DISC行為分析理論(DISC性格分析).doc

1、DISC行為分析理論（DISC性格分析）19 世紀(jì)瑞典心理學(xué)家、哲學(xué)家卡爾榮格（CarlJung）傾其畢生精力，投入在人的行為研究上。經(jīng)過(guò)數(shù)十年的統(tǒng)計(jì)分析，提出了 DISC 人類(lèi)行為理論。這套理論對(duì)后來(lái)的心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、人類(lèi)行為學(xué)產(chǎn)生了極大的影響。 美國(guó)國(guó)防部甚至在一戰(zhàn)、 二戰(zhàn)期間使用這套理論進(jìn)行軍官的行為分類(lèi)與管理。而這套理論對(duì)個(gè)人經(jīng)營(yíng)自己的人際關(guān)系、強(qiáng)化溝通技巧、 開(kāi)拓業(yè)務(wù)、維護(hù)長(zhǎng)期的客戶關(guān)系也有莫大的助益。 希望藉由這篇文章， 讓讀者擁有更多的參考依據(jù)， 使得人與人的溝通變得更為有效，并使您的公司效率大為提升。DISC 的解釋（1 ） D 型：Dominance支配型（指揮者）情緒易怒恐

2、懼被利用作風(fēng)高 D 直接、有壓迫感、果斷中 D 好勝、有自信、不擺架子低 D 小心、溫和、謙虛目標(biāo) 結(jié)果、控制說(shuō)明 支配度高者有自己的想法，且非常想成功，同時(shí)極擅於讓別人依他們的方法做事，具有支配能量高的人會(huì)做全盤(pán)考量，并看情況是否有利， 為滿足自己的需要， 他們會(huì)透過(guò)直接且壓迫性的行為掌控環(huán)境， 但現(xiàn)況不利時(shí)， 他們通常能壓住反對(duì)的聲音。工作時(shí)支配度高者很像生意人。他們的工作環(huán)境忙碌、正式、有效率、有組織且功能性高。果斷、反應(yīng)快的人擅言詞，同時(shí)尖銳而不圓融，因?yàn)樗麄円允聻橹?，并要求結(jié)果。高自我意識(shí)的長(zhǎng)處，使這類(lèi)人經(jīng)常成為組織的火車(chē)頭，因?yàn)樗麄兒脛?、喜歡改變且討厭現(xiàn)況。身為愛(ài)探險(xiǎn)的行動(dòng)派，這類(lèi)

3、人要的是直接答案，且喜歡馬上看到結(jié)果。他們沒(méi)什么耐心，這可以從扣桌子、搖椅子和坐立不安等行為看出。若你有機(jī)會(huì)和這類(lèi)人說(shuō)話， 可以考慮調(diào)整一下表達(dá)方式，談?wù)勊麄兿肼?tīng)的 產(chǎn)能、功能、期限 和成本等。（2 ） I 型： Influence影響型（社交者）情緒 樂(lè)觀 恐懼 排斥、失去社會(huì)認(rèn)同作風(fēng) 高 I 活力充沛、自我促銷(xiāo)、容易交往中 I 穩(wěn)若泰山、有自信、深思熟慮低 I 自制、悲觀、退縮目標(biāo) 人際交往及認(rèn)同說(shuō)明 I 高者的溝通能力強(qiáng)，并對(duì)自己的社交能力很有自信。為了滿足需要， 具有高影響能量者會(huì)先結(jié)合他人，說(shuō)服其進(jìn)行合作，以團(tuán)隊(duì)方式完成預(yù)期目標(biāo)。I 型生性較樂(lè)觀，會(huì)將大多數(shù)狀況視為有利條件，有別於D

4、 型的敏感行為，由於他們急於認(rèn)識(shí)他人并獲其欣賞，因此這類(lèi)人的行為，有時(shí)是不善社交者很難理解的。他們通常有能力說(shuō)服他人共同合作。他們的自我意識(shí)很強(qiáng)，與D 型一樣口才極佳，但I(xiàn) 型高者較圓滑，對(duì)他人的感覺(jué)較敏感。他們非常外向，且以人為主，同時(shí)珍惜關(guān)系。他們喜歡人際接觸頻繁的環(huán)境，因?yàn)樗麄冊(cè)谌魏螘r(shí)候都可以交朋友。影響型喜歡招待他人，懂得享受美食與餐廳氣氛。這類(lèi)人追求時(shí)髦，喜愛(ài)行動(dòng)自由與物質(zhì)享受。他們的工作環(huán)境友善、個(gè)人化且可激發(fā)創(chuàng)意。（還有雜亂無(wú)章！ ）工作時(shí) 影響度高者的步調(diào)快速又即興，除非他們想獲得他人的賞識(shí)，否則一般而言他們會(huì)忽略細(xì)節(jié)，且雜亂無(wú)章。這類(lèi)人會(huì)迅速把所有的東西塞進(jìn)抽屜，為什么？沒(méi)錯(cuò)

5、，為了看來(lái)更體面。周遭居住或工作的人，幾乎不可能從他們的桌子或檔案里找到任何東西，可是，他們就是知道東西 就在這兒附近 。影響度高者天生對(duì)人性樂(lè)觀，而濫用此特質(zhì)的缺點(diǎn)之一，就是對(duì)誰(shuí)都信賴，且聽(tīng)他人說(shuō)話， 會(huì)選擇性的聽(tīng)與自己想聽(tīng)的東西， 或者自己樂(lè)觀希望發(fā)生的部分。 他們可能要吃了幾次教訓(xùn)才乖。（3 ） S 型：Steadiness穩(wěn)健型（支持者）情緒無(wú)情緒恐懼突然改變、失去保障作風(fēng)高 S 有耐心、容易預(yù)測(cè)、立場(chǎng)超然、合作中 S 冷靜、通融、步調(diào)快、動(dòng)作快低 S 停不住、性急、即興、緊張目標(biāo) 保障、穩(wěn)定說(shuō)明 穩(wěn)健度處?kù)肚€頂端的人，對(duì)大多數(shù)組織而言是純金，因?yàn)樗麄儾粌H是忠誠(chéng)的員工，也是可信賴的團(tuán)

6、隊(duì)成員。他們是按部就班的邏輯思考者，喜歡為一個(gè)領(lǐng)袖或目標(biāo)奮斗。穩(wěn)健型偏愛(ài)穩(wěn)定且可預(yù)測(cè)的環(huán)境，而需要改變時(shí)，他們會(huì)希望事先被告知。他們熱愛(ài)長(zhǎng)期的工作關(guān)系，以服務(wù)為導(dǎo)向， 同時(shí)有耐心且和善，是一個(gè)能設(shè)身處地且富同情心的聆聽(tīng)者，他們真正關(guān)心他人的感覺(jué)和問(wèn)題，在專案中尤其能扮演幕僚的角色。穩(wěn)健度高者很謙虛，且在大部分情況下，剛開(kāi)始時(shí)都不直接。（然而，若他們認(rèn)為自己全盤(pán)了解狀況，并已下定決心，頑強(qiáng)固執(zhí)的個(gè)性就會(huì)出現(xiàn)！）如果你不同意他們的想法，并想加以說(shuō)服，最好帶著如山鐵證。要他們改變之前，先給他們重新思考的時(shí)間和空間。工作時(shí)穩(wěn)健型偏好休閑協(xié)調(diào)的穿著。他們的工作環(huán)境個(gè)人化、輕松、 友好且非正式。他們喜歡一

7、致、緩慢且簡(jiǎn)單的方法，同時(shí)具備長(zhǎng)期的專注力，使他們能穩(wěn)健的執(zhí)行工作。 若某個(gè)穩(wěn)健者的第二高分是支配度，他們可能會(huì)完全以目標(biāo)為導(dǎo)向，而且不害怕直話直說(shuō)。若第二高分是服從度，他們可能會(huì)不斷的問(wèn)： 你怎么知道這是正確的方法？他們?cè)诿半U(xiǎn)之前，會(huì)希望能得知所有相關(guān)證據(jù)。（4）C 型：Compliance服從型（思考者）情緒 危機(jī)意識(shí)恐懼 被批評(píng)、缺乏標(biāo)準(zhǔn)作風(fēng) 高 C 精準(zhǔn)、盡忠職守、自制中 C 重分析、逃避、固執(zhí)低 C 武斷、反抗心、不圓滑說(shuō)明 盡忠職守、謹(jǐn)慎、遵守他人之規(guī)定。修正度高者與支配及影響型有很大的差異。他們天生精準(zhǔn)且井然有序。由於他們思路清晰，只要知道正確的方向?yàn)楹?，就?huì)受到激勵(lì)，因此他們喜

8、歡規(guī)矩和秩序。 他們對(duì)自己和下屬的要求都非常高。這類(lèi)人遵守紀(jì)律， 凡是講求細(xì)節(jié)且維持高標(biāo)準(zhǔn)，不管作什么都要求完美。工作時(shí) 從就業(yè)的層面而言，他們是杰出的會(huì)計(jì)師、程式設(shè)計(jì)師及腦部外科醫(yī)師。 先試著從他們 挑剔 的角度看看你的產(chǎn)品是否有問(wèn)題，而且要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶先一步！在飲食方面，服從型會(huì)詳讀所有的標(biāo)簽，而且熟知食物中蛋白質(zhì)、脂肪和碳水化合物的比例。他們喜歡精打細(xì)算，除非廚房用具省錢(qián)且堅(jiān)固，否則他們是不會(huì)買(mǎi)的。DISC 的歷史DISC 的核心理念可以追溯至古希臘人。 希波克拉底誓言的作者希波克拉底是最早以四種不同的元素來(lái)詮釋人類(lèi)行為的人。他以希臘四元素： 火、空氣、水以及土為基礎(chǔ)的理念在其逝世一千多

9、年后仍為許多醫(yī)生所使用。當(dāng)然，現(xiàn)代的DISC科技比起希波克拉底的四元素有更堅(jiān)實(shí)的科學(xué)基礎(chǔ)。然而許多現(xiàn)代的行為理論均是以這四項(xiàng)因子為基礎(chǔ)。其中最具影響力的可能要算瑞典心理學(xué)家卡爾 ?古斯塔夫 ?容格 (Carl Gustav Jung) 的研究了。他將個(gè)人行為定義為四種不同的類(lèi)型；分別是感覺(jué) 、直覺(jué)、情感和思維 。 這些類(lèi)型的定義源自於容格對(duì)無(wú)意識(shí)心理的畢生研究， 不過(guò)在這里我們卻不需要太在意這些。 它們之所以重要是因?yàn)樗鼈兇砹爽F(xiàn)代心理學(xué)家企圖勘測(cè)人類(lèi)心理的最初嘗試。而以容格的研究為基礎(chǔ)的評(píng)量工具至今仍具效用。依容格的見(jiàn)解，人類(lèi)是以這四項(xiàng)元素的組合本能地去理解行為 (他的四種類(lèi)型是一種組合的例

10、子，而希臘人的四種特性則是另一種組合的例子 )。這四項(xiàng)元素的組合 (專業(yè)用語(yǔ)稱之為四聯(lián)論造就了許許多多的評(píng)量方法，而 DISC 也是其中之一。)現(xiàn)代的DISC理論是最早出現(xiàn)於1920年代，一位美國(guó)心理學(xué)家威廉? 摩頓 ? 馬斯頓(WilliamMoulton Marston)發(fā)展了一套理論來(lái)解釋人們的情緒反應(yīng)。直到那時(shí)為止， 對(duì)於這類(lèi)的研究仍是局限於心理疾病或是刑案上的精神錯(cuò)亂方面， 而馬斯頓則想要將這些概念延伸到涵蓋一般人的行為方面。為了測(cè)試自己的理論，馬斯頓需要有一套方法來(lái)測(cè)定他所要描述的行為作風(fēng)。他的解決之道是發(fā)展自己的方法來(lái)測(cè)定四項(xiàng)重要的因子。他所選擇的因子為支配 (Dominance

11、)、影響 (Influence)、穩(wěn)健 (Steadiness)和服從(Compliance)，而這種方法也是從這些因子而命名為DISC 。1926年，馬斯頓在他的著作常人之情緒(The Emotions of Normal People)中公布了他的發(fā)現(xiàn)，并在書(shū)中也對(duì)其所發(fā)展的系統(tǒng)作了簡(jiǎn)短的敘述， 該書(shū)首度嘗試將心理學(xué)從純粹的臨床背景向外延伸應(yīng)用到一般人身上。從這樣不起眼的開(kāi)始， DISC 系統(tǒng)現(xiàn)在已發(fā)展成為可能是全世界最廣泛被采用的評(píng)量工具。威廉馬斯頓博士發(fā)展出 DISC 來(lái)協(xié)助論證他對(duì)人類(lèi)行為動(dòng)機(jī)的一想法，雖然沒(méi)有花俏的理論基礎(chǔ)， DISC 確已成為是上最廣泛運(yùn)用的評(píng)量系統(tǒng)。DISC 的

12、象限分析步調(diào)快獨(dú)斷直接外向D 支配老板型I 影響互動(dòng)型發(fā)號(hào)施令者口才好喜交際者以人為主問(wèn)題為主追求互動(dòng)自尊心極高樂(lè)觀且情緒化希望：改變希望：認(rèn)同、友好關(guān)系驅(qū)力：實(shí)際的成果驅(qū)力：社會(huì)認(rèn)同面對(duì)壓力時(shí)可能會(huì)：粗魯、沒(méi)耐心面對(duì)壓力時(shí)可能會(huì)：雜亂無(wú)章、口出惡言希望別人：回答直接、掌握狀況、拿出成果希望別人：講優(yōu)先順序、講信用、給予聲望害怕：被別人利用害怕：失去社會(huì)認(rèn)同|獨(dú)立 | 講關(guān)系以事為主以人為主喜支配 |愛(ài)助人|C 服從修正型S 穩(wěn)健支援型擅分析重思考設(shè)身處地以程序?yàn)橹饕圆椒橹髯非笙拗谱非笠恢滦愿邩?biāo)準(zhǔn)、完美主義者堅(jiān)守信念，容易預(yù)測(cè)，話不多希望：精準(zhǔn)有邏輯的方法希望：固定不變、誠(chéng)心感謝、多些時(shí)間考

13、慮驅(qū)力：把事做好驅(qū)力：固有原則面對(duì)壓力時(shí)可能會(huì)：慢半拍、退縮面對(duì)壓力時(shí)可能會(huì)：猶豫不決、唯命是從希望別人：提供完整說(shuō)明及詳細(xì)資料希望別人：提出保證且盡量不改變害怕：被批評(píng)害怕：失去保障 .內(nèi)向 間接 保守步調(diào)慢DISC 的人物寫(xiě)真1.D型人物代表：拿破侖支配是制約和權(quán)力的因子。若DISC 圖形呈現(xiàn)支配性高，則表示其作風(fēng)是要求高且好競(jìng)爭(zhēng)。支配性高的人必須覺(jué)得可以控制整個(gè)情況，且會(huì)尋求發(fā)號(hào)司令、提出解決方案的機(jī)會(huì)。高 D 的人（也就是支配性高的人）傾向作風(fēng)野性勃勃，這種人重視結(jié)果與效率，希望盡快達(dá)成目標(biāo)，對(duì)別人的感受較不重視。支配是激勵(lì)和驅(qū)策力的因子，此項(xiàng)因子高的人對(duì)成功和成就很感興趣，并會(huì)在情況

14、許可下追求個(gè)人利益。2.I 型人物代表：貓王影響這個(gè)DISC 因子呈現(xiàn)外向、喜歡交際的行為。分析中影響 值高的人，通常都很開(kāi)放、友善而合群。 他們喜歡與人交往，幾乎在任何社交場(chǎng)合中都覺(jué)得輕松而有自信。高度影響型的人很能因?yàn)樗说淖⒁夂托蕾p而大受激勵(lì)，經(jīng)常想盡辦法讓自己成為注意力的焦點(diǎn)。高 I 的人（也就是影響因子高的人）傾向於靠感覺(jué)行事，對(duì)情況的反應(yīng)較情緒化。雖然這可能導(dǎo)致過(guò)於沖動(dòng)甚至善變的行為，但這也表示他們對(duì)別人的感受很關(guān)心。他們?cè)挾嗲议_(kāi)放，容易信任他人，但也會(huì)因?yàn)樗说木芙^而深受傷害。3.S 型人物代表：甘地穩(wěn)健 是 DISC 特質(zhì)中的第三個(gè)。 與耐心、 毅力和同理心等特質(zhì)有關(guān)。 穩(wěn)健型

15、的人溫暖而優(yōu)雅，但缺乏 I 型（影響型）人的社交自信，他們喜歡和人交往，但往往是傾聽(tīng)者而非發(fā)言者。高度穩(wěn)健型的主要特性是他們需要時(shí)間和耐心，并能周詳?shù)挠?jì)劃自己的言詞和行動(dòng)。DISC圖形中出現(xiàn)高穩(wěn)健時(shí)表示該名受測(cè)者不喜歡改變，比較喜歡維持現(xiàn)狀，不喜歡干擾或突如其來(lái)無(wú)法預(yù)測(cè)的變化。高 S 的人沉著冷靜， 天生忠實(shí)值得性賴。 他們很有毅力， 會(huì)不屈不撓的持續(xù)努力直到任務(wù)成功完成。4.C型人物代表：星際迷航的史巴克船長(zhǎng)服從型是 DISC 最后一個(gè)因子，與邏輯思考而不帶感情的生活態(tài)度有關(guān)。高服從的人對(duì)真相和細(xì)節(jié)很感興趣，事情看得較遠(yuǎn)、也較實(shí)際。他們很少感情沖動(dòng)行事，相反的，他們喜歡小心計(jì)劃每個(gè)行動(dòng)并了解

16、每個(gè)可能性。服從 值高的人因?yàn)橄矚g程序和結(jié)構(gòu)，因此通常會(huì)遵守指示、服從規(guī)定。 他們重視準(zhǔn)確與精確，比較沒(méi)有時(shí)間做宏觀的思考。高 C 的人非常不喜歡冒險(xiǎn)與壓力，有逃避的傾向。盡管如此，他們卻是扎實(shí)的問(wèn)題解決者，天生具有組織、詮釋訊息的能力。DISC 在 HR 的功能DISC 在人力資源的運(yùn)用人員招募預(yù)審：應(yīng)徵信函通常數(shù)十封甚至數(shù)百封，尤其是在經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，從那么多應(yīng)徵者過(guò)濾出一份清單是一項(xiàng)非常耗時(shí)間的艱鉅任務(wù)，此時(shí)人事部門(mén)可運(yùn)用 DISC 系統(tǒng)，迅速得知應(yīng)徵者的性格作風(fēng)，這些結(jié)果可與事先預(yù)設(shè)的理想職務(wù)性格作一比較，以加快預(yù)審的過(guò)程。面談： DISC 系統(tǒng)最佳利器就是在面談時(shí)協(xié)助訪談?wù)?，?DIS

17、C 自動(dòng)化的系統(tǒng)能進(jìn)一步列出與工作有關(guān)的問(wèn)題領(lǐng)域，其次是 DISC 可使面談的溝通過(guò)程更為順暢，因訪談?wù)呷裟芰私鈶?yīng)徵者的激勵(lì)因子為何，不但有助於舒緩面談時(shí)的壓力，易能使溝通更為順暢。文化整合只要將新進(jìn)員工與公司的性格做一比較，便可知道他們?cè)诤翁帟?huì)面臨調(diào)適的問(wèn)題，而他們較適合的領(lǐng)域也可一并得知，透過(guò)這些訊息，我們可以協(xié)助新進(jìn)者融入新的組織，而非讓他們自己想辦法跟公司打成一片。評(píng)估透過(guò)面談與管理者報(bào)告的評(píng)量方式，公司可以全盤(pán)了解員工的表現(xiàn)，并在問(wèn)題由小變大前加以隔離， DISC 可以加強(qiáng)此一過(guò)程的有效性。壓力DISC 檔案中的壓力值，可以得知應(yīng)試者的心態(tài)，同時(shí)可以測(cè)出壓力是來(lái)自工作環(huán)境還是個(gè)人的日

18、常生活。無(wú)論如何，高度壓力就長(zhǎng)期而言會(huì)影響個(gè)人表現(xiàn)。調(diào)職若公司經(jīng)常使用DISC 的個(gè)性評(píng)估功能，這些資料便會(huì)附有DISC 個(gè)人檔案，如此一來(lái)，將員工安排至適當(dāng)?shù)奈恢镁洼p松多了。調(diào)職可分為（i ）組織性調(diào)職：當(dāng)組織內(nèi)出現(xiàn)新的職位或角色，只要比對(duì)各人選與工作檔案的DISC 變數(shù)，即可迅速的篩選出較適合的員工。（ii ）個(gè)人性調(diào)職：只需將各空缺工作檔案與少數(shù)人的檔案做比較即可。團(tuán)隊(duì)建立為什么有些問(wèn)題可以有效且順暢的合作，有些則不然，當(dāng)然造成的原因很多，但其中之一就是團(tuán)隊(duì)的人際互動(dòng)狀況，DISC 可凸顯可能的問(wèn)題，并提供解決的方案，進(jìn)而讓團(tuán)隊(duì)發(fā)揮一加一加一大於三的效益，DISC是一套預(yù)測(cè)團(tuán)隊(duì)成效的利器

19、。處理特定問(wèn)題在任何組織中，單一成員的表現(xiàn)可能會(huì)導(dǎo)致問(wèn)題，無(wú)論公司大小均是如此，導(dǎo)致此一問(wèn)題的原因眾多，但只有一個(gè)真正與個(gè)性有關(guān)，只要問(wèn)題起因是性格，DISC 就能加以隔離，并提供解決的方案，與個(gè)性有關(guān)的問(wèn)題主要有兩種（ i ） 角色沖突：即某人的個(gè)性與職務(wù)不合，以致工作或態(tài)度表現(xiàn)不佳。（ ii ） 個(gè)性沖突：即某人與同事或團(tuán)隊(duì)成員之間發(fā)生問(wèn)題，而非個(gè)性或職務(wù)上的沖突。職業(yè)規(guī)劃可提供未獲錄取資格者一份 DISC 檔案，告知為何未獲錄取及應(yīng)徵者較適合的職業(yè)，如此不僅舒緩了未獲錄取者的失落感，也對(duì)公司形象有所助益-DISC 的肢體語(yǔ)言D 支配型發(fā)號(hào)施令者言語(yǔ)/聲音說(shuō)話快大聲單調(diào)以事為主；多運(yùn)用事實(shí)

20、與數(shù)據(jù)陳述較多對(duì)人際關(guān)系極不小心對(duì)團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)良多很糟的聽(tīng)者；喜歡插嘴易怒肢體語(yǔ)言（非言語(yǔ)）握手時(shí)有力且正式直接目光接觸制過(guò)的面部表情僵硬的姿勢(shì)；顯得有自信會(huì)用手指別人；手掌緊閉表達(dá)意見(jiàn)時(shí)向前傾避免身體接觸迅速且有目地的動(dòng)作；手勢(shì)很大手勢(shì)沒(méi)耐心；腳打拍子；指敲桌面；用筆敲東西重點(diǎn)訊息速度現(xiàn)在就照我的話作！ .影響型互動(dòng)者言語(yǔ)/聲音說(shuō)話快大聲抑揚(yáng)頓挫以人為主；多運(yùn)用意見(jiàn)與故事陳述較多積極參與對(duì)團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)良多選擇性的聽(tīng)者；喜歡插嘴情緒化自由的表露感覺(jué)及興趣肢體語(yǔ)言（非言語(yǔ)）握手時(shí)有力且正式直接目光接觸活潑的面部表情休閑接納的姿勢(shì)；顯得有自信會(huì)用手指別人；手掌打開(kāi)表達(dá)意見(jiàn)時(shí)向前傾喜歡身體接觸迅速無(wú)目地的動(dòng)

21、作；手勢(shì)與手掌的動(dòng)作很大松散的手勢(shì)；停不下；到處移動(dòng)；頭部晃動(dòng)重點(diǎn)訊息有活力做且做得高興！ .服從型修正型言語(yǔ)/聲音緩慢，較溫柔單調(diào)以事為主；多運(yùn)用事實(shí)與數(shù)據(jù)陳述較少不關(guān)心人際關(guān)系對(duì)團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)不多批評(píng)式聽(tīng)者很容易提出批評(píng)肢體語(yǔ)言（非言語(yǔ)）握手時(shí)溫和且正式避免目光接觸控制過(guò)的面部表情僵硬的姿勢(shì)；顯得安靜猶豫不決手部放松或成杯狀；手掌緊閉；雙臂交叉表達(dá)意見(jiàn)時(shí)向后傾避免身體接觸動(dòng)作緩慢穩(wěn)定；保守的手勢(shì)評(píng)估的手勢(shì)；搓下巴；擦眼鏡重點(diǎn)訊息精準(zhǔn)做得對(duì)，做的準(zhǔn)！ .穩(wěn)健型支援型言語(yǔ)/聲音緩慢，較溫柔抑揚(yáng)頓挫以人為主；多運(yùn)用意見(jiàn)與故事陳述較少全力與人接觸對(duì)團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)不多很好的聽(tīng)者不情緒化隱藏感覺(jué)肢體語(yǔ)言（非言語(yǔ)）

22、握手時(shí)溫和且正式避免目光接觸活潑的面部表情休閑接納的姿勢(shì)；顯得安靜/ 猶豫不決手部放松或成杯狀；手放口袋中；手掌打開(kāi)表達(dá)意見(jiàn)時(shí)向后傾喜歡身體接觸動(dòng)作緩慢穩(wěn)定；手勢(shì)不大了解的手勢(shì)；慢慢點(diǎn)頭；頭傾向一邊重點(diǎn)訊息友善準(zhǔn)備好才做，但一定要做！ .-婚姻婚姻婚姻婚姻婚姻婚姻婚姻婚姻D先生VSD 太太都很晚婚 - 因?yàn)槊χ蚱词聵I(yè)，可能很晚才生孩子，即使有了孩子，可能是由父母帶或請(qǐng)菲傭，可能皆是公司的高階主管或老板， 對(duì)於現(xiàn)在擁有的一切均非常重視， 彼此談?wù)摰拇蟾哦际桥c工作有關(guān)的內(nèi)容，常用的休閑方式，大概是利用過(guò)年時(shí)帶著孩子出國(guó)十天半個(gè)月，不會(huì)表達(dá)愛(ài)意，欠缺生活的一份浪漫與溫馨， 渴望對(duì)方的關(guān)懷與贊美，

23、更渴望有個(gè)自由的空間而且， 彼此都太主觀。應(yīng)該做的事彼此信任，給對(duì)方工作一個(gè)自由的空間?？隙ㄅc贊賞對(duì)方在工作中的表現(xiàn)。多和老朋友、老同學(xué)聯(lián)絡(luò)。多關(guān)心自己的健康和家人的生活。切忌做的事對(duì)他的自我吹噓潑冷水。要求對(duì)方多盡一些家事責(zé)任。在孩子面前發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。家中與工作中的角色混淆。D先生VSI太太I(xiàn) 太太是很輕松愉快的，也會(huì)給生活很好的調(diào)劑，I 太太很重視家庭的氣氛，并且會(huì)營(yíng)造一些驚喜，幫忙分析問(wèn)題，D 先生與I 太太吵架是常有的事，但D 先生回到家可以有人傾聽(tīng)，又不會(huì)太理性的I 太太吵過(guò)以后，情緒很快就會(huì)過(guò)去，I 太太會(huì)吵架的事大概都是感覺(jué) ，覺(jué)得被冷落、忽略等。 D 先生回到家，最好不要帶回辦公室

24、的不良情緒，以免樂(lè)觀的 I 太太會(huì)覺(jué)得無(wú)所適從，應(yīng)該做的事：多聽(tīng)聽(tīng)I(yíng) 太太說(shuō)話，并且有耐心的聽(tīng)完。多贊賞I 太太的品味。彼此提醒花錢(qián)要節(jié)制些。I 太太要學(xué)習(xí)偶爾面對(duì)獨(dú)處。切忌做的事：批評(píng) I 的朋友或家人。對(duì) I 的情緒化過(guò)度反應(yīng)。打斷對(duì)方說(shuō)話，并糾正對(duì)方的觀念。過(guò)度忙碌，而沒(méi)有時(shí)間從事其他活動(dòng)。D先生VSS太太S 太太的耐心是 D 先生非常好的賢內(nèi)助，S 太太是很好的支持者，會(huì)支援并捍衛(wèi)D 的決定， S太太需要保障，如果能夠信任S，S 才會(huì)覺(jué)得付出是值得的， S 與 I 一樣重視感覺(jué)， S 太太不太在意 D 有多偉大的成就，她會(huì)很守本分的持家，忍耐是S 太太非常重要的性格， 不太容易與D 正

25、面沖突， S 太太自有處理 EQ 的方法， S 太太也要自我成長(zhǎng)，要懂得適當(dāng)表達(dá)心中的不平。應(yīng)該做的事肯定 S 對(duì)家庭的貢獻(xiàn)。D 有空主動(dòng)做些家事。保持溝通的管道，隨時(shí)讓S 知道你的想法。讓 S 太太扮演守財(cái)?shù)慕巧?。S 太太要學(xué)習(xí)安排自己的生活。切忌做的事過(guò)度的變動(dòng)造成不安。忽略孩子的功課與成長(zhǎng)。忽略或漠視久積之情緒。做出有違忠誠(chéng)的事。D先生VSC 太太老板 VS 老板娘的組合，會(huì)有較多的抱怨，應(yīng)該多制造一些生活樂(lè)趣。應(yīng)該做的事對(duì)於家中之規(guī)劃能充分討論。不要挑戰(zhàn)C 太太一些原則性的問(wèn)題。多參加一些藝術(shù)人文氣息的活動(dòng)?？隙?C 太太打理家務(wù)的能力。切忌做的事批評(píng) C 太太保守、謹(jǐn)慎的行事做風(fēng)。視

26、自己的行為都是理所當(dāng)然。忽略 C 的內(nèi)心世界，而讓C 走入牛角尖。破壞 C 原先設(shè)定的秩序與軌道。I先生VSD 太太這是一個(gè)以結(jié)果與刺激為導(dǎo)向的組合，有彼此個(gè)性相近之處，也有個(gè)性上可以互補(bǔ)的地方。應(yīng)該做的事彼此均較情緒化，所以要控制自己的脾氣。增加彼此傾聽(tīng)的能力。先生應(yīng)多體諒太太的辛勞，讓太太無(wú)后顧之憂。按計(jì)劃行事，不要太快改變。切忌做的事避免過(guò)度刺激的字句或語(yǔ)言。不要單方向的己之所欲、強(qiáng)加於人。缺乏生活的交集，形成個(gè)人各忙各的。家事無(wú)人分擔(dān)，影響到大家對(duì)家的依賴。I先生VSI太太快樂(lè)的不得了！ 是這種組合最佳的寫(xiě)照，他們可以愛(ài)的轟轟烈烈，有可能在街上破口大? 。應(yīng)該做的事別被感覺(jué)沖昏了頭，要

27、凡事考慮周詳些。常常分享彼此的感覺(jué)，會(huì)讓婚姻更加穩(wěn)固。要有短、中、長(zhǎng)期的理財(cái)規(guī)劃，要常常關(guān)心自己的財(cái)務(wù)狀況。要有預(yù)算的觀念，記帳雖然瑣碎，但卻是一個(gè)增加彼此能力的方法。切忌做的事在氣頭上，試圖去壓過(guò)對(duì)方，最后會(huì)連面子與里子都沒(méi)有了。指責(zé)或批評(píng)對(duì)方的社交活動(dòng)或朋友。過(guò)度重視生活的享受與玩樂(lè)，而忽略了精神層面上的滋養(yǎng)。翻舊帳，新仇舊恨全加在一起，讓人覺(jué)得快窒息之感。I 先生VSS太太這是一個(gè)十分人性化的組合，常讓我會(huì)想起重朋友的徐志摩與逆來(lái)順受的張幼儀。應(yīng)該做的事有好的心情與體會(huì)，要和太太一起分享。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給太太一個(gè)驚喜。陪太太回娘家坐坐。自己在家?guī)Ш⒆?，放太太一天假。切忌做的事在沒(méi)有預(yù)先告知的

28、情況下做決定。自己承諾的事情沒(méi)有做到。應(yīng)酬太多，而忽略了家人。讓太太活在沒(méi)有安全感的生活下。I先生VSC 太太這是一個(gè)外交官與科學(xué)家的組合，十足的互補(bǔ)；挑戰(zhàn)很大，但也精彩可期。應(yīng)該做的事信任是這種組合最重要的因素。接受彼此的優(yōu)點(diǎn)正是自己能力不足之處。讓對(duì)方負(fù)責(zé)在家中他們所擅長(zhǎng)的事。在家中，先生要遵守太太的有關(guān)規(guī)定，在外，太太要給先生十足的面子。切忌做的事一昧地指責(zé)太太缺乏情趣。批評(píng)先生的天馬行空，不切實(shí)際。批評(píng)太太的求好心切。一個(gè)走的很快，一個(gè)走的很慢。S先生VSD 太太D 太太是進(jìn)取的，事業(yè)心強(qiáng)，不安於保守格局，所以很少能兼顧家庭，與孩子恐怕也很難有深入的接觸， S 先生n扮演父代母職的工作

29、，D 太太可能是家庭主要的收入來(lái)源，D 太太很容易忽略S 先生的貢獻(xiàn)，S 先生會(huì)愿意傾聽(tīng)D漕祗 W ，D 太太要多學(xué)習(xí)S 先生的處事泰然，尋找彼此可以共同生活的軌道。應(yīng)該做的事S 要多一些承擔(dān)與責(zé)任感。以太太成就為榮。多分擔(dān)一些家務(wù)及孩子的課業(yè)。讓孩子一起體諒媽媽的辛苦。切忌做的事曝露自己行事沒(méi)有原則的弱點(diǎn)。期待那是一個(gè)傳統(tǒng)太太的角色。D 太太情緒化地批評(píng)S 先生。D 太太主觀過(guò)強(qiáng)，而缺乏轉(zhuǎn)寰空間。S先生VSI 太太S 先生較喜歡隱居的生活，I 太太則喜歡熱鬧，都喜歡輕松自在的家居生活，在步調(diào)上可以有很好的搭配，S 先生重視規(guī)劃與團(tuán)隊(duì)，不容易與太太爭(zhēng)執(zhí)，夫妻關(guān)系和諧，是很有溫馨氣息的組合，S

30、先生需要更多時(shí)間來(lái)適應(yīng)I 太太的變化，但S 的配合度很高，總是能滿足I 太太的需要，這對(duì)夫妻的情感交流很頻繁，是令人慕的。應(yīng)該做的事I 太太多肯定S 先生的包容力。偶爾讓S 先生當(dāng)家做主。實(shí)施有計(jì)劃性的消費(fèi)。家事的分工。切忌做的事隨便的投資。用感覺(jué)做決定，欠缺理性的思考。不容易有具體的成長(zhǎng)。過(guò)多的社交，影響到家人共有的時(shí)間。S 先生 VSS 太太兩人都崇尚無(wú)為而治，均以和諧自由的態(tài)度來(lái)教導(dǎo)孩子，不是熱愛(ài)喧嘩的人，在家一起看HBO就會(huì)感到很快樂(lè)，都很重視家庭，喜歡在家吃飯，不是很沖動(dòng)的人，家里的布置很平實(shí)，應(yīng)該多一些計(jì)劃與堅(jiān)持，不要因自信不咣繚H家而放棄。應(yīng)該做的事學(xué)習(xí)計(jì)劃的落實(shí)。要有理財(cái)?shù)膶?shí)際

31、作為。掌握自己的立場(chǎng)，不隨波逐流。對(duì)孩子要有明確的紀(jì)律。切忌做的事不要太在意對(duì)方的感受，更不要有所自責(zé)。都不做決定而讓時(shí)間白白溜走。凡事都以孩子的意見(jiàn)為主。不把話說(shuō)清楚。S先生VSC 太太C 太太偶爾喜歡碎碎念，喜歡用應(yīng)該與不應(yīng)該來(lái)規(guī)范S 的生活習(xí)慣，S 先生對(duì)人事物的好球區(qū)很大，不會(huì)在言語(yǔ)上與之計(jì)較， C 太太很會(huì)精打細(xì)算，是很好的財(cái)務(wù)人員。應(yīng)該做的事S 先生可以多扮演幽默的角色，多帶來(lái)一些歡樂(lè)的氣氛，多點(diǎn)心情的分享。適應(yīng) C 的原則與規(guī)定。多給 S 先生一些信心與鼓舞。讓 C 能做自我理財(cái)?shù)墓Ψ?。切忌做的事?duì) C 的問(wèn)題回應(yīng)太慢。嘮叨太多讓 S 先生沒(méi)有一寧?kù)o的空間。改變?cè)裙餐囊?guī)劃。太

32、一板一眼，忽略彼此心里的感受。C先生VSD太太C 先生的感覺(jué)較嚴(yán)肅，守本分，重視法律、制度，在婚姻制度中是一個(gè)堅(jiān)定的擁護(hù)者，D 太太是快速的，要去適彪先生的慢條斯理，D 太太有些咄咄逼人的語(yǔ)氣，往往會(huì)讓C 先生窒息，雖然速度的不一致是很大的缺點(diǎn)，但他O 講道理的人， D 太太在做決策時(shí)，可借重 C 的思考分析能力，而最后的決定要讓C 先生知道，因?yàn)镃 先生需要清楚的方向，C 先生雖然有很深的是非觀，但也要適當(dāng)放寬心中的一把尺。應(yīng)該做的事互相包容對(duì)方的意見(jiàn)或看法。C 先生可多在專業(yè)上鉆研。多聽(tīng)聽(tīng)孩子內(nèi)心世界的想法?；ハ嗾{(diào)整對(duì)時(shí)間急迫性的看法。切忌做的事不重視人情世故。爭(zhēng)到了面子，卻失了里子。把

33、C 先生說(shuō)的話當(dāng)耳邊風(fēng)。已做決定后，才行告知 C 。C 先生VSI太太I(xiàn) 太太有燦爛的笑容、豐富的語(yǔ)調(diào)，是受人歡迎的，C有創(chuàng)意， C 先生有些深H ，不如I太太的入世態(tài)度，C 先生不要太在意I 太太的情緒起伏。先生有點(diǎn)悶，有原則，在生活中不易I 太太點(diǎn)子不少，蠻注意生活樂(lè)趣。應(yīng)該做的事厘清彼此的金錢(qián)觀與價(jià)值觀。了解對(duì)方，并給對(duì)方所需的自由。偶爾給I 太太一些生活上的驚喜。容許 I 太太偶爾的天真與樂(lè)觀。切忌做的事玩笑話說(shuō)的太直接。隨便換掉家中的擺設(shè)。要求 C 參加社交活動(dòng)。把理財(cái)?shù)墓ぷ鹘唤oI 太太。C 先生VSS太太S 太太會(huì)應(yīng)C 先生的要求，而讓家庭有條不紊，讓C 先生后無(wú)顧之憂，C 很少發(fā)

34、表意見(jiàn)，當(dāng)他在安全的環(huán)境下述說(shuō)太太AS是很好的傾聽(tīng)者，C 先生的執(zhí)著S 太太的和平主義及耐性，是兼具知性與感性的組合。應(yīng)該做的事給 S 太太一些貼心的話?；c(diǎn)心思去真的了解 S 的喜歡。放 S 太太一天假。多引導(dǎo)C 先生說(shuō)出自己的心情。切忌做的事要求太完美。因不懂表達(dá)而?生疏離感。太重實(shí)際面，而忽略情緒的處理。雙方都沒(méi)有穩(wěn)定的收入。C先生VSC太太最務(wù)實(shí)的組合，可能兩個(gè)都是在研究所工作，均有自己的事業(yè)，均不擅長(zhǎng)於人際關(guān)系，透過(guò)閱讀與資訊的分享最常O有的活動(dòng)。應(yīng)該做的事走出戶外，一起旅行更好。輕松一些的電影或戲劇會(huì)增加生活情趣。多些實(shí)際作為而不只是空談。擴(kuò)大生活圈。切忌做的事互相挑剔，又不接受別

35、人的批評(píng)。不說(shuō)話，始終不說(shuō)話。太堅(jiān)持己見(jiàn)或派別。太理智，不懂得在生活中預(yù)留轉(zhuǎn)的空間。-D 型客戶的服務(wù)之道D 型的特質(zhì)直接、獨(dú)斷。有自信。沒(méi)有耐心。目標(biāo)明確。企圖心強(qiáng)。凡事講理。不容易接受別人的意見(jiàn)。會(huì)給人壓迫性的行為。自尊心強(qiáng)，避免被利用。D 型購(gòu)買(mǎi)時(shí)的重點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)的速度很快。凡事重效益、 ?能及速度和成本。喜歡掌握最后的決策權(quán)。D 型的消費(fèi)行為較會(huì)吹毛求疵，直言不諱。表現(xiàn)會(huì)過(guò)於激進(jìn)，不但咄咄逼人，可能臉部表情也不會(huì)好看。如有不爽，可能會(huì)立即反應(yīng)要求解決，不會(huì)隱藏在心中。例如：找你們主管來(lái) 、我要請(qǐng)律師或消基會(huì)來(lái)處理。在顧客抱怨的固定流程上，不愿意合作，如：告知申訴管道、填寫(xiě)表格時(shí)顯得沒(méi)有耐心。

36、聲音及氣勢(shì)往往會(huì)給服務(wù)人員莫大的壓力。D 型期待的服務(wù)更完整的說(shuō)明，包括解說(shuō)與證據(jù)。較快的節(jié)奏。能節(jié)省時(shí)間，省去不必要的手續(xù)。能看到立即改善的成果。能主導(dǎo)整個(gè)過(guò)程。千萬(wàn)不要和D 據(jù)理力爭(zhēng)，這是一個(gè)完全吃力又不討好的事情。道歉與感謝，讓彼此可以更順利。在完成服務(wù)后再寄一張由公司最高階層所發(fā)的信函。I 型客戶的服務(wù)之道I 型的特質(zhì)重感覺(jué)。情緒起伏快。效率較不好。樂(lè)觀主義。會(huì)在壓力下攻擊。天真。不喜歡繁瑣的事情?？诓偶?，能以社交手腕說(shuō)服別人。喜歡新鮮事物，樂(lè)於享受。I 型購(gòu)買(mǎi)時(shí)的重點(diǎn)shopping高手，往往會(huì)克制不了購(gòu)買(mǎi)的欲望。喜歡百貨公司熱鬧的氣氛。只要感覺(jué)對(duì)了就會(huì)買(mǎi)。重視產(chǎn)品有沒(méi)有知名人物使用

37、。很重視產(chǎn)品或服務(wù)人員的第一印象。I 型的消費(fèi)行為直腸子，個(gè)性很直，不喜歡被人欺騙?？赡苡龅礁杏X(jué)好或不好時(shí)，表達(dá)過(guò)於熱情或激烈。情緒起伏大，非?；钤诋?dāng)下。選擇性的接收他想要聽(tīng)的訊息，會(huì)自動(dòng)排除他不想聽(tīng)的部分。I 型期待的服務(wù)得到注意，要重視他所碰到的狀況，千萬(wàn)不要對(duì)他不理不睬。如果能夠立即改善或換貨的，不要拖到后來(lái)。強(qiáng)調(diào)認(rèn)同他的問(wèn)題，并且表示已向公司或廠商反應(yīng)，而大多數(shù)的情形均有所改善。保持溫暖、關(guān)心與熱情的笑容。不要試著在言語(yǔ)上勝過(guò)他，讓他得到口頭上的勝利?？煲恍┑膽?yīng)對(duì)節(jié)奏，表現(xiàn)負(fù)責(zé)到底的態(tài)度。記住他是情緒化的，有時(shí)讓他好好發(fā)泄一頓是DISC 之雙贏溝通好的。隨時(shí)贊賞他們是一位難得的客戶。S

38、 型客戶的服務(wù)之道S 型的特質(zhì)穩(wěn)健。高 EQ。不容易生氣。重和諧不善於表達(dá)。很有耐性。良好的傾聽(tīng)者。容易設(shè)身處地為人著想。重保證，不喜歡改變。易猶豫不決。S 型購(gòu)買(mǎi)時(shí)的重點(diǎn)喜歡為別人買(mǎi)東西。很少主動(dòng)為自己買(mǎi)東西。買(mǎi)東西時(shí)需要一些時(shí)間考慮。有計(jì)劃的購(gòu)買(mǎi)，會(huì)找資料、聽(tīng)口碑。會(huì)很有耐心地去不同地方比價(jià)。會(huì)問(wèn)別人的看法、意見(jiàn)。S 型的消費(fèi)行為不會(huì)在公開(kāi)場(chǎng)合咆哮、與人爭(zhēng)論。態(tài)度溫和，客氣的表達(dá)他們的問(wèn)題，有時(shí)甚至?xí)约豪硖?。有時(shí)會(huì)拖延，甚至不了了之，因?yàn)檫@樣的態(tài)度，很容易就過(guò)了有效保證期。如有不愉快，他會(huì)利用時(shí)間慢慢淡忘。S 型期待的服務(wù)告訴他：他不是造成問(wèn)題的主因。對(duì)他承諾這些問(wèn)題會(huì)很快地減少。再次提

39、醒 ? 品或服務(wù)應(yīng)注意的事項(xiàng)。不要推卸責(zé)任，要很有耐心地聽(tīng)他說(shuō)。祝他使用愉快，并代問(wèn)候家人，期待下次再光臨。保持聯(lián)絡(luò)，了解一下他的使用情形。C 型客戶的服務(wù)之道C 型的特質(zhì)謹(jǐn)慎。完美主義。重程式、流程。要求精準(zhǔn)。喜歡問(wèn)問(wèn)題。C 型購(gòu)買(mǎi)時(shí)的重點(diǎn)不會(huì)這么快做決定。喜歡透過(guò)比較來(lái)做決策。會(huì)看或詢問(wèn)細(xì)節(jié)使用說(shuō)明書(shū)。重視保證及售后服務(wù)。理性，沒(méi)有感覺(jué)的因素。有些挑剔的性格。C 型的消費(fèi)行為不像 D 或 I 那么直接的表達(dá)出情緒，有點(diǎn)像S ，但又沒(méi)有如S 般的順從，可能有較多的個(gè)人意見(jiàn)。會(huì)表達(dá)出所有事情的優(yōu)先順序。不會(huì)首先發(fā)難或抱怨，他會(huì)看周遭情況是否對(duì)自己有利，一待好的時(shí)機(jī)出現(xiàn)后，他會(huì)立即提出證據(jù)來(lái)證明

40、。作風(fēng)低調(diào)，即使買(mǎi)了也不容易大聲張揚(yáng)。C 型期待的服務(wù)讓他覺(jué)得他的看法是正確的，因?yàn)樗芘卤慌u(píng)。向他解釋過(guò)程及細(xì)節(jié)。對(duì)於他的精確及心思細(xì)密，表示肯定與贊賞。以思考者最關(guān)心的事及問(wèn)題來(lái)應(yīng)對(duì)他。保住面子 。-D 型情緒調(diào)適D 型人的情緒自我察覺(jué)情緒易怒。恐懼被利用。態(tài)度直接、果斷、有壓迫感。有旺盛企圖心。不怕挫折。沒(méi)有耐心。有強(qiáng)烈的自尊心。D 型人的壓力來(lái)源被遲疑立場(chǎng)。權(quán)威被挑戰(zhàn)。同儕比自己要好。部屬跟不上自己的數(shù)速度。發(fā)現(xiàn)自己被別人利用。無(wú)法掌握環(huán)境。發(fā)現(xiàn)自己落后別人。沒(méi)有明確的責(zé)任與許可權(quán)。D 型人的情緒反應(yīng)直接回應(yīng)， 例如：暴跳如雷 、大聲咆哮 、拍桌子、摔東西、打耳光、當(dāng)街開(kāi)罵 。在遇到別人的攻擊時(shí)，很容易累積出更強(qiáng)的戰(zhàn)斗力。容易給人貼上標(biāo)簽，易對(duì)人落入主觀的價(jià)值判斷。很痛恨別人找藉口，這會(huì)讓D 型人喪失耐心。對(duì)人較不敏感，對(duì)別人的感受是不會(huì)在意的。D 型人的情緒調(diào)適要學(xué)習(xí)謙虛一點(diǎn)，自制一點(diǎn)，冷靜一點(diǎn)，輕松一點(diǎn)，發(fā)脾氣是沒(méi)有辦法解決問(wèn)題