營(yíng)銷(xiāo)策略的分析畢業(yè)設(shè)計(jì)

1、編號(hào) 畢業(yè)設(shè)計(jì)論文題目:關(guān)于常州新區(qū)貝爾數(shù)據(jù)通信設(shè)備有限公司b2b營(yíng)銷(xiāo)策略的分析學(xué)生姓名蔡婷婷學(xué) 號(hào)090304401411系 部應(yīng)用外語(yǔ)系專(zhuān) 業(yè)商務(wù)英語(yǔ)班 級(jí)商英0914指導(dǎo)教師謝小莉評(píng)閱教師20 12年4月9中文題目：關(guān)于常州新區(qū)貝爾數(shù)據(jù)通信設(shè)備有限公司b2b營(yíng)銷(xiāo)策略的分析外文題目：an analysis on business to business marketing strategy of changzhou bell data communication equipments co., ltd畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）共 10 頁(yè) 完成日期 2012年4月 答辯日期 2012年5月 exec

2、utive summary1. introduction this report will discuss the marketing strategy about b2b e-commerce model in changzhou bell data communication equipment co., ltd. changzhou bell data communication equipment co., ltd has innovated on various data communication products in a large body of professionals.

3、 and “veecom” is its registered brand. today, bell has a very professional team on design, development and manufacture network equipments. bells business leadership team is comprised of industry leaders with proven skills and experience. bells aim is to offer and provide the customers with comprehen

4、sive solutions designed to add value to their business, bells customers can rest assured that when they purchase their technology and services they stand behind the products and specifications all the way. 2. the necessity of analyzing the e-commerce model in bell company.in recent years, the tradit

5、ional marketing strategy cant meet bells current development, so bell developed the field of e-commerce. for bells special products, the most bells customers are enterprises, armies and some government organizations. then bell chooses business to business e-commerce model and the traditional marketi

6、ng strategy to develop the company together. writing this paper is useful for me to be familiar with my working environment and get into the mood quickly and know more about the foreign business. with the actual research and operation, i will analyze the current e-commerce development in medium-size

7、d and small enterprises and take changzhou bell data communication equipments co., ltd for example. then, i will choose alibaba b2b operating platform for example to analyze one of the basic e-commerce model. at last, i will find the weaknesses in my daily operation and make some suggestions for my

8、company. that will make me do better in the future.3. the main points of my paper 3.1 the current e-commerce development in medium-sized and small enterprisesat present, there are more and more medium-sized and small enterprises using e-commence to develop their business. it is showing that there is

9、 the huge vitality in business. but in the early stage of the e-commence model, they must choose a right e-commence after the thorough analysis.the whole e-commence models as follows:governmentbusinesscustomergovernmentg2ge.g. co-ordinationg2be.g. informationg2ce.g. informationbusinessb2ge.g. procur

10、ementb2be.g. e-marketplaceb2ce.g. online shoppingcustomerc2ge.g. tax returnc2be.g. reverse auctionc2ce.g. auctionif the company choose the right e-commence model and combine with the actual situation of the company, i think they will develop better in the future.3.2 the current e-commence developmen

11、t in changzhou bell data communication equipments co., ltdchangzhou bell company chooses business to business e-commence model and traditional marketing strategy to do business together. on the one hand, bell used alibaba b2b platform and some other free b2b platforms to lunch the information of com

12、pany and products. on the other hand, we use google search engine to find the potential customers.3.3 the application of using b2b platform taking alibaba for exampleas a saying goes “everything has two sides.” alibaba is the leading e-commence company in china. they set up the most complete e-comme

13、rce platform, and have a comprehensive service system, providing customers the e-commerce services. through these years customer accumulation in alibaba, we have nearly four thousand filed customers. it is a long-term benefit for bell.however, most of the buyers in alibaba are just exploring the pri

14、ces. they will choose the competitive price in chinese market. it will be harmful to the small companies.3.4 the weakness and suggestion about e-commence operation in changzhou bell data communication equipments co., ltdin my daily work, i found that the information of bell and the production is not

15、 complete and systematic. the old staff didnt make a note of the useful b2b platforms, and then i must spend more time to filtering the platforms. i hope bell can solid the foundation in the recession, and then we can do better in the future.4. the purpose of writing this papermy position is foreign

16、 trade assistant. at first, i must learn the data communication products and the professional knowledge. then i got touch with the b2b websites to operate and upload the information of company and products, and use search engine google to find the potential customers. there are about four thousand f

17、iled customers in the crm (customer relationship management). i must contact them one by one.the purpose of writing this paper is to be more familiar with my position and the marketing strategy of changzhou bell data communication equipments co., ltd, and finding the potential problems and threaten

18、of impeding the business development. at last, through the analysis, i can learn more about the foreign business and solve the problems in bell company. also, i hope more small companies can pay more attention to choose a right model to develop their companies and learn to analyze by themselves. i t

19、hink e-commence will be more and more important and popular in the next decades.目錄外文概要（executive summary）i引言11 國(guó)內(nèi)電子商務(wù)的發(fā)展概況21.1 目前中小企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展21.2 電子商務(wù)的基本商務(wù)模式21.3 選擇正確的電子商務(wù)模式的重要性22 常州貝爾通信設(shè)備公司的電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀32.1 常州貝爾通信設(shè)備公司的發(fā)展現(xiàn)狀32.2 常州新區(qū)貝爾數(shù)據(jù)通信設(shè)備公司電子商務(wù)的模式選擇33 常州貝爾通信設(shè)備公司的b2b操作運(yùn)用以阿里巴巴平臺(tái)為例43.1 常州貝爾通信設(shè)備公司的b2b操作運(yùn)用的營(yíng)銷(xiāo)

20、策略43.2 作為阿里巴巴的付費(fèi)會(huì)員的利與弊54 常州貝爾通信設(shè)備公司在b2b平臺(tái)操作時(shí)的不足及建議64.1 常州貝爾通信設(shè)備公司在b2b平臺(tái)操作時(shí)的不足64.2 常州貝爾通信設(shè)備公司的b2b營(yíng)銷(xiāo)策略的建議65 結(jié)束語(yǔ)8致謝9參考文獻(xiàn)10健雄職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文引言電子商務(wù)是利用電子信息技術(shù)進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)的一種先進(jìn)手段。作為企業(yè)管理創(chuàng)新的經(jīng)濟(jì)運(yùn)作方式和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，對(duì)人類(lèi)活動(dòng)產(chǎn)生的巨大影響正在逐步顯露出來(lái)。隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，電子商務(wù)的應(yīng)用成本日益降低。分析公司的發(fā)展現(xiàn)狀以及產(chǎn)品信息，選擇正確的電子商務(wù)模式，將是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的有力工具。目前，電子商務(wù)已經(jīng)越來(lái)越多地被中國(guó)企業(yè)所應(yīng)用，這也顯示出了巨大的活

21、力，但是大部分企業(yè)在急切發(fā)展電子商務(wù)的時(shí)候，難免會(huì)有很多不足之處。我的實(shí)習(xí)崗位常州新區(qū)貝爾數(shù)據(jù)通信設(shè)備公司，是典型的中小企業(yè)，主營(yíng)通信設(shè)備以及一些光附件產(chǎn)品。在經(jīng)濟(jì)一波一波的沖擊下，出現(xiàn)了很多困難。在互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的時(shí)代，公司也開(kāi)辟了電子商務(wù)領(lǐng)域，結(jié)合傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式和電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)發(fā)展業(yè)務(wù)，但是在這一過(guò)程中，有一定的盲目性和弊端存在。作為外貿(mào)助理，我打算通過(guò)分析電子商務(wù)的基本模式和營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)盡可能地發(fā)現(xiàn)并解決這些不足，和公司一起進(jìn)步。1 國(guó)內(nèi)電子商務(wù)的發(fā)展概況1.1 目前中小企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展當(dāng)今社會(huì)，中小企業(yè)作為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，己成為社會(huì)穩(wěn)定繁榮、經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的重要因素和最活躍的因

22、素。在我國(guó)這樣一個(gè)人口眾多、地域遼闊、各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平差別很大的國(guó)家,中小企業(yè)的發(fā)展更具有重要的意義。面對(duì)經(jīng)濟(jì)全球化、競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化的嚴(yán)峻形勢(shì)，中小企業(yè)的生存、發(fā)展必將面臨前所未有的困難。而電子商務(wù)的迅速普及，無(wú)疑又給廣大的中小企業(yè)帶來(lái)極其難得的發(fā)展機(jī)遇。探索適合中小企業(yè)特點(diǎn)的電子商務(wù)模型，充分發(fā)揮中小企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)，已成為所有中小企業(yè)迫切關(guān)心的問(wèn)題。這不僅對(duì)中小企業(yè)自身的生存、發(fā)展意義重大，而且對(duì)保持國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展具有深遠(yuǎn)影響。1.2 電子商務(wù)的基本商務(wù)模式在電子商務(wù)發(fā)展這么多年下來(lái)，基本形成了以下幾種基本商務(wù)模式：（不包括政府）1)b2b：企業(yè)對(duì)企業(yè)。電子商務(wù)主要是進(jìn)行企業(yè)間的商品

23、批發(fā)業(yè)務(wù)。電子商務(wù)其實(shí)遠(yuǎn)不止網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)，更核心的市場(chǎng)潛力是比零售業(yè)大一個(gè)數(shù)量級(jí)的企業(yè)級(jí)電子商務(wù)。2) b2c： 企業(yè)對(duì)個(gè)人。亞馬遜網(wǎng)上書(shū)店就是采用這種商業(yè)模式的網(wǎng)站。它利用網(wǎng)絡(luò)對(duì)廣大的消費(fèi)者介紹和推銷(xiāo)書(shū)，通過(guò)網(wǎng)上銀行進(jìn)行交易，利用快遞公司運(yùn)送產(chǎn)品。3) c2c： 個(gè)人對(duì)個(gè)人。這種模式是直接由消費(fèi)者出售給消費(fèi)者，例如個(gè)人已分類(lèi)廣告形勢(shì)出租住房，汽車(chē)等。因特網(wǎng)上的個(gè)人服務(wù)廣告和只是技能的出售也是c2c。4) c2b： 個(gè)人對(duì)企業(yè)。這個(gè)類(lèi)別包括個(gè)人使用因特網(wǎng)將產(chǎn)品和服務(wù)出售給企業(yè)的情況，也包括個(gè)人尋找買(mǎi)家，并與之進(jìn)行交易。1.3 選擇正確的電子商務(wù)模式的重要性電子商務(wù)的發(fā)展，得益于全球經(jīng)濟(jì)一體化的迅

24、速發(fā)展，得益于信息處理技術(shù)及通信技術(shù)的迅速發(fā)展和成熟，也最終得益于internet技術(shù)的不斷完善。1） 選擇正確的電子商務(wù)模式，中小型企業(yè)可以利用豐富的網(wǎng)絡(luò)資源，以及逐步完善的電子商務(wù)系統(tǒng)，先進(jìn)一步地宣傳自己，提高自己在國(guó)際平臺(tái)上的知名度，維護(hù)好自己的老客戶(hù)，慢慢開(kāi)發(fā)出自己的新客戶(hù)，將自己的產(chǎn)品推向全球市場(chǎng)。2） 電子商務(wù)體系的日漸完善，使得中小企業(yè)的發(fā)展也越來(lái)越順利?？梢岳眠@體系，有效地管理好公司內(nèi)部信息，如edi和mrp系統(tǒng)的集成，企業(yè)雇員的數(shù)量將減少，但每個(gè)雇員的工作量將增加，企業(yè)的操作和管理成本將減少。3） 信息本身將成為重要的可銷(xiāo)售商品（如數(shù)據(jù)庫(kù)），公司內(nèi)部數(shù)據(jù)在決策時(shí)將起重要作用

25、，通過(guò)聯(lián)網(wǎng)制造廠(chǎng)商將具有更多更好的機(jī)會(huì)來(lái)更廣泛地訪(fǎng)問(wèn)有用的商業(yè)和技術(shù)信息。中小企業(yè)使用網(wǎng)絡(luò)可以及時(shí)地獲取最新的商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的信息，以指導(dǎo)自己的生產(chǎn)和銷(xiāo)售。目前，大部分中小型企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)，思想認(rèn)識(shí)模糊，有的地區(qū)設(shè)施落后，上網(wǎng)企業(yè)少，電子商務(wù)人才匱乏。另一方面，網(wǎng)上支付安全機(jī)制和配送法規(guī)不健全，企業(yè)和消費(fèi)者權(quán)益缺乏可靠保證。人類(lèi)將進(jìn)入更加完善的信息網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，虛擬空間、虛擬社會(huì)已在建立，隨著新一代的成長(zhǎng)，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)觀(guān)念將會(huì)成為一種必然，電子商務(wù)是一個(gè)全新的、不斷變化的領(lǐng)域，隨著新技術(shù)的飛躍發(fā)展，企業(yè)應(yīng)該不斷制定相應(yīng)的戰(zhàn)略、策略，以適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展，才能使企業(yè)得到最好的發(fā)展。2 常州貝爾通信設(shè)備公司的電

26、子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 2.1 常州貝爾通信設(shè)備公司的發(fā)展現(xiàn)狀常州新區(qū)貝爾數(shù)據(jù)通信設(shè)備公司是專(zhuān)業(yè)從事數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品研制與生產(chǎn)的企業(yè)。主要產(chǎn)品有調(diào)制解調(diào)器系列、協(xié)議轉(zhuǎn)換器系列、復(fù)用器系列、光傳輸設(shè)備系列等，研發(fā)水平與國(guó)外最新技術(shù)同步。公司技術(shù)力量雄厚，并與多家高校建立了協(xié)作關(guān)系。所代理國(guó)外品牌均經(jīng)過(guò)國(guó)內(nèi)權(quán)威部門(mén)認(rèn)證。產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于電信、聯(lián)通、金融、保險(xiǎn)、軍隊(duì)、稅政、海關(guān)等部門(mén)。貝爾在逐步發(fā)展過(guò)程中，把業(yè)務(wù)部分為三組：常州組，國(guó)內(nèi)組，外貿(mào)組。在互聯(lián)網(wǎng)普及的時(shí)代，聯(lián)系技術(shù)創(chuàng)建了自己的公司中英文網(wǎng)站，目前為了開(kāi)發(fā)俄羅斯市場(chǎng)，正在創(chuàng)建俄語(yǔ)網(wǎng)站，同時(shí)翻新中英文網(wǎng)站，及時(shí)更新產(chǎn)品信息。之前，國(guó)際市場(chǎng)都是由外貿(mào)組銷(xiāo)售人

27、員閑暇時(shí)間來(lái)開(kāi)發(fā)的，現(xiàn)在特招聘一名外貿(mào)助理，專(zhuān)門(mén)用e-mail和b2b平臺(tái)等方法來(lái)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。在歷年的發(fā)展中，公司的內(nèi)部管理也越來(lái)越完善。通過(guò)一個(gè)專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)管理軟件，有效地將四五千個(gè)建檔客戶(hù)分類(lèi)歸檔起來(lái)，方便日常操作和管理，及時(shí)跟蹤意向客戶(hù)。另一方面，貝爾也成為阿里巴巴的付費(fèi)會(huì)員，對(duì)公司及產(chǎn)品進(jìn)行有效推廣。2.2 常州新區(qū)貝爾數(shù)據(jù)通信設(shè)備公司電子商務(wù)的模式選擇因?yàn)樨悹柈a(chǎn)品比較特殊，不像服裝、零部件等產(chǎn)業(yè)，貝爾沒(méi)有廣泛的消費(fèi)群體，大部分目標(biāo)客戶(hù)均是電信、聯(lián)通、移動(dòng)、政府部門(mén)、技術(shù)公司以及同行等企業(yè)。所以貝爾在2006年以后，在出口方面一直以b2b平臺(tái)為主。貝爾首先選擇利用豐富的互聯(lián)網(wǎng)資源，利用

28、google以及各國(guó)本地著名搜索引擎，尋找各國(guó)潛在客戶(hù)，找到客戶(hù)網(wǎng)站上的電子郵箱地址，然后發(fā)送推廣郵件。其次在使用搜索引擎的時(shí)候，會(huì)找到很多b2b產(chǎn)品推廣平臺(tái)，排在搜索引擎前面的平臺(tái)是相對(duì)較好的，可以記錄下來(lái)，然后注冊(cè)免費(fèi)會(huì)員，在該平臺(tái)上發(fā)布公司以及產(chǎn)品信息。這樣可以節(jié)省很多推廣成本，又能有效地開(kāi)發(fā)一些國(guó)外客戶(hù)。貝爾最初涉及外貿(mào)的時(shí)候，都是請(qǐng)代理機(jī)構(gòu)來(lái)做外貿(mào)操作的。在逐步發(fā)展過(guò)程中，排除了一路的困難，終于自己有權(quán)開(kāi)始做外貿(mào)了。所以這一路的電子商務(wù)模式的選擇，都是貝爾在發(fā)展中尋找的最適合自己的方法。在眾多b2b平臺(tái)操作體驗(yàn)后，最終，貝爾選擇了阿里巴巴b2b平臺(tái)來(lái)發(fā)展自己做付費(fèi)推廣。3 常州貝爾通

29、信設(shè)備公司的b2b操作運(yùn)用以阿里巴巴平臺(tái)為例3.1 常州貝爾通信設(shè)備公司的b2b操作運(yùn)用的營(yíng)銷(xiāo)策略在互聯(lián)網(wǎng)日漸普及完善的時(shí)代，貝爾選擇了電子商務(wù)和傳統(tǒng)商務(wù)一起來(lái)發(fā)展公司經(jīng)濟(jì)。利用豐富的互聯(lián)網(wǎng)資源，找到中國(guó)及其他國(guó)家較好的b2b推廣平臺(tái)，利用一個(gè)階段的試用以及具體操作下來(lái)的感受，選出優(yōu)秀的平臺(tái)進(jìn)行長(zhǎng)期的循環(huán)操作。例如現(xiàn)在公司做的阿里巴巴（付費(fèi)），ec21，bikudo, ecvv, tootoo等。貝爾通過(guò)這些平臺(tái)的推廣，曝光自己產(chǎn)品和公司的知名度，增加買(mǎi)家的詢(xún)盤(pán)。在b2b平臺(tái)上操作時(shí)，正規(guī)嚴(yán)格的b2b網(wǎng)站會(huì)要求上傳公司的具體信息以及營(yíng)業(yè)執(zhí)照，以防詐騙。在上傳產(chǎn)品的時(shí)候要求信息詳細(xì)明了，產(chǎn)品圖片

30、清晰。當(dāng)然信息越詳細(xì)，曝光率就越高。在以阿里巴巴為主，其他免費(fèi)平臺(tái)為輔的b2b營(yíng)銷(xiāo)方式下為公司節(jié)省了很多推廣費(fèi)用，這樣也方便貝爾打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)。初步了解一下，在客戶(hù)管理軟件中，已經(jīng)有4000左右的建檔客戶(hù)了，在一輪跟蹤?quán)]件發(fā)送下來(lái)，還是有很多詢(xún)盤(pán)的。目前，公司在阿里巴巴平臺(tái)上有900個(gè)左右的產(chǎn)品信息，最早一條才更新至2011年上半年。盡管如此，公司在阿里巴巴國(guó)際站的同行排名還是蠻靠前的?，F(xiàn)在來(lái)談一下阿里巴巴平臺(tái)，它為公司提供了便捷的信息發(fā)布與信息更新服務(wù)，公司可自由進(jìn)入買(mǎi)家數(shù)據(jù)庫(kù)查著信息，直接聯(lián)絡(luò)海外買(mǎi)家.同時(shí)阿里巴巴開(kāi)發(fā)了完善的后臺(tái)管理功能，如圖片銀行、產(chǎn)品分組展示和多用戶(hù)管理功能等，使網(wǎng)站具

31、備了很多大型專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站才有的功能，給我們公司提供了極大的便利。在阿里巴巴的會(huì)員之家，有幾塊特色內(nèi)容：幫助中心，客戶(hù)培訓(xùn)，誠(chéng)信園地，供應(yīng)商論壇等。客戶(hù)培訓(xùn)里面有很多課程可以學(xué)習(xí)，例如：客戶(hù)挖掘與跟蹤技巧，下開(kāi)發(fā)信的技巧，詢(xún)盤(pán)恢復(fù)的七大要素等等。供應(yīng)商論壇則是可以交流經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)一些別人的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)。我們也充分利用了阿里巴巴的課程來(lái)豐富自己的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)，遇到操作中的問(wèn)題也會(huì)去阿里論壇尋求幫助。3.2 作為阿里巴巴的付費(fèi)會(huì)員的利與弊馬云時(shí)電子商務(wù)的領(lǐng)軍人物，老外多少聽(tīng)說(shuō)過(guò)馬云和阿里巴巴。阿里巴巴搭建了目前最完善的電子商務(wù)平臺(tái)，擁有一套完善的服務(wù)體系，為客戶(hù)提供電子商務(wù)服務(wù)。不過(guò)阿里巴巴對(duì)不同的公司來(lái)說(shuō)，它

32、的作用力也是不同的。阿里巴巴的虛體產(chǎn)品具有以下特點(diǎn): 便捷的信息發(fā)布與管理。阿里巴巴為企業(yè)和商戶(hù)提供了便捷的信息發(fā)布與信息更新服務(wù)，企業(yè)和商戶(hù)可自由進(jìn)入買(mǎi)家數(shù)據(jù)庫(kù)查著信息，直接聯(lián)絡(luò)海外買(mǎi)家.同時(shí)阿里巴巴開(kāi)發(fā)了完善的后臺(tái)管理功能，如圖片銀行、產(chǎn)品分組展示和多用戶(hù)管理功能等，使網(wǎng)站具備了很多大型專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站才有的功能。符合中國(guó)國(guó)情的支付工具。由于中國(guó)信用體系不完善制約著電子商務(wù)的發(fā)展，阿里巴巴設(shè)計(jì)了具有中國(guó)特色的支付工具“支付寶”，以解決這一發(fā)展中的瓶頸問(wèn)題，大大降低了交易的風(fēng)險(xiǎn)。完善的評(píng)價(jià)體系。阿里巴巴擁有一套完善的評(píng)估體系，交易雙方在完成交易后給對(duì)方做出評(píng)價(jià)，該評(píng)價(jià)會(huì)顯示在對(duì)方的頁(yè)面上，為下一次的

33、交易雙方提供參考。此評(píng)價(jià)系統(tǒng)約束了雙方失信行為的發(fā)生，使交易變得可信而又更簡(jiǎn)便易行。貝爾選擇了阿里巴巴，成為國(guó)際站的付費(fèi)會(huì)員。前段時(shí)間，地區(qū)阿里巴巴負(fù)責(zé)人來(lái)到公司，針對(duì)一階段的阿里b2b平臺(tái)上操作的不足提出了看法和建議，以及告知即將培訓(xùn)的課程。只有多操作，多更新產(chǎn)品信息，公司在同行的排名才會(huì)名列前茅。貝爾的排名還好，但是操作還是不夠及時(shí)，所以我的職責(zé)也要及時(shí)，要盡可能多地更新產(chǎn)品信息。產(chǎn)品和關(guān)鍵字的更新是比較有效果的。通過(guò)這幾年阿里巴巴平臺(tái)操作，公司已經(jīng)累計(jì)了上千個(gè)建檔客戶(hù)，這些都是公司的寶貴財(cái)富資源。但是，阿里巴巴的詢(xún)盤(pán)是采用群發(fā)的模式。比如說(shuō)我公司主營(yíng)行業(yè)是通信設(shè)備，那么如果有客戶(hù)在網(wǎng)絡(luò)上

34、發(fā)了一個(gè)通信設(shè)備的求購(gòu)信息，那么阿里的系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)進(jìn)行配對(duì)，然后會(huì)把這個(gè)求購(gòu)信息發(fā)到你郵箱里，但我覺(jué)得這樣做存在一個(gè)很大的問(wèn)題，因?yàn)橛⑽陌⒗锷喜皇侵挥形乙患夜S(chǎng)在做通信設(shè)備，這樣的話(huà)導(dǎo)致的結(jié)果就是系統(tǒng)會(huì)發(fā)同一個(gè)詢(xún)盤(pán)至很多工廠(chǎng)的郵箱里，比如說(shuō)是100家工廠(chǎng)，那么可能這個(gè)100家工廠(chǎng)會(huì)有90家進(jìn)行回復(fù)，就等于這個(gè)客戶(hù)會(huì)收到90封回復(fù)的郵件，這個(gè)時(shí)候很多客人是連看都不會(huì)去看這種回復(fù)的，直接刪除。這就導(dǎo)致了我們很多時(shí)候回復(fù)了一個(gè)詢(xún)盤(pán)之后就沒(méi)有任何信息了。所以我在操作阿里巴巴平臺(tái)的時(shí)候，來(lái)自阿里巴巴上面的詢(xún)盤(pán)，很多都是來(lái)探價(jià)格的。當(dāng)我們回復(fù)price list給客戶(hù)的時(shí)候，經(jīng)常都是一去不復(fù)返的。我想國(guó)外的

35、采購(gòu)商一定會(huì)在眾多中國(guó)供應(yīng)商當(dāng)中選出自己覺(jué)得價(jià)廉物美的東西，如果你的價(jià)格不具競(jìng)爭(zhēng)性，很快就被淘汰了。4 常州貝爾通信設(shè)備公司在b2b平臺(tái)操作時(shí)的不足及建議4.1 常州貝爾通信設(shè)備公司在b2b平臺(tái)操作時(shí)的不足在我進(jìn)公司實(shí)習(xí)之前，公司在b2b平臺(tái)這塊，只是重視，但沒(méi)有具體的負(fù)責(zé)人進(jìn)行操作。這些操作只是外貿(mào)組銷(xiāo)售人員空閑的時(shí)候才做的事情，不具束縛性。在阿里巴巴的回饋信息中可以看到，公司900多條產(chǎn)品信息中最后一條的更新時(shí)間是2011年上半年，說(shuō)明在平臺(tái)上的操作不及時(shí)，操作率不高。而我崗位的責(zé)任就是開(kāi)發(fā)客戶(hù)和后勤協(xié)助這塊。在老員工的指導(dǎo)下，我接觸到了b2b，了解了b2b平臺(tái)。我發(fā)現(xiàn)很多免費(fèi)的b2b平臺(tái)

36、的操作界面還不是很完善，有的b2b網(wǎng)站為了使客戶(hù)付費(fèi)，發(fā)欺騙詢(xún)盤(pán)要求客戶(hù)升級(jí)成為付費(fèi)會(huì)員，有時(shí)甚至?xí)螂娫?huà)欺騙客戶(hù)說(shuō)照片或者產(chǎn)品信息沒(méi)有上傳上去，然后借機(jī)說(shuō)要拜訪(fǎng)公司等。我想這樣的平臺(tái)就要考慮列在黑名單里面了。另一方面，我發(fā)現(xiàn)老員工在操作中沒(méi)有記錄下相對(duì)較好的免費(fèi)b2b平臺(tái)，只要是免費(fèi)的b2b平臺(tái)，公司就會(huì)發(fā)布信息。發(fā)布在b2b平臺(tái)上的產(chǎn)品信息是從公司網(wǎng)站復(fù)制粘貼的，格式不統(tǒng)一，沒(méi)有詳細(xì)的產(chǎn)品圖片文件夾，操作起來(lái)浪費(fèi)了時(shí)間，又沒(méi)有效益。之前老員工發(fā)給我的b2b平臺(tái)很多都是已經(jīng)不存在網(wǎng)站的或者是沒(méi)有用的一些推銷(xiāo)信息。她們沒(méi)有試過(guò)的，就直接從網(wǎng)上下載下來(lái)的網(wǎng)站。這可以說(shuō)是道聽(tīng)途說(shuō)了。這樣就要花費(fèi)一

37、段時(shí)間逐個(gè)排除，然后再一一記錄下來(lái)。最后，貝爾公司自己的資料也亂七八糟，偶爾要找一個(gè)文件資料總歸找不到或者花費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間；公司的產(chǎn)品圖片也不完整，而且比較單一，總體感覺(jué)雜亂無(wú)章。經(jīng)理開(kāi)會(huì)的時(shí)候總是問(wèn)，某一具體產(chǎn)品的資料有沒(méi)有啊，產(chǎn)品圖片有沒(méi)有啊等到有客戶(hù)來(lái)詢(xún)問(wèn)的時(shí)候，還要花時(shí)間找資料。這樣會(huì)使得客戶(hù)覺(jué)得我們不專(zhuān)業(yè)沒(méi)效率。4.2 常州貝爾通信設(shè)備公司的b2b營(yíng)銷(xiāo)策略的建議針對(duì)上述提出的不足之處，我也陳述一下自己的看法，提出一些建議：1） 有的b2b平臺(tái)具有針對(duì)性，或者只適合某幾種產(chǎn)品。那我們?cè)诓僮髦锌梢赃x擇適合自己的平臺(tái)來(lái)推廣公司和產(chǎn)品并且記錄下來(lái)，也方便日后新員工的操作。但是，不能因?yàn)槭敲赓M(fèi)的b2b平臺(tái)，操作起來(lái)也么有阿里巴巴那么順手，然后就不用心的發(fā)布產(chǎn)品信息，一定要及時(shí)更新產(chǎn)品信息，產(chǎn)品信息也要詳細(xì)有條理。2） 既然有專(zhuān)門(mén)的崗位來(lái)操作開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，就要建立一個(gè)產(chǎn)品庫(kù)，有足夠的產(chǎn)品圖片，和統(tǒng)一齊全的產(chǎn)品信息，優(yōu)化操作流程。這樣既可以提高了工作效率，又方便了管理產(chǎn)品信息，做到整齊劃一，具有統(tǒng)一性。3） 部門(mén)開(kāi)會(huì)的時(shí)候也提出，很多阿里巴巴上面的詢(xún)