工程合同談判策略與技巧

1、 合同談判 是工程施工合同簽訂雙方對(duì)是否簽訂合同以及合同具體內(nèi)容達(dá)成 一致的協(xié)商過(guò)程。 合同談判既是一門科學(xué)也是一門藝術(shù)合同談判既是一門科學(xué)也是一門藝術(shù) 是追求企業(yè)效益最大化的關(guān)鍵一環(huán)。是追求企業(yè)效益最大化的關(guān)鍵一環(huán)。 企業(yè)對(duì)施工合同的談判要足企業(yè)對(duì)施工合同的談判要足 夠重視。夠重視。 談判活動(dòng)的成功與否，取決于談判準(zhǔn)備工作的充分程度和在談判過(guò)談判活動(dòng)的成功與否，取決于談判準(zhǔn)備工作的充分程度和在談判過(guò) 程中策略與技巧的運(yùn)用。程中策略與技巧的運(yùn)用。 概念 談判策略談判策略 談判是解決爭(zhēng)議的 談判是改變認(rèn)知的 談判是一工作內(nèi)容 談判是一工作工具 理解“談判”的性質(zhì) 投資方 施工 “好的、好的、但是

2、?！?主體目標(biāo)不同 一定要“多、快、好、省” 談判的目的就是為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)談判的目的就是為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 價(jià)格類型 工作范圍 支付方式 各類擔(dān)保 風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān) 計(jì)劃安排 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) 索賠爭(zhēng)端 工程合同可談判的主要內(nèi)容 合同條件中的一般規(guī)定 合同工作范圍 分包問(wèn)題 工程開(kāi)工和竣工時(shí)間 工程款支付方式 人員、設(shè)備和材料的進(jìn)出口 材料、工藝和質(zhì)量 工程地質(zhì)條件 工程測(cè)量、變更和估價(jià) 保險(xiǎn) 不可抗力 索賠、爭(zhēng)端和仲裁 其他 合同談判的要點(diǎn)分析 談判是爭(zhēng)取簽訂好合同的最佳手段談判是爭(zhēng)取簽訂好合同的最佳手段 一、談判的概念一、談判的概念 “談判就是讓他人為了他們自己的原因而按你的方法行事的藝術(shù)”。所謂 談判，就是兩個(gè)

3、或兩個(gè)以上的利益主體為滿足各自需要和謀求意見(jiàn)一致 ，而進(jìn)行的協(xié)調(diào)和溝通。工程合同談判，就是裝修單位（或發(fā)包方）與 施工單位（或承包方）雙方就意向裝修工程的工程質(zhì)量、價(jià)格、工期、 結(jié)算方式、違約責(zé)任等事項(xiàng)所進(jìn)行的磋商、溝通，最后達(dá)成一致意見(jiàn)（ 或達(dá)不成一致意見(jiàn)）的過(guò)程。 二、談判的知識(shí)構(gòu)成二、談判的知識(shí)構(gòu)成 工程談判涉及談判學(xué)、博弈學(xué)、管理學(xué)、工程造價(jià)、法律知識(shí)、財(cái)務(wù)知 識(shí)、合同管理知識(shí)等多方面的知識(shí)。而在這些知識(shí)構(gòu)成中，工程造價(jià)和工 程管理專業(yè)知識(shí)是必不可少的，因裝修工程專業(yè)性非常強(qiáng)，非專業(yè)人員不 能為之；另外，裝修工程合同涉及的法律關(guān)系異常復(fù)雜，如訂立合同的方 式、合同文本的選擇與法律適用、

4、格式合同與格式條款、締約過(guò)失責(zé)任、 合同免責(zé)、合同無(wú)效、合同效力待定、合同條款規(guī)定不明時(shí)的處理原則、 合同風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、違約責(zé)任承擔(dān)方式等問(wèn)題，這些問(wèn)題都需要專業(yè)法律人士 來(lái)解決，因此裝修工程合同談判離不開(kāi)懂法律、懂合同管理的人員參與！ 三、談判的準(zhǔn)備工作三、談判的準(zhǔn)備工作 裝修工程合同具有標(biāo)的物特殊、履行周期長(zhǎng)，條款內(nèi)容多、涉及面廣等 特點(diǎn)，一個(gè)大型裝修工程合同的談判與簽訂，往往關(guān)系到企業(yè)的生死存亡！ 所以，我們對(duì)裝修工程合同談判應(yīng)予以高度的重視！ 具體來(lái)說(shuō)，裝修工程施 工合同談判應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手： （一）談判人員的組成 根據(jù)所要談判的項(xiàng)目，確定己方談判人員的組成。工程合同談判一般具 備：一

5、是熟悉建筑法律法規(guī)與政策方面知識(shí)； 二是懂裝修工程技術(shù)；三是懂 裝修工程經(jīng)營(yíng)管理。具備這些能力，合同談判才會(huì)進(jìn)展得更順利，才會(huì)提高 談判效率、降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)！ （二）注重項(xiàng)目資料的收集工作 在談判準(zhǔn)備工作中，收集整理項(xiàng)目的各種基礎(chǔ)資料和背景材料是不可少 的。這些資料，既包括對(duì)方的資信狀況、履約能力、發(fā)展階段、已有成績(jī)等 。這些資料的體現(xiàn)形式，可以是調(diào)查獲得的信息，也可以是前期接觸過(guò)程中 已經(jīng)形成的意向書(shū)、會(huì)議紀(jì)要、備忘錄、合同等。 （三）對(duì)談判主體及其情況的具體分析 在獲得了上述基礎(chǔ)資料、背景材料的基礎(chǔ)上，施工企業(yè)即可作可行性分析 與評(píng)估，分析與評(píng)估一般包括以下幾個(gè)方面： 1、自我分析與評(píng)估 對(duì)

6、自己是否有能力承接、承接后經(jīng)濟(jì)效益情況做進(jìn)一步的分析與權(quán)衡 2、對(duì)對(duì)方基本情況的分析 首先，要了解對(duì)方組成人員的身份、地位、權(quán)限、性格、喜好等，掌握與 對(duì)方建立良好關(guān)系的辦法與途徑，進(jìn)而發(fā)展談判雙方的友誼，爭(zhēng)取在到達(dá)談 判桌以前就有了一定的親切感和信任感，為談判創(chuàng)造良好的氣氛；其次，要 對(duì)對(duì)方的資信、技術(shù)、物力、財(cái)力等情況加以分析。 3、對(duì)談判目標(biāo)進(jìn)行可行性分析 作為施工企業(yè)，要分析自身設(shè)置的談判目標(biāo)是否正確合理、是否切合實(shí)際、是否能為對(duì) 方接受以及接受的程度；同時(shí)，要注意對(duì)方設(shè)置的談判目標(biāo)是否合理，與自己所設(shè)立的談 判目標(biāo)差距以及自己的接受程度等。在實(shí)際談判中，要注意目前建筑市場(chǎng)的實(shí)際情況：

7、發(fā) 包方占有一定優(yōu)勢(shì)的，承包方往往接受發(fā)包方一些極不合理的要求，如帶資墊資、工期短 等，這樣很容易導(dǎo)致工程款糾紛和工期反索賠等問(wèn)題的發(fā)生，這些應(yīng)引起施工單位足夠的 重視！ 4、擬訂談判方案（一定要做方案和預(yù)案，要具備預(yù)判能力） 在對(duì)上述情況進(jìn)行綜合分析的基礎(chǔ)上，對(duì)談判項(xiàng)目可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)、雙方的共同利益、在對(duì)上述情況進(jìn)行綜合分析的基礎(chǔ)上，對(duì)談判項(xiàng)目可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)、雙方的共同利益、 雙方的利益沖突做進(jìn)一步的分析比較，擬訂談判方案。在擬定談判方案時(shí)，要將雙方可能雙方的利益沖突做進(jìn)一步的分析比較，擬訂談判方案。在擬定談判方案時(shí)，要將雙方可能 取得一致意見(jiàn)的內(nèi)容列出，更要將雙方可能存在的分歧及初步處理意

8、見(jiàn)列出，明確談判的取得一致意見(jiàn)的內(nèi)容列出，更要將雙方可能存在的分歧及初步處理意見(jiàn)列出，明確談判的 重點(diǎn)和難點(diǎn)，從而有針對(duì)性地運(yùn)用談判策略和技巧，獲得談判的成功。重點(diǎn)和難點(diǎn)，從而有針對(duì)性地運(yùn)用談判策略和技巧，獲得談判的成功。 四、裝修工程合同談判的要點(diǎn)分析四、裝修工程合同談判的要點(diǎn)分析 裝修工程合同談判涉及的內(nèi)容頗多，作為合同談判人員，對(duì)于談判事項(xiàng)要考 慮周全，不能顧此失彼；同時(shí)，又要抓住重點(diǎn)，避免“撿了芝麻丟了西爪”。實(shí) 際工作中，因談判時(shí)考慮不周全、漏項(xiàng)、工作范圍不清楚、定義不準(zhǔn)備、用 詞含糊等導(dǎo)致糾紛發(fā)生的情況屢見(jiàn)不鮮！ 談判的重點(diǎn)，其中包括：1、合同計(jì)價(jià)方式（工程量清單計(jì)價(jià)、固定總價(jià)、成

9、本加酬金）；2、工程款支付 與計(jì)量方法和程序；3、工程款支付方式；4、價(jià)格調(diào)整。5、支付貨幣和匯率；6、付款時(shí)間；7、遲付款 利息；8、款項(xiàng)類別，包括預(yù)付款、工程進(jìn)度款、最終結(jié)算款、質(zhì)保金等；9、付款保證；10、質(zhì)保金的退 還；11、竣工結(jié)算時(shí)間和最終決算時(shí)間。 五、合同談判的策略和技巧五、合同談判的策略和技巧 （一）注意營(yíng)造良好的談判氛圍 中國(guó)有句俗話，叫做“和氣生財(cái)”。為促進(jìn)談判，談判者往往都會(huì)采取積極 的態(tài)度去營(yíng)造一個(gè)良好的氣氛，使談判在輕松的環(huán)境下進(jìn)行！但是，因談判 涉及到各自的利益問(wèn)題，談判過(guò)程中難免出現(xiàn)各種不同程度的爭(zhēng)執(zhí)，使談判 氣氛處于緊張狀態(tài)。這種情況下，一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)在

10、各方分歧嚴(yán)重、 談判氣氛緊張的時(shí)候采取潤(rùn)滑措施舒緩壓力，例如通過(guò)私下約談溝通、共同 進(jìn)餐、組織宴會(huì)等形式，聯(lián)絡(luò)談判各方的感情，進(jìn)而在和諧氛圍中重新回到 議題，使談判得以繼續(xù)進(jìn)行，最后促成談判！ （二）掌握談判議程，控制談判進(jìn)度 裝修工程合同一般屬于大型合同，合同談判會(huì)涉及諸多需要討論的事項(xiàng)， 而各談判事項(xiàng)的重要性并不相同，談判各方對(duì)同一事項(xiàng)的關(guān)注程度也不相同 。因此，一個(gè)成功的談判者，首先要懂得合理地分配談判時(shí)間，對(duì)于各議題 的商討時(shí)間應(yīng)得當(dāng)，不要過(guò)多地拘泥于細(xì)節(jié)性問(wèn)題，這樣可以縮短談判時(shí)間 ，降低交易成本；其次要關(guān)注談判各方的利益重合度，在保護(hù)好自己利益的 前提下，盡量抓大放小、求同存異，使

11、談判結(jié)果最終達(dá)到一種雙贏、多贏或 共贏的境界，這樣更利于談判各方的進(jìn)一步合作！ （三）注意談判角色分配與配合 一部戲，既有扮紅臉的，又有扮白臉的，各種角色配合默契，才能上演一 臺(tái)精彩的好戲！同樣，工程合同談判也離不開(kāi)“紅臉”、“白臉”的相互配合。一 般說(shuō)來(lái)，在工程合同談判中，談判各方都由眾多人員組成，而在這些組成人 員中，每個(gè)人所扮演的角色又是不同的，談判時(shí)應(yīng)充分利用每個(gè)人的不同性 格特征，有針對(duì)性地發(fā)表談判意見(jiàn)：有軟有硬，軟硬兼施；有攻有守，進(jìn)退 自如！這樣才能達(dá)到事半功倍的效果。同時(shí)，要注意在明確談判目標(biāo)和談判 目的的情況下，圍繞首席談判官的思路，充分發(fā)揮法律及工程造價(jià)等專業(yè)人 士的作用，

12、利用專家的權(quán)威性給對(duì)方施加心理壓力，以取得良好的談判效果 ！ （四）揚(yáng)長(zhǎng)避短，虛實(shí)結(jié)合 一般情況下，談判各方都有自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，談判者應(yīng)在充分分析形勢(shì)的基礎(chǔ)上，做 出正確的判斷，制定相應(yīng)的對(duì)策。一是，對(duì)于對(duì)方的弱點(diǎn)要善于把握和利用，利用其弱點(diǎn) ，迫使其妥協(xié)、讓步、就范；對(duì)于自己的弱點(diǎn)，則要盡量注意回避，在對(duì)方發(fā)現(xiàn)或者利用 自己的弱勢(shì)進(jìn)行攻擊時(shí)，要考慮是否讓步；如讓步，要考慮讓步的程度，以及讓步給自己 帶來(lái)多大的利益和損失。二是，談判人員要學(xué)會(huì)和掌握投資人不同階段的心理狀態(tài)。做為 施工方的談判人員，要掌握對(duì)方的心理狀態(tài)，抓住和利用心理優(yōu)勢(shì)促成談判！另外，在談 判過(guò)程中，還要注意“喊價(jià)”與“砍價(jià)”的學(xué)問(wèn)。一般情況下，喊價(jià)要適當(dāng)?shù)馗?、砍價(jià)要