模擬商務談判策劃書第13組

1、模擬商務談判策劃書第13組關于廈門科技網(wǎng)絡與信達物流能否長期合作商務談判策劃書（模擬商務談判策劃書）廈門科技網(wǎng)絡有限公司二零一二年四月十三日目錄一 前言二 目的三 談判環(huán)境分析四 談判目標及及必要性五 談判所需資源六 談判的預期結果及可能面臨的風險七 談判過程中所使用的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術說明八 談判議程一、前言廈門科技網(wǎng)絡有限公司成立于 2003 年，總部 設在廈門，是專門從事 B2B 電子商務平臺的開 發(fā)運營和網(wǎng)絡營銷服務的高新技術企業(yè)。 公司致 力于為客戶提供行業(yè) B2B 商貿(mào)平臺建設和智能 化企業(yè)電子商務解決方案。依托深厚的行業(yè)背景、 強勁的技術實力和豐 富的網(wǎng)絡運作經(jīng)驗， 明通科技獨立開發(fā)運營

2、化工 儀器、食品機械、 制藥機械、 儀表、 礦冶、工控、 安防、機床、食品、包裝印刷、環(huán)保設備、塑料 機械、泵閥、服飾、珍珠、物流、紡織服裝機械 等知名行業(yè)門戶網(wǎng)站。 各行業(yè)門戶網(wǎng)站立足專業(yè) 市場，垂直深入細分領域，整合行業(yè)資源優(yōu)勢， 為各行業(yè)領域供應商、 生產(chǎn)商、 經(jīng)銷商及零售商 提供個性化服務、 榜上有名服務、 供求交易信息 發(fā)布、后臺管理、優(yōu)化推廣、網(wǎng)上網(wǎng)下多方位宣 傳、企業(yè)建站、網(wǎng)站推廣等服務；提供豐富的供 求信息、權威行業(yè)資訊和企業(yè)網(wǎng)絡營銷一站式服 務，是各專業(yè)領域企業(yè)信息化建設和網(wǎng)絡營銷的 首選平臺。二、目的廈門企業(yè)發(fā)展狀況對地區(qū)經(jīng)濟有重要影響， 但中小企業(yè)發(fā)展環(huán)境復雜，只有想方設

3、法降低成 本，提高效率，才能在市場中立足。中小企業(yè)的 生產(chǎn)和經(jīng)營規(guī)模相對較小造成的物流需求量規(guī) 模較小，需求相對分散，難以形成規(guī)模成本效應。 公司開展物流服務外包設想利用電子商務平臺 的作用整合區(qū)域內(nèi)各種物流信息資源，完成各自 之間的數(shù)據(jù)交換，實現(xiàn)信息共享；同時利用平臺 規(guī)模優(yōu)勢與物流公司簽訂一系列的長期合作協(xié) 議，以此來得到中小企業(yè)無法單獨與物流公司合 作的價格優(yōu)勢，通過平臺的橋梁作用，實現(xiàn)物流 服務外包，使中小企業(yè)降低了物流成本。三、談判環(huán)境分析（一）己方環(huán)境分析其一，優(yōu)勢，即企業(yè)內(nèi)部的資源環(huán)境或有 利條件。公司根據(jù)自身的情況，把平臺初期 定位立足于廈門地區(qū)，立足于和第三方物流 企業(yè)的合作

4、，服務于廈門眾多的中小企業(yè)， 客戶群體廣，通過平臺作為一個虛擬的空間 不受物理空間的限制，在整合了中小企業(yè)同 時也整合了物流企業(yè)實現(xiàn)最大物流資源的 整合，從而能夠進行規(guī)?；\作。并且，廈 門作為港口城市，并且公路運輸物流市場的 潛在需求為我們提供了絕佳的市場機會，以 此需求為基礎建立物流信息平臺，是對原來 第三方物流服務模式的拓展和突破，可以不 受約束將每一個領域最佳物流服務提供商 組合起來，為客戶提供最佳物流服務。平臺 作為客戶間的聯(lián)接點，通過合作或聯(lián)盟等方 式提供多樣化的增值服務，能實現(xiàn)“實時、 迅捷、高質量、高效率、低成本”等優(yōu)點。其二，劣勢，即企業(yè)內(nèi)部的不利因素。公 司由于成立時間較短

5、以及自身資本規(guī)模的 制約，公司是民營企業(yè)，所處的發(fā)展階段及 行業(yè)特性決定了公司資產(chǎn)構成中固定資產(chǎn) 比例較低，通過固定資產(chǎn)抵押等途徑獲得銀 行貸款比較困難，在資金需求量較大的情況 下，公司間接融資的難度較大其三，機會，即外部環(huán)境中對企業(yè)的有利 條件或因素。中小型公司物流需求量規(guī)模較 小，需求相對分散。中小企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營 規(guī)模相對較小，在運輸、倉儲上難以形成規(guī) 模成本效應。資金實力有限，人才匱乏，自 籌物流難以形成專業(yè)化和規(guī)模優(yōu)勢。即使使 用第三方物流也不合算。因為需求量小，物 流服務價格高，在客戶服務等級上也處于級 別較低的服務等級。由于中小企業(yè)經(jīng)營市場 的靈活性，與第三方物流企業(yè)建立長期穩(wěn)定

6、 的關系相對困難。并且局限于技術條件，也 難以對物流方進行有效監(jiān)督。中小企業(yè)難以 評估和選擇合適的第三方物流。中小企業(yè)很 難找到適合自己企業(yè)的物流公司 .其四，威脅，即外部條件中不利條件或因 素。是否被中小型企業(yè)所接受，許多中小型 企業(yè)自有物流設施的建設二）對方環(huán)境分析其一，優(yōu)勢，廈門地理位置優(yōu)越， 是我國東南沿海區(qū)域經(jīng)濟圈的中心城 市，其貿(mào)易量占福建全省的 70% 以上， 是東南沿海重要的商貿(mào)、 交通口岸城市， 同時與臺灣隔海相望，獨特的對臺優(yōu)勢 和良好的投資環(huán)境已經(jīng)成為海峽兩岸經(jīng) 貿(mào)往來的理想渠道。 廈門已建成以海港、 空港為樞紐，鐵路、公路、海運、空運 相互銜接的綜合交通運輸體系，綜合運

7、 輸網(wǎng)絡布局完善，集疏運能力發(fā)達。廈 門已相繼完成了“四大物流園區(qū)”的規(guī) 劃，四大物流園區(qū)均已進入實質性的建 設和運營。專業(yè)配送中心也已形成一定 的規(guī)模。廈門在國內(nèi)率先設立海、空港 聯(lián)檢報關中心，應用 EDI 電子報關，提 高了查驗效率和通關速度。其二，劣勢，物流企業(yè)規(guī)模小， 服務單一。 廈門的物流相關企業(yè)經(jīng)營規(guī)模普遍較小，服 務項目單一，缺乏特色，未能形成核心優(yōu)勢。 大多數(shù)物流企業(yè)只是按照客戶指定的要求， 從事運輸、倉儲或配送等單一功能的物流服 務項目，很少能夠提供物流策劃、組織以及 深入到客戶企業(yè)內(nèi)部進行供應鏈的全過程 管理，物流服務增值較少。企業(yè)物流外包服 務觀念落后，主要以分包為主。企

8、業(yè)物流市 場被嚴重分割，難以實現(xiàn)規(guī)模效益。腹地城 市經(jīng)濟規(guī)模小，后方腹地不足。缺乏有效的 物流信息平臺和物流經(jīng)營網(wǎng)絡。廈門電子商 務中心所建立的 EDI 平臺剛剛起步，基礎設 施系統(tǒng)不夠完善，缺乏能適應航運交易、貨 品交易、信息發(fā)布、金融結算、數(shù)據(jù)傳輸、 文件傳送等社會化信息服務要求的信息網(wǎng) 絡；企業(yè)之間、企業(yè)與客戶之間協(xié)作不充分、 企業(yè)與政府溝通不到位等，造成各種物流功 能、要素之間難以有效銜接和協(xié)調。其三，機會，大三通。日前海峽兩岸“大三通”的啟動為兩地的發(fā)展提供了良好的契機。三通直航節(jié)約了大量的時間和成本，為臺商帶來經(jīng)濟成本的減少達到每年 10 億美 元，物流成本的壓縮和相關優(yōu)惠政策的實

9、 施，將吸引臺灣大量企業(yè)入駐廈門。區(qū)域經(jīng) 濟的持續(xù)快速發(fā)展和對外貿(mào)易的高速增長。 政府對發(fā)展現(xiàn)代物流業(yè)的政策支持。其四，威脅，與周邊港口競爭激烈，面臨 市場份額挑戰(zhàn)。廈門港南面深圳港和香港 港，北向上海港和寧波港，東臨高雄港，港 際間競爭激烈。資源的挑戰(zhàn)。經(jīng)營物流服務 業(yè)務需要大量的土地和先進的倉儲運輸設 備，而土地及設備的投資及維持均需龐大的 資金支持，回收期較長。近年來，廈門房地 產(chǎn)價格上升的比較快，房地產(chǎn)價格的上升提 高了物流的生產(chǎn)成本，對廈門物流的投資、 發(fā)展環(huán)境構成了一定的威脅。金融危機的挑 戰(zhàn)。專業(yè)人才缺乏的挑戰(zhàn)。四、談判目標及必要性目標：通過談判形成長期合作必要性：雙方都迫切尋求

10、合作伙伴， 通過合作 讓雙方企業(yè)更好的發(fā)展五、談判所需資源資源：相關法律資料 中華人民共和國合同 法、經(jīng)濟合同法，合同范圍、相關財務資料。六、談判的預期結果及可能面臨的風險預期結果：通過這次的談判，我們預期雙方 將以合理的條件取得談判的成功， 實現(xiàn)雙贏， 達 成長期合作關系談判中可能遇到的風險如下：(1) 對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯 在價格上讓步(2) 談判中對手可能會對我方采取各種手段 和策略，讓我方陷入困境(3) 對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次 要問題抓住不放。七、談判過程中所使用的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術說明1、開局：感情交流式開局策略：通過談及 雙方合作情況形成感情上的共鳴， 把對方引入

11、比 較融洽的談判氣氛中2、中期階段：（1）紅白臉策略：由兩名談 判成員其中一名充當紅臉一名充當白臉輔助協(xié) 議的談成，適時將談判話題轉移到合作之后的長 期利益上來， 把握談判的節(jié)奏和進程， 從而占據(jù) 主動。（2）層層推進，步步為營的策略：有技巧 提出我方預期利益， 先易后難， 步步為營的爭取 利益。（3）把握讓步原則：明確我方利益所在， 實行以退為進策略， 退一步進兩步， 做到迂回補 償，充分利用手中籌碼。 （4）突出優(yōu)勢：以資料 作支撐，強調與我方合作能給對方帶來的利益。3、最后談判階段： （1）把握地線，適時運用 折中調和策略， 把握嚴格把握最后讓步幅度， 在 適宜時機提出最后報價， 使用最后通牒策略 （2） 埋下契機： 在談判中形成一體化談判， 以期建立 長期合作（ 3）達成