(完整版)教育培訓(xùn)、課程顧問、咨詢師、銷售常用話術(shù).doc

1、一、前臺問候( 從到訪單上了解仔仔的基本情況：現(xiàn)在讀幾年級？在哪所學(xué)校讀書？喜歡/ 不喜歡哪門課？想提高哪門課？.)請問是仔仔家長嗎，歡迎您來到我們?nèi)A希教育，不好意思讓您久等了，我是這里的教育咨詢師，這是仔仔吧你們跟我一起到我辦公室，我給你們做個詳細的課程介紹，這邊請。（今天過來方便嗎？是怎么過來的？.）客套問話帶到辦公室的過程中問些基本信息，與家長拉近距離，比如您過來方便嗎？怎么過來的？您是寧波人嗎？是下班后過來的嗎？做哪方面的工作呢？（了解爸媽的支付能力，為做課程計劃埋下伏筆）二、Q/A首先交換名片“仔仔爸爸，這是我的名片，（方便交換下名片嗎？）”含喧幾句，仔仔很可愛呀，放假/平時放學(xué)后都

2、做些什么呀？喜歡玩什么呢? 仔仔媽媽平時對仔仔的學(xué)習(xí)管的多不多？工作忙嗎？做什么工作呀？仔仔爸爸呢，對仔仔的學(xué)習(xí)要求嚴格嗎？ ( 破冰，拉近距離，讓孩子喜歡你，家長對你放松警惕，然后再進入主題，我們是中小學(xué)個性化課程的專家，是在幫對方解決問題，要自信，引導(dǎo)家長，讓家長跟著你的思路走） 。開始 Q/A針對孩子（孩子回答的問題有選擇的記錄下來）：A21、仔仔，在四眼楔哪個班讀書呀？你們學(xué)校的學(xué)生在我們這邊讀書的還挺多呢。平時幾點放學(xué)呀？放學(xué)以后除了做作業(yè)還有沒有別的事情？周末呢？（了解孩子有沒有時間，周末有沒有參加別的培訓(xùn)班，為后面制定課程計劃，課程如何安排，一周上多少次課埋下伏筆）2、仔仔，對哪

3、些科目比較感興趣呢？語文、數(shù)學(xué)還是別的？/仔仔比較喜歡數(shù)學(xué)是嗎？（一般學(xué)生喜歡的學(xué)科是成績好些的，不喜歡的是較差些的，仔仔說喜歡數(shù)學(xué)，不喜歡英語）最近一次考試考的怎么樣？數(shù)學(xué)考了多少分?98嗯，仔仔數(shù)學(xué)考的不錯呀，考了98 分呀，很好，班里最高分考多少呢？那其它科目呢，比如語文，最近一次單元考試考了多少分呀？3、我們仔仔最不喜歡英語，是嗎？那英語考的怎么樣？最近一次的單元考試英語考了多少呀？ 60噢，英語考了60 分，那英語考的是不怎么理想，班里最高分考多少呢？那我們英語是要加油了，這個成績在班里排到多少名呀？噢，都到數(shù)了。媽媽有注意到仔仔的英語學(xué)習(xí)狀況嗎？（可以嚴肅點把問題轉(zhuǎn)向家長，讓家長感

4、受到我們對他孩子成績的擔(dān)憂，順便跟家長聊上幾句，聽聽家長對自己孩子的評價）自然過渡到A1A11、數(shù)學(xué)還不錯，在班里中上等成績，英語基礎(chǔ)確實有點薄弱，是一直英語水平都這樣呢，還是從什么時候開始成績落下的？（為后面制定個性化課程計劃，加強說服力度，從幾年級開始補起埋下伏筆。 ）2、仔仔爸爸，那之前有沒有注意到仔仔的成績變化，為他想辦法，或請老師幫助他提高成績呢？過去有沒有參加過培訓(xùn)班或家教鋪導(dǎo)？有：在哪輔導(dǎo)的？輔導(dǎo)了哪幾門課？他們是怎么輔導(dǎo)的，多少人一個班？老師是哪里的？效果怎么樣呢？不好 / 為什么不好呢？當(dāng)你在學(xué)習(xí)上遇到問題的時候老師會不會主動過來幫你解決呢？老師給你布置過作業(yè)后，有沒有監(jiān)督你

5、、陪你一起做完呢？有沒有規(guī)定過你的作業(yè)在多長時間內(nèi)做完呢？會不會幫你檢查呢？有沒有老師對你進行心理方面的輔導(dǎo)，當(dāng)你考試沒發(fā)揮好的時候，老師有沒有單獨為你分析考不好的原因呢？他們會不會鼓勵你？調(diào)節(jié)你的心態(tài)呢？大班，不喜歡老師，老師注意不到（不關(guān)心）自己，或.，那你喜歡怎么上課？喜歡什么樣的老師？（為后面介紹我們學(xué)校的特色，介紹我們的老師，給孩子選派什么樣的老師埋下伏筆）好 / 那為什么不繼續(xù)在那讀呢？自然過渡到 A3A31、（仔仔講完A1 的感受后，進行總結(jié)）是的，仔仔講的很對，現(xiàn)在問題出現(xiàn)了，在那家培訓(xùn)班10 個學(xué)生一起上課，這 10 個孩子的基礎(chǔ)水平參差不齊，學(xué)習(xí)情況都不一樣，跟在自已學(xué)校上

6、大班課沒什么區(qū)別，老師不會針對仔仔一個人情況去講課的。比如老師講的這節(jié)課，有的覺得太難了，有的可能覺得太容易了，對味口的覺得還好，那不對味口的上這節(jié)課就沒什么意義。仔仔是很聰明的孩子，現(xiàn)在成績不是很理想，并不是他笨，不學(xué)。只是還沒找到學(xué)習(xí)的樂趣/適合他的學(xué)習(xí)方法，沒找到適合他的老師。就好比你去買鞋子一樣，這雙鞋子特別漂亮，但不適合你穿，你買下有用嗎？再漂亮對你來說也沒有用，對不對？2、我們?yōu)槭裁匆粚σ唤o孩子上課，關(guān)鍵就是要找到孩子的問題所在，幫孩子解決問題，從根本上提高孩子的成績。在給他上課之前，我們首先會由他的任課老師、輔導(dǎo)員、班主任、心理老師等N 個教師過一到兩節(jié)課對他進行綜合測試，包括

7、基礎(chǔ)知識測試、學(xué)習(xí)方法、學(xué)習(xí)習(xí)慣、學(xué)習(xí)心態(tài)、孩子在讀學(xué)校 教學(xué)水平測試等，對孩子基本情況撐握之后，再針對孩子的個人情況，為他量身定做一套適合他的教學(xué)方案，適合他的個性化輔導(dǎo)計劃，然后再由一線教師一對一授課，其它教師配合監(jiān)督，持續(xù)跟蹤，只有這樣有針對性的教學(xué)才能做到，在最短的時間內(nèi)達到最好的效果，才能最終解決孩子的學(xué)習(xí)問題。針對家長仔仔媽媽，仔仔的情況我基本已經(jīng)了解了，你平時在家里跟孩子的溝通多不多呢？您是怎么教育孩子的呢？當(dāng)他成績起伏時您會不會給他一些建議呢？當(dāng)孩子的學(xué)習(xí)方法存在問題時您有沒有給到一些好的建議呢？孩子的家庭作業(yè)有沒有每次都檢查過？在家里有沒有發(fā)現(xiàn)孩子有哪些不良學(xué)習(xí)習(xí)慣呢？家長講

8、完后對家長所述進行總結(jié)：孩子的教育分為三種，家庭教育，學(xué)校教育，社會教育，家庭教育是排在三大教育第一位的啊，平時仔仔學(xué)校里的教師有沒有經(jīng)常跟你們溝通交流孩子的學(xué)習(xí)情況呢？學(xué)校有沒有給到您教育方面的方法呢？家長有這方面的教育/ 告訴他方法不對家長沒這方面的教育/批評家長對孩子的教育不夠重視，將來影響到孩子的前程三 學(xué)習(xí)的三大性1、學(xué)習(xí)的重要性仔仔爸爸，孩子的教育是非常重要的，像仔仔現(xiàn)在的成績，別說將來考名牌大學(xué)了，就連考上一所好的中學(xué)都很難。現(xiàn)在每年有多少大學(xué)生畢業(yè)，有多少大學(xué)生失業(yè)，找不到工作，甚至連服務(wù)員都要求大專，本科學(xué)歷，將來考不上大學(xué)，孩子連找份工作都難。很多家長意識不到這點，總認為孩

9、子還在讀初中，不著急。等高考結(jié)束了，看著別人家的孩子考上名牌，那個時候再急已經(jīng)晚了，或者就把責(zé)任推到孩子身上，說孩子不爭氣，不用功讀書，就沒想過自己有沒有給到孩子更好的教育呢。堵塞家長不給孩子報輔導(dǎo)班或去請家教有的家長是隨便給孩子請個家教，或者為了打發(fā)孩子的空閑時間，把他送到老師家里上個補習(xí)班什么的，幾個孩子放在一起上課，輔導(dǎo)一下作業(yè)就行了，別說是五個，十個一起上課，就算兩個孩子一起上課，那水平也是有區(qū)別的，在幾個人一起上課的情況下老師不可能專門針對仔仔一個人的情況去講課，總要顧及到別的學(xué)生吧，再說有些兼職老師只是利用課余時間搛點外塊，并不是專業(yè)做課外輔導(dǎo)的，不可以把精力全部投到一個家教學(xué)生身

10、上。一個老師的力量跟一個學(xué)校的力量是沒辦法對比的，他只能把他所撐握的片面性的知識教給學(xué)生，但不能從根本上，從學(xué)生的學(xué)習(xí)方法上，學(xué)習(xí)習(xí)慣上，從心里上解決孩子的學(xué)習(xí)問題，沒辦法從孩子的自信心，創(chuàng)新意識上進行培養(yǎng)，有意識的提高孩子的綜合素質(zhì)能力。2.我們學(xué)校的有效性介紹我們學(xué)校的特色個性化輔導(dǎo)專家會診等等以折頁內(nèi)容為基準結(jié)合學(xué)生的情況來我們?nèi)A希為什么提倡對孩子進行個性化輔導(dǎo)，我們就是要對孩子進行專家會診，從孩子的生活習(xí)慣，學(xué)習(xí)習(xí)慣，思維方式等多方面進行綜合教育，不僅僅是提高孩子的成績，要從整體上提高孩子的綜合能力。在給他上課之前，我們首先會由他的任課老師、輔導(dǎo)員、班主任、心理老師等N 個教師對他進行

11、綜合測試，包括基礎(chǔ)知識測試、學(xué)習(xí)方法測試、學(xué)習(xí)習(xí)慣測試、學(xué)習(xí)心態(tài)測試、仔仔在讀學(xué)校教學(xué)水平測試等，撐握仔仔基本情況之后，再針對仔仔的情況，為他量身定做一套適合他的教學(xué)方案，適合他的個性化輔導(dǎo)計劃。然后再由一線教師一對一授課。只有這樣有針對性的教學(xué)才能做到，在最短的時間內(nèi)達到最好的效果，才能最終解決仔仔的學(xué)習(xí)問題。3.緊迫性非中高考生現(xiàn)在讀初一，初一初二主要是打基礎(chǔ)，連基礎(chǔ)都學(xué)不好，到初三沖刺就更是個大問題，到那時想補都來不及了。中高考生現(xiàn)在離中考 /高考也就四個月了，一轉(zhuǎn)眼就要中 /高考了，這四個時間對孩子來說可是最關(guān)鍵的時刻，這個時候不抓緊還等什么時候呢。四 報課時為學(xué)生制定兩種方案，讓家長

12、任選其一一個是短期的半年的計劃一個是長期的一年到三年的計劃五報名一二三/收定金有準備好費用的，沒問題的，直接報名簽單沒問題但沒那么多現(xiàn)金的，讓他先付一部分，明天再補齊有點問題的，還要回去商量考慮的，先收報名費。 . 那這樣吧 , 今天我給仔仔先報個名，把仔仔的第一次課訂下來，我會盡快把仔仔的老師訂下來，讓 教師根據(jù)孩子的情況制定一個針對仔仔的個性化教學(xué)方案 ,下次過來就可以直接為仔仔安排課程了.通過一兩次課老師基本就能掌握仔仔的接受能力和對基礎(chǔ)知識的掌握情況等. . 家長說回去經(jīng)跟爸爸商量一下，看看情況，下次再來報名那你回去還要商量什么呢，還有什么問題不清楚可以在這里問我，看我能不能幫到你？今

13、天我只是為仔仔報個名仔的第一次課先安排下來, 我們這邊只有報名后才能安排上課是提早一周訂課,我們不能耽誤孩子的時間，今, 把仔,并且天報個名,只要先交個報名費就行了,下次過來再把手續(xù)辦好，孩子就可以直接上課，盡快進入學(xué)習(xí)狀態(tài)了.3. 家長還是不怎么愿意交報名費的:仔仔媽媽 ,您還是不放心是嗎，要不這樣吧，您看他爸爸什么時候方便，您可以帶他一起過來參觀下我們學(xué)校，我這邊幫孩子安排一節(jié)免費的試聽課，下次讓他爸爸一起過來體驗一節(jié)課，如果都滿意，您再商量是否要讀，如果不滿意，我就把仔仔的名額去掉，報名費一分不少的退還給您。您看這樣行嗎？關(guān)鍵還是孩子的學(xué)習(xí)耽誤不得呀！一個月只有四周，一個學(xué)期也就四五個月

14、呀！孩子的時間是寶貴的。這么一耽誤有可能就是兩周也就是半個月了！您說是嗎？六 約第二次到訪約好第二次到訪的具體日期和時間.精確到某日某時某分.預(yù)防針的打法仔仔媽媽 ,平時對仔仔的學(xué)習(xí), 大多是他爸爸作主還是你作主呀?1.( 媽媽能作主的) 噢 ,那以后他爸爸有時間可以到我們學(xué)校來看看.2.( 爸爸作主的) 估計他爸爸可能會有些個人觀點, 他如果他爸爸不同意仔仔來這邊學(xué)習(xí),你怎么辦爸爸會不會不同意仔仔過來學(xué)習(xí)呢?爸爸對我們學(xué)校也不了解,有點個人觀點也是正常的. 那這樣好了, 如果爸爸對我們學(xué)校還有什么疑問的話,您就帶仔仔爸爸一起過來，讓他親自來了解一下我們學(xué)校.七 預(yù)防針的打法孩子的計劃我們現(xiàn)在

15、就這么定下來了， 我們在實施這個計劃的時候會定期組織老師對孩子的學(xué)習(xí)情況進行考核，并每周及時向家長反饋，如果你對我們的教育計劃有任何意見，都可能及時向我們反饋，我們會根據(jù)實際情況及時調(diào)整孩子的計劃，盡力做到最好。孩子成績提高以后將來肯定會有一個更好的發(fā)展前景， 對孩子本人來說他是受用終身， 當(dāng)然也會更好地孝敬您的。但是，您回去以后夫人啊，朋友啊，都可能會覺得您這次投入挺大的，他們很有可能會反對您的決定，您打算怎么跟他們說呢？貴不貴的概念費用的確是不便宜，關(guān)鍵看值不值啊，如果孩子考試不理想，難道您就不讓他讀了嗎？如果現(xiàn)在是初中：以他現(xiàn)在的成績，能否考上高中都是個疑問，更不用談將來考大學(xué)，成就事業(yè)

16、了，在這個人才濟濟的社會能不能找到份工作都是問題，到那時您要為他辛苦一輩子，更不用說孝敬您了如果現(xiàn)在是高中：如果孩子能考個好大學(xué)不需要上民辦，三本，不也為您省了很多錢了嗎？三本的學(xué)費一年就要兩三萬，生活費我們少估些，就一年也要幾千塊吧，三年下來也要花十幾萬呢？讀的學(xué)校還沒別人的好，那你覺得這樣值嗎？貴嗎？在這邊學(xué)了，將來就有這樣的機會去改變他的學(xué)習(xí)態(tài)度，糾正他的學(xué)習(xí)方法，改變他的學(xué)習(xí)結(jié)果，退一萬步來說，即使將來沒有進入重點高中重點大學(xué)，那他將來在社會上也具備了學(xué)習(xí)的能力，在任何一個行業(yè)都能立于不敗之地的，對嗎？但我敢給你保證的是，如果在我們這，通過這么多老師手把手教都學(xué)不好的話，到哪都學(xué)不好了

17、。八送客一定送到電梯口，有必要時一直送到樓下，確認下次聯(lián)系時間。教學(xué)的差異比較一對四十和一對一的區(qū)別在學(xué)校上課是一個老師在對著四十個學(xué)生講，換作是您也不可能兼顧到每個人的，對吧？我們這邊是一線老師針對每個學(xué)生不同的情況有針對性的教學(xué)，效果會有很大不同的，對嗎？傳統(tǒng)大班化教學(xué)和個性化輔導(dǎo)的區(qū)別傳統(tǒng)學(xué)校的話，老師只會關(guān)注成績好的學(xué)生，成績一般的很難給老師留下深刻印象。個性化輔導(dǎo)是先處為朋友，然后教學(xué)，這樣學(xué)習(xí)效率高（具體的解釋：在老師教學(xué)之前老師會跟學(xué)生聊學(xué)生感興趣的話題，先成為朋友，然后才是根據(jù)每個學(xué)生不同的性格來進行個性化的教學(xué)，這樣學(xué)生就會增強對老師的好感進而產(chǎn)生學(xué)習(xí)的興趣，提高學(xué)習(xí)效率）總

18、結(jié)：教育分成家庭教育，學(xué)校教育，終生教育三個方面父母的家庭教育的孩子的第一教育，爸媽是孩子的第一任老師嘛，因為工作壓力，社會競爭等方面的因素，父母難以集中精力對孩子進行全方位的教育，因為父母自身素質(zhì)和能力的原因也難以給孩子更多正面的教育，這些都是有情可原的，但是我們這邊要改變這一切，我們這邊會給到爸媽很多心理方面的輔導(dǎo)和教育方式的指導(dǎo)；學(xué)校是孩子學(xué)習(xí)的課堂，但是中國是一個傳統(tǒng)的應(yīng)試化的教育，實行的是大班化的教育，不可能把每個孩子都教好，我們這邊個性化的課程正好可以彌補應(yīng)試教育的不足，讓孩子讀好，即使在中高考沒有取得優(yōu)異的成績，但是我們會讓孩子愛學(xué)習(xí)了，會學(xué)習(xí)了，能學(xué)好了，將來讓他在社會這個大課

19、堂上把自己的終生教育做好。那仔仔這邊還有什么問題嗎？爸媽同意你在這邊讀你有信心讀好嗎？（沒有的話，那現(xiàn)在看孩子的預(yù)防針怎么打）孩子說自己無所謂，對什么都說隨便好了首先跟家長講，你看每個孩子都應(yīng)該有自己的夢想的，你不可能照顧他一輩子的，我們首先要改變孩子對學(xué)習(xí)的態(tài)度，幫他找一個適合他并且能真正幫到他的模式讓他熱愛學(xué)習(xí)，那我們就從今天開始，讓孩子在華希開始改變，好嗎？（然后對孩子講）仔仔還是有自己的理想和追求的是吧？只是需要老師和仔仔一起努力，對嗎？那我們現(xiàn)在一起努力好不好？孩子講：我將來接我爸媽的班就好了，我是不需要找工作的，或者做生意，是不需要上學(xué)的是的，你是可以接你爸媽的班，成為富二代，富三代，將來作企業(yè)的老總，但是你下面的員工都是本科，碩士，甚至是博士畢業(yè)，將來他們寫個方案你都看不懂，那你怎么把一個企業(yè)做大做強呢？以你的聰明才智，如果能挑戰(zhàn)一下自己，學(xué)習(xí)一下，將來讀個大學(xué)，具備了相應(yīng)的能力再接班是不是會更好呢？即使你沒有進入名牌大學(xué)，在我們這邊改變了你學(xué)習(xí)的態(tài)度，糾正了你的學(xué)習(xí)習(xí)慣，教會了你學(xué)習(xí)方式將來讓你立于不敗之地不是很好嗎？讓你學(xué)習(xí)了，將來看的景色不