餐飲推銷(xiāo)技巧

1、推銷(xiāo)是餐飲服務(wù)工作中重要的一環(huán)，能熟練掌握并運(yùn)用推銷(xiāo)技巧，對(duì)于餐飲銷(xiāo)售可收到積極的效果，同時(shí)學(xué)習(xí)推銷(xiāo)技巧對(duì)未來(lái)職業(yè)的發(fā)展將會(huì)起到非常重要的意義。將來(lái)不論從事什么行業(yè)，具有一流的推銷(xiāo)能力將會(huì)為自己帶來(lái)巨大的財(cái)富。 面對(duì)來(lái)來(lái)往往的顧客我們?nèi)绾芜M(jìn)行個(gè)性化的推銷(xiāo)與服務(wù)，從而提高我們的銷(xiāo)售額是我們當(dāng)前必須解決的問(wèn)題。本篇文章的目的也就是如此。希望對(duì)我們的推銷(xiāo)能力的提高有所幫助。 一、推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備（一）服務(wù)員必須對(duì)本店特色及菜譜所有菜品了如指掌1、菜系（市場(chǎng)的定位）2、菜名（菜的別名，典故）3、特色菜（招牌菜、主打菜、工藝菜）4、菜的分類(lèi)：火鍋、涼菜、熱菜、湯、主食、小吃5、每道菜的配料及簡(jiǎn)單做法6、每道

2、菜的口味7、菜肴的份量8、每道菜的大概制作時(shí)間9、價(jià)格10、酒水（價(jià)格、產(chǎn)地、香型、度數(shù)、毫升）11、熟悉本店的客戶(hù)群體，了解目標(biāo)顧客的喜歡俄特殊要求12、在推銷(xiāo)前服務(wù)員必須記清楚當(dāng)天急推菜和估清菜。（二）推銷(xiāo)前要注意事項(xiàng)1、微笑：微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，能縮短陌生人之間的距離感，也是和睦相處的反應(yīng)。親切的微笑是苦練出來(lái)的。微笑服務(wù)是服務(wù)員自身良好情緒的表現(xiàn)，也是熱愛(ài)本職工作的表現(xiàn)。服務(wù)員可以在每次上班之前對(duì)自己進(jìn)行心理測(cè)示：對(duì)著鏡子，給自己一個(gè)微笑，嘴角上翹，雙頰微微隆起，并讓眼睛隨著動(dòng)作充滿笑意，調(diào)節(jié)好自己情緒，相信自己今天工作的一定開(kāi)心、順利。2、 贊美顧客：一句贊美的話可以改變顧客的心情，并使

3、顧客愛(ài)屋及烏對(duì)餐廳產(chǎn)生好的印象。但一定要符合實(shí)際，語(yǔ)氣自然婉轉(zhuǎn)，不要讓客人覺(jué)得須溜拍馬。例如：客人剛理過(guò)發(fā)，可以說(shuō)：“您今天真精神！”女顧客穿著一件別致的衣服，可以說(shuō)：“您真會(huì)搭配衣服”。若大人帶著小孩來(lái)，可以說(shuō)：“您的小孩真可愛(ài)，真聰明！”總之要圍繞客人身邊的人、物、事來(lái)進(jìn)行恰當(dāng)贊美。3、 注重禮儀：禮儀是對(duì)顧客的尊重。即需要樹(shù)立賓客至上的服務(wù)意識(shí)，待客彬彬有禮。顧客通常會(huì)選擇自己喜歡、有好感的服務(wù)員為自己服務(wù)。4、 注重形象：服務(wù)員應(yīng)以專(zhuān)業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前。不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客的信任。服務(wù)員的專(zhuān)業(yè)形象體現(xiàn)在服飾、舉止、姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等，這些外觀表現(xiàn)能給顧客帶來(lái)

4、良好的感覺(jué)。5、 傾聽(tīng)：缺乏經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)員常犯一個(gè)毛病，客人剛剛翻開(kāi)菜譜，就滔滔不絕的介紹起菜品，直至客人厭倦。認(rèn)真傾聽(tīng)顧客說(shuō)話是服務(wù)員同顧客建立信任關(guān)系的重要方法之一，從中也可獲得與顧客息息相關(guān)的一些信息，方便自己的推銷(xiāo)，而顧客也會(huì)接受那些能夠認(rèn)真聽(tīng)取自已意見(jiàn)的服務(wù)員。（三）菜品的推銷(xiāo)方法服務(wù)員向顧客推銷(xiāo)菜品有三大關(guān)鍵： 如何介紹菜品； 如何化解顧客的疑慮； 引導(dǎo)顧客消費(fèi)。1、如何介紹菜品1） 服務(wù)員要對(duì)本店的特色菜(特別是帶圖片,打號(hào)的菜)都了解,以便客人問(wèn)起時(shí)好作答,然后根據(jù)客人所感興趣的進(jìn)行詳細(xì)解答.2） 記當(dāng)天所推的菜,并把特點(diǎn)都了解清楚,在向客人推銷(xiāo)時(shí),可著重描述.3） 典故,通過(guò)一

5、個(gè)典故介紹一道菜品給顧客留下深刻的印象。典故可以是菜品研究制作的細(xì)節(jié)或原料的來(lái)源及營(yíng)養(yǎng)價(jià)值或菜品的傳說(shuō)。4） 效用，要讓顧客感覺(jué)到他所吃到食品是健康，對(duì)身體是有益的。因?yàn)殡S著生活水平的提高，現(xiàn)在人們對(duì)健康的認(rèn)識(shí)也越來(lái)越深。所以服務(wù)員要抓住客人的心理，針對(duì)客人的類(lèi)型適當(dāng)推銷(xiāo)。例如：粉蒸南瓜含豐富的維生素a、c可以預(yù)防食管癌和骨癌，是純正綠色食品。5） 引用例證：用事實(shí)證明一個(gè)菜比較受歡迎，比用語(yǔ)言去形容要更有說(shuō)服力。例如：“客人都反映我們這里的杜婆雞做得好，好多客人吃后還將湯汁打包回家，您不妨來(lái)一份。”6） 語(yǔ)言除法：即一份菜的價(jià)格分別成若干份，使其看起來(lái)不貴。例如：“蓮藕湯大份38元，但您八人

6、平均下來(lái)不到5元就能品嘗到湖北蓮藕煨的湯了。”“砂鍋烏龜雖貴，但每人半斤才200元，比起營(yíng)養(yǎng)價(jià)值遠(yuǎn)不如烏龜?shù)孽U魚(yú)、魚(yú)翅就實(shí)惠多了?！?） 語(yǔ)言減法：即說(shuō)明假如現(xiàn)在不吃以后會(huì)怎樣等等。例如：菜苔只有這個(gè)季節(jié)才有，而且我們是定期發(fā)貨的，這次您不嘗嘗，過(guò)季后就難有機(jī)會(huì)了。8） 比喻：用顧客熟悉的東西與你銷(xiāo)售的菜品進(jìn)行類(lèi)比，來(lái)說(shuō)明菜品的優(yōu)點(diǎn)。例如：對(duì)一位喜歡吃鍋底的客人推銷(xiāo)本店特色杜婆雞火鍋：“您看，吃我們這種杜婆雞火鍋，不僅可以像紅湯鍋底一樣涮菜，還可以先吃雞肉?！?） 贊語(yǔ)法：例如：“砂鍋烏龜是我們這里招牌拿手菜，是本草綱目中介紹最好的補(bǔ)品，您不妨試試。”10） 形象描繪：把菜品帶給顧客的口感，通

7、過(guò)繪聲繪色的語(yǔ)言描述出來(lái)，使顧客在腦海中想象品嘗此菜時(shí)的感覺(jué)。例如：“香芹不但是湖北發(fā)過(guò)來(lái)的季節(jié)菜，還有降血壓的藥用價(jià)值?！?1） 實(shí)物介紹：通過(guò)一些活動(dòng)向客人免費(fèi)提供一些特色菜肴讓客人品嘗。有些菜若客人沒(méi)見(jiàn)過(guò)，服務(wù)員用語(yǔ)言跟顧客溝通不清時(shí)，可以直接從后廚取出原料，但一定要挑選新鮮，美觀的原料。如：菜苔、藕尖、泥蒿等。12） 文字介紹：通過(guò)店來(lái)前認(rèn)真準(zhǔn)備：餐廳把對(duì)服務(wù)員所遇到的異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)答案。服務(wù)員要熟練掌握，在遇到顧客疑慮時(shí)，可按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。2） 對(duì)、但是處理法：如果顧客的意見(jiàn)是錯(cuò)誤的。服務(wù)員首先要承認(rèn)顧客的意見(jiàn)是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見(jiàn)。這

8、種方法是間接的否定顧客的意見(jiàn)，有利于保持良好的推銷(xiāo)氣氛，服務(wù)員的意見(jiàn)也容易被顧客接受。例如：顧客說(shuō)：“九頭鳥(niǎo)的菜價(jià)比你們便宜?！狈?wù)員可以回答：“對(duì)，他們的菜價(jià)的確都在40元以下，看起來(lái)好像比我們便宜，其實(shí)不是，像剁椒魚(yú)頭我們是28元/份，他們是22元/斤?？雌饋?lái)好像便宜一些，其實(shí)一份魚(yú)頭怎么也有1斤半吧，您不信算算。”3） 同意和補(bǔ)償處理法：如果顧客的意見(jiàn)是正確的，服務(wù)員首先要承認(rèn)顧客的意見(jiàn)，肯定菜品的缺點(diǎn)，然后利用菜品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)，例如：服務(wù)員向客人推銷(xiāo)洄魚(yú)，客人說(shuō)：“無(wú)鱗的魚(yú)腥味很重?！狈?wù)員可以這樣回答：“對(duì)，一般無(wú)鱗魚(yú)的腥味是重一點(diǎn)，但肉質(zhì)特別鮮嫩，而且洄魚(yú)在我店銷(xiāo)售排

9、行榜上都是數(shù)一數(shù)二的，從來(lái)沒(méi)有客人反映腥味大，要不您來(lái)一份嘗嘗看?！?） 利用異議處理法：將顧客的異議轉(zhuǎn)變成顧客品嘗的理由。例如：有桌客人不喜歡吃太辣的，服務(wù)員就可以回答：“我們湖北菜不像湖南菜的干辣、四川菜的麻辣，我們的菜是用從湖北發(fā)過(guò)來(lái)的豆辨醬燒制而成的，屬于微辣，這是我們餐廳的一大優(yōu)點(diǎn)，您可以嘗試一下?！?） 詢(xún)問(wèn)處理法：用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問(wèn)或質(zhì)問(wèn)的方法答復(fù)顧客的異議。例如：顧客說(shuō)：“這個(gè)菜的確不錯(cuò)，但我今天不想吃?！狈?wù)員可以追問(wèn)：“既然您覺(jué)得好吃，為什么今天又不吃呢？”這樣可以找出顧客不吃的原因，有利于下次適時(shí)推銷(xiāo)。總之在處理客人異議時(shí)，服務(wù)員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。服務(wù)員是

10、要把菜品推銷(xiāo)給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辨論。與顧客爭(zhēng)論時(shí)，就是自己推銷(xiāo)失敗的開(kāi)始。3、引導(dǎo)顧客消費(fèi)的方法1) 服務(wù)員要向顧客推銷(xiāo)出更多的菜，就需要遵守以下三個(gè)原則：a、主動(dòng)：服務(wù)員發(fā)現(xiàn)顧客有接受推銷(xiāo)的菜品的欲望時(shí)，就應(yīng)主動(dòng)的介紹，并肯定此菜品，讓客人大膽接受。b、自信：服務(wù)員在給顧客推銷(xiāo)某個(gè)菜時(shí)，應(yīng)對(duì)此菜充滿信心，因?yàn)樽孕诺母腥玖?，往往也能完成推銷(xiāo)。c、堅(jiān)持：一道菜品的推銷(xiāo)失敗，遭客人拒絕了，不要放棄，要針對(duì)客人表現(xiàn)出的好惡，更有技巧的推銷(xiāo)下一道菜品。2) 識(shí)別顧客的接受信號(hào)：顧客接受信號(hào)是指通過(guò)動(dòng)作、語(yǔ)言、表情傳達(dá)出來(lái)的，顧客想品嘗此菜的意圖，在推銷(xiāo)過(guò)程中有三個(gè)最佳機(jī)會(huì)：a、向顧客介紹菜品的營(yíng)

11、養(yǎng)價(jià)值等一些有益成份；b、圓滿回答解決客人的異議；c、顧客出現(xiàn)接受信號(hào)，又可分三類(lèi)：語(yǔ)言信號(hào)：如熱心詢(xún)問(wèn)某個(gè)菜品的銷(xiāo)售情形，提出價(jià)格或性質(zhì)方面的問(wèn)題或給同伴推銷(xiāo)某個(gè)菜等。行為信號(hào)：如仔細(xì)的看菜品的圖片、說(shuō)明，翻過(guò)之后又翻回來(lái)仔細(xì)研究。 表情信號(hào)：看到某菜時(shí)表現(xiàn)出很感興趣的樣子，高興的神態(tài)，看著圖片思考及滿意的表情。3) 引導(dǎo)顧客接受方法a、選擇成交法：服務(wù)員向顧客提出兩個(gè)菜或兩個(gè)以上菜的選擇范圍，不管顧客選擇那一種，都意味著推銷(xiāo)成功。如：“您是來(lái)個(gè)砂鍋洄魚(yú)，還是野鴨呢？” b、推薦法：服務(wù)員仔細(xì)觀察出客人喜歡的菜品，如顧客多次提到詢(xún)問(wèn)，就可以向客人大力推薦這道菜品，幫助顧客早下決心，例如：“真

12、的挺不錯(cuò)的，好多客人都喜歡吃。”c、直接要求成交法：服務(wù)員發(fā)現(xiàn)客人對(duì)菜肴特別感興趣時(shí)，可直接替客人作主：“要不來(lái)一份吧，這是我們店最具有特色的菜?！眃、假設(shè)成交法：例設(shè)客人已同意點(diǎn)此菜品，例如：“這道“湘妃糕”，是古代宮廷秘制菜，您可以品嘗到古代在皇宮里才能吃到的菜?！眅、消除法：服務(wù)員從候選菜品中排除不符合顧客愛(ài)好的菜品，間接使顧客下決心。如客人表示不愛(ài)吃刺太多的魚(yú)，就可以向他推薦黃古魚(yú)、洄魚(yú)等刺少的魚(yú)類(lèi)。 f、感情訴求法：用感人的語(yǔ)言使顧客下決心點(diǎn)此菜，如：“相信您請(qǐng)的客人對(duì)這道菜肯定會(huì)贊不絕口的。”g、最后機(jī)會(huì)：服務(wù)員告訴顧客數(shù)量不多或即將取消優(yōu)惠活動(dòng)。如：“這道菜是從湖北運(yùn)過(guò)來(lái)的，就這

13、最后幾份了?！薄敖裉熹~(yú)最后一天特價(jià)了?！?二、點(diǎn)菜基本要求1.時(shí)機(jī)與節(jié)奏。(在客人就坐后幾多分鐘內(nèi)要及時(shí)入房點(diǎn)菜)2.了解客人需求。（特別開(kāi)始點(diǎn)菜時(shí)，細(xì)心觀察）要掌握："一看二聽(tīng)三問(wèn)"的技巧。（1）"看"，看客人的年齡，舉止情緒，是外地還是本地，是吃便飯還是洽淡生意，宴請(qǐng)朋友聚餐。調(diào)劑口味是炫耀型還是茫然型，還要觀察到誰(shuí)是主人，誰(shuí)是客人。（2）"聽(tīng)"，聽(tīng)口音，判斷地區(qū)或從顧客的交談中了解其與同行之間的關(guān)系。（3）"問(wèn)"，征詢(xún)顧客飲食需要，作出適當(dāng)?shù)牟它c(diǎn)介紹。3.認(rèn)真與耐心。(詳細(xì)介紹,推介,耐心聽(tīng)聽(tīng)客人的意見(jiàn).)

14、4.語(yǔ)言與表情。(禮儀談吐笑容) 三、了解用餐者的特點(diǎn)、身份與目的賓客來(lái)自四面八方，地區(qū)不同、信仰不同、目的不同，他們的要求總會(huì)有所差別。因此，服務(wù)員應(yīng)當(dāng)在了解情況的基礎(chǔ)上，適時(shí)、有目的地推薦菜肴和飲品。如賓客是慕名而來(lái)，應(yīng)重點(diǎn)推薦本餐廳的風(fēng)味菜、特色菜；如賓客有一定的用餐標(biāo)準(zhǔn)，可推薦一些味道可口、高低價(jià)食品搭配、總餐費(fèi)合適的菜肴；對(duì)餐廳的?？蛻?yīng)主動(dòng)介紹當(dāng)天的特色菜，使賓客有新鮮感。又如向南方和北方的賓客推薦的菜肴應(yīng)有所區(qū)別，若客人急于趕乘飛機(jī)、車(chē)船，服務(wù)員可向其推薦熟食品、半熟食品，節(jié)省客人用餐時(shí)間。我們主要通過(guò)以下幾種方式來(lái)了解用餐者的身份與目的。第一，通過(guò)吧臺(tái)、客戶(hù)管理人員了解顧客情況，

15、喜好、此次消費(fèi)目的等；第二，用心觀察顧客的肢體語(yǔ)言、穿著、談吐、臉色，要判斷顧客是否在等人、趕時(shí)間、或因?yàn)榈谝淮蝸?lái)訪感覺(jué)陌生等；第三，聆聽(tīng)顧客點(diǎn)菜時(shí)的對(duì)話和語(yǔ)氣，詢(xún)問(wèn)餐飲需求。通過(guò)以上三步對(duì)此客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)進(jìn)而進(jìn)行針對(duì)性推銷(xiāo)。以下是。（一）服務(wù)員可能遇到的顧客類(lèi)型1、常顧客型我們應(yīng)該注意對(duì)于常住店的老顧客態(tài)度要懇切的接待，但在服務(wù)時(shí)也不能與之表示過(guò)份的親切，而冷落了其它顧客，致影響服務(wù)態(tài)度。2、吊兒郎當(dāng)型這種客人沒(méi)有主見(jiàn)，對(duì)于任何事情之決定很難下決心，當(dāng)我們服務(wù)到這種客人，應(yīng)該和氣地加以說(shuō)明亦提出建議，代他下決定，如此即可節(jié)省時(shí)間，又可增加對(duì)方的信心。3、尊大型這種客人有自大感，認(rèn)為他自己是世界

16、上最偉大的人，讓人覺(jué)得有點(diǎn)目中無(wú)人之感，總認(rèn)為自己所作所為都是對(duì)的，故當(dāng)我們服務(wù)這種人時(shí)，最好是順從其意見(jiàn)，遵照他的話去做，記住千萬(wàn)不要與他議論。4、識(shí)途老馬型對(duì)于此類(lèi)客人之服務(wù)最好是多聽(tīng)他說(shuō)話，少批評(píng)他所講的內(nèi)容是否正確。5、浪費(fèi)型此類(lèi)客人喜歡交際，用錢(qián)沒(méi)有節(jié)制，更愛(ài)吹牛，故對(duì)于此類(lèi)客人在服務(wù)時(shí)，應(yīng)保持距離，不可太接近，以免萬(wàn)一事故而將責(zé)任推到你身上。6、羅嗦型此類(lèi)客人應(yīng)盡量避免和他長(zhǎng)談，一談上就沒(méi)有完，而影響了工作，應(yīng)柔和地將要點(diǎn)簡(jiǎn)明扼要地說(shuō)明，讓他便于接納，最忌辯論。7、健忘型此類(lèi)客人對(duì)于你所告訴他的事情很容易忘記，必須要時(shí)常提醒他，否則當(dāng)他否認(rèn)自己所作所為時(shí)，將責(zé)任轉(zhuǎn)嫁于他人，那官司就

17、打不消了。8、寡言型此類(lèi)客人平常不常開(kāi)口說(shuō)話，故當(dāng)他尚未向交代事情時(shí)，應(yīng)專(zhuān)心傾聽(tīng)其意見(jiàn)，并提出扼要的建議，以確保服務(wù)之完整性。9、多嘴型此種客人向你說(shuō)話時(shí)，最好是盡快想法誘其談入正題，以免耽誤了別人的時(shí)間。10、慢吞型此類(lèi)客人東張西望，動(dòng)作滯笨，說(shuō)話吞吞吐吐，需要一段很長(zhǎng)的時(shí)間才能下決定，故我們和他說(shuō)話時(shí)，應(yīng)幫助他迅速下判斷。11、急性型動(dòng)作應(yīng)迅速，與其交談應(yīng)單刀直入，簡(jiǎn)單明了，否則此種客人很容易冒火。12、水性楊花型始終猶豫不決，即使已經(jīng)下了決定，又想變更，總認(rèn)為別人所選擇的比自己的好，因此我們應(yīng)向其說(shuō)明所選擇的很正確，并鼓勵(lì)其接受。13、健談型此類(lèi)客人很喜歡聊天，一談就沒(méi)有完，故對(duì)此類(lèi)客人

18、必須以適當(dāng)?shù)姆椒ò凳舅?，還要為別的客人服務(wù)，以便結(jié)束談話。14、情人型此類(lèi)客人比較喜歡安靜的地方，故不要常去打攪他。15、家族型特別細(xì)心照顧其小孩或推薦臨時(shí)看顧小孩的給客人。16、vip型此類(lèi)客人我們給他服務(wù)時(shí)，應(yīng)把他視同國(guó)王的態(tài)度去服侍他。17、吃豆腐型如對(duì)方有過(guò)份的行為，干脆回答不知道或報(bào)告上司處理。18、無(wú)理取鬧型對(duì)付此種客人應(yīng)特別注意講話的口氣是否禮貌，記住別與他辯論，如無(wú)法應(yīng)付，報(bào)請(qǐng)上司處理。19、夫人型在歐美的社會(huì)是以女權(quán)至上，故對(duì)夫人客氣殷勤接待她們，以便替本店義務(wù)宣傳。20、醉酒型每天喝酒，有喝必醉，故對(duì)此種客人最好避免注意他，不與他談話，不笑他，如果吵鬧不休，最好以其所好，而

19、讓他談話不吵鬧。21、開(kāi)放型對(duì)任何事情都是毫不保留地表示于言行，但不輕易聽(tīng)別人的話，為免傷感情，應(yīng)等待其情緒安定時(shí)，再來(lái)說(shuō)服他。22、沉著型雖然此種客人個(gè)性沉著，但不容易輕易下決定，故對(duì)付此種客人必須對(duì)答如流，使其聽(tīng)了深信不移。22、固執(zhí)型此種客人的自我觀念很重，雖然遇事很容易下決定，但因欠思考，往往無(wú)法與我們的意思相同，只要以溫和的態(tài)度，禮貌的引導(dǎo)他向我們的主張。23、社交型此種客人說(shuō)話善交際，但不好對(duì)付，故應(yīng)注意言行，以免發(fā)生意外，而遭受到他的抱怨。（二）根據(jù)用餐目的進(jìn)行推銷(xiāo)一般到我們店用餐的客人用餐目的主要有以下幾類(lèi)：宴請(qǐng)類(lèi)，聚會(huì)類(lèi)，家庭消費(fèi)類(lèi)，品嘗美食類(lèi)，便餐類(lèi)我們應(yīng)根據(jù)不同消費(fèi)類(lèi)型聯(lián)

20、系我們菜品進(jìn)行搭配推銷(xiāo)。 宴請(qǐng)類(lèi)顧客主要有商務(wù)宴請(qǐng)與政務(wù)宴請(qǐng)，服務(wù)員則要掌握客人擺闊氣，講排場(chǎng)的心理，無(wú)論推銷(xiāo)酒水、飲料、食品都要講究高檔，這樣既顯示了就餐者的身份又顯示了其經(jīng)濟(jì)實(shí)力。同時(shí)，服務(wù)員還要為其提供熱情周到的服務(wù)，使客人感到自己受到重視，在這里吃的很有面子。聚會(huì)類(lèi)顧客主要有朋友聚會(huì)，家庭聚會(huì)兩類(lèi)，朋友聚會(huì)消費(fèi)檔次較高，由于朋友之間存在面子問(wèn)題，因此可以適當(dāng)推銷(xiāo)高檔菜；家庭聚會(huì)類(lèi)顧客講究實(shí)惠的同時(shí)也要吃些特色，這時(shí)，服務(wù)員就應(yīng)把經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的大眾菜和富有本店特色的菜介紹給客人。客人既能吃飽、吃好，又能品嘗獨(dú)特風(fēng)味，達(dá)到了在大飯店就餐既排場(chǎng)又實(shí)惠的目的。；家庭消費(fèi)類(lèi)主要是為了吃飽，因此我們要

21、向其推銷(xiāo)實(shí)惠的菜品。品嘗美味者是暮名而來(lái)品位我們的特色菜品的，因此我們要向其推銷(xiāo)我們的特色菜。便餐類(lèi)顧客主要是為了找個(gè)地方吃飽肚子然后去做自己的事情，因此可推薦一些需要時(shí)間短的菜。 四、選準(zhǔn)推銷(xiāo)時(shí)機(jī)不同的時(shí)機(jī)實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)目的的可能性不同，以下是幾類(lèi)推銷(xiāo)時(shí)機(jī)。初次落單前推銷(xiāo)（采用二擇一方法），如“先生/小姐或老板：晚上好！請(qǐng)問(wèn)您們需喝點(diǎn)什么？是喝洋酒？還是紅酒？”（假設(shè)客人選擇洋酒，那么）“您是喜歡喝白蘭地？還是威士忌？”細(xì)節(jié)注意：a、觀察客人的反應(yīng)，若客人反應(yīng)明確，就征詢(xún)點(diǎn)中數(shù)量，若客人猶豫不定時(shí)，則要幫客人拿主意，主動(dòng)引導(dǎo)客人；b、不可忽視女性客人或小姐，對(duì)她們應(yīng)熱情及主動(dòng)介紹；c、重復(fù)客人所點(diǎn)

22、的出品，以免出錯(cuò)例：“先生/小姐，您點(diǎn)的有，對(duì)嗎？請(qǐng)稍等，我很快送到?！眃、酒水確定后，需進(jìn)一步推銷(xiāo)，介紹一些廚部小食，語(yǔ)氣采用征詢(xún)的語(yǔ)氣：“先生/小姐，需不需要來(lái)點(diǎn)送酒小食？”“味道不錯(cuò)的，是我們公司的特色小食，想不想試試？”點(diǎn)菜過(guò)程中的推銷(xiāo)在賓客點(diǎn)菜時(shí)，可及時(shí)向賓客建議增加其他菜肴。如點(diǎn)了葷菜，服務(wù)員可建議賓客增加素菜，若賓客僅點(diǎn)炒菜，可建議他們?cè)黾訙?；賓客點(diǎn)了冷菜，可建議他們點(diǎn)用酒水。又如在西餐廳，賓客點(diǎn)了主菜，而沒(méi)有配菜，服務(wù)員應(yīng)及時(shí)推薦幾種配菜，以供客人選擇。紅蕃茄菜品樣式多樣，盡量要讓顧客品嘗到每一類(lèi)菜的特色菜，這樣不僅僅可以提高銷(xiāo)售額，而且可以讓顧客滿意。賓客進(jìn)餐過(guò)程中，服務(wù)員

23、要根據(jù)賓客用餐情況主動(dòng)詢(xún)問(wèn)，要善于利用各種推銷(xiāo)機(jī)會(huì)。例如當(dāng)賓客的菜肴已經(jīng)用完，但酒水還有許多時(shí)，應(yīng)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)，建議賓客添加幾樣菜。酒品飲料的銷(xiāo)售可為餐廳帶來(lái)相當(dāng)可觀的經(jīng)濟(jì)效益。酒水最有利的推銷(xiāo)時(shí)機(jī)是客人點(diǎn)菜期間。如當(dāng)客人在西餐廳點(diǎn)了海鮮類(lèi)菜肴時(shí)，服務(wù)員可介紹一兩種白葡萄酒供他們選擇；在西餐廳，特別是扒房一類(lèi)的高級(jí)西餐廳，賓客入座后，服務(wù)員應(yīng)首先向他們推薦雞尾酒或開(kāi)胃飲料。中餐廳可以根據(jù)賓客的不同國(guó)籍推銷(xiāo)酒水。對(duì)于歐美賓客可推薦紅、白葡萄酒；對(duì)于日本、外籍華人或港澳同胞可以推薦黃酒；對(duì)于國(guó)內(nèi)賓客可較全面介紹餐廳所經(jīng)營(yíng)的各種名牌白酒和飲料。用餐中的推銷(xiāo)技巧：絕大多數(shù)進(jìn)入餐廳的客人對(duì)自己今天吃什么，沒(méi)

24、有一個(gè)準(zhǔn)確的概念，一個(gè)優(yōu)秀的服務(wù)人員在與客人短暫接觸后，應(yīng)能準(zhǔn)確判斷出自己接待客人的消費(fèi)水平在一個(gè)什么樣的檔次，只有判斷正確才能有針對(duì)性的給客人推銷(xiāo)菜點(diǎn)和酒水?！熬七^(guò)三巡，菜過(guò)五味”，宴席就會(huì)進(jìn)入一個(gè)高潮。這時(shí)，服務(wù)員不失時(shí)機(jī)的推銷(xiāo)酒店的菜品和酒水往往都能夠獲得成功，比如：“各位先生打擾一下，看到大家喝得這么高興，同樣我也感到很開(kāi)心，只是現(xiàn)在酒已所剩不多，是否需要再來(lái)一瓶呢？”往往用餐客人中有人會(huì)隨聲附和“好，那就再來(lái)一瓶”，這樣酒就很容易的推銷(xiāo)出去了。菜上齊后的推銷(xiāo)技巧：菜上齊后，首先要告訴客人：“各位打擾一下，您的菜已經(jīng)上齊，請(qǐng)慢用。若還有其他需要我非常愿意為您效勞”。這樣說(shuō)有兩層含義：一

25、是要讓客人清楚菜已上齊，看看與他們點(diǎn)的菜是否一致，二是要提醒客人如果菜不夠的話可以再加菜。 五、選準(zhǔn)推銷(xiāo)對(duì)象在為客人服務(wù)時(shí)要留意客人的言行舉止。一般外向型的客人是服務(wù)員推銷(xiāo)產(chǎn)品的目標(biāo)。另外，若接待有老者參加的宴席，則應(yīng)考慮到老人一般很節(jié)儉，不喜歡鋪張而不宜直接向老人進(jìn)行推銷(xiāo)，要選擇健談的客人為推銷(xiāo)對(duì)象，并且以能夠讓老者聽(tīng)得到的聲音來(lái)推銷(xiāo)，這么一來(lái)，無(wú)論是老人還是其他客人都容易接受服務(wù)員的推銷(xiāo)建議，有利于推銷(xiāo)成功。以下是針對(duì)不同的推銷(xiāo)對(duì)象進(jìn)行的不同推銷(xiāo)方法：對(duì)小朋友的推銷(xiāo)技巧：可介紹一些鮮嫩易消化的食品、甜點(diǎn)等。如：珍珠圓子，同時(shí)小朋友到酒店就餐一般都是由父母帶著，對(duì)于不是經(jīng)常光顧餐廳的小朋友來(lái)

26、說(shuō)，對(duì)餐廳的一切都會(huì)感到新鮮。如果要問(wèn)小朋友喜歡吃什么菜，他們一般都說(shuō)不上來(lái)，但在挑選飲料上卻恰恰相反，由于電視廣告的作用，小朋友對(duì)飲料的種類(lèi)如數(shù)家珍。在接待小朋友時(shí)，要考慮一下推銷(xiāo)哪種飲料才能讓她喜歡？可以這樣說(shuō)：“小朋友，你好，阿姨給你介紹一種果汁xx牛奶果汁，非?？煽?、好喝，如果你喜歡的話告訴阿姨，阿姨幫你拿好嗎？”對(duì)老年人的推銷(xiāo)技巧：給老年人推銷(xiāo)菜品時(shí)可推薦一些松軟、易消化、口味清淡、價(jià)格低的菜品。如：荊州魚(yú)糕、粉蒸蔬菜等。同時(shí)要注意菜肴的營(yíng)養(yǎng)結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)推薦含糖量低、易消化的食品或者軟嫩不傷牙齒的菜肴，比如：“您老不如品嘗一下我們酒店的這一道菜，它的名字叫“沙鍋洄魚(yú)”。這道菜的特點(diǎn)是洄

27、魚(yú)是長(zhǎng)江里特有的一種魚(yú)，也是我們店里的一道特色菜，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高，同時(shí)它只有一根主刺，喜歡吃魚(yú)又害怕魚(yú)刺的顧客都選擇這道菜。我相信一定會(huì)讓您滿意的，同時(shí)也祝您老福如東海，壽比滿山?！睂?duì)情侶的推銷(xiāo)技巧：戀人去酒店用餐不是真的為吃菜肴，而是吃環(huán)境，浪漫的就餐氛圍會(huì)吸引更多的情侶光顧。服務(wù)人員在工作中要留心觀察，如果確定就餐的客人是情侶關(guān)系，在點(diǎn)菜時(shí)就可以刻意的推銷(xiāo)一些有象征意義的菜，比如 “蜜汁棗圓”象征甜甜蜜蜜、如膠似漆等。同時(shí)服務(wù)人員可以針對(duì)男士要面子，愿意在女士面前顯示自己的實(shí)力與大方，并且在消費(fèi)時(shí)大都是男士掏錢(qián)的情況，可適當(dāng)推銷(xiāo)一些高檔菜。對(duì)挑剔客人的推銷(xiāo)技巧：在日常接待服務(wù)工作中，服務(wù)人員經(jīng)

28、常會(huì)碰到一些對(duì)餐廳“軟件”和“硬件”評(píng)頭論足的客人。對(duì)于愛(ài)挑毛病的客人，服務(wù)人員首先要以自己最大的耐心和熱情來(lái)服務(wù)，對(duì)于客人所提意見(jiàn)要做到“有則改之，無(wú)則加勉，不卑不亢，合理解答”。要盡可能順著客人的意思去回答問(wèn)題，在推銷(xiāo)飯菜和酒水時(shí)要多征求客人的意見(jiàn)，比如“先生，不知您喜歡什么口味的菜，您不防提示我一下好嗎？我會(huì)最大限度地滿足您的需求”等等，同時(shí)要切記，無(wú)論客人如何挑剔，都要以燦爛的微笑對(duì)他。對(duì)猶豫不決客人的推銷(xiāo)技巧：有些客人在點(diǎn)菜時(shí)經(jīng)常猶豫不決，不知道該點(diǎn)哪道菜好。從性格上講這種客人大部分屬于“隨波逐流”型，沒(méi)有主見(jiàn)，容易受別人觀點(diǎn)左右。因此，面對(duì)這類(lèi)客人，服務(wù)人員要把握現(xiàn)場(chǎng)氣氛，準(zhǔn)確地為

29、客人推薦酒店的招牌菜、特色菜，并對(duì)所推薦的菜肴加以講解。一般這類(lèi)客人很容易接受推薦的菜肴，很多情況是客人選了半天什么都沒(méi)點(diǎn)，所點(diǎn)的全都是服務(wù)員推薦的。 對(duì)消費(fèi)水平一般客人的推銷(xiāo)技巧：一般來(lái)說(shuō)，工薪階層客人的消費(fèi)能力相對(duì)較弱。他們更注重飯菜的實(shí)惠，要求菜品價(jià)廉物美。在向這些客人推銷(xiāo)菜品時(shí)，一定要掌握好尺度，要學(xué)會(huì)尊重他們，如果過(guò)分過(guò)多的推銷(xiāo)高檔食品會(huì)使他們覺(jué)得窘迫，很沒(méi)面子，甚至?xí)O大的刺傷客人的自尊心，容易使客人產(chǎn)生店大欺客的心理。所以在推銷(xiāo)高檔菜品、酒水時(shí)，要采取試探性的推銷(xiāo)方法，如果客人堅(jiān)持不接受，那么就需要服務(wù)人員轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)在中、低檔菜品、酒水上做文章。切記，消費(fèi)水平不高的客人同樣是酒店尊重

30、的客人，厚此薄彼會(huì)使這些客人永不回頭。不同地域顧客的推銷(xiāo)技巧：北方賓客一般喜歡油多色深的菜肴，南方賓客較喜歡清淡生鮮的菜肴。歐美賓客一般喜歡用肉類(lèi)、禽類(lèi)等菜肴；阿拉伯地區(qū)的賓客，更喜歡牛、羊肉類(lèi)的菜肴。 六、正確運(yùn)用推銷(xiāo)技巧1、形象解剖術(shù)就是把食品的形象，特點(diǎn)，用生動(dòng)的語(yǔ)言加以具體化。使客人產(chǎn)生好感，從而引起食欲，達(dá)到購(gòu)買(mǎi)的目的。比如:香酥鴨，是四川名菜。這種鴨吃起來(lái)外面的皮又酥又香。里面的肉嫩且味道鮮美。與其他鴨相比，別具一格，不防可以嘗試一下。2、辯解技術(shù)就是對(duì)客人的一一怎樣去消除它。采用想非是或想肯定然后否定的辦法。比如客人說(shuō)這個(gè)菜肴的價(jià)格太高，你不要馬上回答客人說(shuō)，這菜的價(jià)格不高，這樣

31、直接把客人的疑問(wèn)頂回去，會(huì)使客人不高興，而應(yīng)說(shuō);"是的，這個(gè)菜的價(jià)格是比較高一點(diǎn)，不過(guò)這菜的原料特別好，廚師的技術(shù)水平又高，做出來(lái)的味道特別可口，別處是吃不到的?？雌饋?lái)的高了一點(diǎn)，其實(shí)不算高，不防可以嘗試一下。讓客人聽(tīng)了之后覺(jué)得你講的有道理，就消除了疑義。3、加碼技術(shù)主要對(duì)價(jià)格是爭(zhēng)論上，籌碼不是貨物本身，而是這商品個(gè)客人帶來(lái)的好處和利益，可以逐漸的提出這個(gè)商品或食品所帶來(lái)的好處。比如說(shuō)這個(gè)菜不但味道好，而且營(yíng)養(yǎng)豐富，久吃還有醫(yī)療作用，可以延長(zhǎng)壽命等等。另外也可以以菜品搭配起來(lái)更好的理由來(lái)推銷(xiāo)其他菜品。如客人向你咨詢(xún)，他的婚宴席單上還應(yīng)配點(diǎn)什么菜，你就可以采用語(yǔ)言的加法了。這桌席只有鳳

32、沒(méi)有龍，如果加上一只龍蝦就龍鳳呈祥了。又如客人訂的是壽宴，在咨詢(xún)你時(shí)，你就可以說(shuō)：這桌壽宴中加上一只甲魚(yú)就增加了壽字的意義4、加法技術(shù)就是把商品或食品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，不是采取簡(jiǎn)單的羅列的方式，而是不斷的加深和強(qiáng)調(diào)，讓客人產(chǎn)生深刻的印象，從而使客人產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。5、減法技術(shù)與加法技術(shù)相反，即是向客人說(shuō)明如果不買(mǎi)這個(gè)商品或食品，將失去什么好處。比如說(shuō)，鰣魚(yú)味道特別的鮮美，如果不吃，不但不能飽嘗口福，而且過(guò)了這個(gè)時(shí)候(季節(jié))，想吃都吃不到了，使客人覺(jué)得不能錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)，于是下決心購(gòu)買(mǎi)。 再如不到長(zhǎng)城非好漢，不吃烤鴨真遺憾。到北京不吃烤鴨真會(huì)是一種遺憾。而來(lái)紅蕃茄不吃洄魚(yú)，過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店了。6

33、、乘法技術(shù)例如有人問(wèn)：你這個(gè)豆腐怎么這么貴豆腐也賣(mài)28元一份？這是箱箱豆腐，里面有十幾種原料，要用多種烹飪技法制作，在家里是做不出來(lái)的。7、除法技術(shù)例如客人問(wèn)：這份烏龜怎么這么貴？你可以這樣說(shuō)：10個(gè)吃，1個(gè)人才幾十塊錢(qián)，不貴！8提供兩種可能性向客人提供食品時(shí)，可以向客人提供一種高級(jí)的價(jià)格高的，還有一種實(shí)惠的價(jià)格比較便宜的供客人挑選，不要只提供價(jià)格高或者價(jià)格低的，另外好要根據(jù)客人的需要，捉摸他的心理，要投合客人的心意。9利用第三者的意見(jiàn)就是要接見(jiàn)社會(huì)上有地位的知名人士對(duì)你的評(píng)價(jià)來(lái)是活命菜肴的質(zhì)量和價(jià)格的公道。比如說(shuō)xxx說(shuō)我們這里的干燒明蝦不錯(cuò)，他來(lái)這里一定要吃這個(gè)菜。由此可見(jiàn)這個(gè)菜的質(zhì)量怎樣

34、，這也往往是最有說(shuō)服力的 七、注意使用語(yǔ)言技巧語(yǔ)言是一種藝術(shù)，不同的語(yǔ)氣，不同的表達(dá)方式會(huì)收到不同的效果。例如，服務(wù)人員向客人推銷(xiāo)飲料時(shí)，可以有以下幾種不同的詢(xún)問(wèn)方式，一問(wèn)"先生，您用飲料嗎？"二問(wèn)"先生，您用什么飲料？"三問(wèn)"先生，您用啤酒、飲料、咖啡或茶？"很顯然第三種問(wèn)法為客人提供了幾種不同的選擇，客人很容易在服務(wù)的誘導(dǎo)下選擇其中一種?？梢?jiàn)，第三種推銷(xiāo)語(yǔ)言更利于成功推銷(xiāo)。因此，運(yùn)用語(yǔ)言技巧，可以大大提高推銷(xiāo)效率。服務(wù)員在推銷(xiāo)過(guò)程中，要多采用建議性和描述性的語(yǔ)言。盡量用選擇問(wèn)句，而不是簡(jiǎn)單的“要嗎”或“要不要”等的提問(wèn)句。建議性推

35、銷(xiāo)應(yīng)多采用描述性的語(yǔ)言，如“新鮮的”、“鮮嫩的”、開(kāi)胃的、不尋常的、流行的、自家釀造的、可口的、美味的、新推出的、最好的、清淡的、最棒的、值得回味的、值得推薦的、有折扣的、一號(hào)廚制作的等形容詞等，以引起客人的興趣和食欲。身體語(yǔ)言的配合：與客人講話時(shí)，目光注視對(duì)方，以示尊重，盡量靠近客人，不要距離太遠(yuǎn)，客人講話時(shí)，要上前一步靠近客人隨時(shí)點(diǎn)頭附和，以示聽(tīng)清，若沒(méi)有聽(tīng)清，說(shuō)聲：“對(duì)不起，麻煩您再說(shuō)一遍好嗎？”，在向客人推銷(xiāo)菜品和回答客人問(wèn)題時(shí)要退后一步，防止說(shuō)話時(shí)口水濺到客人身上或者餐具上。 八、如何利用推銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)手段達(dá)到推銷(xiāo)目的1、熟悉飲料、酒水、明白所推銷(xiāo)的食品、飲品的品質(zhì)及口味。2、客人不能決定

36、要什么時(shí)，為客人提供建議，介紹高價(jià)、中價(jià)、低價(jià)多款式，由客人去選擇，按客人不同身份推銷(xiāo)不同飲品。3、不斷為客人斟酒。4、收空杯、空盤(pán)時(shí)，應(yīng)禮貌地詢(xún)問(wèn)客人還需要加點(diǎn)什么。5、男士多的，應(yīng)推銷(xiāo)各種酒類(lèi)，女士則飲料，小孩應(yīng)推銷(xiāo)適合他們的各種食品、飲料。 餐廳人員的推銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)在使賓客滿意的前提下進(jìn)行，嚴(yán)禁強(qiáng)迫推銷(xiāo)。服務(wù)員決不允許利用賓客愛(ài)面子的心理或不懂菜肴的時(shí)機(jī)，推銷(xiāo)他們不喜歡的高檔菜。推銷(xiāo)時(shí)應(yīng)注意，不允許采用命令式的語(yǔ)言，以免損傷賓客的自尊心。還應(yīng)注意，如果客人沒(méi)有主動(dòng)提出，餐廳服務(wù)人員一般不應(yīng)將酒類(lèi)名稱(chēng)表主動(dòng)遞向客人，以免有的客人因不知該點(diǎn)何種酒而感到尷尬?？腿藳](méi)主動(dòng)要酒類(lèi)表，服務(wù)員可建議客人喝

37、點(diǎn)什么酒。 蒈薇螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖肀芇薀襖膃薃袈袃芅莆螄袂莇薁蝕袁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羈薈螇羈膃莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肂羂蒅蒁肂肄羋袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肇芃薀螃膇蒞莃蠆膆肅蕿薅螂膇莁蒁螁莀蚇衿螀聿蒀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖肀芇薀襖膃薃袈袃芅莆螄袂莇薁蝕袁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羈薈螇羈膃莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肂羂蒅蒁肂肄羋袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肇芃薀螃膇蒞莃蠆膆肅蕿薅螂膇莁蒁螁莀蚇衿螀聿蒀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖肀芇薀襖膃薃袈袃芅莆螄袂莇薁蝕袁肇莄薆

38、羀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羈薈螇羈膃莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肂羂蒅蒁肂肄羋袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肇芃薀螃膇蒞莃蠆膆肅蕿薅螂膇莁蒁螁莀蚇衿螀聿蒀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖肀芇薀襖膃薃袈袃芅莆螄袂莇薁蝕袁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羈薈螇羈膃莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肂羂蒅蒁肂肄羋袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肇芃薀螃膇蒞莃蠆膆肅蕿薅螂膇莁蒁螁莀蚇衿螀聿蒀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖肀芇薀襖膃薃袈袃芅莆螄袂莇薁蝕袁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羈薈螇羈膃莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肂羂蒅蒁肂肄羋袀

39、肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肇芃薀螃膇蒞莃蠆膆肅蕿薅螂膇莁蒁螁莀蚇衿螀聿蒀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖肀芇薀襖膃薃袈袃芅莆螄袂莇薁蝕袁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羈薈螇羈膃莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肂羂蒅蒁肂肄羋袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肇芃薀螃膇蒞莃蠆膆肅蕿薅螂膇莁蒁螁莀蚇衿螀聿蒀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖肀芇薀襖膃薃袈袃芅莆螄袂莇薁蝕袁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羈薈螇羈膃莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肂羂蒅蒁肂肄羋袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肇芃薀螃膇蒞莃蠆膆肅蕿薅螂膇莁蒁螁莀蚇衿螀聿蒀螅螀膂蚅蟻

40、蝿芄蒈薇螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖肀芇薀襖膃薃袈袃芅莆螄袂莇薁蝕袁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羈薈螇羈膃莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肂羂蒅蒁肂肄羋袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肇芃薀螃膇蒞莃蠆膆肅蕿薅螂膇莁蒁螁莀蚇衿螀聿蒀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖肀芇薀襖膃薃袈袃芅莆螄袂莇薁蝕袁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羈薈螇羈膃莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肂羂蒅蒁肂肄羋袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肇芃薀螃膇蒞莃蠆膆肅蕿薅螂膇莁蒁螁莀蚇衿螀聿蒀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖肀芇薀襖膃薃袈袃芅莆螄袂莇薁蝕袁肇莄薆羀腿蕿蒂

41、罿芁莂螁羈羈薈螇羈膃莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肂羂蒅蒁肂肄羋袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肇芃薀螃膇蒞莃蠆膆肅蕿薅螂膇莁蒁螁莀蚇衿螀聿蒀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖肀芇薀襖膃薃袈袃芅莆螄袂莇薁蝕袁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羈薈螇羈膃莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肂羂蒅蒁肂肄羋袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肇芃薀螃膇蒞莃蠆膆肅蕿薅螂膇莁蒁螁莀蚇衿螀聿蒀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖肀芇薀襖膃薃袈袃芅莆螄袂莇薁蝕袁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羈薈螇羈膃莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肂羂蒅蒁肂肄羋袀肁芇蒄螆

42、肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肇芃薀螃膇蒞莃蠆膆肅蕿薅螂膇莁蒁螁莀蚇衿螀聿蒀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖肀芇薀襖膃薃袈袃芅莆螄袂莇薁蝕袁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羈薈螇羈膃莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肂羂蒅蒁肂肄羋袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肇芃薀螃膇蒞莃蠆膆肅蕿薅螂膇莁蒁螁莀蚇衿螀聿蒀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖肀芇薀襖膃薃袈袃芅莆螄袂莇薁蝕袁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羈薈螇羈膃莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肂羂蒅蒁肂肄羋袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肇芃薀螃膇蒞莃蠆膆肅蕿薅螂膇莁蒁螁莀蚇衿螀聿蒀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇

43、螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖肀芇薀襖膃薃袈袃芅莆螄袂莇薁蝕袁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羈薈螇羈膃莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肂羂蒅蒁肂肄羋袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肇芃薀螃膇蒞莃蠆膆肅蕿薅螂膇莁蒁螁莀蚇衿螀聿蒀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖肀芇薀襖膃薃袈袃芅莆螄袂莇薁蝕袁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羈薈螇羈膃莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肂羂蒅蒁肂肄羋袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肇芃薀螃膇蒞莃蠆膆肅蕿薅螂膇莁蒁螁莀蚇衿螀聿蒀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖肀芇薀襖膃薃袈袃芅莆螄袂莇薁蝕袁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂螁

44、羈羈薈螇羈膃莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肂羂蒅蒁肂肄羋袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肇芃薀螃膇蒞莃蠆膆肅蕿薅螂膇莁蒁螁莀蚇衿螀聿蒀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖肀芇薀襖膃薃袈袃芅莆螄袂莇薁蝕袁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羈薈螇羈膃莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肂羂蒅蒁肂肄羋袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肇芃薀螃膇蒞莃蠆膆肅蕿薅螂膇莁蒁螁莀蚇衿螀聿蒀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖肀芇薀襖膃薃袈袃芅莆螄袂莇薁蝕袁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羈薈螇羈膃莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肂羂蒅蒁肂肄羋袀肁芇蒄螆肀荿莇螞

45、聿聿薂薈肈膁蒞袇肇芃薀螃膇蒞莃蠆膆肅蕿薅螂膇莁蒁螁莀蚇衿螀聿蒀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖肀芇薀襖膃薃袈袃芅莆螄袂莇薁蝕袁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羈薈螇羈膃莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肂羂蒅蒁肂肄羋袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肇芃薀螃膇蒞莃蠆膆肅蕿薅螂膇莁蒁螁莀蚇衿螀聿蒀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖肀芇薀襖膃薃袈袃芅莆螄袂莇薁蝕袁肇莄薆羀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羈薈螇羈膃莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肂羂蒅蒁肂肄羋袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈肈膁蒞袇肇芃薀螃膇蒞莃蠆膆肅蕿薅螂膇莁蒁螁莀蚇衿螀聿蒀螅螀膂蚅蟻蝿芄蒈薇螈莆芁袆袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖肀芇薀襖膃薃袈袃芅莆螄袂