【商業(yè)地產(chǎn)】西安國際廣場2期內(nèi)部認(rèn)購方案底37DOC

1、內(nèi)部認(rèn)購方案一、 項目背景根據(jù)公司要求（2009年1月15日前需回款8000萬元）我中心暫定2008年11月8日正式開始內(nèi)部認(rèn)購。目前項目進(jìn)展情況如下：1、 工程進(jìn)展：國際廣場2期項目已動工（會先行具備銷售條件），國際廣場4期項目正在拆遷階段。2、 設(shè)計方案：兩個項目設(shè)計方案目前均處于調(diào)整中。3、 銷售條件：根據(jù)兩個項目目前現(xiàn)狀，在11月8日前均不能取得預(yù)售證。二、 概念定位根據(jù)兩個項目地段特性、園林規(guī)劃、戶型配比以及我集團(tuán)的項目分布情況等，我中心初步建議定位如下：（最終定位需配合策劃設(shè)計中心共同確定）：1、 推廣概念：將兩個項目合為一個玉祥門板塊的概念推盤，以大概念（推出，小概念（地鐵、國際

2、廣場城市公園、西咸門戶、機(jī)場門戶等）輔助。2、 主題定位語：國際廣場生活街區(qū)3、 賣點支撐：1）、品牌優(yōu)勢 國際廣場地產(chǎn)在玉祥門地區(qū)多年來積累的知名度 國際廣場地產(chǎn)在玉祥門多個成熟項目不辨的事實 國際廣場地產(chǎn)作為社會公民對玉祥門地區(qū)所做的公益性投入。（國際廣場城市公園、張騫使西域雕塑） 2）、地段優(yōu)勢 世界通往西安市的迎賓門戶，地理位置的重要性 連接西咸一體化的樞紐地位 地鐵一號線玉祥門站點的交通便利性 地段周邊成熟的生活配套 3）產(chǎn)品優(yōu)勢 特色的園林景觀 合理的戶型設(shè)計 多元化的戶型配比 多媒體光計劃入戶（需經(jīng)各相關(guān)部門最終論證） 多元化的購買屬性（國際2期可辦公、居住、投資） 4）生活配套

3、優(yōu)勢 國際廣場城市公園近在咫尺 緊鄰人人樂大型超市 西安市第三人民醫(yī)院 建設(shè)銀行、商業(yè)銀行、工商銀行5）教育配套優(yōu)勢 市一中、大慶路小學(xué)、潘家村小學(xué)三、推廣策略 根據(jù)國際廣場地產(chǎn)在玉祥門地區(qū)的發(fā)展現(xiàn)狀，結(jié)合新項目的啟動，將這些內(nèi)容整合為玉祥門國際廣場生活街區(qū)的概念重新打包推廣，消除掉單個項目單打獨斗形象較弱的弊端，提升片區(qū)整體形象，拉高項目品質(zhì)，整合國際廣場地產(chǎn)實力，體現(xiàn)優(yōu)勢，打消客戶對無預(yù)售證銷售模式的風(fēng)險疑慮，同時積極開拓銷售渠道，將團(tuán)購、外銷和現(xiàn)場銷售相結(jié)合，既擴(kuò)大了項目的知名度，也縮短了銷售周期，加速回款。 在售樓部沒有搭建完成的情況下，建議從8月初開始在國際a座大堂設(shè)立臨時咨詢處，在

4、時代酒店大堂設(shè)立形象展示區(qū)進(jìn)行前期蓄水。新售樓部建成后除保留時代酒店大堂形象展示區(qū)外整體遷移至新賣場。四、宣傳策略宣傳策略建議采用媒介宣傳及sp活動宣傳相結(jié)合方式，開展事件營銷模式，增強(qiáng)市場關(guān)注度。1、媒介宣傳： 由于沒有取得預(yù)售證，在項目的前期推廣宣傳上主要以報紙軟文、dm軟文、房展會、戶外廣告等形式廣而告之。 重新開辟玉祥門板塊專題網(wǎng)站并鏈接至各大相關(guān)網(wǎng)站，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)宣傳的覆蓋面。 發(fā)動電視媒體展開玉祥門板塊的討論話題。2、sp活動 房展會宣傳：建議參加9月4日房展會，擴(kuò)大項目知名度，廣泛引起媒體關(guān)注，拓寬蓄水渠道。（項目正式開始排號蓄水） 項目前期座談會：9月中旬，與商管公司聯(lián)手召開國際二

5、期商業(yè)、住宅項目座談會，廣泛聽取機(jī)電廣場老客戶對產(chǎn)品、銷售等方面的反饋意見，根據(jù)客戶的意見進(jìn)行分析，及時調(diào)整產(chǎn)品及推廣和銷售策略，發(fā)展?jié)撛诳蛻簟?項目推介會：10月中旬，組織國際機(jī)電廣場、印象老業(yè)主、華泰工業(yè)品批發(fā)市場意向客戶、現(xiàn)場蓄水客群和各方媒體召開玉祥門板塊項目專項推介會，鞏固客群穩(wěn)定性，擴(kuò)大項目市場知名度。 集團(tuán)老業(yè)主宣傳：針對我集團(tuán)印象、國際、花城、人家小區(qū)的老業(yè)主與集團(tuán)本部員工進(jìn)行專項宣傳，利用集團(tuán)短信、小區(qū)內(nèi)的展板、單元海報等途徑，及時有效的將項目信息進(jìn)行發(fā)布，擴(kuò)大老業(yè)主重復(fù)購買和推介購買的影響力。3、包裝 工地包裝：包裝國際二期、印象四期工地圍墻，統(tǒng)一板塊形象。 售樓部包裝：在

6、臨時售樓部將區(qū)域規(guī)劃圖、項目總平圖、戶型圖等進(jìn)行展示，讓到訪客戶對項目有一個全面的了解。五、價格體系一）定價策略確定樓盤的價格，要考慮到諸多的因素，對于本案來說應(yīng)從市場角度進(jìn)行分析，簡單的說就是從動態(tài)的分析將我們的價格定在一個最合理的位置。而市場因素的變數(shù)很大，市場因素具體體現(xiàn)在客戶對區(qū)域內(nèi)價格的一個認(rèn)可程度，所以我們要利用市場比較法對本案進(jìn)行價格分析。通過以上的分析相信會得到一個合理的價格，最重要的是在保證了利潤的同時也能夠有一個較快的回款速度，并使整個項目保持一個良好的發(fā)展態(tài)勢。市場比較定價策略本方法所制定的價格是依據(jù)相近物業(yè)及附近區(qū)域競爭狀況而定的。在市場競爭較為激烈時，條件相當(dāng)?shù)膬蓚€物

7、業(yè)，定價較高的項目會被客戶舍棄。因此，本案在與玉祥門住宅區(qū)、西稍門住宅區(qū)及地鐵沿線住宅開發(fā)的項目比較時，只有推出相比競爭者更優(yōu)化的方案，并具有獨特的功能設(shè)計及賣點的項目，才可能在市場競爭中脫穎而出。1、 采用市場比較法進(jìn)行價格定位，需要對周邊乃至區(qū)域個案銷售價格作以比較。由于本案位于玉祥門區(qū)域（城西版塊），為了進(jìn)一步確定本項目的價格，以便于今后的銷售，本報告選擇位于本案所在區(qū)域、西稍門區(qū)域以及地鐵沿線的樓盤的項目作為參照，初步市場調(diào)研結(jié)果如下表所示：玉祥門相關(guān)樓盤價格修整 序號評估項目滿分慶陽觀邸華豪麗都安達(dá)百花明珠評分備注評分備注評分備注1交通位置108較好8較好6一般2周邊環(huán)境86尚可6尚

8、可5一般3周邊商服配套86尚可6尚可4一般4教育配套63一般3一般4尚可5規(guī)模104建筑面積3.3萬平米6建筑面積5.3萬平米5建筑面積4.3萬萬平米6景觀95基本無5基本無5基本無7戶型結(jié)構(gòu)1210大眾9偏大10大眾8內(nèi)部規(guī)劃設(shè)施107一般8規(guī)劃細(xì)節(jié)處理較好7一般9發(fā)展商榮譽(yù)65開發(fā)業(yè)績較少5開發(fā)業(yè)績較少6有一定認(rèn)可度10工程進(jìn)度8808.8.8交房8已交808.8.1交房11交樓標(biāo)準(zhǔn)53清水3清水3清水12物業(yè)管理85一般5一般6中等偏上水平總結(jié)10070-72-69-參考均價計算項目名稱參考條件國際2期、印象4期慶陽觀邸華豪麗都安達(dá)百花明珠均價（元/）pxpa=4500pb=4550pc

9、=4350位置交通108886周邊環(huán)境86665商服配套86664教育配套63334規(guī)模108465景觀95555戶型結(jié)構(gòu)121110910內(nèi)部規(guī)劃設(shè)施109787發(fā)展商榮譽(yù)66445工程進(jìn)度82888交樓標(biāo)準(zhǔn)53333物業(yè)管理87556合計100qx=74qa=69qb=71qc=68注：因華豪麗都項目為2006年中開盤，2007年底清盤，按西安是近兩年價格增浮20%計（3800*1.2），特調(diào)整價格為4550元/。修正后各相關(guān)樓盤價格pipi=（qx/qi）=pi 注：pi為均價pa=（qx/qa） pa=（74/69）4500=4820pb=（qx/qb） pb=（74/71）4550=

10、4740pc=（qx/qc） pc=（74/68）4350=4733各相關(guān)樓盤權(quán)重取值為wiwa=30% wb=35% wc=35% px=piwi=pawa+pbwb+pcwc=482030%+474035%+473335%=1446+1659+1656=4761元/m西稍門相關(guān)樓盤價格修整序號評估項目滿分檸檬宮舍西城品格御筆華章評分備注評分備注評分備注1交通位置1010優(yōu)8一般10優(yōu)2周邊環(huán)境87較好6一般7較好3周邊商服配套88優(yōu)4一般8優(yōu)4教育配套63一般3一般3一般5規(guī)模104建筑面積3.2萬平米3建筑面積1.6萬平米8建筑面積8萬萬平米6景觀95基本無5基本無5基本無7戶型結(jié)構(gòu)12

11、10大眾10大眾10大眾8內(nèi)部規(guī)劃設(shè)施107一般7一般7一般9發(fā)展商榮譽(yù)65有一定認(rèn)可度4開發(fā)業(yè)績較少4開發(fā)業(yè)績較少10工程進(jìn)度8709.3交房（準(zhǔn)現(xiàn)房）808.10310.6（地基階段）11交樓標(biāo)準(zhǔn)53清水3清水3清水12物業(yè)管理85一般5一般5一般總結(jié)10074-66-73-參考均價計算項目名稱參考條件國際2期、印象4期檸檬宮舍西城品格御筆華章均價（元/）pxpa=4800pb=4400pc=4800位置交通10810810周邊環(huán)境86767商服配套86848教育配套63333規(guī)模108438景觀95555戶型結(jié)構(gòu)1211101010內(nèi)部規(guī)劃設(shè)施109777發(fā)展商榮譽(yù)66544工程進(jìn)度82

12、783交樓標(biāo)準(zhǔn)53333物業(yè)管理87555合計100qx=74qa=74qb=66qc=73修正后各相關(guān)樓盤價格pipi=（qx/qi）=pi 注：pi為均價pa=（qx/qa） pa=（74/74）4800=4800pb=（qx/qb） pb=（74/66）4400=4930pc=（qx/qc） pc=（74/73）4800=4865各相關(guān)樓盤權(quán)重取值為wiwa=35% wb=30% wc=35% px=piwi=pawa+pbwb+pcwc=480035%+493030%+486535%=1680+1479+1702=4861元/m地鐵沿線相關(guān)樓盤價格修整序號評估項目滿分南門國際賽高國際街

13、區(qū)吉祥鳳凰評分備注評分備注評分備注1交通位置1010優(yōu)8一般8一般2周邊環(huán)境88優(yōu)7較好7較好3周邊商服配套88優(yōu)6一般8優(yōu)4教育配套66優(yōu)5較好3一般5規(guī)模106建筑面積5萬平米9建筑面積24萬平米4建筑面積3.6萬萬平米6景觀95基本無5基本無5基本無7戶型結(jié)構(gòu)1210大眾（辦公）10大眾（住、辦公）10大眾（住、辦公）8內(nèi)部規(guī)劃設(shè)施108規(guī)劃細(xì)節(jié)處理較好8規(guī)劃細(xì)節(jié)處理較好7一般9發(fā)展商榮譽(yù)65有一定認(rèn)可度5有一定認(rèn)可度4開發(fā)業(yè)績較少10工程進(jìn)度8610.4.1（主體18f）709.4.30（已封頂）609年底（主體7f）11交樓標(biāo)準(zhǔn)55全裝修3清水3清水12物業(yè)管理87較好7較好6一般總

14、結(jié)10084-80-71-參考均價計算項目名稱參考條件國際2期、印象4期南門國際賽高國際街區(qū)吉祥鳳凰均價（元/）pxpa=5800pb=5400pc=5000位置交通1081088周邊環(huán)境86877商服配套86868教育配套63653規(guī)模108694景觀95555戶型結(jié)構(gòu)1211101010內(nèi)部規(guī)劃設(shè)施109887發(fā)展商榮譽(yù)66554工程進(jìn)度82676交樓標(biāo)準(zhǔn)53533物業(yè)管理87776合計100qx=74qa=84qb=80qc=71修正后各相關(guān)樓盤價格pipi=（qx/qi）=pi 注：pi為均價pa=（qx/qa） pa=（74/84）5800=5109pb=（qx/qb） pb=（74

15、/80）5400=4995pc=（qx/qc） pc=（74/71）5000=5210各相關(guān)樓盤權(quán)重取值為wiwa=35% wb=35% wc=30% px=piwi=pawa+pbwb+pcwc=510935%+499535%+521030%=1788+1748+1563=5099元/m2、 根據(jù)以上版塊價格分析建議國際2期與印象4期最終實現(xiàn)均價為4868元/m（因地鐵沿線項目為住宅、辦公，建議權(quán)重取值20%）：各相關(guān)樓盤權(quán)重取值為wiya=40% yb=40% yc=20% px=piyi=paya+pbyb+pcyc=476140%+486140%+509920%=1904+1944+1

16、020=4868元/m結(jié) 論：樓盤均價暫定為：4868元/m。此價格是在現(xiàn)有市場基礎(chǔ)上，結(jié)合本項目目前的特征通過市場比較法得出。由于市場及項目所在片區(qū)的逐步變化，項目本身所具有的素質(zhì)資源也將隨之變化，因此影響項目定價的因素是一個定值。隨著本案開發(fā)的不斷深入和發(fā)展，本案的價格將有較大的提升空間。但針對目前的市場情況以及項目自身情況，建議以符合市場現(xiàn)狀、利于競爭的價格入市，隨著本案工程的進(jìn)展和推廣的深入人心，再把價格不斷的調(diào)高。實現(xiàn)利潤的最大化。這種價格策略不僅利于本案前期傳播推廣，同時可以在更大程度上規(guī)避項目的風(fēng)險。二）、價格體系點評通過市場比較計算方法得出，本案的階段定價區(qū)間應(yīng)在4200560

17、0元/平方米（均價）范圍之間。成本是定價的根本所在，但在追求利潤的同時，也要考慮到市場的承受能力。綜上所述，對本案的首期推盤平均價格為4200元。這樣一個價格可以在保證在得到一定利潤的同時也保證整個項目的銷售速度與回款的速度。三）、本案的價格策略（1）低開高走：低價入市，逐漸攀升。建議項目在剛剛?cè)胧袝r的銷售成交均價略低均價，同時，拿出幾套素質(zhì)較差的單位作低價宣傳，以便更快的占領(lǐng)市場。隨著工程進(jìn)度以及市場熱度的積累、開發(fā)才使價格逐漸上揚，建議在入市階段的銷售成交均價達(dá)到4200元左右，總價控制在一定的范圍之內(nèi)，這樣才能保證我們所預(yù)期的銷售速度。（2）分期、分階段定價：考慮到雖然本項目首推的為國際

18、2期項目（祥見六、推盤策略），因此在定價策略上不能夠一成不變，應(yīng)該合理的利用地塊的位置、環(huán)境、戶型面積等各個方面進(jìn)行劃分，使價格更具有彈性。進(jìn)一步試探客戶的接受程度，同時要對市場上的宏觀環(huán)境、政策變化、以及競爭對手的變化采取不同的價格策略，使本項目的價格策略更具有變化性。以保持在較快銷售速度的前提下，爭取更大的利潤點。（3）具體階段劃分及銷售回款詳見下表：項目階段時間價格范圍（元/m2）均價（元/m2）銷售面積（m2）合同金額回款金額備注內(nèi)部認(rèn)購期08.1109.1.154200460043004.3萬（40%）1.85億8000萬手續(xù)不齊全情況下開盤期09.509.7460052004900

19、2.16萬（20%）1.06億2.11億（+1.05億內(nèi)認(rèn)余額）具備網(wǎng)簽強(qiáng)銷期09.809.125200560054003.74萬（35%）2.02億2.02億具備網(wǎng)簽尾盤期10.14800520050005342（5%）0.27億0.27億具備網(wǎng)簽合計項目收盤4868106830（100%）5.2億5.2億備注：1、以上為住宅銷售面積（地下車庫及商業(yè)面積不計在內(nèi)）；內(nèi)部認(rèn)購期回款金額約按合同金額的4550%計； 2、根據(jù)推廣策略建議國際2期與印象4期為分別做價，達(dá)到整盤均價。 3、以上銷售回款為預(yù)估值，具體價格走勢需根據(jù)工程進(jìn)度及市場增幅情況做具體調(diào)整。四）、優(yōu)惠幅度付款優(yōu)惠比例付款方式優(yōu)惠

20、額度面價（國際）優(yōu)惠后單價面價（印象）優(yōu)惠后單價一次性10%46654200元/51104600元/30%首付按揭5%46654432元/51104855元/50%首付按揭7%46654339元/51104752元/建筑分期付款5%46654432元/51104855元/公司關(guān)系、公司員工自購、公司領(lǐng)導(dǎo)留房根據(jù)公司規(guī)定4200元/4600元/注：以上優(yōu)惠額度僅為項目內(nèi)部認(rèn)購期間使用，國際成交均價按4200元/計，建議面價為4665元/，印象成交均價按4600元/計，建議面價為5110元（回款8000萬元為基礎(chǔ)）六、推盤策略根據(jù)項目體量與公司所定回款任務(wù)情況我中心建議依據(jù)前期蓄水情況，做到三次銷

21、售集中放量。銷售控制建議先銷售高樓層，再銷售低樓層，最后銷售中間樓層策略。項目技術(shù)指標(biāo)項目國際2期印象4期1號樓2號樓1號樓2號樓面積701*33=23133701*33=23133790*30=237001156*32=36864合計：46266合計：60564合計面積：106830戶數(shù)8*33=2648*33=26410*30=30012*32=384合計：528套合計：684套合計：1212套首次蓄水：首次蓄水時間定在參加房展會之日起（200894至2008118），先將國際項目全部推盤（528套，總面積約4.63萬平方米），去化量約在70%左右（370套，面積約為3.24萬平方米），成

22、交價約為4200元/，成交合同金額約為1.36億元，回款金額約占合同金額的4550%（即61006800萬元）。二次放量：第二次放量時間以2008年12月中旬為宜；貨量組成為國際二期剩余房源30%（158套，面積約為1.39萬平方米；去化量為總判量的10%，銷售面積4630，銷售53套）和印象第一批房源（100套，面積約0.9萬平方米，約占印象總盤量的15%；去化量約為50套，面積約為4400）。兩個項目放量共計258套（面積約為2.3萬平方米）；去化量約為40%（103套，面積約為0.95萬平方米）；在此期間收回部分優(yōu)惠點位，成交價國際2期4300/，印象4期約為4600元/，成交合同金額約

23、為4300萬元，回款金額占合同金額的45%50%（即1950萬2200萬）。一、二次銷售回款見下表：內(nèi)部認(rèn)購時間國際2期均價銷售面積 （m2）合同金額印象4期均價銷售面積（m2）合同金額首次銷售量08.11.808.12.154200（元/m2）3.24萬（總盤70%）1.36億二次銷售量08.12.1609.1.154300（元/m2）0.46萬（總盤10%）0.2萬4600（元/m2）.44002024萬小計4220（元/m2）3.7萬1.56億4600（元/m2）44002024萬合計預(yù)估實現(xiàn)均價4300（元/m2）總銷售面積4.14萬1.8億注：1、以上兩次放量銷售合同金額約為1.8億

24、；回款金額范圍：8050萬9000萬 2、以上兩個項目總建面積以106830計，面積、價格數(shù)據(jù)詳見（五、價格體系） 3、以上兩次銷售預(yù)估均價4300元/,具體均價需看銷售房源情況三次放量：第三次放量時間待取得預(yù)售證后2個月。備注：依據(jù)前期客戶蓄水情況（主要是客戶選擇的付款方式情況，截止時間為2008年10月31日），最終確定銷售價格及放貨量。七、銷售策略 根據(jù)開始銷售時不能取得預(yù)售證的事實，我中心建議采取因客戶選擇不同額度的首付款，將給與不同優(yōu)惠的方式進(jìn)行強(qiáng)賣，實行高價高優(yōu)惠的策略吸引買家。 制定置業(yè)計劃表，給客戶明明白白的算筆賬，讓客戶清楚，現(xiàn)在購買和開盤后購買的利潤率，以此打動客戶的購買欲

25、望。 為增強(qiáng)客戶購買決心，從9月4日開始內(nèi)認(rèn)時即簽署認(rèn)購協(xié)議，定死單價、優(yōu)惠額度、簽署正式合同時間和交樓時間，打消客戶疑慮。 無理由退房：在取得預(yù)售證后即換簽正式網(wǎng)絡(luò)合同，如客戶放棄購買，將無條件以原認(rèn)購協(xié)議書上約定的價格全額退款（不支付利息），這樣既能解決我公司的資金壓力也能創(chuàng)造二次銷售的高利潤。 銷售形式：坐銷：利用售樓部現(xiàn)有的銷售道具，對到訪客戶進(jìn)行詳盡的銷講，表明現(xiàn)在購買所能帶來的高利潤，打動買家，促進(jìn)成交。團(tuán)購：制定團(tuán)購價格、政策和提成比例，利用集團(tuán)公司員工的人脈關(guān)系，廣泛開展團(tuán)購，對于成功促進(jìn)團(tuán)購者將給預(yù)明確的獎勵（這點很重要，務(wù)必要言而有信）行銷：積極聯(lián)系社會集團(tuán)單位進(jìn)行上門銷售

26、，結(jié)合大中型商場、寫字樓進(jìn)行有效的行銷，擴(kuò)大項目影響力，增加商機(jī)。備注：11月8日正式開售時，客戶定房號，收取客戶首付（優(yōu)惠額度、優(yōu)惠后單價），簽署房屋認(rèn)購協(xié)議，待取得預(yù)售證后再進(jìn)行網(wǎng)簽。八、項目銷售部人員構(gòu)成一）、銷售部人員組成架構(gòu)：為了使案場能形成一個良性的競爭氛圍，建議案場固定人員編制為：銷售案場經(jīng)理1名；銷售主管2名；置業(yè)顧問8名（含主管）；在公司要求本年度內(nèi)回款壓力較大的前提下，及認(rèn)購開盤期的集中接待情況，建議公司給我部暫調(diào)配霍貴虎、趙光、孫凱、楊艷麗補(bǔ)充進(jìn)銷售隊伍，從而起到提高和加大銷售力度的目的。另，考慮到集團(tuán)公司其它項目有隨時進(jìn)場銷售的因素，到時可依據(jù)新項目情況進(jìn)行整組調(diào)配，并

27、在招聘新員工入職后，迅速組建成以新老結(jié)合的新項目銷售團(tuán)隊。注：銷售人員上崗也可根據(jù)銷售能力競爭上崗將置業(yè)顧問進(jìn)行合理搭配分為三組，適當(dāng)調(diào)整上下班，將接待時間可延至晚21時，開展晚間售樓賣場。1、具體人員分組建議：主管榮海亮-郭曉濤、宋麗、蘇云峰 主管謝偉-李斌、高彩虹、蘆婷（建議公司晉升謝偉為銷售主管） 主管霍貴虎-趙光、孫凱、楊艷麗 （因工作需要建議公司將楊艷麗從物業(yè)調(diào)至營銷中心）2、建立團(tuán)購大客戶銷售人員，全面開展該項業(yè)務(wù)；3、安排原花城銷售部老置業(yè)顧問2名定期輪值到花城銷售部處理遺留工作。 二）、銷售部現(xiàn)場后勤保障人員組成： 1、銷售案場需財務(wù)資金管理中心設(shè)固定財務(wù)收款人員2人；2、銷售

28、案場需物業(yè)公司設(shè)固定保潔人員3人，保安人員3人。九、銷售部人員培訓(xùn)體系：一）、銷售部人員培訓(xùn)前工作安排：根據(jù)營銷大綱總體安排，我中心要求新項目銷售部置業(yè)顧問組成及到崗時間為2008年8月20日。從8月21日開始分組安排置業(yè)顧問到項目周邊及地鐵沿線的項目進(jìn)行重點采盤調(diào)研，采盤內(nèi)容主要為：項目位置、價格、優(yōu)惠幅度、付款比例、戶型面積、項目銷售賣點等。在8月24日進(jìn)行統(tǒng)一匯總分析講解，達(dá)到每位置業(yè)顧問對區(qū)域內(nèi)項目都了如指掌。因銷售部置業(yè)顧問在9月4日需參加房展會，故建議行政后勤管理中心在我部人員組建后，即開始進(jìn)行工裝的采買工作，希望在8月30日配發(fā)到位。二）、銷售部人員培訓(xùn)工作安排：8月18日-我部

29、向公司各部門提交項目銷講百問答和認(rèn)購協(xié)議書進(jìn)行匯簽 。要求公司確認(rèn)回復(fù)時間為8月24日；8月25日-開始將對置業(yè)顧問進(jìn)行集中培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容將為：集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)對公司08年下半年的展望和對玉祥門區(qū)域的開發(fā)規(guī)劃計劃、項目銷講百問答、認(rèn)購協(xié)議書的講解和簽署流程、禮儀培訓(xùn)、建筑知識、樓盤背景、項目賣點綜述、競爭對手比較、付款方式、法律手續(xù)、銷售技巧、推廣策略及銷售節(jié)奏等方面的綜合培訓(xùn)。培訓(xùn)期結(jié)束時間為8月31日； 2008年9月1日下午-邀請公司各部門領(lǐng)導(dǎo)集中就置業(yè)顧問培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行集中統(tǒng)一答疑。9月2日我中心將組織對置業(yè)顧問進(jìn)行上崗考核。三）、對銷售部人員培訓(xùn)時需公司支持部門：我中心希望公司以下各部門給予大

30、力支持：策劃設(shè)計中心、經(jīng)營中心、前期拓展中心、財務(wù)資金管理中心、物業(yè)公司、時代酒店管理公司、廣告策劃公司四）、對銷售部人員培訓(xùn)時地點建議：受到時新銷售部無法投入使用的影響，建議可將培訓(xùn)地點放在以下三處任選其一：1、花城銷售部二樓大廳；2、國際24層小會議室；3、借國際未售出寫字間一套；十、簽署商品房認(rèn)購協(xié)議書流程及商品房認(rèn)購協(xié)議書文本一）、簽署商品房認(rèn)購協(xié)議書流程（詳見附件1）：a、社會認(rèn)購1、 從9月4日起在房展會現(xiàn)場及國際臨時接待處接受排號，每號5000元（該號為選房順序號，可退）2、 11月8號正式選房，3號一組，每組5分鐘選房時間，未選定房源客戶示為自動放棄，一周后給予退還排號金，當(dāng)日

31、未來選房者示為自動放棄，一周后給予退還排號金3、 選定房源客戶在當(dāng)天內(nèi)補(bǔ)足1萬元定金（定金不退）4、 客戶在選房后3天內(nèi)補(bǔ)足首付款（一次性客戶補(bǔ)足全款），簽定認(rèn)購協(xié)議5、 預(yù)售證取得之日起簽定網(wǎng)絡(luò)合同，補(bǔ)足差價款項b、 公司內(nèi)部認(rèn)購1、內(nèi)部員工a) 內(nèi)認(rèn)時間從9月4日至11月7日b) 選好房源后先交5000元，可刷卡，不收手續(xù)費。c) 確定房源與價格后于11月7日當(dāng)天補(bǔ)足1萬元定金，當(dāng)日沒有選定房源的則視為放棄優(yōu)先選房權(quán)，銷售部則有權(quán)進(jìn)行公開銷售，定金退回。d) 選定房源、補(bǔ)足定金后按公司規(guī)定完善購房手續(xù)。2、公司關(guān)系內(nèi)認(rèn)時間及形式同社會客戶等同。二）、商品房認(rèn)購協(xié)議書文本（詳見附件2）十一、

32、推廣費用 根據(jù)公司以往推廣費用計算方法，應(yīng)按銷售額的1.6%計，考慮到未取得預(yù)售證前不能展開大面積宣傳，故在2009年1月15日前暫按本年度公司下達(dá)計劃任務(wù)回款額8000萬的1.6%計，8000萬*1.6%=128萬。備注：以上方案為按目前情況暫定方案，最終方案以蓄水情況及客戶付款方式等情況及時調(diào)整。（項目前期工作完成時間節(jié)點見附件3）附件1：內(nèi)部認(rèn)購流程 國際廣場國際廣場 （ ）商品房認(rèn)購流程客戶在房展會現(xiàn)場和臨時接待中心分別開始交納5000元認(rèn)購金做為排隊選房順序號 規(guī)定時間未確定房號客戶到侯選區(qū)繼續(xù)選擇房號,不參加認(rèn)購客戶可選擇退卡置業(yè)顧問協(xié)助客戶確認(rèn)房號在銷控處確認(rèn)項目單元、房號未選定

33、房源客戶示為自動放棄，不計利息一周后給予退還排號金通知場外銷控貼銷控板置業(yè)顧問帶領(lǐng)客戶到收款處交定金，并領(lǐng)取認(rèn)購書財務(wù)處核對房源銷控，確認(rèn)后，收款開收據(jù)置業(yè)顧問帶客戶到簽約臺簽認(rèn)購書置業(yè)顧問帶客戶到財務(wù)處進(jìn)行審核，審核后返客戶一份?？蛻粜柙诠疽?guī)定時間內(nèi)補(bǔ)足應(yīng)交房款附件2：內(nèi)部認(rèn)購協(xié)議書國際廣場國際廣場 （ ）商品房認(rèn)購協(xié)議書編號：no出賣人：西安國際廣場地產(chǎn)集團(tuán)有限公司 （以下簡稱甲方）買受人： 身份證號： （以下簡稱乙方）根據(jù)中華人民共和國合同法、中華人民共和國房地產(chǎn)管理法及相關(guān)法律、法規(guī)之規(guī)定，甲、乙雙方就認(rèn)購商品房事宜，在平等、自愿、協(xié)商一致的基礎(chǔ)上達(dá)成以下協(xié)議：一、乙方自愿認(rèn)購甲方開

34、發(fā)的位于西安市大慶路 號的國際廣場國際廣場 （ ）商品房壹套。二、乙方認(rèn)購的商品房為 樓 座 號房，參考建筑面積為平方米（最終網(wǎng)簽合同時面積以西安市房屋管理局出具的預(yù)測報告為準(zhǔn)）。三、認(rèn)購時該商品房銷售單價為 元/， 一次性付款： 一次性付款優(yōu)惠 折，成交單價為 元/，成交總房價為人民幣拾 萬仟 佰 拾 元整。 銀行按揭首付30%： 銀行按揭30%優(yōu)惠 折，成交單價為 元/，成交總房價為人民幣拾 萬仟 佰 拾 元整。銀行按揭首付50%： 銀行按揭50%優(yōu)惠 折，成交單價為 元/，成交總房價為人民幣拾 萬仟 佰 拾 元整建筑分期： 建筑分期優(yōu)惠 折，成交單價為 元/，成交總房價為人民幣拾 萬仟

35、佰 拾 元整注： 一次性付款的客戶在簽定本認(rèn)購書后5日內(nèi)必須將全部房款的95%支付給甲方； 銀行按揭的客戶在簽定本認(rèn)購書后3日內(nèi)必須按首付比例將房款支付給甲方；建筑分期的客戶在簽定本認(rèn)購書后3日內(nèi)須按公司規(guī)定將首付50%的房款支付給甲方，待網(wǎng)簽時支付全部房款的40%，待所購商品房樓宇封頂時支付剩余10%的房款；四、乙方認(rèn)同甲方在認(rèn)購期內(nèi)銷售面積為參考面積，最終網(wǎng)簽合同時面積以西安市房屋管理局出具的預(yù)測報告為準(zhǔn)，且同意網(wǎng)簽時在付款方式優(yōu)惠后單價不變的基礎(chǔ)上，依據(jù)預(yù)測面積從新核定總價，在規(guī)定時間內(nèi)待補(bǔ)足差額后再進(jìn)行網(wǎng)簽合同。五、甲方從2009年 月 日起在15內(nèi)與乙方簽訂商品房買賣合同；如超過15

36、日，乙方無論因為何種原因仍未與甲方簽訂商品房買賣合同的，甲方都有權(quán)將該商品房另行出售給他人。所交購房款項將不計利息一月后退還客戶。六、甲方同意從2009年 月 日開始網(wǎng)簽商品房買賣合同的15日內(nèi)，在乙方提出書面更名申請后，為乙方免費辦理更名手續(xù)壹次； 七、乙方在選好房源并確認(rèn)本認(rèn)購書內(nèi)容后如：當(dāng)日內(nèi)未補(bǔ)足定金10000元，甲方將有權(quán)從第二日起對該房源重新銷售；所交認(rèn)購排號金5000元將不計利息一周后退還客戶；未能按規(guī)定時間將房款按約定比例支付給甲方，甲方有權(quán)從規(guī)定期限滿第二日起將該房源重新銷售；所交10000元定金將不計利息一月后退還客戶。八、本協(xié)議一式兩份，甲方一份，乙方一份。自雙方簽字蓋章

37、之日起生效，至雙方簽訂商品房買賣合同后終止。九、本商品房認(rèn)購協(xié)議書最終解釋權(quán)歸西安國際廣場地產(chǎn)集團(tuán)有限公司所有。甲方（簽章）：西安國際廣場地產(chǎn)集團(tuán)有限公司 乙方：法定代表人： 孫茵 地址：地址：西安市大慶路3號 電話：電話：88645222 簽訂日期：二00年月日附件3：項目前期工作完成時間節(jié)點內(nèi)容時間8月9月10月11月上旬中旬下旬上旬中旬下旬上旬中旬下旬上旬中旬下旬一、策劃設(shè)計中心1、策劃設(shè)計中心需確定兩項目設(shè)計方案102、完成新售樓部、樣板間的方案設(shè)計103、售樓部樣板間完工，具備使用條件30備注：以上時間節(jié)點需公司確認(rèn)，盡早給予答復(fù)二、營銷推廣中心1、完成客戶調(diào)研摸底問卷，為策劃中心提供數(shù)據(jù)支持102、對廣告公司進(jìn)行招標(biāo)并確定廣告公司203、完成兩項目銷講百問答及手工臨時合同的模版匯簽204、完成銷售人員傭金體系和售樓部人員配備205、公司確認(rèn)提交的營銷大綱,以便確定推廣的主攻方向256、完成對置業(yè)顧問的項目培訓(xùn)37、宣傳單張、戶外廣告及報刊軟文集中宣傳8、完成區(qū)域概念沙盤和兩項目樓棟剖面沙盤的制