合同與招投標(biāo)：第3章建設(shè)工程投標(biāo)3

1、第第3章章 建設(shè)工程投標(biāo)建設(shè)工程投標(biāo)v投標(biāo)概述投標(biāo)概述v工程投標(biāo)程序工程投標(biāo)程序v投標(biāo)文件的編制投標(biāo)文件的編制v工程項目投標(biāo)策略與報價技巧工程項目投標(biāo)策略與報價技巧投標(biāo)策略投標(biāo)策略，就是投標(biāo)人選擇和確定投標(biāo)項目與制定投標(biāo)行動方案，就是投標(biāo)人選擇和確定投標(biāo)項目與制定投標(biāo)行動方案的策略，是建設(shè)工程承包商為實現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)，針對建設(shè)工程招的策略，是建設(shè)工程承包商為實現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)，針對建設(shè)工程招標(biāo)項目，尋求并實現(xiàn)最優(yōu)化的投標(biāo)方案的活動。標(biāo)項目，尋求并實現(xiàn)最優(yōu)化的投標(biāo)方案的活動。一般情況下，投標(biāo)策略應(yīng)包含以下三方面內(nèi)容：一般情況下，投標(biāo)策略應(yīng)包含以下三方面內(nèi)容：（1）投標(biāo)機會策略投標(biāo)機會策略，即針對工程項

2、目招標(biāo)，確定是否投標(biāo)；，即針對工程項目招標(biāo)，確定是否投標(biāo)；（2）投標(biāo)定位策略投標(biāo)定位策略，若參加投標(biāo)，投什么性質(zhì)的標(biāo)；，若參加投標(biāo)，投什么性質(zhì)的標(biāo)；（3）投標(biāo)方法策略投標(biāo)方法策略，即采取什么方式、策略和技巧投標(biāo)。，即采取什么方式、策略和技巧投標(biāo)。第四節(jié)第四節(jié) 工程項目投標(biāo)策略與報價技巧工程項目投標(biāo)策略與報價技巧一、投標(biāo)機會決策一、投標(biāo)機會決策 投標(biāo)機會決策階段，主要是投標(biāo)人及其決策組織成員對是否參加投標(biāo)機會決策階段，主要是投標(biāo)人及其決策組織成員對是否參加投標(biāo)進行研究、論證并作出決策的過程，投標(biāo)進行研究、論證并作出決策的過程，一般是在投標(biāo)人獲取招一般是在投標(biāo)人獲取招標(biāo)信息后、購買資格預(yù)審文件前完

3、成標(biāo)信息后、購買資格預(yù)審文件前完成。決策依據(jù)決策依據(jù)：招標(biāo)公告，投標(biāo)人對工程項目的跟蹤調(diào)查情況，投標(biāo)：招標(biāo)公告，投標(biāo)人對工程項目的跟蹤調(diào)查情況，投標(biāo)人對招標(biāo)人情況進行調(diào)查研究。針對國際項目，還包括投標(biāo)人對人對招標(biāo)人情況進行調(diào)查研究。針對國際項目，還包括投標(biāo)人對工程所在國及所在地的調(diào)查研究。工程所在國及所在地的調(diào)查研究。正確決定是否參加某項目工程投標(biāo)，主要取決于兩大因素：正確決定是否參加某項目工程投標(biāo)，主要取決于兩大因素：承包承包商近期的經(jīng)營狀況與投資目標(biāo)；承包商是否具有參加該項工程投商近期的經(jīng)營狀況與投資目標(biāo)；承包商是否具有參加該項工程投標(biāo)的條件。標(biāo)的條件。第四節(jié)第四節(jié) 工程項目投標(biāo)策略與報價

4、技巧工程項目投標(biāo)策略與報價技巧分析參加工程投標(biāo)的條件，可以從以下幾方面：企業(yè)技術(shù)水平、分析參加工程投標(biāo)的條件，可以從以下幾方面：企業(yè)技術(shù)水平、企業(yè)設(shè)計能力、企業(yè)機械設(shè)備能力、工程竣工條件、企業(yè)對該投企業(yè)設(shè)計能力、企業(yè)機械設(shè)備能力、工程竣工條件、企業(yè)對該投標(biāo)項目的熟悉程度、企業(yè)類似工程經(jīng)驗、承包該項目對今后獲得標(biāo)項目的熟悉程度、企業(yè)類似工程經(jīng)驗、承包該項目對今后獲得新的投標(biāo)機會的影響、投標(biāo)競爭的激烈程度等。新的投標(biāo)機會的影響、投標(biāo)競爭的激烈程度等。在下列情況，投標(biāo)人可以根據(jù)實際情況，可以考慮放棄投標(biāo)：在下列情況，投標(biāo)人可以根據(jù)實際情況，可以考慮放棄投標(biāo)：（1）工程資質(zhì)要求超過本企業(yè)資質(zhì)等級的項目

5、；）工程資質(zhì)要求超過本企業(yè)資質(zhì)等級的項目；（2）超過本企業(yè)業(yè)務(wù)和經(jīng)營能力范圍之外的項目；）超過本企業(yè)業(yè)務(wù)和經(jīng)營能力范圍之外的項目；（3）本企業(yè)在建工程任務(wù)比較飽滿，而招標(biāo)工程的風(fēng)險較大或盈）本企業(yè)在建工程任務(wù)比較飽滿，而招標(biāo)工程的風(fēng)險較大或盈利水平較低的項目；利水平較低的項目；（4）在技術(shù)等級、信譽、水平和實力等方面明顯不如潛在競爭對）在技術(shù)等級、信譽、水平和實力等方面明顯不如潛在競爭對手的項目。手的項目。第四節(jié)第四節(jié) 工程項目投標(biāo)策略與報價技巧工程項目投標(biāo)策略與報價技巧二、投標(biāo)定位決策二、投標(biāo)定位決策投標(biāo)定位決策是投標(biāo)定位決策是從申報投標(biāo)資格預(yù)審資料到投標(biāo)報價從申報投標(biāo)資格預(yù)審資料到投標(biāo)報價

6、為止。在進為止。在進行決策時，行決策時，可以根據(jù)可以根據(jù)投標(biāo)性質(zhì)投標(biāo)性質(zhì)不同，考慮投不同，考慮投風(fēng)險風(fēng)險標(biāo)標(biāo)或或保險標(biāo)保險標(biāo)；可以根據(jù)可以根據(jù)效益情況效益情況不同，考慮投不同，考慮投盈利標(biāo)盈利標(biāo)、保本標(biāo)保本標(biāo)或或虧損標(biāo)虧損標(biāo)。一旦決定投標(biāo)，需采取相應(yīng)投標(biāo)競爭策略：一旦決定投標(biāo)，需采取相應(yīng)投標(biāo)競爭策略：以信取勝、以快取勝、以廉取勝、創(chuàng)新取勝、以退為進、著眼于以信取勝、以快取勝、以廉取勝、創(chuàng)新取勝、以退為進、著眼于長遠(yuǎn)。長遠(yuǎn)。第四節(jié)第四節(jié) 工程項目投標(biāo)策略與報價技巧工程項目投標(biāo)策略與報價技巧三、投標(biāo)方法決策三、投標(biāo)方法決策投標(biāo)報價技巧投標(biāo)報價技巧投標(biāo)報價技巧投標(biāo)報價技巧是在投標(biāo)報價過程中，采用的既

7、能使業(yè)主接受，又是在投標(biāo)報價過程中，采用的既能使業(yè)主接受，又能保證中標(biāo)后獲得更多利潤的方法或技巧。能保證中標(biāo)后獲得更多利潤的方法或技巧。遇到下列情況可遇到下列情況可報高價報高價：（1）施工條件差的工程；（）施工條件差的工程；（2）專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，）專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，本企業(yè)具有明顯優(yōu)勢；（本企業(yè)具有明顯優(yōu)勢；（3）總價低的小工程，或不愿意承接，又）總價低的小工程，或不愿意承接，又不好不投標(biāo)的工程；（不好不投標(biāo)的工程；（4）特殊工程，如港口碼頭、地下開挖等；）特殊工程，如港口碼頭、地下開挖等；（5）工期要求緊的工程；（）工期要求緊的工程；（6）投標(biāo)對手少的工程。）投標(biāo)對手少的

8、工程。第四節(jié)第四節(jié) 工程項目投標(biāo)策略與報價技巧工程項目投標(biāo)策略與報價技巧遇到下列情況可遇到下列情況可報低價報低價：（1）施工條件好，工作簡單，工程量大且一般企業(yè)都能承受的）施工條件好，工作簡單，工程量大且一般企業(yè)都能承受的工程；（工程；（2）本企業(yè)目前急于打入新市場，或在該地區(qū)面臨在建）本企業(yè)目前急于打入新市場，或在該地區(qū)面臨在建工程結(jié)束，施工機械有無轉(zhuǎn)移工地；（工程結(jié)束，施工機械有無轉(zhuǎn)移工地；（3）本企業(yè)在附近有在建）本企業(yè)在附近有在建工程，而招標(biāo)項目可利用該在建工程的設(shè)備、勞務(wù)；（工程，而招標(biāo)項目可利用該在建工程的設(shè)備、勞務(wù)；（4）投標(biāo)）投標(biāo)對手多，競爭激烈的工程。對手多，競爭激烈的工程。

9、第四節(jié)第四節(jié) 工程項目投標(biāo)策略與報價技巧工程項目投標(biāo)策略與報價技巧常用的報價技巧：常用的報價技巧：1、不平衡報價法、不平衡報價法2、多方案報價法、多方案報價法3、增加建議方案報價法、增加建議方案報價法4、突然降價法、突然降價法5、補充投標(biāo)優(yōu)惠條件、補充投標(biāo)優(yōu)惠條件第四節(jié)第四節(jié) 工程項目投標(biāo)策略與報價技巧工程項目投標(biāo)策略與報價技巧(1)不平衡報價法不平衡報價法 不平衡報價法：不平衡報價法：又稱前重后輕法，指在總報價又稱前重后輕法，指在總報價基本確定的前提下，調(diào)整內(nèi)部各個子項的報價，基本確定的前提下，調(diào)整內(nèi)部各個子項的報價，以期既不提高總報價，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算以期既不提高總報價，不影響中標(biāo)，

10、又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。時得到更理想的經(jīng)濟效益。 原則：原則：早收錢，多收錢。早收錢，多收錢。 【例】【例】某內(nèi)部報價包括某內(nèi)部報價包括5個分項工程，其單價及工程量見表。個分項工程，其單價及工程量見表。某工程內(nèi)部報價表某工程內(nèi)部報價表序序號號項目編碼項目編碼項目名稱項目名稱單單位位工程量工程量金額金額/元元單價單價合價合價1010101002挖帶型基礎(chǔ)，二類土，槽挖帶型基礎(chǔ)，二類土，槽深深1.3m，墊層低寬，墊層低寬1m，棄土運距棄土運距100mm3109.8123.892623.362010101003毛石帶型基礎(chǔ)，毛石帶型基礎(chǔ)，3：7灰土灰土墊層墊層200，M5水泥砂漿，水泥砂漿

11、，深深1.3mm370.91119.018439.003010302001墻體砌筑墻體砌筑m3106.51180.8519262.334010803001屋面保溫屋面保溫m2112.64639.0271979.215020102002地面地面150厚小毛石墊層，厚小毛石墊層，全瓷拋光面磚全瓷拋光面磚400400m2116.24353.9841146.64合合 計計143450.54某工程調(diào)整后的報價表某工程調(diào)整后的報價表序序號號項目編碼項目編碼項目名稱項目名稱單單位位工程工程量量金額金額/元元單價單價合價合價1010101002挖帶型基礎(chǔ)，二類土，槽深挖帶型基礎(chǔ)，二類土，槽深1.3m，墊層低寬

12、墊層低寬1m，棄土運距，棄土運距100mm3109.8123.892623.362010101003毛石帶型基礎(chǔ)，毛石帶型基礎(chǔ)，3：7灰土墊層灰土墊層200，M5水泥砂漿，深水泥砂漿，深1.3mm370.91136.869704.743010302001墻體砌筑墻體砌筑m3106.51180.8519262.334010803001屋面保溫屋面保溫m2112.64631.8771173.845020102002地面地面150厚小毛石墊層，全瓷拋光厚小毛石墊層，全瓷拋光面磚面磚400400m2116.24350.0240686.32合合 計計143450.59 現(xiàn)根據(jù)信息數(shù)據(jù)，承包人決定提高帶形

13、基礎(chǔ)的單價，幅度現(xiàn)根據(jù)信息數(shù)據(jù)，承包人決定提高帶形基礎(chǔ)的單價，幅度15%，則此費，則此費用調(diào)整為：用調(diào)整為： 單價單價 = 119.01（1+15%）元）元= 136.86元元 合計合計 = 136.86 70.91元元 =9704.74元元 調(diào)整后，總標(biāo)價上升了：調(diào)整后，總標(biāo)價上升了：9704.74元元8439.00 = 1265.74元元 為了使總價在調(diào)整前后保持不變，不平衡報價要求為了使總價在調(diào)整前后保持不變，不平衡報價要求將增加部分平均分?jǐn)倢⒃黾硬糠制骄謹(jǐn)偨o屋面保溫和地面工程給屋面保溫和地面工程。則該兩項工程的下降系數(shù)和調(diào)值系數(shù)分別為：。則該兩項工程的下降系數(shù)和調(diào)值系數(shù)分別為： 下降

14、系數(shù)下降系數(shù) = 分項工程的調(diào)整額分項工程的調(diào)整額/其余分項工程和價之和其余分項工程和價之和 = 1265.74/(71979.21+41146.64)= 0.0111888 調(diào)值系數(shù)調(diào)值系數(shù) = 1-下降系數(shù)下降系數(shù) = 1-0.0111888 = 0.9888 調(diào)整后的單價調(diào)整后的單價 = 單價調(diào)值系數(shù)單價調(diào)值系數(shù) 屋面保溫調(diào)整后的單價屋面保溫調(diào)整后的單價 = 639.020.9888 = 631.87 地面保溫調(diào)整后的單價地面保溫調(diào)整后的單價 = 353.980.9888 = 350.02 調(diào)整后的標(biāo)價見表。調(diào)整后的標(biāo)價見表。 不平衡報價法不平衡報價法的特點的特點v 優(yōu)點：優(yōu)點：有助于對

15、工程量表進行仔細(xì)校核和統(tǒng)籌分析，有助于對工程量表進行仔細(xì)校核和統(tǒng)籌分析，總價相對穩(wěn)定，不會過高；總價相對穩(wěn)定，不會過高；v 缺點：缺點：單價報高報低的合理幅度難以掌握，單價報得單價報高報低的合理幅度難以掌握，單價報得過低會因執(zhí)行中工程量增多而造成承包商損失，報得過低會因執(zhí)行中工程量增多而造成承包商損失，報得過高會因招標(biāo)人要求壓價而使承包商得不償失。因此過高會因招標(biāo)人要求壓價而使承包商得不償失。因此在運用不平衡報價法時，要特別注意工程量有無錯誤在運用不平衡報價法時，要特別注意工程量有無錯誤，具體問題具體分析，避免盲目報高報低。，具體問題具體分析，避免盲目報高報低。不平衡報價法通常做法不平衡報價法

16、通常做法（1）對能早期結(jié)賬收回工程款的項目，其單價可提高，而工程量）對能早期結(jié)賬收回工程款的項目，其單價可提高，而工程量可能減少的項目，其單價可降低?？赡軠p少的項目，其單價可降低。（2）估計今后工程量可能增加的項目，單價可提高，而工程量可）估計今后工程量可能增加的項目，單價可提高，而工程量可能減少的項目，其單價可降低。能減少的項目，其單價可降低。（3）圖紙內(nèi)容不明確或有錯誤，估計修改后工程量要增加的，其）圖紙內(nèi)容不明確或有錯誤，估計修改后工程量要增加的，其單價可提高，而工程內(nèi)容不明確的，單價可降低。單價可提高，而工程內(nèi)容不明確的，單價可降低。（4）沒有工程量只填報單價的項目，其單價宜高。）沒有

17、工程量只填報單價的項目，其單價宜高。（5）對于暫定項目，其實施可能性大的項目，價格可定高價，估）對于暫定項目，其實施可能性大的項目，價格可定高價，估計該工程不一定實施的可定低價。計該工程不一定實施的可定低價。第四節(jié)第四節(jié) 工程項目投標(biāo)策略與報價技巧工程項目投標(biāo)策略與報價技巧(2)多方案報價法多方案報價法v 對于一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)對于一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或者技術(shù)規(guī)范要求過于苛條款不清楚或很不公正，或者技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻刻時，則要在充分估計風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報時，則要在充分估計風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。即是按原招標(biāo)文件報

18、一個價，然后再提價法處理。即是按原招標(biāo)文件報一個價，然后再提出如果某條款作某些變動，報價可降低的額度。出如果某條款作某些變動，報價可降低的額度。v 可以降低總造價，吸引招標(biāo)人修改工程說明書或合可以降低總造價，吸引招標(biāo)人修改工程說明書或合同條款。同條款。v 必須先對原方案報價，再提出新的方案并報價必須先對原方案報價，再提出新的方案并報價，否，否則該投標(biāo)文件可能會被作為廢標(biāo)處理。而新方案報則該投標(biāo)文件可能會被作為廢標(biāo)處理。而新方案報價是以供招標(biāo)人比較的。價是以供招標(biāo)人比較的。 (3)增加備選方案法增加備選方案法v 有時招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個建議方案，即可以有時招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個建議方案

19、，即可以修修改原設(shè)計方案改原設(shè)計方案，提出投標(biāo)者的方案。，提出投標(biāo)者的方案。v 投標(biāo)人這時應(yīng)抓住機會，組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工投標(biāo)人這時應(yīng)抓住機會，組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師，對原招標(biāo)文件的設(shè)計和施工方案仔細(xì)研究，提工程師，對原招標(biāo)文件的設(shè)計和施工方案仔細(xì)研究，提出更為合理的方案以吸引業(yè)主，促成自已的方案中標(biāo)。出更為合理的方案以吸引業(yè)主，促成自已的方案中標(biāo)。v 新建議方案可以降低總造價或是縮短工期，或使工程運新建議方案可以降低總造價或是縮短工期，或使工程運用更為合理。但要用更為合理。但要注意對原招標(biāo)方案一定也要報價注意對原招標(biāo)方案一定也要報價。v 建議方案不要寫得太具體，要保留方案的技

20、術(shù)關(guān)鍵，防建議方案不要寫得太具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止招標(biāo)人將此方案交給其他投標(biāo)人。同時要強調(diào)的是，止招標(biāo)人將此方案交給其他投標(biāo)人。同時要強調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可操作性。建議方案一定要比較成熟，有很好的可操作性。(4)突然降價法突然降價法 v突然降價法：指為迷惑競爭對手而采用的一種競突然降價法：指為迷惑競爭對手而采用的一種競爭方法。爭方法。v通常的做法是：在準(zhǔn)備投標(biāo)報價的過程中預(yù)先考通常的做法是：在準(zhǔn)備投標(biāo)報價的過程中預(yù)先考慮好降價的幅度，然后有意散布一些假情報，如打慮好降價的幅度，然后有意散布一些假情報，如打算棄標(biāo)，按一般情況報價或準(zhǔn)備報高價等，等臨近算棄標(biāo)，按一般

21、情況報價或準(zhǔn)備報高價等，等臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情報信息與分析判斷，在作投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情報信息與分析判斷，在作出最后決策，以期戰(zhàn)勝競爭對手。出最后決策，以期戰(zhàn)勝競爭對手。 (5)先虧后盈法先虧后盈法 又稱拼命報價法。在實際工作中，有的承包商又稱拼命報價法。在實際工作中，有的承包商為了打入某一地區(qū)或某一領(lǐng)域，依靠自身實力，為了打入某一地區(qū)或某一領(lǐng)域，依靠自身實力，采取一種不惜代價、只求中標(biāo)的低報價投標(biāo)方案采取一種不惜代價、只求中標(biāo)的低報價投標(biāo)方案。一旦中標(biāo)之后，可以承攬這一地區(qū)或這一領(lǐng)域。一旦中標(biāo)之后，可以承攬這一地區(qū)或這一領(lǐng)域更多的工程任務(wù)，達(dá)到總體盈利的目的。更多的工程任務(wù)，達(dá)到總體

22、盈利的目的。 (6)其他方面的投標(biāo)技巧其他方面的投標(biāo)技巧 聘請投標(biāo)代理人。投標(biāo)人在招標(biāo)工程所在地聘請代理人為聘請投標(biāo)代理人。投標(biāo)人在招標(biāo)工程所在地聘請代理人為自己出謀劃策，以利爭取中標(biāo)。自己出謀劃策，以利爭取中標(biāo)。 尋求聯(lián)合投標(biāo)。一家承包商實力不足，可以聯(lián)合其他企業(yè)尋求聯(lián)合投標(biāo)。一家承包商實力不足，可以聯(lián)合其他企業(yè)，特別是聯(lián)合工程所在地的公司或技術(shù)裝備先進的著名公司投標(biāo)，特別是聯(lián)合工程所在地的公司或技術(shù)裝備先進的著名公司投標(biāo)，是爭取中標(biāo)的一種有效方法。，是爭取中標(biāo)的一種有效方法。 許諾優(yōu)惠條件：我國不允許投標(biāo)人在開標(biāo)后提出優(yōu)惠條件許諾優(yōu)惠條件：我國不允許投標(biāo)人在開標(biāo)后提出優(yōu)惠條件。投標(biāo)人若有降

23、低價格或支付條件要求、提高工程質(zhì)量、縮短工。投標(biāo)人若有降低價格或支付條件要求、提高工程質(zhì)量、縮短工期、提出新技術(shù)和新設(shè)計方案，以及免費提供補充物資和設(shè)備、期、提出新技術(shù)和新設(shè)計方案，以及免費提供補充物資和設(shè)備、免費代為培訓(xùn)人員等方面優(yōu)惠條件的，應(yīng)當(dāng)在投標(biāo)文件中提出。免費代為培訓(xùn)人員等方面優(yōu)惠條件的，應(yīng)當(dāng)在投標(biāo)文件中提出。招標(biāo)人組織評標(biāo)時，一般要考慮報價、技術(shù)方案、工期、支付條招標(biāo)人組織評標(biāo)時，一般要考慮報價、技術(shù)方案、工期、支付條件等方面的因素。因此，投標(biāo)人在投標(biāo)文件中附帶優(yōu)惠條件，是件等方面的因素。因此，投標(biāo)人在投標(biāo)文件中附帶優(yōu)惠條件，是有利于爭取中標(biāo)的。有利于爭取中標(biāo)的。 開展公關(guān)活動：公

24、關(guān)活動是投標(biāo)人宣傳和推銷自我，溝通開展公關(guān)活動：公關(guān)活動是投標(biāo)人宣傳和推銷自我，溝通和聯(lián)絡(luò)感情，樹立良好形象的重要活動。積極開展公關(guān)活動，是和聯(lián)絡(luò)感情，樹立良好形象的重要活動。積極開展公關(guān)活動，是投標(biāo)人爭取中標(biāo)的一個重要手段。投標(biāo)人爭取中標(biāo)的一個重要手段。 【案例】【案例】某承包商通過資格預(yù)審后，對招標(biāo)文件進某承包商通過資格預(yù)審后，對招標(biāo)文件進行了仔細(xì)分析，發(fā)現(xiàn)業(yè)主招標(biāo)文件中所提出的施工方行了仔細(xì)分析，發(fā)現(xiàn)業(yè)主招標(biāo)文件中所提出的施工方案對工期要求過于苛刻，且合同條款中規(guī)定每拖延案對工期要求過于苛刻，且合同條款中規(guī)定每拖延1天工期罰合同價的天工期罰合同價的1%。若要保證實現(xiàn)該工期要求，。若要保證

25、實現(xiàn)該工期要求，必須采取特殊措施，從而大大增加成本；還發(fā)現(xiàn)原結(jié)必須采取特殊措施，從而大大增加成本；還發(fā)現(xiàn)原結(jié)構(gòu)方案采用框架剪力墻結(jié)構(gòu)過于保守。因此，該承包構(gòu)方案采用框架剪力墻結(jié)構(gòu)過于保守。因此，該承包商在投標(biāo)文件中說明業(yè)主的工期要求難以實現(xiàn)，因而商在投標(biāo)文件中說明業(yè)主的工期要求難以實現(xiàn)，因而按自己認(rèn)為的合理工期（比業(yè)主要求的工期增加按自己認(rèn)為的合理工期（比業(yè)主要求的工期增加6個個月）編制施工進度計劃并據(jù)此報價；月）編制施工進度計劃并據(jù)此報價； 還建議將框架剪力墻體系改為框架體系，并對這兩還建議將框架剪力墻體系改為框架體系，并對這兩種結(jié)構(gòu)體系進行了技術(shù)經(jīng)濟分析和比較，證明框架體種結(jié)構(gòu)體系進行了技

26、術(shù)經(jīng)濟分析和比較，證明框架體系不僅能保證工程結(jié)構(gòu)的可靠性和安全性、增加使用系不僅能保證工程結(jié)構(gòu)的可靠性和安全性、增加使用面積、提高空間利用的靈活性，而且可降低造價面積、提高空間利用的靈活性，而且可降低造價3%。該承包商將技術(shù)標(biāo)和商務(wù)標(biāo)分別封裝，在封口處加蓋該承包商將技術(shù)標(biāo)和商務(wù)標(biāo)分別封裝，在封口處加蓋本單位公章和項目經(jīng)理簽字后，在投標(biāo)截止日期前本單位公章和項目經(jīng)理簽字后，在投標(biāo)截止日期前1天天上午將投標(biāo)文件報送業(yè)主。次日（即投標(biāo)截止日當(dāng)天）上午將投標(biāo)文件報送業(yè)主。次日（即投標(biāo)截止日當(dāng)天）下午，在規(guī)定開標(biāo)時間前下午，在規(guī)定開標(biāo)時間前1小時，該承包商又遞交一份小時，該承包商又遞交一份補充材料，其中

27、聲明將原報價降低補充材料，其中聲明將原報價降低4%。但是招標(biāo)單位。但是招標(biāo)單位的有關(guān)工作人員認(rèn)為，根據(jù)國際上的有關(guān)工作人員認(rèn)為，根據(jù)國際上“一標(biāo)一投一標(biāo)一投”的慣的慣例，一個承包商不得遞交兩份投標(biāo)文件，因而拒收承例，一個承包商不得遞交兩份投標(biāo)文件，因而拒收承包商的補充材料。包商的補充材料。 開標(biāo)會有市招標(biāo)投標(biāo)辦的工作人員主持，市公證處開標(biāo)會有市招標(biāo)投標(biāo)辦的工作人員主持，市公證處有關(guān)人員到會，各投標(biāo)單位代表均到場。開標(biāo)前，市有關(guān)人員到會，各投標(biāo)單位代表均到場。開標(biāo)前，市公證處人員對各投標(biāo)單位的資格進行審查，并對所有公證處人員對各投標(biāo)單位的資格進行審查，并對所有投標(biāo)文件進行審查，確認(rèn)所有投標(biāo)文件均

28、有效后，正投標(biāo)文件進行審查，確認(rèn)所有投標(biāo)文件均有效后，正式開標(biāo)。主持人宣讀投標(biāo)單位名稱投標(biāo)結(jié)果、投標(biāo)工式開標(biāo)。主持人宣讀投標(biāo)單位名稱投標(biāo)結(jié)果、投標(biāo)工期和有關(guān)投標(biāo)文件的重要說明。期和有關(guān)投標(biāo)文件的重要說明。問題：問題： 1、該承包商運用了哪幾種報價技巧？其運用是否、該承包商運用了哪幾種報價技巧？其運用是否得當(dāng)？請逐一說明。得當(dāng)？請逐一說明。 2、從所介紹的背景資料來看，在該項目招標(biāo)程序、從所介紹的背景資料來看，在該項目招標(biāo)程序中存在哪些問題？請分別做簡單說明。中存在哪些問題？請分別做簡單說明。 答案答案 問題問題1 該承包商運用了三種報價技巧，該承包商運用了三種報價技巧，即多方案報價法、增加建議

29、方即多方案報價法、增加建議方案法和突然降價法案法和突然降價法。v多方案報價法多方案報價法運用不當(dāng)，因為運用該報價技巧時，必須對原方運用不當(dāng)，因為運用該報價技巧時，必須對原方案（本案例指業(yè)主的工期要求）報價，而該承包商在投標(biāo)時僅說案（本案例指業(yè)主的工期要求）報價，而該承包商在投標(biāo)時僅說明了明了該該工期要求難以實現(xiàn)卻未能報出相應(yīng)的投標(biāo)價。工期要求難以實現(xiàn)卻未能報出相應(yīng)的投標(biāo)價。v 增加建議方案法增加建議方案法運用得當(dāng)，通過對兩個結(jié)構(gòu)體系方案的技術(shù)運用得當(dāng)，通過對兩個結(jié)構(gòu)體系方案的技術(shù)經(jīng)濟分析和比較（這就意味著對兩個方案均報了價），論證了建經(jīng)濟分析和比較（這就意味著對兩個方案均報了價），論證了建議方

30、案（框架體系）的技術(shù)可行性和經(jīng)濟合理性，對業(yè)主有很強議方案（框架體系）的技術(shù)可行性和經(jīng)濟合理性，對業(yè)主有很強的說服力。的說服力。v 突然降價法突然降價法運用得當(dāng)，原投標(biāo)文件的遞交時間比規(guī)定的投標(biāo)運用得當(dāng)，原投標(biāo)文件的遞交時間比規(guī)定的投標(biāo)截止時間僅提前截止時間僅提前1天多，既符合常理，又為競爭對手調(diào)整、確定天多，既符合常理，又為競爭對手調(diào)整、確定最終報價留有一定的時間，起到了迷惑競爭對手的作用。若提前最終報價留有一定的時間，起到了迷惑競爭對手的作用。若提前時間太多，會引起競爭對手的懷疑，而在開標(biāo)前時間太多，會引起競爭對手的懷疑，而在開標(biāo)前1小時突然遞交小時突然遞交一份補充文件，這時競爭對手已不可

31、能再調(diào)整報價了。一份補充文件，這時競爭對手已不可能再調(diào)整報價了。 答案答案問題問題2 v招標(biāo)單位的有關(guān)工作人員不應(yīng)拒收承包商的補充文件，招標(biāo)單位的有關(guān)工作人員不應(yīng)拒收承包商的補充文件，因為承包商在投標(biāo)截止時間之前所遞交的任何正式書面因為承包商在投標(biāo)截止時間之前所遞交的任何正式書面文件都是有效文件，都是投標(biāo)文件的有效組成部分，即，文件都是有效文件，都是投標(biāo)文件的有效組成部分，即，補充文件與原投標(biāo)文件共同構(gòu)成一份投標(biāo)文件，而不是補充文件與原投標(biāo)文件共同構(gòu)成一份投標(biāo)文件，而不是兩份相互獨立的投標(biāo)文件兩份相互獨立的投標(biāo)文件。v 根據(jù)招標(biāo)投標(biāo)法規(guī)定，應(yīng)由招標(biāo)人（招標(biāo)單位）根據(jù)招標(biāo)投標(biāo)法規(guī)定，應(yīng)由招標(biāo)人（

32、招標(biāo)單位）主持開標(biāo)會，并宣讀投標(biāo)單位名稱、投標(biāo)價格等內(nèi)容，主持開標(biāo)會，并宣讀投標(biāo)單位名稱、投標(biāo)價格等內(nèi)容，而不應(yīng)由市招標(biāo)投標(biāo)辦工作人員主持和宣讀。而不應(yīng)由市招標(biāo)投標(biāo)辦工作人員主持和宣讀。v 資格審查應(yīng)在投標(biāo)前進行（背景資料說明了承包商已資格審查應(yīng)在投標(biāo)前進行（背景資料說明了承包商已通過資格預(yù)審），通過資格預(yù)審），公證處人員無權(quán)對承包商資格進行審公證處人員無權(quán)對承包商資格進行審查，其到場的作用在于確認(rèn)開標(biāo)的公正性和合法性查，其到場的作用在于確認(rèn)開標(biāo)的公正性和合法性（包（包括投標(biāo)文件的合法性）。括投標(biāo)文件的合法性）。 【案例】【案例】某工程在施工招標(biāo)文件中規(guī)定：本工程有預(yù)付款，數(shù)額為某工程在施工招

33、標(biāo)文件中規(guī)定：本工程有預(yù)付款，數(shù)額為合同價款的合同價款的10，在合同簽署并生效后，在合同簽署并生效后7日內(nèi)支付，當(dāng)進度款支付達(dá)日內(nèi)支付，當(dāng)進度款支付達(dá)合同總價的合同總價的60時一次性全額扣回，工程進度款按季度支付。時一次性全額扣回，工程進度款按季度支付。 某承包商準(zhǔn)備對該項目投標(biāo)，根據(jù)圖紙計算，報價為某承包商準(zhǔn)備對該項目投標(biāo)，根據(jù)圖紙計算，報價為9000萬元，萬元，總工期為總工期為24個月，其中：基礎(chǔ)工程估價為個月，其中：基礎(chǔ)工程估價為1200萬元，工期為萬元，工期為6個月；個月；上部結(jié)構(gòu)工程估價為上部結(jié)構(gòu)工程估價為4800萬元，工期為萬元，工期為12個月；裝飾和安裝工程估價個月；裝飾和安裝工

34、程估價為為3000萬元，工期為萬元，工期為6個月。個月。 該承包商為了既不影響中標(biāo)，又能在中標(biāo)后取得較好的收益，決該承包商為了既不影響中標(biāo)，又能在中標(biāo)后取得較好的收益，決定采用不平衡報價法對原報價作適當(dāng)調(diào)整，基礎(chǔ)工程調(diào)整為定采用不平衡報價法對原報價作適當(dāng)調(diào)整，基礎(chǔ)工程調(diào)整為1300萬元，萬元，上部結(jié)構(gòu)工程調(diào)整為上部結(jié)構(gòu)工程調(diào)整為5000萬元，裝飾和安裝工程調(diào)整為萬元，裝飾和安裝工程調(diào)整為2700萬元。萬元。 另外，該承包商還考慮到，該工程雖然有預(yù)付款，但平時工程款另外，該承包商還考慮到，該工程雖然有預(yù)付款，但平時工程款按季度支付不利于資金周轉(zhuǎn)，決定除按上述調(diào)整后的數(shù)額報價外，還按季度支付不利于

35、資金周轉(zhuǎn)，決定除按上述調(diào)整后的數(shù)額報價外，還建議業(yè)主將支付條件改為：預(yù)付款為合同價的建議業(yè)主將支付條件改為：預(yù)付款為合同價的5，工程款按月支付，工程款按月支付，其余條款不變。其余條款不變。 問題：問題：（1）承包商所采用的不平衡報價法是否恰當(dāng)）承包商所采用的不平衡報價法是否恰當(dāng)?為什么為什么? （2）除了不平衡報價法，該承包商還運用了哪一種報價技）除了不平衡報價法，該承包商還運用了哪一種報價技巧巧?運用是否得當(dāng)運用是否得當(dāng)?答案答案 （1）恰當(dāng)。因為承包商是將屬于前期工程的基恰當(dāng)。因為承包商是將屬于前期工程的基礎(chǔ)工程和主體結(jié)構(gòu)工程的報價調(diào)高，而將屬于后期礎(chǔ)工程和主體結(jié)構(gòu)工程的報價調(diào)高，而將屬于

36、后期工程的裝飾和安裝工程的報價調(diào)低，可以在施工的工程的裝飾和安裝工程的報價調(diào)低，可以在施工的早期階段收到較多的工程款，從而可以提高承包商早期階段收到較多的工程款，從而可以提高承包商所得工程款的現(xiàn)值，減少工程后期資金回收風(fēng)險。所得工程款的現(xiàn)值，減少工程后期資金回收風(fēng)險。 （2）該承包商運用的另一種投標(biāo)技巧是多方案該承包商運用的另一種投標(biāo)技巧是多方案報價法，該報價技巧運用恰當(dāng)，因為承包商的報價報價法，該報價技巧運用恰當(dāng)，因為承包商的報價既適用于原付款條件也適用于建議的付款條件。既適用于原付款條件也適用于建議的付款條件。 【案例】【案例】某大型工程項目由政府投資建設(shè)，業(yè)主委托某招標(biāo)代某大型工程項目由

37、政府投資建設(shè)，業(yè)主委托某招標(biāo)代理公司代理施工招標(biāo)。招標(biāo)代理公司確定該項目采用公開招標(biāo)方理公司代理施工招標(biāo)。招標(biāo)代理公司確定該項目采用公開招標(biāo)方式招標(biāo)，招標(biāo)公告在當(dāng)?shù)卣?guī)定的招標(biāo)信息網(wǎng)上發(fā)布。式招標(biāo)，招標(biāo)公告在當(dāng)?shù)卣?guī)定的招標(biāo)信息網(wǎng)上發(fā)布。 招標(biāo)文件中規(guī)定：投標(biāo)擔(dān)?？刹捎猛稑?biāo)保證金或投標(biāo)保函方式招標(biāo)文件中規(guī)定：投標(biāo)擔(dān)?？刹捎猛稑?biāo)保證金或投標(biāo)保函方式擔(dān)保。評標(biāo)方法采用經(jīng)評審的最低投標(biāo)價法。投標(biāo)有效期擔(dān)保。評標(biāo)方法采用經(jīng)評審的最低投標(biāo)價法。投標(biāo)有效期60天。天。 業(yè)主對招標(biāo)代理公司提出以下要求：為避免潛在的投標(biāo)人過多業(yè)主對招標(biāo)代理公司提出以下要求：為避免潛在的投標(biāo)人過多，招標(biāo)公告只在本市日報上發(fā)

38、布，且采用邀請招標(biāo)方式招標(biāo)。，招標(biāo)公告只在本市日報上發(fā)布，且采用邀請招標(biāo)方式招標(biāo)。 項目施工招標(biāo)信息發(fā)布后，共項目施工招標(biāo)信息發(fā)布后，共12家潛在的投標(biāo)人報名參加投標(biāo)。家潛在的投標(biāo)人報名參加投標(biāo)。業(yè)主認(rèn)為報名參加投標(biāo)的人數(shù)太多，為減少評標(biāo)工作量，要求招業(yè)主認(rèn)為報名參加投標(biāo)的人數(shù)太多，為減少評標(biāo)工作量，要求招標(biāo)代理公司僅對報名的潛在投標(biāo)人的資質(zhì)條件、業(yè)績進行資格審標(biāo)代理公司僅對報名的潛在投標(biāo)人的資質(zhì)條件、業(yè)績進行資格審查。開標(biāo)后發(fā)現(xiàn)：查。開標(biāo)后發(fā)現(xiàn)： A的投標(biāo)報價為的投標(biāo)報價為8000萬元，為最低投標(biāo)標(biāo)價，經(jīng)評審后推薦其萬元，為最低投標(biāo)標(biāo)價，經(jīng)評審后推薦其為中標(biāo)候選人；為中標(biāo)候選人； B在開標(biāo)后

39、又提交了一份補充說明，提出可以降價在開標(biāo)后又提交了一份補充說明，提出可以降價5%。 C投標(biāo)人提交的銀行投標(biāo)保函有效期為投標(biāo)人提交的銀行投標(biāo)保函有效期為70天；天； D投標(biāo)文件的投標(biāo)函蓋有企業(yè)及企業(yè)法定代表人的印章，但沒投標(biāo)文件的投標(biāo)函蓋有企業(yè)及企業(yè)法定代表人的印章，但沒有加蓋項目負(fù)責(zé)人的印章；有加蓋項目負(fù)責(zé)人的印章； E與其他投標(biāo)人組成了聯(lián)合投標(biāo)體，附有各方資質(zhì)證書，但沒有聯(lián)與其他投標(biāo)人組成了聯(lián)合投標(biāo)體，附有各方資質(zhì)證書，但沒有聯(lián)合體共同投標(biāo)協(xié)議書；合體共同投標(biāo)協(xié)議書； F的投標(biāo)報價最高，故的投標(biāo)報價最高，故F在開標(biāo)后第二天撤回了其投標(biāo)文件。在開標(biāo)后第二天撤回了其投標(biāo)文件。 經(jīng)過標(biāo)書評審，經(jīng)過

40、標(biāo)書評審，A被確定為中標(biāo)候選人。發(fā)出中標(biāo)通知書后，招標(biāo)被確定為中標(biāo)候選人。發(fā)出中標(biāo)通知書后，招標(biāo)人和人和A進行合同談判，希望進行合同談判，希望A能再壓縮工期、降低費用。經(jīng)談判后雙能再壓縮工期、降低費用。經(jīng)談判后雙方達(dá)成一致：不壓縮工期降價方達(dá)成一致：不壓縮工期降價3%。問題：問題：1、業(yè)主對招標(biāo)代理公司提出的要求是否正確？說明理由。、業(yè)主對招標(biāo)代理公司提出的要求是否正確？說明理由。 2、A、B、C、D、E投標(biāo)人的投標(biāo)文件是否有效投標(biāo)人的投標(biāo)文件是否有效？說明理由。說明理由。 3、F的投標(biāo)文件是否有效？其撤回投標(biāo)文件的行為如何處理？的投標(biāo)文件是否有效？其撤回投標(biāo)文件的行為如何處理？ 4、該項目施工合同應(yīng)該如何簽訂？合同價格應(yīng)是多少？、該項目施工合同應(yīng)該如何簽訂？合同價格應(yīng)是多少？答案答案問題問題1 （1）“業(yè)主提出招標(biāo)公告只在本市日報上業(yè)主提出招標(biāo)公告只在本市日報上發(fā)布發(fā)布”不正確。不正確。 理由：公開招標(biāo)項目的招標(biāo)公告，必須在指理由：公開招標(biāo)項目的招標(biāo)公告，必須在指定媒介發(fā)布，任何單位和個人不得非法限制招標(biāo)公定媒介發(fā)布，任何單位和個人不得非法限制招標(biāo)公告的發(fā)布地點和發(fā)布范圍。告的發(fā)布地點和發(fā)布范圍。 （2）“業(yè)主要求采用邀請招標(biāo)業(yè)主要求采用邀請招標(biāo)”不正確不正確。 理由：該工程項目由政府投資建設(shè)，相關(guān)法理由：該工程項目由政府投資建設(shè)，相關(guān)法規(guī)規(guī)定：規(guī)規(guī)定：“全部使用國有資金投資