和田玉銷售技巧

1、共享知識分享快樂和田玉銷售技巧1、 如何接近顧客實(shí)行促銷：當(dāng)顧客匆匆而來時(shí)、我們應(yīng)該作出的禮貌反應(yīng)是：歡迎光臨，請 問有什么需要幫忙的？當(dāng)顧客出神地觀察一件商品時(shí)、當(dāng)顧客駐足觀看的時(shí)、當(dāng)顧客開始注意標(biāo)價(jià)簽時(shí)、當(dāng)顧客左顧右盼時(shí)、當(dāng)我們的視線與顧客相遇時(shí)，應(yīng)該立即上前詢問2、在向顧客介紹商品投其所好，順其興趣地、給予促銷，引導(dǎo)顧客對商品的興趣；有時(shí)促銷商品時(shí)、不僅僅是與顧客交談商品上的言語，可談?wù)撈渌c不相關(guān)的話題（特別是剛接觸的顧客），建立并了解一定的顧客信息，再把話題轉(zhuǎn)到商品上來，顧客較容易接受你提出的 見解，達(dá)成交易比如，這位小姐，我覺得你的發(fā)卡非常的漂亮，您在哪里購買的，我也想去看看 這樣

2、氣氛就變得開始活躍起來，這樣交流起來就比較容易3、對不同類型顧客的接待方法慎重型：這類顧客在選購商品時(shí)，都是挑挑這個(gè)選選那個(gè)的，即拿不定主意的顧客。對于這類顧客，售貨員不能急急忙忙地說：“您想選點(diǎn)什么??？”而應(yīng)該拿出兩種以上的商品來， 以溫和的態(tài)度對比介紹。反感型：對售貨員的介紹，盡管你介紹的都是真實(shí)情況，他也認(rèn)為是說謊騙人，這類顧客屬于對售貨員介紹商品抱不信任態(tài)度的顧客。 對于這類顧客，售貨員不應(yīng)抱著反感，更不能 帶氣來對待顧客。挑剔型：屬那種對于介紹的商品“這個(gè)也不行那個(gè)也不是”比較挑剔的顧客。售貨員對待這種顧客不要加以反駁，而要耐心地去聽他講，這是最好的辦法。傲慢型：經(jīng)常在你跟前擺來擺去

3、的，意思好像在說：“我是顧客??！”售貨員如果稍稍表現(xiàn)不耐煩或者沒有面對著顧客，他就要發(fā)怒地脫口說出：“喂，要接待顧客?！睂τ谶@類顧客，年輕的售貨員會感到不愉快。但是，為了接待好其他顧客，最好采取鎮(zhèn)靜沉著的態(tài)度。謙遜型：當(dāng)你介紹商品時(shí)，他總是聽你作介紹，并且說：“真是這樣，對，對?！睂Υ@樣的顧客，不僅要誠懇有禮貌地介紹商品的優(yōu)點(diǎn)，而且連缺點(diǎn)也要介紹。例如：您看這款玉器質(zhì)地較好，手感油潤，細(xì)膩，但是就是白度有一些偏灰但是不影響玉的整體觀賞效果 這樣 就更能取得顧客的信任。4、了解顧客意圖后接待顧客的方法希望很快買到商品的顧客：指名要購買某種商品。這類顧客是為了買某種商品有目的而來的。售貨員應(yīng)迅速

4、地接待他們，并應(yīng)盡快地把商品包裝好送給顧客。觀望的顧客：顧客對這個(gè)商店抱懷疑態(tài)度，不知這個(gè)商店究竟如何， 他一邊觀看櫥窗一邊猶猶豫豫地走進(jìn)貨場。對于這類顧客，售貨員不必急于打招呼，等待適當(dāng)時(shí)機(jī)再說。無意購買的顧客： 進(jìn)店沒有購買的意思， 看看有什么合適的再說。 這類顧客看到中意的商 品后眼神就變了。這時(shí)候售貨員就要主動(dòng)打招呼。連帶購買的顧客：顧客急于想連帶購買其他商品，因此售貨員應(yīng)注視著顧客或跟隨顧客以促其連帶購買。希望和售貨員商量后購買的顧客：顧客進(jìn)商店后各處看，好像要找售貨員打聽什么似的。這時(shí)售貨員要主動(dòng)打招呼，并說：“您來了，您想買點(diǎn)什么 ？”想自己挑選的顧客： 有的顧客自己愿意專心一意

5、地挑選商品，不愿讓別人招呼自己挑選商品。對于這樣的顧客，售貨員注視著顧客就行了。下不了決心的顧客：有的顧客躊躇不決，下不了購買的決心。他們感到“買嘛，也可以”，但心里又想“也許以后會趕上更好一些的商品呢！”對這樣的顧客，售貨員應(yīng)該積極地從旁建議，推薦商品。5 接待復(fù)數(shù)顧客的方法跟來的顧客：他是跟著想買商品的顧客同來的，本人并無購買商品的愿望，但售貨員如親切地接待他，他也可能要買點(diǎn)什么，或者成為下次購買的顧客?！澳催@個(gè)怎么樣呢？”售貨員可以面向跟著來的顧客這樣征求意見。中年的伴侶顧客： 主要是男主顧的發(fā)言對購買商品作用較大。 “您的意見呢 ?” 售貨員 可以較多地面向男顧客征求意見。年輕的伴侶

6、顧客： 往往是女性顧客的發(fā)言作用較大。 售貨員應(yīng)拿著商品較多地面向女顧客， 請其挑選商品為好。帶孩子的顧客：比如這件禮物是給小孩子購買的,可以面向那個(gè)小顧客征求意見說： “你看哪個(gè)好阿 ?” ,這時(shí)候顧客會以小孩的意見為主 .和男顧客同來的女顧客：要特別注意創(chuàng)造條件多讓顧客發(fā)表意見為好。 6接待顧客的時(shí)機(jī)顧客進(jìn)店后，如遇下列情況時(shí)，售貨員應(yīng)主動(dòng)接待： 當(dāng)顧客注視某一種商品或注視某商品的標(biāo)價(jià)簽的時(shí)候；當(dāng)顧客的視線離開商品，向售貨員的方向看的時(shí)候； 當(dāng)顧客對各種商品進(jìn)行比較考慮的時(shí)候；當(dāng)顧客拿出剪下采的商品廣告的時(shí)候。7、了解顧客的愛好 顧客是抱著想買到自己需要商品的目的走進(jìn)店里來的，他一進(jìn)門就走

7、近自己關(guān)心的商品位 置。售貨員可以從以下幾種情況了解顧客的愛好；顧客走進(jìn)商店后，最先看到的商品；指著在玻璃柜里放著的商品；顧客多次注視的商品； 多次向售貨員詢問的商品。8、讓顧客挑選什么商品好？各個(gè)店面經(jīng)營的重點(diǎn)不同，讓顧客先看什么先挑選什么也不一樣.當(dāng)顧客在我們視線里出現(xiàn)的時(shí)候 ,我們往往開始從對方的穿著 ,打扮,大致可以判斷出他們 處于什么樣的一個(gè)消費(fèi)水平 ,但是這不是絕對的判斷方式 .這樣可以根據(jù)實(shí)際情況給顧客推薦 商品 .現(xiàn)在我們從顧客那里傳遞的信息應(yīng)當(dāng)了解到,顧客進(jìn)我們的店面挑選商品 ,是為誰而購買？為自己,送親戚，送朋友，送領(lǐng)導(dǎo),其次售貨員應(yīng)該按以上的程序，主動(dòng)地介紹本店經(jīng)營的商品

8、，輔以比較性地介紹其他相類似不同價(jià)格的品種，很可能達(dá)到預(yù)期的目的。9 推薦商品的方法（1）售貨員向顧客推薦商品，大體有以下幾種要領(lǐng)： 售貨員要拿好商品，盡量把商品交到顧客手里，便于顧客觀看挑選； 要選出某種商品本身的兩個(gè)特點(diǎn)向顧客推薦介紹； 一邊向顧客拿遞商品，一邊向顧客介紹商品的品種及特點(diǎn)。按照上述要領(lǐng)向顧客主動(dòng)地推薦、介紹商品，能夠促進(jìn)顧客購買。即使經(jīng)推薦，顧客 仍不買時(shí)，售貨員也不應(yīng)表現(xiàn)出失望或不耐煩的樣子。（2）按順序推薦商品售貨員一般應(yīng)做到會說會聽。 就是說， 既能較詳細(xì)地介紹商品， 又能爭取聽到顧客的各種 反映，要有次序地介紹商品。首先介紹商品是什么： 有的售貨員一看到顧客在看某種

9、商品， 馬上就跑上去介紹商品說 “這 個(gè)商品好” 之類的話。這樣并不要， 正確的做法應(yīng)該是在說這個(gè)商品好處前，要把這個(gè)商品 是什么商品說明白。介紹商品的特點(diǎn)和用途： 介紹這種商品和其他商品不同的地方； 介紹該商品所具有的特征； 還要介紹該商品的使用方法和最適宜的用途。介紹商品用途，也是出售商品的要點(diǎn)。 介紹為什么具有這些特點(diǎn)：售貨員雖然向顧客介紹了商品的特征、用途、適合在哪些方 面使用等等，但也有的顧客仍不理解，又提出“為什么是那樣的呢?”之類的問題。這時(shí)， 售貨員必須用實(shí)際例子來證明。譬如說“好多顧客都愿意先購這個(gè)商品” ，或介紹有多少顧 客買去了這種商品。也可以推薦其他商品： 售貨員介紹商

10、品、說明商品的特征和用途后， 要進(jìn)一步說明“商品 是按照顧客們的需要購進(jìn)的” ，同時(shí)還可向顧客推薦說： “請您順便看看這個(gè)商品。 ”顧客可 能會理解地說：“對，對”為使推薦的商品能夠符合顧客的愿望， 以促使顧客購買， 售貨員必須注意琢磨顧客還可能 需要什么，以便有的放矢地介紹商品。10、售貨員員如何促使顧客做出最終購買決定 有些銷售人員介紹商品時(shí)介紹得很精彩， 但他們往往沒有要求顧客購買該商品。 經(jīng)常發(fā)生這 種就要成交，但又失敗了的事。這是因?yàn)殇N售員害怕顧客會說“不”。就是害怕要求顧客購買而失去了許多成交機(jī)會。（1）選擇時(shí)機(jī)當(dāng)顧客已做好購買準(zhǔn)備時(shí)， 就是達(dá)成交易的最好時(shí)機(jī)。 在促銷介紹時(shí)， 沒

11、有最完美的恰當(dāng)時(shí) 機(jī)。當(dāng)顧客覺得商品價(jià)值超過其價(jià)格時(shí)， 他就下決心要購買。 對某些顧客而言，在他們看到 商品的第一眼的時(shí)候，這一刻就來臨了。 而對于其他的顧客， 只有當(dāng)他們看了各種商品，逛 了很多同行業(yè)店面之后，問了許多問題之后，這一刻才會來臨。（2）購買信號購買信號（buying signals）是顧客的語言或非語言交流信息，表明他們已準(zhǔn)備購買了。面部表 情通常出現(xiàn)在顧客還沒有準(zhǔn)備好購買時(shí)。 當(dāng)顧客皺眉毛或表示迷惑時(shí)， 這表明他們還沒有完 全接受該商品。顧客的非語言信號表明銷售員應(yīng)試圖賣出商品。這樣的信號有：反對售貨員將手上的商品放回柜臺 在意地研究或仔細(xì)察看商品，擺弄它，從不同角度觀察它。

12、看到商品時(shí)微笑或表現(xiàn)得很激動(dòng)。兩三次地?cái)[弄、使用一件商品。 暗示要將商品怎么佩戴時(shí) ,想讓身邊的朋友欣賞時(shí) ,顧客的評論通常是最佳的購買信號， 它表明顧客正考慮是否購買。 下面的陳述可表明他們正 準(zhǔn)備或已做好決定：“我想這個(gè)帶糖色的比純白的要好 .” “如果買回去不喜歡 ,我能換條別的商品嗎 ?”“您認(rèn)為我送這件玉器給我的女友合適嗎 ?” “我一直想要一個(gè)質(zhì)地上乘的觀音 ,這個(gè)還合我心意。 ”（3）如果銷售員促銷失敗該如何做 當(dāng)促銷失敗，銷售員需要分析具體情況，找出顧客拒絕購買的原因。促銷失敗的原因很多， 包括銷售人員行動(dòng)過早， 誤解顧客的購買興趣， 促銷介紹太糟糕， 或沒有恰到好處地展示商

13、品。在銷售人員采取正確行動(dòng)之前，他們必須找到促銷失敗的原因。當(dāng)促銷失敗后， 銷售員應(yīng)當(dāng)繼續(xù)介紹商品， 尋找另一個(gè)機(jī)會。 銷售員可能不得不從顧客那兒 收集額外的信息，以找到失敗的原因。對缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，有一條重要的教訓(xùn)，當(dāng)顧客說“不”時(shí)，銷售人員不應(yīng)當(dāng)因此而認(rèn) 為促銷失敗。顧客說“不”的意思可能是“現(xiàn)在不” “我需要更多的信息”或“我并不是很 清楚”。（4）促銷的方法 促銷方法并不是在所有的零售場合都適用。 有些促銷方法是用于要求成交時(shí)， 有些用于假設(shè) 已達(dá)成交易， 有些是用于建立一系列的認(rèn)同， 還有一些是用于強(qiáng)調(diào)即將發(fā)生某件事情。 通常 一個(gè)銷售員在銷售介紹時(shí)要用到不只一種方法。要求客戶下

14、訂單通常是實(shí)現(xiàn)銷售的最直接有效的方法。 但當(dāng)銷售人員運(yùn)用這一直截了當(dāng)?shù)姆?法時(shí)， 應(yīng)當(dāng)小心，不要表現(xiàn)出太明顯的攻擊性。當(dāng)遇到那些下決心來購物的顧客時(shí)，這種宣 截了當(dāng)?shù)霓k法效果是最佳的。如 :具體是誰佩戴 ,佩戴者是干什么工作的 ,年齡,喜好 ,都可以直 接咨詢 .假設(shè)交易已達(dá)成， 銷售員引導(dǎo)顧客沿著最小抵抗路徑前進(jìn)。 同樣， 運(yùn)用這一方法時(shí)一定要小 心，因?yàn)轭櫩涂赡苡X得銷售員要求他購買催促得太急了。 下面是一些提問， 可以用在假設(shè)交 易已達(dá)成時(shí)的促銷方法?！澳牖ǘ嗌馘X買這款玉器 ?”“其實(shí)您可以選擇這款商品 ,很適合您的需要” 以上這一促銷方法的另一種形式是給顧客一個(gè)選擇的機(jī)會。記住， 這一

15、選擇是在兩個(gè)商品和一個(gè)商品中選擇。它決不是在買與不買商品之間選擇。下面是與選擇有關(guān)的一些例子：“您喜歡把件還是喜歡觀音 ?”“您愿意現(xiàn)金方式購買這件商品還是愿意刷卡把錢付清?”建立一系列的認(rèn)同實(shí)際上是為銷售做準(zhǔn)備的一種方法。 一般說來， 當(dāng)顧客認(rèn)為商品能滿足自 己的需求時(shí)，他們很少拒絕購買。通過使顧客以一連串“是”來回答問題，銷售員使顧客做 出一些很容易的決定，最終導(dǎo)致他們做出購買決定。例如：銷售員：這款玉器和您的身份很相配,您覺得呢 ?顧客：是的，真的是這樣。銷售員：而且質(zhì)地上乘的羊脂玉佩戴起來也很漂亮。對嗎 ?顧客：是的，銷售員：這款玉器的價(jià)格在您可接受的價(jià)格范圍之內(nèi)嗎 ? 顧客：價(jià)格有點(diǎn)

16、高，但還在我可接受的范圍之內(nèi)。銷售員：您買這款玉器是想刷卡還是想付現(xiàn)金呢 ? 強(qiáng)調(diào)某事即將發(fā)生，會刺激顧客立即購買。這一技巧強(qiáng)調(diào)假如顧客在購買商品猶豫不決時(shí)， 可能會失去某些東西。例如：好的商品始終是銷售得很快 ,您能看上很多的人都會看上 ,而且遇到一件自己如意的商品 也是不容易 ,玉是很講究緣分的 ,錯(cuò)過了就沒有了 .玉器不想別的商品 ,重復(fù)性很強(qiáng) ,玉器的每一件商品都是唯一的 ,所以要買到一樣的商品是不 容易的11、商品脫銷時(shí)接待顧客的方法如顧客向售貨員詢問某種商品， 店面已經(jīng)賣完了， 或者新貨還沒有到時(shí)， 售貨員不能說 “沒有了”或“沒貨了” 。這樣答復(fù)顧客是不妥的，不及格的，應(yīng)該說： “不巧得很，現(xiàn)在 沒貨了。如您急