企業(yè)三季度工作總結(jié)和四季度工作計(jì)劃

1、企業(yè)三季度工作總結(jié)和四季度工作計(jì)劃第一篇：“熟悉公司各種制度、熟悉市場(chǎng)、獨(dú)立開展業(yè)務(wù)、增強(qiáng) 自己的談判技能”，這是我在XXXX年個(gè)人成長目標(biāo)中給自己在三季度的成長目標(biāo)，三季度隨著7 7、8 8 9 9這三個(gè)月結(jié)束而走進(jìn)尾聲，總的來看，三季度的工作開展還是相比較二季度 來講有很大的進(jìn)步，但是成長的腳步還是過于緩慢，相比較 同起步的同事而言，我還相差甚遠(yuǎn)，那么我將從以下幾個(gè)方 面來認(rèn)真總結(jié)自己在三季度的工作：一、市場(chǎng)信息的搜集、整理、整合三個(gè)月結(jié)束了，回看自己的目標(biāo)達(dá)成情況來看，還有很 遠(yuǎn)的間隔，我的目標(biāo)銷售是2222萬，而我實(shí)際銷售只有1010萬， 完成率40%,40%, 半都沒有達(dá)到，我想這個(gè)

2、結(jié)果與我在前一個(gè) 季度所做的工作是息息相關(guān)的，首先是，由于所分配的市場(chǎng) 中，沒有公司的老客戶，必須需要我全力的開發(fā)新客戶資源， 其中南昌市區(qū)、宜春市這兩個(gè)地方還是開發(fā)的不錯(cuò)的，但是 在撫州和鷹潭兩個(gè)地方?jīng)]有進(jìn)展，市場(chǎng)的信息搜集這一塊， 不具體、不正確、不到位，在4-54-5月，我的精力是全部放在了市場(chǎng)地毯式的搜集上面，其中，撫州和鷹潭的樓盤明年和 往年年底交盤甚多，其中撫州市場(chǎng)相對(duì)來說比較成熟，而且 我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)也開拓了一個(gè)新客戶，但是由于是二級(jí)市場(chǎng)，我的精力和能力還不到位，沒有很好的往利用這個(gè)市場(chǎng) 的上風(fēng)資源，我初步的估算是約 30003000戶的成交量，其中“水 岸明珠、湖濱世紀(jì)城、鳳凰

3、城、鉑金水岸、星河丹提、宜和” 這6 6個(gè)地方是我下半年的重點(diǎn)，往年年底交房的有3 3個(gè)地方， 而且這幾個(gè)地方也有所一定的突破，但是我沒有用太多的精 力往做，主要是找到負(fù)責(zé)人，出了方案，其他沒有大的進(jìn)展， 下一步還是我的重點(diǎn)跟進(jìn)項(xiàng)目，鷹潭市場(chǎng)，我只到過一次， 那個(gè)地方回來后，我也做了信息的整合，主要由于市場(chǎng)的認(rèn) 知度和成熟性還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，特別是很難突破他們的需求，這 個(gè)我想很大的原因，是我的宣傳和能力欠缺， 所以在3 3季度， 我沒有花精力往到這個(gè)市場(chǎng)了，而宜春通過前面的努力，現(xiàn) 在我已在宜春這個(gè)地方取得了一個(gè)市中心階段樓盤的工程 實(shí)例和一個(gè)別墅區(qū)的標(biāo)識(shí)訂單，在宜春“宜人華府、江墨水 鄉(xiāng)“這兩個(gè)

4、地方也有所突破，預(yù)計(jì)都是在年底交盤，但是這 個(gè)地方的競爭較大，市場(chǎng)較為成熟，所以我們要特別的謹(jǐn)慎， 而南昌，也拿到幾個(gè)訂單，但是價(jià)格都很低，第一個(gè)是由于 我的談判技巧不夠，還有就是南昌市場(chǎng)的價(jià)格惡性競爭所導(dǎo) 致，總的來說，在三季度，在市場(chǎng)的信息搜集過后， 在整理、 回類、整合、實(shí)施上面沒有做好，在獲得有效信息后，沒有 制定一個(gè)具體的計(jì)劃行程表來做，那一段時(shí)間往造訪那個(gè)客 戶，那一段時(shí)間哪一個(gè)訂單要取得一定的突破，什么程度等，總結(jié)三季度新客戶開拓和待開拓共計(jì)6 6個(gè)，“眾森、南氏、 新亞北苑、湖濱世紀(jì)城、鳳凰城、水岸明珠”。二、銷售的幾個(gè)把握、客戶的造訪、回訪、重點(diǎn)把握關(guān)鍵人在三季度里，我的客戶

5、也隨之增加，新客戶變?yōu)槲业睦?客戶，在新客戶的造訪中，有一定的進(jìn)步，主要在時(shí)間、預(yù) 約、談話內(nèi)容上面有所上進(jìn)，不足的是，我的談話技巧、氣 氛、被動(dòng)與主動(dòng)把握的不好，在客戶回訪這一塊，主要是利 用了中秋派送月餅的時(shí)機(jī)進(jìn)行回訪，但是在回訪的過程中， 客戶還是有很大的不滿，都是在細(xì)節(jié)的處理上面，比如說我 們的信報(bào)箱周邊板輕易生銹、交期一直達(dá)不到、標(biāo)識(shí)褪色。 這些題目都需要我們及時(shí)到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行處理，作為回訪一個(gè)目 的，也是處理客戶的題目，維護(hù)客戶關(guān)系，這個(gè)我與售后溝 通、與客戶溝通還是比較到位的，三季度基本上做到讓客戶 滿足，然后再回訪的同時(shí)可以讓客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)先容，這一塊， 在南昌和撫州客戶在轉(zhuǎn)先容之后，

6、成功率增加，但是在回訪 的時(shí)候，忘記與客戶進(jìn)行滿足度調(diào)查，沒有找到客戶真正的 需求或是下一步工作中我們呢可以超出客戶的期看值，這個(gè) 我沒有做好，在造訪的過程，我們始終都是與客戶方一個(gè)負(fù) 責(zé)人進(jìn)行接觸的，但是沒有深進(jìn)的了解客戶方的組織架構(gòu)， 這樣的話，導(dǎo)致我們的留意力過于專一，很多情況，客戶方 換人、移交等，我們都還沒把握，所以下一步，我要對(duì)客戶 方其他的職員了解熟知，特別是領(lǐng)導(dǎo)。、競爭技巧競爭對(duì)手的把握南昌和下面的二級(jí)市場(chǎng)的市場(chǎng)發(fā)展和成熟度越來越高的時(shí)候，競爭壓力也日益增巨，特別是南昌由原來的2/32/3家道現(xiàn)在5/65/6家，特別在大的投標(biāo)項(xiàng)目，南昌的佳音一直是我 們的最大競爭之一，作為本土

7、公司，他們的上風(fēng)主要是本錢 低、當(dāng)?shù)氐娜嗣}資源豐厚、產(chǎn)品跟我們是大同小異，但是他 們公司的規(guī)模、職員素質(zhì)、信價(jià)比、產(chǎn)品等等方面還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不 能和我們相比較，天利來的定位是高中檔樓盤，但是對(duì)于均 較小的樓盤而言，我們價(jià)格往往沒有太大上風(fēng)， 而這個(gè)時(shí)候， 佳音、亨達(dá)等廠家就可以鉆空子，我想，在目前形勢(shì)下，我 們了解到了競爭對(duì)手，那么在三季度，下面的二級(jí)市場(chǎng)，上 饒、宜春等地還是我們占有上風(fēng)，不管大的還是小的樓盤， 由于真正實(shí)力是比不下往的，價(jià)格戰(zhàn)不是真正取勝的籌碼， 客戶關(guān)系維護(hù)和產(chǎn)品是重要的。競爭技巧和凸現(xiàn)上風(fēng)在上饒的“九州奧城”這個(gè)單來講，我們的最大上風(fēng)， 就是我們前后的工作做得到位，服務(wù)做得好，

8、而且這個(gè)地方 也是比較大的，這個(gè)單最好拿下來花了很大精力，主要是上 饒市場(chǎng)還不是很成熟，客戶很看重價(jià)格，最后，我們的價(jià)格 較低，也是考慮到上饒的市場(chǎng)長期發(fā)展和后期合作，客戶一 開始比較認(rèn)同我司，實(shí)力較大，中間亨達(dá)與我們的樣品基本 上一樣，但是他們樣品細(xì)節(jié)處理上面，比如說規(guī)格逼我司要 小，還有就是他們沒有像我們一樣多次與客戶面對(duì)面的交 談、交流，傳達(dá)我們的公司實(shí)力和合作誠意，前期工作做得 周到，還有就是客戶之間的感情交流，這個(gè)是很重要的，終 極我司與客戶方同等價(jià)格獲得訂單，在上饒，還是就是我司 有工程實(shí)例，這個(gè)是很有說服力的。這個(gè)也是我們的上風(fēng)， 不足的是我司沒有凸顯品牌的核心價(jià)值，導(dǎo)致價(jià)格過于

9、低， 對(duì)以后發(fā)展不利。談判技巧客戶的預(yù)算在價(jià)格談判上面我們首先清楚的了解到客戶的真正預(yù) 算和需求，這個(gè)時(shí)候我們就找到本錢預(yù)算部，比如說在“眾 森”上面，我們之前就是了解到客戶在別墅信報(bào)箱這一塊的 定位約在500500元左右，所以我們的報(bào)價(jià)也是根據(jù)客戶的一個(gè) 預(yù)算來的，這樣的話，在價(jià)格談判這一塊就有上風(fēng)，把握客 戶的核心定位，那么在價(jià)格上面我們就是一定的主動(dòng)地位 了。進(jìn)退把握、牽著客戶鼻子走這個(gè)我是深有體會(huì)，這主要是在客戶在認(rèn)同我司并要求 及時(shí)供貨的時(shí)候，只是價(jià)格談不攏或是付款方式不妥的時(shí) 候，我們可以跟客戶說不做，這樣就刺激了客戶，讓客戶有 種失落感，然后再在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)給客戶一種希看，讓客戶讓

10、步，這也是一種心里戰(zhàn)術(shù)，這一塊我還需要學(xué)習(xí)。、服務(wù)于承諾時(shí)間觀念加強(qiáng)，在三季度這塊，我遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，主要是計(jì) 劃性不夠，還有就是輕易的承諾客戶，比如說“南氏”的交 期題目，就輕易的答應(yīng)了客戶，這樣的話，沒有根據(jù)工廠的 一個(gè)實(shí)際情況，盲目的答應(yīng)，導(dǎo)致最后交期不到，失往了信 任。三、主動(dòng)出擊、超出期看值在三季度里，我的回款不是很到位，主要是綠地的保修 款，特別是保修款這一塊，一直沒有做好跟進(jìn)，每一個(gè)月的 任務(wù)總是提到此款- -綠地的保修款，主要是力度和時(shí)間沒有 把握好，還是就是收款的前期工作，對(duì)賬、售后等工作沒有 做好，也導(dǎo)致收款的拖延，最后就是夏中說的那句“客戶一 句話救可以打發(fā)走”，我是太信任客戶

11、說的話，所以一直沒 有主動(dòng)，過于被動(dòng)的收款和銷售，那么今后這個(gè)是我努力的 方向，銷售也是一樣，在 7 7月，我的銷售為零，這個(gè)主要是 我處于被動(dòng)，等著手上的單，但是后來沒有什么大的進(jìn)展， 就沒有在期間沒有主動(dòng)尋求其他訂單跟進(jìn)，導(dǎo)致最后工作安 排混亂，時(shí)間不公道，“城頭水岸官邸、華爾街”這兩個(gè)地 方，是隨著隨著最后客戶沒有消息了，沒有積極移到客戶， 而且我的工作沒有超出客戶的期看值，還有就是城頭的一次 失誤，主要就是在客戶那邊一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)摸索我們，而我們也在 電話里報(bào)了價(jià)，導(dǎo)致客戶鉆牛角尖，我司找不到退步的方法， 我們的工作進(jìn)度沒有超出客戶的一個(gè)期看值，第二次造訪， 我們應(yīng)該主動(dòng)拿往方案，這個(gè)也是我

12、做的不太到位的地方。后勤工作下單、工作及時(shí)溝通、售后服務(wù)這些方面三季度有所提 升，但是還是有很多細(xì)節(jié)方面出差，報(bào)銷出錯(cuò)、下單審批出 錯(cuò)等等，這些是我必須要改正的。四、素質(zhì)提升、學(xué)習(xí)加強(qiáng)有的時(shí)候，自己在生活中養(yǎng)成的細(xì)小的以為是無關(guān)緊要 的題目實(shí)在也會(huì)影響我們，比如說是低著頭說話，坐的姿勢(shì) 太隨意，打斷講話者的話等等，這些習(xí)慣會(huì)帶到我們與客戶 交談中，這個(gè)是我以后需要留意的題目，還有利用我們?cè)诳?戶那里的人脈，比如說是前臺(tái)小姐，旁邊的工作職員，還有 其他項(xiàng)目的業(yè)務(wù)員，我們可以資源共享，比如說有一次我往 客戶那里剛還碰到專門做水泵的業(yè)務(wù)員，客戶不在，而那位 朋友有這個(gè)公司負(fù)責(zé)人的電話，并透露一些情況

13、給到我，我 們互相留了電話，以后可以對(duì)信息和業(yè)務(wù)的開展來說取得互 利和知識(shí)的汲取交流。拓展自己的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)渠道。以上是我三月的一個(gè)整體總結(jié)，也許總結(jié)的不到位，還 請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)細(xì)心的指導(dǎo)與指正， 在以后的工作里，我要更加努力， 完成目標(biāo)，熱愛并把這份工作當(dāng)作自己的事業(yè)一樣往做，接 下來的三個(gè)季度里，是我該拿出數(shù)據(jù)說話的時(shí)候了，我要不 斷總結(jié)，也請(qǐng)各位同事監(jiān)視和幫助，我要多多學(xué)習(xí)，更快的 拿出成績，給公司創(chuàng)造價(jià)值。不拿白紙說話。四季度工作計(jì)劃四季度是關(guān)鍵的，很多人在抓回款的同時(shí)，我必須捉住 銷售，主要是由于我的銷售還有1/21/2的沒有完成，而收款的壓力不是很大，所以我要極力的完成銷售，同時(shí)回款也要做 好

14、，后面的三個(gè)月，我的壓力很大，訂單信息未幾的情況下， 就需要我在二級(jí)市場(chǎng)尋找目標(biāo)，作為最后的三個(gè)月，我要加 倍努力，縮減差距，我做一下計(jì)劃：一、目標(biāo)明確首先要做好四季度的工作，就要有一個(gè)具體的數(shù)字作為四季度的目標(biāo)。四季度，我的銷售任務(wù)約為2525萬，所以壓力還是相當(dāng)大 的，接下來的三個(gè)月里，1010月份，我預(yù)計(jì)銷售有 1515萬，主 要是“新亞北苑的標(biāo)識(shí)、東方海德堡、眾森”三個(gè)地方的訂 單，這個(gè)本來是預(yù)計(jì)在 9 9月份拿回來的，那么終極在 1010月 份一定要拿回來，接下來，我將在撫州、上饒和宜春三個(gè)地 方進(jìn)行突破，下半年二級(jí)市場(chǎng)是重點(diǎn)，所以在最后的三個(gè)月 里，我一定要加緊，壓力就是動(dòng)力，10

15、10月中旬完成海德堡和眾森兩個(gè)地方的訂單，月底拿下新亞的標(biāo)識(shí)，這個(gè)是我的一 個(gè)計(jì)劃，當(dāng)然回款，本月1010號(hào)把洪城財(cái)滿街的款和山水人家的保修款順利收回，其次就是梵頓公館和綠地山莊的兩筆保修款，這個(gè)主要是自己的跟進(jìn)程度不夠，明白自己的目標(biāo)，量化，具體化，在月末，可以出差到宜春、撫州兩地進(jìn)行重 點(diǎn)訂單的跟進(jìn)。二、十一月一一銷售回款不誤十一月，銷售繼續(xù)突破，這個(gè)時(shí)候，自己可以在談判技 巧上面把握到一定的程度，三季度在工作開展上面要掌控一 個(gè)宏觀，考慮事情的時(shí)候更加的成熟，這個(gè)月我主要是放在 二級(jí)市場(chǎng)上面，特別是上饒，這個(gè)市場(chǎng)由于交大，成交量多， 所以后面我要多加跟進(jìn)， 特別是宜春“宜人華府和江墨水鄉(xiāng)

16、” 兩個(gè)地方都是往年年底交盤，這個(gè)是好機(jī)會(huì)，所以要重點(diǎn)之 重的把握，還有就是二級(jí)市場(chǎng)的一個(gè)客戶回訪工作，其次就 是撫州，這個(gè)市場(chǎng)交給我，但是還沒有取得一定的成績，我 是應(yīng)該花大的精力“濱湖世紀(jì)城、鳳凰城”這個(gè)是我的重點(diǎn)， 回款方面，主要是 1010月份的出庫，接近年底，我們的回款 尤其的重要，這個(gè)是不能再像前面的時(shí)候沒有一個(gè)計(jì)劃性， 把每一筆需要回款的記錄下來，做一個(gè)具體的計(jì)劃表。第二篇：企業(yè)個(gè)人三季度工作總結(jié)和四季度工作計(jì)劃 企業(yè)個(gè)人三季度工作總結(jié)和四季度工作計(jì)劃“熟悉公司 各種制度、熟悉市場(chǎng)、獨(dú)立開展業(yè)務(wù)、增強(qiáng)自己的談判技能” 這是我在20XX20XX年個(gè)人成長目標(biāo)中給自己在三季度的成長目

17、 標(biāo)，三季度隨著7 7、8 8 9 9這三個(gè)月結(jié)束而走進(jìn)尾聲，總的來 看，三季度的工作開展還是相比較二季度來講有很大的進(jìn) 步，但是成長的腳步還是過于緩慢，相比較同起步的同事而 言，我還相差甚遠(yuǎn)，那么我將從以下幾個(gè)方面來認(rèn)真總結(jié)自 己在三季度的工作：一、市場(chǎng)信息的搜集、整理、整合三個(gè)月結(jié)束了，回看自己的目標(biāo)達(dá)成情況來看，還有很 遠(yuǎn)的間隔，我的目標(biāo)銷售是2222萬，而我實(shí)際銷售只有1010萬， 完成率40%,40%, 半都沒有達(dá)到，我想這個(gè)結(jié)果與我在前一個(gè) 季度所做的工作是息息相關(guān)的，首先是，由于所分配的市場(chǎng) 中，沒有公司的老客戶，必須需要我全力的開發(fā)新客戶資源， 其中南昌市區(qū)、宜春市這兩個(gè)地方還

18、是開發(fā)的不錯(cuò)的，但是 在撫州和鷹潭兩個(gè)地方?jīng)]有進(jìn)展，市場(chǎng)的信息搜集這一塊， 不具體、不正確、不到位，在 4-54-5月，我的精力是全部放在 了市場(chǎng)地毯式的搜集上面，其中，撫州和鷹潭的樓盤明年和 往年年底交盤甚多，其中撫州市場(chǎng)相對(duì)來說比較成熟，而且 我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)也開拓了一個(gè)新客戶，但是由于是二級(jí)市 場(chǎng)，我的精力和能力還不到位，沒有很好的往利用這個(gè)市場(chǎng) 的上風(fēng)資源，我初步的估算是約 30003000戶的成交量，其中“水 岸明珠、湖濱世紀(jì)城、鳳凰城、鉑金水岸、星河丹提、宜和” 這6 6個(gè)地方是我下半年的重點(diǎn)，往年年底交房的有3 3個(gè)地方， 而且這幾個(gè)地方也有所一定的突破，但是我沒有用太多的精 力往

19、做，主要是找到負(fù)責(zé)人，出了方案，其他沒有大的進(jìn)展， 下一步還是我的重點(diǎn)跟進(jìn)項(xiàng)目，鷹潭市場(chǎng)，我只到過一次， 那個(gè)地方回來后，我也做了信息的整合，主要由于市場(chǎng)的認(rèn) 知度和成熟性還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，特別是很難突破他們的需求，這 個(gè)我想很大的原因，是我的宣傳和能力欠缺， 所以在3 3季度， 我沒有花精力往到這個(gè)市場(chǎng)了，而宜春通過前面的努力，現(xiàn) 在我已在宜春這個(gè)地方取得了一個(gè)市中心階段樓盤的工程 實(shí)例和一個(gè)別墅區(qū)的標(biāo)識(shí)訂單，在宜春“宜人華府、江墨水 鄉(xiāng)“這兩個(gè)地方也有所突破，預(yù)計(jì)都是在年底交盤，但是這 個(gè)地方的競爭較大，市場(chǎng)較為成熟，所以我們要特別的謹(jǐn)慎， 而南昌，也拿到幾個(gè)訂單，但是價(jià)格都很低，第一個(gè)是由于

20、我的談判技巧不夠，還有就是南昌市場(chǎng)的價(jià)格惡性競爭所導(dǎo) 致，總的來說，在三季度，在市場(chǎng)的信息搜集過后， 在整理、 回類、整合、實(shí)施上面沒有做好，在獲得有效信息后，沒有 制定一個(gè)具體的計(jì)劃行程表來做，那一段時(shí)間往造訪那個(gè)客 戶，那一段時(shí)間哪一個(gè)訂單要取得一定的突破，什么程度等，總結(jié)三季度新客戶開拓和待開拓 共計(jì)6 6個(gè)，“眾森、南氏、新亞北苑、湖濱世紀(jì)城、鳳凰城、 水岸明珠”。二、銷售的幾個(gè)把握一）、客戶的造訪、回訪、重點(diǎn)把握關(guān)鍵人在三季度里，我的客戶也隨之增加，新客戶變?yōu)槲业睦?客戶，在新客戶的造訪中，有一定的進(jìn)步，主要在時(shí)間、預(yù) 約、談話內(nèi)容上面有所上進(jìn)，不足的是，我的談話技巧、氣 氛、被動(dòng)與

21、主動(dòng)把握的不好，在客戶回訪這一塊，主要是利 用了中秋派送月餅的時(shí)機(jī)進(jìn)行回訪，但是在回訪的過程中， 客戶還是有很大的不滿，都是在細(xì)節(jié)的處理上面，比如說我 們的信報(bào)箱周邊板輕易生銹、交期一直達(dá)不到、標(biāo)識(shí)褪色。 這些題目都需要我們及時(shí)到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行處理，作為回訪一個(gè)目 的，也是處理客戶的題目，維護(hù)客戶關(guān)系，這個(gè)我與售后溝 通、與客戶溝通還是比較到位的，三季度基本上做到讓客戶 滿足，然后再回訪的同時(shí)可以讓客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)先容，這一塊， 在南昌和撫州客戶在轉(zhuǎn)先容之后，成功率增加，但是在回訪 的時(shí)候，忘記與客戶進(jìn)行滿足度調(diào)查，沒有找到客戶真正的 需求或是下一步工作中我們呢可以超出客戶的期看值，這個(gè) 我沒有做好，在造

22、訪的過程，我們始終都是與客戶方一個(gè)負(fù) 責(zé)人進(jìn)行接觸的，但是沒有深進(jìn)的了解客戶方的組織架構(gòu)， 這樣的話，導(dǎo)致我們的留意力過于專一，很多情況，客戶方 換人、移交等，我們都還沒把握，所以下一步，我要對(duì)客戶 方其他的職員了解熟知，特別是領(lǐng)導(dǎo)。二）、競爭技巧競爭對(duì)手的把握南昌和下面的二級(jí)市場(chǎng)的市場(chǎng)發(fā)展和成熟度越來越高的時(shí)候，競爭壓力也日益增巨，特別是南昌由原來的2/32/3家道現(xiàn)在5/65/6家，特別在大的投標(biāo)項(xiàng)目，南昌的佳音一直是我 們的最大競爭之一，作為本土公司，他們的上風(fēng)主要是本錢 低、當(dāng)?shù)氐娜嗣}資源豐厚、產(chǎn)品跟我們是大同小異，但是他 們公司的規(guī)模、職員素質(zhì)、信價(jià)比、產(chǎn)品等等方面還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不 能和我們

23、相比較，天利來的定位是高中檔樓盤，但是對(duì)于均 較小的樓盤而言，我們價(jià)格往往沒有太大上風(fēng)， 而這個(gè)時(shí)候， 佳音、亨達(dá)等廠家就可以鉆空子，我想，在目前形勢(shì)下，我 們了解到了競爭對(duì)手，那么在三季度，下面的二級(jí)市場(chǎng)，上 饒、宜春等地還是我們占有上風(fēng)，不管大的還是小的樓盤， 由于真正實(shí)力是比不下往的，價(jià)格戰(zhàn)不是真正取勝的籌碼， 客戶關(guān)系維護(hù)和產(chǎn)品是重要的。競爭技巧和凸現(xiàn)上風(fēng)在上饒的“九州奧城”這個(gè)單來講，我們的最大上風(fēng)， 就是我們前后的工作做得到位，服務(wù)做得好，而且這個(gè)地方 也是比較大的，這個(gè)單最好拿下來花了很大精力，主要是上 饒市場(chǎng)還不是很成熟，客戶很看重價(jià)格，最后，我們的價(jià)格 較低，也是考慮到上饒的

24、市場(chǎng)長期發(fā)展和后期合作，客戶一 開始比較認(rèn)同我司，實(shí)力較大，中間亨達(dá)與我們的樣品基本 上一樣，但是他們樣品細(xì)節(jié)處理上面，比如說規(guī)格逼我司要 小，還有就是他們沒有像我們一樣多次與客戶面對(duì)面的交 談、交流，傳達(dá)我們的公司實(shí)力和合作誠意，前期工作做得 周到，還有就是客戶之間的感情交流，這個(gè)是很重要的，終 極我司與客戶方同等價(jià)格獲得訂單，在上饒，還是就是我司 有工程實(shí)例，這個(gè)是很有說服力的。這個(gè)也是我們的上風(fēng)， 不足的是我司沒有凸顯品牌的核心價(jià)值，導(dǎo)致價(jià)格過于低，對(duì)以后發(fā)展不利。三） 談判技巧客戶的預(yù)算在價(jià)格談判上面我們首先清楚的了解到客戶的真正預(yù) 算和需求，這個(gè)時(shí)候我們就找到本錢預(yù)算部，比如說在“眾

25、 森”上面，我們之前就是了解到客戶在別墅信報(bào)箱這一塊的 定位約在500500元左右，所以我們的報(bào)價(jià)也是根據(jù)客戶的一個(gè) 預(yù)算來的，這樣的話，在價(jià)格談判這一塊就有上風(fēng)，把握客 戶的核心定位，那么在價(jià)格上面我們就是一定的主動(dòng)地位 了。進(jìn)退把握、牽著客戶鼻子走這個(gè)我是深有體會(huì)，這主要是在客戶在認(rèn)同我司并要求 及時(shí)供貨的時(shí)候，只是價(jià)格談不攏或是付款方式不妥的時(shí) 候，我們可以跟客戶說不做，這樣就刺激了客戶，讓客戶有 種失落感，然后再在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)給客戶一種希看，讓客戶讓 步，這也是一種心里戰(zhàn)術(shù)，這一塊我還需要學(xué)習(xí)。四） 、服務(wù)于承諾時(shí)間觀念加強(qiáng)，在三季度這塊，我遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，主要是計(jì) 劃性不夠，還有就是輕易的承

26、諾客戶，比如說“南氏”的交 期題目，就輕易的答應(yīng)了客戶，這樣的話，沒有根據(jù)工廠的 一個(gè)實(shí)際情況，盲目的答應(yīng)，導(dǎo)致最后交期不到，失往了信 任。三、主動(dòng)出擊、超出期看值在三季度里，我的回款不是很到位，主要是綠地的保修 款，特別是保修款這一塊，一直沒有做好跟進(jìn)，每一個(gè)月的 任務(wù)總是提到此款- -綠地的保修款，主要是力度和時(shí)間沒有 把握好，還是就是收款的前期工作，對(duì)賬、售后等工作沒有 做好，也導(dǎo)致收款的拖延，最后就是夏中說的那句“客戶一 句話救可以打發(fā)走”，我是太信任客戶說的話，所以一直沒有主動(dòng)，過于被動(dòng)的收款和銷 售，那么今后這個(gè)是我努力的方向，銷售也是一樣，在7 7月，我的銷售為零，這個(gè)主要是我處

27、于被動(dòng)，等著手上的單，但 是后來沒有什么大的進(jìn)展，就沒有在期間沒有主動(dòng)尋求其他 訂單跟進(jìn)，導(dǎo)致最后工作安排混亂，時(shí)間不公道，“城頭水 岸官邸、華爾街”這兩個(gè)地方，是隨著隨著最后客戶沒有消 息了，沒有積極移到客戶，而且我的工作沒有超出客戶的期 看值，還有就是城頭的一次失誤，主要就是在客戶那邊一個(gè) 領(lǐng)導(dǎo)摸索我們，而我們也在電話里報(bào)了價(jià)，導(dǎo)致客戶鉆牛角 尖，我司找不到退步的方法，我們的工作進(jìn)度沒有超出客戶 的一個(gè)期看值，第二次造訪，我們應(yīng)該主動(dòng)拿往方案，這個(gè) 也是我做的不太到位的地方。后勤工作下單、工作及時(shí)溝通、售后服務(wù)這些方面三季度有所提 升，但是還是有很多細(xì)節(jié)方面出差，報(bào)銷出錯(cuò)、下單審批出 錯(cuò)等

28、等，這些是我必須要改正的。四、素質(zhì)提升、學(xué)習(xí)加強(qiáng)有的時(shí)候，自己在生活中養(yǎng)成的細(xì)小的以為是無關(guān)緊要 的題目實(shí)在也會(huì)影響我們，比如說是低著頭說話，坐的姿勢(shì) 太隨意，打斷講話者的話等等，這些習(xí)慣會(huì)帶到我們與客戶 交談中，這個(gè)是我以后需要留意的題目，還有利用我們?cè)诳?戶那里的人脈，比如說是前臺(tái)小姐，旁邊的工作職員，還有 其他項(xiàng)目的業(yè)務(wù)員，我們可以資源共享，比如說有一次我往 客戶那里剛還碰到專門做水泵的業(yè)務(wù)員，客戶不在，而那位 朋友有這個(gè)公司負(fù)責(zé)人的電話，并透露一些情況給到我，我 們互相留了電話，以后可以對(duì)信息和業(yè)務(wù)的開展來說取得互 利和知識(shí)的汲取交流。拓展自己的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)渠道。以上是我三月的一個(gè)整體總結(jié)

29、，也許總結(jié)的不到位，還 請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)細(xì)心的指導(dǎo)與指正， 在以后的工作里，我要更加努力， 完成目標(biāo)，熱愛并把這份工作當(dāng)作自己的事業(yè)一樣往做，接 下來的三個(gè)季度里，是我該拿出數(shù)據(jù)說話的時(shí)候了，我要不 斷總結(jié)，也請(qǐng)各位同事監(jiān)視和幫助，我要多多學(xué)習(xí)，更快的 拿出成績，給公司創(chuàng)造價(jià)值。不拿白紙說話。四季度工作計(jì)劃四季度是關(guān)鍵的，很多人在抓回款的同時(shí)，我必須捉住 銷售，主要是由于我的銷售還有1/21/2的沒有完成，而收款的壓力不是很大，所以我要極力的完成銷售，同時(shí)回款也要做好，后面的三個(gè)月，我的壓力很大，訂單信息未幾的情況下， 就需要我在二級(jí)市場(chǎng)尋找目標(biāo)，作為最后的三個(gè)月，我要加倍 努力，縮減差距，我做一下計(jì)劃

30、：一、目標(biāo)明確首先要做好四季度的工作，就要有一個(gè)具體的數(shù)字作為 四季度的目標(biāo)。四季度，我的銷售任務(wù)約為2525萬，所以壓力還是相當(dāng)大 的，接下來的三個(gè)月里，1010月份，我預(yù)計(jì)銷售有 1515萬，主 要是“新亞北苑的標(biāo)識(shí)、東方海德堡、眾森”三個(gè)地方的訂 單，這個(gè)本來是預(yù)計(jì)在 9 9月份拿回來的，那么終極在1010月份一定要拿回來，接下來，我將在撫州、上饒和宜春三個(gè)地 方進(jìn)行突破，下半年二級(jí)市場(chǎng)是重點(diǎn)，所以在最后的三個(gè)月 里，我一定要加緊，壓力就是動(dòng)力，1010月中旬完成海德堡和眾森兩個(gè)地方的訂單，月底拿下新亞的標(biāo)識(shí)，這個(gè)是我的一 個(gè)計(jì)劃，當(dāng)然回款，本月1010號(hào)把洪城財(cái)滿街的款和山水人家的保修

31、款順利收回，其次就是梵頓公館和綠地山莊的兩筆 保修款，這個(gè)主要是自己的跟進(jìn)程度不夠，明白自己的目標(biāo)，量化，具體化，在月末，可以出差到宜春、撫州兩地進(jìn)行重 點(diǎn)訂單的跟進(jìn)。二、十一月一一銷售回款不誤十一月，銷售繼續(xù)突破，這個(gè)時(shí)候，自己可以在談判技 巧上面把握到一定的程度，三季度在工作開展上面要掌控一 個(gè)宏觀，考慮事情的時(shí)候更加的成熟，這個(gè)月我主要是放在 二級(jí)市場(chǎng)上面，特別是上饒，這個(gè)市場(chǎng)由于交大，成交量多， 所以后面我要多加跟進(jìn)， 特別是宜春“宜人華府和江墨水鄉(xiāng)” 兩個(gè)地方都是往年年底交盤，這個(gè)是好機(jī)會(huì)，所以要重點(diǎn)之 重的把握，還有就是二級(jí)市場(chǎng)的一個(gè)客戶回訪工作，其次就 是撫州，這個(gè)市場(chǎng)交給我，但

32、是還沒有取得一定的成績，我 是應(yīng)該花大的精力“濱湖世紀(jì)城、鳳凰城”這個(gè)是我的重點(diǎn)， 回款方面，主要是 1010月份的出庫，接近年底，我們的回款 尤其的重要，這個(gè)是不能再像前面的時(shí)候沒有一個(gè)計(jì)劃性， 把每一筆需要回款的記錄下來，做一個(gè)具體的計(jì)劃表。三、十仲春 完成目標(biāo)、計(jì)劃于總結(jié)十仲春，主要是回款，然后把剩余沒有完成的目標(biāo)竭盡 全力的完玉成年任務(wù)，然后總結(jié)整理一年下來的工作、市場(chǎng) 資源、客戶信息、競爭情況等等，計(jì)劃好下半年的工作，整 合，總結(jié)自己適合的一套營銷方法。第三篇：前三季度工作總結(jié)四季度工作計(jì)劃藍(lán)田縣氣象局 20XX20XX年前三季度工作總結(jié)及第四季度工作計(jì)劃匯報(bào)材料解放思想扎實(shí)工作為藍(lán)

33、田縣的美好未來而不懈努力20XX20XX年，在縣委、縣政府和西安市氣象局黨組的正確領(lǐng) 導(dǎo)下，藍(lán)田縣局認(rèn)真貫徹落實(shí)縣委、縣政府以及省、市氣象 局各個(gè)工作會(huì)議精神，以 20XX20XX西安世界園藝博覽會(huì)為契機(jī)， 堅(jiān)持“以人為本，科學(xué)發(fā)展、規(guī)范管理、服務(wù)社會(huì)”的要求， 結(jié)合本單位實(shí)際，緊緊圍繞縣委、縣政府和市局工作部署， 圍繞縣委、縣政府中心工作，努力提升氣象預(yù)測(cè)預(yù)報(bào)能力、 氣象防災(zāi)減災(zāi)能力、應(yīng)對(duì)氣候變化能力、開發(fā)利用氣候資源 能力，著力于基礎(chǔ)業(yè)務(wù)工作質(zhì)量和公共氣象服務(wù)水平的穩(wěn)步 提高，經(jīng)過全體職工的不懈努力，各項(xiàng)工作進(jìn)展順利并取得 了較好成績?，F(xiàn)將我局前三季度各項(xiàng)工作情況總結(jié)及第四季 度工作計(jì)劃匯

34、報(bào)如下：一、防災(zāi)減災(zāi)氣象服務(wù)有效開展今年以來，我縣氣象災(zāi)害頻發(fā)，相繼發(fā)生了干旱、霜凍、 冰雹大風(fēng)、雷電、暴雨、秋淋等氣象災(zāi)害，造成了很大的經(jīng) 濟(jì)損失。藍(lán)田縣氣象局黨支部充分認(rèn)識(shí)到氣象防災(zāi)減災(zāi)的嚴(yán) 峻形勢(shì)，緊緊圍繞需求，全力以赴做好防災(zāi)減災(zāi)氣象服務(wù)。1 1、運(yùn)用先進(jìn)的氣象科技手段和上級(jí)指導(dǎo)產(chǎn)品，扎實(shí)做 好氣象監(jiān)測(cè)、預(yù)報(bào)和預(yù)警服務(wù)工作。準(zhǔn)確制作和發(fā)布了干旱、 霜凍、低溫、雷電、暴雨等災(zāi)害性、關(guān)鍵性、轉(zhuǎn)折性天氣預(yù) 報(bào)。實(shí)現(xiàn)了森林火險(xiǎn)等級(jí)預(yù)報(bào)、農(nóng)作物氣象條件預(yù)報(bào)業(yè)務(wù)化。及時(shí)提供準(zhǔn)確的天氣預(yù)報(bào)信息、重大氣象信息、預(yù)警信息。今年以來， 我局為政府、部門提供一周天氣預(yù)報(bào)信息4343期，月預(yù)報(bào)1010期，夏收

35、夏播氣象服務(wù)專報(bào) 5 5期，“秋收秋種”專題預(yù)報(bào)7 7期，短期氣候預(yù)測(cè)1010期，重大氣象信息 5 5期，發(fā)布高溫預(yù) 警信號(hào)4 4次；發(fā)布短時(shí)臨近預(yù)報(bào)3 3次；發(fā)布暴雨預(yù)警信號(hào)1111 次；發(fā)布雷電預(yù)警信號(hào) 2 2次；4 4次進(jìn)入暴雨iviv應(yīng)急狀態(tài)。向 有關(guān)部門發(fā)送重要天氣報(bào)告 2525期。2 2、繼續(xù)加強(qiáng)與媒體和有關(guān)部門的合作，通過藍(lán)田縣電 視臺(tái)、廣播電臺(tái)及氣象預(yù)警電子顯示屏等渠道及時(shí)發(fā)布各類 氣象信息，擴(kuò)大信息覆蓋面。每天三次通過電視臺(tái)、廣播電 臺(tái)、手機(jī)短信平臺(tái)、電子顯示屏向廣大人民群眾發(fā)布天氣預(yù) 報(bào)、預(yù)警信息。3 3、不斷強(qiáng)化人工影響天氣工作。充分發(fā)揮喬村和厚鎮(zhèn) 標(biāo)準(zhǔn)化人影作業(yè)點(diǎn)的作用

36、。組織我局作業(yè)人員參加了人工影 響天氣知識(shí)和法律法規(guī)的培訓(xùn)，并組織專業(yè)人員對(duì)人影設(shè)備 進(jìn)行了安全大檢查和標(biāo)校。全面開展人工增雨作業(yè)，截止目前，我局人影辦安全實(shí)施人影作業(yè)1515次，累計(jì)發(fā)射人影增雨火箭彈124124枚，燃燒增雨焰條 6565根。有效緩解了春季以 及初夏時(shí)期的旱情，為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、森林避險(xiǎn)起到了應(yīng)有的作 用。為此我局人影辦被評(píng)為西安市氣象局20XX20XX年度人影工作先進(jìn)集體得到表彰。二、氣候變化業(yè)務(wù)和科研能力得到增強(qiáng)通過加強(qiáng)氣候變化科普宣傳、建立和開展氣候變化業(yè)務(wù) 和氣候資源開發(fā)利用等工作，進(jìn)一步發(fā)揮氣象部門在氣候變化應(yīng)對(duì)工作中的基礎(chǔ)作用。氣象局利用3.233.23世界氣象日、5.

37、125.12防災(zāi)減災(zāi)日、縣科 技活動(dòng)周、安全宣傳月等重要活動(dòng)時(shí)期，為廣大民眾發(fā)放氣 候科普宣傳材料，大力開展應(yīng)對(duì)氣候變化的科普宣傳活動(dòng)， 努力提高我縣民眾對(duì)的氣象知識(shí)的普及率和認(rèn)知度。三、公共氣象服務(wù)工作穩(wěn)步開展1 1、今年是市局將為農(nóng)“兩個(gè)體系”建設(shè)工作作為目標(biāo) 考核的重點(diǎn)來抓的一年。我局按照相關(guān)部署，局務(wù)會(huì)成員高 度重視并積極籌劃，計(jì)劃將我縣洩湖鎮(zhèn)沙河村櫻桃基地、華 胥鎮(zhèn)上許村大杏基地、三里鎮(zhèn)喬村糧食基地、厚鎮(zhèn)核桃基地 首批依次建成我局氣象為農(nóng)服務(wù)的示范基地。目前與各項(xiàng)目 基地先后都進(jìn)行了對(duì)接。四月份上許大杏基地安裝了一套六 要素自動(dòng)氣象站，結(jié)合去年為其安裝的電子顯示屏實(shí)現(xiàn)了氣 象數(shù)據(jù)采集

38、與電子顯示屏的實(shí)時(shí)信息滾動(dòng)顯示。該基地已基 本具有示范站的雛形，其它項(xiàng)目則還在建設(shè)之中。希望通過 前期的建設(shè)能夠?qū)崿F(xiàn)以點(diǎn)帶面、以部分輻射全局的氣象服務(wù) 效果，使我局“兩個(gè)體系”建設(shè)工作真正落到實(shí)處，讓農(nóng)民 受益。2 2、積極推進(jìn)我縣鄉(xiāng)村氣象信息員隊(duì)伍建設(shè)。明確了我 縣20XX20XX年鄉(xiāng)村氣象信息員隊(duì)伍建設(shè)目標(biāo)，與我縣農(nóng)業(yè)局聯(lián) 合，對(duì)開展農(nóng)村氣象信息覆蓋面調(diào)查工作進(jìn)行了具體布置和落實(shí)3 3、繼續(xù)深化氣象為農(nóng)服務(wù)。開展了農(nóng)事關(guān)鍵期、農(nóng)業(yè) 病蟲害氣象條件、糧食產(chǎn)品氣象條件等預(yù)報(bào)工作。我局緊緊 圍繞藍(lán)田縣農(nóng)業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，切實(shí)加強(qiáng)農(nóng)業(yè)專項(xiàng) 氣象服務(wù)，使氣象為農(nóng)服務(wù)不斷深化。4 4、利用全

39、縣7979塊款式不一、質(zhì)量不一、管理形式不一、 發(fā)布渠道不一的電子顯示屏提供及時(shí)的天氣預(yù)報(bào)預(yù)警信息 是我局為各級(jí)各階層服務(wù)的一個(gè)重要手段。今年以來，我們 分別和縣林業(yè)局、國土資源局、移動(dòng)公司、防疫站、宣傳部、 電力局等部門合作，利用顯示屏這個(gè)平臺(tái)在發(fā)布天氣預(yù)報(bào)預(yù) 警信息的同時(shí)為其提供其所需的服務(wù)。四、 社會(huì)管理和科學(xué)管理取得新進(jìn)展1 1、成立了專門的執(zhí)法機(jī)構(gòu)政策法規(guī)科，配備專職工作 人員3 3名。加強(qiáng)法律法規(guī)的宣傳，自行制作氣象法規(guī)宣傳材料和防雷、施放氣球安全等宣傳材料600600份，組織人員到企業(yè)、農(nóng)村進(jìn)行廣泛的宣傳。2 2、在縣委縣政府的大力支持下，我局氣象行政審批事 務(wù)首批進(jìn)駐藍(lán)田縣政府

40、政務(wù)辦公大廳開展工作，但由于部門 間的合作尚需進(jìn)一步加強(qiáng)、社會(huì)宣傳和認(rèn)可的力度還需加大 力度等因素影響，工作效果還未得到有效發(fā)揮。五、 氣象科技創(chuàng)新和人才隊(duì)伍建設(shè)不斷深入1 1、鼓勵(lì)和支持我縣氣象科技人員圍繞提升氣象觀測(cè)、 預(yù)測(cè)預(yù)報(bào)、氣象服務(wù)能力開展課題研究，營造良好的學(xué)習(xí)氛 圍。2 2、不斷加大職工素質(zhì)教育和培養(yǎng)。今年來，我局先后 派出所有人員參加了形式不同、內(nèi)容各異的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)：局 長參加了全國氣象局長綜合素質(zhì)培訓(xùn)班；業(yè)務(wù)人員分別參加了人 影、預(yù)報(bào)、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)、顯示屏維修等業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)培訓(xùn)班；黨員 干部學(xué)習(xí)了反腐倡廉相關(guān)文件并參加了市局的知識(shí)競賽等。 通過形式不同的學(xué)習(xí)教育使我局人員整體素質(zhì)有了明顯提 高，學(xué)習(xí)型組織的建設(shè)得以體現(xiàn)。3 3、建成以藍(lán)田縣氣象局命名的對(duì)外宣傳網(wǎng)站，現(xiàn)已正式運(yùn)行。希望通過藍(lán)田氣象網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)將我縣“人文山水藍(lán)田、西安東部新城”的理念在氣象行業(yè)進(jìn)行宣傳和展示。六、黨的建設(shè)和氣象文化建設(shè)卓有成效藍(lán)田縣氣象局堅(jiān)持以黨的