商務談判情景模擬

1、商務談判情景模擬一、談判雙方：甲方：買家一對將要結婚年輕人乙方：某知名A房產置業(yè)公司經紀人案例背景：甲方剛工作兒年，因為經濟條件有限，打算在廣州買一套二手房結 婚，但希望房齡不要太長，社區(qū)配套設施齊全。但山于上班因素，看房時間只能安 排在星期六天或晚上。同時和其他經紀公司看了許多套房子，但未遇到合適的。乙 方公司房源充足，且與同行相比乙方公司信譽度比較好。三.雙方采用策略中方：貨比三家、擒將法（寵將法、感將法）乙方：導將法、影 子戰(zhàn)、稻草人、擋箭牌、感將法四、具體詳情談判地點：乙方公司會客室談判時 間：2010年9月具體談判人員：中方：陳先生、周小姐乙方：置業(yè)公司某一經紀人 小李 五、談判過程

2、甲方再次來到乙方公司約見看房。（山于中方看過多套房后，基 本因為房齡、小區(qū)配套設施感到不滿而放棄了，同時就該地區(qū)房價已經有一定認 識。 因此，乙方 通過多方搜索，準備了兩套房子，當中一套是業(yè)主剛放出的盤，性價比 高；另一套也是新房源，但價格相對比較離譜。希望通過新房源刺激買家的眼球，再 用導將法，拿兩個房源形成一定的對比，突出較好的房源的優(yōu)勢，引導對方拍板成 交。）時間：星期天下午一點乙方（小李）：遞上水熱情招呼道：陳先生、周小姐， 吃過飯了嗎？中方（陳 先生）：剛吃完就過來了。電話里說的那兩套房子，今天都可 以看嗎？乙方（小李）：已經和業(yè)主約過了，沒問題。您們這兩天有沒有看到合適的 房子？（

3、試探敵情）中方（周小姐）：看了兒套，有一套條件還挺不錯，就是價格貴了點，打算今晚再去 一次。（提出競爭者，暗示價格問題，不要經紀人待會兒 漫天要 價。）乙方（小李）：這個月看了那么多房子還真辛苦了，那套房子在哪？（打聽競 爭對手 的信息）中方（周小姐）：勝景花園，實用面積80平，93萬。乙方（小李）：那個花園設備是不錯的，但是附近都是商業(yè)區(qū)，環(huán)境還是比較 吵雜 的。去看看我們的盤源吧。（路上）這套是萬科的物業(yè)，房子是05年的，很新，社區(qū)里有萬科小學，對面還是省重點中學。剛開通的5號線還有 站口在小區(qū)西側的門，公交、地鐵就10分鐘路程，附近還有個黃埔 區(qū)圖書館、體育 館。（進入房子）房子比較新，

4、這個地段樓價也很高，74平方，93萬。甲方（周小姐）：嗯，也是二居的，價格還是太高了。中方大概看了看房子的格局，說：看看下一套吧。（預期之中，嫌價格太高了）就在 下兩個車站，這套性價比比較好，怡景花園，03年的房乙方（小李）：子，旁邊邊 挨著花港小區(qū)，實用面積72平方，78萬這套房 子。這邊更加靠近區(qū)圖書館，所以環(huán) 境比較安靜。區(qū)政府離這大概20分鐘的路程，雖然地段比較安靜、但周邊安全設施 比較好的。公交地鐵同樣很方便的。區(qū)政府20分鐘的路程，雖然地段比較安靜、但 周邊安全設施比較好的。這一路來還真 比較安靜，這房子是什么朝向？感覺有點暗。 南北朝向的，因中方（陳先 為這套房子本來是用來租的，

5、所以刷了灰白色的墻灰， 說是比生）：乙方較耐臟，重新刷墻灰也比較容易。甲方（周小姐）：這個地段有點偏，業(yè)主是什么原因放盤的？乙 方（小李）：業(yè)主以前都是在我們這放租的，今年12月移民手續(xù)大概就辦 好了，所以 打算快點賣了這所房子，昨天才告訴我們轉賣了。一聽到這個消息，就覺得應該馬上 聯(lián)系你們來看看。今天早上，我們同事也帶過其他客戶來看過了，評價都很好。（設 置稻草人）圖書館對面還有一個荔枝公園，離這就10分鐘的路程。甲方（周小姐）：房子總的來說是挺不錯的，就是價格還是高了點。乙方（小李）：這個價格我也是和業(yè)主盡量爭取的，再說這個地段很少有房子 放出 來，這次算是機遇了。如果你們對這個房子還是比

6、較感興趣的， 那我們回去，我再給您們看這個社區(qū)的詳細配套設施。增強環(huán)境的舒適度，加大買家的耐心，同時公司內比較方便 簽 約氛圍。）在路上，甲方小聲討論了一下。（回到公司）乙方遞上水：請，里面坐，這里是怡景花園的配套詳解資料，除了剛講的交通、周邊的情況外，小區(qū)的管理費、車位等這些費用都是比 較合理的，這個小區(qū)的管理也是這帶出了名的可靠，說實 話， 住房還是要買個安心的，還有考慮長期的問題，何況業(yè)主正是 急著賣，價格才定得比較低，盤源剛放出來。我?guī)晌豢戳四?么久房子，這套房子的優(yōu)勢不用我講太多，你們心里也清楚 啦。有時候買房子還真要看機遇的。中方（陳先剛看了看房子的格局，感覺還是一般，陽臺的落地

7、窗還是很生）：小，透光性也不是很好，早上和傍晚的時候就要開燈了?？戳四敲淳梅孔?，耗了那么多時間，也想定下來了，71萬如何？乙方（小李）：這實在是太低了，遠遠低于業(yè)主的給的最低價，這樣吧，我知道兩位也花費好多的精力找房子了，也不想在價格這里和兩 位兜圈了，業(yè)主最后給的價格是76萬，并包一個簡單的裝修。中方（陳先生）：乙方（小李）裝修這個倒是可以免了，價格應該還是可以降的，我們最高 的 預算也給你吧。72萬，不行，我們也只有等下一次機遇了。而 且這里算是比較靠近石化廠，污染還是比較嚴重的，環(huán)境還是略 差了點。政府魯近也在規(guī)劃石化廠的問題，近兒年內會牽到南沙那邊的, 這個問題倒是不用太多擔心。如果這次錯過了真的是可惜啊。甲方（周小也是因為資金問題，買下了以后裝修什么的還要花一筆錢。我姐）：們也沒辦法。陷入僵局。乙方（小李）：這樣吧，我再和業(yè)主談一下吧，盡量幫你們爭取一下價格。星期一晚上聯(lián)系了中方到公司來。甲方（周小 如何？業(yè)主能讓步嗎？姐）：讓5萬塊實在很困難，這個房價本來就很筍了，如果不是業(yè)主乙方（小李）：急著賣，放到下個月的國慶黃金周買，更能買個好價錢，我 也和業(yè)主說了你們很有誠意想買這個房子，而且是新婚買房，業(yè) 主也很可親，說只能73.8萬，另外為恭賀兩位新婚，傭金方面 他負責65%。但是希