銷(xiāo)售管理案例分析

1、銷(xiāo)售管理案例分析“張總，公司這個(gè)月的銷(xiāo)量只有 950 件，比上個(gè)月還要低 ”業(yè)務(wù)經(jīng)理一邊看著銷(xiāo)售報(bào) 表，一邊走進(jìn)張老板的辦公室。 “業(yè)務(wù)員天天守著辦公室，啷個(gè)會(huì)有銷(xiāo)量嗎？ ”聽(tīng)了業(yè)務(wù) 經(jīng)理的匯報(bào)，張老板感到公司的提成辦法非改不可了。張老板的公司成立于九十年代初，主要業(yè)務(wù)是向重慶城內(nèi)大大小小的餐館推銷(xiāo)雞 精。這兩年，由于很多人也做起了雞精生意，張老板感到生意越來(lái)越難做了。去年的時(shí) 候，公司每個(gè)月的銷(xiāo)量還有 1200 件左右，今年連 1000件都難保了。善于動(dòng)腦筋的張老 板發(fā)現(xiàn)，除了競(jìng)爭(zhēng)的因素，公司目前的提成政策也是銷(xiāo)量下滑的主要原因。前幾年，因 為生意比較好做，張老板一直采用的是固定工資加年終獎(jiǎng)

2、的辦法支付業(yè)務(wù)員的工資；可 是現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)這么大，這個(gè)辦法都快把業(yè)務(wù)員養(yǎng)成老爺了。點(diǎn)評(píng)：早期的中國(guó)市場(chǎng)還是一個(gè)物資匱乏的市場(chǎng)，推銷(xiāo)的作用并不突出，因而很多 企業(yè)都采用固定工資制，因?yàn)檫@樣可以享受更多的超額利潤(rùn)；然而現(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)是買(mǎi) 方市場(chǎng)了，繼續(xù)采用這樣的分配制度顯然很難適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。趕鴨子上架行不通 老辦法看來(lái)是行不通了！很快，張老板制定了一個(gè)新的提成辦法：業(yè)務(wù)員一律取消 底薪，賣(mài)一件提成 10 元；業(yè)務(wù)經(jīng)理的底薪降至 500 元，其獎(jiǎng)金和總銷(xiāo)量掛鉤，每件提 成 1 元。（注：方案內(nèi)容有所簡(jiǎn)化） 新辦法果然“見(jiàn)效奇快”，短短兩個(gè)月公司就發(fā)展了 20 多家新客戶(hù)，月銷(xiāo)量又回到 了以前 1200

3、 件的水平；業(yè)務(wù)員也紛紛主動(dòng)出擊，不再 “眷戀 ”辦公室了。看著公司內(nèi)外 一片繁忙的景象，張老板暗自得意 .。不料，沒(méi)過(guò)多久張老板就碰到了一件麻煩事。 “張總，周胖娃的火鍋館今天上午關(guān)門(mén)了 ”業(yè)務(wù)經(jīng)理急匆匆地趕回公司告知張老板。“啥子，周胖娃上個(gè)月才和公司簽了一年的合同啊 ”，張老板頓時(shí)急火攻心。 “周胖娃的 燈箱、雨棚、圍腰都是公司贊助的，他一關(guān)門(mén)公司的贊助不就泡湯了嗎？ ”。（注：為了 爭(zhēng)取生意好的大店， “贊助”是雞精行業(yè)普遍采用的促銷(xiāo)手段，甚至是與大店合作的先決 條件。一般來(lái)說(shuō)，張老板贊助一家大店的支出在 1500 元左右。） 一波未平，一波又起，類(lèi)似的麻煩接踵而至 ?！耙郧肮疽渤霈F(xiàn)

4、過(guò)這種事，可是也沒(méi)有這么多??！ ”張老板有些座不住了，他決定 親自到這些新開(kāi)發(fā)的大店看一看。真是不看不知道，一看嚇一跳！張老板發(fā)現(xiàn)很多大店的生意并不象業(yè)務(wù)員吹噓的那 么好，更可氣的是有些 “大店”根本就不是大店，主要是為了騙取公司的贊助才要貨的。 回想起業(yè)務(wù)員要贊助時(shí)信誓旦旦的保證 “這家館子絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題， 一個(gè)月就要用 20幾件貨， 再不贊助就被其他公司挖走了 ”張老板后悔不迭， “再這樣下去，業(yè)務(wù)員賣(mài)的越多我虧的 越多”。點(diǎn)評(píng)：管理學(xué)中有一個(gè)著名的木桶理論：木桶盛水的多少取決于最短的木板，而不 是取決于最長(zhǎng)的木板，所有的漏洞和縫隙都會(huì)導(dǎo)致水的流失。同樣，員工績(jī)效的提升也 不能只靠某一方面的激

5、勵(lì)，而是取決于綜合的管理能力。影響員工績(jī)效的各種因素就如 同木桶上的各個(gè)板塊，任何一個(gè)因素考慮不周都可能影響公司的整體利益。就拿張老板 的公司來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)員為了增加銷(xiāo)量，最輕松的辦法就是為自己的客戶(hù)多要贊助。張老板 的辦法只是單方面的刺激了銷(xiāo)售，并沒(méi)有考慮到影響員工績(jī)效的其它因素，一味地趕鴨 子上架，只會(huì)造成員工的積極性越大、破壞性也就越大的不利局面。亡羊補(bǔ)牢，猶為未晚。張老板急忙宣布了兩條補(bǔ)充規(guī)定：1、凡是要求贊助的客戶(hù)，相關(guān)業(yè)務(wù)員必須提交該客戶(hù)近期經(jīng)營(yíng)情況的調(diào)查報(bào)告， 并經(jīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理實(shí)地考查后報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)；2、凡是發(fā)生盲目贊助造成公司損失的，公司承擔(dān)50%，相關(guān)業(yè)務(wù)員承擔(dān) 35%，業(yè)務(wù)經(jīng)理承擔(dān)

6、 15%；補(bǔ)充規(guī)定出臺(tái)后，盲目贊助的現(xiàn)象漸漸的少了， 可是公司每個(gè)月的銷(xiāo)量反而只有 900 件了。張老板也估計(jì)到了銷(xiāo)量要下滑，不過(guò)讓張老板納悶的是 “銷(xiāo)量怎么還不如以前好 呢？”。孰不知，張老板的公司這時(shí)已是危機(jī)四伏，暗流涌動(dòng) . 業(yè)務(wù)員開(kāi)始紛紛抱怨： “館子的生意說(shuō)垮就垮，我們又算不到，要我們承擔(dān)35%還怎么抓客戶(hù)啊 ”、“只要一筆贊助泡了湯，我們一個(gè)月就算白干了 ”。私下里，業(yè)務(wù)員都在戲 謔張老板 “又想馬兒跑，又想馬兒不吃草 ”。“群眾的智慧是無(wú)限的 ”，一些業(yè)務(wù)員很快就發(fā)現(xiàn) “飛單”（意指將客戶(hù)介紹給其他公 司）是個(gè)好辦法，自己不用承擔(dān)贊助風(fēng)險(xiǎn)，還可以收取其他公司的介紹費(fèi)。盡管有些業(yè)

7、務(wù)員也覺(jué)得這樣做對(duì)不起公司， 可是再一想 “反正我又沒(méi)拿固定工資， 有什么不好意思！ ”對(duì)張老板可謂忠心耿耿的業(yè)務(wù)經(jīng)理，也開(kāi)始抱怨了： “現(xiàn)在我的工作就是當(dāng)業(yè)務(wù)員 的表哥（表格的諧音，意指統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)量） ，每天給業(yè)務(wù)員擦屁股（意指處理瑣碎 的客戶(hù)投訴） ”。業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)自己承擔(dān) 15%的贊助風(fēng)險(xiǎn)，更是頗有微詞： “工資又沒(méi)漲一 分，我還要擔(dān)這么大的責(zé)任 ”、“有些館子現(xiàn)在生意好，說(shuō)不定下個(gè)月就涼了，讓我怎么 批？ ”、 “批張三的客戶(hù)，不批李四的客戶(hù)，李四怎么想？ ”。業(yè)務(wù)經(jīng)理漸漸打起了退堂 鼓，做起了跳槽的準(zhǔn)備。補(bǔ)充規(guī)定出臺(tái)后，公司開(kāi)發(fā)的大客戶(hù)越來(lái)越少。一些本來(lái)很有價(jià)值的客戶(hù)，因?yàn)闃I(yè) 務(wù)員

8、對(duì)贊助風(fēng)險(xiǎn)有顧慮，要么主動(dòng)放棄了、要么悄悄將客戶(hù)介紹給了其他公司。眼看著公司的業(yè)務(wù)一天不如一天，員工的意見(jiàn)越來(lái)越大，張老板一籌莫展 .。點(diǎn)評(píng)：有人會(huì)問(wèn)， “如果業(yè)務(wù)員承擔(dān)的贊助損失少一點(diǎn)行不行？ ”。答案是不行！因 為通過(guò)內(nèi)部的討價(jià)還價(jià)是解決不了根本問(wèn)題的，問(wèn)題的實(shí)質(zhì)是方案本身有缺陷。張老板 的本意是激勵(lì)業(yè)務(wù)員擴(kuò)大銷(xiāo)量，從而向市場(chǎng)要效益?？墒牵趶埨习宓姆桨钢?，我們看 不到向市場(chǎng)要效益的接口在哪里。正是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員找不到 “過(guò)河的橋 ”，客觀上才助長(zhǎng) 了業(yè)務(wù)員不擇手段暗渡陳倉(cāng)的行為。包干的辦法也不行就在張老板束手無(wú)策之際，一位朋友向張老板獻(xiàn)計(jì)： “老張，現(xiàn)在都講 目標(biāo)管理 干脆讓業(yè)務(wù)員包干算了！

9、 ”（注：張老板的這位朋友大大歪曲了目標(biāo)管理的含義）“對(duì)?。?”張老板恍然大悟，很快又采用了包干的辦法：1、業(yè)務(wù)員每銷(xiāo)一件提成 25元，包括自己的提成、客戶(hù)贊助費(fèi)、招待費(fèi)以及回扣等 一切費(fèi)用；2、客戶(hù)開(kāi)發(fā)費(fèi)用由業(yè)務(wù)員自己支出，公司不再負(fù)責(zé)。 （注：一件雞精的毛利是 50 元，扣除業(yè)務(wù)員的提成 25元、公司固定開(kāi)支 10 元，張老板還賺 15 元）包干的辦法終于堵住了業(yè)務(wù)員的嘴巴，公司內(nèi)的各種風(fēng)波暫時(shí)平息了，可是這個(gè)辦 法并沒(méi)有扭轉(zhuǎn)銷(xiāo)量繼續(xù)下滑的趨勢(shì)。銷(xiāo)售月報(bào)顯示，公司新開(kāi)發(fā)的大客戶(hù)仍在減少，一 些以前的老客戶(hù)也在慢慢流失。一番調(diào)查后，細(xì)心的張老板發(fā)現(xiàn)，原來(lái)業(yè)務(wù)員都喜歡做 小店，不愿意做大店。包

10、干的辦法一經(jīng)宣布，業(yè)務(wù)員紛紛打起了小算盤(pán)： “賣(mài)給小店 1 件貨，自己可以拿25 元的純提成，還是現(xiàn)款交易，省心省力；賣(mài)給大店 1 件貨，贊助費(fèi)起碼就要 15元， 再加上招待費(fèi)、回扣等雜七雜八的費(fèi)用，自己就沒(méi)什么搞頭了，再說(shuō)大店還要鋪貨，萬(wàn) 一垮了更是劃不來(lái) ”?！皝G掉大店就丟掉了整個(gè)市場(chǎng)，到頭來(lái)小店都保不?。?！”張老板又開(kāi)始大發(fā)雷霆。 其實(shí)，用不著張老板發(fā)這么大的火，一段時(shí)間后業(yè)務(wù)員漸漸感到包干的辦法也有問(wèn) 題：“張三太不像話(huà)了，我剛給客戶(hù)報(bào)了 165 的價(jià)，他就背著我報(bào) 162，不是故意搶我的 客戶(hù)嗎”、“其他公司“勾兌”一個(gè)客戶(hù)都是經(jīng)理、 老板一起出動(dòng)，哪像我們公司單打獨(dú)斗 ”包干后，

11、公司制定的價(jià)格政策已是形同虛設(shè)， 業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上的報(bào)價(jià)可謂五花八門(mén)； 而客戶(hù)對(duì)價(jià)格混亂 的意見(jiàn)更是越來(lái)越大，到最后連一些小店都失去了對(duì)公司的信任，不再要貨了。點(diǎn)評(píng)：營(yíng)銷(xiāo)如果不是依靠團(tuán)隊(duì)的力量，而是依靠業(yè)務(wù)員的個(gè)人能力在市場(chǎng)上單兵作 戰(zhàn)，無(wú)異于以卵擊石。其實(shí)，組織的核心功能就在于組織具備一定的整合能力，能夠產(chǎn) 生 1+12 的整合效果，否則公司作為一個(gè)組織就失去了意義，充其量只能算是一個(gè) “團(tuán) 伙”了。為了穩(wěn)住業(yè)務(wù)經(jīng)理，張老板又恢復(fù)了業(yè)務(wù)經(jīng)理1300 元的固定工資，另外還有 300元的交通補(bǔ)貼和通訊補(bǔ)貼；其工作職責(zé)也被重新劃定：1、協(xié)助業(yè)務(wù)員解決銷(xiāo)售過(guò)程中存在的問(wèn)題；2、只負(fù)責(zé)處理重大投訴，一般

12、投訴由業(yè)務(wù)員自行處理；3、建立客戶(hù)檔案，統(tǒng)計(jì)公司日常銷(xiāo)售情況。 ；4、分析經(jīng)營(yíng)差異，提出改善方案；5、組織策劃公司的促銷(xiāo)活動(dòng)。張老板暗想 “這小子再不安份就說(shuō)不過(guò)去了 ”。 事實(shí)上，業(yè)務(wù)經(jīng)理并沒(méi)有買(mǎi)張老板的帳，包干后其工作態(tài)度反而更消極了： “業(yè)務(wù) 員溝兌的新客戶(hù)，哪一家不是靠我 “臨門(mén)一腳 ”才解決問(wèn)題，提成還不是算業(yè)務(wù)員的 ”、“300 元的補(bǔ)貼哪里夠，每個(gè)月我還要倒貼 200 元，飯都不敢請(qǐng)客戶(hù)吃一頓 ”、“說(shuō)是說(shuō)只處理 重大投訴，客戶(hù)還不是都找我，那有時(shí)間干其他事情 ”。業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)員的事開(kāi)始睜 一直眼閉一直眼，愛(ài)理不理了。包干后的幾個(gè)月，公司漸漸呈現(xiàn)出一盤(pán)散沙的狀態(tài)，而張老板這時(shí)已

13、是焦頭爛額、力不 從心了點(diǎn)評(píng)：業(yè)務(wù)經(jīng)理的抱怨實(shí)際上反映了公司內(nèi)責(zé)、權(quán)、利不統(tǒng)一的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題其 實(shí)也是制約很多企業(yè)發(fā)展的老大難問(wèn)題。但是，很多企業(yè)并沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，他 們更熱衷于搞學(xué)習(xí)型組織等前沿的東西，沒(méi)有意識(shí)到自身存在的職責(zé)錯(cuò)位、授權(quán)不當(dāng)、 分配不公等現(xiàn)象往往是由于公司內(nèi)責(zé)、權(quán)、利不統(tǒng)一造成的。事實(shí)上，就國(guó)內(nèi)絕大多數(shù) 中小企業(yè)而言，能夠做到責(zé)、權(quán)、利相一致，管理的問(wèn)題就解決了一大半。辦法總比問(wèn)題多“辦法總比問(wèn)題多 ”不甘心的張老板產(chǎn)生了想請(qǐng) “外腦”的打算。不久，一家專(zhuān)業(yè)的管 理顧問(wèn)公司進(jìn)駐到張老板的公司?！拔覀児镜膯?wèn)題主要是員工素質(zhì)太低，有些人連初中都沒(méi)畢業(yè)。 ”、“業(yè)務(wù)員只關(guān)

14、 心自己的荷包能裝多少，根本不把公司的利益當(dāng)回事，一點(diǎn)集體觀念都沒(méi)有 ”張老板很 無(wú)奈地向咨詢(xún)公司介紹了情況。 “你們是專(zhuān)家，以后還要拜托你們多給業(yè)務(wù)員上上課 ”。點(diǎn)評(píng)：很多企業(yè)都把管理的問(wèn)題歸就于員工素質(zhì)太低，這一點(diǎn)很值得商榷。筆者認(rèn) 為，員工素質(zhì)太低充其量只能說(shuō)明業(yè)務(wù)素質(zhì)太低（業(yè)務(wù)素質(zhì)可以通過(guò)有針對(duì)性的培訓(xùn)加 以提高），不能說(shuō)明道德素質(zhì)太低，因?yàn)楹茈y想象一個(gè)正常的公司主要是由壞人組成的。 因此，管理的問(wèn)題更多的還是方法問(wèn)題，不是員工覺(jué)悟問(wèn)題。張老板的公司畢竟不大，一番摸底后咨詢(xún)公司很快就發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題： “張總，公司的 問(wèn)題看來(lái)還是綜合管理水平不高造成的，光靠一個(gè)提成方案解決不了問(wèn)題啊”。咨詢(xún)

15、公司的一席話(huà)說(shuō)到了張老板的痛處，張老板自知： “說(shuō)起來(lái)我也是個(gè)老板，實(shí)際上高 中都沒(méi)畢業(yè)，搞管理確實(shí)是外行！ ”咨詢(xún)公司隨即開(kāi)出了一個(gè)兩步走的 藥方：“張總，我們認(rèn)為公司的問(wèn)題可以分兩步 解決：第一步先搭建一個(gè)簡(jiǎn)單實(shí)用的管理平臺(tái)，不用搞的太復(fù)雜，只要能體現(xiàn) 責(zé)、權(quán)、 利相統(tǒng)一的特點(diǎn)就行了；第二步再制定一項(xiàng)以多贏為特征的提成方案，激勵(lì)員工從要 我干轉(zhuǎn)變?yōu)槲蚁敫?，只有這樣員工的利益才能和公司的發(fā)展相結(jié)合啊 . ?！?張老板欣然接受了咨詢(xún)公司的建議。點(diǎn)評(píng)：為什么張老板以前的辦法都是頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳的辦法，不能從根本上解 決問(wèn)題呢？因?yàn)閺埨习蹇吹降膯?wèn)題只是冰山一角， 缺乏基礎(chǔ)管理平臺(tái)才是問(wèn)題產(chǎn)生的根

16、 源。那么基礎(chǔ)管理平臺(tái)又是什么呢？形象地說(shuō)，基礎(chǔ)管理平臺(tái)就是企業(yè)開(kāi)展各種管理活 動(dòng)的“舞臺(tái)”，這一“舞臺(tái)”主要是由公司的組織結(jié)構(gòu)和組織運(yùn)作規(guī)范兩部分組成的。實(shí)踐 中，盡管很多企業(yè)也有這樣的“舞臺(tái)”，可是是否穩(wěn)固實(shí)用卻是千差萬(wàn)別。與張老板達(dá)成共識(shí)后，咨詢(xún)公司制定了一份詳細(xì)的工作計(jì)劃（見(jiàn)附表） ，并形成了 基本的解決思路：首先進(jìn)行工作分析，進(jìn)而確定公司的組織架構(gòu)和組織運(yùn)作規(guī)范，在此 基礎(chǔ)上導(dǎo)入績(jī)效管理，最終形成公司內(nèi)責(zé)、權(quán)、利相統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制。點(diǎn)評(píng)：有人會(huì)問(wèn)，咨詢(xún)公司的設(shè)計(jì)工作為什么首先要從工作分析開(kāi)始呢？這是因?yàn)?工作分析所提供的工作崗位原始信息不但是人力資源管理的基礎(chǔ)， 更是整個(gè)企業(yè)管理的

17、 基礎(chǔ)。可以這樣說(shuō)，缺少工作分析，任何 管理活動(dòng)都是無(wú)本之木、無(wú)源之水。當(dāng)前，很多中小企業(yè)認(rèn)為 “工作分析是大企業(yè)的事， 我們公司不大，暫時(shí)用不著搞工作分析 ”。其實(shí)這是對(duì)工作分析的誤解，工作分析本來(lái) 就是一個(gè)由粗到細(xì)、由淺入深的過(guò)程，中小企業(yè)一樣可以根據(jù)自身的需要，在不同層面 上開(kāi)展工作分析。我們相信，只要堅(jiān)持搞好工作分析，因此而積累的 “工作崗位原始信 息”一定會(huì)讓中小企業(yè)在未來(lái)的發(fā)展中嘗到甜頭；不僅如此，開(kāi)展工作分析還可以時(shí)刻 提醒管理者，搞好企業(yè)管理必須一步一個(gè)腳印，沒(méi)有捷徑可抄。圍繞工作計(jì)劃，咨詢(xún)工作很快進(jìn)入到了實(shí)質(zhì)性的設(shè)計(jì)階段；應(yīng)咨詢(xún)公司的要求，張 老板還特意安排了業(yè)務(wù)經(jīng)理加入到項(xiàng)

18、目小組。有了張老板的大力支持，各項(xiàng)工作開(kāi)展的格外順利 .。 不到兩個(gè)月，張老板就拿到了一份初步的提成方案： （以下僅介紹與業(yè)務(wù)部有關(guān)的 條款；基于保密原則，具體的測(cè)算過(guò)程從略）（節(jié)選與業(yè)務(wù)員有關(guān)的重要條款）1、業(yè)務(wù)員每銷(xiāo)一件提成 25元，保持現(xiàn)有的提成標(biāo)準(zhǔn)不變；實(shí)際交易中，凡實(shí)際成 交價(jià)格低于公司規(guī)定價(jià)格的，按實(shí)際降價(jià)額從銷(xiāo)售提成中做等額扣減；2、業(yè)務(wù)員當(dāng)月銷(xiāo)量比上月增長(zhǎng) 5%以上，公司按當(dāng)月新增銷(xiāo)量另給予相關(guān)業(yè)務(wù)員 5 元/件獎(jiǎng)勵(lì)；凡當(dāng)月銷(xiāo)量比上月降低 3%以上，公司按當(dāng)月減少銷(xiāo)量另給予相關(guān)業(yè)務(wù)員 5 元/件處罰；3、公司給予當(dāng)月銷(xiāo)售增長(zhǎng)率第一（絕對(duì)銷(xiāo)量不少于 30件）的業(yè)務(wù)員 200元獎(jiǎng)勵(lì)

19、；4、 業(yè)務(wù)員可自主選擇大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)方式，既：可選擇自行開(kāi)發(fā)，每件提成25元， 各項(xiàng)開(kāi)發(fā)支出自行負(fù)擔(dān)，銷(xiāo)量計(jì)入個(gè)人業(yè)績(jī)，日常客戶(hù)維護(hù)自行負(fù)責(zé)；也可選擇與公司共同開(kāi)發(fā)，各項(xiàng)開(kāi)發(fā)支出公司承擔(dān) 80%，業(yè)務(wù)員承擔(dān) 20%，銷(xiāo)量不計(jì)入個(gè)人業(yè)績(jī)但可按8元/件提成，日?？蛻?hù)維護(hù)由公司與相關(guān)業(yè)務(wù)員共同負(fù)責(zé)；“業(yè)務(wù)員還是按 25 塊包干提成，市場(chǎng)價(jià)格會(huì)不會(huì)亂呦 ”看到這里，張老板有些不放 心地問(wèn)到?！皬埧偅瑯I(yè)務(wù)員的報(bào)價(jià)如果低于公司規(guī)定的價(jià)格，就意味著雙倍損失，在正常情況 下業(yè)務(wù)員是不會(huì)這樣做的；這樣做的另一個(gè)好處是業(yè)務(wù)員感到公司的政策有連續(xù)性，可 以避免爆炸式的變革帶來(lái)的震動(dòng) ”咨詢(xún)公司滿(mǎn)懷信心地這樣解釋。“

20、對(duì)頭，小公司確實(shí)經(jīng)不起折騰 ”張老板對(duì)咨詢(xún)公司的解釋頗為贊許?！白寴I(yè)務(wù)員自主選擇大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)方式，業(yè)務(wù)員會(huì)不會(huì)只想吃肉不想啃骨頭呦 ”張老 板對(duì)這一條尤為吃不準(zhǔn)?！皬埧偅覀儼l(fā)現(xiàn)公司的客戶(hù) 80%都是小店，可是銷(xiāo)量只占公司總銷(xiāo)量的 20%；大 店雖然只占客戶(hù)總數(shù)的 20%，但是銷(xiāo)量卻占公司總銷(xiāo)量的 80%。因此，公司的主要精力 應(yīng)該放在大客戶(hù)上 ”咨詢(xún)公司這樣解釋。“嗯？”張老板還是不太明白?！百u(mài)給小店一件貨，業(yè)務(wù)員雖然可以拿到 25 塊的純提成，但是公司也避免了大量瑣 碎的小店維護(hù)（注：經(jīng)調(diào)查 80%的客戶(hù)投訴都來(lái)自小店） ，再說(shuō)公司還應(yīng)考慮到業(yè)務(wù)員 開(kāi)發(fā)大店時(shí)以豐補(bǔ)欠的情況；僅僅做小店量又

21、上不去，業(yè)務(wù)員一定會(huì)積極開(kāi)發(fā)大店，要 是允許業(yè)務(wù)員兩條腿走路，那么業(yè)務(wù)員就會(huì)對(duì)有把握的大店考慮自己開(kāi)發(fā)，沒(méi)把握的大 店考慮和公司共同開(kāi)發(fā)。有把握的大店畢竟是少數(shù)，一般情況下業(yè)務(wù)員會(huì)把大店交回公 司開(kāi)發(fā)，這樣公司就可以集中精力搞好大店工作了 ”咨詢(xún)公司的一番詳細(xì)解釋終于打消 了張老板的疑慮。點(diǎn)評(píng)：考慮到提成方案的敏感性，咨詢(xún)公司盡量回避了 “爆炸式 ”的變革方式，這一 點(diǎn)很值得推崇！現(xiàn)代管理認(rèn)為，除非遇到經(jīng)營(yíng)狀況的嚴(yán)重惡化或是管理效率的嚴(yán)重低下， 否則企業(yè)管理者應(yīng)該十分謹(jǐn)慎地使用 “爆炸式 ”的變革方式。這是因?yàn)椋?“爆炸式”變革方 式一旦考慮不周，不僅達(dá)不到預(yù)期的效果，反而會(huì)造成員工士氣低落，

22、引發(fā)員工對(duì)改革 的強(qiáng)烈反對(duì)。因此，我們更推崇分階段、有計(jì)劃的的變革方式。這種方式首先是通過(guò)對(duì) 組織的系統(tǒng)研究找到不同時(shí)期的工作重點(diǎn)，進(jìn)而制定出階段性的改革方案，有計(jì)劃、有 步驟地加以實(shí)施，從而有效避免了 “爆炸式 ”的變革帶來(lái)的副作用，是一種理想的變革方 式?？赐昱c業(yè)務(wù)員相關(guān)的部分， 排的。張老板迫不及待地還想知道業(yè)務(wù)經(jīng)理的提成又是怎樣安（以下節(jié)選與業(yè)務(wù)經(jīng)理相關(guān)的重要條款）1、業(yè)務(wù)部按大客戶(hù)（不包括業(yè)務(wù)員自主開(kāi)發(fā)的大客戶(hù)）回款銷(xiāo)量每月提取16 元/件作為營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，其中 14 元用于客戶(hù)贊助費(fèi)、招待費(fèi)， 2 元作為促銷(xiāo)準(zhǔn)備金；2、業(yè)務(wù)經(jīng)理按月編制銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算，其中 500 元以?xún)?nèi)的費(fèi)用由業(yè)務(wù)員提

23、出申請(qǐng)， 經(jīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)后開(kāi)支； 500 元以上的費(fèi)用，由業(yè)務(wù)員提出申請(qǐng)，報(bào)部門(mén)經(jīng)理審查后經(jīng) 總經(jīng)理批準(zhǔn)開(kāi)支；3、業(yè)務(wù)經(jīng)理的提成和大客戶(hù)銷(xiāo)量掛鉤并采用累進(jìn)提成制，即：提成基數(shù)為800 件/月，月銷(xiāo)量低于 800 件，低于部分按 2元/件扣部門(mén)經(jīng)理當(dāng)月工資， 800 件1000件部分， 按 2 元/件提成， 1000件以上部分，按 4 元/件提成；4、年終，公司按新客戶(hù)當(dāng)年累計(jì)產(chǎn)生的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)考核業(yè)務(wù)經(jīng)理，即：按新客戶(hù)當(dāng)年累 計(jì)利潤(rùn)（或虧損）的 30%對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)（或懲罰） ,計(jì)算公式為： 新客戶(hù)全年累計(jì)銷(xiāo)量X進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)一業(yè)務(wù)員提成一單件產(chǎn)品分?jǐn)偟墓潭ㄙM(fèi)用）一開(kāi)發(fā)新客戶(hù)當(dāng)年累計(jì)產(chǎn) 生的銷(xiāo)售費(fèi)用

24、0.3“500元以下的開(kāi)支業(yè)務(wù)經(jīng)理說(shuō)了算，報(bào)銷(xiāo)會(huì)不會(huì)出亂子呢？ ”張老板有些擔(dān)心地問(wèn) 到。“張總，授權(quán)確實(shí)有一定的控制風(fēng)險(xiǎn)，可是沒(méi)有適當(dāng)?shù)氖跈?quán)不僅您自己的精力不夠 用，公司內(nèi)部的分工與協(xié)作關(guān)系也無(wú)法實(shí)現(xiàn)啊 ”咨詢(xún)公司覺(jué)得有必要和張老板做進(jìn)一步 的溝通。“張總，您也認(rèn)為責(zé)權(quán)利相統(tǒng)一是必要的，可是不能給予相關(guān)責(zé)任人必要的權(quán)限， 責(zé)權(quán)利相統(tǒng)一就是一句空話(huà)??；再說(shuō)有授權(quán)就會(huì)有監(jiān)督，我們?cè)O(shè)計(jì)的管理制度中已充 分考慮到了這一點(diǎn)”“反正有三個(gè)月的試行期，先試試也行 ”盡管張老板還是有些顧慮，可是咨詢(xún)公司的 觀點(diǎn)似乎也不無(wú)道理?！皹I(yè)務(wù)經(jīng)理年終提 30%,公司會(huì)不會(huì)虧呢 ?”看到這里 ,張老板禁不住想落實(shí)一下自己的 擔(dān)心。張總，你放心吧，我們已經(jīng)反復(fù)測(cè)算過(guò)了；再說(shuō)羊毛還不是出在羊身上，”