2019年10月銷售工作總結(jié)與計(jì)劃

1、2019 年 10 月銷售工作總結(jié)與計(jì)劃一 、本年度工作總結(jié)XX年即將過去，在這將近半年的時間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目 的在于吸取教訓(xùn)，提升自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也 有決心把明年的工作做的更好。下面我對半年的工作實(shí)行簡要的總結(jié)。我是今年九月份到公司工作的，十月份開始組建市場大客戶拓展 部，在沒有負(fù)責(zé)市場大客戶拓展部部工作以前，我是沒有汽車銷售經(jīng) 驗(yàn)的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏汽車行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識。 為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué) 習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)

2、和問題，我 經(jīng)常請教公司公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題 的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。通過持續(xù)的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng) 驗(yàn)，現(xiàn)在對汽車市場有了一個大概的理解和了解?，F(xiàn)在我逐漸能夠清 晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良 好的與客戶溝通，所以逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過半年的努力， 我們大客戶拓展部也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸 積累到了一定水準(zhǔn)，對市場的理解也有一個比較透明的掌握。在持續(xù) 的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗(yàn)的同時，各組員的水平，業(yè)務(wù)水平都比以 前有了一個較大幅度的提升，針對市

3、場的一些變化和同行業(yè)之間的競 爭，現(xiàn)在能夠拿出一個比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。但對于一 個大的項(xiàng)目暫時還沒能夠全程的操作下來。存有的缺點(diǎn)：對于汽車市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度 薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過度的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感 覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓(xùn)，指 導(dǎo)力度不夠，導(dǎo)致影響市場大客戶拓展部的銷售業(yè)績。二. 部門工作總結(jié)在將近半年的時間中，經(jīng)過市場大客戶拓展部全體組員共同的努 力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在深圳

4、市的市場上逐步被客戶所理解， 再加上良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評， 也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做 的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存有很大的問 題。溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公 司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖 ; 對 客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不知道 客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么水準(zhǔn)， xxx 科技有限公司就 是一個明顯的例子。工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個 寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的

5、心理狀態(tài)，從而 引發(fā)銷售工作中沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工 作局面混亂等各種不良的后果。新業(yè)務(wù)的開拓不夠，例如宣傳車，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工 作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不夠強(qiáng)，業(yè)務(wù)水平還有待提升 。三. 市場分析現(xiàn)在汽車市場品牌很多，但主要也就是那十來個品種，現(xiàn)在我們 公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于中等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣得較 為合適的價(jià)位，面對小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的問題，但面對 采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價(jià)位時非常敏感的。在明年的銷售 工作中針對部分客戶我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?，這樣能夠 促動銷售人員去銷售。 在深圳市市區(qū)域，我們公司進(jìn)入市場比較晚， 產(chǎn)

6、品的知名度與價(jià)格都沒有什么優(yōu)勢，在汽車開拓市場壓力很大，所 以我們把主要的市場拓展放在市區(qū)外，那里的市場競爭相對的來說要 比市區(qū)內(nèi)小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性， 我相信我們做的比原來更好。市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。據(jù)經(jīng)濟(jì)分析師的分析，明年的經(jīng) 濟(jì)會比今年還要差。假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這 個機(jī)遇，我們很可能失去這個機(jī)會，在這個市場會丟失更多的客戶。四. XX年工作計(jì)劃在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做：1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷 售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神

7、的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。 在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工 作來抓。2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任 自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主 觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提升銷售人員的主人翁意識。3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，持續(xù)自我提升的習(xí)慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提升銷售人員綜合素 質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù) 水平提升到一個新的檔次。4、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。 （建議試行 ）根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順 利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費(fèi)。5、銷售目標(biāo)今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下 達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日; 以每月，每周 ，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間 段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提升