第4章_采購談判

1、北京物資學(xué)院物流學(xué)院 采購談判 北京物資學(xué)院物流學(xué)院 什么是談判什么是談判? 談判是一個過程，籍此最初持有不同觀點(diǎn) 的雙方或多方通過選擇使用不同的說服方 式而在共同的目標(biāo)上達(dá)成協(xié)議。 每個人并非生來就是優(yōu)秀的談判者 這些技能是可以發(fā)展的! 談判技能的高低意味著與供應(yīng)商交易成功或 失敗的不同結(jié)果! 北京物資學(xué)院物流學(xué)院 較好的談判績效會產(chǎn)生：較好的談判績效會產(chǎn)生： 更低的供應(yīng)總成本 更好的品質(zhì)、耐用性和性能 更短的提前期 使合同的履行更加有效并按時進(jìn)行 改進(jìn)供應(yīng)商的可靠性和服務(wù) 減少與供應(yīng)商的爭議 北京物資學(xué)院物流學(xué)院 一個典型制造業(yè)企業(yè)的成本結(jié)構(gòu): 采購的原材料采購的原材料 60% 管理費(fèi)用管

2、理費(fèi)用 15% 勞動力勞動力 15% 54%管理費(fèi)用管理費(fèi)用 15%勞動力勞動力 15% 利潤利潤 16% 通過更好的談判實(shí)現(xiàn)節(jié)約之前通過更好的談判實(shí)現(xiàn)節(jié)約之前 10% 利潤利潤 采購的原材料采購的原材料 通過更好的談判實(shí)現(xiàn)節(jié)約之后通過更好的談判實(shí)現(xiàn)節(jié)約之后 北京物資學(xué)院物流學(xué)院 與供應(yīng)商談判的時機(jī)：與供應(yīng)商談判的時機(jī)： 價值很高時 需要長期供應(yīng)時 采購很復(fù)雜時 只有一個或很少幾個供應(yīng)商時 沒有參照標(biāo)準(zhǔn)時 北京物資學(xué)院物流學(xué)院 談?wù)?判判 達(dá)達(dá) 成成 協(xié)協(xié) 議議 簽約前 階段談判 簽約后 階段談判 北京物資學(xué)院物流學(xué)院 1. 準(zhǔn)備 2. 會談 3. 后續(xù) 談判的階段談判的階段 北京物資學(xué)院物流

3、學(xué)院 獲得并理解信息獲得并理解信息 成功來源于準(zhǔn)備! 準(zhǔn)備意味著: 了解企業(yè)的需要與需求 知道供應(yīng)市場條件 知道供應(yīng)戰(zhàn)略 知道期望的供應(yīng)商關(guān)系 清楚價格與成本 了解供應(yīng)商的公司 了解談判人員 評價實(shí)力對比 進(jìn)行 SWOT 分析 北京物資學(xué)院物流學(xué)院 了解采購背景了解采購背景 要求的質(zhì)量 需求的數(shù)量 要求的交貨時間 期望的交貨地點(diǎn) 所需的服務(wù)水平 可利用的采購預(yù)算 北京物資學(xué)院物流學(xué)院 供應(yīng)市場的環(huán)境供應(yīng)市場的環(huán)境 整體供應(yīng)市場條件 技術(shù)進(jìn)步與替代品 價格趨勢 主要成本要素 市場結(jié)構(gòu)與競爭程度 不同的供應(yīng)細(xì)分市場 政策與法規(guī) 北京物資學(xué)院物流學(xué)院 公司的采購戰(zhàn)略公司的采購戰(zhàn)略 取決于: 該項(xiàng)目的

4、年度支出水平 供應(yīng)影響、機(jī)會與風(fēng)險 供應(yīng)定位模型幫助你: 確定你與供應(yīng)商進(jìn)行談判所投入精力的優(yōu)先次序 確定談判的重點(diǎn) 北京物資學(xué)院物流學(xué)院 影響影響/ 供應(yīng)機(jī)會供應(yīng)機(jī)會/ 風(fēng)險等級風(fēng)險等級 支出支出 供應(yīng)定位模型供應(yīng)定位模型: 4類采購項(xiàng)目類采購項(xiàng)目 80% 的項(xiàng)目的項(xiàng)目 = 20% 的價值的價值20% 的項(xiàng)目的項(xiàng)目 = 80% 的價值的價值 M H N L 瓶頸瓶頸 日常日常 關(guān)鍵關(guān)鍵 杠桿杠桿 北京物資學(xué)院物流學(xué)院 日常物品日常物品（Routine Items） 低價值低價值,低風(fēng)險低風(fēng)險 采購數(shù)量大，替代品較多采購數(shù)量大，替代品較多 市場化程度很高，存在很多供應(yīng)商市場化程度很高，存在很多

5、供應(yīng)商 通用的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計通用的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計,前置期短前置期短,可以實(shí)現(xiàn)即時采購可以實(shí)現(xiàn)即時采購 這些產(chǎn)品或服務(wù)關(guān)注這些產(chǎn)品或服務(wù)關(guān)注降低購置成本降低購置成本,簡化采購過簡化采購過 程程，歸類于，歸類于戰(zhàn)術(shù)獲取戰(zhàn)術(shù)獲取?？梢允褂貌少徔?。可以使用采購卡/框架合框架合 同同/電子反向拍賣等。電子反向拍賣等。 供應(yīng)定位模型的應(yīng)用供應(yīng)定位模型的應(yīng)用 北京物資學(xué)院物流學(xué)院 供應(yīng)定位模型的應(yīng)用供應(yīng)定位模型的應(yīng)用 杠桿物品杠桿物品（Leverage Items） 有很多可選供應(yīng)商，采購方有很強(qiáng)的主動性。有很多可選供應(yīng)商，采購方有很強(qiáng)的主動性。 采購組織采購的金額將會決定他們與供應(yīng)商接觸采購組織采購的金額將會決定他們

6、與供應(yīng)商接觸 時的強(qiáng)有力的地位。采購組織在同供應(yīng)商談判過程中時的強(qiáng)有力的地位。采購組織在同供應(yīng)商談判過程中 可以運(yùn)用自身的優(yōu)勢可以運(yùn)用自身的優(yōu)勢, ,實(shí)現(xiàn)利益最大化實(shí)現(xiàn)利益最大化 這種定位只是相對的。在那些小型采購組織看來這種定位只是相對的。在那些小型采購組織看來 是大量的采購，對于中型的供應(yīng)商來說可能不那么重是大量的采購，對于中型的供應(yīng)商來說可能不那么重 要。要。 是采購方實(shí)現(xiàn)是采購方實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)術(shù)利潤戰(zhàn)術(shù)利潤的主要區(qū)域的主要區(qū)域.以每次短期承以每次短期承 諾為目的，以獲取最大利益為目標(biāo)。諾為目的，以獲取最大利益為目標(biāo)。 北京物資學(xué)院物流學(xué)院 供應(yīng)定位模型的應(yīng)用供應(yīng)定位模型的應(yīng)用 瓶頸物品（瓶頸物

7、品（Bottleneck Items） 從采購支出上看，瓶頸物品和日常物品相似。從采購支出上看，瓶頸物品和日常物品相似。 然而它們之間有一點(diǎn)非常不同，瓶頸物品比日常然而它們之間有一點(diǎn)非常不同，瓶頸物品比日常 物品有更高的缺貨和供應(yīng)短缺方面的風(fēng)險物品有更高的缺貨和供應(yīng)短缺方面的風(fēng)險, ,給采購給采購 組織造成組織造成工作中斷或停頓工作中斷或停頓。這類產(chǎn)品通常受到供。這類產(chǎn)品通常受到供 應(yīng)源的限制，或需要較長的前置期，或需要特別應(yīng)源的限制，或需要較長的前置期，或需要特別 的技術(shù)。的技術(shù)。 采購商的杠桿或談判能力是有限的，因?yàn)樗麄円少徤痰母軛U或談判能力是有限的，因?yàn)樗麄円?在很大程度上依靠供應(yīng)商。

8、在很大程度上依靠供應(yīng)商。 歸類于歸類于戰(zhàn)略安全戰(zhàn)略安全區(qū)域。需要開發(fā)備用供應(yīng)源、將區(qū)域。需要開發(fā)備用供應(yīng)源、將 特殊變成通用、持有安全或寄銷庫存、開發(fā)供應(yīng)特殊變成通用、持有安全或寄銷庫存、開發(fā)供應(yīng) 關(guān)系。關(guān)系。 北京物資學(xué)院物流學(xué)院 關(guān)鍵物品（關(guān)鍵物品（Critical Items）或戰(zhàn)略性物品或戰(zhàn)略性物品 高支出，內(nèi)部風(fēng)險和或供應(yīng)市場高風(fēng)險。高支出，內(nèi)部風(fēng)險和或供應(yīng)市場高風(fēng)險。 由于這些物品的采購金額占采購者營業(yè)額或由于這些物品的采購金額占采購者營業(yè)額或 是預(yù)算的很大一部分，所以這些物品對于采購是預(yù)算的很大一部分，所以這些物品對于采購 組織是非常關(guān)鍵的。組織是非常關(guān)鍵的。 歸類于歸類于戰(zhàn)略關(guān)

9、鍵戰(zhàn)略關(guān)鍵區(qū)域。區(qū)域。 供應(yīng)定位模型的應(yīng)用供應(yīng)定位模型的應(yīng)用 北京物資學(xué)院物流學(xué)院 價格與成本價格與成本 何時使用哪種方法，為什么? 成本定價 或 需求定價 北京物資學(xué)院物流學(xué)院 總 成 本 變動成本 固定成本 產(chǎn)品生產(chǎn)數(shù)量 分析供應(yīng)商的價格 北京物資學(xué)院物流學(xué)院 分析供應(yīng)商的價格 供應(yīng)商報價，三個供應(yīng)商報價，三個 數(shù)量價格細(xì)分：數(shù)量價格細(xì)分： A. 數(shù)量數(shù)量 (Q):1005001,000 B. 價格價格 (P):$10$9$7.50 每種采購數(shù)量所付金每種采購數(shù)量所付金 額額: C.Q x P: $ 1,000$ 4,500$ 7,500 一種數(shù)量細(xì)分與另一種一種數(shù)量細(xì)分與另一種 數(shù)量細(xì)分

10、的差別數(shù)量細(xì)分的差別: D.Q x P (C) 上的差別上的差別: -$ 3,500$ 3,000 E.數(shù)量數(shù)量(A)上的差別：上的差別： -400500 估計的每單位變估計的每單位變 動成本動成本: F.估計的每單位變動成本估計的每單位變動成本 (D/E): $ 8.75$ 6 北京物資學(xué)院物流學(xué)院 分析供應(yīng)商的價格(續(xù)) 每個生產(chǎn)批量的最每個生產(chǎn)批量的最 低總變動成本：低總變動成本： H. 每個采購批量的總變動成本：每個采購批量的總變動成本： (A x G): $ 600$ 3,000$ 6,000 每個生產(chǎn)批量供每個生產(chǎn)批量供 應(yīng)商可能的最低應(yīng)商可能的最低 成本：成本： I.固定成本固定

11、成本:$ 400 $ 400$ 400 J.總成本總成本 (H + I):$ 1,000 $ 3,400 $ 6,400 估計通過價格削減實(shí)現(xiàn)談判節(jié)約的潛力：估計通過價格削減實(shí)現(xiàn)談判節(jié)約的潛力： 潛在節(jié)約潛在節(jié)約 (C J):-$ 1,100$ 1,100 占原始金額的百分比：占原始金額的百分比：-24%15% G.最低單位變動成本：最低單位變動成本：$ 6$ 6$ 6 北京物資學(xué)院物流學(xué)院 建立成本模型 供應(yīng)商供應(yīng)商 A 18% 25% 50% 7% 勞動力勞動力管理費(fèi)用管理費(fèi)用原材料原材料利潤利潤 15% 15% 60% 10% 供應(yīng)商供應(yīng)商 B 北京物資學(xué)院物流學(xué)院 報價 參考價格 原材

12、料價格 趨勢分析 專家獨(dú)立評估 獲取價格與成本的市場信息獲取價格與成本的市場信息 - - - - - - - - - - 北京物資學(xué)院物流學(xué)院 了解供應(yīng)商的組織了解供應(yīng)商的組織 技術(shù)能力 財務(wù)狀況 市場運(yùn)作能力 管理能力 管理文化 勞資關(guān)系 供應(yīng)商主要競爭優(yōu)勢 (成本領(lǐng)先, 差異化, 可靠性) 供應(yīng)商的競爭優(yōu)勢反供應(yīng)商的競爭優(yōu)勢反 映了其獨(dú)特的能力以映了其獨(dú)特的能力以 及獲得成功的方法及獲得成功的方法。 回顧供應(yīng)商的能力與策略： 北京物資學(xué)院物流學(xué)院 一些常見錯誤一些常見錯誤 低估自己的實(shí)力 高估自己的實(shí)力 假定對方了解(或不了解)你的弱勢、問題、底線 認(rèn)定對方自然處于強(qiáng)勢地位 北京物資學(xué)院物

13、流學(xué)院 公司目標(biāo)公司目標(biāo) 采購職能的目標(biāo)采購職能的目標(biāo) 談判目標(biāo)談判目標(biāo) 要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo) 要解決的問題要解決的問題 不同層次的目標(biāo) 北京物資學(xué)院物流學(xué)院 目標(biāo)目標(biāo)(objective)與變量與變量(Variables) 變量變量: 價格價格 質(zhì)量質(zhì)量 交付條件交付條件 服務(wù)服務(wù). 公司目標(biāo)公司目標(biāo) 采購職能目標(biāo)采購職能目標(biāo) 談判目標(biāo)談判目標(biāo) 要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo) 要解決的問題要解決的問題 談判變量是相互關(guān)聯(lián)的，而且應(yīng)同談判目標(biāo)相聯(lián)系。 北京物資學(xué)院物流學(xué)院 每個變量涉及一組不同的選擇每個變量涉及一組不同的選擇 變量變量 選擇選擇 不斷檢查你的選擇- 或許有很多方式可以實(shí)現(xiàn) 目標(biāo)!

14、 公司目標(biāo)公司目標(biāo) 采購職能目標(biāo)采購職能目標(biāo) 談判目標(biāo)談判目標(biāo) 要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo) 要解決的問題要解決的問題 北京物資學(xué)院物流學(xué)院 練習(xí)練習(xí) 3.2-2 評價選擇 你正準(zhǔn)備采購一臺重要設(shè)備。一個重要的目標(biāo)就是保證設(shè)備使用期間備件能夠你正準(zhǔn)備采購一臺重要設(shè)備。一個重要的目標(biāo)就是保證設(shè)備使用期間備件能夠 以一個合理的價格持續(xù)供應(yīng)，這個期限大約是以一個合理的價格持續(xù)供應(yīng)，這個期限大約是10年。寫下實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)的三個年。寫下實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)的三個 選擇，并對其進(jìn)行分別評價：選擇，并對其進(jìn)行分別評價： 選擇選擇 1風(fēng)險風(fēng)險成本成本 對方支持的可對方支持的可 能性能性 實(shí)施的難易程度實(shí)施的難易程度 北京

15、物資學(xué)院物流學(xué)院 為最優(yōu)選擇設(shè)定目標(biāo)為最優(yōu)選擇設(shè)定目標(biāo)(targets )： 最好的或最好的或 最壞的目標(biāo)最壞的目標(biāo) 變量變量 選擇選擇 在為每一個談判變量訂立目標(biāo)之前不要開始談判。在為每一個談判變量訂立目標(biāo)之前不要開始談判。 公司目標(biāo)公司目標(biāo) 采購職能目標(biāo)采購職能目標(biāo) 談判目標(biāo)談判目標(biāo) 要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo) 要解決的問題要解決的問題 北京物資學(xué)院物流學(xué)院 目標(biāo)應(yīng)該是：目標(biāo)應(yīng)該是： 切中主題 遠(yuǎn)大而又現(xiàn)實(shí) 明確的 可度量 公正 協(xié)調(diào)的 最好的目標(biāo) 最壞的目標(biāo) 北京物資學(xué)院物流學(xué)院 設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo) 一個例子一個例子 說明已按我們的詢價給出說明已按我們的詢價給出 任何不合格品均可在任何不合格

16、品均可在24小時小時 內(nèi)更換內(nèi)更換 允許偏差小于允許偏差小于 +/- 2.0cm 3天內(nèi)可以更換不合格品 天內(nèi)可以更換不合格品 五天內(nèi)交付 五天內(nèi)交付 不超過 不超過10天天 價格價格 最低單價 最低單價 $4.50 單價不超過 單價不超過 $4.70 支付條件支付條件 往來帳戶 往來帳戶 供應(yīng)商信用供應(yīng)商信用 (3個月個月) 信用證 信用證 30天內(nèi)支付 天內(nèi)支付 質(zhì)量質(zhì)量 交付交付 變量變量 最好的目標(biāo)最好的目標(biāo) 最壞的目標(biāo)最壞的目標(biāo) 北京物資學(xué)院物流學(xué)院 買方 賣方 $10$15 $11$17 目標(biāo)比較：如單價 確定談判區(qū)確定談判區(qū) 談判區(qū) 北京物資學(xué)院物流學(xué)院 練習(xí) 3.4-1 比較買

17、方與賣方的目標(biāo) 考慮一下下面假設(shè)的買方與賣方談判前各自制訂的目標(biāo)。標(biāo)出你認(rèn)為的談判區(qū)?？紤]一下下面假設(shè)的買方與賣方談判前各自制訂的目標(biāo)。標(biāo)出你認(rèn)為的談判區(qū)。 評論一下雙方相互感知的可能原因評論一下雙方相互感知的可能原因(Comment on the possible reasons for the perceptions of both sides)，當(dāng)雙方真正接觸時你認(rèn)為什么東西將會影響，當(dāng)雙方真正接觸時你認(rèn)為什么東西將會影響 會談。會談。 買方 賣方 1. 變量 = 價格 北京物資學(xué)院物流學(xué)院 練習(xí)練習(xí) 3.4-1 (Contd) 比較買方與賣方的目標(biāo) 買方 賣方 2. 變量 =每1000

18、件產(chǎn)品缺陷數(shù)量 北京物資學(xué)院物流學(xué)院 練習(xí) 3.4-1 (Contd) 比較買方與賣方的目標(biāo) 買方 賣方 3. 變量 = 交付期 如果買方的交貨期為25天，賣方的交貨期為17天， 他們成交的交貨期為（ ）。 A 12； B 25 C 57； D15 北京物資學(xué)院物流學(xué)院 練習(xí)練習(xí) 3.4-1 (Contd) 比較買方與賣方的目標(biāo) 買方 賣方 4. 變量 = 供應(yīng)商技術(shù)支持 北京物資學(xué)院物流學(xué)院 制訂談判策略制訂談判策略 你自己的談你自己的談 判目標(biāo)判目標(biāo) 雙方的相對雙方的相對 優(yōu)勢與劣勢優(yōu)勢與劣勢 對方的立場與對方的立場與 可能的利益可能的利益 你的談判 策略 北京物資學(xué)院物流學(xué)院 設(shè)定目標(biāo)設(shè)

19、定目標(biāo): 談判戰(zhàn)略就是如何最好地實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)(objectives & targets) 制訂談判策略意味著決定: 是采取雙贏還是單贏的方法 你開始的立場是什么 是否披露你的立場 要談判問題的順序 說服技巧的使用 使用哪些談判戰(zhàn)術(shù) 談判團(tuán)隊的人員 舉行談判的地點(diǎn) 談判時間的選定和談判持續(xù)的時間 應(yīng)急計劃是什么 北京物資學(xué)院物流學(xué)院 方法 雙贏雙贏 單贏單贏 重點(diǎn)：重點(diǎn)： 合作 競爭 基礎(chǔ)：基礎(chǔ)： 共同利益與目標(biāo) 敵對態(tài)度與對峙 假設(shè)：假設(shè)： 靈活性 不變性 導(dǎo)向：導(dǎo)向： 共同解決問題 較大可能的沖突 結(jié)果：結(jié)果： 雙方實(shí)現(xiàn)滿足目標(biāo) 的協(xié)定 一方“擊敗”另一方 適用：適用： 長期合同 重復(fù)交易

20、合作的供應(yīng)商 一次性交易、短期合同 敵對的供應(yīng)商 雙贏雙贏與與單贏單贏 北京物資學(xué)院物流學(xué)院 為每個變量決定你的初始立場 你說你想要的 你說你將做的或不做的 什么情況你愿意改變你的立場 披露或不披露你的初始立場的優(yōu)勢是什么？何 時披露何時不披露? 討論問題最佳順序是什么？有自己內(nèi)部的議程 (儲備的問 題、 里程碑、商量好的信號.) 但保有靈活性 初始立場與問題排序 北京物資學(xué)院物流學(xué)院 勸說技巧勸說技巧 情感說服 邏輯論證 討價還價 折衷 威脅 北京物資學(xué)院物流學(xué)院 情感說服情感說服: 讓對方了解你對問題的感覺 情感能夠?qū)惯壿?情感能夠用來增加某些事情的價值 夸大使用情感會導(dǎo)致負(fù)面效果 北京

21、物資學(xué)院物流學(xué)院 邏輯論證邏輯論證: 根據(jù)事實(shí)和數(shù)字進(jìn)行理性的爭論 討價還價討價還價: 變量的交易: 如果 那么. 盡量放棄你認(rèn)為低價值的東西而獲得你認(rèn)為 高價值東西。 盡力簡化爭論 北京物資學(xué)院物流學(xué)院 折衷折衷 在兩種觀點(diǎn)中間找到共同點(diǎn) 50/50 不是唯一的折衷 那些持極端立場的人會更偏愛使用折衷的方法 威脅威脅: 暗示不滿足你的要求將導(dǎo)致的后果 使用 “如果” 使用間接而不是直接的威脅 威脅對事不對人 北京物資學(xué)院物流學(xué)院 談判戰(zhàn)術(shù)談判戰(zhàn)術(shù) 設(shè)置障礙技巧 沉默 重復(fù)、重復(fù). 暫停 分割與控制 爭取同情 重新調(diào)整需求 “還有一件事” 最后期限 節(jié)制 北京物資學(xué)院物流學(xué)院 談判團(tuán)隊談判團(tuán)隊

22、: 由誰參加? 確定角色: 團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo) 專業(yè)支持 總結(jié)人員 觀察人員 北京物資學(xué)院物流學(xué)院 組建與準(zhǔn)備團(tuán)隊組建與準(zhǔn)備團(tuán)隊: 確保他們做到確保他們做到: 充分準(zhǔn)備 了解談判目標(biāo) 視團(tuán)隊任務(wù)為己任 知道彼此的任務(wù)與目標(biāo) 充分交流、彼此開放 努力解決分歧 認(rèn)識到彼此的貢獻(xiàn) 北京物資學(xué)院物流學(xué)院 在哪里談判? 靠近職員、信息等 受益于對供應(yīng)商的考察 成本 (旅行、 ) 設(shè)定時間與期限 事先預(yù)演 確保有足夠的時間以達(dá)成交易 避開無效的時間 (假期、特殊事件) 應(yīng)急計劃 如果事情偏離計劃怎么辦 談判方式談判方式 正式場內(nèi)會談 非正式場外會談： 信函、 電話、電傳、電報、 Internet 方法 北京物資學(xué)院

23、物流學(xué)院 驗(yàn)證驗(yàn)證 建議建議討價還價討價還價 談判會議的階段談判會議的階段 開始開始 協(xié)協(xié) 議議 開始階段 驗(yàn)證階段 建議階段 討價還價階段 協(xié)議階段 北京物資學(xué)院物流學(xué)院 做.不做. 如果你主持會談，要表示歡 迎以及對對方的尊重和興趣 保證方便供應(yīng)茶點(diǎn) 進(jìn)行有目的閑聊并從中發(fā)現(xiàn) 有用的東西 審核他們在談判中的權(quán)力 為人溫和，而態(tài)度堅定 就議程、期待的結(jié)果和時間 表達(dá)成一致 過分苛求 拒絕任何條件 提及與其他供應(yīng)商的合約或者 所參與的其他談判的情況 使對方感到不安 尚未確定議程就開始實(shí)質(zhì)性討論 開始開始 階段階段 北京物資學(xué)院物流學(xué)院 驗(yàn)證驗(yàn)證階段階段 檢查你的假設(shè)和對方的理解 獲得遺失信息

24、探索共同的問題 探求對方潛在的需求與利益 問 “什么”、 “為什么”、和 “如何” 的問 題 澄清感覺 注意傾聽 對他們的需求與利益表示關(guān)注 避免做出肯定的建議 北京物資學(xué)院物流學(xué)院 建議階段建議階段 盡力首先讓他們提議 使用假設(shè)的問題: “如果會” 不要立即下結(jié)論 積極傾聽與解釋 經(jīng)?？偨Y(jié) 組合變量形成想法； 做筆記； 必要時提議休會 不要立刻拒絕提議 不要立刻做出對立的建議 不要使用憤怒的詞語 北京物資學(xué)院物流學(xué)院 討價還價討價還價階段階段 盡量做出條件讓步 在對他們價值高而對你方價值低的變量上讓步 將變量綜合考慮 多做小的讓步而不要一次讓步太多 不要為新問題所困擾 不要做無計劃的讓步 不要迷失談判目標(biāo)! 北京物資學(xué)院物流學(xué)院 留意對方準(zhǔn)確的信號留意對方準(zhǔn)確的信號 確保已解決所有問題確保已解決所有問題 知道能使對方在某一特定問題知道能使對方在某一特定問題 上重開談判的誘惑所在上重開談判的誘惑所在 做出全面精準(zhǔn)的概括來最終形