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文檔簡(jiǎn)介
1、市場(chǎng)營(yíng)銷策略理論綜述談及營(yíng)銷,有人認(rèn)為就是銷售,把產(chǎn)品賣出去;有人認(rèn)為要建好網(wǎng)絡(luò),使銷售通路順暢; 有人認(rèn)為要做好市場(chǎng)調(diào)研,搞好策劃工作仁者見(jiàn)仁,智者見(jiàn)智。筆者根據(jù)多年的理論學(xué)習(xí)和實(shí)踐體驗(yàn),將營(yíng)銷戰(zhàn)略理論體系總結(jié)為“14Ps+1S+4Cs+4Rs現(xiàn)將這一理論系統(tǒng)闡述,并愿與各位同仁共同探討。一、4Ps營(yíng)銷組合策略1953年,尼爾博登(Neil Borden )在美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)的就職 演說(shuō)中創(chuàng)造了 “市場(chǎng)營(yíng)銷組合(Marketing Mix )這一術(shù)語(yǔ),其意是指市場(chǎng)需求或多或少的在 某種程度上受到所謂“營(yíng)銷變量或“營(yíng)銷要素的影響,為了尋求一定的市場(chǎng)反應(yīng),企業(yè)要對(duì)這些要素進(jìn)行有效的組合,從而滿足
2、市場(chǎng)需求,獲得最大利潤(rùn)。營(yíng)銷組合實(shí)際上有幾十個(gè)要素,博登提出的市場(chǎng)營(yíng)銷組合包括12個(gè)要素,稱為12因素“營(yíng) 銷組合策略,即“產(chǎn)品計(jì)劃、定價(jià)、廠牌、供銷路線、人員銷售、廣告、促銷、包裝、陳列、 扶持、實(shí)體分配和市場(chǎng)調(diào)研。這一組合策略使人們?cè)趶氖率袌?chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作時(shí)可以較為清晰地從這些方面入手,并對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的研究范圍做了較好的界定。4Ps是隨著營(yíng)銷組合理論的提出而出現(xiàn)的。美國(guó)密西根大學(xué)教授杰羅姆麥卡錫(Jerome McCarthy)于1960年在其基礎(chǔ)營(yíng)銷(Basic Marketing ) 一書(shū)這些要素一般地概括為 4類:產(chǎn)品(Product八價(jià)格(Price )、渠道(Place)、 促銷(Pro
3、motion ),即著名的4Ps。1967年,菲利普科特勒在其暢銷書(shū)營(yíng)銷管理:分析、規(guī)劃與控制第 1版進(jìn)一步確 認(rèn)了以4Ps為核心的營(yíng)銷組合方法。4Ps營(yíng)銷策略自提出以來(lái),對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)踐產(chǎn)生了深刻的影響,被營(yíng)銷經(jīng)理們奉為 營(yíng)銷理論中的經(jīng)典。而且,如何在4Ps理論指導(dǎo)下實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷組合,實(shí)際上也是公司市場(chǎng)營(yíng)銷的基本運(yùn)營(yíng)方法。 即使在今天,幾乎每份營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)都是以4Ps的理論框架為基礎(chǔ)擬訂的,幾乎每本營(yíng)銷教 科書(shū)和每門營(yíng)銷課程都把 4Ps作為教學(xué)的基本內(nèi)容,而且?guī)缀趺课粻I(yíng)銷經(jīng)理在策劃營(yíng)銷活動(dòng) 時(shí),都自覺(jué)、不自覺(jué)地從4Ps理論出發(fā)考慮問(wèn)題。4Ps的提出奠定了管理營(yíng)銷的基礎(chǔ)理論框架,該理論以單個(gè)企業(yè)
4、作為分析單位,認(rèn)為影 響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)效果的因素有兩種:一種是企業(yè)不能夠控制的,如政治、法律、經(jīng)濟(jì)、人文、 地理等環(huán)境因素,稱之為不可控因素,這也是企業(yè)所面臨的外部環(huán)境;一種是企業(yè)可以控制的, 如產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等營(yíng)銷因素,稱之為企業(yè)可控因素。企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì)是一個(gè)利用內(nèi)部可控因素適應(yīng)外部不可控環(huán)境的過(guò)程,即通過(guò)對(duì)產(chǎn) 品、價(jià)格、渠道、促銷的計(jì)劃和實(shí)施,對(duì)外部不可控因素做出積極動(dòng)態(tài)的反應(yīng),從而促成交易 的實(shí)現(xiàn)和滿足個(gè)人與組織的目標(biāo),用科特勒的話說(shuō)就是“如果公司生產(chǎn)出適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品,定出適當(dāng)?shù)膬r(jià)格,禾U用適當(dāng)?shù)姆咒N渠道,并輔之以適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng),那么該公司就會(huì)獲得成功(科特 勒,2001 )。所以
5、市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的核心就在于制定并實(shí)施有效的市場(chǎng)營(yíng)銷組合(如圖1 所示)。深刻地理解 4Ps 理論,應(yīng)該是一個(gè)廣義的概念。產(chǎn)品不單單是產(chǎn)品本身, 它是一個(gè)產(chǎn)品體系, 從產(chǎn)品層次來(lái)講, 包括核心產(chǎn)品、 實(shí)際產(chǎn)品、 外延產(chǎn)品三個(gè)層次;從產(chǎn)品系列組合來(lái)講,包括產(chǎn)品的廣度、長(zhǎng)度、深度和相關(guān)性等要素;具 體的講,還包括品牌、特色、質(zhì)量狀況,甚至包括產(chǎn)品的售后服務(wù)。價(jià)格也不單單是價(jià)格本身,而是一個(gè)價(jià)格體系,它應(yīng)該包括出廠價(jià)格、經(jīng)銷商出貨價(jià)格、 零售價(jià)格,還包括企業(yè)的價(jià)格政策里面的折扣、 返利等指標(biāo), 這樣的要素才構(gòu)成了整個(gè)的價(jià)格 體系。渠道也不單單是渠道本身, 它包括了公司的渠道戰(zhàn)略, 是自己建設(shè)渠道還是通過(guò)
6、總經(jīng)銷建 設(shè)渠道,是總經(jīng)銷還是小區(qū)域獨(dú)家代理,還是密集分銷。產(chǎn)品要占領(lǐng)哪些終端,終端的策略怎樣,渠道鏈的規(guī)劃、客戶的選擇怎樣。 客戶的管理和維護(hù)、渠道的把握、渠道客戶的切換等等方面的問(wèn)題。促銷也不單單是促銷活動(dòng)本身,而是廣義上面的對(duì)消費(fèi)者、對(duì)員工、對(duì)終端、對(duì)經(jīng)銷商的 一個(gè)促銷組合,這樣的促銷才是完善的。4Ps理論誕生于飽和經(jīng)濟(jì)時(shí)代,它強(qiáng)調(diào)以企業(yè)為中心,對(duì)當(dāng)時(shí)的營(yíng)銷理論與實(shí)踐起到了不 可磨滅的作用,對(duì)今天的企業(yè)營(yíng)銷管理也有重要的指導(dǎo)意義。二、4Cs營(yíng)銷組合策略上個(gè)世紀(jì)80年代末、90年代初,人類社會(huì)發(fā)生了更為巨大的變化, 首先是信息技術(shù)革命所帶來(lái)的對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)以及社會(huì)文化方面的沖擊, 從而導(dǎo)致
7、產(chǎn)品的生命 周期縮短,技術(shù)創(chuàng)新不斷,生產(chǎn)工藝更加現(xiàn)代化,單位產(chǎn)品的生產(chǎn)成本大幅下降,人們的消費(fèi) 理念和消費(fèi)行為日益感性化和個(gè)性化等, 經(jīng)濟(jì)也由短缺轉(zhuǎn)向飽和,在這種環(huán)境條件下,市場(chǎng)營(yíng) 銷出現(xiàn)了新的變化,不能僅僅站在企業(yè)的角度來(lái)思考問(wèn)題,而要站在客戶的角度來(lái)思考問(wèn)題。在這種情況下,美國(guó)北卡羅林納大學(xué)的羅伯特勞特朋( Lauteborn )教授提出了與傳統(tǒng)營(yíng) 銷的4Ps相對(duì)應(yīng)的4Cs理論,即Customer Needsand Wants(顧客的需求和欲望)、 Cost (顧 客的成本和費(fèi)用)、Convenience (顧客購(gòu)買的便利性)、Communication (企業(yè)與顧客的溝通)。4Cs 理論
8、的提出引起了營(yíng)銷傳播界及工商界的極大反響,從而也成為整合營(yíng)銷傳播理論(IMC:Integrated Marketing Communications)的核心,4Cs 和 4Ps 一對(duì)應(yīng),其具體內(nèi)涵如下:第一,在生產(chǎn)產(chǎn)品之前,要進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)查與研究,了解顧客的需求和欲望,不要 再賣你能生產(chǎn)的產(chǎn)品,而要賣顧客確定想要買的產(chǎn)品,不滿足顧客需求的產(chǎn)品必定被淘汰。第二,在出臺(tái)定價(jià)策略之前,要先了解顧客要滿足其需求與欲望愿意支付的成本與費(fèi)用, 考慮顧客對(duì)價(jià)格的敏感度, 還要考慮顧客的交易成本和企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本,不創(chuàng)新、沒(méi)有成 本優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品必定被淘汰。第三,在建立銷售渠道的時(shí)候,一定要考慮到顧客購(gòu)買商
9、品的便利性。 這就要加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè),提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),如果銷售渠道不創(chuàng)新、不提供購(gòu)買便利,則銷 路不會(huì)暢通。第四,不加強(qiáng)溝通,采取顧客樂(lè)于接受的方式促銷,必定無(wú)效。因此,要加強(qiáng)與顧客的溝通, 尋找顧客更易接受的促銷方式, 脫去促銷所體現(xiàn)的“賣的外 衣,增加顧客“買的情愿系數(shù),真正關(guān)心顧客。企業(yè)與那些主要顧客加強(qiáng)溝通,提供資訊, 建立感情, 是保持老顧客開(kāi)拓新顧客的有效手從以上可以看出, 4Cs 營(yíng)銷理論注重以市場(chǎng)(顧客)為導(dǎo)向,與以產(chǎn)品(企業(yè))為導(dǎo)向的 4Ps 相比,更加符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下“以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)的理念。當(dāng)然,在營(yíng)銷實(shí)踐中,4Cs與4Ps并沒(méi)有優(yōu)劣之分,如同營(yíng)銷沒(méi)有真正的捷徑一樣。 真
10、正的捷徑在于對(duì)顧客和市場(chǎng)的透徹分析;對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的把握;對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的準(zhǔn)確預(yù)定; 對(duì)渠道關(guān)系的良好維系;對(duì)傳播的概念與賣點(diǎn)的精準(zhǔn)提煉等等。這些,從4Ps可以做到,從4Cs也可以做到,只是操作的人對(duì)其領(lǐng)悟程度不同而已。如果實(shí)在要有所區(qū)別,則4Ps更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品,4Cs更關(guān)注顧客,如果企業(yè)不管顧客只是一味 地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品,那就有可能是在閉門造車,一定會(huì)制訂出可笑的銷售政策、可笑的產(chǎn)品、可笑的 促銷計(jì)劃;如果企業(yè)只是一味地站在顧客的角度進(jìn)行思考,來(lái)滿足顧客的需求,企業(yè)的成本將 可能會(huì)沒(méi)有必要地增大, 企業(yè)得不償失,很可能設(shè)計(jì)出過(guò)度超前的產(chǎn)品,或者使企業(yè)虧損的促 銷計(jì)劃。所以企業(yè)在考慮產(chǎn)品定位、價(jià)格方案、渠道策略
11、、促銷活動(dòng)的時(shí)候要有4Cs的觀念,在執(zhí)行計(jì)劃或者方案的時(shí)候,要按照 4Ps營(yíng)銷組合策略進(jìn)行調(diào)整。也就是企業(yè)要用4Cs來(lái)思考,用4Ps來(lái)行動(dòng)。小米手機(jī)營(yíng)銷策略文獻(xiàn)綜述 2017-01-04 23:52 | #2 樓一、國(guó)外相關(guān)理論的研究 1953年 尼爾博登提出了 “市場(chǎng)營(yíng)銷組合概念,他指出企業(yè)為了尋求一定的市場(chǎng)反應(yīng)會(huì)進(jìn)行一系列 的,直接影響需求的可控制要素的組合就是“市場(chǎng)營(yíng)銷組合, 并認(rèn)為這個(gè)組合可以有不同的方 式,不同的方式也會(huì)帶來(lái)不同的結(jié)果。1. 4P營(yíng)銷策略組合I960年麥卡錫教授提出了以滿足顧客需求為目標(biāo)的的“4P策略組 合,他認(rèn)為企業(yè)的營(yíng)銷就是企業(yè)為滿足顧客的需求, 以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、
12、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、 適當(dāng)?shù)那馈?適當(dāng)?shù)拇黉N將產(chǎn)品和服務(wù)投放到特定的市場(chǎng)的行為。他還指出產(chǎn)品組合是企業(yè)提供給目標(biāo)市場(chǎng)的貨物和服務(wù)的集合 , 包括產(chǎn)品的質(zhì)量、樣式、 品牌、服務(wù)等因素;定價(jià)組合是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟(jì)回報(bào),其中主要包括基本價(jià)格、 折扣價(jià)格、付款時(shí)間、借貸條件等;渠道組合中主要包括分銷渠道、儲(chǔ)存設(shè)施、運(yùn)輸設(shè)施、存 貨控制, 它代表企業(yè)為使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)所組織 , 實(shí)施的各種活動(dòng) , 包括途徑、環(huán) 節(jié)、場(chǎng)所、倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)?;促銷組合,是指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行溝通的傳播 活動(dòng), 包括廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣與公共關(guān)系等等 2 。(共1頁(yè))2.其他營(yíng)銷策略組合菲利浦科
13、特勒教授在原 4P組合的基礎(chǔ)上增加兩個(gè)P, 即權(quán)力和公共關(guān)系,隨后又進(jìn)一步在6P理論之上加入了探查、分割、優(yōu)先、定位以及人力。勞特朋教授提出了以追求顧客滿意為目標(biāo)的 4C理論,即消費(fèi)者、成本、便利、溝通。 艾略特艾登伯格提出以建立顧客忠誠(chéng)為目標(biāo)的 4R營(yíng)銷理論,即反映、關(guān)聯(lián)、關(guān)系、報(bào) 酬, 強(qiáng)調(diào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)中心的核心應(yīng)是建立、保持、發(fā)展與顧客的長(zhǎng)期關(guān)系。二、國(guó)內(nèi)相關(guān)理論的研究總的來(lái)說(shuō),我國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)經(jīng)過(guò)了引進(jìn)、傳播、引用和擴(kuò)展時(shí) 期, 80 年代初我國(guó)才重視市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué),所以跟國(guó)外比起來(lái),我國(guó)的研究起步晚,與發(fā)達(dá)國(guó)家 相比仍有較大差距。我國(guó)學(xué)者王秉安把營(yíng)銷策略分為硬策略層和軟策略層,硬策略層就是4
14、P組合,軟策略層指 4I 營(yíng)銷組合,即關(guān)系營(yíng)銷、權(quán)力營(yíng)銷、形象營(yíng)銷和信息營(yíng)銷 5 。吳金明提出4V營(yíng)銷組合:差異化、功能化、附加值、共鳴,強(qiáng)調(diào)企業(yè)要實(shí)行差異化營(yíng)銷, 樹(shù)立獨(dú)特的企業(yè)形象,滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。于全輝(2015)則認(rèn)為由于4Ps營(yíng)銷組合模型已經(jīng)深入人心,雖然存在這樣那樣的缺陷, 但是“容易記憶這一點(diǎn)足以擊敗任何一個(gè)新模型, 所以只能把過(guò)去作為走向未來(lái)的“橋梁, 也 就是依然保持麥卡錫提出的4Ps外形,只是把第4個(gè)P的內(nèi)容作適應(yīng)性的改換,以適應(yīng)新形式 下的實(shí)踐和理論發(fā)展的需要;這樣既保持了 4Ps營(yíng)銷組合理論的簡(jiǎn)便性和人們對(duì)它的熟悉性, 同時(shí)兼顧解決了以往人們對(duì)它的各種各樣的責(zé)難
15、 8 。三、國(guó)外相關(guān)現(xiàn)狀產(chǎn)品品牌方面,菲利普科特勒認(rèn)為一個(gè)企業(yè)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)首先應(yīng)該注 重企業(yè)的文化,創(chuàng)造品牌的價(jià)值,當(dāng)企業(yè)的文化和品牌的價(jià)值較高時(shí),品牌就是吸引顧客注意 力最有效的手段。例如一說(shuō)到運(yùn)動(dòng)品牌,首先就會(huì)想到耐克等國(guó)際著名品牌。 可見(jiàn)企業(yè)想要保持長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力,就一定要有強(qiáng)大的公司品牌和文化。產(chǎn)品定位上,并不是最貴的就最得人心, 也不是最便宜的就最受歡迎, 而是要根據(jù)消費(fèi)者 的喜好來(lái)定位。麥肯錫周刊上舉例說(shuō)到許多餐館都發(fā)現(xiàn)第二昂貴和第二便宜的瓶裝紅酒特別受歡迎, 因?yàn)?購(gòu)買第二貴的顧客有買到了很特別東西的 (共 2 頁(yè))感覺(jué),但又不是一味追求價(jià)格;購(gòu)買第 二便宜的顧客認(rèn)為買了便宜貨但也
16、不會(huì)顯得自己吝嗇。在渠道方面,西方理論界普通接受這樣一個(gè)觀點(diǎn) : 渠道合作根源于渠道成員之間的相互依 賴性,隨著人類社會(huì)的發(fā)展,出現(xiàn)了社會(huì)分工、專業(yè)化和市場(chǎng)交換,尤其是出現(xiàn)了商業(yè),這種 直銷的交易方式變得越來(lái)越不經(jīng)濟(jì), 盡管還在使用, 但其重要性在各種各樣的渠道中卻一直在 下降?,F(xiàn)在,己經(jīng)很少有企業(yè)只使用這種“零層次渠道了,多層次渠道己經(jīng)占據(jù)了統(tǒng)治地位 16 。隨著社會(huì)發(fā)展,新的促銷方式也被提出。伯恩德 H 施密特首先提出體驗(yàn)營(yíng)銷,指企業(yè)通過(guò)讓顧客看、聽(tīng)、用等方式,讓其實(shí)際 感知產(chǎn)品或服務(wù),從而使顧客認(rèn)知、喜好并購(gòu)買產(chǎn)品。而整合營(yíng)銷理論中關(guān)于消費(fèi)者的促銷方式具體舉例有: 開(kāi)展抽獎(jiǎng)、 贈(zèng)送別卡、
17、 展示、競(jìng)賽、 折扣、優(yōu)惠、換物、游戲等。四、國(guó)內(nèi)相關(guān)現(xiàn)狀 1我國(guó)手機(jī)營(yíng)銷的主要問(wèn)題陳立彬 (2015) 指出近年來(lái),國(guó)內(nèi)手機(jī)品牌 產(chǎn)品整體質(zhì)量不高、 嚴(yán)重的售后服務(wù)問(wèn)題、 品牌建設(shè)能力不足等原因, 市場(chǎng)份額明顯下降 9 。翟嘉( 2015)指出國(guó)產(chǎn)手機(jī)的定位不清晰:一是產(chǎn)品定價(jià)的不倫不類;二是產(chǎn)品定位不清 晰以及產(chǎn)品線的混亂, 隨著產(chǎn)品線的擴(kuò)張產(chǎn)品已經(jīng)趨于同質(zhì)化;三是高配置下的低體驗(yàn), 智能 手機(jī)的發(fā)展已經(jīng)經(jīng)歷了由單核到雙核再到四核的歷程, 多數(shù)國(guó)產(chǎn)品牌卻進(jìn)入了單純追求配置的 誤區(qū) 7 。他還指出如果是一家新的手機(jī)生產(chǎn)廠商, 那么在企業(yè)的成長(zhǎng)期其資金大部分都投放在產(chǎn)品 的研發(fā)和生產(chǎn)訂單上了,
18、所以就沒(méi)有充足的資金來(lái)構(gòu)建自己企業(yè)的物流和分銷渠道。洪昕,王玨,林花(2012) 指出隨著手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈, 國(guó)外品牌企業(yè)也在努力營(yíng)造自己 的渠道,因此國(guó)產(chǎn)手機(jī)由渠道帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)將會(huì)日益削弱甚至消失 13 。2. 對(duì)我國(guó)手機(jī)營(yíng)銷策略的分析 ( 1)產(chǎn)品方面陳詩(shī)穎 (2015) 認(rèn)為差異化策略是多數(shù)電子產(chǎn) 品的較好選擇,產(chǎn)品定位上,以中高檔產(chǎn)品市場(chǎng)為主要方向,也是主要利潤(rùn)來(lái)源,同時(shí)能較好 地避免價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),但中低端產(chǎn)品能夠保障一定的市場(chǎng)占有率、品牌知名度和企業(yè)形象,對(duì)于國(guó) 產(chǎn)品牌而言決不能怠慢; 在產(chǎn)品的質(zhì)量, 杜絕市場(chǎng)上出現(xiàn)次貨、 假貨的現(xiàn)象; 產(chǎn)品售前、售中、 售后服務(wù)更要注意,特別是產(chǎn)品售
19、后服務(wù),它是消費(fèi)者最為關(guān)注的手機(jī)產(chǎn)品服務(wù)領(lǐng)域 10 。(2)定價(jià)方面李春 ,琦章剛勇 (2015) 指出由于市場(chǎng)始終存在不同層次的消費(fèi)群體, 新舊產(chǎn) 品的差異始終存在,即使在市場(chǎng)飽和的情況下,廠商對(duì)其產(chǎn)品實(shí)行差異化戰(zhàn)略, 可以成功地將 市場(chǎng)細(xì)分,新產(chǎn)品迎合高消費(fèi)類型群體的需求,舊產(chǎn)品迎合低消費(fèi)類型群體需求,廠商可以對(duì) 新產(chǎn)品實(shí)行高定價(jià)策略, 來(lái)達(dá)到利潤(rùn)最大化; 新產(chǎn)品的初期定高價(jià)所獲得的“壟斷利潤(rùn)為后期 的研發(fā)經(jīng)費(fèi)的高投人提供了資金,同時(shí)也為廠商進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新提供了動(dòng)力 12 。洪昕,王玨,林花(2012) 按產(chǎn)品價(jià)差來(lái)區(qū)分手機(jī)的定價(jià): 高價(jià)產(chǎn)品:智能手機(jī)消費(fèi)人群以年 輕人為主,大多趕潮流,消費(fèi)
20、缺乏理性,廠商推出有競(jìng)爭(zhēng)力的高新產(chǎn)品時(shí),可在短期 內(nèi)維持 高定價(jià),保持市場(chǎng)饑渴度,擴(kuò)大收益;降價(jià)產(chǎn)品:推出新產(chǎn)品后,廠商可降低已有人氣產(chǎn)品價(jià) 格,保持市場(chǎng)占有率 13 。(3)渠道方面劉眾( 2012)認(rèn)為如今智能手機(jī)銷售渠道的多元化特點(diǎn)已是顯而易見(jiàn),其 主要渠道有電子產(chǎn)品市場(chǎng) 、通訊器材專賣店、家電連鎖賣場(chǎng)、傳統(tǒng)大型百貨商場(chǎng)以及網(wǎng)上商 城等 11 。李瑩( 2012)認(rèn)為現(xiàn)在智能手機(jī)的銷售渠道多種多樣 , 在傳統(tǒng)的電子市場(chǎng)的基礎(chǔ)上又出現(xiàn) 了以蘋果為標(biāo)桿的體驗(yàn)式銷售 , 蘇寧、國(guó)美的大型連鎖銷售 ;與中國(guó)移動(dòng)、 中國(guó)聯(lián)通此類的移動(dòng) 通信商的捆 -綁式增值服務(wù)銷售、 網(wǎng)上銷售等多種銷售模式; 其中以捆 -綁式銷售和網(wǎng)上銷售火 爆,前者以非常的初始投入和質(zhì)量保證記得客戶,后者則以低價(jià)格打開(kāi)市場(chǎng) 14 。因此,陳曦( 2015)提出手機(jī)在營(yíng)銷渠道應(yīng)該注重以下兩點(diǎn):一是采取多元化的營(yíng)銷渠道 體系,中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變, 以代理制為重心的傳統(tǒng)手機(jī)營(yíng)銷渠道遭遇著新興渠道變革帶來(lái) 的沖擊;第二、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷渠道模式,因?yàn)閭鹘y(tǒng)手機(jī)渠道必將逐步萎縮,手機(jī)代
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