營銷師三級操作技能考試.doc

1、年 06 月三級營銷師考試真題及答案2008 營銷師三級操作技能題分，共 60分）一、案例分析（第 1 題第3 題，每題 20忽然有一個(gè)月無人問津。在某商場柜臺擺放了3 1.某廠開發(fā)的新產(chǎn)品氣功激發(fā)儀，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，天該商品被顧客搶購了 198 產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，個(gè)。當(dāng)即這位老人的胳而且現(xiàn)場進(jìn)行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產(chǎn)品。問題：（ 1）一個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)？（ 2）人員銷售有哪幾種方式？請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。2.商場通過電話萬元的貨物，該企業(yè)在發(fā)貨

2、后向B B 商場曾向某企業(yè)購買一批價(jià)值為30企業(yè)只好派出內(nèi)部經(jīng)管人員商場多次以各種理由推遲付款。和郵件的方式催收貨款，但是B 到 B商場上門催收貨款。B 商場與該企業(yè)是長期的合作伙伴。在和商場的經(jīng)管人員進(jìn)行交涉的過程中，企業(yè)的內(nèi)部經(jīng)管人員發(fā)現(xiàn) B 商場并不是沒有能力付清貨款，而是想延遲付款期，盡量利用手里的現(xiàn)金。 企業(yè)現(xiàn)在的流動資金十分緊張， B 商場這筆貨款對企業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展十分重要，人員在交涉之前就已經(jīng)下定決心無論如何也要盡快取得該筆貨款。商場的行為進(jìn) B 經(jīng)過長時(shí)間的交涉，B 商場還是堅(jiān)決不讓步。這時(shí)，企業(yè)的經(jīng)管人員對商場延遲付款的主要目的就是因?yàn)樾凶屑?xì)的分析研究。B最后決定向B 商場提

3、供現(xiàn)金折扣， 的現(xiàn)金折扣，參考銷售商借款的年利率，商場提供2%想最大限度地占用資金。企業(yè)決定向B 商場考慮到該企業(yè)是自己的長期 B90 這筆現(xiàn)金折扣剛好與為期天的延期付款的成本相等。決定在談判后的第二經(jīng)過反復(fù)衡量之后，合作伙伴，同時(shí)又給予這么有吸引力的現(xiàn)金折扣，天立即付款。商場獲得了有利的現(xiàn)金折扣，而企業(yè)也因?yàn)橘Y金到位而保持了順利地運(yùn)轉(zhuǎn)，雙最后， B方都取得各自滿意的結(jié)果。問題：）本案例中的企業(yè)主要采取了哪種追賬的基本方法？除了這種方法以外還有哪些追（1 賬的基本方法？商場提供現(xiàn)金折扣是哪種追賬基本方法的輔助手段？這種追賬基本 2）企業(yè)決定向 B（ 方法有哪些輔助手段？3. 請結(jié)合案例和所學(xué)的

4、知識回答問題。但是酷兒并沒有直接針對兒童雖然酷兒早已捷足先登搶去兒童飲料市場的第一塊蛋糕，紅貓?zhí)詺饪ㄍㄖ袊竞腺Y開飲料市場。而一個(gè)大型投資公司卻看到了這一市場的空白點(diǎn)，歲年 4 12 發(fā)了專門針對兒童市場的飲料紅貓?zhí)詺夤緡６嗑S飲品。這個(gè)主要針對中國還是廣億兒童身上，無論是該公司的組織結(jié)構(gòu)、齡段兒童的飲料上市之初便把目光盯在3.8告時(shí)間段的選擇以及創(chuàng)新的市場運(yùn)作與大眾飲料都有著天壤之別。在飲料上他們再度把紅貓的聰明嫁接過來，紅貓以聰明博得小朋友的喜愛，在卡通片上，也沒紅貓?zhí)詺怙嬈饭静]有自己的生產(chǎn)科研人員，讓業(yè)內(nèi)人士不得不驚嘆于他們的靈活。據(jù)了解，在技術(shù)方面，紅貓底氣. 有自己的生產(chǎn)線，但

5、這并不能說明他們做事就真的沒了而這個(gè)分會融合了亞洲的口味和配方是由中國營養(yǎng)學(xué)會婦幼分會專家研制的，淘氣咕嚕嚕也許人們會理解為貼牌委的方法，借雞生蛋紅貓用的是頂尖科技研發(fā)實(shí)力；在生產(chǎn)方面，托生產(chǎn)（OEM），但紅貓的做法比單純的 OEM更進(jìn)一步， 這種進(jìn)步表現(xiàn)在產(chǎn)品的生產(chǎn)配方、生產(chǎn)技術(shù)均是按紅貓的要求進(jìn)行的，除了生產(chǎn)工人之外品控、質(zhì)檢人員都是紅貓自己的特派員，而物流也由紅貓自己控制，他們稱這種生產(chǎn)方式為 ODM據(jù).紅貓內(nèi)部有關(guān)負(fù)責(zé)人透露，與紅貓合作的幾個(gè)生產(chǎn)廠家都是中國知名的飲料生產(chǎn)廠家，例如北京匯源、上海均瑤、北京希杰。這種合作方式最大限度地節(jié)約了資源并保證了產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量，更重要的是節(jié)省了時(shí)間

6、成本。產(chǎn)品的定位直接決定著營銷模式，紅貓針對細(xì)分市場所采用的方式是區(qū)域總代理制，但他們對代理商卻有著較高的選擇規(guī)范。在今年春季糖酒會上，紅貓第一次亮相就向代理商（后稱品牌經(jīng)管商）提出了經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營條件的要求，代理商在省會市場啟動資金不少于150萬，在地級市場啟動資金不少于 60 萬，縣級市場則不少于30 萬，凡是達(dá)不到第一個(gè)條件的都免談，這里所講的啟動資金就是第一次打款額。第二個(gè)條件非行業(yè)代理商的選擇。如果說啟動資金是選擇代理商不可缺少的條件，那么優(yōu)先選擇非行業(yè)代理商的行為讓人感到費(fèi)解，飲料行業(yè)內(nèi)有如此大實(shí)力的代理商一般對新產(chǎn)品重視而紅貓的解釋卻說明了他們的出發(fā)點(diǎn)：紅貓飲料的目標(biāo)消費(fèi)群是兒童

7、，這就決定了與程度低，不會將其作為重點(diǎn)產(chǎn)品推廣；另外， 就是如此高大眾飲料在銷售渠道上的差異性，所以選擇行業(yè)代理商會出現(xiàn)弊大于利的現(xiàn)象。300多個(gè)大客戶，網(wǎng)絡(luò)遍布全國。 的條件令紅貓人想不到的是在全國竟然簽了品牌經(jīng)管商主要負(fù)責(zé)供貨、代理商被選定后就成為紅貓的一級經(jīng)銷商，也叫品牌經(jīng)管商。價(jià)格經(jīng)管、促銷政策的執(zhí)行等具體工作，而市場開發(fā)則由員（所長）進(jìn)行承包銷售。網(wǎng)絡(luò)營并且當(dāng)?shù)赜蟹€(wěn)定的居住場所的自然銷員的選擇條件比較苛刻，優(yōu)先錄用沒有做過飲料銷售，人（下崗職工、想成為老板的生意人等），與紅貓有合作意向。雙方商定后，該自然人交付然后向品牌經(jīng)管商報(bào)（數(shù)額視具體情況而定），就正式成為紅貓的網(wǎng)絡(luò)營銷員，一定

8、的押金個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，但有些地方也會視具體情況400300 批注冊所轄區(qū)域和網(wǎng)點(diǎn)數(shù)，一般一個(gè)人負(fù)責(zé)而定。網(wǎng)絡(luò)營銷員只需按紅貓的報(bào)表系統(tǒng)規(guī)定的分支機(jī)構(gòu)建好后，開始實(shí)行動態(tài)經(jīng)管，紅貓類店一般一周拜類店進(jìn)行固定拜訪，A 表格填寫每天的工作情況即可，當(dāng)然他們也會按ABC類店兩周一次。網(wǎng)絡(luò)營銷員工作的好壞由市場督導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)督，類店一周一次，C 訪兩次， B 將指一個(gè)督導(dǎo)員監(jiān)督的目標(biāo)是800 1000 家店，對沒有按要求進(jìn)入的零售店進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，如果達(dá)不到要求督導(dǎo)員就會把該區(qū)域?qū)б庖姺答伣o網(wǎng)絡(luò)營銷員，沒有特殊情況下限期完成，督導(dǎo)員會將已處理的問題在品牌經(jīng)管商處內(nèi)的售點(diǎn)劃給其他網(wǎng)絡(luò)營銷員；對于問題的處理，作登記，而沒

9、有處理的問題會以處理卡的形式通知網(wǎng)絡(luò)營銷員處理的時(shí)間和具體的措施。問題： 銷售代理的種類主要有哪些？ 1）紅貓?jiān)O(shè)立了哪種代理體制？（ 2）一般來說，選擇代理商應(yīng)考慮哪些因素？20 分，共 40 分）二、情景題（第4題第 5題，每題公司的一個(gè)老銷售代表王港拒絕參4.王牌股份有限公司的培訓(xùn)經(jīng)理武剛遇到一個(gè)問題：武剛加公司的銷售培訓(xùn)。 公司發(fā)現(xiàn)在一些重要地區(qū)的銷量和顧客滿意度都有所下滑，之前，天的銷售研討 5 受命從一個(gè)銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聘請了一位專家為公司的銷售代表舉辦一個(gè)為期會，想通過案例研究、 游戲、 角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。他是公司里最能干的銷售代表之一，他告訴武剛，但是，王港卻公

10、開宣稱不參加該培訓(xùn)。并不需要離開銷售區(qū)域來參加這種銷售技巧培訓(xùn)，因?yàn)檫@會使得他的銷售收入下降。不得不承認(rèn)， 王港是公司里最為成功的銷售代表之一。從一個(gè)一般的學(xué)校畢業(yè)后，他便加入了公司，曾連續(xù)五年獲得公司的年度最佳銷售代表獎. 但是，許多銷售代表私下里向公司反映說王港的團(tuán)隊(duì)合作精神不好。問題：你認(rèn)為武剛該如何處理這件事情？5.小王是某公司的銷售經(jīng)理，現(xiàn)在他面對著一個(gè)非常棘手的問題，其主要的合作伙伴在履行合同時(shí)產(chǎn)生了一些問題，對已經(jīng)簽訂的合同的某些條款提出了質(zhì)疑，并據(jù)此而不履行合同。公司的銷售受到了很大的影響，小王希望在最短的時(shí)間內(nèi)把這一問題解決。請幫助小王分析：1 ）合同糾紛產(chǎn)生的原因主要有哪些

11、？（ 2 ）在與合作伙伴進(jìn)行協(xié)商時(shí)，小李應(yīng)注意哪些問題？（營銷師三級操作技能試卷答案603一、案例分析（第1 題第題，每題20 分，共分）1.（ 1）一個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)：。強(qiáng)烈的敬業(yè)精神。敏銳的觀察能力。良好的服務(wù)態(tài)度。說服顧客的能力。 。寬廣的知識面：產(chǎn)品知識；企業(yè)知識；用戶知識；市場知識；語言知識；社會知識；美學(xué)知識。（ 10 分）判分規(guī)范：應(yīng)結(jié)合案例對答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分（ 2）人員銷售的方式有：單個(gè)銷售人員對單個(gè)顧客。單個(gè)銷售人員對一組顧客。銷售小組對一組顧客。銷售會議。10 銷售研討會。 （分）判分規(guī)范：應(yīng)結(jié)合案例對答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分12.

12、（）本案例中的企業(yè)主要采取了企業(yè)自行追賬方法。除了這種方法以外還有：A. 委托追賬。 B. 仲裁追賬。10 分） C. 訴訟追賬。（判分規(guī)范：應(yīng)結(jié)合案例對答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分B 商場提供現(xiàn)金折扣是企業(yè)自行追賬的輔助手段。）企業(yè)決定向（2這種追帳方法的輔助手段主要有：A. 采用對銷售商和購買商都有利的現(xiàn)金折扣。B. 向債務(wù)人收取懲罰利息。C. 對已發(fā)生拖欠的客戶停止供貨。D. 取消信用額度。10 分） E. 處理客戶開出的空頭支票。 （ 判分規(guī)范： 應(yīng)結(jié)合案例對答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分該代理商統(tǒng)一代理紅貓的）紅貓針對細(xì)分市場所采用的方式是區(qū)域獨(dú)家代理制，3.（1 產(chǎn)品在某

13、地區(qū)的銷售事務(wù)，同時(shí)它有權(quán)代表廠商處理其他事務(wù)。銷售代理的種類主要有：獨(dú)家代理、多家代理；傭金代理、買斷代理；代理商與原廠互為代理；經(jīng)銷與代理混合使用；10 分）分支機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下的代理方式。（判分規(guī)范： 應(yīng)結(jié)合案例對答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分2 ）選擇代理商應(yīng)考慮的因素有：（第一，代理商的品格。第二，代理商的營業(yè)規(guī)模。第三，代理商的經(jīng)營工程。第四，代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)。第五，代理商的業(yè)務(wù)拓展能力。第六，代理商的財(cái)務(wù)能力。第七，代理商的營業(yè)地址。第八，代理商的國籍。第九，代理商的政治、社會影響力。第十，同行業(yè)對代理商的評價(jià)。10分）（判分規(guī)范：應(yīng)結(jié)合案例對答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分分）

14、 40 分，共 20 題，每題 5 題第 4 二、情景題（第4. 答案要點(diǎn)： 武剛應(yīng)該一方面以身作則， 幫助王港認(rèn)識到團(tuán)隊(duì)合作的重要性以及銷售培訓(xùn)的重要性，爭取緩和銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部另一方面，武剛還應(yīng)該為王港缺乏團(tuán)隊(duì)精神的事向其他員工解釋，矛盾。（ 10 分）對王港以往的成武剛還應(yīng)該仔細(xì)研究一下目前的銷售政策以及王港銷售績效的真實(shí)性，績進(jìn)行分析，看一下是否需要改變目前的銷售政策。（分） 10（緊扣上述要點(diǎn)進(jìn)行論述即可）判分規(guī)范：應(yīng)結(jié)合案例對答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分1 ）產(chǎn)生合同糾紛的主要原因有：（ 5.第一，在經(jīng)濟(jì)調(diào)整改革中，由于企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)以致撤銷、合并或分立的原因，造成經(jīng)濟(jì)合同的不能履行或不能完全履行，而產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛；造第二，由于當(dāng)事人相互之間或一方對他方的實(shí)際情況缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂合同，成合同糾紛；第三，由于當(dāng)事人法制觀念薄弱而發(fā)生糾紛；第四，因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛；而發(fā)生糾紛；第五，由于拒付、少付貨款或勞務(wù)酬金、逾期付款、產(chǎn)品價(jià)格變動等原因，帶著企業(yè)的空白合同到處亂簽合第六，由于企業(yè)下屬職能部門負(fù)責(zé)人或?qū)Ｂ殬I(yè)務(wù)人員，同而無法履行， 從而產(chǎn)生的糾紛；第七，有的企業(yè)超出自己的設(shè)備能力和資金能力簽訂合同，而導(dǎo)致合同糾紛；