CCF精細(xì)營(yíng)銷5

1、CCF 精細(xì)營(yíng)銷 5五、成功講座邀約秘笈一、電話邀約的注意事項(xiàng)1、關(guān)于預(yù)約的目的因此，電話邀約目的確實(shí)是 -引起家長(zhǎng)愛好，使其帶小孩來聽講座。2、打電話前的預(yù)備（1）選擇合適的通話時(shí)刻。中午午飯后的 2 小時(shí)內(nèi)，以及下午臨近下 班時(shí)都不適合給家長(zhǎng)打電話。（2）先找準(zhǔn)人，再表明來意。接電話的，可能是家長(zhǎng)本人，也可能 是家長(zhǎng)的親戚、學(xué)生、朋友甚至家里的小保姆，不一定是你要找的家長(zhǎng)， 因此，要先確定好是否家長(zhǎng)本人，再講明來意，不要被非家長(zhǎng)的接聽者直 截了當(dāng)回絕。（ 3）不要讓人感受你想賣東西。你能夠講： “您好，我想通過這次電 話，邀請(qǐng)您帶小孩參加我們的英語學(xué)習(xí)專家講座，關(guān)心小孩來學(xué)好英語。（4）最

2、好把電話預(yù)約交談的文字提綱（自己寫一個(gè)大體的流程）放 在手邊，有利于表述。也能夠與其他課程顧咨詢搭檔進(jìn)行反復(fù)練習(xí)，注意 表達(dá)方式。3、把握打電話的語言技巧（2）嘴唇略微離開話筒，要張大您的嘴，以便更清晰地發(fā)音，幸免含 混不清。要使用簡(jiǎn)單語言，幸免技術(shù)用語。（3）注意語氣語調(diào)和速度，盡量微笑著講話。盡管隔著電話不見面， 但對(duì)方會(huì)注意到你講話語調(diào)的變化。速度不要太快和太慢，對(duì)方能聽清晰 為宜。（4）講話中保持熱情，讓人感受是同人而不是同機(jī)器講話。（ 5）插入“是的”、“我明白”，表明你在傾聽。4、把握打電話的溝通策略（ 1）開頭簡(jiǎn)略介紹您自己和 XX 外語學(xué)校，用熱情、清晰、響亮的 語氣對(duì)外語學(xué)校

3、名稱加以強(qiáng)調(diào)；接著加快談話的速度，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候家長(zhǎng) 拒絕的可能性最大。（2）及時(shí)進(jìn)入談話主題?！拔覀兡莻€(gè)地點(diǎn)有一個(gè)小學(xué)生如何學(xué)好英語 的免費(fèi)講座， 是資深英語教研工作者講的， 特地邀請(qǐng)您帶小孩屆時(shí)來參加。（3）通過各種方式激發(fā)家長(zhǎng)聽電話的愛好。 “我們的主講講師有豐 富的小學(xué)英語教研體會(huì)，專門多家長(zhǎng)都專門感愛好，您不想聽一聽嗎？”二、電話邀約的差不多原則1、電話邀約流程：（1）第一，道明來意，講清晰自身“課程顧咨詢”的身份及培訓(xùn)學(xué) 校的全名；（ 2）其次，以“我們?cè)谧鲆粋€(gè)調(diào)查， 請(qǐng)咨詢您的小孩英語成績(jī)好嗎？” 方式詢咨詢小孩的英語學(xué)習(xí)情形，判定是否我們的目標(biāo)客戶，轉(zhuǎn)入下一步 處理；（3）再次，

4、如果家長(zhǎng)回答“一樣或者不行” ，則以稍快的語速講“我 們?cè)?X 月 X 日幾點(diǎn)有一個(gè)針對(duì)小學(xué)生如何學(xué)好英語的免費(fèi)講座，由英語教 師和專家講講小學(xué)英語學(xué)習(xí)方法和技巧，現(xiàn)場(chǎng)還可針對(duì)您的小孩英語情形 進(jìn)行一對(duì)一指導(dǎo)，邀請(qǐng)您到時(shí)帶小孩參加。 ”如果家長(zhǎng)回答講“好” ，除了 少數(shù)有英語天賦的小孩，能夠鼓舞家長(zhǎng)送小孩來連續(xù)深造外，大部分是專 門難勸講父母送他來培訓(xùn)的。（ 4）家長(zhǎng)一樣有 3 種回答：第一種是沒有時(shí)刻，以后再講，第二種 是到時(shí)候看看吧，第三種是直截了當(dāng)回答不去。具體的回答處理見后。（5）邀約家長(zhǎng)參加此次會(huì)議，是第一目標(biāo)，客戶沒有通過電話邀約 成功的，則達(dá)成第二目標(biāo) - 告訴他那個(gè)講座內(nèi)容專門

5、有用，專門多家長(zhǎng)都 感愛好，以圖激發(fā)家長(zhǎng)愛好，為下次成功邀約做好鋪墊和預(yù)備。2、躲開電話預(yù)約的誤區(qū) 打電話的目的是通過簡(jiǎn)短的信息交流激發(fā)家長(zhǎng)的愛好，確保預(yù)約的成 功。當(dāng)家長(zhǎng)想了解更多時(shí)，告訴他“要想更全面的講明清晰，需要更多的 時(shí)刻，您到時(shí)候來現(xiàn)場(chǎng)就會(huì)明白了。 ”要幸免用模糊的詞語爭(zhēng)取預(yù)約。如下 的講法都不太好：“如果您有時(shí)刻，或許我們能夠深入的聊下” 、“那個(gè)如何 講不清晰呢”等。3牢記電話邀約要點(diǎn) 電話預(yù)約也經(jīng)常遇到家長(zhǎng)異議。當(dāng)您在電話約見中遇到如下情形時(shí)如 何辦？1拒絕：“我比較忙，情況多，沒有時(shí)刻” 2拒絕：“我對(duì)此不感愛好”、“你這是白費(fèi)時(shí)刻” 參考答案：1“呵呵，是的家長(zhǎng)們一樣都專

6、門忙，不管，什么情況都不如小孩的 情況大，對(duì)嗎？”2“您是不是講不需要讓小孩英語能力和成績(jī)能夠都更好一些？您小 孩英語成績(jī)差不多專門好了嗎？”弄清拒絕的理由?；卮鹪瓌t：不要直截了當(dāng)回答家長(zhǎng)咨詢題，可間接轉(zhuǎn)換咨詢題，宣傳 課程信息，進(jìn)而約定時(shí)刻。三、標(biāo)準(zhǔn)模板化話術(shù)1、邀約電話 15 秒開場(chǎng)白，道明來意“家長(zhǎng)您好！我是 XX 外語學(xué)校的課程顧咨詢張三豐， （停頓）我們 X X 外語學(xué)校是專門進(jìn)行少兒英語的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)， （略微停頓）我打那個(gè)電話來， 要緊是因?yàn)槲覀冋谧鲆粋€(gè)有關(guān)英語學(xué)習(xí)情形的調(diào)查，請(qǐng)咨詢您的小孩平 常英語成績(jī)?nèi)绾危呛?、一樣，依舊較差？”2、按照家長(zhǎng)反映，不同的話術(shù)導(dǎo)向：（1）反映：“

7、一樣”或“比較差” 進(jìn)而詢咨詢“小孩的英語比較差，我們家長(zhǎng)是否想到了一些關(guān)心小孩 來學(xué)好英語的方法，例如上英語培訓(xùn)班等？”-家長(zhǎng)講“沒有”，進(jìn)而邀約：“是如此的， 我們 XX 外語學(xué)校有在 X 月 X 日幾點(diǎn)，有一個(gè)針對(duì)小學(xué) 生如何學(xué)好英語的免費(fèi)講座，由英語教師和特邀英語語言專家講講小學(xué)英 語學(xué)習(xí)方法和技巧，現(xiàn)場(chǎng)還可針對(duì)您小孩的情形進(jìn)行一對(duì)一指導(dǎo)，那個(gè)機(jī) 會(huì)對(duì)您小孩英語學(xué)習(xí)有專門大關(guān)心，邀請(qǐng)您到時(shí)帶小孩去現(xiàn)場(chǎng)參加。 ”-家長(zhǎng)講“有”，則按照情形反饋：“那么小孩上英語培訓(xùn)班后，學(xué)習(xí)的成效如何呢” 。-家長(zhǎng)回答：“比較好”。這是其他培訓(xùn)學(xué)校的優(yōu)質(zhì)客戶， 我們撬單難 度專門大，再講上一兩句后，感謝對(duì)

8、方配合調(diào)查，禮貌的終止電話。-家長(zhǎng)回答“一樣或不太好” 。存在撬單機(jī)會(huì)，進(jìn)而邀約：“事實(shí)上可能各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都有自己的教學(xué)特色，有些小孩可能適 合，但其他小孩就不一定適合。我們 XX 外語學(xué)校有在 X 月 X 日幾點(diǎn)，有 一個(gè)針對(duì)小學(xué)生如何學(xué)好英語的免費(fèi)講座，由英語教師和特邀英語語言專 家講講小學(xué)英語學(xué)習(xí)方法和技巧，現(xiàn)場(chǎng)還可針對(duì)您小孩的情形進(jìn)行一對(duì)一 指導(dǎo)，那個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)您小孩英語學(xué)習(xí)有專門大關(guān)心， 邀請(qǐng)您到時(shí)帶小孩參加。 ”（2）反映：“還能夠，比較好” 連續(xù)詢咨詢，關(guān)于較有英語學(xué)習(xí)愛好和熱情的小孩， 仍可進(jìn)一步從“培 養(yǎng)小孩英語天賦的”角度游講家長(zhǎng)，課外連續(xù)加大英語培訓(xùn)：“那現(xiàn)在我們調(diào)查的結(jié)果，

9、普遍小小孩英語學(xué)習(xí)的情形都不行，象您 的小孩這種情形專門難得，更應(yīng)該重點(diǎn)培養(yǎng)他的英語語言天賦啊。 ”“正好，我們 XX 外語那個(gè)地點(diǎn)有一個(gè)機(jī)會(huì)專門好， 舉薦給您的小孩， 期望能讓他英語更優(yōu)秀。我們 XX 外語學(xué)校有在 X 月 X 日幾點(diǎn)，有一個(gè)針 對(duì)小學(xué)生如何學(xué)好英語的免費(fèi)講座，由英語教師和特邀英語語言專家講講 小學(xué)英語學(xué)習(xí)方法和技巧，現(xiàn)場(chǎng)還可針對(duì)您小孩的情形進(jìn)行一對(duì)一指導(dǎo)， 那個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)您小孩英語學(xué)習(xí)有專門大關(guān)心，邀請(qǐng)您到時(shí)帶小孩參加。 ”3、關(guān)于家長(zhǎng)詢咨詢講座內(nèi)容的詳細(xì)描述：（1）關(guān)于主講人 “講座的主講人是我們那個(gè)地點(diǎn)資深的從事英語教學(xué)工作的 XXX ， 對(duì)少兒英語的教學(xué)與學(xué)習(xí)有比較深入的

10、研究，能夠?qū)πW(xué)生英語學(xué)習(xí)做出 指導(dǎo)，專門多小學(xué)、培訓(xùn)學(xué)校都邀請(qǐng)他去做小學(xué)英語講座，受到家長(zhǎng)們普 遍歡迎?！?）關(guān)于講座內(nèi)容講座最后的環(huán)節(jié)，確實(shí)是一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)英語咨詢，您的小孩英語學(xué)習(xí)遇 到的難題和疑咨詢，都能夠現(xiàn)場(chǎng)提出來，由英語教師和專家為您解答。 ”4、關(guān)于家長(zhǎng)拒絕的話術(shù)處理：（1）情況多，沒有時(shí)刻。 “是如此，我們家長(zhǎng)忙的千事萬事，大多不差不多上為了我們的下一 代嗎？情況再大，也不如小孩有好前途和以后的情況大??！您抽出2 個(gè)小時(shí)的時(shí)刻，帶小孩來參加如此一次會(huì)議，會(huì)讓您的小孩受益無窮的。 ” 如果家長(zhǎng)確實(shí)臨時(shí)沒時(shí)刻，則為下次邀約做鋪墊：“哪這次確實(shí)專門惋惜！我們?nèi)绱说膶＜抑v座確實(shí)專門好，還會(huì)

11、不定 期舉行，如此您一樣什么時(shí)刻方便，下次我提早通知好安排出時(shí)刻好嗎？”（2）沒有必要。（3）我看看，到時(shí)候再講吧。 “如果您能確定，我建議您依舊盡量安排出時(shí)刻來，英語對(duì)小孩的以 后來講專門重要！參加這次會(huì)議，能讓您的小孩英語有專門大收成?，F(xiàn)在， 您能差不多確定準(zhǔn)確的時(shí)刻，確定到時(shí)是否能帶小孩到場(chǎng)呢？”如果對(duì)方仍舊不能確定，則退而求其次： “那如此的話，您盡量安排時(shí)刻吧，在講座開始前，我提早半天再次 電話給您確定，幸免到時(shí)會(huì)場(chǎng)沒有您的位子了，您看好嗎？”（4）“我對(duì)那個(gè)不感愛好” 、“現(xiàn)在的培訓(xùn)班太多了” “我覺得，您可能是對(duì)我們的那個(gè)講座有一些誤解， 如果真正了解它， 您是確信會(huì)感愛好的。我

12、們那個(gè)講座，要緊以免費(fèi)教育小孩學(xué)習(xí)英語為要 緊內(nèi)容，并分享我們 XX 外語在少兒英語教學(xué)方面所取得的一些成果。講 座不收費(fèi)，純公益性質(zhì)，因?yàn)樗鼘?duì)小孩有關(guān)心，專門多家長(zhǎng)都要事先訂座 呢?！薄傲硗猓⒄Z培訓(xùn)班多了，第一講明英語這門課確實(shí)不行學(xué)，否則可 不能有那么多的培訓(xùn)班，但同時(shí)，家長(zhǎng)如何為小孩選擇培訓(xùn)班，就成為了 一個(gè)專門棘手的咨詢題， 我相信您聽完整個(gè)講座后， 內(nèi)心一定會(huì)有答案了。5、家長(zhǎng)同意邀請(qǐng)后的處理：（1）第一確認(rèn)家長(zhǎng)的同意邀請(qǐng)重復(fù)一遍邀約的內(nèi)容 - “如此的話，您確定在 X 月 X 日幾時(shí)，會(huì)準(zhǔn) 時(shí)帶小孩到現(xiàn)場(chǎng)參加那個(gè)講座嗎？”然后約定再次確認(rèn)“如此的話，我就將您登記到我們講座的預(yù)約家長(zhǎng) 名單里了，到那天上午我再提早電話提醒您，好嗎？”（2）確保家長(zhǎng)記清有關(guān)信息“如此，您把手機(jī)號(hào)碼留給我，我把我們培訓(xùn)學(xué)校的地址和電話、講 座時(shí)刻短信發(fā)到您手機(jī)上，方便您記清晰那個(gè)情況，您的手機(jī)號(hào)是？”不但發(fā)短信，同時(shí)要告知對(duì)方具體的乘車到達(dá)路線。（3）最后禮貌的終止電話 “那專門快樂您同意我們的邀請(qǐng)，參加那個(gè)講座，我也期待著講座那 天您到現(xiàn)場(chǎng)來，能和您以