商務(wù)談判作業(yè)

1、商務(wù)談判期末考核課程名稱 商務(wù)談判 考核成績 學(xué) 號 姓 名 1、自選一個商務(wù)談判的案例，請為該談判中的任意一方做談判前的準(zhǔn)備工作：1）選擇談判對象 (簡述選擇該談判對象的理由)（10分）2）談判的人員準(zhǔn)備 （如何選擇談判人員及談判人員的組成情況）（15分）3）談判的信息準(zhǔn)備 （信息準(zhǔn)備的內(nèi)容和方法）（15分）4）擬訂談判方案（內(nèi)容需涵蓋：a確定談判的主題和目標(biāo) ; b估量談判中的問題 ; c 確定談判議程; d 確定談判的方式; e 確定談判的方法與策略; f 談判人員的組成與分工; g 談判的后勤保障 ）（20分）5) 模擬談判（20分）2、自選一個商務(wù)談判案例，簡述其使用的策略及效果（2

2、0分）目錄（第一大題）案例：美菱公司因故未能如期交貨,東興公司要求獲得高額賠償（2-3）一：談判對象的選擇 1.1選擇談判對象的原因 （3）二：談判人員的準(zhǔn)備 2.1談判人員的選擇 （4） 2.2談判人員的組成 （4） 三：談判的信息準(zhǔn)備3.1信息準(zhǔn)備的內(nèi)容 （4）3.2信息準(zhǔn)備的方法 (5)四：擬定談判方案4.1我方的談判主題 (5)4.2談判中可能出現(xiàn)的問題 (5)4.3、談判的議程 (5）4.4、談判方式為 （6）4.5、談判的方法與策略 （6）4.6、談判人員的組成與分工 （6）4.7、談判的后勤保障 （6）五：談判階段第一次談判 （ 6-9）第二次談判 （9-11）第三次談判 （11

3、-12）（第二大題）案例：我方收集詳細(xì)的信息，挫敗美商抬價 （12-13）中方使用的策略及效果 （13）美方使用的策略及效果 （13-14）案例：美菱公司因故未能如期交貨,東興公司要求獲得高額賠償買方：東興公司 賣方：美菱公司最近幾年我國國內(nèi)GD類布料的服裝市場迅猛發(fā)展，各名牌服裝生產(chǎn)廠家都不同程度地面臨此類新型布料短缺的局面。位居國內(nèi)三大服裝品牌之一的東興公司，就是主要生產(chǎn)GD類布料服裝，并且占有國內(nèi)GD類布料服裝市場三分之一大的份額，因此其GD布料來源短缺問題就更加嚴(yán)重。GD新型布料頗受消費(fèi)者歡迎，但生產(chǎn)技術(shù)含量高，印花染色工藝復(fù)雜，目前國內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)GD產(chǎn)品，但他們的生產(chǎn)安

4、排早已被幾家服裝生產(chǎn)廠家擠滿。由于多種原因，也難以從國外找到GD布料貨源。2003年初，在GD布料供應(yīng)最緊缺的時候，東興公司與國內(nèi)生產(chǎn)GD布料的美菱公司簽訂了購貨合同。按照合同，美菱公司向東興公司提供30萬米不同季節(jié)穿著的符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的GD布料，平均分三批分別于當(dāng)年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交貨；若延期交貨，美菱公司將賠償對方損失，賠償事宜到時再商議。2003年春季，國內(nèi)很多地方出現(xiàn)了FD型肺炎疫情，美菱公司印染車間有2名高級技術(shù)人員被診斷為FD疑似病例，該車間大多數(shù)人被隔離20余天，生產(chǎn)幾乎處于停頓狀態(tài)。雖然4月底很快恢復(fù)正常生產(chǎn)，但美菱公司已經(jīng)無法按合同規(guī)定日期向東興

5、公司交貨，至5月5日也只能交貨2萬米，全部交完至少要到5月20日。東興公司因此遭受巨大損失。5月10日，東興公司決定實(shí)施索賠條款，并正式向美菱公司提出600萬元的索賠要求。一周后，美菱公司派出由主管生產(chǎn)的副總經(jīng)理到東興公司就索償問題進(jìn)行交涉。交涉時，美菱公司方認(rèn)為，嚴(yán)重的FD疫情屬于“不可抗力”，因此延遲交貨不能使用處罰條款。但東興公司方對此有不同意見，并堅(jiān)持要求對方賠償巨大損失。由于初步交涉不能達(dá)成一致意見，雙方同意三天后進(jìn)行正式談判。談判雙方的關(guān)系很微妙：東興公司既希望拿到巨額賠償金，又希望早日拿到布料，以便盡可能滿足客戶要求，也不愿失去美菱公司這一合作伙伴；美菱公司雖然不愿賠償，但不愿讓

6、公司信譽(yù)受損，也不愿失去東興公司這一實(shí)力較強(qiáng)的大客戶。因此，如何務(wù)實(shí)且富有成效地解決索賠問題，擺在了雙方談判小組面前。談判目標(biāo)：解決賠償問題；維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。一：談判對象的選擇在這個商務(wù)談判案例中，我選擇買方（即東興公司）作為談判對象，我方作為賣方（即美菱公司），以開展雙方的談判。1.1原因如下：就這個案例來講，由于是賣方的原因致使合同不能按時履行，導(dǎo)致買方的利益受損。因此無論是從道德和法律以及完成作業(yè)的角度來講，選擇我方作為買方，選擇賣方作為談判的對象這樣的選擇無疑更有利于我買方。但是，在這里我選擇我方作為賣方，雖然這樣的選擇于己不利，但我們知難而進(jìn)，力挽狂瀾，為作為賣方的我們贏得自己

7、的利益。二：談判人員的準(zhǔn)備既然選擇了買方作為談判對象，下面作為賣方的我們就要從賣方的角度去考慮如何贏得這場談判。2.1、從我方的情況來講，選擇的談判人員如下：要有談判經(jīng)驗(yàn)豐富、對本行業(yè)本市場的情況有清醒的認(rèn)識，且能在談判桌上力挽狂瀾的人（此人作為主談判者，在此簡稱他為A）；要有法律顧問，為談判中出現(xiàn)的法律問題提供法律支持（輔助談判者,在此簡稱他為B）；要有精于協(xié)調(diào)人際沖突的人（輔助談判者兼顧后勤保障方面，在此簡稱他為C）；要有公司重點(diǎn)培養(yǎng)的談判人才，讓他參與實(shí)際的練兵（輔助談判者，在此簡稱他為D）。2.2、談判人員的組成：談判人員的組成有談判人員的選擇來決定，按照以上的人員的選擇，本次談判人員

8、的組成主要有一個主談判人，三個輔助的談判人員，總共四個人。每個人的角色分別定位在談判人員的選擇上，各司其職。三：談判的信息準(zhǔn)備3.1內(nèi)容方面：由于我方的公司遭遇突然的無法預(yù)料的情況，給客戶造成了損失。為了做到知己知彼，談判信息既要準(zhǔn)備我方的資料，也要了解對方的情況。在我方的資料的準(zhǔn)備上，要準(zhǔn)備以下的資料：、談判的人員、時間和地點(diǎn)的安排；、買方的談判人員的性格特征，行業(yè)背景等；、雙方的談判目標(biāo)；、本次的FD疫情給我方造成的損失及影響情況（例如何時能恢復(fù)正常的生產(chǎn)經(jīng)營，保證能供應(yīng)給客戶的布料）；、我方不能按時履行合同的嚴(yán)重性的情況評估（涉及公司的信譽(yù)和所要賠償?shù)拇蟾沤痤~，以確定賠償?shù)牡拙€）；、市場

9、上的競爭對手的生產(chǎn)經(jīng)營情況（了解競爭者的生產(chǎn)經(jīng)營情況有助于我方做更好地做系統(tǒng)的決策，防止對方的無理要求）；、買方的損失情況；、如何解決萬一談判失敗的方案。3.2方法：首先使用SWOT分析法，重點(diǎn)分析我方和對方的優(yōu)勢劣勢。對雙方的大體情況作初步的了解。在大概確定雙方的優(yōu)勢劣勢后，開始做談判前的信息收集，主要的方法有：可以通過電話、信函或者會議的形式收集對方的談判目標(biāo)；對于買方人員的性格特征可以根據(jù)人的慣性來預(yù)測對方的談判風(fēng)格；對手的行業(yè)的信息背景則可以通過市場調(diào)查、訪問對手的競爭者和分析對手的歷史數(shù)據(jù)等方法得到。四：擬定談判方案4.1、我方的談判主題為：有禮有節(jié)，降低損失。談判目標(biāo)：爭取賠償?shù)慕?/p>

10、額降到330萬元以下，同時為雙方以后的合作機(jī)會打下基礎(chǔ)。4.2談判中可能出現(xiàn)的問題經(jīng)分析很可能有以下的問題出現(xiàn)：1、對方的談判人員臨時改變而我方?jīng)]能得到及時的信息反饋；對方在賠償問題上不肯讓步；我方了解的信息不夠準(zhǔn)確；談判的時間、地點(diǎn)可能突然改變。 4.3、談判的議程：首先確定談判的議題，然后確定談判的原則框架，再就是確定議題的先后順序，最后確定議題的時間安排。我方的談判議題、原則框架、議題的先后順序等已經(jīng)安排妥當(dāng)，談判的議題按對方的意思將于2003年5月20號開始。4.4、談判方式為：為了增進(jìn)雙方的認(rèn)識了解，為以后的合作打下基礎(chǔ)，本次的談判方式采用面對面談判的方式來進(jìn)行。4.5、談判的方法與

11、策略：由于我方違約在先，故本次談判的優(yōu)勢在買方。綜合各方面的考慮，此次談判我方宜采取穩(wěn)健式談判策略，與對方展開有禮有節(jié)的談判。4.6、談判人員的組成與分工：具體的分工情況請參照2.1。4.7、后勤保障：A負(fù)責(zé)與總公司聯(lián)系溝通,負(fù)責(zé)把談判的信息傳回總部,保障隨時能得到公司的支持,而日常的談判的時間、住宿、交通、等工作可以交給D負(fù)責(zé)。五：談判階段（第一次談判）按照雙方的約定，談判在2003年5月20日早上10點(diǎn)在我方的企業(yè)所在地的某酒店會議廳展開談判。談判的時間隨談判的進(jìn)度確定。我方估計(jì)這次談判可以在三天內(nèi)談好，相關(guān)的事項(xiàng)已做好保密工作。談判按照預(yù)定的方案實(shí)施，下面是部分的談判的會談記錄：我方全體

12、與對方全體在互相介紹打招呼后，一一握手表示尊敬彼此。不一會雙方都在談判桌前做好。（此處省略若干字） 我方：關(guān)于貴方要求我方賠償600萬元一事，我方認(rèn)為無論如何都不能做出如此大的賠償決定。對方：俗話說欠債還錢天經(jīng)地義，雖然貴方?jīng)]有欠我方的債務(wù)，但由于對方的違約在先，從而導(dǎo)致我方的損失這是事實(shí)。因此我方要求貴方賠償我方的損失也是天經(jīng)地義的，而且我方作出的賠償金額的認(rèn)定也是符合我方的實(shí)際情況的損失的。于情于理，貴方都應(yīng)為我方的損失進(jìn)行賠償。我方：對于我方的違約，我方深感抱歉。作為一間講信譽(yù)的公司，對于貴方的損失我方理應(yīng)賠償，但是我方所做的賠償?shù)煤锨楹侠?。對方：按照我方的評估，這次貴方的違約給我方造成

13、的損失將近800萬元（聽到這里我方的代表都微微一笑），為了體諒貴方的難處我方才做出了要求貴方賠償我方600萬元的決定。我方：據(jù)我方所掌握的有關(guān)貴方的資料來看，貴方的損失并沒有您剛才所說的那么多（我方?jīng)]有出示所掌握的對方的損失的資料，為的是防止對方故弄玄虛）。因此我方不能賠償對方600萬元的賠償要求。希望對方再次給出一個賠償金額的數(shù)目。對方：（由于不知賣方所掌握的情況，且己方所報(bào)的600萬的賠償?shù)拇_是超過了己方的損失情況，這時的買方的心里開始矛盾起來：看來對方真的是做了很充足的準(zhǔn)備?。。?。不行，600萬的賠償決定不能變，這是我方的實(shí)際的損失的情況。（對方依然堅(jiān)挺著，但口氣已經(jīng)稍微軟了一點(diǎn)）我方：

14、（在我方拿出一疊關(guān)于對方的損失的分析報(bào)告后）據(jù)我方了解，貴方的損失的確是有，但卻沒有800萬如此自多，甚至也不是600萬。不知貴方想不想看看這份關(guān)于貴方的損失的資料分析？對方：我倒是要看看貴方的情報(bào)資料，說著想把全部的資料拿過來。我方：資料我會給貴方的，但現(xiàn)在還不能全給貴方?，F(xiàn)在只能給貴方的一部分的資料，留一部分給我方再研究研究。（我方代表說著把一部分的資料遞給對方）對方：（全部的人拿過資料看后，臉上有點(diǎn)驚訝的樣子，但嘴里卻是另外的話語）不知貴方是哪弄的假情報(bào)，完全是在說瞎話。這樣的報(bào)告完全不符合我方的實(shí)際情況，請對方以后不要再拿出這樣的報(bào)告出來自欺欺人。我方：（我方據(jù)理力爭）這份分析報(bào)告沒有

15、錯誤，貴方的損失是我方經(jīng)過多方的調(diào)查后得出的結(jié)果。（我方掌握對方的損失大概是在420萬元左右，為了避免僵局，我方開始提出具體的賠償金額）據(jù)我方所掌握的資料，這次我方給出的賠償金額是280萬元。對方：（聽到我方的報(bào)數(shù)后，對方表示吃驚）貴方真是幽默，這樣的玩笑我方傷不起?。榱吮硎疚曳降恼\意，我方要求貴方賠償我方500萬元的損失，希望貴方也能做出自己的誠意。我方：對于貴方的誠意，我方表示非常贊賞，但是我方的賠償數(shù)目不能再高了。（于是把剩余的資料遞給對方，對方看到我方的詳細(xì)資料后，這次沒有上次那么大的反應(yīng)了，剩下的只有佩服了。因?yàn)橘I方的資料被對手掌握的太詳細(xì)，買方的賠償要求不可能得到超出損失的大額的

16、賠償）對方：盡管對方的資料很詳細(xì)，可還是有誤的。貴方不能單憑一份有誤的資料分析報(bào)告就拒絕我方的合理賠償要求吧？這樣會不會有損對方的商業(yè)形象？我方：（盡管我方的資料不能保證百分百正確，但我方的態(tài)度依然保持有禮有節(jié)的反擊）。我可以向?qū)Ψ奖ＷC，這份資料的真實(shí)性是沒有值得懷疑的。我們都心知肚明。為了表示我方的誠意，我方現(xiàn)在愿意賠償貴方310萬元。這已經(jīng)是我方的底線了。對方：我方也很非常贊賞貴方的誠意。為了表示我方的誠意，我方愿意把賠償費(fèi)降到450萬元。這也是我們的底線了。（此處省略若干字）此后談判雙方陷入了僵局，一時沒有解決的進(jìn)展，經(jīng)雙方協(xié)商后同意暫時休會，下午3:30再舉行談判。（第二次談判）談判于

17、2003年5月20日，15:30再度開始。我方：不知貴方在本地的衣食住行等方面是否習(xí)慣？如果需要幫忙的，我方作為東道主一定會照顧好貴方。談判桌上我們是對手，談判桌下我們可以是朋友。對方：感謝貴方的關(guān)心，我方的衣食住行都沒有問題。我期待我們以后不單可以使朋友，還可以是合作伙伴。（雙方滿意地發(fā)出笑聲）我方：（經(jīng)過一陣的寒暄，我方了解到對方是很有意愿和我方合作的，合則雙贏，裂則俱敗。）我方抓住機(jī)會趁機(jī)向?qū)Ψ揭蠼档唾r償?shù)慕痤~。此次的FD疫情給我們雙方的合作帶來了巨大的不良影響。對于給貴方造成的損失我方再次表示深深的歉意。按照中華人民共和國合同法的相關(guān)規(guī)定中有這樣一項(xiàng)原則：“情事變更原則：是指合同依法

18、成立后，因不可歸責(zé)于雙方當(dāng)事人的原因發(fā)生了不可預(yù)見的情事變更，致使合同的基礎(chǔ)喪失或動搖，若繼續(xù)維護(hù)合同原有效力則顯失公平，從而允許變更或解除合同的原則。”按照以上的“情勢變更原則”，我方在法律層面來講可以不賠償貴方的損失的，但是我方是講信譽(yù)，講原則的企業(yè)。我方為了減輕貴方的損失，我方將會盡到我方應(yīng)有的責(zé)任。我方先把賠償金額提高到370萬。不知貴方的意見如何？對方：對于此次的困難，我們雙方都是沒有料到的。對于貴方提出的370萬元的賠償。我方還是難以接受。雖然我方知道這次的FD是我們無法預(yù)料的，但我方認(rèn)為主要的責(zé)任還是在貴方?？紤]到貴方的誠意，我方愿意把賠償?shù)慕痤~降到400萬元。(對方還想說,被我

19、方大的A打斷他的話題)我方：我剛才說什么來了？我方是不是剛才提出的賠償370萬元？對方：是的。我方：（裝作糊涂拍拍腦袋）哎呀！我怎么能犯這樣的錯誤呢，你看年紀(jì)還沒老就這么糊涂了。根據(jù)我方的分析資料,提出370萬的賠償是有誤的，現(xiàn)在修正為330萬的賠償才對。(先抬價,后壓價,迷惑對方的判斷)雙方再次陷入拉鋸戰(zhàn)，此處再省略若干字雙方再次休會，明日再談。（第三次談判）2003年5月21日，上午10:30.雙方再次舉行談判。我方：新的一天，新的開始。愿我們的談判能取得實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。對方：祝愿我們能取得進(jìn)展，為以后的合作打下基礎(chǔ)。（我方聽到對方的話后，心里樂了。對方還是愿意和我們合作的，但我方不能表現(xiàn)出

20、開心的表情）我方：為了盡早解決這個賠償問題，我方愿意賠償貴方350萬元。同時在復(fù)產(chǎn)后優(yōu)先保證貴方的布料的供應(yīng)。這樣能使貴方早日恢復(fù)生產(chǎn)，把損失的盡早賺回來。對方：看到貴方如此的有誠意，對于合同出于特殊的情況不能按時履行，我方愿意也承擔(dān)一些責(zé)任。我方同意貴方提出的賠償350萬元的金額，但貴方在以后的原材料供應(yīng)上應(yīng)給與我方優(yōu)惠的供貨價格。我方：這個我沒有權(quán)利確定，我得向上級請示后才能為貴方做出回復(fù)。但對與貴方這樣的大客戶，我想我的公司會給貴方供應(yīng)優(yōu)質(zhì)、優(yōu)惠的原材料的。這點(diǎn)請貴方放心。對方：好，那我們在此簽訂賠償?shù)暮贤?。我方：好的！至此，我方達(dá)到了談判的預(yù)期的目的，將損失降到了最低，同時也獲得了一個

21、大客戶。對于買方，不單獲得了賠償，而且也獲得了一個優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商。談判方都實(shí)現(xiàn)了雙贏。二、自選一個商務(wù)談判案例，簡述其使用的策略及效果我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購買冶煉自動設(shè)備時，美商報(bào)價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠