醫(yī)藥有限公司商業(yè)計(jì)劃書(shū)

1、在介紹 * 醫(yī)藥物流模式前，先簡(jiǎn)單說(shuō)明國(guó)目前主要的藥品批發(fā)渠道及操作模式。目前國(guó)國(guó)醫(yī)藥流通的現(xiàn)狀醫(yī)藥流通的渠道主要有三種方式：1、生產(chǎn)廠家藥批企業(yè)二級(jí)藥批企業(yè)零售商（藥房、醫(yī)院）消費(fèi)者2、生產(chǎn)廠家藥批企業(yè)零售商（藥房、醫(yī)院）消費(fèi)者3、生產(chǎn)廠家零售連鎖連鎖店消費(fèi)者總的來(lái)看，國(guó)藥品批發(fā)企業(yè)存在以下問(wèn)題1 數(shù)量多，規(guī)模??；能夠形成規(guī)模，很少企業(yè)具備跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)的能力2 物流管理手段落后，信息系統(tǒng)不完善；使用傳統(tǒng)的方法和設(shè)備，成本高3 缺乏效率，服務(wù)差，客戶響應(yīng)時(shí)間長(zhǎng)藥品批發(fā)商經(jīng)營(yíng)的品種有限，不能提 供全面的產(chǎn)品服務(wù)4 主要服務(wù)對(duì)象為醫(yī)院，經(jīng)營(yíng)結(jié)算方式落后，大量采用賒銷方式，存在大量 呆帳、死帳5 被動(dòng)

2、經(jīng)營(yíng)，缺乏對(duì)零售終端的指導(dǎo)，無(wú)法與零售客戶形成利益共同體6 因?yàn)橐?guī)模原因，很難與上游生產(chǎn)廠家形成協(xié)作關(guān)系* 醫(yī)藥商業(yè)計(jì)劃書(shū)目前，國(guó)藥品流通業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)1.醫(yī)藥連鎖企業(yè)發(fā)展迅速2.醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)為保證對(duì)零售市場(chǎng)的控制，也開(kāi)始進(jìn)入流通渠道3.由于醫(yī)藥分離的改革和對(duì)藥品經(jīng)營(yíng)管制的逐步取消， 藥品零售市場(chǎng)逐漸擴(kuò)大，很多資金進(jìn)入到藥品零售領(lǐng)域4.藥品流通企業(yè)開(kāi)始認(rèn)識(shí)到物流的重要性，醫(yī)藥物流成為熱點(diǎn)* 醫(yī)藥公司的醫(yī)藥物流模式* 醫(yī)藥公司通過(guò)不斷探索和提高，初步走出了一條適合國(guó)醫(yī)藥流通企業(yè)發(fā)展的道路 經(jīng)營(yíng)模式，主要體現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)及服務(wù)個(gè)方面a)* 醫(yī)藥藥品經(jīng)營(yíng)的主要特點(diǎn)i.以 OTC藥品為主ii.經(jīng)營(yíng)品種齊全，藥

3、品經(jīng)營(yíng)涵蓋所有醫(yī)藥品類和主要品種iii.藥品直接從生產(chǎn)廠家采購(gòu)，帳期結(jié)算，并有明確的銷售目標(biāo)iv.藥品銷售采用即時(shí)結(jié)算 0 帳期v.市場(chǎng)營(yíng)銷手段先進(jìn)，形成獨(dú)特的市場(chǎng)體系b)* 醫(yī)藥物流配送服務(wù)的特點(diǎn)i.服務(wù)對(duì)象廣泛1.藥房，包括直營(yíng)藥房、連鎖加盟藥房2.醫(yī)院、診所3.其他藥品流通企業(yè)4.電子商務(wù)客戶ii.支持多種訂貨方式1.EOS2.( Call Center )、傳真3.電子商務(wù)iii.免費(fèi)的快速送貨服務(wù)1.為市客戶提供小時(shí)送貨2.為郊區(qū)客戶提供小時(shí)送貨服務(wù)3.提供藥品拆零服務(wù)，對(duì)客戶訂貨數(shù)量無(wú)限制c)* 醫(yī)藥的優(yōu)勢(shì)i.管理手段先進(jìn)1.全部采用計(jì)算機(jī)信息管理系統(tǒng)， 對(duì)企業(yè)的物流、 資金流和信

4、息流進(jìn)行全面 管理2.利用高效的物流管理手段，具有強(qiáng)大的藥品處理能力1.* ?。?.通過(guò)對(duì)社會(huì)資源的優(yōu)化整合，實(shí)現(xiàn)了成本的降低ii.服務(wù)優(yōu)勢(shì)1.免費(fèi)的送貨和退貨服務(wù)，服務(wù)響應(yīng)速度快2.品種齊全，為客戶提供四千種以上的藥品選擇iii.規(guī)模和成本優(yōu)勢(shì)1.擁有近千家的客戶，年銷售額超億元2.目前每天為 00 00 家以上的客戶提供服務(wù)，物流成本低3.合理使用社會(huì)資源，減少固定資產(chǎn)的投入iv.經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)1.采用現(xiàn)金交易，應(yīng)收賬款極少2.利用規(guī)模形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)，并通過(guò)開(kāi)發(fā)加盟店和協(xié)議客戶鞏固市場(chǎng)3.利用形式多樣的促銷手段，保證生產(chǎn)廠家和客戶的利益4.擁有* 地區(qū)唯一一家經(jīng)國(guó)家批準(zhǔn)的藥品電子商務(wù)，為顧客提供藥

5、品BC服務(wù)5.與國(guó)主要藥品生產(chǎn)廠家保持廣泛的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為開(kāi)展BB 并與生產(chǎn)廠家形成供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系打下良好基礎(chǔ)* 公司的年發(fā)展規(guī)劃a)我國(guó)政府的目標(biāo)是： 利用年左右的時(shí)間(自 00年)，扶持建立至 0 個(gè)年 銷售額達(dá)到 0億元的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)；建立 0 個(gè)左右面向國(guó)市場(chǎng)或國(guó) 區(qū)域性市場(chǎng)、年銷售額達(dá)到 0 億元左右的大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)b)* 醫(yī)藥公司的發(fā)展規(guī)劃：利用現(xiàn)有的資源，充分發(fā)揮體制和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取在 00 00年年的時(shí)間， 將* 公司發(fā)展為 * 地區(qū)及地區(qū)規(guī)模較大的醫(yī)藥流 通企業(yè)i. 00年底前在 * 地區(qū)人口 00 萬(wàn)以上的大中城市建立自己的批發(fā)配送網(wǎng)絡(luò)2.3.ii. 00年

6、銷售額達(dá)到 0億人民幣，年利潤(rùn)達(dá)到 000 萬(wàn)人民幣iii. 00 00年前實(shí)現(xiàn)上市目標(biāo)c)企業(yè)定位：醫(yī)藥物流企業(yè)i.以藥品經(jīng)營(yíng)為核心ii.以物流配送為平臺(tái)d)基本操作模式i.建立具備宏觀管理和經(jīng)營(yíng)的總部ii.建立可獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的分公司系統(tǒng)iii.建立高效率的藥品物流配送系統(tǒng)iv.建立批發(fā)和零售網(wǎng)絡(luò)e)商業(yè)模式實(shí)施藥品的一體化經(jīng)營(yíng)i.以藥品批發(fā)為核心，以獨(dú)立藥房、小型連鎖藥房、獨(dú)立診所為目標(biāo)客戶ii.以醫(yī)藥物流配送為服務(wù)保障iii.以直營(yíng)店、電子商務(wù)等零售形式為補(bǔ)充，重點(diǎn)發(fā)展加盟店和協(xié)議客戶iv.與上游廠家形成供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系， 并通過(guò)渠道的逐漸完善開(kāi)展藥品的第三方物 流服務(wù)f)經(jīng)營(yíng)策略i.穩(wěn)步經(jīng)營(yíng)

7、和擴(kuò)，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)ii.量力而行，不主動(dòng)進(jìn)行惡性的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，保證盈利iii.以規(guī)模求效益，不追求過(guò)高的毛利指標(biāo)，純利潤(rùn)目標(biāo)不超過(guò)g)發(fā)展戰(zhàn)略：分為三個(gè)階段i.第一階段，以一年的時(shí)間開(kāi)設(shè)個(gè)地區(qū)的分部，主要目標(biāo)：1.完善組織和管理，使之適應(yīng)跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)的需要2.發(fā)現(xiàn)和解決跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)遇到的問(wèn)題3.鍛煉隊(duì)伍，培養(yǎng)一批經(jīng)營(yíng)管理人才4.促進(jìn)和改善物流運(yùn)作手段，提高服務(wù)能力ii.第二階段，為期年，開(kāi)設(shè)個(gè)地區(qū)的分部，主要目標(biāo)1.以點(diǎn)帶面，初步形成經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)2.提高經(jīng)營(yíng)的質(zhì)量和效益3.初步形成有自身特點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)和管理方法4.與部分生產(chǎn)廠家形成協(xié)作關(guān)系iii.第三階段，利用年時(shí)間1.在* 地區(qū)形成最大的醫(yī)藥流通網(wǎng)絡(luò)，覆

8、蓋所有大中型城市000 家以上2.主要市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率 0以上，一般市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率超過(guò)3.與0 家左右重點(diǎn)廠家形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，保證目標(biāo)市場(chǎng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì) 四 收益分析a)目標(biāo)市場(chǎng)i.人口： 0 公里圍，人口超過(guò) 00 萬(wàn)ii.藥品市場(chǎng)：年藥品批發(fā)額在 0 億以上iii.藥房及診所： 0 公里圍，非連鎖的藥房和中小醫(yī)院、 診所總數(shù)量b)成本及收益：以一個(gè)中型目標(biāo)市場(chǎng)為例：i.市場(chǎng)描述1. 人口 00 萬(wàn)2.目標(biāo)市場(chǎng)的藥品銷量： 0 億3.藥房及診所數(shù)量： 00 家ii.市場(chǎng)目標(biāo)1. 第一年市場(chǎng)占有率 0，毛利率 .%2.第二年市場(chǎng)占有率，毛利率 %3.第三年市場(chǎng)占有率 0，毛利率 .4.第四年以

9、后保證市場(chǎng)占有率和毛利率的穩(wěn)步提升iii. 成本分析1. 分公司的開(kāi)辦費(fèi) 00 萬(wàn)元2.分公司每年的經(jīng)營(yíng)費(fèi)，a)第一年 0 萬(wàn)元b)第二年 00 萬(wàn)元c)第三年 0 萬(wàn)元3.物流配送(車輛)費(fèi)用a)第一年萬(wàn)b)第二年萬(wàn)c)第三年萬(wàn)iv.庫(kù)存資金占用，庫(kù)存周轉(zhuǎn)按 0 天計(jì)算庫(kù)存占用資金1. 第一年庫(kù)存占用資金 02.第二年庫(kù)存占用資金 03.第三年庫(kù)存占用資金 0單位：萬(wàn)元時(shí)間銷售額市場(chǎng)占有率成本投入毛利盈利流動(dòng)資金第一年 000000- 00第二年 000 0 000第三年 0000000 000小計(jì) 000 0 000第四年 0000000 000c） 資金分析i.根據(jù)項(xiàng)目的發(fā)展計(jì)劃，前三年

10、為資金的主要投入期1. 第一年：資金使用共需 00萬(wàn)，其中流動(dòng)資金 00 00 萬(wàn)2.第二年：資金使用共需 000萬(wàn)，其中流動(dòng)資金 000 萬(wàn)3.第三年：資金使用共需 00 萬(wàn)，其中流動(dòng)資金為 00 萬(wàn)4.第四年以后：力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)上市目標(biāo)，募集足夠底資金用于企業(yè)擴(kuò)5.如上市時(shí)機(jī)不成熟，第四、五年的資金使用約000 000 萬(wàn)五 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)a） 市場(chǎng)占有率i.大型市場(chǎng)（ * 、* 、* 、* ）的占有率到達(dá) 0 0ii.中型市場(chǎng)（ * 、）的占有率達(dá)到 0 0b） 經(jīng)營(yíng)指標(biāo)：i.重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的 0 個(gè)生產(chǎn)廠家的主要品種市場(chǎng)占有率達(dá)到0ii.與任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比1. 進(jìn)貨價(jià)格方面不處于劣勢(shì)2.重點(diǎn)品種的價(jià)格和

11、利潤(rùn)保持一定優(yōu)勢(shì)3.運(yùn)營(yíng)成本大大低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我們有相4.服務(wù)方面保證絕對(duì)優(yōu)勢(shì)六 風(fēng)險(xiǎn)及防a)風(fēng)險(xiǎn)的種類i.政策風(fēng)險(xiǎn)ii.地方保護(hù)iii.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)iv.資金風(fēng)險(xiǎn)b)風(fēng)險(xiǎn)的防i.穩(wěn)步發(fā)展，打好基礎(chǔ)，發(fā)展速度先慢后快ii.各分公司盡量采用當(dāng)?shù)厝斯芾恚c當(dāng)?shù)卣３置芮新?lián)系iii.以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率為主要目標(biāo)，合理的采用各種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段iv.注重管理團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和建設(shè)v.實(shí)行嚴(yán)格的預(yù)算管理，嚴(yán)格控制庫(kù)存周轉(zhuǎn)vi.采用各種措施降低資金占用七 對(duì)生產(chǎn)廠家的分析a)大型外資、合資藥品生產(chǎn)企業(yè)，市場(chǎng)控制能力強(qiáng)。i. 重點(diǎn)合作對(duì)象，要在戰(zhàn)略層次展開(kāi)合作ii.通過(guò)渠道和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展第三方物流配送b)大型國(guó)生產(chǎn)企

12、業(yè)，有固有的網(wǎng)絡(luò)和資源i. 以全國(guó)協(xié)議，包銷協(xié)議等辦法形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)c)中小型生產(chǎn)企業(yè)，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，i. 定牌生產(chǎn)ii. 獲取價(jià)格和利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)d)進(jìn)口藥品i. 渠道代理ii. 第三方物流服務(wù)八 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析a)零售連鎖企業(yè)i. 各種連鎖藥店是我們主要目標(biāo)客戶 (獨(dú)立藥房) 的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 似的經(jīng)營(yíng)理念，為長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手ii. 連鎖的優(yōu)勢(shì)1. 控制終端銷售2.形成規(guī)模后，可大大降低物流成本iii.連鎖的缺點(diǎn)1. 連鎖門店資金投入巨大，不易擴(kuò)2.連鎖的直營(yíng)店與個(gè)體經(jīng)營(yíng)者相比銷售意識(shí)不強(qiáng)3.在形成規(guī)模前，自建配送中心成本高，其實(shí)際物流成本未必得到降低iv.對(duì)策1. 發(fā)展加盟連鎖并利用價(jià)格杠桿發(fā)展其他緊密

13、型、 半緊密型的合作伙伴， 提高合作者的競(jìng)爭(zhēng)能力及在零售終端的份額2.與中小型連鎖公司結(jié)成合作伙伴，提供貨源及物流服務(wù)，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)3.不斷擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，取得成本和價(jià)格優(yōu)勢(shì)4.在有利的情況下，與大型連鎖企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合采購(gòu)或提供物流配送服務(wù)b)普通藥品批發(fā)企業(yè)i. 優(yōu)勢(shì)1. 控制現(xiàn)有渠道，受當(dāng)?shù)卣姆鲋埠捅Ｗo(hù)2. 單品銷量大，有一定價(jià)格優(yōu)勢(shì)ii. 缺點(diǎn)1. 絕大部分為國(guó)有企業(yè)，經(jīng)營(yíng)觀念和管理手段落后2. 成本高，服務(wù)差3.對(duì)零售終端缺乏控制4.多數(shù)企業(yè)只經(jīng)營(yíng)和代理少數(shù)品種iii.對(duì)策1. 對(duì)于品種多、實(shí)力強(qiáng)的大型藥品批發(fā)企業(yè)，a) 保證服務(wù)的優(yōu)勢(shì)b) 保證價(jià)格具備競(jìng)爭(zhēng)力c)使用靈活的促銷手段d)

14、爭(zhēng)取生產(chǎn)廠家的各種支持2. 對(duì)于品種少、銷量較大的中型批發(fā)企業(yè)a) 逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高競(jìng)爭(zhēng)能力b) 重視對(duì)同類品種的經(jīng)營(yíng)c)對(duì)生產(chǎn)廠家的爭(zhēng)取c)醫(yī)藥批發(fā)市場(chǎng)i. 優(yōu)勢(shì)1. 經(jīng)營(yíng)比較靈活2. 成本低，在稅收方面有一定優(yōu)勢(shì)ii. 缺點(diǎn)1. 經(jīng)營(yíng)不規(guī)，暗箱操作多，政府會(huì)逐步規(guī)2. 難以形成規(guī)模，獲取價(jià)格優(yōu)勢(shì)3.經(jīng)營(yíng)藥品多為中小廠家生產(chǎn)，質(zhì)量無(wú)保障，甚至經(jīng)營(yíng)假冒偽劣藥品iii.對(duì)策1. 在進(jìn)入市場(chǎng)的初期，是我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2. 要從價(jià)格、服務(wù)、藥品質(zhì)量三方面給予打擊九 進(jìn)度安排及前景展望a) 目標(biāo)進(jìn)度i. 00年在 * 的物流集散地 * 成立大型藥品配送公司1. * 公司營(yíng)業(yè)一年后銷售額達(dá)到億， 第二年達(dá)到億， 三年后達(dá)到 億2. 00年底公司銷售額超過(guò)億，綜合毛利控制在. -ii. 00年在 * 及* 成立新的藥品配送公司1. 00年當(dāng)年銷售額達(dá)到億，綜合毛利控制在. 2. * 、* 、* 、* 為* 地區(qū)最大的