德思勤-價(jià)格策略體系

1、精品文檔你我共享德思勤-房地產(chǎn)項(xiàng)目價(jià)格制定體系-價(jià)格策略價(jià)格策略（一）價(jià)格定位策略價(jià)格定位：采用產(chǎn)品分解定價(jià)策略，即針對項(xiàng)目 不同的產(chǎn)品形式，比較市場同類產(chǎn)品的價(jià)格，得 出項(xiàng)目各種不同產(chǎn)品的價(jià)格，最終合成項(xiàng)目整體 價(jià)格。1、產(chǎn)品分類共分為六大類別：1V類別面積區(qū)間（卅）戶型面積小計(jì)3）面積比套數(shù)小計(jì)套數(shù)比I63.1790.16二房二廳一衛(wèi)10203.9314%13122%n99.66124.44三房二廳二衛(wèi)18,103.5224%16328%川136.78147.4平層四房二廳二衛(wèi)25,456.9034%17930%IV144.59160.38錯(cuò)層四房二廳二衛(wèi)9,480.5413%6311%V

2、187.5以上復(fù)式單位10,866.7615%529%合計(jì)74,111.65100%588100%精品文檔你我共享產(chǎn)品類別戶型面積小計(jì)面積比TOH( 3+1)錯(cuò)層四房/復(fù)式6602.649%多層（5+1）平層、錯(cuò)層四房/復(fù)式18672.1125%小高層（11+1）平層/復(fù)式24878.4234%高層（21+1）二房/三房/復(fù)式23958.4832%總計(jì)74111.65100%精品文檔你我共享0統(tǒng)計(jì)分析:1 1、從面積比例上看124124川四房以上的戶型占總面積的 62%62%2 2、在套數(shù)比方面，二房三房與四房以上戶型平分秋色3 3、小高層和高層占總面積的66%66%，套數(shù)占72%72%結(jié)論：

3、通過產(chǎn)品分類分析，我們的銷售主攻方向是小高層與高層精品文檔你我共享二、選擇競爭樓盤的原則競爭樓盤是指與同類或同質(zhì)樓盤比較，爭取 相同類型顧客購買物業(yè)所消費(fèi)資金的項(xiàng)目，比較 房地產(chǎn)項(xiàng)目競爭對手的基本原則如下： 同地域片區(qū)競爭同品質(zhì)競爭同定位競爭（戶型和客戶的定位一致）同概念競爭（主要賣點(diǎn)的推廣） 同客戶源競爭以上方面的競爭在實(shí)際情況中是重疊、組合 的，而不是單一的比較，將它們的價(jià)格和銷售情 況進(jìn)行分析，對于確定威尼斯花園的價(jià)格和銷售 策略具有借鑒意義。三、競爭樓盤概況根據(jù)以上原則，結(jié)合本項(xiàng)目的具體情況，我 們選擇了下列有競爭潛力的相近相似樓盤進(jìn)行 調(diào)查比較，以確定出本盤的實(shí)收均價(jià)：象湖源位于本項(xiàng)

4、目南面，臨沿江南路，占地18.5川，由44棟住宅（多層、小高 層、高層）圍合組成，分三期開發(fā)，現(xiàn) 一期900套正接受內(nèi)部認(rèn)購，已完成認(rèn) 籌700余套，主力戶型以90140 m2的三 房四房為主；今年6月18日開始發(fā)售，實(shí)行的是“高舉高打”的推售策略：最先推出的是北區(qū)的多層和高層單位（疊型板式結(jié) 構(gòu)），戶戶南北通透，戶戶觀湖景，認(rèn) 購均價(jià)3250元/ m2 （折后）；聘香港張 柏芝為形象代言人，結(jié)合象湖自然資源 和小區(qū)規(guī)模，強(qiáng)力塑造“南昌樓王”的 市場形象，所以無論從專業(yè)公司（設(shè)計(jì)、 建筑、環(huán)境等）、現(xiàn)場包裝、媒體宣傳、 賣場設(shè)計(jì)都堪稱一流；目前，象湖源每 周認(rèn)籌48套之間，預(yù)計(jì)9月份正式開 精

5、品文檔你我共享盤，張柏芝將親臨現(xiàn)場參加開盤儀式。千僖頤和園遠(yuǎn)東國際花園新加坡花園新田綠洲福田花園從以上六個(gè)樓盤來看，項(xiàng)目規(guī)模、 戶型、面積、園林、景觀、配套資源等 賣點(diǎn)均與本項(xiàng)目有著許多的相似或相同 之處，這些項(xiàng)目都在公開發(fā)售后不久即 遇到銷售阻力，感到市場的承受能力有 限，不能支撐到發(fā)售價(jià)格。精品文檔你我共享我們都知道，價(jià)格是檢驗(yàn)市場反映 的重要指標(biāo)之一，當(dāng)市場不接受發(fā)售價(jià) 格，勢必要對價(jià)格策略進(jìn)行調(diào)整，以迎 合市場需求。因此6個(gè)項(xiàng)目中的5個(gè)在 公開發(fā)售后的2-6個(gè)月內(nèi)，均采取了不 同形式的價(jià)格調(diào)整方式，才適當(dāng)緩解了 銷售阻力（俊安苑雖然沒有降價(jià)，目前 銷售已進(jìn)入滯銷階段），但樓盤銷售中 途

6、明顯降價(jià)必然影響樓盤整體形象，影 響已購買客戶的信心，更影響潛在客戶 的購買決心。這一變化無疑給翠?；▓@二期的價(jià) 格定位起到警示作用。精品文檔你我共享第四章實(shí)收均價(jià)的初步合成一、競爭樓盤比較法評分根據(jù)最新的市場狀況，我們選擇6個(gè)競爭樓盤進(jìn)行市 場比較法的分析，并參照競爭樓盤的實(shí)收均價(jià)，以加權(quán)折 算的方法來計(jì)算本項(xiàng)目的相對價(jià)格，最后得出本項(xiàng)目的實(shí) 收均價(jià)，見表1：價(jià)格比較評分表比較內(nèi)容權(quán)重象湖源千僖頤和園遠(yuǎn)東國際花園新加坡花園新田綠洲福田花園威尼斯花園位通106897696景觀1313107661012周邊配套1257976105人氣115787685樓盤形象87775

7、566戶型85554446軟件設(shè)施65453333小區(qū)配套87764454父樓時(shí)間54344333物業(yè)管理66454346合計(jì)10070717559537363精品文檔你我共享威尼斯花園實(shí)收均價(jià)合成表計(jì)算內(nèi)容代碼象湖源千僖頤和園遠(yuǎn)東國際花園新加坡花園新田綠洲福田花園威尼斯花園合計(jì)權(quán)重值Q70717559537363實(shí)際均價(jià)325028002900260030003200權(quán)重值比例0.900.890.841.071.190.86權(quán)重均價(jià)PI292524852436277635662762樓盤所占權(quán)重WI25%20%20%13%12%10%100%樓盤權(quán)重價(jià)PI*WI731.3496.9487.2

8、360.9427.9276.22780.4注：其中象湖源、千僖頤和園、遠(yuǎn)東國際花園均價(jià)取值為項(xiàng)目的整體折后實(shí)收均價(jià)；通過以上計(jì)算，威尼斯初步合成的市場參考實(shí)收均價(jià)為2780元/平方米。精品文檔你我共享第五章 單位內(nèi)部調(diào)差在確定了樓盤的銷售實(shí)收均價(jià)以后, 我們所考慮的是在本項(xiàng)目內(nèi)部各單位之 間做怎樣的分布來實(shí)現(xiàn)最后的實(shí)收均價(jià)， 在實(shí)際情況中，我們要考慮不同朝向、景 觀、戶型、樓層以及噪音的差異，來確定 分布的原則；內(nèi)部產(chǎn)品調(diào)差內(nèi)部產(chǎn)品調(diào)差比較表比較內(nèi)容權(quán)重TOH( 3+1)多層（5+1）小高層（11+1）高位置1513108外部景觀10889內(nèi)部園林景觀30292016朝向10977戶型1514

9、1112父通5543噪音5543市場競爭101045合計(jì)100936863內(nèi)部產(chǎn)品調(diào)差計(jì)算內(nèi)容TOH( 3+1)多層（5+1）小高層（11+1）高層合計(jì)權(quán)重值936863精品文檔你我共享權(quán)重值比例1.5501.1331.050精品文檔你我共享多層：市咼層：市內(nèi)部產(chǎn)品權(quán)重均價(jià)表計(jì)算內(nèi)容TOHO多層小高層權(quán)重比值1.5501.1331.0501面積6602.64018672.11024878.420239權(quán)重總值25882723.95553519460.05266065200.6226059；權(quán)重均價(jià)392028662656f2由產(chǎn)品權(quán)重比較法，推算出我們：TOHQ市場參考價(jià)為3920元/ m2場

10、參考價(jià)為2866元/ m2小高層：市場參考價(jià)為2656元/ m場參考價(jià)為2529元/ m精品文檔你我共享第七章 付款方式與平均折扣率一、付款方式本項(xiàng)目屬中等規(guī)模，為保證發(fā)展商資金回籠速度，不設(shè)置過多付款 方式，具體付款方式如下：最優(yōu)惠折扣型92折-一次性付款1、 簽署認(rèn)購書付訂金3萬元（復(fù)式5萬）；2、 簽署認(rèn)購書后7天內(nèi)付總樓款的30%（含訂金）；3、 簽署認(rèn)購書后30天內(nèi)，付總樓款的70%,并簽署正式 買賣合同。標(biāo)準(zhǔn)按揭型96折 首期2成（3成），8成（7成） 最長30年按揭1、 簽署認(rèn)購書付訂金3萬元（復(fù)式5萬）2、 簽署認(rèn)購書后7天內(nèi)付總樓款的20%（ 30%）（含訂 金），并簽署正式

11、買賣合同，同時(shí)提交辦理8成（7成）按揭手續(xù)的有 關(guān)資料；3、 接通知后辦理銀行按揭。分期付款型94折首期3成，其余部分入伙前分三 期付清1、 簽署認(rèn)購書付訂金3萬元（復(fù)式5萬）2、 簽署認(rèn)購書后7天內(nèi)付總樓款的30% （含訂金），并 簽署正式買賣合同和分期付款協(xié)議精品文檔你我共享由于本項(xiàng)目主力戶型面積中偏大，總價(jià)在40萬元以上比例較大，目標(biāo)客戶對價(jià)格的敏感度相對小戶型較 為淡薄，折扣跨度不宜過大，因此一次性付款的最優(yōu)惠 折扣定為92折，另內(nèi)部認(rèn)購期內(nèi)優(yōu)惠3%和開盤日后兩 周內(nèi)優(yōu)惠2%,只限100名。二、平均折扣率的計(jì)算根據(jù)目前對南昌市場銷售的實(shí)際狀況和預(yù)定客戶 的情況，推算本項(xiàng)目銷售中這三種付款方式所占的常規(guī) 比例分別為：20%、65%、15%預(yù)計(jì)內(nèi)部認(rèn)購享受認(rèn)籌3%優(yōu)惠額度占總量15%;預(yù)計(jì)開盤兩周內(nèi)享受2%優(yōu)惠額度占總量5%預(yù)計(jì)老客戶再次購買或介紹朋友購買享受1%優(yōu)惠 額度占總量5%；預(yù)計(jì)通過博泰內(nèi)部關(guān)系打折，平均折扣率為1%。實(shí)收折扣 =0.92 X 20%+0.94 X 15%+0.96 X 65%-15% X 3%-2% X 5%-1%X 5%-1%=0.933根據(jù)以上核心均價(jià)與實(shí)收折扣率可得折前售賣標(biāo)準(zhǔn) 均價(jià)為：折前售賣標(biāo)準(zhǔn)均價(jià)=核心均