商務(wù)談判實(shí)務(wù)試題及答案

1、商務(wù)談判實(shí)務(wù)試題第一單元 商務(wù)談判概論25（單） 15（多） 20（判）1、 A、 C、2、 A、C、3、 A、C、4、 A、C、5、A、C、6、 A、C、7、 A、C、8、A、9、 A、C、單項(xiàng)選擇題 下列屬于談判一線的核心的是 主談和組長 B 董事長 D 所有談判的共同談判目標(biāo)是（ 要求談清楚 劃分責(zé)、權(quán)、利 準(zhǔn)合同的談判的 談判準(zhǔn)確 準(zhǔn)備合同A） 、老板 、談判人員 C）、談出結(jié)果、擊敗談判對手準(zhǔn)”BDBD的意思是（ B）、有先決條件、允許A）BD意向書談判主要特點(diǎn)是（ 隨意性、輕松、不保留 友好、試探、對抗小 賣方地位地位談判的特征是（ 虛實(shí)相映、緊疏結(jié)合、主動出擊 情報(bào)性強(qiáng)、掏錢難

2、代理地位談判的特征為（ 共同語言、對抗性小 姿態(tài)超脫、態(tài)度積極 客座談判的特征是（ D） 談判底氣足、以禮壓客 語言過關(guān)、客主異位 屬于送客性談判的特征的是 委婉性 B 、保守性 談判書的談判主要特點(diǎn)是 （D） 隨意性、輕松、不保留 友好、試探、對抗小 10、談判中輔助人員的作用包括（ A、準(zhǔn)備資料、分析形勢B、后勤保障C提供信息咨詢D參與談判11、以下不屬于外交談判的特征的是（ B） A、政治性 B 、隨意性 C 、復(fù)雜性 D 、機(jī)密性12、從業(yè)務(wù)角度看，不是人際交往與國際商務(wù)談判的不同之處的是（ C） A、目標(biāo)特征13、表面上， A閱歷深淺14、 談判中， A、談判組長15、大型談判中，輔

3、助人員不可缺少，他們的工作有 A、聽取匯報(bào) B、分析形勢 C、被動參與 D16、加強(qiáng)教育是對談判手的嚴(yán)格要求的做法，不是其具體的表現(xiàn)的是（ A） A、檢查 B 、提示 C 、獎(jiǎng)勵(lì) D 、處罰預(yù)備性、計(jì)較性、保留性 不需要面對面的進(jìn)行談判言、A）DB)BDBDA)C 、B 、占有絕對優(yōu)勢、度勢壓人、對抗性小、談判廣而深、權(quán)限意識強(qiáng)、內(nèi)外線結(jié)合、精神輕松 、易坐“冷板凳”、反應(yīng)靈活一般性 D 、廣告性不需要面對面的進(jìn)行談判 預(yù)備性、計(jì)較性、保留性A）B 、社會性 C 、利害沖突 D 談判手的年齡表現(xiàn)不出（ D）B 、經(jīng)驗(yàn)豐薄 C 、成熟與否 D 遇有難事且不能拖延時(shí)，應(yīng)直接匯報(bào)（B 、談判手 C

4、、領(lǐng)導(dǎo)人 D、倫理內(nèi)涵、是主談人 C）、輔助人員 B）、宣傳鼓動精品文庫歡迎下載317、不是三類合同的特征的是（D）A地位平等B 、內(nèi)容廣 C 、信息透明度高18、在關(guān)系到“敵對國家”的談判中，可不考慮（A、拖延時(shí)間B 、“禁運(yùn)”問題C、保證問題19、 壟斷市場地位給談判帶來的特征不包括（C） A不可談判性 B 、攻防意識強(qiáng)C、巧運(yùn)心計(jì)20、不是不求結(jié)果的象征性談判形式的是（B）A一般性會見 B 、準(zhǔn)合同談判 C 、技術(shù)性交流A)D、手法多變、保密問題、談判層次高、送客21、 全權(quán)代理人是個(gè)機(jī)動性大而責(zé)任也重的角色，在談判中的表現(xiàn)可能沒有（D）A姿態(tài)超脫 B 、態(tài)度積極C22、 官方談判事關(guān)重

5、大，不是它的特點(diǎn)的是（A） A靈活性 B 、級別高 C 、保密嚴(yán)23、半官半民的談判的特點(diǎn)不包括（C）A制約條件多 B、回旋余地大 C、節(jié)奏快、注重權(quán)限、沖擊力弱、重禮貌24、 以談判舉行的地點(diǎn)對談判進(jìn)行分類，以下不歸屬于該類別的是（A客座的談判B、敵對國的談判C、主座的談判D、客主座輪流的談判25、不是客主座輪流的談判的特征的是（A）A內(nèi)外結(jié)合B、時(shí)間與效益相應(yīng)C、階段利益目標(biāo)明確D、換座不換帥二、多項(xiàng)選擇題下列屬于判斷國際性商務(wù)活動的標(biāo)準(zhǔn)是（ABCD） 經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)B地域標(biāo)準(zhǔn)D商務(wù)談判的當(dāng)事人包括（ 臺上談判人員 委托人和受托人、表達(dá)方式難B）1、 A C、2、 A C、3、AC、4、AC、5

6、、A6、A7、 A C、8AC、9、司法標(biāo)準(zhǔn)、引用標(biāo)準(zhǔn) E 、自主原則AD）BD、業(yè)務(wù)員和老板、臺下人員ABCD、政治性、復(fù)雜性下列屬于外交談判的特征的是（ 廣義性B官方性D人際交往與國際商務(wù)談判的不同點(diǎn)是（ABD目標(biāo)特征B、社會性商業(yè)性D、倫理內(nèi)涵領(lǐng)導(dǎo)人員的作用在于用人與決策，具體講，應(yīng)該在（ABC三個(gè)環(huán)節(jié)上做工作。布陣B、跟蹤談判進(jìn)程C、適當(dāng)參與D、選擇合適人選談判中輔助人員的作用包括（AC準(zhǔn)備資料B、后勤保障C、分析形勢D、參與談判單兵談判時(shí)，對談判手的要求應(yīng)格外嚴(yán)格，具體說應(yīng)該從以下哪幾個(gè)方面進(jìn)行要求（ 作風(fēng)正派B、業(yè)務(wù)精通加強(qiáng)檢查D、加強(qiáng)教育屬于處在初次交易關(guān)系情況下的談判對手的特征

7、的是（AB 摸底為先 揚(yáng)長避短、留有余地、堅(jiān)持公開性對中間人來講，談判有兩個(gè)先決條件是（BDABCD精品文庫歡迎下載4精品文庫歡迎下載5A、了解時(shí)局動態(tài)BC、能夠在雙方之間游刃有余 10、國際商務(wù)談判的分類法有（A、談判目標(biāo)分類法BC、談判項(xiàng)目所屬部門分類法、熟悉問題 D 、信服力強(qiáng)ABCD、交易地位分類法 D 、談判地點(diǎn)分類法11、 臺上的談判人兩職合一系指一個(gè)人同時(shí)承擔(dān)（ A、談判手 B 、受托人 C 、主談人 D12、談判人的角色選擇從哪些方面考慮（ABCDA、地位 B 、年齡 C 、風(fēng)度 D13、臺上談判人談判時(shí)的表達(dá)應(yīng)當(dāng)（ABCCD、談判組長、表達(dá)A、思維敏捷 B 、口齒伶俐 C、善

8、于邏輯脫離 D、茶壺里裝湯圓14、領(lǐng)導(dǎo)人員作為臺下的談判人時(shí)，所做的主要工作有（ BCDA、協(xié)調(diào) B、布陣 C、跟蹤談判進(jìn)程 D、適當(dāng)參與15、單兵談判式，對談判手的嚴(yán)格要求是（ABCDA、作風(fēng)正派 B 、精通業(yè)務(wù) C、加強(qiáng)檢查 D、加強(qiáng)教育 三、判斷題主談人是談判桌上的主要發(fā)言人。（對） 人際交往和商務(wù)談判中都應(yīng)當(dāng)注意倫理問題，但其內(nèi)涵不盡相同。 兩職分離即主談和組長由兩人承擔(dān)，但是談判一線的核心是組長。不管是兩職分離還是兩職合一，頭等大事是人員的選擇。（對）單獨(dú)談判意味著全憑個(gè)人能力應(yīng)付對手的進(jìn)攻。（對）商務(wù)談判中的中間人只能是自然人。（錯(cuò)） 國內(nèi)商業(yè)活動中，出口商的供貨人只是將商品交到境

9、內(nèi)的海港、 國內(nèi)貿(mào)易中當(dāng)事人可能選擇別國的法律來維護(hù)自己的權(quán)益。 對中間人來講，談判有兩個(gè)先決條件是熟悉問題和信服力強(qiáng)。1、2、3、4、5、6、7、8、9、（對）（錯(cuò)）機(jī)場或車站。（錯(cuò)）（對）（對）10、 準(zhǔn)合同的談判的“準(zhǔn)”的意思是有先決條件。（對）11、 合作合同系指交易的委托人與受托人之間達(dá)成的協(xié)議。（錯(cuò)）12、 買賣合同、承包合同的特征有地位平等、內(nèi)容廣。（錯(cuò)）13、就組成談判的因素而論，影響談判的背景是政治背景、經(jīng)濟(jì)背景和人際關(guān)系。14、 朋友式談判多見于具有相同社會制度且政治經(jīng)濟(jì)關(guān)系特別密切的聯(lián)盟成員國之間。（錯(cuò)）15、交易物的市場地位、交易各方所處宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、以及交易企業(yè)的經(jīng)濟(jì)

10、狀況是影響談判的 主要經(jīng)濟(jì)因素。（對）16、 國際商務(wù)談判的人際關(guān)系存在三種狀態(tài)：初次交易關(guān)系、多次交易關(guān)系和中間人。17、 協(xié)議書的談判的特征有輕松隨意、地位平等、法律約束松。（錯(cuò)）18、直沖目標(biāo)是合同談判的主要特征。（錯(cuò)）19、 買方地位的談判特點(diǎn)有情報(bào)性強(qiáng)、掏錢不易和度勢壓人。（對）20、 代理地位的談判最關(guān)鍵的一點(diǎn)是做好人，而且應(yīng)兩邊（委托人與對手）做好人。第二單元商務(wù)談判的基本程序25 （單）15 （多）20 （判）（對）（對）1、AC、D、單項(xiàng)選擇題先期探尋的嚴(yán)謹(jǐn)性原則表現(xiàn)在（D）事先內(nèi)部統(tǒng)一B、跟蹤探尋反應(yīng)探尋文字寫得好，投遞安全可靠分析探尋目標(biāo)特點(diǎn)，周密部署探尋行動，冷靜預(yù)測探

11、尋結(jié)果精品文庫歡迎下載6精品文庫歡迎下載72、A、B、C、3、AC、4、AC、5、AC、6、A7、AB、D8A9、AC、要讓對手詳細(xì)做價(jià)格解釋可以采取的辦法是（A） 事先預(yù)定，曉以大義，堅(jiān)持施壓以及分解要求 引誘、請第三者勸 不解釋就不談D技術(shù)解釋并非純交流階段， 價(jià)格談判階段B融合“交流與談判”的軟談判階段 價(jià)格解釋階段的重點(diǎn)在于搞清楚（C） 價(jià)格高低 貨與價(jià)的關(guān)系價(jià)格性質(zhì)主要是指（B） 交易價(jià)格貴不貴 可接受價(jià) 構(gòu)成調(diào)價(jià)的元素有（）BCD 評論價(jià)格解釋的規(guī)則是（、大力施壓而是（C）、不必太介意的階段D 、硬談判階段、價(jià)格構(gòu)成、技術(shù)規(guī)格、交易價(jià)格是固定價(jià)還是浮動價(jià) 、不可成交價(jià)A)攻防兼顧，

12、進(jìn)攻有序，窮追不舍，曲直交互，隨布隨收 氣勢磅礴，窮追猛打C、歷數(shù)問題，大表不滿群起而攻之做到具體討價(jià)，要做到“具體的問題具體分析”。分析方式有（D） 分析對手 B、分析自己 C、分析技術(shù) D、分類和分檔 討價(jià)的力度規(guī)則具體表現(xiàn)為（A） 虛者以緊、蠻者以硬、善者以溫 狠擠油水，不怕對抗DB 、絕不留情、要求苛刻 、次數(shù)多，力求多得10、 屬于討價(jià)還價(jià)忌諱的行為有（A） A兩人負(fù)責(zé)發(fā)言 B 、筆記保密 C11、磋商中的達(dá)理應(yīng)當(dāng)（C）A準(zhǔn)確表達(dá)立場與理由BC、同時(shí)具有邏輯的嚴(yán)謹(jǐn)性與表述的通俗性12、 屬于書面談判的步驟的是（B） A信函 B 、確認(rèn) C 、傳真 D 、13、下列是貨物費(fèi)的解釋方式的

13、是（B）、發(fā)言集中 D、一鼓作氣電話A分解法 B、慣例法 C 、拆分法D14、 以下項(xiàng)目哪一個(gè)是梳篦式報(bào)價(jià)條件的評論方法A比較法 B 、印象法 C 、概括法D15、在哪種條件下可以采用速戰(zhàn)速決的還價(jià)原則（A對手不熟悉該項(xiàng)交易 B 、雙方不存在爭議具有表述的通俗性 具有邏輯的嚴(yán)謹(jǐn)性、結(jié)構(gòu)法（A、編織法C）C、時(shí)間緊D、雙方對該筆交易都很有希望16、不屬于談判階段應(yīng)遵循的準(zhǔn)則的是（D）A條例B 、客觀C 、禮節(jié) D 、達(dá)理17、在小結(jié)過程中為防止談判結(jié)果產(chǎn)生反復(fù)，須做到（ C）A計(jì)劃B 、控制C 、適時(shí)與恰當(dāng)D準(zhǔn)確18、屬于衡量談判進(jìn)展程度的方法的是（A）A、單項(xiàng)衡量 B、縱向衡量C、橫向衡量D、

14、時(shí)間衡量精品文庫歡迎下載8精品文庫歡迎下載919、 再談判中，在退讓時(shí)， 什么來掌握是否適度（B） A、以對方的立場為尺 C、以自己的能力為尺以相對過去所持的立場有多大差距來衡量退讓的是否合適。這是以B、以自己的立場為尺D、以自己的態(tài)度為尺C）、積極響應(yīng)20、 靈活運(yùn)用相持的原則主要表現(xiàn)在運(yùn)用哪種手段（ A、速戰(zhàn)速決 B、攻心術(shù) C 、沉默和重復(fù)21、 不能作為談判終局的判定準(zhǔn)則的是（D） A、條件準(zhǔn)則 B、時(shí)間準(zhǔn)則 C22、不屬于談判終結(jié)的形式的是（A、小結(jié)B 、成交 C23、 下列哪項(xiàng)是中止談判（B）、策略準(zhǔn)則A）、破裂、邏輯準(zhǔn)則、中止A、成交B 、有約期終結(jié)談判C 、24、 成功重建談判

15、的原則不包括（A）A、妥協(xié)原則B、連貫原則 C、簡捷原則25、討價(jià)運(yùn)作過程中可不考慮的原則是（D）A、次序選擇 B、討價(jià)間銜接 C、討價(jià)力度 二、多項(xiàng)選擇題下列屬于探尋活動的是（ABCD 傳真B、現(xiàn)場考察書信往來D、電子郵件直接探尋的效果取決于下列哪些條件（AD 關(guān)系B、現(xiàn)場考察次數(shù)自信心D、實(shí)力以下哪種關(guān)系的處理能夠作為評價(jià)受托人能力的依據(jù)（ACD受托人和委托人的關(guān)系B 、交易主人膽大與膽小的矛盾關(guān)系對逆順境的處理方式D 、自身實(shí)力與借助外界力量的關(guān)系確定還價(jià)起點(diǎn)的三個(gè)因素是（BCD 談判雙方的態(tài)勢 交易物的客觀成本 討價(jià)還價(jià)的方式有（ 總體討價(jià)還價(jià) 場內(nèi)討價(jià)還價(jià) 談判中的禮節(jié)規(guī)則要求（ 態(tài)

16、度溫和B送進(jìn)自如D破裂D 、部分成交中庸原則、討價(jià)條件1、 A、 C、2、AC、3、A、C、4、A、C、5、A、C、6、A、C、7、 A、 C、8A、C、9、A、BDABCDBDBC、成交預(yù)算、準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)、具體討價(jià)還價(jià)、場外討價(jià)還價(jià)、沉毅律己、尊重對方 、講話有風(fēng)度 再談判操作的準(zhǔn)確選用結(jié)構(gòu)的規(guī)則主要體現(xiàn)（ 認(rèn)準(zhǔn)談判時(shí)機(jī)B認(rèn)準(zhǔn)出手時(shí)機(jī)D后退中的靈活規(guī)則主要表現(xiàn)為 后退適時(shí)B退得對方高興D談判時(shí)相持中的靈活規(guī)則主要體現(xiàn)在對（BD手段的運(yùn)用上。 說理 B 、沉默 C、推理D、重復(fù)10、當(dāng)單方主動提出重建談判時(shí)，需要有“見面禮”，其分量和相送的時(shí)機(jī)顯得格外重要，而BD、認(rèn)準(zhǔn)客觀地位、認(rèn)準(zhǔn)談判的客

17、觀階段AB、后退適度、退得己方不吃虧精品文庫歡迎下載10精品文庫歡迎下載11分量的規(guī)則是由四種因素構(gòu)成的綜合價(jià)值體現(xiàn)，這四種因素為 A、中止前雙方地位 B、要求恢復(fù)談判時(shí)自己手中的實(shí)力 C、談判追求的目標(biāo) D、當(dāng)時(shí)的市場動向11、 國際商業(yè)談判業(yè)務(wù)的基本程序應(yīng)包括（ABCDA、探尋、準(zhǔn)備B 、談判、小結(jié)C、再談判、終結(jié)D 、重建談判12、談判準(zhǔn)備中的兼容性原則在以下過程中也應(yīng)該進(jìn)行考慮（A起始B、過渡C、評論D、時(shí)間表13、“兩式兩法”評論報(bào)價(jià)條件時(shí)，兩式是（ABA、印象B、梳篦C、分析D、比較14、條理規(guī)則的構(gòu)成部分是（ACA、次序邏輯B 、啟動先后 C 、言出有理D15、談判中常用的小結(jié)方

18、式有（BCDA、歸納 B 、口述 C 、紙書 D 、板書、判斷題 在間接探尋時(shí)，受托人的能力關(guān)鍵在其牌子的響亮程度。 國際商務(wù)談判面談基本程序的設(shè)定可以歸納為“橫七豎五” 邏輯次序決定著談判目標(biāo)的啟動先后與談判進(jìn)展的層次。 兩人共同負(fù)責(zé)談判會給對方增加壓力，促使對方表態(tài)。1、2、3、4、5、6、ABCDABD、達(dá)理（錯(cuò)）。（錯(cuò)）（對）（錯(cuò)）若去過對手所在國訪問或者對手是自己的親密朋友，在準(zhǔn)備中可以放松要求。（錯(cuò)）在談判構(gòu)成要素中除了論及“當(dāng)事人”的具體內(nèi)容外，個(gè)人簡歷。個(gè)人愛好和身體狀況也 應(yīng)當(dāng)包括。（對）7、 尚無預(yù)審的肯定意見，談判可以進(jìn)行，最終達(dá)成目標(biāo)。（錯(cuò)）8、 比較簡單，或因地理、時(shí)

19、間條件限制的交易適宜進(jìn)行面商。（錯(cuò)）9、 妥協(xié)性的函電可由主持談判的人署名，也可由高級領(lǐng)導(dǎo)署名。（對）10、價(jià)格解釋中可以采取“論堆估價(jià)”，或者“一車貨，一攬子價(jià)”。（錯(cuò)）11、 小結(jié)階段系指談判終結(jié)后對已談過的內(nèi)容及雙方的立場予以歸納整理的階段。（錯(cuò)）12、 只要雙方投入談判，無論談判進(jìn)入到哪一階段，也不管是否全部達(dá)成一致，雙方均會及時(shí) 地清掃“戰(zhàn)場”。（對）13、 討價(jià)次數(shù)既是一個(gè)客觀數(shù)，也是一個(gè)心理數(shù)。（對）14、 小結(jié)客觀上為談判雙方提供了以后決策的依據(jù)，因而具有導(dǎo)向作用。（對）15、再談判操作規(guī)則中，認(rèn)準(zhǔn)客觀地位系指正確認(rèn)識再談判時(shí)整體交易的談判進(jìn)入到什么程度 或階段，是處在全局談判

20、的中期，還是后期？（錯(cuò)）16、 再磋商的適度調(diào)整方案在操作中僅僅局限于成文條件。（錯(cuò)）17、再談判的后退適時(shí)系指退讓的條件及話鋒深淺與當(dāng)時(shí)談判的情勢相符。18、 談判的終結(jié)即一項(xiàng)交易談判的最后階段，亦為談判出結(jié)果。（對）（錯(cuò)）19、凡對供貨量、范圍不做修改，僅就交易的條件進(jìn)行談判，達(dá)成成交協(xié)議的為部分成交。（錯(cuò)）20、雙方經(jīng)過最后的努力仍然達(dá)不成協(xié)議，或友好而別，或憤然而去，從而結(jié)束談判，是無約 期終結(jié)談判。（錯(cuò)）第三單元商務(wù)談判的組織15 （單）25 （多）20 （判）一、 單項(xiàng)選擇題1、在主持人與負(fù)責(zé)人分離時(shí)，負(fù)責(zé)人的地位原則上宜“超脫”，以求最大地發(fā)揮主談人的作用。 具體做法為，在禮賓場

21、合可以（）出現(xiàn)，在談判場合可以（）身份出現(xiàn)，在洽談出現(xiàn)僵局的時(shí)精品文庫歡迎下載12精品文庫歡迎下載13候可以（）。（A）主要角色、旁聽、出面周旋領(lǐng)導(dǎo)、負(fù)責(zé)人、干預(yù) 主要角色、領(lǐng)導(dǎo)、回避 技術(shù)主談人具有權(quán)威性，在對事先預(yù)定好的技術(shù)目標(biāo)做明顯變更時(shí)（A）必須與商務(wù)主談商量共同決定是否變更 可自行根據(jù)技術(shù)要求判斷進(jìn)行決斷 請示公司領(lǐng)導(dǎo)之后再做決定 可以隨機(jī)應(yīng)變的處理無論是商務(wù)談判還是技術(shù)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，首當(dāng)其沖的應(yīng)當(dāng)是A、B、C、2、AB、C、D3、()應(yīng)該保持沉著冷靜盡力挽回僵局。（B）項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 B 、商務(wù)主談人 領(lǐng)導(dǎo)D、談判組組長“言出有信”并不是要求談判手“有問必答”或“有問全答” 答得對方

22、滿意、己方不吃虧 能答則答、不能答則不答 答得準(zhǔn)確，適時(shí)適度，出言不悔 萬無一失 談判主持人的職責(zé)要求主持人在談判中追求（B） 有勝利感、更有利益 最佳妥協(xié)點(diǎn)、盡量爭取利益最大化 妥協(xié)點(diǎn)、不失誤 己方利益最大化 針對談判目標(biāo)的不同，談判主持中可以利用的調(diào)節(jié)點(diǎn)主要有（ 投入的談判人員、 投入的談判人員、A、C、4、A、B、C、D5、A、B、C、D6、A、B、C、D7、A、B、C、D8、A、B、C、D9、A、B、C、D而是追求（C）C)時(shí)間、態(tài)度 地點(diǎn)、態(tài)度和策略投入的談判人員、時(shí)間、地點(diǎn)、態(tài)度和策略 投入的談判人員、態(tài)度、策略針對談判對象的不同，主持中可以運(yùn)用的調(diào)節(jié)點(diǎn)有（B）投入的談判人員、時(shí)間

23、、態(tài)度、用語投入的談判人員、用語、態(tài)度投入的談判人員、時(shí)間、地點(diǎn)、態(tài)度和策略用語、態(tài)度、時(shí)間 在緊張狀態(tài)下續(xù)會時(shí)，主持人開場應(yīng)追求談話藝術(shù)與語氣，常見的表達(dá)方式有（ 比擬方式、 設(shè)問調(diào)侃、 自我嘲笑、 據(jù)理力爭、修飾方式 列單調(diào)侃 婉轉(zhuǎn)陳述 毫不讓步以成交結(jié)束談判時(shí)，主持應(yīng)該包含那三個(gè)方面的內(nèi)容（B）握手、慶祝、簽約清理、部署、必要的保留握手、清理、簽約 簽約、慶祝、道別B)10、為了使聯(lián)合談判的利得以發(fā)揮，弊的扼制有六種轉(zhuǎn)化措施也是聯(lián)合談判應(yīng)遵循的六項(xiàng)原則,精品文庫歡迎下載14精品文庫歡迎下載15AB、C、DAC、1、AC、2、AC、3、AC、4、AC、5、AC、6、AC、7、AC、8、他們

24、是（A）實(shí)效原則、目標(biāo)原則、時(shí)間效率原則、協(xié)調(diào)原則、強(qiáng)將原則和專業(yè)原則 實(shí)效原則、目標(biāo)原則、時(shí)間效率原則時(shí)間效率原則、協(xié)調(diào)原則、強(qiáng)將原則和專業(yè)原則 目標(biāo)原則、時(shí)間效率原則、協(xié)調(diào)原則11、 考察國際商務(wù)談判的人才主要應(yīng)從哪幾個(gè)方面進(jìn)行（A）A思想水平、工作作風(fēng)、業(yè)務(wù)水平B 、外表形象C、外交能力D、領(lǐng)導(dǎo)能力12、3、商務(wù)談判中組建談判班子的原則是（B）A形象原則 B、業(yè)務(wù)實(shí)力原則和進(jìn)度原則C、用人唯賢原則D 、進(jìn)度原則13、談判中現(xiàn)場總結(jié)的方法是（D）A、概括法B 、計(jì)點(diǎn)法C、菜單法D 、ABC都是14、商務(wù)談判中組建談判班子的原則是（D）A形象原則 B、業(yè)務(wù)實(shí)力原則C、用人唯賢原則D 、進(jìn)度原

25、則、業(yè)務(wù)實(shí)力原則15、談判中會后總結(jié)的方法有（C）討論法B、計(jì)點(diǎn)法撿重總結(jié)、假設(shè)總結(jié)D 、假設(shè)總結(jié)多項(xiàng)選擇題談判中可能會需要下列那些人才（ABCD技術(shù)人才 B 、管理人才 工程設(shè)計(jì)人才D、語言人才 考察國際商務(wù)談判的人才主要應(yīng)從哪幾個(gè)方面進(jìn)行（ ABC 思想水平B 、工作作風(fēng)業(yè)務(wù)水平D 、領(lǐng)導(dǎo)能力商務(wù)談判中組建談判班子的原則是（BD 形象原則 B、業(yè)務(wù)實(shí)力原則用人唯賢原則D 、進(jìn)度原則關(guān)于己方參與談判人員的組織，在主持談判的依據(jù)中占有很重要的份量。它涉及人員管理的哪幾個(gè)方面（ACD人員使用B、人員培訓(xùn)人員調(diào)度D、人員防范談判的環(huán)境主要是包括（ABC 地理環(huán)境B、經(jīng)濟(jì)環(huán)境政治環(huán)境D、自然環(huán)境務(wù)實(shí)

26、性的提示，即以真實(shí)的利益提示對方應(yīng)該采取妥協(xié)態(tài)度。所謂務(wù)實(shí)，是指（ABC對方已得到利益 B、當(dāng)前的市場利益展望未來的市場利益 D、競爭對手的利益談判中現(xiàn)場總結(jié)的方法有（BCD討論法B 、計(jì)點(diǎn)法菜單法D 、概括法談判中會后總結(jié)的方法有（CD精品文庫歡迎下載16A、C、9、AC、，以求最大地發(fā)揮主談人的作（A）出現(xiàn)，在談判場合可以（B）身份出現(xiàn)，在洽談出現(xiàn)僵弊的扼制有六種轉(zhuǎn)化措施也是聯(lián)合談判應(yīng)遵循的六項(xiàng)原則,BD主持應(yīng)該包含那幾個(gè)方面的內(nèi)容（ABD 、部署D、必要的保留主持人開場應(yīng)追求談話藝術(shù)與語氣，常見的表達(dá)方式有（BD、設(shè)問調(diào)侃、列單調(diào)侃 E 、婉轉(zhuǎn)陳述主持中可以運(yùn)用的調(diào)節(jié)點(diǎn)有（BD時(shí)間效率原

27、則、協(xié)調(diào)原則 雙方利益最大化原則AB、C、DAB、C、D討論法 B 、計(jì)點(diǎn)法 撿重總結(jié) D 、假設(shè)總結(jié) 以成交形式結(jié)束的談判，在談判結(jié)束時(shí)主持應(yīng)做的工作有（ABC清理交易的各項(xiàng)條件B 、部署接下來要進(jìn)行的工作保留必要的談判期間的資料D 、總結(jié)10、作為談判的主持人應(yīng)明白自己的職責(zé)。從談判的意義上講，主持人的作用有（ ABCD A紐帶作用 B 、指揮作用C、接口作用 D、尋找妥協(xié)點(diǎn)11、主持談判的主要因素包括（ABCDEA談判目標(biāo) B 、談判條件C、談判時(shí)間 D、談判環(huán)境E、談判人員的投入12、主持人首場談判開始時(shí)，應(yīng)抓好哪幾個(gè)環(huán)節(jié)（ABCDA介紹 B、入座 C 、開場白D、掌握氣氛13、主持人

28、總結(jié)的目的一般有（ABCDA備忘B、調(diào)整 C 、匯報(bào)D、總結(jié)14、統(tǒng)一對外聯(lián)合談判的核心是統(tǒng)一對外，它對內(nèi)表現(xiàn)為六個(gè)統(tǒng)一，對外表現(xiàn)為（ AB A、統(tǒng)一要求B、統(tǒng)一策略 C、統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo) D、統(tǒng)一日程15、在主持人與負(fù)責(zé)人分離時(shí)，負(fù)責(zé)人的地位原則上宜“超脫”用。具體做法為，在禮賓場合可以 局的時(shí)候可以（C）。A主要角色B 、旁聽C、出面周旋D 、負(fù)責(zé)人16、為了使聯(lián)合談判的利得以發(fā)揮， 他們是（ABCA實(shí)效原則、目標(biāo)原則C、強(qiáng)將原則和專業(yè)原則17、以成交結(jié)束談判時(shí)，A清理BC、握手、清理、簽約18、在緊張狀態(tài)下續(xù)會時(shí)，A比擬修飾法BC、自我嘲笑D19、針對談判對象的不同，投入的談判人員、時(shí)間、態(tài)度、

29、用語 投入的談判人員、 投入的談判人員、時(shí)間、地點(diǎn)、態(tài)度和策略 用語、態(tài)度20、談判主持人的職責(zé)要求主持人在談判中追求（AB）盡量爭取利益最大化最佳妥協(xié)點(diǎn)妥協(xié)點(diǎn)、不失誤己方利益最大化21、“言出有信”并不是要求談判手“有問必答”或“有問全答”，而是追求（BCDA答得對方滿意B、適時(shí)適度精品文庫歡迎下載17、冷靜預(yù)測探尋結(jié)果、分析探尋目標(biāo)特點(diǎn)1、2、3、4、以5、6、7、8、9、（對）（對）C答得準(zhǔn)確D 、出言不悔22、 在主持人與負(fù)責(zé)人分離時(shí)，負(fù)責(zé)人的地位原則上宜“超脫”，以求最大地發(fā)揮主談人的作 用。具體做法為，在禮賓場合可以（）出現(xiàn)，在談判場合可以（）身份出現(xiàn)，在洽談出現(xiàn)僵局 的時(shí)候可以（

30、）。（ABDA、主要角色 B、旁聽 C 、領(lǐng)導(dǎo)、回避 D、出面周旋23、考察國際商務(wù)談判的人才主要應(yīng)從哪幾個(gè)方面進(jìn)行（ABDA、思想水平B、工作作風(fēng)C外交能力D、業(yè)務(wù)水平24、在緊張狀態(tài)下續(xù)會時(shí)，主持人開場應(yīng)追求談話藝術(shù)與語氣，常見的表達(dá)方式有（ ABA、列單調(diào)侃B 、設(shè)問調(diào)侃、C自我嘲笑、婉轉(zhuǎn)陳述 D、據(jù)理力爭、毫不讓步25、先期探尋的嚴(yán)謹(jǐn)性原則表現(xiàn)在（BCDA、事先內(nèi)部統(tǒng)一BC周密部署探尋行動D、判斷題談判中談判人員的工作作風(fēng)是指談判過程中表現(xiàn)的行為和態(tài)度的風(fēng)格和節(jié)度。 有適用的談判人才，就一定能取得談判的良好效果。（錯(cuò)）對于無外交關(guān)系的談判，主持策略的主調(diào)是“以守為攻”（對）在與無外交關(guān)

31、系的或有外交關(guān)系但關(guān)系緊張的對手談判時(shí)投入的人員只要有政策水平就可 （錯(cuò)） 調(diào)度指主持中隊(duì)人員的那排和人際關(guān)系的協(xié)調(diào)（對） 正常情況下，對談判參與者應(yīng)當(dāng)不設(shè)防。（對） 談判的引導(dǎo)是主持業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，也是主持人工作的核心。（對）所謂談判節(jié)奏，指主持人應(yīng)掌握談判火候，而談判火候的實(shí)質(zhì)是時(shí)機(jī)與條件的掌握。 主持談判中的總結(jié)方法分兩類即現(xiàn)場總結(jié)與會后總結(jié)（對）10、技術(shù)主談人具有權(quán)威性，在談判中若出現(xiàn)技術(shù)條款需要調(diào)整，技術(shù)主談人可以自行決定。 （錯(cuò)）11、 談判中是否有決定權(quán)主要是看談判人的地位與級別。（錯(cuò)）12、 “言出有信”就是要求談判手“有問必答”或“有問全答”（錯(cuò)）13、談判主持人的唯一職責(zé)是在

32、談判中追求利益最大化（錯(cuò)）14、針對談判目標(biāo)的不同，談判主持中可以利用的調(diào)節(jié)點(diǎn)主要有投入的談判人員、時(shí)間、地點(diǎn) 和態(tài)度（錯(cuò)）15、針對談判對象的不同，主持中可以運(yùn)用的調(diào)節(jié)點(diǎn)包括投入談判人員、用語和態(tài)度（對）16、自我嘲笑、婉轉(zhuǎn)陳述的表達(dá)方式，是在緊張狀態(tài)下續(xù)會時(shí)，主持人開場時(shí)可以采用的談話 藝術(shù)與語氣（錯(cuò)）17、清理、部署、必要的保留是以成交結(jié)束談判時(shí)，主持應(yīng)該完成工作（對）18、實(shí)效原則是聯(lián)合談判的利得以發(fā)揮，弊的扼制有六種轉(zhuǎn)化措施也是聯(lián)合談判應(yīng)遵循的六項(xiàng) 原則之一（對）19、 無論是商務(wù)談判還是技術(shù)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，首當(dāng)其沖的應(yīng)當(dāng)是談判組組長,應(yīng)該保持沉著 冷靜盡力挽回僵局。（錯(cuò)）20、技術(shù)

33、主談人具有權(quán)威性，在對事先預(yù)定好的技術(shù)目標(biāo)做明顯變更時(shí)必須與商務(wù)主談商量共 同決定是否變更（對）第四單元 商務(wù)談判的主體 談判手25 （單）15 （多）20 （判）精品文庫歡迎下載18A3、A、4、A、5、A、6、A、7、A、C、8A、9、A、對抗式B、進(jìn)取式C、沉思式D 下列哪項(xiàng)不屬于談判中的怒的三個(gè)層次（ 不滿 B 、生氣 C 、憤怒 談判手應(yīng)具有談判所需要的個(gè)性，即（ 自在個(gè)性B、自然個(gè)性 C 、霸氣 不正確的做戲準(zhǔn)則是下列哪項(xiàng)（C）、謙恭式B）DA）D、不歡而散、脾氣講力度 B、講場合C、講形式 D屬于社會道德觀與職業(yè)道德觀對談判手的影響方式的是（D） 縱向 B 、橫向 C 、立體 D

34、 、從外向里 不能反映談判倫理觀的進(jìn)取性的追求是（B） 盡可能利己條件B使雙方滿意的條件D進(jìn)取性的談判手法突出表現(xiàn)在（ 敢 B 、勇 C 不能有效體現(xiàn)談判手的心理的是 感情 B 、動機(jī) C、講背景、職位晉升 、維護(hù)談判倫理A）、智 D 、露（C）、服飾 D 、行為、衛(wèi)生一、單項(xiàng)選擇題1、國際商務(wù)談判中占據(jù)主導(dǎo)地位的是（D）A、行為準(zhǔn)則 B、倫理觀念 C、心理 D、談判手2、雙腿叉開，一腳斜前半步，敞開西服，一手叉腰，一手摸下巴或拿著什么，挺胸平視對方。 這種立姿是（A）10、 以下情形中，談判手不會出現(xiàn)驚訝或者奇怪的感覺（B）A、對手言行不合邏輯B、談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)C、助手言行泄密D、上司言行改變

35、11、不屬于談判手的感情表現(xiàn)形式的是（D）A、面部表情 B、身體表達(dá) C、言語表達(dá)D、慣用手勢12、談判手的心理變化有階段性，感情變化也有階段性，對此表現(xiàn)為立場的硬與軟，條件的寬 與嚴(yán)變化。能作為應(yīng)策的是（A）A、真寬則寬 B、跟隨進(jìn)退 C、假變則虛 D、寬嚴(yán)自如13、 在追求隨談判階段變化的情況下，對談判對手的應(yīng)策可以是（D）A、適合對手 B、引導(dǎo)對手 C、扣緊條件 D、緊之有望14、影響談話距離的因素的是（B）A、服飾 B 、衛(wèi)生C、態(tài)度D、眼神15、 理解談判手的音調(diào)傳遞的真實(shí)意思，可以不考慮（C）A、說話頻率B、聲調(diào)C、粗細(xì)D、響度16、談判手做戲可以不達(dá)到的目的是（A）A、表演B 、

36、誠懇的態(tài)度 C、山窮水盡D 、時(shí)不我待17、 不屬于談判手的社會階層與地位的道德觀的核心的是（B）A、責(zé)任感B 、誠實(shí) C 、集團(tuán)利益感D、守約18、下列哪項(xiàng)原則足以使合同無效（D）A、權(quán)利義務(wù)一律平等B 、等價(jià)有償C、正大光明、誠實(shí)D、違反國民經(jīng)濟(jì)計(jì)劃19、談判結(jié)束時(shí)，所用語句應(yīng)突出（A）精品文庫歡迎下載19A、穩(wěn)健、中肯、切題B 、態(tài)度 C 、中肯 D 、切題精品文庫歡迎下載2020、 以下方面可以實(shí)現(xiàn)談判心理缺陷修補(bǔ)的是（B）A、環(huán)境監(jiān)督B 、組織措施 C、借力而用 D、高薪養(yǎng)廉21、 談判手受到外界的刺激而產(chǎn)生相應(yīng)的活動，A、主觀性B 、兩重性 C 、客觀性22、 談判中所持的態(tài)度具體

37、表現(xiàn)有（AA硬立場 B 、真寬則寬C 、不滿23、 在談判各個(gè)階段，談判手的感情不斷變化，這是談判手心理哪種階段性的表現(xiàn)（ D 、階段性D 、氣惱應(yīng)對的策略可采?。˙）A慷慨奉送 B、不明則穩(wěn) C 、乘虛而入 D、隨機(jī)應(yīng)變24、 為了積極有效的調(diào)整追求目標(biāo)，對于己方，追求心理變化的應(yīng)策有（D） A予之不松 B 、緊之有望 C 、積極調(diào)整 D 、荒而不慌25、 為了積極有效的調(diào)整追求目標(biāo)，對于對方，階段追求心理變化的應(yīng)策有（C） A不明則穩(wěn) B、饑而不急 C 、予之不松 D、假寬則嚴(yán)二、多項(xiàng)選擇題談判手的感情表現(xiàn)形式可歸納為 面部表情 B、身體表達(dá) C、 約束談話距離的因素有（BCD 眼神B、方

38、便C談判結(jié)束時(shí)，所用語句應(yīng)突出 穩(wěn)健B、態(tài)度C典型的談判手的自然個(gè)性有（ 溫善B、慢性子C做戲是談判技巧之一，正確的做戲準(zhǔn)則是 講力度 B 、講場合 C、講背景 談判手的職業(yè)道德內(nèi)涵可以概括為（ABD 禮 B 、誠 C 、義 D 以下項(xiàng)目能夠反映談判倫理觀所體現(xiàn)的進(jìn)取性的有（CD多留余地 B、乘虛而入買賣不成朋友在 D 、盡可能利己條件 對付對手彎曲手法的有（ABCD 集中發(fā)言權(quán) B、精簡版子 C、加強(qiáng)匯報(bào) D、正面打擊 談判手在談判過程中表現(xiàn)感情的作用有（AC 自我發(fā)泄 B 、嚇唬外人 C、影響對手 D、吸引對手ABCD 、為了晉升1、A、2、A、3、A4、A5、A6、A7、AC、8A9、A

39、、方便C)（ABD眼神動作D、言語表達(dá)、情緒（ACD、中肯BD、潑辣、衛(wèi)生、切題、急性子ABCD、講邏輯性、信10、 以什么目標(biāo)來知道談判即為談判手的追求，代表性的有（A為了工作B 、為了客戶 C、為了發(fā)財(cái)11、利用談判對手心理主要從哪個(gè)角度來說（CDA針鋒相對B 、因勢利導(dǎo) C、乘虛而入12、從哪些方面實(shí)現(xiàn)談判心理缺陷修補(bǔ)（BCA環(huán)境監(jiān)督B 、組織措施 C、自我改造13、談判手心理兩重性是（ABA、主觀性B、客觀性C 、主動性14、對于己方，追求心理的階段變化的應(yīng)策有（A跟隨進(jìn)退B 、飽而不貪 C、饑而不急DBCDD15、談判人說話技巧的掌握主要表現(xiàn)在談判人講話的（A距離 B 、手勢 C 、

40、眼神 D、借力而用、高薪養(yǎng)廉、被動性、荒而不慌ABCD、音調(diào)和用語精品文庫歡迎下載21精品文庫歡迎下載22三、判斷題1、談判手的行為應(yīng)當(dāng)是自然的行為。（錯(cuò)）2、談判手的禮儀表現(xiàn)在其談判過程中的立、坐、行和所持的態(tài)度，以及這些表現(xiàn)對談判產(chǎn)生 的效果。（錯(cuò)）3、潑辣性格的談判手辦事說話體現(xiàn)一個(gè)“快”字，性格外露，工作大膽。4、 商業(yè)談判中，應(yīng)多選用通俗易懂的地方語言。（錯(cuò)）5、對待作風(fēng)潑辣的談判對手，一般不必注重其外在表現(xiàn)，應(yīng)做到不懼不惱。6鑒于談判的需要，在談判手的行為中會出現(xiàn)作戲的情況。（對）（錯(cuò)）（對）7、談判倫理在談判的運(yùn)動、實(shí)踐中可以成為具有指導(dǎo)性的理論，亦可以是運(yùn)動實(shí)踐之后認(rèn)識 或追求

41、的結(jié)果。（對）8、 談判的過程就是將雙方所持的談判條件去偽存真，雙方的態(tài)度從虛到實(shí)的轉(zhuǎn)化過程。（對）9、 主動倫理標(biāo)準(zhǔn)系受談判手言行的影響而做出的相應(yīng)反應(yīng)的行為標(biāo)準(zhǔn)，或稱之為“因果報(bào)應(yīng)” 行為準(zhǔn)則。（錯(cuò)）10、 談判倫理觀的本質(zhì)是談判手的進(jìn)取精神。（對）11、邏輯反應(yīng)檢驗(yàn)法通過判斷對手在描述其感情時(shí)用詞是否貼切、 以斷定其感情真?zhèn)巍＃ㄥe(cuò)）12、談判人的說話技巧可稱之為掌握、表達(dá)思想分寸的能力。13、保守型的談判手，握手時(shí)，手指頭軟弱無力，手也握不緊。14、談判手的“戰(zhàn)斗式”坐姿表現(xiàn)為坐沙發(fā)時(shí)，手扶沙發(fā)背，：（錯(cuò)）15、男裝式樣較為單調(diào)，炎熱的夏季正式談判中可著流行的16、談判手為主時(shí)，應(yīng)緩步入

42、門，環(huán)視房間所有的人，表達(dá)禮貌、自信與自重。17、 對待老朋友，談判手握手力度可小可大，握手時(shí)間可長可短。（錯(cuò)）18、 商務(wù)談判的道德觀包括所從屬的社會階層與地位的道德。（對）19、談判手倫理觀內(nèi)部萌發(fā)的力量既可能動地調(diào)節(jié)外來影響，又可直接支配談判行為。20、 違反國家計(jì)劃而簽訂的合同，不具有法律效力。（對）第五單元商務(wù)談判的思維10 （單）20 （多）15 （判）是否有病句、是否故意夸張（對）（錯(cuò)）身靠沙發(fā)，平視對手，面帶微笑。T恤衫，短西褲。（錯(cuò)）（錯(cuò)）（對）1、 A、2、 AC、3、A、C、4、A、C、單項(xiàng)選擇題國際商務(wù)談判對手的特點(diǎn)是（D） 多國性B多民族性C、不確定性D A和B 論證

43、一般由（B ）三個(gè)因素構(gòu)成。引子、理由、收尾 論題、論述、結(jié)論 論證的原則有三個(gè)：（C） 有理、有力、有節(jié)的原則全面性、本質(zhì)、和具體的原則 推理的形式有（A ） 類比、歸納、演繹 舉證、分析、判斷5散射思維貴在多路出擊， 要求運(yùn)用者應(yīng)（B） A、聰明伶俐 C、善于捕捉戰(zhàn)機(jī)、論題、論據(jù)、論證方式、引子、理由、論證方式、清晰、服人、有利的原則D、有理、服人、有利的原則、假設(shè)、判斷 、假設(shè)、判斷、演繹BD消除思維死角使論題各部位暴露在談判桌上， 以便各個(gè)擊破,、善于轉(zhuǎn)移思路 、具有高度的敏銳感因此,精品文庫歡迎下載23精品文庫歡迎下載246、A、C、7、A、C、8A、B、C、D9、A、C、快速思維應(yīng)

44、遵循兩個(gè)原則（B） 穩(wěn)而準(zhǔn)和快而有利的原則 反應(yīng)快和打擊準(zhǔn)確的原則B 、快速反擊和振奮斗志的原則 D 、穩(wěn)而準(zhǔn)和反應(yīng)快的原則 逆向思維的表現(xiàn)形式主要有兩種，他們是（A） 反問和反證 B 、換位思考由壞到好 假設(shè)與否定 D 、反證與否定 日本談判手普遍信奉的談判哲理是（B） 耐心說理、恭敬待人、唯上司是從、頑抗到底。笑臉討價(jià)還價(jià)、吃小虧占大便宜、放長線釣大魚、抓關(guān)鍵人物 頑強(qiáng)討價(jià)還價(jià)、吃苦耐勞、團(tuán)體作戰(zhàn)、關(guān)系是錢 耐心說理、恭敬待人、放長線釣大魚、抓關(guān)鍵人物 面對具有北歐文化背景的談判對手，應(yīng)采取的談判措施有（A）坦誠相待、以危求安、以理服人B、依陣進(jìn)退、以危求安以危求安D、以理服人、坦誠相待1

45、0、下列屬于英國談判對手性格特征的是（D）尊重談判業(yè)務(wù) 待人和善、尊重談判業(yè)務(wù) 刻板固執(zhí) 注重禮儀、待人和善、刻板固執(zhí)、多項(xiàng)選擇題下列屬于美國談判對手性格特征的是（ABCD 外露B、坦率C熱情自信D追求物質(zhì)上的實(shí)利 對于具有美國文化背景的談判對手，應(yīng)采取的談判措施有 利用性格優(yōu)點(diǎn)B、利用心理特征以實(shí)對實(shí)D、巧用其大下列屬于德國談判對手性格特征的是（ABCD 性格倔犟B、靈活性差原則性強(qiáng)D、談判中不易妥協(xié)對于具有德國文化背景的談判對手，應(yīng)采取的談判措施有 以嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)效B、以柔克剛以理克剛D、巧用其大下列屬于法國談判對手性格特征的是（ABC 性格開朗B、眼界豁達(dá)強(qiáng)烈的自豪感 D 、浪漫幽默 對于具

46、有法國文化背景的談判對手，應(yīng)采取的談判措施有 珍惜友情B、講究歷史慎立文件D、巧借外力下列屬于英國談判對手性格特征的是（ABC 注重禮儀B、待人和善刻板固執(zhí)D、尊重談判業(yè)務(wù)對于具有英國文化背景的談判對手，應(yīng)采取的談判措施有 注重禮節(jié)B、信譽(yù)求利簡捷求快D、巧借外力A、B、C、D1、A、2、A、C、3、A、C、4、A、C、5、A、C、6、A、C、7、A、C、9、A、C、(ABCD)(ABC)(ABCD)(ABCD)10、下列屬于日本談判對手性格特征的是（ABCD精品文庫歡迎下載25精品文庫歡迎下載26(ABCD)(ACD)(ACD)（ACD ）三個(gè)因素構(gòu)成。、演繹推理、論證方式1、2、3、4、5

47、、6、7、（錯(cuò)）（對）（錯(cuò)）（對）A、進(jìn)取性強(qiáng)B、態(tài)度認(rèn)真C、工作嚴(yán)肅細(xì)致D、很少說真心話11、下列屬于日本談判選手信奉的談判哲理的是（ABCDA笑臉討價(jià)還價(jià)B、吃小虧占大便宜C、放長線釣大魚D、抓關(guān)鍵人物12、對于具有日本文化背景的談判對手，應(yīng)采取的談判措施有 A、激將讓利、官高一級 B、依陣進(jìn)退C、友誼有價(jià)、舍小吃大 D、利慮遠(yuǎn)近、保衛(wèi)首長13、下列屬于北歐談判對手性格特征的是（ABCDA、態(tài)度謙恭B、不易激動C、極具自主性D、自尊心很強(qiáng)14、下列屬于北歐談判對手的談判風(fēng)格的是（ABCDA、坦誠B、自認(rèn)為正確時(shí)，很頑固C、善于提出建設(shè)性方案 D、喜歡追求和諧的氣氛15、面對具有北歐文化背景

48、的談判對手，應(yīng)采取的談判措施有A、坦誠相待B、依陣進(jìn)退C、以危求安D、以理服人16、下列屬于東歐談判對手性格特征的是（ABCDA、個(gè)性解放、言論自由 B、作風(fēng)散漫、待人謙恭 C、隨和D、缺乏自信17、下列屬于東歐談判對手的談判風(fēng)格的是（ABCD A、最求實(shí)利急于求成 B、方案不多、談判簡單 C、注重歷史關(guān)系 D、注重現(xiàn)實(shí)利益，變化因素較多18、面對具有東歐文化背景的談判對手，應(yīng)采取的談判措施有A以敬換情B、以律制散C、以嚴(yán)保利D、以廣代窄19、國際商務(wù)談判對手的特點(diǎn)是（AB A、多國性B多民族性C、不確定性D復(fù)雜性20、論證一般由A、論題 B C、論據(jù) D、判斷題美國談判對手常從交易條件入手，

49、定下總條件后，再談具體的分條件。（對）美國談判對手心理感覺較好，往往不太估計(jì)對手而氣勢咄咄逼人，不喜歡開玩笑。 德國談判對手其文化特征既有很強(qiáng)的建設(shè)性因素，也有很強(qiáng)的攻擊性一面。 鑒于日耳曼民族的個(gè)性特征，在談判中應(yīng)盡量采用爭鋒相對的討論方法。 絕大多數(shù)德國談判對手把“理性”放在“個(gè)性”之前，因此可以以理克剛。 法國文化背景的談判對手，在談判中不喜歡借助外力達(dá)成協(xié)議。（錯(cuò)） 英國文化背景的談判對手頗具紳士風(fēng)度，不喜歡按程式進(jìn)行談判，談判條件不喜歡大起大 落。（錯(cuò)）8、日本文化背景的談判對手，性格較為乖僻，不到一定程度很難講真心話，而且談判中等級 觀念強(qiáng)烈。（對）精品文庫歡迎下載279、 東歐談

50、判對手談判中待人傲慢無禮（錯(cuò)）10、 東歐談判對手的談判風(fēng)格特點(diǎn)之一是談判過程非常復(fù)雜。（錯(cuò)）精品文庫歡迎下載281、A、2、A3、A、4、單項(xiàng)選擇題屬于談判策略中“蘑菇戰(zhàn)”的具體策略的是（ 頭碰頭 B 、扮可憐 C 、疲勞戰(zhàn) 以下是使用“扮菩薩”策略的基礎(chǔ)的是（ 能言善講B、威風(fēng)凜凜C、無動于衷 禮貌一微笑應(yīng)對是下列哪種策略的基礎(chǔ)（ 空城計(jì) B 、扮菩薩 C 、磨時(shí)間 “擋箭牌”策略的運(yùn)用的注意點(diǎn)有（D）D、A）D、B） D 、C）設(shè)宴席態(tài)度溫和回馬槍A對方不講理B、口頭表述C、臉部表情“磨時(shí)間”態(tài)度溫和“影子戰(zhàn)”鴻門宴“回馬槍” 出言必信順理成章5、A、6、A、7、A、8、A、9、A、策略

51、運(yùn)用的注意點(diǎn)有（A）B 、能言善講C 、禮貌的具體策略包括（C）B、扮菩薩C、聲東擊西D、呼嘯計(jì)策略運(yùn)用的注意點(diǎn)有（D）B 、交易背景 C 、策略運(yùn)用的注意點(diǎn)有（B、言談與分寸C、 策略運(yùn)用的注意點(diǎn)包括“欲擒故縱”態(tài)度溫和“最后通牒”“通牒”令人可信 B、扣人心弦D 、順理成章靈活態(tài)度D、順乎其然 B）對方?jīng)]理挑D、目標(biāo)和秩序 （A）C、勝利在望 D、時(shí)機(jī)11、國際商務(wù)談判對手的特點(diǎn)是不確定性（錯(cuò)）12、 談判中誰的情緒調(diào)整的快，誰成功就快。（對）13、 論證一般由論題、論據(jù)、論證方式三個(gè)因素構(gòu)成。（對）14、面對具有北歐文化背景的談判對手，可以采取坦誠相待的談判措施（對）15、論證的三個(gè)原則

52、是全面性、本質(zhì)、和具體的原則（對）第六單元商務(wù)談判的策略25 （單）15 （多）20 （判）A、留有變通B 、聲色俱厲C 、準(zhǔn)備防手D、信譽(yù)形象11、以下具體策略可歸為“蠶食戰(zhàn)的是(B)A、疲勞戰(zhàn)B 、減兵增灶C 、蘑菇戰(zhàn)D、形象人12、屬于“強(qiáng)攻戰(zhàn)”策略的是（D)A、擠牙膏B 、抹潤滑油C 、最后通牒D、請君入籠13、“小氣鬼”可歸為哪種策略（C)A、疲勞戰(zhàn)B、影子戰(zhàn)C、蠶食戰(zhàn)D、決勝戰(zhàn)14、“擒將戰(zhàn)”的具體策略包括（B)A、連環(huán)馬B 、寵將法C、請君入籠D、紅白臉15、給對方主談人戴“高帽子”是哪種策略的做法（A)A、寵將法B、感將法C、說絕話D、針鋒相對16、“貨比三家”策略的運(yùn)用的注意

53、點(diǎn)包括（D）A、能力大小B、信譽(yù)好壞C 、變通余地D、慎守承諾17、可歸為“外圍戰(zhàn)”的策略是（A)A、反間計(jì)B 、易地效應(yīng)C 、空城計(jì)D、化整為零18、“對斡旋人”不應(yīng)無禮是哪種策略的注意點(diǎn)（B)10、“扮瘋相”策略除應(yīng)注意適度外，還須（C）精品文庫歡迎下載29A紅白臉 B 、中間人C、寵將法D、反間計(jì)19、手上留“牌”是哪種策略的注意點(diǎn)（C）A最后通牒 B、緩兵計(jì)C、折衷調(diào)和D、談判升格20、下列不能決定談判策略選擇的因素是（D）A對象B 、內(nèi)容C、組織D、態(tài)度21、“打虛頭”策略運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意（A）A抓準(zhǔn)虛頭 B、準(zhǔn)而狠C、不怕破裂D、不可濫用22、“反間計(jì)”策略運(yùn)用時(shí)的注意點(diǎn)包括(B)A方

54、法B利用時(shí)效C、效果D、善于搬弄23、運(yùn)用“談判升格”策略的注意點(diǎn)有（C）A提前匯報(bào)B、共同出席C 、不可濫用D、準(zhǔn)備方案24、運(yùn)用“步步為營”策略主要突出（D）A頑強(qiáng)B 、方案C、利益D、說理25、“預(yù)備隊(duì)”可歸為哪種策略（A）A、運(yùn)動戰(zhàn) B 、激將法C、車輪戰(zhàn)D、攻心戰(zhàn)1、A2、AC、3、AC、4、A5、A6、A7、A8、多項(xiàng)選擇題 國際商務(wù)談判中，攻心戰(zhàn)可采用的具體計(jì)策有 滿意感 B 、頭碰頭 C、“鴻門宴” 使用奉送選擇權(quán)的談判策略時(shí)應(yīng)注意（BQ 提供優(yōu)惠價(jià)格B、各種方案的份量拋出選擇方案的時(shí)機(jī)D 、創(chuàng)造友好氣氛使用“擋箭牌” 威風(fēng)凜凜 矛盾上交 屬于“影子戰(zhàn)”稻草人ABCD、借惻隱B

55、D策略的具體做法有（BCDB D的策略有（AD B 、擋箭牌 C、“金蟬脫殼”空城計(jì)D“借惻隱”策略的運(yùn)用應(yīng)注意（AB 人格 B 、用詞和扮相不宜過分 C、真誠 D、場所 使用“車輪戰(zhàn)”策略應(yīng)注意（ABCDB、主持人不可替代 C、節(jié)奏、秩序 D、目標(biāo) 的具體策略有（ABCDB 、最后通牒 典型的瘋與嘯相是（、癲 C、隱蔽自己手中的權(quán)力、“金蟬脫殼”表述禮貌 “強(qiáng)攻戰(zhàn)” 針鋒相對 “扮瘋相”A怒B9、“請君入籠”策略的注意點(diǎn)有（ A、留有變通的余地BC、掌握好時(shí)機(jī)DC 、呼嘯計(jì) D 、說絕話CD、撕 D 、喊ABCD、保守己方底牌的秘密 、態(tài)度靈活BDD、10、 以下屬于“蠶食戰(zhàn)”的具體策略的是

56、（A欲擒故縱 B、擠牙膏 C、最后通牒11、“擒將戰(zhàn)”的具體策略不包括（ABCA鴻門宴 B 、空城計(jì) C、步步為營12、 以下策略可歸納為“運(yùn)動戰(zhàn)”的是（BC小氣鬼、告將法精品文庫歡迎下載30、車輪戰(zhàn)A聲東擊西 B、貨比三家 C、預(yù)備隊(duì) D13、談判策略的運(yùn)用選擇的決定因素是（ABCD精品文庫歡迎下載31A對象 B 、內(nèi)容 C 、階段 D 、組織14、談判中，單一策略的啟動步驟如下（ACDA選擇針對目標(biāo)B、評論、解釋C、編織相應(yīng)理由D、端給對方15、影響談判策略選擇的談判對象的具體條件包括（ABCDA地位 B 、經(jīng)驗(yàn) C 、態(tài)度 D 、性格三、判斷題1、 國際商務(wù)談判的策略所采取的行動和方法是

57、客觀的談判程序，也是談判者追求的客觀目標(biāo)條 件。（錯(cuò)）2、 談判策略應(yīng)為談判服務(wù)：搞好開局。穩(wěn)好舵、撐好帆、管好人、靠好岸。（對）3、 談判過程中攻心戰(zhàn)主要從心理和情感的角度影響對手，促其接受解決分歧的方案。（對）4、通過裝扮可憐相、為難狀、說可憐話，從而達(dá)到阻止對方進(jìn)攻的目的，這種策略即為談判 中的“蘑菇戰(zhàn)”。5、 以重復(fù)、慢節(jié)奏、善待來損耗談判時(shí)間，造成談判的低時(shí)效，以壓那些與時(shí)間關(guān)系重大的 對手盡早做出讓步的方法即為車輪戰(zhàn)。6、7、&9、使用“扮菩薩”策略應(yīng)注意態(tài)度溫和，避免“閑扯”或隨便開“不切題的玩笑” 談判策略受過渡狀態(tài)非常規(guī)倫理的影響，而不受整體談判的法律與倫理的約束。 談判策略

58、的作用旨在達(dá)到用普通、正常的做法而達(dá)不到的效果和目的。（對）“稻草人”策略應(yīng)充分體現(xiàn)“出言必信”、“出口不悔”的講信譽(yù)的形象。（對）。（錯(cuò)）（錯(cuò)）10、買家使用“空城計(jì)”須出低價(jià)且各種條件要優(yōu)惠，心中所想的即為提出的條件。11、 “磨時(shí)間”是一種以小積大，步步進(jìn)逼逐漸達(dá)到預(yù)期談判效果的策略。（錯(cuò)）12、談判的對象，即賣方或買方的具體條件，諸如地位、經(jīng)驗(yàn)、態(tài)度和性格等不會影響談判策 略的選擇。（錯(cuò)）13、對于急躁直率的談判對手，多用泥菩薩、擋箭牌、小氣鬼、化整為零等策略。14、 攻心戰(zhàn)中的滿意感習(xí)慣使用于談判的初期階段。（對）15、 “欲擒故縱”、“化整為零”的策略可推動談判末期不戰(zhàn)不和的拖延局

59、面。（對）16、 談判策略的運(yùn)用過程系指為了達(dá)到某個(gè)談判目標(biāo)同時(shí)選用多個(gè)策略的運(yùn)用過程。（錯(cuò)）17、多項(xiàng)策略功用不相等時(shí)，其結(jié)束狀態(tài)可能是：因某個(gè)策略的理由與另一策略相關(guān)，當(dāng)另一策略實(shí)現(xiàn)或部分實(shí)現(xiàn)了兩個(gè)策略的預(yù)期目標(biāo)，策略運(yùn)行即可宣告結(jié)束。（錯(cuò)）18、 “好壞搭配”策略運(yùn)用的時(shí)間最好在談判僵局和終局之時(shí)。（錯(cuò)）19、 在準(zhǔn)備激將前應(yīng)有“激戰(zhàn)”，準(zhǔn)備氣氛，只有打得難分難解，“激將”才有效果。（錯(cuò)）20、 雙方談判的內(nèi)容包括兩層含義：買賣的規(guī)模及屬該買賣的那部分內(nèi)容。（對）第七單元商務(wù)談判用語10 （單）10 （多）（錯(cuò)）（對）10（判）1、 A2、A3、A4、AC、單項(xiàng)選擇題下列屬于國際商務(wù)談判

60、中主體用語的是（A） 商業(yè)法律用語 B、外交用語C、文學(xué)用語 在商務(wù)談判中各類語言的靈活應(yīng)用中應(yīng)該遵循（ 有的放矢和對癥下藥 B、因人而異C、適時(shí)D、A）D、軍事用語的原則。攻其不備A）為基礎(chǔ)用語。面對位高、內(nèi)向、友好的年長對手在談判用語上主要應(yīng)以（ 外交用語B、文學(xué)用語C、軍事用語D、商業(yè)法律用語 對于位高、傲慢的年長對手在談判中應(yīng)該采用（A）的用語策略。外交-軍事-外交B、軍事-外交-軍事 文學(xué)-外交-軍事D、軍事-文學(xué)-外交精品文庫歡迎下載32精品文庫歡迎下載335、A6、A8A9、A10、商務(wù)談判用語有很強(qiáng)的針對性，表現(xiàn)方面可不包括（A對象 B 、目的 C二、多項(xiàng)選擇題 國際商務(wù)談判中