一種行業(yè)潮流，畢馬威2006

10、 年對全球147 家私人銀行及財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的調(diào)查顯示，2005 年共發(fā)生私人銀行并購交易258 宗，比2004 年增加了116宗，平均交易規(guī)模1.03億美元。89%的受訪者表示正在積極尋找收購目標(biāo)或者在時(shí)機(jī)合適時(shí)考慮收購。 收購與的整體戰(zhàn)略一致.以“環(huán)球金融，地方智慧”為經(jīng)營理念，的國際化程度不斷提高，與私人銀行業(yè)務(wù)相關(guān)的收購與的國際化戰(zhàn)略一致，在擴(kuò)張私人銀行業(yè)務(wù)的同時(shí)促進(jìn)了集團(tuán)整體戰(zhàn)略布局的完善。收購目的明確.畢馬威的調(diào)查顯示，在私人銀行業(yè)中進(jìn)行收購主要目的有9 個(gè)，排名前三的分別為增加市場份額、進(jìn)入新的區(qū)域市場和提升規(guī)模經(jīng)濟(jì)（圖7）。具體分析的收購目的可以發(fā)現(xiàn)，5次收購中有4 次與進(jìn)入新的

11、區(qū)域市場有關(guān)，有3 次顯著增加了市場份額，有1次是為了獲得專業(yè)人才，有1次與應(yīng)對稅收/監(jiān)管環(huán)境變化有關(guān)（表4）。 （二）經(jīng)驗(yàn)之二：量身定制.私人銀行的基本特點(diǎn)在于其向高凈值客戶提供的是“量身定制”而非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品/ 服務(wù)?！傲可矶ㄖ啤币笏饺算y行至少具備兩方面的能力，一是完備的產(chǎn)品供應(yīng)能力，二是準(zhǔn)確的客戶細(xì)分能力。1私銀控股的產(chǎn)品/ 服務(wù)模塊.私銀控股向客戶提供的產(chǎn)品/ 服務(wù)包括四大類：投資、信托與保險(xiǎn)、專家咨詢以及融資和銀行服務(wù)（表5），四大模塊不僅包括幾乎所有的金融服務(wù)，而且包括很多與高凈值客戶日常生活相關(guān)的非金融服務(wù)。私銀控股力圖通過全方位的服務(wù)最大限度滿足客戶需求，從而吸引和留住客戶。

12、 投資.私人銀行向客戶提供的投資服務(wù)包括三類，一是投資建議，包括對全球最新投資機(jī)會(huì)的分析、挑選全球業(yè)績最好的共同基金以及對全球新興市場證券的深入分析。二是客戶自由決定的投資，即客戶在專家的幫助下，由客戶自由決定投資策略和投資組合，再由的投資經(jīng)理進(jìn)行管理。三是另類投資，另類投資近年來越來越受到高凈值客戶青睞，私銀控股與另類投資有限公司合作向客戶提供另類投資服務(wù)。另類投資的對象包括對沖基金、私募股權(quán)、不動(dòng)產(chǎn)和自然資源；研究表明，另類投資的收益高于傳統(tǒng)投資，而且與傳統(tǒng)投資的相關(guān)系數(shù)較小甚至為負(fù)（表6），因此在投資組合中適當(dāng)加入另類資產(chǎn)可以提高組合的收益，降低組合的風(fēng)險(xiǎn)。 信托和保險(xiǎn)服務(wù).私銀控股與信

13、托管理有限公司等機(jī)構(gòu)合作，通過信托方式幫助客戶完成資產(chǎn)的保值、增值及代際傳承；同時(shí)與保險(xiǎn)控股有限公司等機(jī)構(gòu)合作向客戶提供壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)及特殊保險(xiǎn)服務(wù)。專家咨詢.私銀控股提供的專家咨詢服務(wù)不僅為客戶提供各種金融問題解決方案，而且還提供與高凈值客戶工作和生活相關(guān)的非金融問題解決方案。具體包括：家庭辦公室顧問，即提供家庭財(cái)富管理解決方案，范圍包括財(cái)富保值、財(cái)富轉(zhuǎn)移、稅收規(guī)劃、不動(dòng)產(chǎn)規(guī)劃及子女教育等。公司金融解決方案，即讓客戶了解復(fù)雜的公司金融交易，幫助客戶進(jìn)行決策，范圍包括并購、分拆和資本重組、公開上市證券交易以及引入風(fēng)險(xiǎn)資本和私募股權(quán)。財(cái)產(chǎn)和稅收顧問，服務(wù)范圍包括財(cái)產(chǎn)保值、個(gè)人收入稅收安排、退休計(jì)劃和

14、薪酬計(jì)劃等。慈善基金，即滿足客戶參與慈善事業(yè)的需求；充當(dāng)基金受托人、托管人或資產(chǎn)管理人以及提供捐贈(zèng)方面的建議。全球傳媒及娛樂，傳媒及娛樂行業(yè)有其獨(dú)特的運(yùn)行規(guī)律和行業(yè)語言，因此有必要組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)向傳媒及娛樂行業(yè)的私人客戶（及其生意）提供投資建議和銀行服務(wù)；專家涉及領(lǐng)域包括音樂、電影、戲劇、時(shí)尚、英文出版物等。全球體育集團(tuán)，向體育界人士（包括運(yùn)動(dòng)員、教練員、俱樂部經(jīng)理人等）提供專業(yè)金融服務(wù)，包括投資、現(xiàn)金管理、稅收顧問、全球保險(xiǎn)服務(wù)及體育營銷等。鉆石和珠寶，即提供與鉆石和珠寶相關(guān)的鑒定、投資、融資和保險(xiǎn)服務(wù)。不動(dòng)產(chǎn)服務(wù)，包括不動(dòng)產(chǎn)價(jià)值評(píng)估、在交易談判中獲得合適的價(jià)格以及尋找公開市場不能提供的特定地

15、產(chǎn)等。移民服務(wù)，即提供到加拿大、香港和英國的移民服務(wù)。融資和銀行服務(wù).私銀控股也向客戶提供普通的銀行服務(wù)，如支票、銀行卡、外匯、保管箱和存款產(chǎn)品投資等。貸款服務(wù)近年來發(fā)展較快（圖8），私銀控股向客戶提供奢侈品貸款、住房抵押貸款、信用證及其它貸款，2007年的客戶貸款額達(dá)到350 億美元，是2001年的3.7 倍，占集團(tuán)客戶貸款的比重達(dá)3.5%。 2量身定制的服務(wù).“量身”反映的客戶細(xì)分能力，傳統(tǒng)的方法是按資產(chǎn)規(guī)模進(jìn)行客戶細(xì)分，例如按財(cái)富凈值將客戶分為高凈值客戶（100萬美元至3000 萬美元）和超高凈值客戶（3000萬美元以上）。但是這種細(xì)分方法難以反映客戶的個(gè)性化需求，因此私人銀行和財(cái)富管理

16、機(jī)構(gòu)采用的客戶細(xì)分維度日趨多樣，財(cái)富獲得方式、職業(yè)以及生命周期等都成為細(xì)分的依據(jù)。私銀控股以職業(yè)特征為主要依據(jù)將客戶分為五類3（表7），根據(jù)客戶的需求特點(diǎn)提供針對性的產(chǎn)品/ 服務(wù)。 （三）經(jīng)驗(yàn)之三：協(xié)同效應(yīng).協(xié)同是經(jīng)營者有效利用資源的一種方式，協(xié)同戰(zhàn)略可以像紐帶一樣把公司多元化的業(yè)務(wù)聯(lián)結(jié)起來, 可以有效配置生產(chǎn)要素、業(yè)務(wù)單元與環(huán)境條件, 實(shí)現(xiàn)一種類似報(bào)酬遞增的協(xié)同效應(yīng),從而使公司得以更充分地利用現(xiàn)有優(yōu)勢, 并開拓新的發(fā)展空間。在發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)時(shí)十分重視私人銀行同集團(tuán)其它業(yè)務(wù)模塊的合作。具體表現(xiàn)為個(gè)人理財(cái)客戶群和工商業(yè)務(wù)客戶群向私人銀行轉(zhuǎn)移客戶，另一環(huán)球業(yè)務(wù)-環(huán)球銀行和資本市場向私人銀行提供產(chǎn)

17、品（圖9）。2007年，從其它客戶群轉(zhuǎn)介的個(gè)案約3500 宗，由此錄得60 億美元新增資金凈額（工商業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)介私人銀行業(yè)務(wù)令管理資產(chǎn)增加18 億美元），環(huán)球銀行和資本市場業(yè)務(wù)的交易中有34 宗來源于私人銀行業(yè)務(wù)，集團(tuán)因此賺取7000萬美元的收入。私人銀行與其它業(yè)務(wù)模塊的協(xié)同擴(kuò)展了客戶群，增強(qiáng)了產(chǎn)品供應(yīng)能力，提高了整體盈利能力。 三、對中國銀行業(yè)的啟示.國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的開展尚處于起步階段，雖然各大商業(yè)銀行均傾注了很高熱情，但由于缺乏訓(xùn)練有素的專業(yè)人才和差異化的產(chǎn)品/ 服務(wù)，中資銀行的私人銀行業(yè)務(wù)和國際領(lǐng)先銀行相比仍有顯著差距。在最近十年中的成功經(jīng)驗(yàn)對中國銀行業(yè)有三方面的啟示。（一）通過海外收購搭

18、建私人銀行業(yè)務(wù)平臺(tái).國內(nèi)商業(yè)銀行有目的的收購國外的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)和私人銀行部門是實(shí)現(xiàn)私人銀行業(yè)務(wù)快速發(fā)展的重要途徑。從的收購案例中國內(nèi)商業(yè)銀行可以得到三點(diǎn)啟示，一是應(yīng)明確收購目的，國內(nèi)商業(yè)銀行的海外收購目的應(yīng)首先著眼于獲得領(lǐng)先的產(chǎn)品、技術(shù)和專業(yè)人才，而不是擴(kuò)大市場份額。這是因?yàn)槿瞬牌款i嚴(yán)重制約了國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，收購一方面能帶來專業(yè)人才的直接增加，另一方面能夠?yàn)槿瞬排嘤?xùn)提供良好平臺(tái)。二是價(jià)格合適，全球金融動(dòng)蕩為國內(nèi)商業(yè)銀行海外收購提供了機(jī)會(huì)，可以以此為契機(jī)在談判中爭取有利的價(jià)格。三是應(yīng)服從整體布局，對國外的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)和私人銀行部門的收購應(yīng)服從各銀行海外經(jīng)營的整體戰(zhàn)略布局，避免孤立發(fā)展私人

19、銀行業(yè)務(wù)而缺乏其它業(yè)務(wù)部門的配合。中國銀行在收購海外財(cái)富管理機(jī)構(gòu)和私人銀行部門方面已經(jīng)開始積極行動(dòng)。2008 年7 月，中國銀行（英國）有限公司斥資900 萬瑞士法郎收購瑞士和瑞達(dá)基金管理公司，瑞士和瑞達(dá)基金管理公司主要產(chǎn)品包括基金管理、離岸基金外聘管理顧問以及機(jī)構(gòu)客戶的資產(chǎn)管理，其管理的基金共有5 個(gè)，分別是四個(gè)離岸基金和一個(gè)瑞士共同基金，總值約為362 億美元。中國銀行英國子行收購瑞士和瑞達(dá)基金管理公司，主要是看重這家公司擁有豐富基金管理經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人才，成熟的投資產(chǎn)品，以及地處以私人銀行業(yè)務(wù)聞名于世的瑞士日內(nèi)瓦等有利條件。2008 年9 月，中國銀行斥資約2.363 億歐元收購法國洛希爾銀

20、行20%的股權(quán)。根據(jù)投資協(xié)議，中國銀行將向洛希爾銀行董事會(huì)委派兩名董事，并獲得參與經(jīng)營管理的相應(yīng)權(quán)力。雙方合作領(lǐng)域?qū)⒓杏诋a(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計(jì)與分銷、技術(shù)和知識(shí)轉(zhuǎn)移以及人員交流等。洛希爾銀行（亦稱羅斯柴爾德銀行）始建于1953年，是lcf 洛希爾集團(tuán)的子公司。該銀行主要在法國和歐洲其他國家從事私人銀行和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。1998 年以來，洛希爾銀行管理的資產(chǎn)年均增長20%，2007 年末為296 億歐元。海外收購為中國銀行引進(jìn)國外高級(jí)專業(yè)管理人才、搭建私人銀行業(yè)務(wù)平臺(tái)、提高整體服務(wù)水平奠定了良好的基礎(chǔ)。（二）推出獨(dú)立的專家咨詢服務(wù)模塊.專家咨詢服務(wù)是私銀控股覆蓋面最廣的產(chǎn)品/ 服務(wù)模塊，幾乎所有的客戶群

21、都有其提供的專業(yè)服務(wù)項(xiàng)目，而且專家咨詢服務(wù)并不附屬于投資、信托以及銀行服務(wù)模塊，而是與其并列，這反映了咨詢服務(wù)在私人銀行業(yè)務(wù)中的特殊地位。國內(nèi)私人銀行應(yīng)借鑒經(jīng)驗(yàn)，積極開展專家咨詢服務(wù)，原因有三：1適應(yīng)客戶需求.國內(nèi)的高凈值客戶有很大一部份來自企業(yè)家人群，他們投資理念積極，希望獲得較高的投資回報(bào)但又缺少金融知識(shí)，需要專業(yè)人士提供公司金融、財(cái)務(wù)和稅務(wù)安排、資產(chǎn)配置和風(fēng)險(xiǎn)管理等方面的建議，因此高質(zhì)量的咨詢服務(wù)有利于推動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。2反映“量身定制”的私人銀行服務(wù)特點(diǎn).提供咨詢首先需要進(jìn)行客戶細(xì)分，客戶細(xì)分在建立客戶忠誠度、識(shí)別潛在客戶、判斷提供產(chǎn)品/ 服務(wù)的方向方面發(fā)揮重要作用。私銀控股

22、對客戶的初步細(xì)分主要以職業(yè)為依據(jù)，國內(nèi)商業(yè)銀行可以綜合職業(yè)、財(cái)富來源、生命階段和風(fēng)險(xiǎn)偏好等因素對客戶進(jìn)行細(xì)分，以便針對目標(biāo)客戶群確定準(zhǔn)確的價(jià)值定位。優(yōu)質(zhì)的專家咨詢服務(wù)需要全面的產(chǎn)品/ 服務(wù)供應(yīng)能力為支撐，為客戶制定的最佳解決方案如果沒有實(shí)現(xiàn)可能將變得毫無意義。與國際領(lǐng)先銀行相比，國內(nèi)商業(yè)銀行在產(chǎn)品/ 服務(wù)供應(yīng)能力上存在很大差距，為逐步建立全面的產(chǎn)品/服務(wù)供應(yīng)能力，國內(nèi)商業(yè)銀行一方面可以借鑒國際領(lǐng)先銀行的產(chǎn)品/服務(wù)框架，采取綜合化經(jīng)營和海外收購等方式擴(kuò)展當(dāng)前的產(chǎn)品/服務(wù)內(nèi)容，另一方面可以外包相應(yīng)的產(chǎn)品，建立開放式的產(chǎn)品架構(gòu)，滿足客戶的多元化需求。產(chǎn)品/ 服務(wù)外包近年來在私人銀行業(yè)中較為普遍，奧緯

23、咨詢對歐洲財(cái)富管理機(jī)構(gòu)和私人銀行的調(diào)查顯示，56%的受訪者認(rèn)為自己參與價(jià)值鏈的最佳方式是將一些產(chǎn)品/服務(wù)外包（圖10）。應(yīng)當(dāng)注意的是，外包的重點(diǎn)主要是基金、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品、另類投資工具、稅務(wù)籌劃等專業(yè)產(chǎn)品， 外包并不能替代內(nèi)部提供，私人銀行為保持其核心競爭力，產(chǎn)品/ 服務(wù)的內(nèi)部提供仍是主流。 3有利于推動(dòng)專業(yè)人才隊(duì)伍的建設(shè).由于客戶需求的多元化，提供專家咨詢的私人銀行顧問團(tuán)隊(duì)往往包括眾多領(lǐng)域的專家，在的案例中，其咨詢團(tuán)隊(duì)不僅包括證券、基金、保險(xiǎn)、公司金融和信托等金融領(lǐng)域的專家，而且包括不動(dòng)產(chǎn)評(píng)估、珠寶鑒定、傳媒娛樂及體育產(chǎn)業(yè)等非金融領(lǐng)域的專家。毫無疑問，訓(xùn)練有素的專家團(tuán)隊(duì)是提供高質(zhì)量咨詢服務(wù)的基本保證，因此推出專家咨詢服務(wù)勢必推動(dòng)專業(yè)人才隊(duì)伍建設(shè)，進(jìn)而提升私人銀行的競爭力。（三）發(fā)揮協(xié)同效應(yīng).在的案例中，協(xié)同效應(yīng)來自客戶轉(zhuǎn)移和產(chǎn)品交叉銷售，國內(nèi)商業(yè)銀行在這兩方面也很有潛力。在客戶轉(zhuǎn)移方面，國內(nèi)商業(yè)銀行有覆蓋范圍非常廣的網(wǎng)點(diǎn)，深厚的客戶基礎(chǔ)，尤其是理財(cái)客戶中有大量優(yōu)質(zhì)客戶（表8），從分支行和理財(cái)中心挖掘和轉(zhuǎn)移客戶是私人銀行迅速擴(kuò)大客戶群的有效方式，但是，客戶轉(zhuǎn)移涉及各方利益，因此設(shè)計(jì)一套能夠平衡利益關(guān)系的客戶轉(zhuǎn)移機(jī)制至關(guān)