管理模式和風(fēng)險(xiǎn)控制包商行課件

1、管理模式和風(fēng)險(xiǎn)控制包商行1 包商銀行小企業(yè)部包商銀行小企業(yè)部 二二九年九月九年九月 管理模式和風(fēng)險(xiǎn)控制包商行2 對(duì)微小、小企業(yè)融資問(wèn)題的研討和推動(dòng)：對(duì)微小、小企業(yè)融資問(wèn)題的研討和推動(dòng)： o20052005年年4 4月的微小貸款國(guó)際研討會(huì)月的微小貸款國(guó)際研討會(huì)世界銀行、國(guó)內(nèi)世界銀行、國(guó)內(nèi) 外金融界重拳出擊，提出：強(qiáng)化并提升金融機(jī)構(gòu)為小客外金融界重拳出擊，提出：強(qiáng)化并提升金融機(jī)構(gòu)為小客 戶(hù)服務(wù)的能力，實(shí)現(xiàn)商業(yè)可持續(xù)發(fā)展戶(hù)服務(wù)的能力，實(shí)現(xiàn)商業(yè)可持續(xù)發(fā)展 o20052005年年7 7月之后銀監(jiān)會(huì)相繼出臺(tái)銀行開(kāi)展小企業(yè)貸款月之后銀監(jiān)會(huì)相繼出臺(tái)銀行開(kāi)展小企業(yè)貸款 業(yè)務(wù)指導(dǎo)意見(jiàn)、銀行開(kāi)展小企業(yè)授信工作指導(dǎo)意

2、見(jiàn)業(yè)務(wù)指導(dǎo)意見(jiàn)、銀行開(kāi)展小企業(yè)授信工作指導(dǎo)意見(jiàn) 、盡職指引、風(fēng)險(xiǎn)分類(lèi)等一系列、盡職指引、風(fēng)險(xiǎn)分類(lèi)等一系列指導(dǎo)性指導(dǎo)性文件，對(duì)小企文件，對(duì)小企 業(yè)融資問(wèn)題進(jìn)行深入探討和實(shí)質(zhì)性推動(dòng)業(yè)融資問(wèn)題進(jìn)行深入探討和實(shí)質(zhì)性推動(dòng) o20082008年下半年年下半年至今至今，世界經(jīng)濟(jì)、金融危機(jī)，黨中央、國(guó)，世界經(jīng)濟(jì)、金融危機(jī)，黨中央、國(guó) 務(wù)院、銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)一系列措施、辦法助力中小企業(yè)渡過(guò)務(wù)院、銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)一系列措施、辦法助力中小企業(yè)渡過(guò) 難關(guān)。難關(guān)。 管理模式和風(fēng)險(xiǎn)控制包商行3 時(shí)間表：時(shí)間表： 20052005年年1111月與國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行、世界銀行正式開(kāi)展合作月與國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行、世界銀行正式開(kāi)展合作 20052005

3、年年1212月月-2007-2007年年5 5月德國(guó)月德國(guó)IPCIPC公司顧問(wèn)專(zhuān)家全程技術(shù)指導(dǎo)、咨公司顧問(wèn)專(zhuān)家全程技術(shù)指導(dǎo)、咨 詢(xún)、培訓(xùn)詢(xún)、培訓(xùn) 20062006年年先后先后成立微小企業(yè)信貸部、小企業(yè)業(yè)務(wù)中心成立微小企業(yè)信貸部、小企業(yè)業(yè)務(wù)中心 20082008年年4 4月原小企業(yè)月原小企業(yè)中心中心并入微小企業(yè)信貸部并入微小企業(yè)信貸部 20092009年年1 1月，微小企業(yè)信貸部改組為月，微小企業(yè)信貸部改組為“小企業(yè)金融部小企業(yè)金融部” 管理模式和風(fēng)險(xiǎn)控制包商行4 成績(jī)單：成績(jī)單： 截至截至2002009 9年年8 8月月3 31 1日日： o新模式下累計(jì)發(fā)放微新模式下累計(jì)發(fā)放微、小企業(yè)貸款、小

4、企業(yè)貸款3098030980筆，累放金額筆，累放金額75.5875.58 億元，余額億元，余額31.1831.18億元；億元； o貸款利率定價(jià)貸款利率定價(jià)12%-18%12%-18%，凈利潤(rùn)率達(dá)到，凈利潤(rùn)率達(dá)到6 61010% %; ; o在按月還款模式下，貸款不良率控制在在按月還款模式下，貸款不良率控制在0.0.7 7% %以?xún)?nèi)；以?xún)?nèi)； o培養(yǎng)專(zhuān)職信貸人員培養(yǎng)專(zhuān)職信貸人員470470人，分布在包括總部所在地包頭在內(nèi)人，分布在包括總部所在地包頭在內(nèi) 的九家分（支）行（其中省外有寧波、深圳分行）；的九家分（支）行（其中省外有寧波、深圳分行）； o全行日放款能力達(dá)到全行日放款能力達(dá)到100100筆

5、，單月放款能力達(dá)到近筆，單月放款能力達(dá)到近20002000筆、筆、6 6 億元；億元； o20082008年實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)年實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)1.21.2億元，億元，20092009年至今實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)年至今實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)1.51.5億元億元 管理模式和風(fēng)險(xiǎn)控制包商行5 小結(jié)：小結(jié)： 首批首批基于基于商業(yè)可持續(xù)原則商業(yè)可持續(xù)原則實(shí)踐微、小企業(yè)信貸實(shí)踐微、小企業(yè)信貸 的國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)的國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu) 首批首批完整引入國(guó)際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)完整引入國(guó)際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)并具備了并具備了微、小企微、小企 業(yè)信貸獨(dú)立運(yùn)行業(yè)信貸獨(dú)立運(yùn)行體系的國(guó)內(nèi)體系的國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)金融機(jī)構(gòu) 管理模式和風(fēng)險(xiǎn)控制包商行6 要素構(gòu)成：要素構(gòu)成： 1 1、有獨(dú)立的產(chǎn)品線(xiàn)和

6、特定的市場(chǎng)（曾被正規(guī)金融有獨(dú)立的產(chǎn)品線(xiàn)和特定的市場(chǎng)（曾被正規(guī)金融 機(jī)構(gòu)排斥在外的微、小型企業(yè)、個(gè)體工商戶(hù)）機(jī)構(gòu)排斥在外的微、小型企業(yè)、個(gè)體工商戶(hù)） 2 2、具備了專(zhuān)業(yè)的貸款分析技術(shù)和定價(jià)技術(shù)具備了專(zhuān)業(yè)的貸款分析技術(shù)和定價(jià)技術(shù) 3 3、有較完善可行的流程制度及風(fēng)險(xiǎn)控制體系有較完善可行的流程制度及風(fēng)險(xiǎn)控制體系 4 4、培養(yǎng)了一批專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化的管理人員及信貸培養(yǎng)了一批專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化的管理人員及信貸 員隊(duì)伍員隊(duì)伍 5 5、建立了獨(dú)立分析盈利能力的模型和機(jī)制建立了獨(dú)立分析盈利能力的模型和機(jī)制 管理模式和風(fēng)險(xiǎn)控制包商行7 6 6、有獨(dú)立封閉運(yùn)行的績(jī)效考核和評(píng)價(jià)有獨(dú)立封閉運(yùn)行的績(jī)效考核和評(píng)價(jià)體系體系 7

7、7、具備了獨(dú)立自主的專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)能力具備了獨(dú)立自主的專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)能力 8 8、形成形成了了大規(guī)模發(fā)放大規(guī)模發(fā)放微小微小企業(yè)企業(yè)貸款貸款的的能力能力 9 9、形成了獨(dú)特的信貸文化形成了獨(dú)特的信貸文化 1010、建立了較為合理的內(nèi)部組織架構(gòu)和建立了較為合理的內(nèi)部組織架構(gòu)和責(zé)權(quán)責(zé)權(quán)體體 系系 管理模式和風(fēng)險(xiǎn)控制包商行8 風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制 獨(dú)立核算機(jī)制獨(dú)立核算機(jī)制 考核激勵(lì)機(jī)制考核激勵(lì)機(jī)制 高效審批機(jī)制高效審批機(jī)制 人員培訓(xùn)機(jī)制人員培訓(xùn)機(jī)制 違約信息通報(bào)違約信息通報(bào) 管理模式和風(fēng)險(xiǎn)控制包商行9 運(yùn)行架構(gòu)：運(yùn)行架構(gòu)： 以產(chǎn)品線(xiàn)為軸心形成了以產(chǎn)品線(xiàn)為軸心形成了“總部總部五大中心五大中心分分 行行區(qū)域區(qū)

8、域經(jīng)理經(jīng)理支行支行主管、培訓(xùn)師主管、培訓(xùn)師前前、后臺(tái)信后臺(tái)信 貸員貸員”的的縱向管理縱向管理與封閉與封閉運(yùn)行運(yùn)行體系。體系。 招聘、培訓(xùn)、放款招聘、培訓(xùn)、放款“三大機(jī)器三大機(jī)器”同步高效運(yùn)同步高效運(yùn) 轉(zhuǎn)。轉(zhuǎn)。 管理模式和風(fēng)險(xiǎn)控制包商行10 p 審批決策：審批決策： 獨(dú)立的審貸委員會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)獨(dú)立的審貸委員會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì) 崗位職責(zé)和漸進(jìn)授權(quán)崗位職責(zé)和漸進(jìn)授權(quán)決策、分析和操作權(quán)限決策、分析和操作權(quán)限 授權(quán)等級(jí)授權(quán)等級(jí)矩陣決策矩陣決策體系體系 一票否決制一票否決制 管理模式和風(fēng)險(xiǎn)控制包商行11 貸款數(shù)額貸款數(shù)額最長(zhǎng)貸款期限最長(zhǎng)貸款期限 至至2424個(gè)月個(gè)月 正常貸款改變正常貸款改變 貸款條

9、件貸款條件 展期、風(fēng)險(xiǎn)貸展期、風(fēng)險(xiǎn)貸 款改變貸款條款改變貸款條 件件 減免罰息利息減免罰息利息 、開(kāi)始法律行、開(kāi)始法律行 動(dòng)、核銷(xiāo)建議動(dòng)、核銷(xiāo)建議 單獨(dú)進(jìn)行貸款單獨(dú)進(jìn)行貸款 分析權(quán)限分析權(quán)限 至至1010萬(wàn)元（含萬(wàn)元（含 ） CD CDBCBCAABAABA A* * A A* * A A* *I I 至至5050萬(wàn)元萬(wàn)元( (含含) ) BCBCBBBBAABAABA A* * A A* * A A* * 5050萬(wàn)元以上萬(wàn)元以上 至至100100萬(wàn)元（萬(wàn)元（ 含）含） AAAA或或ABBABBAAAAAABAABA A* * A A* * A A* * 100100萬(wàn)元以上萬(wàn)元以上 至至3

10、00300萬(wàn)元（萬(wàn)元（ 含）含） AABAABAABAABAABAABA A* * A A* * A A* * 300300萬(wàn)元以上萬(wàn)元以上 至至500500萬(wàn)元萬(wàn)元 A A* * A A* * A A* * A A* *A A* * A A* *A A* * A A* * A A* * 批量業(yè)務(wù)項(xiàng)目批量業(yè)務(wù)項(xiàng)目 審批審批 A A* * A A* * A A* * 管理模式和風(fēng)險(xiǎn)控制包商行12 o 風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)（1018%1018%） o 直接成本直接成本6%6%（資金、人力、管理和營(yíng)銷(xiāo)支出）（資金、人力、管理和營(yíng)銷(xiāo)支出） o 商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)2 2% %（風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備及違約概率）（風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備及

11、違約概率） o 凈利潤(rùn)空間凈利潤(rùn)空間3 3%-%-1010% %（平均在（平均在6%6%以上）以上） o 市場(chǎng)價(jià)格水平（同業(yè)、民間融資）市場(chǎng)價(jià)格水平（同業(yè)、民間融資） o 具備不同風(fēng)險(xiǎn)條件的客戶(hù)執(zhí)行分檔利率具備不同風(fēng)險(xiǎn)條件的客戶(hù)執(zhí)行分檔利率 管理模式和風(fēng)險(xiǎn)控制包商行13 o正向激勵(lì)：正向激勵(lì)： o信貸人員績(jī)效考核機(jī)制信貸人員績(jī)效考核機(jī)制（強(qiáng)調(diào)放款能力：放款筆數(shù)占強(qiáng)調(diào)放款能力：放款筆數(shù)占 50%以上、余額、客戶(hù)維護(hù)數(shù)量、質(zhì)量）以上、余額、客戶(hù)維護(hù)數(shù)量、質(zhì)量） o道德風(fēng)險(xiǎn)與容忍度道德風(fēng)險(xiǎn)與容忍度 o客戶(hù)客戶(hù)履約行為的激勵(lì)履約行為的激勵(lì) 管理模式和風(fēng)險(xiǎn)控制包商行14 服務(wù)理念：服務(wù)理念：創(chuàng)造市場(chǎng)、創(chuàng)

12、造客戶(hù)、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造市場(chǎng)、創(chuàng)造客戶(hù)、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) o 以主動(dòng)深入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為主，輔之以系統(tǒng)的品牌宣傳。以主動(dòng)深入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為主，輔之以系統(tǒng)的品牌宣傳。 o 同客戶(hù)建立同客戶(hù)建立“伙伴式伙伴式”的平等關(guān)系的平等關(guān)系 o 客戶(hù)成長(zhǎng)計(jì)劃與產(chǎn)品創(chuàng)新客戶(hù)成長(zhǎng)計(jì)劃與產(chǎn)品創(chuàng)新 管理模式和風(fēng)險(xiǎn)控制包商行15 o注重還款意愿、還款能力的特點(diǎn)應(yīng)該適用于所有正常經(jīng)注重還款意愿、還款能力的特點(diǎn)應(yīng)該適用于所有正常經(jīng) 營(yíng)的客戶(hù)營(yíng)的客戶(hù) o天下沒(méi)有賣(mài)不出去的東西，只有定價(jià)不對(duì)的東西天下沒(méi)有賣(mài)不出去的東西，只有定價(jià)不對(duì)的東西 o選擇性的、分階段的獲取客戶(hù)，準(zhǔn)確的定位目標(biāo)客戶(hù)群選擇性的、分階段的獲取客戶(hù)，準(zhǔn)確的定位目標(biāo)客戶(hù)群 o引入引

13、入“現(xiàn)金流現(xiàn)金流”文化，建立適應(yīng)微、小企業(yè)客戶(hù)生存和文化，建立適應(yīng)微、小企業(yè)客戶(hù)生存和 發(fā)展環(huán)境的，單個(gè)客戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、評(píng)價(jià)和處置機(jī)制發(fā)展環(huán)境的，單個(gè)客戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、評(píng)價(jià)和處置機(jī)制 。 管理模式和風(fēng)險(xiǎn)控制包商行16 設(shè)計(jì)適合自己的營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)適合自己的營(yíng)銷(xiāo)方案 o 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，要不斷了解市場(chǎng)的供給需求，做到知己知營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，要不斷了解市場(chǎng)的供給需求，做到知己知 彼彼 o確定自己的目標(biāo)客戶(hù)群體，有多少個(gè)小企業(yè)、個(gè)體戶(hù)、確定自己的目標(biāo)客戶(hù)群體，有多少個(gè)小企業(yè)、個(gè)體戶(hù)、 市場(chǎng)，客戶(hù)整體質(zhì)量層次、還款能力市場(chǎng)，客戶(hù)整體質(zhì)量層次、還款能力 o了解自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、內(nèi)部其他支行、民間借款的情況，了解自己競(jìng)

14、爭(zhēng)對(duì)手、內(nèi)部其他支行、民間借款的情況， 盡量做到一定程度的盡量做到一定程度的“差異化差異化”，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，避免惡性競(jìng)爭(zhēng) o調(diào)研了解的過(guò)程是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，以應(yīng)對(duì)不斷變化的調(diào)研了解的過(guò)程是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，以應(yīng)對(duì)不斷變化的 市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境 管理模式和風(fēng)險(xiǎn)控制包商行17 對(duì)某食品市場(chǎng)的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，市場(chǎng)對(duì)某食品市場(chǎng)的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，市場(chǎng)100100個(gè)攤位，個(gè)攤位， 客戶(hù)質(zhì)量普遍較好，客戶(hù)質(zhì)量普遍較好，90%90%的客戶(hù)可以承受月利的客戶(hù)可以承受月利1.5%1.5%， 10%10%的大客戶(hù)表示可承受月利的大客戶(hù)表示可承受月利1.2%1.2%，但如果效率較高、，但如果效率較高、 無(wú)其他費(fèi)用、每月還款利

15、息總額小的情況下，也可接受無(wú)其他費(fèi)用、每月還款利息總額小的情況下，也可接受 月利月利1.5%1.5%。70%70%的客戶(hù)常年需要流動(dòng)資金擴(kuò)大規(guī)模，的客戶(hù)常年需要流動(dòng)資金擴(kuò)大規(guī)模， 100%100%的客戶(hù)在旺季前（中秋、新年前）需要流動(dòng)資金。的客戶(hù)在旺季前（中秋、新年前）需要流動(dòng)資金。 有少數(shù)大客戶(hù)可提供不動(dòng)產(chǎn)抵押。民間借貸利率在月有少數(shù)大客戶(hù)可提供不動(dòng)產(chǎn)抵押。民間借貸利率在月 1.5%-3%1.5%-3%左右，期限一般在左右，期限一般在1-31-3個(gè)月左右。個(gè)月左右。 管理模式和風(fēng)險(xiǎn)控制包商行18 制定和市場(chǎng)、人員、培訓(xùn)相配套的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定和市場(chǎng)、人員、培訓(xùn)相配套的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 o結(jié)合上述調(diào)研的數(shù)

16、據(jù)，分析出自己的客戶(hù)群，按難易、結(jié)合上述調(diào)研的數(shù)據(jù)，分析出自己的客戶(hù)群，按難易、 優(yōu)劣分出一定層次優(yōu)劣分出一定層次 o結(jié)合不同階段客戶(hù)經(jīng)理的放款能力結(jié)合不同階段客戶(hù)經(jīng)理的放款能力 o結(jié)合人員需求、培訓(xùn)計(jì)劃結(jié)合人員需求、培訓(xùn)計(jì)劃 o有計(jì)劃的營(yíng)銷(xiāo)很重要，太多的申請(qǐng)量超過(guò)放款能力，會(huì)有計(jì)劃的營(yíng)銷(xiāo)很重要，太多的申請(qǐng)量超過(guò)放款能力，會(huì) 造成分析質(zhì)量下降，風(fēng)險(xiǎn)加大，錯(cuò)殺很多好客戶(hù)的影響造成分析質(zhì)量下降，風(fēng)險(xiǎn)加大，錯(cuò)殺很多好客戶(hù)的影響 很壞很壞 o分階段、分層次，匹配放款能力、培訓(xùn)能力、業(yè)務(wù)計(jì)劃分階段、分層次，匹配放款能力、培訓(xùn)能力、業(yè)務(wù)計(jì)劃 的營(yíng)銷(xiāo)方案非常重要。的營(yíng)銷(xiāo)方案非常重要。 管理模式和風(fēng)險(xiǎn)控制包商

17、行19 風(fēng)險(xiǎn)：潛在的危害風(fēng)險(xiǎn)：潛在的危害對(duì)未來(lái)的不確定對(duì)未來(lái)的不確定 性性 信息不對(duì)稱(chēng)不透明信息不對(duì)稱(chēng)不透明 抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱 無(wú)抵押擔(dān)保無(wú)抵押擔(dān)保 融資的單位成本高融資的單位成本高 管理管理不規(guī)范不規(guī)范 管理模式和風(fēng)險(xiǎn)控制包商行20 對(duì)中小、微小企業(yè)及民營(yíng)、個(gè)體經(jīng)濟(jì)的再認(rèn)識(shí)：對(duì)中小、微小企業(yè)及民營(yíng)、個(gè)體經(jīng)濟(jì)的再認(rèn)識(shí)： o 走近小企業(yè)走近小企業(yè)特點(diǎn)不是缺點(diǎn)、信息不對(duì)稱(chēng)不特點(diǎn)不是缺點(diǎn)、信息不對(duì)稱(chēng)不 意味著風(fēng)險(xiǎn)高、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱不等于信用差、意味著風(fēng)險(xiǎn)高、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱不等于信用差、 無(wú)抵押不代表高違約、規(guī)模小并不是無(wú)利無(wú)抵押不代表高違約、規(guī)模小并不是無(wú)利潤(rùn)潤(rùn) 結(jié)論：結(jié)論：銀行缺乏分析小企業(yè)的

18、技術(shù)、缺乏為小客銀行缺乏分析小企業(yè)的技術(shù)、缺乏為小客 戶(hù)提供融資的意識(shí)、沒(méi)有為小企業(yè)服務(wù)的隊(duì)伍戶(hù)提供融資的意識(shí)、沒(méi)有為小企業(yè)服務(wù)的隊(duì)伍 突破口：突破口：“破除抵押物崇拜破除抵押物崇拜” 管理模式和風(fēng)險(xiǎn)控制包商行21 要點(diǎn)：要點(diǎn)： o 以以“還款意愿、還款能力和持續(xù)經(jīng)營(yíng)能還款意愿、還款能力和持續(xù)經(jīng)營(yíng)能 力力”為主為主 o 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，望聞問(wèn)切，望聞問(wèn)切 o 財(cái)務(wù)和非財(cái)務(wù)（軟）信息交叉檢驗(yàn)財(cái)務(wù)和非財(cái)務(wù)（軟）信息交叉檢驗(yàn) o 現(xiàn)金流基礎(chǔ)上的月可支配收入現(xiàn)金流基礎(chǔ)上的月可支配收入 o 單個(gè)客戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn)管理的核心單個(gè)客戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn)管理的核心基于客基于客 戶(hù)戶(hù)“現(xiàn)金流現(xiàn)金流”的財(cái)務(wù)還款能力的財(cái)務(wù)還款能

19、力 管理模式和風(fēng)險(xiǎn)控制包商行22 管理風(fēng)險(xiǎn)的步驟：管理風(fēng)險(xiǎn)的步驟： 識(shí)別識(shí)別 判斷判斷 評(píng)估評(píng)估 控制控制 管理模式和風(fēng)險(xiǎn)控制包商行23 o 客戶(hù)不誠(chéng)實(shí)，有意隱瞞信息客戶(hù)不誠(chéng)實(shí)，有意隱瞞信息 o 信貸員溝通、分析、判斷失誤，信貸員溝通、分析、判斷失誤，“誤解誤解”了客了客 戶(hù)戶(hù) o 客戶(hù)不善生意（不是這塊料）客戶(hù)不善生意（不是這塊料） o 客戶(hù)性格張揚(yáng)、自我估計(jì)不充分客戶(hù)性格張揚(yáng)、自我估計(jì)不充分 o 新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn) o 關(guān)聯(lián)方出了問(wèn)題或中斷了關(guān)聯(lián)關(guān)聯(lián)方出了問(wèn)題或中斷了關(guān)聯(lián) o 合作伙伴背叛、不可靠合作伙伴背叛、不可靠 o 宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)生了變化宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)生了變化 o 不可抗力不可

20、抗力 管理模式和風(fēng)險(xiǎn)控制包商行24 大企業(yè)貸款大企業(yè)貸款：通常是一種基于客觀的判斷：通常是一種基于客觀的判斷 基于確鑿的定量數(shù)據(jù)支持，依靠財(cái)務(wù)報(bào)表、資產(chǎn)、信用評(píng)基于確鑿的定量數(shù)據(jù)支持，依靠財(cái)務(wù)報(bào)表、資產(chǎn)、信用評(píng) 級(jí)等。信息相對(duì)透明，容易在信貸發(fā)起時(shí)觀察。級(jí)等。信息相對(duì)透明，容易在信貸發(fā)起時(shí)觀察。 小企業(yè)貸款小企業(yè)貸款：通常是更傾向于主觀的判斷：通常是更傾向于主觀的判斷 建立在大量軟信息基礎(chǔ)之上，例如所有人的信用狀況、與建立在大量軟信息基礎(chǔ)之上，例如所有人的信用狀況、與 上下游的過(guò)往關(guān)系、周邊環(huán)境、業(yè)務(wù)前景。信息通常不透上下游的過(guò)往關(guān)系、周邊環(huán)境、業(yè)務(wù)前景。信息通常不透 明，沒(méi)有足夠的、定量的、

21、高質(zhì)量、可核實(shí)的信息作為決明，沒(méi)有足夠的、定量的、高質(zhì)量、可核實(shí)的信息作為決 策。策。 管理模式和風(fēng)險(xiǎn)控制包商行25 望聞問(wèn)切望聞問(wèn)切 o 望：觀其色，眼見(jiàn)為實(shí)，獲取真實(shí)信息望：觀其色，眼見(jiàn)為實(shí)，獲取真實(shí)信息 o 聞：聽(tīng)聲音、嗅氣味，運(yùn)用搜集、積累的相關(guān)聞：聽(tīng)聲音、嗅氣味，運(yùn)用搜集、積累的相關(guān) 信息來(lái)測(cè)算，考證經(jīng)營(yíng)、信用狀況。信息來(lái)測(cè)算，考證經(jīng)營(yíng)、信用狀況。 o 問(wèn)：通過(guò)交流溝通，了解全部軟信息、財(cái)務(wù)信問(wèn)：通過(guò)交流溝通，了解全部軟信息、財(cái)務(wù)信 息。息。 o 切：通過(guò)把脈、號(hào)脈于望、聞、問(wèn)信息相互印切：通過(guò)把脈、號(hào)脈于望、聞、問(wèn)信息相互印 證、交叉檢驗(yàn)。證、交叉檢驗(yàn)。 管理模式和風(fēng)險(xiǎn)控制包商行2

22、6 o 盡可能盡可能確保所搜集信息真實(shí)、完整、準(zhǔn)確、確保所搜集信息真實(shí)、完整、準(zhǔn)確、 可靠、有效可靠、有效 o 盡可能獲得影響還款的相關(guān)信息：可能性和盡可能獲得影響還款的相關(guān)信息：可能性和 后果后果 o 核實(shí)信息（交叉檢驗(yàn)），得出核實(shí)信息（交叉檢驗(yàn)），得出合乎邏輯合乎邏輯的結(jié)的結(jié) 論論 o 總體評(píng)估（審貸會(huì)）總體評(píng)估（審貸會(huì)） 管理模式和風(fēng)險(xiǎn)控制包商行27 信息來(lái)源信息來(lái)源/ /渠道渠道：?jiǎn)?、?tīng)、看：?jiǎn)?、?tīng)、看 n 客戶(hù)客戶(hù): : 和客戶(hù)交談和客戶(hù)交談 n 第三方第三方: : 家庭、商業(yè)伙伴、協(xié)會(huì)等家庭、商業(yè)伙伴、協(xié)會(huì)等 n 商業(yè)數(shù)據(jù)商業(yè)數(shù)據(jù): : 企業(yè)賬目、銀行流水、票據(jù)、收企業(yè)賬目、銀行流

23、水、票據(jù)、收 據(jù)、合同等據(jù)、合同等 n 客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所：環(huán)境、存貨、設(shè)備等客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所：環(huán)境、存貨、設(shè)備等 管理模式和風(fēng)險(xiǎn)控制包商行28 評(píng)估信息的工具評(píng)估信息的工具 - - 交叉檢驗(yàn)的方法交叉檢驗(yàn)的方法 1 1）與常識(shí)比較：把所提取的信息與生活常識(shí)和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行比）與常識(shí)比較：把所提取的信息與生活常識(shí)和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行比 較。較。 - - 學(xué)會(huì)感受客戶(hù)學(xué)會(huì)感受客戶(hù) 2 2）與同行業(yè)比較：把獲得的信息與客戶(hù)所在的行業(yè)常識(shí)進(jìn)）與同行業(yè)比較：把獲得的信息與客戶(hù)所在的行業(yè)常識(shí)進(jìn) 行比較。行比較。- - 要注意所有信貸員的共同積累和共享要注意所有信貸員的共同積累和共享 3 3）從兩個(gè)或兩個(gè)以上的）從兩個(gè)或兩個(gè)以

24、上的“渠道渠道”搜集信息，再通過(guò)比較來(lái)搜集信息，再通過(guò)比較來(lái) 核實(shí)。核實(shí)。 - - 最為常用的方式最為常用的方式 管理模式和風(fēng)險(xiǎn)控制包商行29 信息采集中切記信息采集中切記 o客戶(hù)都是客戶(hù)都是“魔鬼魔鬼”，所有采集的信息都存在不同程度的，所有采集的信息都存在不同程度的 夸大甚至扭曲，我們需要做的是把客戶(hù)提供的所有信息夸大甚至扭曲，我們需要做的是把客戶(hù)提供的所有信息 盡可能的做真實(shí)還原盡可能的做真實(shí)還原 o調(diào)查過(guò)程中，從眾多信息中找出核心信息，深度挖掘調(diào)查過(guò)程中，從眾多信息中找出核心信息，深度挖掘 o結(jié)合市場(chǎng)規(guī)律和實(shí)際，利用交叉檢驗(yàn)等，注重貸款過(guò)程結(jié)合市場(chǎng)規(guī)律和實(shí)際，利用交叉檢驗(yàn)等，注重貸款過(guò)程

25、 中的合理性中的合理性 o貸款目的這一環(huán)節(jié)重點(diǎn)關(guān)注，嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)貸款目的這一環(huán)節(jié)重點(diǎn)關(guān)注，嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn) o多考察第三方認(rèn)證信息，驗(yàn)證信息的真實(shí)性多考察第三方認(rèn)證信息，驗(yàn)證信息的真實(shí)性 魔高一尺、道高一丈魔高一尺、道高一丈 管理模式和風(fēng)險(xiǎn)控制包商行30 1 1、規(guī)章規(guī)章清晰的職責(zé)劃分：信貸員、后臺(tái)、清晰的職責(zé)劃分：信貸員、后臺(tái)、 主管、管理層主管、管理層 流程、制度、規(guī)則、考核、流程、制度、規(guī)則、考核、 約束約束 2 2、信貸管理系統(tǒng)、信貸管理系統(tǒng)每日可獲取各流程信息及每日可獲取各流程信息及 報(bào)告（所有相關(guān)人員）、效率、進(jìn)度報(bào)告（所有相關(guān)人員）、效率、進(jìn)度 3 3、定期召開(kāi)會(huì)議、定期召開(kāi)會(huì)議每日例會(huì)（支

26、行及業(yè)務(wù)中每日例會(huì)（支行及業(yè)務(wù)中 心）、周主管會(huì)（分行或總部層面）心）、周主管會(huì)（分行或總部層面） 管理模式和風(fēng)險(xiǎn)控制包商行31 4 4、審貸會(huì)：、審貸會(huì)： 誰(shuí)有資格誰(shuí)有資格授權(quán)等級(jí)矩陣、因人授權(quán)授權(quán)等級(jí)矩陣、因人授權(quán) 、漸進(jìn)授權(quán)、漸進(jìn)授權(quán) 做什么做什么評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)、核實(shí)信息、做出評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)、核實(shí)信息、做出 決策決策 5 5、風(fēng)險(xiǎn)會(huì)：評(píng)估每一筆已發(fā)生或有風(fēng)險(xiǎn)傾向、風(fēng)險(xiǎn)會(huì)：評(píng)估每一筆已發(fā)生或有風(fēng)險(xiǎn)傾向 的貸款、分析形成原因（小題大做）、確定的貸款、分析形成原因（小題大做）、確定 采取措施或跟進(jìn)方案采取措施或跟進(jìn)方案 6 6、內(nèi)控檢查及審計(jì)：貸后檢測(cè)與評(píng)價(jià)、提出、內(nèi)控檢查及審計(jì)：貸后檢測(cè)與評(píng)價(jià)、提出 持

27、續(xù)改進(jìn)建議持續(xù)改進(jìn)建議 管理模式和風(fēng)險(xiǎn)控制包商行32 7 7、抵押擔(dān)保的設(shè)定、抵押擔(dān)保的設(shè)定 o 靈活的抵押擔(dān)保方式靈活的抵押擔(dān)保方式 存貨、汽車(chē)、設(shè)備、不動(dòng)產(chǎn)、個(gè)人擔(dān)保（保存貨、汽車(chē)、設(shè)備、不動(dòng)產(chǎn)、個(gè)人擔(dān)保（保 證人）證人） o 抵押擔(dān)保與風(fēng)險(xiǎn)控制抵押擔(dān)保與風(fēng)險(xiǎn)控制 防范逾期風(fēng)險(xiǎn)的最佳方式是：防范逾期風(fēng)險(xiǎn)的最佳方式是： - - 貸前進(jìn)行正確的分析貸前進(jìn)行正確的分析 - - 貸后進(jìn)行持續(xù)的監(jiān)控貸后進(jìn)行持續(xù)的監(jiān)控 抵押擔(dān)保只是控制風(fēng)險(xiǎn)的附加因素，并且只抵押擔(dān)保只是控制風(fēng)險(xiǎn)的附加因素，并且只 能作為收回貸款的最后一道保證。能作為收回貸款的最后一道保證。 管理模式和風(fēng)險(xiǎn)控制包商行33 8 8、還款模式的、還款模式的堅(jiān)持與堅(jiān)持與創(chuàng)新創(chuàng)新分期還款必須堅(jiān)持分期還款必須堅(jiān)持 o 優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)： - 便于銀行及時(shí)監(jiān)督客戶(hù)的償債能力和還款表現(xiàn)便于銀行及時(shí)監(jiān)督客戶(hù)的償債