房地產(chǎn)目標(biāo)客戶的定位策略

1、房地產(chǎn)目標(biāo)客戶的定位策略(一)住宅部分1、目標(biāo)客戶定位及依據(jù)1）、目標(biāo)客戶群定位賣給誰？A、主力客戶群體私企、民企老板級(jí)人物個(gè)體工商戶（沿八一大道、民德路、蘇圃路、中山路的專業(yè)市場(chǎng)的私營(yíng)業(yè)主或酒肆茶樓經(jīng)營(yíng)者）自由職業(yè)者，如證券大戶室人士、律師等外企、新興高科技行業(yè)的高級(jí)管理人員B、爭(zhēng)取客戶群體（此類客戶群體極易成為現(xiàn)實(shí)客戶）政府高級(jí)官員國(guó)企老總級(jí)人物金融機(jī)構(gòu)從業(yè)人員2）目標(biāo)客戶群定位依據(jù)繁華市中心區(qū)或老城區(qū)的有一定規(guī)模的新概念高尚社區(qū)并未形成；成功人士對(duì)郊居概念從心理上并不認(rèn)同；豪宅需求必須有強(qiáng)大的財(cái)力支持。2、消費(fèi)群體分析1）、綜合分析具有一定的文化層次，對(duì)新事物的接受意識(shí)比較強(qiáng)；購(gòu)房趨向容

2、易受大眾傳播的影響；居住空間的休閑性、舒適性與周邊的娛樂性需求比較大；成功人士，身價(jià)不菲，具有強(qiáng)大的財(cái)務(wù)支持；年齡基本在35歲以上； 家庭結(jié)構(gòu)成熟；2）、消費(fèi)群體表現(xiàn)特征置業(yè)群體置業(yè)目的（或心態(tài)）主要用途典型客戶主力目標(biāo)客戶群體1、對(duì)居住現(xiàn)狀強(qiáng)烈不滿，追求舒適的生活；2、城市情結(jié)不愿遠(yuǎn)離繁華的都市生活，熱衷夜生活的五光十色。3、身份的彰顯與認(rèn)同換房自用或?yàn)樽优?gòu)房老板級(jí)或自由職業(yè)人士爭(zhēng)取客戶群體政府官員或國(guó)企官員3）、消費(fèi)個(gè)體差異分析A、購(gòu)買誘因共同誘因購(gòu)買目的差異誘因追求舒適高檔的居家生活環(huán)境，中心區(qū)的高檔成規(guī)模的有社區(qū)文化的中心豪宅。二次或多次置業(yè)，灰色收入正?；疊、裝修標(biāo)準(zhǔn)喜好分析家庭構(gòu)

3、成的差異性，生活喜好的差異性，以及對(duì)更高質(zhì)素的追求，目標(biāo)客戶基本上選擇自行裝修，但又希望得到裝修的各項(xiàng)參考建議。C、付款方式喜好分析部分客戶會(huì)出于一定的目的，而選擇一次性付款，但大多數(shù)客戶會(huì)接受銀行按揭付款。（二）寫字樓部分1、市場(chǎng)細(xì)分（分析本片區(qū)內(nèi)各細(xì)分市場(chǎng)特征）物業(yè)類別最佳發(fā)展條件市場(chǎng)供給市場(chǎng)需求代表物業(yè)商住樓成熟的居住生活環(huán)境，便利的交通狀況量較少，檔次相對(duì)較高，不成規(guī)模追求更高檔次中山城中寰廣場(chǎng)寫字樓、辦公物業(yè)中心區(qū)地段優(yōu)勢(shì)，成熟的商務(wù)配套和商務(wù)氛圍高檔次寫字樓辦公物業(yè)較少，基本上是自建辦公物業(yè)與商住混雜大量的公司以檔次較高的商住樓為辦公場(chǎng)所江信大廈會(huì)展物業(yè)借助商務(wù)辦公的優(yōu)勢(shì)發(fā)展基本上

4、是賓館、酒店提供一些會(huì)議廳，檔次規(guī)格不高，功能相對(duì)較低頻繁的商務(wù)活動(dòng)會(huì)產(chǎn)生大量的會(huì)務(wù)需求、展覽需求與國(guó)際招商需求江西賓館商住樓功能定位不明確，雖然檔次相對(duì)較高，現(xiàn)階段的商住樓是不得已而為之，在房地產(chǎn)發(fā)展的初期仍會(huì)有一定的市場(chǎng)空間；在本片區(qū)內(nèi)純寫字樓辦公物業(yè)相對(duì)缺少，高檔次的智能化的標(biāo)志性寫字樓為市場(chǎng)空白，存在著強(qiáng)大的市場(chǎng)支撐力；會(huì)展、會(huì)務(wù)的分散性、低檔次性強(qiáng)烈渴求功能的聚集。2、目標(biāo)客戶定位及依據(jù)1）、目標(biāo)客戶群定位賣給誰？A、主力目標(biāo)客戶群體省內(nèi)知名大中型企業(yè)，證券金融機(jī)構(gòu)；域外大型企業(yè)的地區(qū)性總部；南昌市新興民營(yíng)企業(yè)。B、次主力目標(biāo)客戶群體WTO隨之而來的境外新經(jīng)濟(jì)行業(yè)、金融保險(xiǎn)業(yè)等大型機(jī)

5、構(gòu)的區(qū)域性總部或辦事處；投資實(shí)業(yè)公司；新興高科技類公司。C、爭(zhēng)取客戶群體寫字樓投資型客戶；部分江西省各地市的南昌政府辦事機(jī)構(gòu)；在銀行按揭政策支持下而有自置辦公物業(yè)意愿的原租用寫字樓的客戶。2）目標(biāo)客戶群定位依據(jù)現(xiàn)代辦公趨勢(shì)的導(dǎo)向，將使實(shí)力強(qiáng)大的客戶從低檔次的辦公物業(yè)中分流出來，追求企業(yè)形象?？蛻糇非蟮氖枪拘蜗蠛娃k公的現(xiàn)代性及舒適性，高檔現(xiàn)代型寫字樓將是其追逐的目標(biāo)。而南昌市現(xiàn)階段的寫字樓基本上是傳統(tǒng)型，新概念寫字樓沒有出現(xiàn)。資金實(shí)力不強(qiáng)的小型企業(yè)置業(yè)欲望缺乏，其辦公首選仍是租用辦公場(chǎng)所。境外或域外企業(yè)的自身形象決定了其對(duì)高檔寫字樓的追求，現(xiàn)階段的選擇是不得以而為之。3、目標(biāo)客戶群體分析1）、綜合分析較強(qiáng)大資金實(shí)力的保障；行業(yè)前景較為看好；企業(yè)較具品牌形象，有較系統(tǒng)的遠(yuǎn)景規(guī)劃；企業(yè)理念具相當(dāng)銳意開拓精神。2）、目標(biāo)客戶群體表現(xiàn)特征置業(yè)群體置業(yè)目的主要用途典型客戶主力目標(biāo)客戶群體追求企業(yè)形象，鞏固和提升企業(yè)品牌自用大型品牌企業(yè)次主力目標(biāo)客戶群體搶占商務(wù)先機(jī)，迅速尋求市場(chǎng)認(rèn)同自用新興企業(yè)3）、目標(biāo)客戶個(gè)體差異分析A、購(gòu)買誘因共同誘因購(gòu)買目的差異誘因追求企業(yè)形象，搶占中心商機(jī)都為自用購(gòu)買從租用辦公物業(yè)向自置物業(yè)的轉(zhuǎn)換；從低檔物業(yè)向高檔物業(yè)的提升；從商住樓向純寫字樓物業(yè)的轉(zhuǎn)換；B、裝修標(biāo)準(zhǔn)喜好分析目標(biāo)客戶群體基本上為追求公司理念，公司文化在整個(gè)辦公環(huán)境中的體現(xiàn)和融