1103盛世大院尾盤清盤銷售方案

1、盛世大院尾盤清盤銷售方案一、目前的市場形勢及項目瓶頸綜合分析目前我項目清盤所面臨的市場形勢及銷售瓶頸主要有以下幾點：1. 一年中的最后一個銷售旺季已過，市場形勢整體趨淡。根據(jù)高密市場特點，一年當(dāng)中主要賣春、秋兩個銷售旺季，而本年的最后一個銷售旺季隨著10月份的房展會已經(jīng)結(jié)束，在房展會上像華安鳳城麗景（30套），水岸東方（58套）等項目都頗有斬獲市場需求進一步縮減，隨著天氣的變冷及年關(guān)的到來，潛在客戶置業(yè)意愿進一步轉(zhuǎn)淡。2. 市區(qū)相當(dāng)部分市場需求已經(jīng)被滿足，潛在客戶注意力向開發(fā)區(qū)轉(zhuǎn)移。隨著對面鳳城國際交房，交運鳳凰景苑交房，凱宇鳳城尚品近期的熱銷，相當(dāng)部分的市場需求已經(jīng)被滿足，目前潛在客戶對市區(qū)

2、的項目關(guān)注度已經(jīng)降至很低，相反，越來越多的客戶因為價格的因素，已經(jīng)或正在考慮在開發(fā)區(qū)置業(yè)（以市區(qū)最低的價格就能買到開發(fā)區(qū)較好的位置和戶型）。3. 我項目產(chǎn)品自身存在的問題。就我項目尾盤產(chǎn)品而言，存在不容忽視的產(chǎn)品硬傷：戶型位置相對較差、戶型面積較大、而價格又相對較高。（與開發(fā)區(qū)項目相比，同位置同面積的房源總價差額基本可以購買一輛車）綜上，無論是從市場環(huán)境、客戶購房意愿抑或產(chǎn)品自身來看，都存在一定的清盤壓力。但反觀我項目，也有不容忽視的優(yōu)勢：一是地段受大眾認(rèn)可；二是現(xiàn)房實景，即買即住；三是社區(qū)入住率較高，已成為具有體驗性的規(guī)模小區(qū)；四是有相當(dāng)部分的老業(yè)主可以作為營銷挖掘；五是項目知名度已經(jīng)確立。

3、我們要解決的清盤營銷主要思路：在綜合分析把握優(yōu)劣勢的基礎(chǔ)上尋求切入，權(quán)衡客戶需求與公司利益，尋求雙方契合點，務(wù)求以最小代價，實現(xiàn)短平快的銷售去化。二、清盤目標(biāo)兩個月的時間內(nèi)，實現(xiàn)70%以上的房源去化！短、平、快營銷策略精準(zhǔn)到位，符合市場及投資利益考慮實際。廣告投放集中、覆蓋，直接切中潛在客戶要害。銷售執(zhí)行高效到位：從銷售人員激勵、銷售組織及執(zhí)行多方面用力，重新組織說辭，以套為單位，充分保證成交率。三、清盤對策著眼點銷售成交毫無疑問是立足于我方與客戶意愿的雙重契合，所以在制定切實有效的銷售對策之前，有必要分析購買我們尾盤的客戶是哪些，其置業(yè)目的與置業(yè)阻力究竟在哪里？通過對高密市場的綜合把握，購買

4、我方尾盤房源的客戶主要分為兩部分：一是存在于市區(qū)的剛性需求：這部分人以年輕人為主，以目前居住于市區(qū)及從鄉(xiāng)鎮(zhèn)轉(zhuǎn)移上來的人群為主。他們沒有足夠的資金購買市區(qū)的好位置、好地段，而選擇開發(fā)區(qū)的房子上班太遠(yuǎn)、孩子上學(xué)不方便。他們受地域性居住習(xí)慣影響大。所以是市場給他們的選擇主要是：去開發(fā)區(qū)價格便宜，但對地段不認(rèn)可；市區(qū)地段認(rèn)可，但價格高；他們可以接受高樓層，但往往喜歡小面積房源；他們能支付的資金有限，對于首付款10萬以下的房子較為接受（購房最大阻力）。二是游離于市區(qū)的部分投資客戶：對他們而言，因為閑散資金有限，基本居住已被滿足。只要價格足夠合適，與現(xiàn)行市場價差價有利可圖，就可以出手購買，待以后在二手房出

5、售獲利（希望獲得差價）。綜上，高密購房心理處于初級向中級發(fā)展的過渡階段，尚不成熟，有一定的從眾心理。一般的購房周期為2個月左右，消費者會反復(fù)比較各項因素以區(qū)別項目優(yōu)劣。價格（第一因素）、位置環(huán)境、戶型仍然是購房者考慮的首要三大因素。若要實現(xiàn)有效清盤，只有給潛在客戶回饋較高的附加值回報，以價格讓利為切入點，僅僅依靠地段及現(xiàn)房優(yōu)勢，突破客戶的心理價差，讓其感覺“超值劃算”。四、如何有效清盤突破解決方案1. 價格上讓利，從單價及優(yōu)惠額度上尋求切入。需要說明的是：1) 這里的讓利不是全部房源統(tǒng)一讓利，即全部剩余房源采用統(tǒng)一折扣，而是針對不同的房源制定不同優(yōu)惠折扣，但要拿出12套最差房源，其優(yōu)惠折扣一定

6、要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過所有競爭對手的優(yōu)惠額度。這樣既能增加促銷力度，又能降低促銷成本；2) 讓利的幅度應(yīng)按：實際成交價格的首付基本控制在10萬以內(nèi)。經(jīng)過經(jīng)濟測算，以住宅為例，現(xiàn)有住宅30套，總建筑面積3779.4：按現(xiàn)有單價計算，甲方實收總額￥11679646.9元，平均單價3090.34元/。以優(yōu)惠后每套房屋首付10萬計算，甲方實收總價為￥10333333.33元，優(yōu)惠后均價為2734.12元/。優(yōu)惠后均價2734.12元/3090.34元/=0.88（單價折扣）即在現(xiàn)有價格基礎(chǔ)上打86折-88折（平均折扣率），基本接近目標(biāo)客戶首付10萬的心理價位。從總價上看，平均每套房屋總價上優(yōu)惠：（￥1167964

7、6.9元￥10333333.33元）/30= 44877.11889元，約等于45000，即平均每套房源總價上優(yōu)惠4500050000，便能接近目標(biāo)客戶心理定位。說明：以上的優(yōu)惠折扣是平均折扣率，根據(jù)不同的位置，不同的面積，不同房源的優(yōu)惠幅度不完全相同，但基礎(chǔ)水平線如上。實際銷售過程中，應(yīng)根據(jù)房源情況，以套為單位，制定不同的優(yōu)惠折扣，既促進成交又保證甲方利益。2價格讓利只是手段，關(guān)鍵讓客戶心理感覺超值。如果將價格讓利與降低首付相結(jié)合，則能進行突破性解困。如前所述，不管是針對年輕人的不愿脫離市區(qū)生活的剛性意愿，還是針對少資金客戶的投資需求，讓其感覺超值、輕松，置業(yè)門檻低應(yīng)作為我們的著力點，如果簡

8、單的進行打折優(yōu)惠，僅僅接近其心理底線而已，但我項目較其他項目的對比競爭優(yōu)惠不明顯，在價位相仿的情況下，客戶仍可能選則其他樓盤較好的位置，較小的面積。如果將價格讓利與降低首付結(jié)合，即將每套房屋的總價優(yōu)惠體現(xiàn)在其首付上，則能大大降低其置業(yè)門檻，不管是首次置業(yè)還是投資炒房皆可一網(wǎng)打盡。因為是現(xiàn)房購買，總價優(yōu)惠可以“送裝修”“交五萬抵十萬”的名義進行（屆時售樓處可針對性的擺放部分房源的室內(nèi)裝修效果圖，進行宣傳誘導(dǎo)），既有利于進行廣告炒作，又能增強新客戶好感，還能避免老客戶鬧意見。采取這種方式，對于甲方而言僅需要程序上向銀行墊付部分首付（本身就是對客戶應(yīng)得的優(yōu)惠），考慮到按揭回款很快到位，沒有風(fēng)險。說明

9、：可針對不同的客戶實行雙重選擇，購房客戶可以選擇要優(yōu)惠，也可以送等價值車位，從而帶動車位銷售。五、執(zhí)行保障：促銷宣傳、現(xiàn)場物料、人員配備針對以上促銷策略，為實現(xiàn)最好的宣傳效果，將從以下幾方面進行廣告宣傳：1. 以“實惠才是硬道理”、“盛世大院超值搶購月”的主題進行廣告宣傳。1) 計劃投放50萬條手機短信，短期內(nèi)進行集中轟炸覆蓋，兼顧市場面與重點企業(yè)定向投放宣傳，以引發(fā)最大關(guān)注。2) 售樓處門頭懸掛醒目條幅，截取鳳凰大街現(xiàn)場人流。3) 售樓處內(nèi)設(shè)計制作2個x展架，展示室內(nèi)裝修效果圖，及優(yōu)惠政策。4) 制作房源銷控板，銷控板上注明文字“清盤熱銷席位日少”，制造緊張氣氛。2發(fā)揮老客戶積極性，針對小區(qū)

10、業(yè)主進行宣傳。1) 設(shè)計印刷海報，以“盛世大院超值搶購月”“為自己找鄰居”的主題進行社區(qū)定向宣傳及電話回訪，老客戶介紹新客戶成功可給予一定物業(yè)費減免獎勵。3組織銷售人員，針對每一套房源討論提煉銷售賣點，增強自信與針對客戶的答疑應(yīng)對，不輕易放過每一個客戶，保障單套成交率。4實行重獎的激勵政策：如提成按套計算，最高1000元/套，每周結(jié)算，給予銷售人員即賣即獲利的利益激勵；同時案場管理可考慮分成兩組考核，兩周無成交淘汰；統(tǒng)一宣傳口徑，加強紀(jì)律管理，通過經(jīng)常性的例會討論增強產(chǎn)品自信，并統(tǒng)一認(rèn)識。5針對不同的客戶實行不同的宣傳口徑，有效應(yīng)對原購房業(yè)主的追問、異議。舉例如下： 問：不太喜歡頂樓，太曬了，

11、容易漏水。 答：這個您放心，首先我們的建筑方與施工方是州的品牌公司：公司。施工質(zhì)量過硬，我們屬于一期工程，是打品牌創(chuàng)口碑的，這一點我們自己是不敢懈怠的，如果我們一期就出現(xiàn)工程質(zhì)量漏水問題，我們二期三期怎么賣，誰敢買。說實話，目前頂層隔熱與防水技術(shù)早已成熟了，我們這里的所有頂棚全部采用彩瓦坡屋頂外形，花崗巖珍珠巖混合結(jié)構(gòu)，并采用瀝青卷材隔熱防漏處理，同時您持有由房產(chǎn)局頒發(fā)的住宅質(zhì)量保證書。書中已有明文規(guī)定，強調(diào)各種主體承重結(jié)構(gòu)具體保修期，對門窗、pr上下水管、弱電系統(tǒng)等，都有具體的保修期，根據(jù)國家相關(guān)規(guī)定都做出了具體的約束。 所以這一點您放心，這不是個問題，現(xiàn)在就訂下來吧，相信自己的眼光。 問：那剩下的是不是最差的了？ 答：不同的樓層有不同的客戶需求，我們這里沒有最差的，只是每個人的置業(yè)選擇標(biāo)準(zhǔn)不一樣。就像在我們這里，老年人喜歡2f、3f，年輕人喜歡5f、6f，為什么呢？ 對于年輕人來說，他們喜歡一種居高臨下的感覺，喜歡做人上人的感覺，喜歡視野開闊，喜歡自由時尚，對于物質(zhì)條件比較豐富的，都非常喜歡這邊的空中花園，所以把6f與閣樓一起買下來的在我們這里的格外多。 在我們小區(qū)里，我從來沒有見過年輕人買2、3樓的。（如果居住