服裝銷售管理技巧

1、服裝銷售管理技巧了解公司的歷史、企業(yè)文化、品牌定位、以及受眾群體。 工作中應(yīng)注意幾點(diǎn) 能以理服人能與各種群體工作能理解別人的感情動(dòng)機(jī)努力提高自己能自我反省。 犯錯(cuò)后禁忌 的態(tài)度 原諒自己今后一定努力沒有功勞還有苦勞失去信心大不了不干。銷售時(shí)的五種心情1. 信心信心是一種無形的品質(zhì)不是吃一片藥就能得到但可以被開發(fā)出來是對(duì)未來重要的投資。2. 愛心要視同顧客為親人朋友要用你的服務(wù)讓顧客感受得到。3. 耐心在進(jìn)行銷售時(shí)在把握顧客可否購買的前提下一定要十分耐心周到有一種韌勁。4. 恒心不甘失敗要一件一件的繼續(xù)努力。5. 抓住顧客的心掌握顧客的心理動(dòng)態(tài)下一步想要做什么需要什么。銷售中的七個(gè)步驟1. 尋找

2、對(duì)象找出希望對(duì)其推銷服裝的人。2. 了解情況了解顧客真正需要什么并判斷出他們的購買能力。3. 展示產(chǎn)品并說明選擇最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)推銷產(chǎn)品的最大優(yōu)點(diǎn)使顧客想要試穿。同時(shí)還要用簡潔的語言介紹服裝面料板型的優(yōu)點(diǎn)。4. 答疑解難并試穿克服任何阻礙購買的因素和問題并迅速更換試穿服裝的種類。5. 購買顧客交款的時(shí)刻。6. 繼續(xù)跟進(jìn)進(jìn)行多次推銷或培養(yǎng)顧客對(duì)品牌的忠誠度。7. 建立檔案辦理會(huì)員卡請(qǐng)顧客留言建立客戶檔案。銷售方法 通過觀察顧客的形象、裝扮、體形、語言、神態(tài)等細(xì)節(jié)初步判斷顧客購買能力提高銷售成功率。1. 緊逼法在銷售不好時(shí)或沒有客流的情況下運(yùn)用。利用僅有的客流抓好成功率。在顧客處于猶豫不絕或?qū)ふ医杩跁r(shí)

3、運(yùn)用。運(yùn)用時(shí)要步步跟進(jìn)不可有失誤。注意語言不要太過 強(qiáng)硬避免引起顧客反感和麻煩。2. 熱情法是一種常用的方法適合大部分顧客群體尤其是老顧客。3. 冷淡法對(duì)很有主見或不說話的顧客可以使用。冷淡是指語言恰倒好處而不是表情和語氣冷淡。運(yùn)用時(shí)要加強(qiáng)形體服務(wù)。4. 多次推銷法要保證第一筆銷售成功后再進(jìn)行多次推銷。 推銷時(shí)要有原則右內(nèi)到外由上到下由薄到厚由單件到成組成系列的銷售。 而且反應(yīng)要敏捷思路清晰。 只要顧客不離店 我們的銷售就不能停止。流水作業(yè)法 銷售時(shí)提倡配合過程要自然流暢。程序1. 引顧客進(jìn)店 1 人完成2. 介紹產(chǎn)品鼓勵(lì)試衣取貨 2 人完成主銷和配合3. 決定購買開票付款 1 人完成4. 包

4、裝 1 人完成5. 再次推銷 2 人完成6. 辦理會(huì)員卡建立客戶檔案 1 人完成7. 補(bǔ)貨整理貨區(qū) 2 人完成8. 準(zhǔn)備迎接其他顧客應(yīng)該注意的問題1. 處銷售過程外陳列配送衛(wèi)生等過程同樣可以流水作業(yè)。2. 參與流水作業(yè)的人員要不固定利用身邊有利的資源。3. 完成銷售后的流水作業(yè)更為重要。4. 要即使總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和不足 優(yōu)秀員工與普通員工的比較普通導(dǎo)購1. 機(jī)械化的遞拿商品2. 簡單的介紹商品3. 被動(dòng)式回答顧客提問4. 等顧客決定后開票優(yōu)秀員工應(yīng)具備的素質(zhì)1. 對(duì)服裝有感受。關(guān)注競爭對(duì)手的動(dòng)向。關(guān)注其他時(shí)尚行業(yè)。2. 懂得貨區(qū)陳列以及色彩搭配3. 處理問題有獨(dú)到的方法4. 賣場管理精細(xì)化5. 具有

5、人格魅力6. 善于做銷售分析和總結(jié)7. 對(duì)庫存了解并進(jìn)行合理配送8. 有良好的溝通能力會(huì)溝通9. 熟悉銷售中所有的業(yè)務(wù)技能10. 管理好自己的顧客網(wǎng)絡(luò)服務(wù) 我們賣給顧客的不只是商品更多的是一種體驗(yàn)這一切都要通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體現(xiàn)出來。要讓顧客把這種感受穿在身上帶回家中陪伴左右。服務(wù)品質(zhì)的要素1. 有形化是將無形的服務(wù)用實(shí)體設(shè)施設(shè)備商品營銷人員和媒體傳播呈現(xiàn)出來的。2. 反應(yīng)度指員工為顧客提供服務(wù)及幫助時(shí)的思維和行為速度。3. 可信度具有正確執(zhí)行所承諾服務(wù)能力讓顧客可依賴你。4. 保證指員工所具備的專業(yè)知識(shí)以及禮貌的服務(wù)能讓顧客對(duì)品牌有信任感并得到顧客的認(rèn)可。顧客至上的觀念1. 顧客是公司的生存之本

6、是企業(yè)發(fā)展與成功的媒介2. 顧客不是一個(gè)稱號(hào)而是與我們一樣有著七情六欲的人因?yàn)轭櫩陀凶约旱拿赖潞腿秉c(diǎn)我們應(yīng)該理解。我們的工作就是為顧客服務(wù)。3. 顧客一般都是將局部視為整體因此一名員工的錯(cuò)誤失禮怠慢和不負(fù)責(zé)任會(huì)被認(rèn)為全體員工都是這樣并對(duì)我們的品牌加以否定。顧客管理方法1. 建立詳細(xì)的顧客檔案如愛好購買時(shí)間購買款式職業(yè)等重要顧客要重點(diǎn)記錄。2. 通過電話手機(jī)短信 E-mail 等方式定期送節(jié)日祝福和生日祝福。注意與顧客溝通的方式和經(jīng)常性。 店面管理的要素 1. 人員管理勞動(dòng)紀(jì)律工作激情人際關(guān)系銷售業(yè)績思想品 德。 2. 陳列根據(jù)天氣和銷售情況的變化及時(shí)調(diào)整。3. 配送管理了解店內(nèi)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)了解庫

7、存情況了解銷售和滯銷產(chǎn)品。4. 細(xì)節(jié)處理好每項(xiàng)工作中的細(xì)節(jié)問題。5. 溝通溝通的目的渠道對(duì)象內(nèi)容質(zhì)量。Just in time 快速反應(yīng)體系1. 銷售中的快速反應(yīng)2. 生產(chǎn)中的快速高效精準(zhǔn)3. 庫存量控制的快速反應(yīng)使庫存量降至最低 物流管理 物流管理的重要性物流在提升銷售方面是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)物流好壞的最直接的反映就是銷售。物流工作中需要考慮的主要因素1. 天氣情況通常天氣情況分為四季。但在配送工作中要分為八季甚至更多除了標(biāo)準(zhǔn)的四季外還有四個(gè)季節(jié)交替。2. 上一季整體庫存及店內(nèi)庫存分布。3. 去年庫存產(chǎn)品情況。4. 店內(nèi)陳列貨區(qū)展示。5. 目前銷售情況。6. 顧客的購買習(xí)慣及穿著習(xí)慣。7. 公

8、司的銷售重點(diǎn)策略。8. 新款投放信息9. 銷售額。正確的工作態(tài)度1. 每天從事一件明確的工作不等別人指示就已完成。2. 沒個(gè)好想法讓每位員工都知道每個(gè)好做法讓每個(gè)員工都會(huì)做。3. 挑戰(zhàn)自己不要讓自己懈怠這樣自己會(huì)萎縮。4. 不要找任何借口逃避責(zé)任。將額外的工作做為一種機(jī)遇。5. 提前到達(dá)提前規(guī)劃走在別人前面。6. 樹立終身學(xué)習(xí)觀點(diǎn)。7. 始終對(duì)公司的產(chǎn)品和公司表現(xiàn)出熱情和興趣。8. 向有關(guān)部門或公司提出管理的建議。9. 改變不了環(huán)境改變自己。改變不了事實(shí)改變態(tài)度。10. 具備的心態(tài)是積極的還是消極的造成的反正兩種結(jié)果就是銷售的成功與失敗。新員工在店內(nèi)易犯的錯(cuò)誤1. 拿不準(zhǔn)尺碼。2. 背誦產(chǎn)品說

9、明書般的介紹產(chǎn)品。3. 火候時(shí)機(jī)把握不準(zhǔn)。4. 不會(huì)陳列。5. 眼里沒活不會(huì)主動(dòng)。6. 不會(huì)配合。7. 不能正確理解壓力。注不要錯(cuò)誤的認(rèn)為營業(yè)員只是通過語言把產(chǎn)品銷售出去的人員。要懷著自己是營銷人員不是普通營業(yè)員的態(tài)度。要懂得如何運(yùn)作也參與運(yùn)作。服裝導(dǎo)購的心得1. 當(dāng)顧客進(jìn)門時(shí)要用普通話大聲、標(biāo)準(zhǔn)、熱情地喊出你們店里的口號(hào)。2. 當(dāng)顧客挑選衣服的時(shí)候可以問顧客有什么需要可以向他她推薦。3. 留心顧客的穿著打扮及時(shí)地向她推薦。4. 當(dāng)顧客眼光停留在一件衣服上過久時(shí)可以主動(dòng)要她試穿提高購買幾率。5. 有時(shí)候一件衣服不僅僅是一件衣服可以向顧客說明其材質(zhì)質(zhì)量多功能的用途和實(shí)用性讓顧客買到的不僅僅是款式

10、還有衣服的實(shí)用性和我們的貼心服務(wù)讓顧客覺得買得值得。6. 不要產(chǎn)生歧視心里每位顧客平等對(duì)待。7. 整個(gè)銷售過程應(yīng)該保持愉悅的心情友善富有親和力的態(tài)度。8. 不管交易是否成功最后留下顧客聯(lián)系方式方便溝通顧客。 營業(yè)員隨機(jī)應(yīng)變與胸有成竹都是必須具備的素質(zhì)。1、避免命令式多用請(qǐng)求式。命令式的語句是說者單方面的意思沒有征求別人的意見就強(qiáng)迫別人照著做而請(qǐng)求式的語句則是以尊重對(duì)方的態(tài)度請(qǐng)求別人去做。請(qǐng)求式語句可分 成三種說法肯定句請(qǐng)您稍微等一等。 疑問句稍微等一下可以嗎否定疑問句馬上就好了您不等一下嗎一般說來疑問句比肯定句更能打動(dòng)人心尤其是否定疑問句更能體現(xiàn)出營業(yè)員 對(duì)顧客的尊重。2、少用否定句多用肯定句

11、?？隙ň渑c否定句意義恰好相反不能隨便亂用但如果運(yùn)用得巧妙肯定句可以代替否定句而且效果更好。例如顧客問這款有其它顏色的嗎營業(yè)員回答 沒有這就是否定句顧客聽了這話一定會(huì)說那就不買了于是轉(zhuǎn)身離去。 如果營業(yè)員換個(gè)方式回答顧客可能就會(huì)有不同的反應(yīng)。 比如營業(yè)員回答真抱歉這款目前只有黑色的不過我 覺得高檔產(chǎn)品的顏色都比較深沉與您氣質(zhì)身份使用環(huán)境也相符您不妨試一試。這種肯定的回答會(huì)使顧客對(duì)其它商品產(chǎn)生興趣。3、采用先貶后褒法。比較以下兩句話太貴了能打折嗎1-價(jià)錢雖然銷微高了一點(diǎn)但質(zhì)量很好。 2- 質(zhì)量雖然很好但價(jià)錢銷微高了一點(diǎn)。這兩句話除了順序顛倒以外字?jǐn)?shù)、措詞沒有絲毫的變化卻讓人產(chǎn)生截然不同的感覺。 先看第二句它的重點(diǎn)放在價(jià)錢高上因些顧客可能會(huì)產(chǎn)生兩種感覺其一這