保健品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案課件

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案 128ML雙歧增殖保健品 機(jī)密機(jī)密 目目 錄錄 營(yíng)銷(xiāo)組合分冊(cè) 第一部 推廣命名篇 第二部 包裝與價(jià)格組合篇 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 銷(xiāo)售管理分冊(cè) 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)體系篇 第五部 銷(xiāo)售管理制度篇 終端管理分冊(cè) 第六部 終端銷(xiāo)售管理規(guī)范篇 第七部 終端展示規(guī)范篇 第八部 終端物料設(shè)計(jì)篇 營(yíng)銷(xiāo)傳播分冊(cè) 第九部 促銷(xiāo)策劃篇 第十部 廣告策劃篇 營(yíng)銷(xiāo)組合分冊(cè)之 推廣命名篇 第一部第一部 篇首語(yǔ)： 好的產(chǎn)品名應(yīng)如刀般鋒利、充滿(mǎn)力量，如好書(shū)般意蘊(yùn) 深長(zhǎng)好的名字本身就是傳播的利器。 體力健(180ML)雙歧增殖保健品短期內(nèi)登陸北京市,首 先必須面對(duì)費(fèi)用拮據(jù)、投入有限和上市季節(jié)不便展開(kāi)室外

2、 促銷(xiāo)等困擾，此時(shí)，一個(gè)適宜的產(chǎn)品推廣名稱(chēng)，便呼之欲 出了。 第一部第一部推廣命名篇推廣命名篇 第一部第一部推廣命名篇推廣命名篇 體體 力力 健健 高記憶：即使對(duì)年輕而沒(méi)有親身感受的受眾，亦能因 其包含的神秘與新奇元素而一經(jīng)過(guò)目即被記憶。 震憾性：聞其名，特定年齡的消費(fèi)者極易激發(fā)歲月中 曾有的記憶，無(wú)論感情傾向如何，其震憾性均不言而 喻。 流傳性：當(dāng)它開(kāi)始引發(fā)受眾人群的竊竊私語(yǔ)甚至爭(zhēng)論 時(shí)，它便不脛而走，開(kāi)始自發(fā)的流傳（傳播）。 適配性：它將很容易地與各種奇巧的營(yíng)銷(xiāo)行為配合， 同時(shí)由于上述三項(xiàng)基礎(chǔ)，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)本身，也較易為受 眾關(guān)注。 四大四大 理由理由 第一部第一部推廣命名篇推廣命名篇 體體

3、力力 健健 系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)：系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)：來(lái)自政策面（強(qiáng)勢(shì)個(gè)體）干涉的風(fēng)險(xiǎn)； 規(guī)避策略：規(guī)避策略：此“體力健”非彼“體力健”+適度公益 行為或政府公關(guān)。 風(fēng)險(xiǎn) 與 規(guī)避 傳播風(fēng)險(xiǎn)：傳播風(fēng)險(xiǎn)：因命名的獨(dú)特性引起受眾普遍不適； 規(guī)避策略：規(guī)避策略：此“體力健”非彼“體力健”+功能教育 形象風(fēng)險(xiǎn)：形象風(fēng)險(xiǎn)：因命名的獨(dú)特性引起受眾對(duì)投資主體 （體力?。┑牟涣加∠?； 規(guī)避策略：規(guī)避策略：另行注冊(cè)殼公司獨(dú)立運(yùn)作。 第一部第一部推廣命名篇推廣命名篇 “體力健”受眾信息溝通流程（示意） 體力??？什么 東西？文革的文革的 “體力健體力健”死死 灰復(fù)燃了？！灰復(fù)燃了？！ 體力??？挺有挺有 意思的意思的是 產(chǎn)品？什么東 西呢

4、？ 初步印象（關(guān)注） 原來(lái)是種飲料！廠 家故弄玄虛，不過(guò) 也有點(diǎn)兒意 思；聽(tīng)說(shuō)是有 益腸道的 喔！原來(lái)是種 功能飲料類(lèi)似 “紅?！币活?lèi)的， 不過(guò)包裝真有個(gè)性！ 它的“雙歧增殖” 對(duì)我這么重要！原 來(lái)是這么個(gè)“體力 健”哪！ 口味不算差，還有 些保健功能偶 爾一喝也蠻不錯(cuò)的！ 被動(dòng)信息接收正面印象完成 營(yíng)銷(xiāo)組合分冊(cè)之 包裝與價(jià)格組合篇 第二部第二部 第二部第二部包裝與價(jià)格組合篇包裝與價(jià)格組合篇 導(dǎo)讀目錄導(dǎo)讀目錄 一、定價(jià)的原理一、定價(jià)的原理 二、產(chǎn)品（二、產(chǎn)品（“體力健體力健”）的基本銷(xiāo)售形）的基本銷(xiāo)售形 態(tài)態(tài) 三、特別說(shuō)明三、特別說(shuō)明 第二部第二部包裝與價(jià)格組合篇包裝與價(jià)格組合篇 一、定價(jià)的原

5、理一、定價(jià)的原理 1、常見(jiàn)的價(jià)值形態(tài)：、常見(jiàn)的價(jià)值形態(tài)： 價(jià)值感知價(jià)值感知 價(jià)格價(jià)格 成本成本 （一般難以察覺(jué)、顧客自覺(jué)占了便宜，廠商存在“合理”利潤(rùn)的損失） 價(jià)格價(jià)格 價(jià)值感知價(jià)值感知 成本成本 （顧客產(chǎn)生不信任和消費(fèi)抵觸心理） 價(jià)格價(jià)格 成本成本 價(jià)值感知價(jià)值感知 （顧客對(duì)購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品根本不予考慮） 2、理想的價(jià)值形態(tài)：理想的價(jià)值形態(tài)： 價(jià)值感知價(jià)值感知 = 價(jià)格價(jià)格 成本成本 第二部第二部包裝與價(jià)格組合篇包裝與價(jià)格組合篇 3、與競(jìng)爭(zhēng)者（、與競(jìng)爭(zhēng)者（“紅牛紅?！保┑亩▋r(jià)對(duì)照）的定價(jià)對(duì)照 市場(chǎng)份額占有 “紅?！钡钠骄鶈挝粌r(jià)格 0.024 元/ml “體力健”單位成本 “紅?！眴挝怀?本 結(jié)論：

6、結(jié)論： “體力體力 健健”180ml180ml單瓶單瓶 定價(jià)應(yīng)在定價(jià)應(yīng)在4.44.4元元 左右。左右。 第二部第二部包裝與價(jià)格組合篇包裝與價(jià)格組合篇 二、產(chǎn)品的基本銷(xiāo)售形態(tài)二、產(chǎn)品的基本銷(xiāo)售形態(tài) 180ml180ml普通玻瓶單支裝普通玻瓶單支裝 消費(fèi)人群：消費(fèi)人群：初次（嘗試）購(gòu)買(mǎi)者、 偶發(fā)性（輕度）購(gòu)買(mǎi)者、消費(fèi)能 力不穩(wěn)定的年輕消費(fèi)者等 吸引方式：吸引方式： 產(chǎn)品包裝、終端POP、媒體（廣告）形 象的差異化特征。 零售定價(jià)：零售定價(jià)： ￥4.54.8元元 第二部第二部包裝與價(jià)格組合篇包裝與價(jià)格組合篇 4 4瓶瓶（180ml4）禮盒裝禮盒裝 消費(fèi)人群：消費(fèi)人群：經(jīng)常性（中度）購(gòu)買(mǎi) 者、低端禮品

7、采購(gòu)者等 吸引方式：吸引方式： 新穎便利包裝形式、實(shí)惠（相對(duì)單支購(gòu) 買(mǎi)）的促銷(xiāo)價(jià)格。 零售定價(jià)：零售定價(jià)： （正常零售價(jià)）（正常零售價(jià)） ￥17.619.2元元 （銷(xiāo)售促進(jìn)價(jià)）（銷(xiāo)售促進(jìn)價(jià)） ￥16元元 第二部第二部包裝與價(jià)格組合篇包裝與價(jià)格組合篇 2020瓶瓶（180ml20）紙箱包裝紙箱包裝 消費(fèi)人群：消費(fèi)人群：習(xí)慣性（重度）購(gòu)買(mǎi) 者、腸疾患者等特殊消費(fèi)群體 吸引方式：吸引方式： 清晰明確的產(chǎn)品功能訴求。 零售定價(jià)：零售定價(jià)： （正常零售價(jià)）（正常零售價(jià)） ￥8896元元 （銷(xiāo)售促進(jìn)價(jià)）（銷(xiāo)售促進(jìn)價(jià)） ￥80元元 第二部第二部包裝與價(jià)格組合篇包裝與價(jià)格組合篇 三、特別說(shuō)明：三、特別說(shuō)明：

8、作為一個(gè)缺少前期導(dǎo)入式傳播的功能作為一個(gè)缺少前期導(dǎo)入式傳播的功能 飲品，即使是特別設(shè)定的銷(xiāo)售促進(jìn)價(jià)，與飲品，即使是特別設(shè)定的銷(xiāo)售促進(jìn)價(jià)，與 一般功能飲料相比，定價(jià)仍屬偏高一般功能飲料相比，定價(jià)仍屬偏高因因 此新奇的產(chǎn)品命名、精美便利的包裝形式、此新奇的產(chǎn)品命名、精美便利的包裝形式、 明了強(qiáng)勢(shì)的功能主張將成為明了強(qiáng)勢(shì)的功能主張將成為“體力健體力健”烏烏 市登陸的三只利器。市登陸的三只利器。 營(yíng)銷(xiāo)組合分冊(cè)之 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 第三部第三部 17 一、渠道選擇一、渠道選擇 二、渠道模式的突出特點(diǎn)二、渠道模式的突出特點(diǎn) 三、渠道建設(shè)三、渠道建設(shè) 四、渠道控制原理四、渠道控制原理 第三部第三部營(yíng)銷(xiāo)渠道篇營(yíng)銷(xiāo)渠

9、道篇 導(dǎo)讀目錄導(dǎo)讀目錄 18 一、渠道選擇一、渠道選擇 1 1、新產(chǎn)品入市通常渠道方案、新產(chǎn)品入市通常渠道方案 直銷(xiāo)（直接渠道、含自營(yíng)終端）直銷(xiāo)（直接渠道、含自營(yíng)終端） 經(jīng)銷(xiāo)（間接渠道）經(jīng)銷(xiāo)（間接渠道） 混合渠道混合渠道 就就“體力健體力健”而言，除團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)、自控終端（如某些酒樓終端、而言，除團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)、自控終端（如某些酒樓終端、 醫(yī)院等特殊客戶(hù)）外，渠道方案應(yīng)以間接渠道控制為主，在節(jié)日醫(yī)院等特殊客戶(hù)）外，渠道方案應(yīng)以間接渠道控制為主，在節(jié)日 消費(fèi)旺盛的春節(jié)前后，更接近混合渠道模式。消費(fèi)旺盛的春節(jié)前后，更接近混合渠道模式。 第三部第三部營(yíng)銷(xiāo)渠道篇營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 19 2 2、營(yíng)銷(xiāo)渠道與五大、營(yíng)銷(xiāo)渠道

10、與五大“營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo) 流流” 第三部第三部營(yíng)銷(xiāo)渠道篇營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 商品流商品流 灌裝廠（北庭）中轉(zhuǎn)庫(kù)生產(chǎn)商（匯源）經(jīng)銷(xiāo)商顧客 直營(yíng)終端 所有權(quán)流所有權(quán)流 灌裝廠（北庭）生產(chǎn)商（匯源）經(jīng)銷(xiāo)商顧客 直營(yíng)終端 20 第三部第三部營(yíng)銷(xiāo)渠道篇營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 資金流資金流 灌裝廠（北庭）生產(chǎn)商（匯源）經(jīng)銷(xiāo)商顧客銀行銀行 直營(yíng)終端 信息流信息流 灌裝廠（北庭）中轉(zhuǎn)庫(kù)生產(chǎn)商（匯源）經(jīng)銷(xiāo)商顧客 直營(yíng)終端 21 第三部第三部營(yíng)銷(xiāo)渠道篇營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 促銷(xiāo)流促銷(xiāo)流 生產(chǎn)商（匯源）經(jīng)銷(xiāo)商顧客 廣告代理商 直營(yíng)終端 22 一、渠道模式的突出特點(diǎn)一、渠道模式的突出特點(diǎn) 第三部第三部營(yíng)銷(xiāo)渠道篇營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 v 直接渠道模式 優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：便

11、于營(yíng)銷(xiāo)行為的規(guī)范化控制、信息傳遞準(zhǔn)確及時(shí)； 缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：運(yùn)營(yíng)成本高（人員、物流系統(tǒng)費(fèi)用等） 生產(chǎn)商（匯源） 顧客直營(yíng)終端 客戶(hù)團(tuán)體 23 第三部第三部營(yíng)銷(xiāo)渠道篇營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 v 間接渠道模式 優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：1、運(yùn)營(yíng)成本、鋪市費(fèi)用低（現(xiàn)成網(wǎng)絡(luò)） 2、市場(chǎng)進(jìn)入快、信息來(lái)源廣 缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：1、競(jìng)爭(zhēng)的有序性差、服務(wù)品質(zhì)低 2、渠道依賴(lài)性強(qiáng) 生產(chǎn)商（匯源）顧客 零售商 一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商零售商 24 第三部第三部營(yíng)銷(xiāo)渠道篇營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 “體力健體力健”混合渠道?；旌锨滥?式式 匯源 經(jīng)銷(xiāo)商 零售商 消費(fèi)者 匯源 消費(fèi)者 零售商 直營(yíng)終端團(tuán)購(gòu)、醫(yī) 院銷(xiāo)售等 特殊業(yè)務(wù) 25 第三部第三部營(yíng)銷(xiāo)渠道篇營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 三、渠道建

12、設(shè)三、渠道建設(shè) 1 1、渠道構(gòu)建原則：、渠道構(gòu)建原則： v 消費(fèi)者導(dǎo)向：購(gòu)買(mǎi)便利、消費(fèi)滿(mǎn)意 v 便于有效控制； v 高效作業(yè) v 實(shí)現(xiàn)渠道環(huán)節(jié)利益最大化 v 擁有信息直達(dá)管道 26 第三部第三部營(yíng)銷(xiāo)渠道篇營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 2 2、渠道建設(shè)的內(nèi)容：、渠道建設(shè)的內(nèi)容： v 對(duì)管控市場(chǎng)的渠道規(guī)劃與模式選擇 v 渠道環(huán)節(jié)設(shè)置與到達(dá)通路 v 建立渠道控制團(tuán)隊(duì)、確認(rèn)渠道控制責(zé)任 v 渠道開(kāi)通 v 渠道環(huán)節(jié)資料建檔 27 第三部第三部營(yíng)銷(xiāo)渠道篇營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 3 3、渠道建設(shè)流程：、渠道建設(shè)流程： （1） 渠道模式細(xì)分渠道模式細(xì)分 匯源 普通中型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn) 大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn) 自有終端 周邊小型網(wǎng)點(diǎn) （含小型酒樓等） 輻射性

13、經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn) 周邊零售網(wǎng)點(diǎn) 大型消費(fèi)終端（主要酒樓等） 特定醫(yī)院 匯源產(chǎn)品自營(yíng)店 團(tuán)購(gòu)客戶(hù) 28 第三部第三部營(yíng)銷(xiāo)渠道篇營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 （2） 渠道控制區(qū)隔渠道控制區(qū)隔 v 采集渠道單位資訊 v 中、大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域與作用區(qū)域劃分 v 輻射性網(wǎng)點(diǎn)影響區(qū)域劃分 v 大型消費(fèi)終端確定 v 可開(kāi)發(fā)醫(yī)院終端確定 v 匯源產(chǎn)品自營(yíng)店選址 v 團(tuán)購(gòu)客戶(hù)鱗選 v 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃 29 第三部第三部營(yíng)銷(xiāo)渠道篇營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 （3） 渠道控制責(zé)任渠道控制責(zé)任 v 明確渠道控制責(zé)任； v 設(shè)定各渠道及其分支的銷(xiāo)售目標(biāo)。 （4） 委派責(zé)任人委派責(zé)任人 v 委派責(zé)任人并進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)。 （5） 渠道貫通實(shí)施渠道貫通實(shí)施

14、30 第三部第三部營(yíng)銷(xiāo)渠道篇營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 （6） 渠道基礎(chǔ)管理渠道基礎(chǔ)管理 v 詳細(xì)采集渠道企業(yè)資訊，建立渠道檔案 v 正確測(cè)算渠道分支的銷(xiāo)售潛力。 31 四、渠道控制原理：四、渠道控制原理： 1 1、合同控制、合同控制 在書(shū)面合同中明確要求達(dá)成的行為，以具法律效力的文件對(duì)渠 道單位的經(jīng)營(yíng)行為進(jìn)行約束； 2 2、利益鼓勵(lì)、利益鼓勵(lì) 不僅提供或保障渠道單位（個(gè)人）合理的收益或獲利機(jī)會(huì)，更應(yīng)幫助渠 道推動(dòng)銷(xiāo)售，令其更容易獲得獎(jiǎng)勵(lì)。這對(duì)在渠道中樹(shù)立品牌好感度極為 重要卻易受到忽視。 3 3、公關(guān)交往、公關(guān)交往 通過(guò)人際交往與渠道的各級(jí)人員保持良好溝通。強(qiáng)化渠道信息的精確， 以及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)行為或規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

15、。 第三部第三部營(yíng)銷(xiāo)渠道篇營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 32 4 4、通路運(yùn)作的內(nèi)容：、通路運(yùn)作的內(nèi)容： 第三部第三部營(yíng)銷(xiāo)渠道篇營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 通路運(yùn)作 應(yīng)收帳款 客戶(hù)管理 生動(dòng)化管理人員管理 市場(chǎng)活動(dòng) 33 A A、人員管理、人員管理 v目標(biāo) v計(jì)劃拜訪 v路線管理 v時(shí)間管理 v使用客戶(hù)卡 v獲取訂單 v鋪貨率 v報(bào)表 第三部第三部營(yíng)銷(xiāo)渠道篇營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 B B、客戶(hù)管理、客戶(hù)管理 v客戶(hù)資料 v庫(kù)存管理 v零售價(jià)管理 v消費(fèi)者消費(fèi)趨勢(shì) v競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng) v經(jīng)銷(xiāo)商管理（價(jià)格、 庫(kù)存、人員、培訓(xùn)等） C C、應(yīng)收帳款、應(yīng)收帳款 v客戶(hù)平均銷(xiāo)量 v信用額度 v信用周期 v正常收款 v非正常貨款處理 v壞帳處理 34 D

16、 D、生動(dòng)化管理、生動(dòng)化管理 v產(chǎn)品集中陳列 v同一品牌垂直陳列 v同一包裝水平陳列 v中文正面標(biāo)簽面對(duì)消費(fèi)者 v明顯的價(jià)格標(biāo)簽 v先進(jìn)先出 v渠道海報(bào)、POP v明顯和易看見(jiàn) v適當(dāng)、合理設(shè)置試飲設(shè)備 第三部第三部營(yíng)銷(xiāo)渠道篇營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 E E、市場(chǎng)活動(dòng)、市場(chǎng)活動(dòng) v信息收集（客戶(hù)和消費(fèi)者） v渠道分析（客戶(hù)、消費(fèi)者、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、環(huán)境） v設(shè)計(jì)活動(dòng) v目標(biāo)確定 v實(shí)施活動(dòng) v監(jiān)控過(guò)程和結(jié)果 v總結(jié) 銷(xiāo)售管理分冊(cè) 產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)體系篇 第四部第四部 購(gòu)物渠道分類(lèi)購(gòu)物渠道分類(lèi) 經(jīng)銷(xiāo)體系規(guī)劃經(jīng)銷(xiāo)體系規(guī)劃 特殊渠道的銷(xiāo)售規(guī)劃特殊渠道的銷(xiāo)售規(guī)劃 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持政策對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持政策 經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)分析經(jīng)銷(xiāo)商的利

17、潤(rùn)分析 經(jīng)銷(xiāo)商的代理資格經(jīng)銷(xiāo)商的代理資格 導(dǎo) 讀 目 錄導(dǎo) 讀 目 錄 第四部第四部產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)體系篇產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)體系篇 購(gòu)買(mǎi)渠道分類(lèi)購(gòu)買(mǎi)渠道分類(lèi) 食雜店 / 售貨店 酒樓 便利店 批發(fā)市場(chǎng) 百貨商店 超級(jí)市場(chǎng) 大賣(mài)場(chǎng) 購(gòu) 物 渠 道 傳統(tǒng)渠道 現(xiàn)代渠道 特殊渠道 經(jīng)銷(xiāo) 形式 匯 源 生 物 工 程 公 司 營(yíng) 銷(xiāo) 公 司 第四部第四部產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)體系篇產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)體系篇 38 經(jīng)銷(xiāo)體系規(guī)劃經(jīng)銷(xiāo)體系規(guī)劃 百貨商店超級(jí)市場(chǎng)大 賣(mài) 場(chǎng) 現(xiàn) 代 渠 道 經(jīng)銷(xiāo)商 匯 源 公 司 v 針對(duì)現(xiàn)代渠道，建議利用經(jīng)銷(xiāo)商固有的銷(xiāo)售通路，進(jìn)行鋪貨； v 針對(duì)傳統(tǒng)渠道，專(zhuān)走批發(fā)市場(chǎng)，旨在上量。 傳 統(tǒng) 渠 道 批發(fā)市場(chǎng)便利店雜貨店

18、 第四部第四部產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)體系篇產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)體系篇 39 特殊渠道的銷(xiāo)售規(guī)劃特殊渠道的銷(xiāo)售規(guī)劃 酒樓賓館加油站 特 殊 渠 道 匯 源 公 司 v 建議以匯源公司的內(nèi)部人力資源，與銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)的所有符合銷(xiāo) 售條件的酒樓、賓館甚至加油站等特殊銷(xiāo)售通路建立合作關(guān)系， 利用促銷(xiāo)或其他手段，使產(chǎn)品直接進(jìn)入銷(xiāo)售終端，與消費(fèi)著面 對(duì)面的接觸。 第四部第四部產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)體系篇產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)體系篇 v返利政策 -銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)：在完成公司規(guī)定的銷(xiāo)售額，返利按規(guī)定任務(wù)的1%計(jì)算， 超過(guò)任務(wù)部分按3%進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。 -回款獎(jiǎng)勵(lì)：在完成公司規(guī)定的銷(xiāo)售額，并及時(shí)回款返利按規(guī)定任務(wù) 的3%計(jì)算，超過(guò)任務(wù)部分按5%進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。 -年終返利：完成

19、公司規(guī)定的年銷(xiāo)售額，同時(shí)完成回款，返利按規(guī)定 的5%計(jì)算，超過(guò)任務(wù)部分按7%進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。 v廣告、促銷(xiāo)政策 -廣告支持：由公司策劃、提供統(tǒng)一的廣告宣傳策略，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商按 制定的宣傳計(jì)劃有步驟地執(zhí)行。 -促銷(xiāo)支持：為經(jīng)銷(xiāo)商提供促銷(xiāo)策略及所需的禮品、POP等宣傳物料。 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持政策：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持政策： 第四部第四部產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)體系篇產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)體系篇 v 按經(jīng)銷(xiāo)商毛利為20%計(jì)算，全年如果完成年銷(xiāo)售額100萬(wàn)元為 例，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間如下： 獲利空間100萬(wàn)20%100萬(wàn)5% 250000元； 經(jīng)銷(xiāo)商獲利空間均可依此類(lèi)推進(jìn)行計(jì)算。 經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)分析：經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)分析： 第四部第四部產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)體系篇

20、產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)體系篇 v 具有獨(dú)立的法人資格，一般納稅人資格及營(yíng)業(yè)執(zhí)照； v 有固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所； v 具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，良好的商業(yè)信譽(yù)和資信； v 具有食品（尤其功能飲料為佳）的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，在代理銷(xiāo)售區(qū) 域內(nèi)有健全的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍； v 具有一定的銷(xiāo)售配送能力（送貨車(chē)） v 能夠執(zhí)行公司的統(tǒng)一定價(jià)政策； v 現(xiàn)款提貨，首次提貨金額2萬(wàn)元。 經(jīng)銷(xiāo)商的代理資格：經(jīng)銷(xiāo)商的代理資格： 第四部第四部產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)體系篇產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)體系篇 銷(xiāo)售管理分冊(cè) 銷(xiāo)售管理制度篇 第五部第五部 一、一、 工作職能與崗位職責(zé)工作職能與崗位職責(zé) 二、二、 經(jīng)銷(xiāo)商管理經(jīng)銷(xiāo)商管理 三、三、 日常事務(wù)管理日常事務(wù)管理 導(dǎo)讀目錄導(dǎo)讀目錄 第

21、五部第五部銷(xiāo)售管理制度篇銷(xiāo)售管理制度篇 一.工作職能與崗位職責(zé) 第五部第五部銷(xiāo)售管理制度篇銷(xiāo)售管理制度篇 一一 . 營(yíng) 銷(xiāo) 組 織 架 構(gòu)營(yíng) 銷(xiāo) 組 織 架 構(gòu) 匯源生物工程公司 營(yíng)銷(xiāo)公司 市場(chǎng)推廣部經(jīng)理1人 營(yíng)銷(xiāo)代表若干導(dǎo)購(gòu)代表若干財(cái)會(huì)專(zhuān)員1人 灌裝廠 財(cái)務(wù)部 總經(jīng)理 市場(chǎng)經(jīng)理助理1人 總經(jīng)理辦公室 二二 . 營(yíng) 銷(xiāo) 公 司 工 作 職 能營(yíng) 銷(xiāo) 公 司 工 作 職 能 營(yíng)銷(xiāo)公司根據(jù)公司的年度/季度營(yíng)銷(xiāo)方案，承擔(dān)該年度/季度 的銷(xiāo)售任務(wù)，組織銷(xiāo)售人員的二次任務(wù)分配； 根據(jù)公司的任務(wù)指標(biāo)，可按要求報(bào)招聘計(jì)劃，經(jīng)總經(jīng)理審批 后，由市場(chǎng)推廣經(jīng)理負(fù)責(zé)組織、招聘、培訓(xùn)所需要的營(yíng)銷(xiāo)代 表； 負(fù)責(zé)市場(chǎng)的開(kāi)

22、發(fā)、管理和完成足夠的鋪貨到達(dá)率； 負(fù)責(zé)市場(chǎng)的銷(xiāo)售的售前、售中、售后服務(wù)，處理消費(fèi)者的信 息反饋和投訴； 負(fù)責(zé)組織、策劃、執(zhí)行公司在市場(chǎng)的產(chǎn)品宣傳、品牌宣傳、 企業(yè)形象宣傳，提升企業(yè)和品牌的知名度、認(rèn)知度和美譽(yù)度； 處理政府職能部門(mén)的聯(lián)系、協(xié)調(diào)等公關(guān)，確保銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作 的順利進(jìn)行； 行使對(duì)公司的財(cái)產(chǎn)保護(hù)的管理權(quán)，確保公司的財(cái)產(chǎn)安全； 負(fù)責(zé)收集、整理、反饋市場(chǎng)信息及同行競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 動(dòng)態(tài)。 三三 . 營(yíng) 銷(xiāo) 崗 位 職 責(zé)營(yíng) 銷(xiāo) 崗 位 職 責(zé) 總 經(jīng) 理總 經(jīng) 理 對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售的管理對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售的管理 制定、分配公司年度/季度的銷(xiāo)售計(jì)劃、任務(wù)； 分析研究市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行合理細(xì)分，指導(dǎo)市場(chǎng)推廣經(jīng)

23、理對(duì) 市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售任務(wù)二次分配； 制定、下達(dá)營(yíng)銷(xiāo)政策，督促市場(chǎng)推廣經(jīng)理的工作； 合理計(jì)劃、分配、控制市場(chǎng)宣傳、促銷(xiāo)及日常開(kāi)支的費(fèi)用； 負(fù)責(zé)對(duì)各項(xiàng)固定資產(chǎn)辦公用品管理和保護(hù)，保證公司財(cái)產(chǎn)不 受損失； 每月根據(jù)下級(jí)各部門(mén)工作人員的表現(xiàn)，進(jìn)行工作業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù) 能力的考核，制定工作評(píng)分表，對(duì)各級(jí)人員的工資核算及定 級(jí)考核； 對(duì)各級(jí)通路的投款、提貨情況進(jìn)行隨時(shí)檢查，嚴(yán)格執(zhí)行公司 出貨的政策； 督促及接受市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷(xiāo)代表完成“月度工作總結(jié)、下月 工作計(jì)劃”及所有公司要求反饋的各項(xiàng)報(bào)表，并依此進(jìn)行調(diào) 整公司所有營(yíng)銷(xiāo)工作。 與下級(jí)部門(mén)的協(xié)調(diào)管理與下級(jí)部門(mén)的協(xié)調(diào)管理 組織建設(shè)、完善各級(jí)銷(xiāo)售渠道的協(xié)調(diào)管理工作；

24、管理、監(jiān)督公司廣告執(zhí)行人員對(duì)廣告宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行 情況； 管理、監(jiān)督貨物的物流情況，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)代表及倉(cāng)儲(chǔ)人員所做的 貨物進(jìn)、出、存報(bào)表進(jìn)行審核，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)追查處理 管理、監(jiān)督、敦促回款情況。 行使職權(quán)行使職權(quán) 行使銷(xiāo)售任務(wù)的分配權(quán)；人員招聘、考核、調(diào)動(dòng)、任免權(quán)； 行使公司各項(xiàng)費(fèi)用計(jì)劃、開(kāi)支、監(jiān)督使用權(quán)；人員工資考核、 分配權(quán)； 行使廣告、促銷(xiāo)方案的計(jì)劃、審核權(quán)，品牌建設(shè)執(zhí)行權(quán)； 行使售前、售中、售后的處理建議權(quán)；財(cái)產(chǎn)管理、控制保護(hù)權(quán)； 行使公司所有資源的管理、計(jì)劃調(diào)度權(quán) 三三.營(yíng)銷(xiāo)崗位職責(zé)營(yíng)銷(xiāo)崗位職責(zé) 市 場(chǎng) 經(jīng) 理市 場(chǎng) 經(jīng) 理 協(xié)助總經(jīng)理開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及公司的各項(xiàng)管理工作，并共同領(lǐng) 導(dǎo)、管

25、理、組織和配合營(yíng)銷(xiāo)代表及導(dǎo)購(gòu)人員開(kāi)拓市場(chǎng)、服務(wù) 市場(chǎng)、培育市場(chǎng)； 根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)，配合經(jīng)銷(xiāo)商等銷(xiāo)售渠道及廣告公司共同策劃、 制定與執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)，并負(fù)責(zé)對(duì)公司提供的廣告、促銷(xiāo)方案 進(jìn)行有效論證，提出適合市場(chǎng)情況的合理化建議； 配合媒介執(zhí)行情況對(duì)媒體購(gòu)買(mǎi)，并進(jìn)行媒介監(jiān)測(cè)； 負(fù)責(zé)促銷(xiāo)終端的現(xiàn)場(chǎng)布置和監(jiān)督、對(duì)宣傳和促銷(xiāo)效果進(jìn)行監(jiān) 督，確保達(dá)到應(yīng)有的廣告效果； 控制公司廣告宣傳、促銷(xiāo)物料的分配、領(lǐng)用情況，保護(hù)公司 資源的流失； 每月及時(shí)收集產(chǎn)品市場(chǎng)信息和服務(wù)信息，并以書(shū)面形式向總 經(jīng)理反饋； 了解市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)品牌/產(chǎn)品的情況和新舉措，并及時(shí)反饋公 司、總經(jīng)理； 及時(shí)向營(yíng)銷(xiāo)代表及導(dǎo)購(gòu)代表傳達(dá)公司下發(fā)的各種通

26、知，并按 通知精神對(duì)其進(jìn)行指導(dǎo)； 以不符合公司要求或違反公司規(guī)定的銷(xiāo)售終端提出整改建議， 經(jīng)公司、總經(jīng)理批準(zhǔn)后負(fù)責(zé)整改工作； 加強(qiáng)與消費(fèi)者協(xié)會(huì)、衛(wèi)生部門(mén)和各種傳媒的聯(lián)系，確保產(chǎn)品 上市的有利地位； 負(fù)責(zé)每月貨物分配、市場(chǎng)銷(xiāo)售、成本費(fèi)用等報(bào)表的填報(bào)及總 結(jié)工作。 負(fù)責(zé)導(dǎo)購(gòu)人員的招聘、培訓(xùn)與管理； 三三.營(yíng)銷(xiāo)崗位職責(zé)營(yíng)銷(xiāo)崗位職責(zé) 營(yíng) 銷(xiāo) 代 表營(yíng) 銷(xiāo) 代 表 必須全力配合市場(chǎng)開(kāi)展市場(chǎng)開(kāi)拓、銷(xiāo)售等工作，如期完成公 司分配的銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)； 在接受公司分配的任務(wù)、區(qū)域后，必須擬訂一份年度/季度的 銷(xiāo)售工作計(jì)劃，交市場(chǎng)經(jīng)理審核，并呈總經(jīng)理辦公室作為工 作考核依據(jù)； 必須按公司制度、要求努力開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)，協(xié)

27、調(diào)好各商業(yè)單 位/銷(xiāo)售終端的關(guān)系，管理好所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)價(jià)格，同時(shí)監(jiān) 督好所負(fù)責(zé)區(qū)域的貨物流向； 每月月初作出“上月工作總結(jié)及本月工作計(jì)劃”，交市場(chǎng)經(jīng) 理審核，呈公司辦公室作為工作考核； 每月月初作出“上月工作總結(jié)及本月工作計(jì)劃”，交市場(chǎng)經(jīng) 理審核，呈公司辦公室作為工作考核； 營(yíng)銷(xiāo)代表必須嚴(yán)格執(zhí)行公司的營(yíng)銷(xiāo)方案，堅(jiān)持現(xiàn)款現(xiàn)貨的原 則，對(duì)收到的現(xiàn)金、支票、銀行承兌須認(rèn)真檢查，并于當(dāng)天 交由公司財(cái)務(wù)部，同時(shí)注明來(lái)源、簽名確認(rèn)收訖日期，以確 保貨款安全； 營(yíng)銷(xiāo)代表必須定期與公司儲(chǔ)運(yùn)、財(cái)務(wù)部門(mén)核對(duì)帳目，確保與 經(jīng)銷(xiāo)商等銷(xiāo)售渠道的經(jīng)濟(jì)帳目準(zhǔn)確； 認(rèn)真執(zhí)行公司下達(dá)的廣告、促銷(xiāo)方案，搞好當(dāng)?shù)氐拇黉N(xiāo)工作， 同

28、時(shí)對(duì)本區(qū)域的每次促銷(xiāo)活動(dòng)每次一小結(jié)，并以書(shū)面形式反 饋市場(chǎng)經(jīng)理； 通過(guò)各種信息渠道，積極收集市場(chǎng)信息，并及時(shí)反饋回公司 領(lǐng)導(dǎo)； 負(fù)責(zé)各種銷(xiāo)售渠道終端的管理工作，作到產(chǎn)品擺放規(guī)范、 POP設(shè)置規(guī)范、導(dǎo)購(gòu)代表行為規(guī)范，確保公司及產(chǎn)品形象統(tǒng) 一規(guī)范； 每月對(duì)導(dǎo)購(gòu)代表的工作考核，根據(jù)導(dǎo)購(gòu)代表的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)定期 填報(bào)導(dǎo)購(gòu)代表底薪及獎(jiǎng)金匯總表，經(jīng)導(dǎo)購(gòu)代表簽名，市 場(chǎng)經(jīng)理確認(rèn)后，連同月度銷(xiāo)售報(bào)表呈報(bào)公司，作為導(dǎo)購(gòu) 代表工作考核； 三三.營(yíng)銷(xiāo)崗位職責(zé)營(yíng)銷(xiāo)崗位職責(zé) 導(dǎo) 購(gòu) 代 表導(dǎo) 購(gòu) 代 表 根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，在自己所在的終端通過(guò)推介產(chǎn) 品，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)； 充分學(xué)習(xí)公司產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，不斷提高自身素質(zhì)，利用

29、 公司資源，努力達(dá)到預(yù)期的銷(xiāo)售成果； 充分了解所在終端的情況，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌/產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)， 抓住每一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，有效地?cái)U(kuò)大銷(xiāo)售范圍； 及時(shí)將競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)信息和銷(xiāo)售中出現(xiàn)的問(wèn)題與困難反饋給市 場(chǎng)經(jīng)理或營(yíng)銷(xiāo)代表，同時(shí)作好銷(xiāo)售臺(tái)帳工作，按時(shí)按質(zhì)作 好信息的反饋工作； 負(fù)責(zé)市場(chǎng)銷(xiāo)售終端的維護(hù)工作； 遵守賣(mài)場(chǎng)的有關(guān)規(guī)定，杜絕違紀(jì)現(xiàn)象； 注重個(gè)人形象，提高個(gè)人素質(zhì)，突出公司品牌及產(chǎn)品形象。 三三 . 營(yíng) 銷(xiāo) 崗 位 職 責(zé)營(yíng) 銷(xiāo) 崗 位 職 責(zé) 財(cái) 務(wù) 人 員財(cái) 務(wù) 人 員 組織與職責(zé) 貫徹執(zhí)行公司財(cái)務(wù)管理制度和銷(xiāo)售管理制度； 根據(jù)公司財(cái)務(wù)管理制度和銷(xiāo)售管理制度，協(xié)助公司制定各項(xiàng) 管理制度； 協(xié)助公司搞好銷(xiāo)售

30、財(cái)務(wù)管理，參與公司的銷(xiāo)售管理； 對(duì)于公司的掉如的各類(lèi)存貨建立進(jìn)、出、存管理制度，完善 手續(xù)，保證公司資產(chǎn)的安全、完整、增殖；負(fù)責(zé)公司客戶(hù)往 來(lái)帳目的核對(duì)清收，協(xié)助公司制定回款回籠計(jì)劃，組織銷(xiāo)售 貨款回籠； 協(xié)助公司制定費(fèi)用管理制度，正確劃分費(fèi)用種類(lèi)，控制各項(xiàng) 費(fèi)用額度； 負(fù)責(zé)公司各種財(cái)務(wù)資源的保管，財(cái)務(wù)資料的審核，對(duì)公司日 常業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控； 配合公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)審計(jì)，按時(shí)向公司填報(bào)各類(lèi)報(bào)表及提供其 他信息，并完成公司交給的其他任務(wù)； 權(quán)限 對(duì)銷(xiāo)售管理實(shí)施財(cái)務(wù)監(jiān)督； 對(duì)公司制定的財(cái)務(wù)管理制度和銷(xiāo)售管理政策享有實(shí)施權(quán)。 工作要求 正確設(shè)置和使用會(huì)計(jì)科目，組織安排公司會(huì)計(jì)核算工作； 嚴(yán)格執(zhí)行公司費(fèi)用管理

31、制度，履行費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)審核權(quán)，對(duì)違反 公司財(cái)務(wù)管理規(guī)定的行為及時(shí)制止、糾正，對(duì)重大問(wèn)題提出 處理建議并上報(bào)總經(jīng)理； 嚴(yán)格執(zhí)行公司存貨管理規(guī)定，負(fù)責(zé)存貨出庫(kù)單據(jù)的填開(kāi)、保 管； 按存貨的品種、規(guī)格、數(shù)量建立商品調(diào)撥明細(xì)帳； 按客戶(hù)提貨品種、規(guī)格、數(shù)量、金額及回款等明細(xì)內(nèi)容設(shè)置與 核對(duì)應(yīng)收帳； 建立并登記現(xiàn)金收支日記帳，掌握公司費(fèi)用基金的使用狀況； 每月底與倉(cāng)庫(kù)對(duì)帳，并實(shí)施實(shí)地盤(pán)點(diǎn)，確保帳實(shí)相符； 按公司規(guī)定，設(shè)置客戶(hù)待開(kāi)發(fā)票序時(shí)登記，跟蹤客戶(hù)開(kāi)具增殖 稅發(fā)票之?dāng)?shù)據(jù)資料和客戶(hù)開(kāi)具的銀行票據(jù)的傳遞情況； 按時(shí)向公司呈報(bào)各類(lèi)報(bào)表； 嚴(yán)守公司秘密，維護(hù)公司利益； 定期核對(duì)各個(gè)會(huì)計(jì)科目，并將核對(duì)情況反饋至公司

32、； 月底費(fèi)用備用金流水帳由公司審核、備案； 協(xié)助公司市場(chǎng)經(jīng)理處理日常業(yè)務(wù)。 二.經(jīng)銷(xiāo)商管理 67 一一.宗旨宗旨 形成雙方合同體系：形成雙方合同體系： 廠商與經(jīng)銷(xiāo)商之間以一定的合約作為 約束。 資源共享：資源共享：雙方共享市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)動(dòng)向和市場(chǎng)支持 培訓(xùn)：培訓(xùn)： 廠商應(yīng)從各方面 培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商，提供銷(xiāo)售、產(chǎn)品、管 理、配送等培訓(xùn)，提高經(jīng)銷(xiāo)商的鋪貨、銷(xiāo)售水平。 陪同銷(xiāo)售：陪同銷(xiāo)售： 廠商派人協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商到終端去溝通、談判，提 供各式樣品、pop海報(bào)。 68 二二.價(jià)格控制價(jià)格控制 價(jià)格體系價(jià)格體系 價(jià)格是影響廠商、經(jīng)銷(xiāo)商、市場(chǎng)和消費(fèi)者的重要因素， 故此，合理而準(zhǔn)確的價(jià)格政策是保障廠商利益，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)

33、商的 積極性，吸引消費(fèi)者，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，保證市占有率的關(guān)鍵。 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行單一價(jià)格政策，不管何地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商，廠商提供統(tǒng) 一價(jià)格。 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商差別定價(jià)， 根據(jù)各地特點(diǎn)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行差別定價(jià)， 但幅度需控制在一定的范圍內(nèi)，以免竄貨。 基點(diǎn)定價(jià)，以一基點(diǎn)作標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，其他追加運(yùn)費(fèi)。 69 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商折扣 （1）單次進(jìn)貨折扣數(shù)量多少 （2）累計(jì)數(shù)量折扣某時(shí)段定貨量 （3）裝運(yùn)單位折扣集裝箱 （4）混和折扣現(xiàn)金扣、月扣、季扣、年扣等 （防止貼扣拋貨） 批發(fā)商定價(jià)： 制訂批發(fā)商價(jià)格（控制經(jīng)銷(xiāo)商的方法） 對(duì)渠道終端統(tǒng)一定價(jià) （1）賣(mài)場(chǎng)價(jià)格（特定包裝 ） （2）超市價(jià)格 （3）便利價(jià)格（毛利率） （4）傳統(tǒng)渠道價(jià)格（

34、指導(dǎo)價(jià)） （5）其他渠道價(jià)格 （開(kāi)放） 70 控制零售價(jià)的益處 （1）經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商、零售商利益保障 （2）免于零售商之間沖突，保證系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn) （3）讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有信心 （4）最終保證廠商利益 價(jià)格體系運(yùn)作原則， 讓通路每個(gè)環(huán)節(jié)都有利潤(rùn)空間，讓大家 都賺錢(qián) 71 價(jià)格穩(wěn)定價(jià)格穩(wěn)定 價(jià)格混亂在上海市場(chǎng)常有發(fā)生，而價(jià)格又是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 手段，管理不好會(huì)破壞市場(chǎng)體系，削減產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 造造 成價(jià)格混亂因素：成價(jià)格混亂因素： v 廠商原因：1.不同市場(chǎng)實(shí)行不同價(jià)格（失控） 2.對(duì)不同經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行不同價(jià)格 3.獎(jiǎng)勵(lì)政策： 低拋多進(jìn)低拋多獎(jiǎng)竄貨 72 v 經(jīng)銷(xiāo)商原因：1.將好賣(mài)產(chǎn)品來(lái)帶貨銷(xiāo)售 2.經(jīng)銷(xiāo)商之間

35、爭(zhēng)客戶(hù)： 低價(jià)無(wú)利做死產(chǎn)品 3.維持原客戶(hù)： 讓利 4.因大訂單而降價(jià) 73 制訂完善價(jià)格體系： 企業(yè)要從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益規(guī)劃指定合理的價(jià) 格體系； 嚴(yán)格執(zhí)行和監(jiān)督市場(chǎng)各通路環(huán)節(jié)的價(jià)格：違規(guī)者取消其經(jīng)銷(xiāo)商 資格； 企業(yè)不要盲目塞貨； 杜絕將獎(jiǎng)勵(lì)打進(jìn)成本（對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言）：必須開(kāi)始約法三章， 竄貨取消獎(jiǎng)勵(lì)； 不得將市場(chǎng)費(fèi)用貼進(jìn)成本； 廠方制止業(yè)務(wù)人員因利益驅(qū)動(dòng)引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商低價(jià)竄貨； 三三 . 價(jià) 格 管 理 的 關(guān) 鍵價(jià) 格 管 理 的 關(guān) 鍵 74 四四 . 應(yīng) 收 帳 款 的 管 理應(yīng) 收 帳 款 的 管 理 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商帳款管理形式 A. 現(xiàn)結(jié)方式； B. 銀行承兌； C. 信用額度 絕不能因銷(xiāo)量壓力而不

36、對(duì)客戶(hù)帳款進(jìn)行管理，導(dǎo)致公司壞 帳。 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)批發(fā)客戶(hù)和傳統(tǒng)客戶(hù) 現(xiàn)結(jié)方式（特殊例外） 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)現(xiàn)代渠道客戶(hù) 帳款因控制在合理且能承受的 范圍內(nèi)，不影響正常周轉(zhuǎn)。其中會(huì)有兩種情況： 75 四四 . 應(yīng) 收 帳 款 的 管 理應(yīng) 收 帳 款 的 管 理 1. 經(jīng)銷(xiāo)商在終端壓貨，多做銷(xiāo)量，壓了大量資金 2. 經(jīng)銷(xiāo)不愿在終端壓貨（以不斷貨為準(zhǔn)）， 因壓貨必將 使自己庫(kù)存，廠商又要其補(bǔ)貨，使其多壓資金。 當(dāng)然每一種情況都有可能會(huì)發(fā)生，主要看經(jīng)銷(xiāo)商資金能力， 若經(jīng)銷(xiāo)商周轉(zhuǎn)有困難，須更換經(jīng)銷(xiāo)商。 76 v 目標(biāo)：讓整個(gè)通路中每個(gè)環(huán)節(jié)都賺錢(qián) 市場(chǎng)現(xiàn)有的大經(jīng)銷(xiāo)商都是有個(gè)體經(jīng)營(yíng)發(fā)展起來(lái)的，是利用廠商 大量放帳、

37、賒銷(xiāo)使其壯大的。 v 他們的特點(diǎn)是敢闖、敢冒險(xiǎn)。 v 他們的長(zhǎng)處是： - 機(jī)制靈活 - 穿透力強(qiáng) - 反應(yīng)快（老板定） - 大多數(shù)渠道采購(gòu)愿與其合作 - 積累大量資金 - 有現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)和人員 五五 . 經(jīng) 銷(xiāo) 商 激 勵(lì)經(jīng) 銷(xiāo) 商 激 勵(lì) 77 v缺點(diǎn)是： - 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力不捉不足 - 人員不齊（業(yè)務(wù)和理貨） - 管理能力不強(qiáng)（文化不高） - 提升業(yè)務(wù)能力差 - 營(yíng)銷(xiāo)體系不完整、渠道失重 - 忽略新的機(jī)會(huì)點(diǎn) v在對(duì)通路激勵(lì)時(shí)，不僅要讓經(jīng)銷(xiāo)商有利可圖，更需要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商人員進(jìn)行 各種培訓(xùn)、指導(dǎo)，監(jiān)督其業(yè)務(wù)人員按廠商設(shè)定的各項(xiàng)政策執(zhí)行，讓經(jīng)銷(xiāo) 商真正成為我們的戰(zhàn)略伙伴，讓經(jīng)銷(xiāo)商為提升產(chǎn)品品牌，擴(kuò)大市場(chǎng)

38、影響 作出努力，真正做到經(jīng)銷(xiāo)商有利更重要是如何謀利，能和我們一起發(fā)展。 78 v 終端鋪貨時(shí)，絕對(duì)奉行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)； v 如遇零售商或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意低價(jià)沖貨，應(yīng)及時(shí)取消供貨，情況 嚴(yán)重者應(yīng)上報(bào)公司備案予以解決； v 如某經(jīng)銷(xiāo)商在其目標(biāo)區(qū)域內(nèi)存在非目標(biāo)區(qū)域的貨物（或出現(xiàn)不 同供貨價(jià)），應(yīng)警惕并備案，一旦查核貨源屬外區(qū)域，應(yīng)及時(shí) 告知“匯源”公司； v 所有貨品外批給零售商時(shí)統(tǒng)一提供零售參考價(jià)，并堅(jiān)決執(zhí)行， 以免造成價(jià)格混亂； v 如市場(chǎng)出現(xiàn)相同包裝的貨品，應(yīng)立即采購(gòu)樣本（費(fèi)用由“匯源” 公司承擔(dān)），并告知“匯源公司”，以免滋生假貨。 六、價(jià)格及竄貨控制六、價(jià)格及竄貨控制 三.日常事務(wù)管理 一一 .

39、文 明 辦 公文 明 辦 公 考勤紀(jì)律 按時(shí)上、下班、不得無(wú)故曠工、缺勤； 精神飽滿(mǎn)、工作積極、工作態(tài)度端正，杜絕不正之風(fēng)不雅之行為； 保持辦公環(huán)境衛(wèi)生、清潔，遵守崗位操作規(guī)程，避免代崗。 禮儀 待人接物，禮貌周到，注意個(gè)人形象，保持環(huán)境清潔； 電話用語(yǔ)規(guī)范、禮貌、清晰； 舉止大方得體，會(huì)客時(shí)按約定時(shí)間赴約，不遲到、不失約，遇特殊情 況，須事先聲明； 信息傳輸 由市場(chǎng)經(jīng)理傳達(dá)貫徹執(zhí)行召開(kāi)例會(huì)、傳達(dá)公司會(huì)議精神，分析總結(jié)上 月工作狀況，下達(dá)下月工作計(jì)劃并布置工作任務(wù)，各員工不得缺席； 上司關(guān)心、支持下屬工作，虛心聽(tīng)取下屬意見(jiàn)；下屬有意見(jiàn)應(yīng)誠(chéng)懇地 向上級(jí)反映，不得無(wú)理指責(zé)和辱罵上級(jí)。 二二 . 檔

40、 案 管 理檔 案 管 理 公司提供的各類(lèi)產(chǎn)品的證書(shū)資料； 營(yíng)業(yè)執(zhí)照； 價(jià)格表； 營(yíng)銷(xiāo)方案、廣告策劃案、促銷(xiāo)放案和媒介投放方案； 各類(lèi)報(bào)告； 各類(lèi)合同協(xié)議； 公司各類(lèi)文件檔案； 費(fèi)用、工資臺(tái)帳； 各銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)售臺(tái)帳； 分類(lèi)目管理存放，文件查找、檢索，確保文件的齊全及機(jī)密； 辦公用品管理檔案 。 終端管理分冊(cè) 終端銷(xiāo)售管理規(guī)范篇 第六部第六部 83 目的目的 終端特性終端特性 終端管理辦法終端管理辦法 終端生動(dòng)化終端生動(dòng)化 終端監(jiān)控關(guān)鍵指標(biāo)終端監(jiān)控關(guān)鍵指標(biāo) 促銷(xiāo)活動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng) 直銷(xiāo)終端直銷(xiāo)終端 人員能力發(fā)展人員能力發(fā)展 終端網(wǎng)絡(luò)管理與考核終端網(wǎng)絡(luò)管理與考核 目目 錄錄 84 市場(chǎng)必須對(duì)終端管理越加

41、重視，既要產(chǎn)品鋪到終端還要提 升銷(xiāo)量，增加產(chǎn)品的市場(chǎng)控制力和品牌認(rèn)知度，因此終端 的爭(zhēng)奪尤為重要。 短時(shí)間內(nèi)，在廣告與促銷(xiāo)的協(xié)調(diào)下，迅速建立“匯源”公 司以及“體力健”的市場(chǎng)知名度，并給消費(fèi)者良好的品牌 形象； 市場(chǎng)推廣部在公司領(lǐng)導(dǎo)的的指導(dǎo)與協(xié)調(diào)下，以實(shí)現(xiàn)“貼近 市場(chǎng)、快速反應(yīng)、促進(jìn)銷(xiāo)售”的目標(biāo)。 一 、 目 的一 、 目 的 85 1.1.現(xiàn)代渠道（賣(mài)場(chǎng)、超市、便利）現(xiàn)代渠道（賣(mài)場(chǎng)、超市、便利） 量大、利低、產(chǎn)品多、營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)、周末量大， 店外消費(fèi)、 多種包裝、食品區(qū)域大、競(jìng)爭(zhēng)大、陳列/促銷(xiāo)集中、送貨頻繁 2.2.傳統(tǒng)渠道售點(diǎn)傳統(tǒng)渠道售點(diǎn) 量少、利高、產(chǎn)品有限、店內(nèi)/外消費(fèi)、陳列空間有限、資

42、金 有限、營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)、競(jìng)爭(zhēng)激烈、包裝限制 3.3.餐飲餐飲/ /娛樂(lè)等娛樂(lè)等 量少、利高、品少、有專(zhuān)賣(mài)可能、陳列有限，但就餐高峰時(shí)消 費(fèi)量比較可觀，是培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)者地方 二、終端特性二、終端特性 86 通常終端的管理主要交給經(jīng)銷(xiāo)商，但經(jīng)銷(xiāo)商一般只是將產(chǎn)品鋪 到終端，沒(méi)有全面管理的理念。就目前而言，既要使產(chǎn)品順利 進(jìn)入終端，又要提升銷(xiāo)量，還要增強(qiáng)產(chǎn)品市場(chǎng)控制力和提高品 牌認(rèn)知度，終端管理顯得尤為重要。 三、終端管理辦法三、終端管理辦法 87 人員拜訪和進(jìn)場(chǎng)談判及時(shí)、良好客情、路線管理合理、客戶(hù)資 料齊全，信息反饋及時(shí)。 產(chǎn)品系列 既要在終端擺放單件產(chǎn)品和促銷(xiāo)系列，也要兼顧合適品牌和 包裝出現(xiàn)在合

43、適的銷(xiāo)售終端。 庫(kù)存管理 在各種終端上，都有安全庫(kù)存，以每一核算時(shí)段銷(xiāo)量的1.5 倍作為標(biāo)準(zhǔn)。 注：連鎖經(jīng)營(yíng)的企業(yè)既考慮總倉(cāng)，也考慮門(mén)店。 88 生動(dòng)化是指零售點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品、廣告品、設(shè)備陳列與管理。生生動(dòng)化是指零售點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品、廣告品、設(shè)備陳列與管理。生 動(dòng)化意義是樹(shù)立品牌形象、增加品牌價(jià)值、提高消費(fèi)者忠動(dòng)化意義是樹(shù)立品牌形象、增加品牌價(jià)值、提高消費(fèi)者忠 誠(chéng)度、引發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲、增銷(xiāo)量。誠(chéng)度、引發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲、增銷(xiāo)量。 v 終端生動(dòng)化的作用：終端生動(dòng)化的作用： （1）樹(shù)立品牌形象、增加品牌價(jià)值 （2）提高消費(fèi)者忠誠(chéng)度 （3）擴(kuò)大陳列空間 （4）引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲 （5）提升銷(xiāo)量和利潤(rùn) 四、終端生動(dòng)化四、終端生動(dòng)化

44、89 v 終端生動(dòng)化的內(nèi)容：終端生動(dòng)化的內(nèi)容： （1）POP（海報(bào)、立牌、座牌、宣傳單張、禮品等）擺放； （2）價(jià)格標(biāo)簽明顯 ； （3）產(chǎn)品（含促銷(xiāo)裝）標(biāo)準(zhǔn)化陳列； （4）合理投放設(shè)備； （5）導(dǎo)購(gòu)（促銷(xiāo)）人員培訓(xùn)、演練。 90 v 產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)： 同類(lèi)集中陳列 同品牌垂直陳列 同包裝水平陳列 中文面對(duì)消費(fèi)者 位置明顯 價(jià)格明顯 每個(gè)品牌和包裝至少兩個(gè)排面 先進(jìn)先出 庫(kù)存量水平必須是安全的 91 銷(xiāo)量指標(biāo)（分品牌、包裝、渠道） 鋪貨率 斷貨率 客戶(hù)數(shù) 生動(dòng)化 折扣 市場(chǎng)支持 人員管理數(shù)據(jù)和各類(lèi)表格 掌握信息、發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題、調(diào)整方向、應(yīng)對(duì)競(jìng) 爭(zhēng) 五、終端監(jiān)控關(guān)鍵指標(biāo)五、終端監(jiān)

45、控關(guān)鍵指標(biāo) 92 根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，考慮淡旺季、節(jié)日因素和品牌及包裝， 合理安排促銷(xiāo)活動(dòng)，盡量避免渠道重疊，免的經(jīng)銷(xiāo)商有空間 進(jìn)行竄貨，打亂市場(chǎng)價(jià)格和秩序。 （注：促銷(xiāo)規(guī)范下文有詳盡闡述） 六、促銷(xiāo)活動(dòng)六、促銷(xiāo)活動(dòng) 七、直銷(xiāo)終端七、直銷(xiāo)終端 v適合地點(diǎn)：酒樓、酒店、娛樂(lè)場(chǎng)所等； v促銷(xiāo)人員培訓(xùn)、管理； v產(chǎn)品陳列：按規(guī)范擺放在酒點(diǎn)總臺(tái)醒目之處； v宣傳物料齊備（海報(bào)、宣傳單張、促銷(xiāo)禮品）； v每日/周/月銷(xiāo)售情況報(bào)表。 每日銷(xiāo)售情況報(bào)表每日銷(xiāo)售情況報(bào)表 月份 周 填報(bào) 目 標(biāo) 實(shí) 績(jī) 差 額 十 內(nèi) 容 特別記事 1 2 3 4 5 6 7 合計(jì) v對(duì)業(yè)務(wù)人員（理貨員）進(jìn)行銷(xiāo)售及產(chǎn)品知識(shí)全面、

46、系統(tǒng)的 培訓(xùn)，不斷提升業(yè)務(wù)能力。 v對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員（助銷(xiāo)員）定期進(jìn)行同標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)管 理培訓(xùn)，提升經(jīng)銷(xiāo)商的各方面能力。 v通過(guò)如此運(yùn)作，使裝瓶廠再其控制范圍內(nèi)的所有客戶(hù)有同 標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，控制市場(chǎng)。 八、人員能力發(fā)展八、人員能力發(fā)展 v 招募途徑：視招募規(guī)?？刹扇」_(kāi)招聘（終中介機(jī)構(gòu)或報(bào)紙廣告）的 方式；或視所在終端情況有效保證應(yīng)聘人員的素質(zhì)； v 招募形式：采取筆試和面視結(jié)合的形式。第一輪為面試，主要考察應(yīng) 聘人員的售貨經(jīng)驗(yàn)、語(yǔ)言表達(dá)能力。第二輪主要考察應(yīng)聘人員的文字 表達(dá)能力和產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，上崗試用一個(gè)月后，確定最終人選。 v 應(yīng)聘人員具備的條件： -年齡適宜在1830歲之間，初中文化以

47、上程度； -相貌端莊，舉止大方，具親和力； -具備一定的文字表達(dá)能力，口頭語(yǔ)言表達(dá)流利； -具有一定的市場(chǎng)知識(shí)和推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)為佳； -誠(chéng)實(shí)自信，善于應(yīng)變，有較強(qiáng)的工作責(zé)任心。 v 待遇與激勵(lì)機(jī)制：制定合理的銷(xiāo)售提成制度。工資待遇由定額工資和 銷(xiāo)售提成兩部分組成。 導(dǎo)購(gòu)員招募導(dǎo)購(gòu)員招募 v 導(dǎo)購(gòu)員/促銷(xiāo)員培訓(xùn)包括上崗強(qiáng)化培訓(xùn)和定期培訓(xùn)。被錄用人員必須經(jīng) 過(guò)以下強(qiáng)化培訓(xùn)，經(jīng)考核合格后才能正式上崗： -基本著裝、禮貌用語(yǔ)、禮儀接待； -導(dǎo)購(gòu)人員/促銷(xiāo)人員紀(jì)律制度和日常工作事務(wù)； -終端導(dǎo)購(gòu)知識(shí)（語(yǔ)態(tài)、體態(tài)、企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)）培訓(xùn)； -顧客溝通技巧 v 每周一次例會(huì)，進(jìn)行銷(xiāo)售情況匯總。 v 每周一次定期

48、培訓(xùn)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員/促銷(xiāo)人員全面素質(zhì)（包括日常事務(wù)、產(chǎn) 品專(zhuān)業(yè)知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧、顧客溝通）的系統(tǒng)化、階段性培訓(xùn)，同時(shí)還包 括針對(duì)當(dāng)月終端銷(xiāo)售的反饋情況、顧客疑難問(wèn)題及合理化建議作出分析、 解答。 v 培訓(xùn)前兩工作日，導(dǎo)購(gòu)員/促銷(xiāo)人員必須以書(shū)面形式填報(bào)銷(xiāo)售報(bào)表，作 出小結(jié)，提交營(yíng)銷(xiāo)代表審核交市場(chǎng)經(jīng)理，并依此定下月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。 導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn) v 領(lǐng)導(dǎo)部門(mén)： 九、終端網(wǎng)絡(luò)管理與考核九、終端網(wǎng)絡(luò)管理與考核 終端管理分冊(cè) 終端展示規(guī)范篇 第七部第七部 前前 言言 v 終端是消費(fèi)者面對(duì)產(chǎn)品的最直接的接觸與互動(dòng)的最重要的途 徑，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，得終端者得天下，由此，終端對(duì)于市場(chǎng)營(yíng) 銷(xiāo)的重要性可見(jiàn)一斑； v 本終

49、端展示規(guī)范的主要內(nèi)容包括： -現(xiàn)場(chǎng)布置、產(chǎn)品的擺放規(guī)范； -現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的氛圍，包括產(chǎn)品氣氛、廣告宣傳物料的運(yùn)用等， 實(shí)用于普通包裝的產(chǎn)品的和促銷(xiāo)裝； -導(dǎo)購(gòu)員/促銷(xiāo)員的禮儀； -導(dǎo)購(gòu)員/促銷(xiāo)員的導(dǎo)購(gòu)技巧。 現(xiàn) 場(chǎng) 布 置現(xiàn) 場(chǎng) 布 置 v 現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品在貨架上擺放應(yīng)整齊,普通裝、促銷(xiāo)裝擺放層次清 晰、明朗，營(yíng)造清新自然的格調(diào)； v 產(chǎn)品擺放在貨架上標(biāo)簽推廣名應(yīng)向外，對(duì)消費(fèi)者的視覺(jué)形成 線與面的沖擊，吸引消費(fèi)者的目光； v 終端現(xiàn)場(chǎng)必須配備海報(bào)、單張、立牌、座牌以及禮品袋等終 端宣傳物料； v 時(shí)刻注意終端現(xiàn)場(chǎng)的清潔衛(wèi)生，現(xiàn)場(chǎng)宣傳物料的擺放、粘貼 一定要放穩(wěn)、放正、粘貼準(zhǔn)確，同時(shí)一定要醒目； v 促銷(xiāo)

50、裝上市或重點(diǎn)推廣產(chǎn)品更應(yīng)放在最醒目、最顯眼的位置。 環(huán) 境 氣 氛環(huán) 境 氣 氛 v 現(xiàn)場(chǎng)一定要營(yíng)造出獨(dú)具特色、能夠吸引消費(fèi)者注意力的銷(xiāo)售 氛圍，在主要位置應(yīng)有鮮明的“匯源”和“體力健”的品牌 標(biāo)識(shí)，形成具有系列感非常強(qiáng)的標(biāo)識(shí)沖擊力； v 突出品牌的層次感，彰顯品牌的個(gè)性與實(shí)力； v 促銷(xiāo)時(shí)的銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)將明晰的促銷(xiāo)內(nèi)容、促銷(xiāo)日期等具體 促銷(xiāo)信息充分展示給消費(fèi)者； v 導(dǎo)購(gòu)員/促銷(xiāo)員必須清晰的了解企業(yè)、產(chǎn)品以及促銷(xiāo)內(nèi)容的 具體信息，同時(shí)必須具親和力和良好的形象和素質(zhì)。 導(dǎo)購(gòu)員導(dǎo)購(gòu)員/ /促銷(xiāo)員禮儀促銷(xiāo)員禮儀 v 導(dǎo)購(gòu)員/促銷(xiāo)員應(yīng)衣著整潔得體，舉止大方、自然親切，彬 彬有禮，在大賣(mài)場(chǎng)或大商場(chǎng)最好

51、穿著所在商場(chǎng)的統(tǒng)一服裝； v 導(dǎo)購(gòu)員/促銷(xiāo)員應(yīng)站立于商品貨架兩側(cè)約50公分處面對(duì)顧客 走來(lái)的方向，當(dāng)顧客走來(lái)首先要禮貌地打招呼“您好！我能 為您介紹”體力健“功能飲料嗎？” v 當(dāng)顧客離開(kāi)貨架，不管他購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品與否，均應(yīng)禮貌送客， “歡迎下次再來(lái)”或“謝謝光臨，您走好”等，給人禮貌、 親切的感覺(jué)。 導(dǎo) 購(gòu) 技 巧導(dǎo) 購(gòu) 技 巧 v 熟練掌握各種禮貌禮儀用語(yǔ)，靈活應(yīng)答顧客的各種提問(wèn)，切 忌支支吾吾、吞吞吐吐；可適宜的運(yùn)用比喻，使講話更通俗 易懂；交談過(guò)程中應(yīng)先聽(tīng)完顧客的問(wèn)題，再作答，同時(shí)雙眼 應(yīng)注視對(duì)方，精神集中，語(yǔ)言親切，微笑甜美； v 顧客提問(wèn)時(shí)可根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，靈活采用導(dǎo)購(gòu)方式，應(yīng) 站在

52、顧客的立場(chǎng)上逐步引起顧客的興趣； v 導(dǎo)購(gòu)時(shí)應(yīng)配合顧客的思維，不可主觀一味地枯燥講解產(chǎn)品， 交談應(yīng)符合顧客的興趣所在，應(yīng)突出顧客感興趣的賣(mài)點(diǎn)，使 之與產(chǎn)品產(chǎn)生共鳴。 終端管理分冊(cè) 終端物料設(shè)計(jì)篇 第八部第八部 第八部第八部終端物料設(shè)計(jì)篇終端物料設(shè)計(jì)篇 第九部第九部 營(yíng)銷(xiāo)傳播分冊(cè) 促銷(xiāo)策劃篇 篇首語(yǔ)：篇首語(yǔ)： 鑒于鑒于“體力健體力健”獨(dú)特的傳播風(fēng)格、產(chǎn)品名稱(chēng)，清新醒目獨(dú)特的傳播風(fēng)格、產(chǎn)品名稱(chēng)，清新醒目 的終端形象所產(chǎn)生的高關(guān)注可能，產(chǎn)品上市初期暫不進(jìn)的終端形象所產(chǎn)生的高關(guān)注可能，產(chǎn)品上市初期暫不進(jìn) 行大規(guī)模的以?xún)r(jià)格為指針的促銷(xiāo)。行大規(guī)模的以?xún)r(jià)格為指針的促銷(xiāo)。 第九部第九部促銷(xiāo)策劃篇促銷(xiāo)策劃篇 第

53、九部第九部促銷(xiāo)策劃篇促銷(xiāo)策劃篇 購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)買(mǎi) 促促 進(jìn)進(jìn) 基于產(chǎn)品：基于產(chǎn)品：特別包裝形式、試用品、 特惠裝、可兌換禮券等 基于價(jià)格：基于價(jià)格：普惠折讓、憑證優(yōu)惠等 基于地點(diǎn)：基于地點(diǎn)：終端的特色陳列等 基于獲得方式：基于獲得方式：互動(dòng)游戲、抽獎(jiǎng)等 結(jié)論：結(jié)論：體力健上市初期促銷(xiāo)主要采取基于產(chǎn)品和地點(diǎn)的促銷(xiāo)形式。 第九部第九部促銷(xiāo)策劃篇促銷(xiāo)策劃篇 交交 易易 促促 進(jìn)進(jìn) 基于產(chǎn)品：基于產(chǎn)品：免費(fèi)樣品、免費(fèi)提供特別包裝形式、 優(yōu)惠退換政策等 基于價(jià)格：基于價(jià)格：價(jià)格折讓、結(jié)算帳期等 基于地點(diǎn)：基于地點(diǎn)：終端特色陳列品提供、進(jìn)場(chǎng)津貼等 基于廣告和促銷(xiāo)：基于廣告和促銷(xiāo)：聯(lián)合廣告、促銷(xiāo)承諾等 基于銷(xiāo)售：

54、基于銷(xiāo)售：銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)、市場(chǎng)協(xié)助拓展 第十部第十部 營(yíng)銷(xiāo)傳播分冊(cè) 廣告策劃篇 導(dǎo)讀目錄導(dǎo)讀目錄 一、廣告策劃的目標(biāo)一、廣告策劃的目標(biāo) 二、廣告形象的確定二、廣告形象的確定 三、廣告表現(xiàn)三、廣告表現(xiàn) 四、媒體規(guī)劃四、媒體規(guī)劃 第十部第十部廣告策劃篇廣告策劃篇 一、廣告策劃的目標(biāo)：一、廣告策劃的目標(biāo)： 1 1、產(chǎn)品上市告知、初步傳遞產(chǎn)品功能信息、產(chǎn)品上市告知、初步傳遞產(chǎn)品功能信息 2 2、以文案和版面構(gòu)成吸引受眾注意、激發(fā)討論甚至爭(zhēng)論，、以文案和版面構(gòu)成吸引受眾注意、激發(fā)討論甚至爭(zhēng)論， 以達(dá)成迅速提升產(chǎn)品知名度為目的；以達(dá)成迅速提升產(chǎn)品知名度為目的； 3 3、以前衛(wèi)風(fēng)格迎合時(shí)尚人群口味，觸發(fā)嘗試購(gòu)買(mǎi)；

55、、以前衛(wèi)風(fēng)格迎合時(shí)尚人群口味，觸發(fā)嘗試購(gòu)買(mǎi)； 以警示內(nèi)容喚醒實(shí)用人群保健消費(fèi)愿望；以警示內(nèi)容喚醒實(shí)用人群保健消費(fèi)愿望； 以簡(jiǎn)明功能描述，對(duì)中老年受眾進(jìn)行正面訴求；以簡(jiǎn)明功能描述，對(duì)中老年受眾進(jìn)行正面訴求； 4 4、最大化發(fā)揮、最大化發(fā)揮“體力健體力健”命名的爆破力。命名的爆破力。 第十部第十部廣告策劃篇廣告策劃篇 二、廣告形象的確定：二、廣告形象的確定： 主形象：士兵形象主形象：士兵形象+產(chǎn)品產(chǎn)品 產(chǎn)品性格：產(chǎn)品性格： 忠貞不渝、堅(jiān)定捍衛(wèi)忠貞不渝、堅(jiān)定捍衛(wèi) 清新活躍、打破沉悶清新活躍、打破沉悶 廣告語(yǔ)：廣告語(yǔ)： 鐘于健康鐘于健康 忠于你忠于你 第十部第十部廣告策劃篇廣告策劃篇 三、廣告表現(xiàn)（文

56、案部分）：三、廣告表現(xiàn)（文案部分）： 第十部第十部廣告策劃篇廣告策劃篇 A A、忠貞系列報(bào)廣文案、忠貞系列報(bào)廣文案 忠貞系列報(bào)廣文案之一忠貞系列報(bào)廣文案之一 誰(shuí)是冬天里的體力健誰(shuí)是冬天里的體力健 12月 12：00點(diǎn) 寒風(fēng)，小雪 迷朦的路燈也掩飾不住疲憊，長(zhǎng)街上，你是夜歸人。 滾滾紅塵中，個(gè)人的存在是如此渺小 再堅(jiān)強(qiáng)的人都有權(quán)力疲憊吧？ 每個(gè)人都有身心虛弱的時(shí)候吧？ 我們渴望一盞燈，黑暗中點(diǎn)亮生命 我們渴望一個(gè)人，默默支持、永遠(yuǎn)忠貞 如衛(wèi)士般屹立身畔，無(wú)言地堅(jiān)毅，剛強(qiáng)地忠誠(chéng)！ 是誰(shuí)？來(lái)詮釋這份力量與忠貞？ 是你？是我？還是他？ 請(qǐng)注意：12月*日，體力健全新登場(chǎng)！ （未完待續(xù)） 忠貞系列報(bào)廣文

57、案之二忠貞系列報(bào)廣文案之二 體力健來(lái)了，你還在等什么？體力健來(lái)了，你還在等什么？ 你渴望一盞燈，黑暗中點(diǎn)亮生命 你渴望一個(gè)人，默默支持、永遠(yuǎn)忠貞 又是都市的十二月。 溫度零下十八度； 健康零度； 烈酒和同樣辛辣的食物在身體里燃燒 太多的應(yīng)酬已令你疲憊不堪， 碰杯、豪飲、嘔吐、倒下 體力健正在到來(lái)，你還等什么？ 記住三個(gè)與你有關(guān)的數(shù)字： 100100、7575、1010 并，讓體力健默默地屹立你的身畔， 堅(jiān)定地保護(hù)，忠貞地捍衛(wèi)！新長(zhǎng)征路上，為你站好每一崗！ 體力健，鐘于健康忠于你體力健，鐘于健康忠于你，（未完待續(xù)） 忠貞系列報(bào)廣文案之三忠貞系列報(bào)廣文案之三 體力健宣言體力健宣言 數(shù)風(fēng)流人物，還看

58、今朝。 駕著凜冽的寒風(fēng)，舉著火焰的旗幟，我們來(lái)了！ 在我們的熱情感染烏市每一寸土地之前，我們向你宣言： 1 1、堅(jiān)決保衛(wèi)你的健康、堅(jiān)決保衛(wèi)你的健康 體力健雙歧菌增殖胡蘿卜汁，快速增殖人體健康衛(wèi)士雙歧菌，對(duì)待體內(nèi)的有害 菌如秋風(fēng)般無(wú)情，對(duì)待身體健康如春風(fēng)般溫暖呵護(hù)用100%100%的忠貞保衛(wèi)你！ 2 2、將革命精神發(fā)揚(yáng)光大，展示、將革命精神發(fā)揚(yáng)光大，展示7575倍的風(fēng)采倍的風(fēng)采 體力健雙歧菌增殖胡蘿卜汁，國(guó)家級(jí)專(zhuān)利，國(guó)家權(quán)威部門(mén)檢測(cè)，飲用7-14天，人體 腸道雙歧菌增殖高達(dá)7575倍！ 3 3、1010年磨一劍，全心全意為人民年磨一劍，全心全意為人民 冬天，酒、肉、辛辣等高脂肪高刺激食物的攝入使

59、得腸道微生態(tài)失衡，有益菌數(shù)量銳 減健康也悄然遠(yuǎn)離。體力健雙歧菌增殖胡蘿卜汁1010年攻關(guān)結(jié)晶，有效調(diào)節(jié) 人體菌群平衡，全心全意、默默地為你的健康服務(wù)！ 體力健，鐘于健康忠于你體力健，鐘于健康忠于你 （全文完） 第十部第十部廣告策劃篇廣告策劃篇 B B、單發(fā)報(bào)廣文案、單發(fā)報(bào)廣文案 單發(fā)報(bào)廣文案單發(fā)報(bào)廣文案 郁悶篇郁悶篇 是的，城市的天空如此郁悶，思維被凍住了翅膀； 又一次裹緊雍腫的大衣，慵懶在冬日的陽(yáng)光下蔓延 我知道，你不甘寂寞，無(wú)法超越并非因你從不渴望！ 如果，你決心繼續(xù)無(wú)休止地喝酒、暴食通宵達(dá)旦地應(yīng)酬、燃燒健康， 至少，記住這個(gè)名字：體力健體力健,讓他佇立你的身邊 體力健體力健，以75倍的高速增殖人體雙歧菌，雙歧菌，以100倍 的忠誠(chéng)保護(hù)你日漸脆弱的健康！ 體力健，鐘于健康忠于你！體力健，鐘于健康忠于你！ 第十部第十部廣告策劃篇廣告策劃篇 C C、產(chǎn)品小手冊(cè)文案、產(chǎn)品小手冊(cè)文案 （禮品包裝內(nèi)） 產(chǎn)品小手冊(cè)文案產(chǎn)品小手冊(cè)文案 P0P0 體力健，鐘于健康忠于你體力健，鐘于健康忠于你 雙歧菌增殖胡蘿卜汁，雙歧菌增殖胡蘿卜汁，7575倍的戰(zhàn)斗力倍的戰(zhàn)斗力 新長(zhǎng)征路上，為你站好每一崗 產(chǎn)品小手冊(cè)文案產(chǎn)品小手冊(cè)文案 P1P1 體力健，鐘于健康忠于你體力健，鐘于健康忠于你 “體力健”國(guó)家唯一批準(zhǔn)的以?xún)?yōu)質(zhì)胡