孫宏偉：營銷人員職業(yè)化素質(zhì)提升

1、銷售人員職業(yè)化素質(zhì)提升【課程背景】彼得.德魯克說過，二十世紀最重要的事情時人口革命， 而人口革命中更重要的是勞動力由 體力轉(zhuǎn)變?yōu)橹饕獜氖轮R勞動。也就是人們在介紹自己的時候不再是以組織的名稱來介紹 自己，比如：我是西門子的，而是取之以某方面的專業(yè)知識來表明自己的身份，比如：我 是做銷售的，我是搞互聯(lián)網(wǎng)的。人們越來越多的往自己身上打印著職業(yè)化的標簽。那么作為銷售這個職業(yè)，應該具備什么樣的職業(yè)化標簽呢？我們從職業(yè)化技能和職業(yè)化素質(zhì)兩部分來展開對銷售人員職業(yè)化的提升培訓。力求使銷售 人員具備最基本的銷售職業(yè)所需的技能和素質(zhì)。本部分課程針對銷售人員所需素質(zhì)進行展開【課程目的】旨在通過系統(tǒng)性測試測量銷售

2、人員在銷售過程中的心態(tài)、行為，以及內(nèi)心驅(qū)動程度、執(zhí)著 程度，以及靈活性程度，并通過講授、練習等方式，是銷售人員認識到作為銷售人員應該 具備的基本素質(zhì)以及自身彌補差距的方向。【目標對象】一線銷售人員及主管，大客戶銷售人員?！菊n程形式】講授、討論、案例分析等?！菊n程時長】1天（6小時）【課程大綱】早節(jié)內(nèi)容呈現(xiàn)1.成就驅(qū)動力成就驅(qū)動力會激勵銷售顧問 在做任何事情時都會追求每 個步驟的后續(xù)發(fā)展，直至成 功；核心策略：關(guān)注下一步，搜索 一切可能；測試強化要點：1.建立多維關(guān)聯(lián)2.了解多方信息3.持續(xù)跟進，再堅持一下測試討論講授 再測試2.做事的執(zhí)著 程度執(zhí)著精神是優(yōu)秀銷售顧問身 上一種難得的品質(zhì)，它與驅(qū)

3、動 力有關(guān)，表現(xiàn)為不甘于現(xiàn)狀， 可通過培養(yǎng)形成； 核心策略：讓堅持成為一種習 慣；測試強化要點：1.嘗試記錄一切細節(jié)2.遭遇困境時設法變通，持 之以恒3.永遠站在客戶的角度想 問題測試討論講授 再測試3陌生接觸力銷售顧問需要具備接觸陌生 人的能力，能夠自如地把陌生 變成熟悉，把熟悉變成信任， 這就是陌生接觸力； 核心策略：用信息交換信息； 測試強化要點：1.捕捉客戶無意間流露的 信息2.先建立個人關(guān)系，再洽談 業(yè)務內(nèi)容3.建立半公開信息清單，適 當透露，獲取信任測試討論講授 再測試4.競爭意識銷售顧問在與客戶接觸時，要 時刻對競爭對手信息及行業(yè)測試討論環(huán)境保持敏感。具備競爭的心 態(tài).才能保持競

4、爭所需要的能 力；核心策略：保持競爭心態(tài)，超 越客戶期待；測試強化要點：1.關(guān)注競爭對手的信息2.不怕競爭，借競爭展現(xiàn)優(yōu) 勢3.平時多做準備工作，遇挑 戰(zhàn)而不慌亂講授 再測試5.合作意識合作意識體現(xiàn)在配合公司內(nèi) 其他人員的工作，當發(fā)現(xiàn)別人 之長除好可以彌補自身之短 時，自然就有了合作的動力； 核心策略：取長補短，讓1+1 真正大于2;測試強化要點：1.與同事分享機會2.以退為進，適時放棄會獲 得更多3.認識身邊人的優(yōu)勢，用人 之長補己之短測試討論講授 再測試6.外向性程度外向性程度足衡量銷售顧問 維持客戶關(guān)系水平的指標之 一,特別是長期跟進客戶，以 及在非正式場合交往時作用 顯著；核心策略：主

5、動建立關(guān)系； 測試強化要點：1.在非正式場合與客戶白 如交流2.主動與陌生人講話，訓練 外向性格3.扮演主動角色，成為白己 的導航儀測試討論講授 再測試7.目標導向力 度在銷售的不同階段要合理設 置階段目標，逐一落實，讓所 有階段目標形成合力，這樣才 能不斷拿下訂單；測試討論講授 再測試核心策略：為目標而戰(zhàn)，一切 努力指向最終目標；測試強化要點：1.落實每一個具體酌眼前 目標2.拜訪客戶前準備日標清 單3.合理設置階段日標，使之 邏輯清晰8.沒事找事的 能力能夠“沒事找事”的銷售顧問， 可以不斷挖掘出新事物，以此 增加與客戶之間的關(guān)系價值 和關(guān)系強度；核心策略：主動啟動新事物， 洞悉人性的10

6、個特點；測試強化要點：1.了解人性動機，把握客戶 興趣點2.與客戶討論他們在意的 事情3.不斷挖掘有創(chuàng)意的溝通 萬案測試討論講授 再測試9.自我管理傾 向水平銷售顧冋沒有按部就班的工 作內(nèi)容，所以自我管理格外重 要，主要包括對時間、人脈及 交往過程的管；核心策略：事無巨細，提筆就 記；測試強化要點：1.善于觀察細節(jié)，事后完善 記錄2.形成詳細的客戶檔案3.合理安排工作，增強自控 能力測試討論講授 再測試10.動機驅(qū)動因 素對于銷售管理者而言，需要分 清每位銷售人員的核心驅(qū)動 力。核心驅(qū)動力不同，能夠駕 馭的銷售環(huán)境則不同；核心策略：找到最愛的工作， 制定規(guī)劃，努力實現(xiàn)；測試討論講授 再測試測試強化要點：1.制定自己的3年規(guī)劃2.找到能發(fā)揮自己特長的 工作3.認識自身差距，將目標變 成可落實的時間表沁園春雪北國風光， 千里冰封， 萬里雪飄。望長城內(nèi)外，惟余莽莽；大河上 下，頓失滔滔。山舞銀蛇， 原馳蠟象，