房產(chǎn)項目操盤流程細(xì)化管理精選.

1、操盤流程細(xì)化管理銷售經(jīng)理操盤流程細(xì)化管理銷售經(jīng)理崗位重要性： 銷售經(jīng)理是項目順 利運轉(zhuǎn)的關(guān)鍵人物， 在協(xié)調(diào)好各方關(guān)系的前提下， 落實和把控項目沿 著既定的推廣方向有節(jié)奏順利銷售， 達(dá)到多方共贏的目標(biāo)。 項目前期 跟進(jìn)：銷售經(jīng)理早期介入項目，能夠深入的了解項目的定位、推廣思 路和手法， 也能夠利用機(jī)會在各個合作方面前展示自己的能力， 為以 后的合作打好基礎(chǔ)，也有充分的時間打造適合項目特質(zhì)的王牌戰(zhàn)隊， 為以后沖鋒陷陣做好準(zhǔn)備。一、團(tuán)隊的組建：（一）、銷售團(tuán)隊的人數(shù)：根據(jù)不同項目的推盤量，一般項目組的人 數(shù)為 812 人。（二）、團(tuán)隊的人員構(gòu)成：老銷售人員經(jīng)驗豐富，銷售技巧相對高超， 但缺乏激情。

2、新人有著老員工無法比擬的激情，而且有很大的提升 空間，但是經(jīng)驗不足。 為了保持項目的銷售激情又不影響項目的銷售 速度，一般建議人員結(jié)構(gòu)為 70%老銷售人員， 30%為新人。（三）團(tuán)隊成員的選拔方法：招聘T培訓(xùn)T跑盤T考核T優(yōu)勝略汰。 二、進(jìn)場前的培訓(xùn)（一）、銷售團(tuán)隊的磨合，銷售經(jīng)理與團(tuán)隊成員之間的相互了解，增 強整個團(tuán)隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。 項目成員的第一次見面： 銷售經(jīng)理必 須做好充分的準(zhǔn)備， 因為第一次會議的風(fēng)格會決定整個隊伍以后的風(fēng) 格。銷售經(jīng)理必須把自己想要的工作方式和氛圍定好調(diào)子， 方便以后 隊伍的管理。（二）、銷售團(tuán)隊的思想動員要讓銷售團(tuán)隊成員自動自發(fā)，保持整個 團(tuán)隊的激情， 使團(tuán)隊

3、戰(zhàn)斗力保持在最高點， 思想動員這一環(huán)節(jié)肯定少 不了。思想動員小技巧：1、讓領(lǐng)導(dǎo)幫銷售隊伍洗腦：讓基層員工知道公司高層領(lǐng)導(dǎo)很重視這 個項目， 會在一定程度上給員工努力工作的動力，因為任何員工都 希望公司領(lǐng)導(dǎo)能夠重視自己。2、“劃餅”：每個員工都有自己的理想，而這也是思想動員的切入點， 給他們點陽光，讓他們燦爛一點，動力強一點。但是要注意“劃餅” 時的表達(dá)方式， 不能讓銷售人員聽起來像承諾， 也不要單一的用傭金 點數(shù)去做誘餌。（三）、市場調(diào)查、競爭對手分析、片區(qū)市場情況分析1、項目周邊情況的調(diào)查和分析： 詳細(xì)了解項目周邊：教育、醫(yī)療、 娛樂、餐飲、交通等各種配套設(shè)施教育：學(xué)校性質(zhì)、辦學(xué)規(guī)模、收費

4、標(biāo)準(zhǔn)、本項目有無學(xué)位、與本項目的距離和交通路線等。 醫(yī)療：醫(yī) 院的規(guī)模、科室、收費標(biāo)準(zhǔn)、能否使用社?？?、與本項目的距離和交 通路線等。 娛樂：營業(yè)性質(zhì)、時間、內(nèi)容、收費標(biāo)準(zhǔn)與本項目的距 離和交通路線等。餐飲：菜系、營業(yè)時間、消費標(biāo)準(zhǔn)與 本項目的距 離和交通路線等。 交通：本項目到達(dá)全市各個方向的交通路線，收 費標(biāo)準(zhǔn)和營業(yè)時間。2、競爭對手分析： “知己知彼，百戰(zhàn)不殆！ ” 根據(jù)本項目的特性， 找出與本項目在價格、產(chǎn)品、位置、景觀資源上有沖突的項目，進(jìn)行 重點研究、分析。 熟悉掌握競爭對手的基本數(shù)據(jù)外，重點是分析各自 的優(yōu)劣勢， 總結(jié)出既能放大本項目買點， 又對本項目不足之處有合理 解釋的統(tǒng)一口

5、徑。注意：不要刻意打擊我們周邊的其他項目，給客戶 一個相對客觀的分析。3、片區(qū)市場情況分析：從宏觀上對片區(qū)市場進(jìn)行調(diào)查、分析，掌握 片區(qū)整體的人口構(gòu)成、經(jīng)濟(jì)收入、消費水平、目前的居住狀況等，加 上對片區(qū)房地產(chǎn)市場上的推盤總量、戶型結(jié)構(gòu)、價格水平、推廣方向 的分析，找出本片區(qū)的市場空白點， 作為本項目在推廣和銷售當(dāng)中的 主要訴求點。（四）、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、項目基本資料、項目推廣思路、項目定位 的培訓(xùn)1、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)：主要是讓銷售人員（特別是新員工）在 專業(yè)素養(yǎng)上有提高，真正理解容積率、建筑密度、綠化率等專業(yè)術(shù)語 的意思，傳遞給客戶專業(yè)的形象。2、項目基本資料的培訓(xùn)：熟悉而且統(tǒng)一的掌握項目

6、的基本資料，這 是每一個團(tuán)隊成員必須做到的，因為這是以后銷售工作的主要說辭。3、項目推廣思路、 項目定位的培 訓(xùn)：這些由項目策劃師來完成的培 訓(xùn)，可 以讓銷售人員從更深的層次理解項目，再由他們將這種感覺 傳達(dá)給客戶，銷售的成 功率會有很大的提升。（五）、禮儀、樓盤管理條例的培訓(xùn)1、商務(wù)禮儀培訓(xùn)：提升銷售人員的專業(yè)形象標(biāo)準(zhǔn)，增強客戶的信任 感，這也是促進(jìn)成交的有效手段。2、樓盤管理條例的培訓(xùn)：雖然各個項目的情況不同，但是以下幾方面的內(nèi)容應(yīng)該強調(diào)：A、樓盤紀(jì)律：包括上下班時間、銷售人員的專業(yè)形象、客戶接待順B、銷售輔助工具的管理：各種申請單的使用規(guī)范、認(rèn)購書的填寫要 求等。C、原則性的要求：包括嚴(yán)

7、禁銷售員炒樓、嚴(yán)禁收取除傭金以外的任 何收入、嚴(yán)禁銷售員私自向發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)溝通工作上的問題等 。三、銷售現(xiàn)場各種物料的準(zhǔn)備：1、管理工具的準(zhǔn)備：地盤管理條例、銷售人員簽到本、到訪客戶登 記本、 來電客戶登記本。2、銷售工具的準(zhǔn)備 : 包括銷售百問、 項目模型、戶型單頁、折頁、 樓書、客戶調(diào)查問卷、 銷售人員文件夾、計算器等等3、其他輔助性的物料：銷售人員的工服，各種對項目有幫助的剪報 等。四、內(nèi)部管理1、填寫進(jìn)場通知2、如有涉及其他項目銷售人員的要填寫人員調(diào)配表3、報數(shù)表、考勤表等各種公司后勤部門要求的表格。五、進(jìn)場后工作重點（一）、銷售人員的培訓(xùn)1、銷售百問的培訓(xùn)：A、目的：讓銷售人員熟練掌握

8、項目的所有資料，越詳細(xì)越好，但必須是經(jīng)過發(fā)展商確認(rèn)過的資料才可以作為出街的銷售口徑。B 、方法：采用逐字逐句的方法來完成。2、產(chǎn)品培訓(xùn)：A、 目的；讓銷售人員熟悉掌握產(chǎn)品本身的優(yōu)劣勢，成功規(guī)避劣勢，放大優(yōu)點如：贈送面積、景觀資源、戶型實用率等來達(dá)到成功銷售的 目的。B、方法：先熟悉戶型資料，對產(chǎn)品 有大概的了解，然后爬樓，到現(xiàn)場查看、對比，掌握每一個單位的詳細(xì)情況。3、發(fā)展商企業(yè)文化和背景、工程、 設(shè)計、樣板房、園林、物業(yè)管 理等培訓(xùn)：發(fā)展商銷售部經(jīng)理（講解發(fā)展商的企業(yè)文化和經(jīng)營理念） 建筑師（講解項目設(shè)計理念、建筑特色） 園林設(shè)計師（講解項目設(shè) 計理念、園林特色）室內(nèi)設(shè)計師（講解樣板房設(shè)計理

9、念） 智能化工 程師（講解項目智能化賣點） 物業(yè)管理人員（講解項目物業(yè)管理特 色、內(nèi)容、收費等）4、買點的整合：每個項目都能找到很多的買點，但在實際的工作當(dāng) 中我們必須找到核心的那幾點，才能做到一擊即中，提高成交率。5 、統(tǒng)一口徑和沙盤講解：核心買點整合出來后，結(jié)合項目的基本資 料，整合出一套項目介紹的說辭，也就是統(tǒng)一口徑。注意介紹沙盤時 的方法，無論是采用從面到點，還是采用從點到面的介紹方法，最重 要的是將本項目最核心的賣點傳達(dá)給客戶。6、銷售流程和銷售技巧的培訓(xùn)：A 、銷售流程： 規(guī)范而且流暢的銷售流程對于成功銷售有很大的促進(jìn) 作用，從客戶進(jìn)門到客戶離開， 能否給客戶留下專業(yè)而又深刻的影響

10、 是非常重要的?？蛻暨M(jìn)門：第一時間起身，打招呼。 沙盤講解：按 照培訓(xùn)好的統(tǒng)一說辭， 詳細(xì)的介紹項目?？礃锹肪€：走可以展示項 目優(yōu)勢的路線，沿路把項目的園林、規(guī)劃詳細(xì)介紹。樣板房講解：詳 細(xì)介紹戶型特點， 把戶型優(yōu)勢重點突出， 注意引導(dǎo)客戶不要在劣勢區(qū) 域停留。主推單位和算價： 按照事先約好的主推單位， 造成搶手假像， 算價時注意流出談價的空間。 逼定：重點是銷售現(xiàn)場氣氛的營造， 同事之間的相互配合非常重要。B、銷售技巧的培訓(xùn)：主要是豐富銷售人員在整個流程里面的銷售手 法，做到針對不同客戶采用不同的方法。方式：可以請一些業(yè)績排名 前列的同事或資深銷售經(jīng)理到樓盤跟同事做培訓(xùn)，也可以主動走出 去，

11、到別人的樓盤去實習(xí)。（二）、各方關(guān)系的建立和對接這也是進(jìn)場后的工作重點之一，為了 以后能夠方便銷售隊伍開展工作， 必須與發(fā)展商各個職能部門建立關(guān) 系。如：銷售部、財務(wù)部、合同部、物業(yè) 管理公司、客戶服務(wù)部、 保安、保潔等 等。 客戶積累期1、及時做好客戶信息的收集錄入到訪客戶資料電子版， 方便統(tǒng)計 客 戶信息。2、針對現(xiàn)場反饋的信息，及時與策劃同事溝通，調(diào)整推廣的思路和 方向。 通過分析到訪客戶信息，找出他們的 共性，如：年齡段、職 業(yè)、區(qū)域等，及時 反饋給策劃同事，作為項目推廣的方向。3、針對項目的最新情況， 及時調(diào)整同事的銷售口徑隨著項目的推進(jìn)， 不斷會有新的情況出現(xiàn)， 應(yīng)及時調(diào)整項目組同

12、事的銷售口徑， 避免在 成交以后出現(xiàn)客戶投訴。六、開盤期間的工作重點（一）、開盤前本項目組的工作重點：1、樣板房開放2、VIP 登記3、價格測算4、預(yù)銷控5、開盤銷售目標(biāo)的預(yù)測（二）、各種銷售物料的準(zhǔn)備：1、五證的懸掛：建設(shè)用地規(guī)劃許 可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證 、 建筑工程施工許可證 、國有土地使用證和商品房預(yù)售許可證 。2、銷售價格表、合同范本和認(rèn)購書范本的公示（三）、開盤1、開盤流程的制定2、銷售同事的定崗3、開盤各個環(huán)節(jié)所需物料的準(zhǔn)備4、開盤現(xiàn)場的布置5、彩排6、開盤當(dāng)天各個環(huán)節(jié)的把控和突發(fā)事件的處理（四）、開盤后續(xù)工作1、單證的整理：及時統(tǒng)計出開盤業(yè)績 2、銷控的核對：避免重復(fù)銷售3、

13、報數(shù)和交單4、開盤總結(jié)：成交客戶分析等5、成交客戶的后續(xù)服務(wù)：簽約6、傭金結(jié)算七、熱銷期的樓盤管理（一）、人員的管理1 、輪休： 經(jīng)過開盤前期的長時間戰(zhàn) 斗，是時候調(diào)整一下了。2、 工作小結(jié)：開展工作回顧，聽取銷售人員在工作中的意見，做 到共同進(jìn)步。3、人員調(diào)整：推出末位淘汰制，將銷售能力較弱的同事調(diào)整出項目 組。4、團(tuán)隊激勵：及時推出獎勵措施， 趁熱打鐵，爭取再創(chuàng)銷售高潮5、團(tuán)隊活動：讓銷售隊伍做到松弛有度。6 、每周例會：總結(jié)每周情況，傳達(dá)公司最新指示。 （二）、各項日常工作1、銷控本的管理2、周報、月報的制作3、每周報數(shù)4、簽約工作的跟進(jìn)5、傭金結(jié)算6、營銷執(zhí)行方案的落實、監(jiān)督和反饋7、

14、客戶資料錄入8、現(xiàn)場其他工作：沙盤維修、現(xiàn)場衛(wèi)生、剪報等各種信息收集等。八、尾盤期的現(xiàn)場管理（一）、人員管理項目進(jìn)入尾盤期，銷售壓力相應(yīng)的會有所減小，銷 售人員也會有懶散的表現(xiàn)。所以，除了正常的工作外，如何保持銷售 團(tuán)隊的激情、留住團(tuán)隊成員的人心就是尾盤期的工作重點了。 小技 巧：1 、開展批評與自我批評，讓團(tuán)隊成員之間有深度的溝通，也可以清 楚的認(rèn)識自己，對于他們自己的職業(yè)生涯有非常的幫助。 2、定期舉行讀書、讀報會，或者內(nèi)部的辯論賽。針對市場上最新、 最熱的書籍進(jìn)行學(xué)習(xí)、總結(jié)、分享。或者針對目前房地產(chǎn)市場的話題 進(jìn)行辯論。 在增長知識的同時， 豐富銷售人員的成交手段和提高他們 的信心。3、采用比較有趣的、力