接待家長流程和銷售課程

1、頁眉1 / 4接待家長流程 （上門咨詢、電話咨詢）一、上門咨詢1.有家長上門咨詢，課程顧問應(yīng)及時(shí)起立，主動(dòng)問好！面帶微笑“您好！歡迎您來成長學(xué)堂！請(qǐng)問有什么可以幫您？”2.請(qǐng)家長落座。（您請(qǐng)坐，泡茶）3.有帶小孩的家長，主動(dòng)跟孩子打招呼問好，培養(yǎng)感情 .4.主動(dòng)向家長詢問一些情況（孩子的情況、咨詢的課程等）5.針對(duì)家長的實(shí)際需求推薦適當(dāng)課程，并展示相關(guān)教材、宣傳單6.適當(dāng)情況下，可帶領(lǐng)家長參觀校區(qū)、教室等，介紹學(xué)校情況、師資7.如有當(dāng)時(shí)校區(qū)有老師在，可請(qǐng)老師跟學(xué)生當(dāng)面交流、測(cè)試8.請(qǐng)家長和孩子參加示范課，并留下其聯(lián)系方式。（及時(shí)回訪）9.起立送家長出門，禮貌送！二、電話咨詢1.問好“您好，請(qǐng)問

2、有什么可以幫您？”2.主動(dòng)詢問“請(qǐng)問您孩子多大了？是否學(xué)過記憶？時(shí)間？何種記憶？孩子記憶基礎(chǔ)如何？您對(duì)孩子有什么樣的學(xué)習(xí)計(jì)劃？”3.根據(jù)情況作出推薦“根據(jù)您孩子的情況和您的要求，我覺得 課程比較適 合您的孩子” 有重點(diǎn)地介紹課程效果。4.發(fā)出邀請(qǐng)。請(qǐng)家長和孩子來校參觀、測(cè)試或示范課5.留下對(duì)方的聯(lián)系方式。并及時(shí)通知家長，與其保持聯(lián)系（一周后回訪）三、判斷家長類型1.聽覺型（不怎么看資料，喜歡發(fā)問）盡量與其多交流，把學(xué)校的各方面情況向家長大致介紹一遍。頁眉2 / 42.視覺型（四處張望，喜歡翻看宣傳單、教材）多給家長看一些圖 像、聲音資料，上課片段、課程實(shí)景等，等家長主動(dòng)詢問時(shí)再詳細(xì)解 答。3.

3、思考型（少言少語，詢問時(shí)邏輯性強(qiáng)）此時(shí)課程顧問不要說太多 話，等待家長主動(dòng)發(fā)問，回答時(shí)一定要注意用詞嚴(yán)謹(jǐn)，想好了再答四、與家長溝通時(shí)注意事項(xiàng)1.說話的語調(diào)盡量柔和，不要高聲，面帶微笑，注意說話的語氣，不能過 于隨便。2.儀態(tài)落落大方，不要怯生生。不要打斷家長的話，不要隨意插話。3.交流時(shí)，語言避免拖沓羅嗦，盡量簡練有重點(diǎn)4.孩子也是我們的銷售對(duì)象，不能忽略。當(dāng)著家長的面，多給孩子一些肯 定與鼓勵(lì)。5.注意面對(duì)不同年齡、不同職業(yè)、不同背景的家長時(shí)，語言要有變化。6.當(dāng)家長提出關(guān)于其他記憶的疑問時(shí)，注意說話的發(fā)式，不要去作硬性比 較，可以把自身突出的優(yōu)勢(shì)展示出來。7.就算家長最終沒有選擇成長學(xué)堂，

4、也要表現(xiàn)出開始接待時(shí)的熱情。銷售課程電話銷售1.我們的目標(biāo)：盡可能地說服家長能來校參觀、測(cè)試、參加示范課2.有效時(shí)間內(nèi)，盡可能多地了解學(xué)生的信息后，及時(shí)反饋出你要推薦的課程。 “我覺得您的孩子比較適合 * 課程，這個(gè)課程的特點(diǎn)是。課程的效 果剛好能符合您的要求。3.跟家長預(yù)約來訪的時(shí)間和地點(diǎn)。及時(shí)發(fā)出邀請(qǐng)面對(duì)面銷售頁眉3 / 41.我們的目標(biāo)：成功完成我們的課程推薦任務(wù)。2.客戶來訪，禮貌熱情接待。3.盡可能地讓在最短的時(shí)間讓家長了解我們學(xué)校（參觀學(xué)校、述說學(xué)校歷 史、規(guī)模、師資、學(xué)生成就，介紹課程體系，教學(xué)特色，特別強(qiáng)調(diào)教 學(xué)效果）4.仔細(xì)傾聽家長的需求，在清楚、全面、完整地了解后，給與你作

5、為課程 顧問專業(yè)的建議。推薦時(shí)你要有充分的理由和自信，給出的建議一定 要具有說服力。5.在面對(duì)比較專業(yè)的家長時(shí)，尤其當(dāng)家長對(duì)你的推薦有疑問時(shí)，可適當(dāng)請(qǐng) 老師出面。從教學(xué)的角度給與家長合理科學(xué)的解釋。三、 示范課、家長會(huì)銷售1. 一堂好的示范課通過老師的精心準(zhǔn)備、精彩展示會(huì)讓家長毫不猶豫地 報(bào)名。2. 家長會(huì)就是專門針對(duì)家長召開的，主要介紹學(xué)校各方面的優(yōu)勢(shì)，從本堂 示范課著手，引入到學(xué)生的學(xué)習(xí)目標(biāo)、學(xué)習(xí)效果，我們的目標(biāo)就是要 讓家長相信，他的孩子在成長學(xué)堂學(xué)習(xí)完全能滿足需求，甚至于會(huì)有 更好的效果。四、 報(bào)告會(huì)銷售一種隱性的銷售方式，目的是實(shí)現(xiàn)課程銷售，但過程確是迂回的。通 常采取與孩子教育、學(xué)習(xí)促進(jìn)相關(guān)的報(bào)告會(huì)，