營(yíng)銷(xiāo)中心職能及組織架構(gòu)

1、第一章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)中心職能及組織架構(gòu) 營(yíng)銷(xiāo)中心下設(shè)策劃部、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部、招商業(yè)務(wù)部、客戶關(guān)系部四個(gè)職能部門(mén)，本章中明確了營(yíng)銷(xiāo)中心職責(zé)范圍及組織架構(gòu) 1、營(yíng)銷(xiāo)中心業(yè)務(wù)職能 1）市場(chǎng)研究：通過(guò)對(duì)城市總體規(guī)劃、區(qū)域城市功能規(guī)劃、主要行業(yè)產(chǎn)業(yè)特征、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、市場(chǎng)供給需求、在建在售項(xiàng)目情況及客 戶需求特征進(jìn)行的調(diào)查和研究，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、做出市場(chǎng)發(fā)展預(yù)測(cè)，向公司決策部門(mén)和執(zhí)行部門(mén)提供研究分析結(jié)果，同時(shí)為項(xiàng)目定位 及以后各階段工作提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和理論支持。 提交結(jié)果:市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告，項(xiàng)目投資可行性研究報(bào)告，項(xiàng)目調(diào)查表，客戶調(diào)查問(wèn)卷 工作內(nèi)容: 宏觀市場(chǎng)及區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研分析 -城市總體規(guī)劃、區(qū)域城市功能規(guī)劃現(xiàn)狀及調(diào)整分析

2、 -主要行業(yè)產(chǎn)業(yè)特征、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析 -市場(chǎng)供需對(duì)比狀況、客戶需求特征及發(fā)展趨勢(shì)分析 客戶群調(diào)研分析 - 客戶群調(diào)查：需求、偏好、特征、分布 - 客戶群分析：主體構(gòu)成、購(gòu)買(mǎi)目的、價(jià)格承受力、付款方式選擇、裝修要求等 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力分析 - 本項(xiàng)目條件分析：背景位置、規(guī)劃條件、地塊條件、周邊環(huán)境、人文特征、發(fā)展趨勢(shì)、不確定因素 - 區(qū)域內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 - 本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力分析：優(yōu)勢(shì)分析、劣勢(shì)分析 - 市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)分析 - 困難點(diǎn)分析及解決建議 項(xiàng)目投資可行性研究分析 -前期成本、凈現(xiàn)值 - 項(xiàng)目綜合成本、開(kāi)發(fā)利潤(rùn)率及收益率 - 現(xiàn)金流量 - 投資回收期 - 敏感度分析 2）產(chǎn)品研究： 根據(jù)項(xiàng)目先天條件和

3、限制條件、市場(chǎng)特征、產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)、城市規(guī)劃功能區(qū)劃、客戶需求特征等不同前提條件的分 析，對(duì)不同城市功能區(qū)域和市場(chǎng)定位的公建項(xiàng)目進(jìn)行分析研究（包含：不同城市功能區(qū)域內(nèi)的物業(yè)種類、建筑總規(guī)模、物業(yè)類型配比、 空間布局、整體建筑風(fēng)格以及具體建筑單體的功能定位、建筑規(guī)模、建筑形體搭配、使用功能結(jié)構(gòu)、人口數(shù)量及各收入階層組成等數(shù) 據(jù)進(jìn)行收集分析研究） ，對(duì)項(xiàng)目運(yùn)作模式、項(xiàng)目的物業(yè)類型比例、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)要求及項(xiàng)目物業(yè)管理模式等方面提出的可行方案。 提交結(jié)果:項(xiàng)目定位建議書(shū)，建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)中項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)要求及建筑設(shè)計(jì)要求部分，項(xiàng)目物業(yè)管理建議書(shū)。 工作內(nèi)容:依據(jù)市場(chǎng)研究成果，制定項(xiàng)目定位建議書(shū)，并在項(xiàng)目

4、的成本控制范圍內(nèi)，提出項(xiàng)目規(guī)劃建筑設(shè)計(jì)建議和物業(yè)運(yùn)營(yíng)管 理建議，并將其編入建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)和項(xiàng)目物業(yè)建議書(shū)，使設(shè)計(jì)師和物業(yè)運(yùn)營(yíng)管理者了解項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)思路，并 將其融入項(xiàng)目的功能、建筑風(fēng)格形象定位設(shè)計(jì)、物業(yè)管理和商業(yè)運(yùn)營(yíng)中，體現(xiàn)出項(xiàng)目的物業(yè)管理和經(jīng)營(yíng)思路。 項(xiàng)目定位建議主要包括：市場(chǎng)定位（檔次定位、價(jià)格定位），客戶定位（年齡狀況、家庭結(jié)構(gòu)、收入狀況、職業(yè)特征、 價(jià)值取向、需求狀況、購(gòu)買(mǎi)決策、媒體的影響力），產(chǎn)品定位（規(guī)劃形式、建筑形式、建筑風(fēng)格、單體立面、戶型） ，形 象定位（產(chǎn)品主題形象、廣告形象、社會(huì)形象）。 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議主要包括：項(xiàng)目總體規(guī)劃、道路交通組織、內(nèi)部環(huán)境設(shè)計(jì)（綠地、園林、公共

5、活動(dòng)空間、建筑小 品等）、車(chē)位設(shè)計(jì)（汽車(chē)位和自行車(chē)位）、配套設(shè)施的安排（含商業(yè)規(guī)劃、服務(wù)設(shè)施、信息網(wǎng)絡(luò)、物業(yè)管理用房等）、項(xiàng)目 整體建筑風(fēng)格（特別是建筑外立面的形狀、色彩、風(fēng)格）等。 項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì)建議主要包括：樓宇內(nèi)部功能設(shè)計(jì)、各種戶型的比例、各種戶型面積、各種戶型功能設(shè)置及布局、裝 修及設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)、樓內(nèi)設(shè)施配置（如熱水、中水、直飲水、電話、防盜、電梯等）、管線設(shè)計(jì)建議（三表出戶、分質(zhì)供水、 管線暗敷及管線集中綜合布置等）等。 項(xiàng)目物業(yè)管理建議主要包括：運(yùn)營(yíng)/管理（服務(wù)）范圍、管理預(yù)算、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、運(yùn)營(yíng)/管理要求等，使商業(yè)運(yùn)營(yíng)/物業(yè) 管理公司的管理專業(yè)化特點(diǎn)符合項(xiàng)目特色，促使托管物業(yè)的保值和升值。

6、 3）營(yíng)銷(xiāo)策劃： 通過(guò)對(duì)項(xiàng)目特性和市場(chǎng)條件的分析研究，確定項(xiàng)目總體銷(xiāo)售方案和項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃。 提交結(jié)果:項(xiàng)目總體銷(xiāo)售方案和項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃 工作內(nèi)容:根據(jù)項(xiàng)目概況和項(xiàng)目獨(dú)特性的分析，加上對(duì)即將銷(xiāo)售項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)信息的收集整理，確定項(xiàng)目總體銷(xiāo) 售方案和項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃，以保證項(xiàng)目市場(chǎng)推廣銷(xiāo)售全過(guò)程中的系統(tǒng)性，最大程度追求整體銷(xiāo)售效果，降低整 體銷(xiāo)售費(fèi)用，避免由于思路不清引起的工作不連貫、項(xiàng)目市場(chǎng)形象混亂、各階段工作浪費(fèi)給下一階段銷(xiāo)售工作帶來(lái)巨大 困難等重大失誤。 項(xiàng)目總體銷(xiāo)售方案包括：項(xiàng)目總體價(jià)格定位報(bào)告、項(xiàng)目市場(chǎng)主題形象設(shè)計(jì)方案、銷(xiāo)售策略、價(jià)格策略及銷(xiāo)售進(jìn) 度和預(yù)算控制計(jì)劃。 項(xiàng)

7、目宣傳推廣計(jì)劃包括：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝方案和項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃 -項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝方案：銷(xiāo)售中心、示范樣板間、工地現(xiàn)場(chǎng)、看房通道、導(dǎo)示系統(tǒng)、銷(xiāo)售中心綠化小品、停車(chē)位、銷(xiāo)售人員 服裝、物業(yè)管理等； -項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃：宣傳主題、廣告主題、平面創(chuàng)意表現(xiàn)、媒介采購(gòu)策略、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方案、軟性新聞方案、展會(huì)方案、 廣告及市場(chǎng)信息監(jiān)測(cè)工作計(jì)劃等； 4）銷(xiāo)售和招商執(zhí)行：依據(jù)項(xiàng)目總體銷(xiāo)售方案作為指導(dǎo)方針制定項(xiàng)目銷(xiāo)售執(zhí)行計(jì)劃，進(jìn)行銷(xiāo)售準(zhǔn)備、銷(xiāo)售實(shí)施和銷(xiāo)售管理 工作。 提交結(jié)果:項(xiàng)目銷(xiāo)售執(zhí)行計(jì)劃 工作內(nèi)容: 項(xiàng)目銷(xiāo)售道具、銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備方案 項(xiàng)目銷(xiāo)售部的人員結(jié)構(gòu)及崗位職責(zé)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建、 項(xiàng)目銷(xiāo)售工作流程、銷(xiāo)售管理制度 銷(xiāo)售人員

8、項(xiàng)目培訓(xùn)資料：沙盤(pán)講解、統(tǒng)一說(shuō)法、答客問(wèn)、工作流程等 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)，并建立營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)處理系統(tǒng) 2、營(yíng)銷(xiāo)中心工作流程: 3、組織架構(gòu)圖: 區(qū)域管理總部副總裁 營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理 各職能部門(mén)工作職責(zé)及崗位說(shuō)明書(shū) 1、區(qū)域管理總部營(yíng)銷(xiāo)副總裁中心總經(jīng)理崗位說(shuō)明書(shū) 職位名稱：營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理 歸屬部門(mén)： 營(yíng)銷(xiāo)中心 職位級(jí)別：A 隸屬關(guān)系： 直接上級(jí)：公司總經(jīng)理 直接下級(jí)：下屬各職能部門(mén)總監(jiān)/經(jīng) 理 職位概述： 全面負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)中心工作，確保完成公司營(yíng)銷(xiāo)工作要求，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作所有結(jié) 果承擔(dān)責(zé)任。 主要職責(zé)和任務(wù): No崗位主要職責(zé)描述 1對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中心策劃、推廣、銷(xiāo)售、客戶服務(wù)工作全面負(fù)責(zé); 2參與公司發(fā)展規(guī)劃，負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷(xiāo)

9、售計(jì)劃的擬訂，并組織實(shí)施; 3組織項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的制訂，并監(jiān)督其展開(kāi)和落實(shí); 規(guī)劃銷(xiāo)售體系，對(duì)項(xiàng)目市場(chǎng)實(shí)施有效管理，使之符合公司目標(biāo)要求; 亠 厶 * 亠 厶 亠 N-K 亠 3亠 厶 亠 3亠 厶 5參與項(xiàng)目前期市場(chǎng)定位與研發(fā); 7負(fù)責(zé)項(xiàng)目的品牌定位與推廣; 制定策劃、廣 告等代理單位的選擇標(biāo)準(zhǔn)與審定; 9負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)中心團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、訓(xùn)導(dǎo)與考評(píng); 10負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)中心與其它部門(mén)的協(xié)調(diào)工作。 I 2、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部工作職責(zé)及崗位說(shuō)明書(shū) 成立項(xiàng)目專案組 項(xiàng)目專案組是銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部進(jìn)行項(xiàng)目銷(xiāo)售工作的業(yè)務(wù)組織形態(tài)。項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)由專案組承擔(dān)，項(xiàng)目銷(xiāo)售執(zhí)行計(jì)劃的由專案組負(fù)責(zé) 實(shí)施并完成執(zhí)行。 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部根據(jù)階段操作項(xiàng)

10、目的數(shù)量、 質(zhì)量及其他要求，對(duì)下轄人員依據(jù)能力績(jī)效評(píng)定的原則進(jìn)行合理有效的組合，形成項(xiàng)目專案 組，并指定業(yè)務(wù)操作與管理能力雙強(qiáng)者為專案銷(xiāo)售主管，負(fù)責(zé)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售工作的綜合管理，并根據(jù)階段總體工作要求，以現(xiàn)有人力資 源為基礎(chǔ)，指定人員擔(dān)任不同工作崗位。 （1）銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部工作職責(zé)： a、參與項(xiàng)目總體銷(xiāo)售方案和項(xiàng)目宣傳推廣計(jì)劃制定工作，負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷(xiāo)售執(zhí)行計(jì)劃的制定。 b、負(fù)責(zé)公司開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的銷(xiāo)售、租賃工作。 c、負(fù)責(zé)項(xiàng)目客戶從來(lái)訪至交房后的聯(lián)絡(luò)，維護(hù)工作。 d、參與項(xiàng)目銷(xiāo)售準(zhǔn)備期的市場(chǎng)競(jìng)品項(xiàng)目調(diào)研工作。 e、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售期中的市場(chǎng)競(jìng)品項(xiàng)目監(jiān)測(cè)工作，并向公司傳遞市場(chǎng)動(dòng)向、市場(chǎng)信息。 f、負(fù)責(zé)對(duì)項(xiàng)目專案組銷(xiāo)售工作

11、進(jìn)行績(jī)效考核，確保完成公司銷(xiāo)售任務(wù)。 g、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)及銷(xiāo)售道具的維護(hù)管理。 h、協(xié)助舉辦項(xiàng)目的大型推介活動(dòng)。 (2)崗位說(shuō)明書(shū) 銷(xiāo)售總監(jiān)崗位說(shuō)明書(shū): 職位名稱：銷(xiāo)售總監(jiān) 歸屬部 門(mén)： 營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部 職位級(jí)別：B 隸屬關(guān)系 直接上級(jí)：營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理 直接下級(jí)：地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理/項(xiàng)目銷(xiāo)售主管 職位概述： 協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理完成所有項(xiàng)目的銷(xiāo)售任務(wù)，監(jiān)督并考核各在售項(xiàng)目 項(xiàng)目銷(xiāo)售執(zhí)行計(jì)劃的執(zhí)行，對(duì)所有項(xiàng)目的銷(xiāo)售工作進(jìn)行具體管理和業(yè)績(jī)考 核。 主要職責(zé)和任務(wù): No崗位主要職責(zé)描述 I I 厶 0.! 亠 U U 厶 H I厶 4U *4 * HU4 * 口 厶. ill *! *亠厶 厶 亠 H

12、厶 n 1 a 依據(jù)公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，并配合公司總目標(biāo)，擬訂本部門(mén)的目標(biāo)與工作計(jì)劃， 1 并隨時(shí)予以追蹤控制，以便有效執(zhí)行； I I =* IJiJbB IB. ! 亠4 ！ 亠！ ! U1 ！14!4 * il.B 4亠_ =! !. BjKiU *9 2主持本部門(mén)日常工作，負(fù)責(zé)擬定和修改本部門(mén)專業(yè)管理制度， 并監(jiān)督實(shí)施; : ,” = = = = ” = ” I 根據(jù)本部門(mén)工作進(jìn)度,編制本部門(mén)的銷(xiāo)售計(jì)劃,逐月加以控制；并進(jìn)行平 衡、協(xié)調(diào)、督促檢查考核； : 3 對(duì)銷(xiāo)售中的項(xiàng)目，應(yīng)根據(jù)不同的客戶群體，制定相宜的促銷(xiāo)方案，修正確 4 保銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成； 1負(fù)責(zé)本部門(mén)員工的考核工作，審慎辦理所屬員工

13、的考核、獎(jiǎng)懲等事項(xiàng)，并 5力求處理公平合理，與公司配合，有計(jì)劃地培訓(xùn)所屬人員，以提高其工作 能力與素質(zhì)； In W -r ! kK 1F ! kK *rFr丁 bn ”W rW m-r ”!IF r TV !TT TV ! H1! !lr TVTT-| 主持本部門(mén)全面工作，落實(shí)各崗位職責(zé)，檢查和監(jiān)督本部門(mén)員工工作計(jì)劃 6 一 的執(zhí)行情況； 做好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的周、月報(bào)工作，及時(shí)組織收取銷(xiāo)售應(yīng)達(dá)帳，確保帳款的安 7 全、到位； : 8據(jù)市場(chǎng)需求的變化，及時(shí)向相關(guān)部門(mén)反饋市場(chǎng)信息； I E1 一丄 il.HHBBJiHBB il. .工4 亠 i!4 .! *4 亠 *4 亠 9承辦領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項(xiàng)及

14、未盡事宜。 地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理崗位說(shuō)明書(shū): 職位名稱：地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng) 理 歸屬部 門(mén)： 營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部 職位級(jí)別：C 隸屬關(guān)系 直接上級(jí)：銷(xiāo)售總監(jiān) 直接下級(jí)：項(xiàng)目銷(xiāo)售主管/銷(xiāo)售代表 職位概述： 計(jì)劃 協(xié)助銷(xiāo)售總監(jiān)完成負(fù)責(zé)區(qū)域項(xiàng)目的銷(xiāo)售任務(wù)，具體負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷(xiāo)售執(zhí)行 的執(zhí)行，承擔(dān)對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，對(duì)所有項(xiàng)目的銷(xiāo)售工作進(jìn)行具體管理。 主要職責(zé)和任務(wù)： No 崗位主要職責(zé)描述 1 依據(jù)項(xiàng)目銷(xiāo)售執(zhí)行計(jì)劃，擬訂各項(xiàng)目的具體工作執(zhí)行計(jì)劃，并確保銷(xiāo)售回 款的實(shí)現(xiàn)； 2 主持地區(qū)內(nèi)各項(xiàng)目組日常工作，負(fù)責(zé)針對(duì)性調(diào)整各項(xiàng)目的管理制度，并實(shí) 施執(zhí)行； 3 1 對(duì)銷(xiāo)售中的項(xiàng)目，應(yīng)市場(chǎng)的變化，提出相且的促銷(xiāo)方案，修正確保銷(xiāo)售目

15、標(biāo)的達(dá)成； 4 確保營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)處理體系的正常運(yùn)轉(zhuǎn)； 5 負(fù)責(zé)所屬員工的日常工作考核，照章辦理所屬員工的考核、獎(jiǎng)懲等事項(xiàng)， 有計(jì)劃地培訓(xùn)所屬人員，以提高其工作能力與素質(zhì)； 6 做好各項(xiàng)銷(xiāo)售報(bào)表管理工作，及時(shí)督促客戶如約繳納銷(xiāo)售款項(xiàng)，確保銷(xiāo)售 合約的履行； 7 監(jiān)測(cè)市場(chǎng)需求的變化，并及時(shí)上報(bào)市場(chǎng)信息； 8 承辦領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項(xiàng)及未盡事宜。 項(xiàng)目銷(xiāo)售主管崗位說(shuō)明書(shū): 職位名稱： 項(xiàng)目銷(xiāo)售主管 歸屬部門(mén) 營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部 職位級(jí)別： D 隸屬關(guān)系 直接上級(jí)： 經(jīng)理 銷(xiāo)售總監(jiān)/地區(qū)銷(xiāo)售 直接下級(jí)： 銷(xiāo)售代表 職位概述 協(xié)助銷(xiāo)售總監(jiān)/地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理落實(shí)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的管理工作，負(fù)責(zé)完成項(xiàng)目 銷(xiāo)售任務(wù)。 主要職責(zé)

16、和任務(wù) No崗位主要職責(zé)描述 銷(xiāo)售人員崗位分配，項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)日常工作排班管理，負(fù)責(zé)各項(xiàng)銷(xiāo)售報(bào)表的填 1 寫(xiě)上報(bào)； 負(fù)責(zé)監(jiān)督銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售活動(dòng)，每日將銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)工作日?qǐng)?bào)及時(shí)發(fā)給相關(guān)領(lǐng) 2 導(dǎo)，每周工作計(jì)劃和總結(jié)發(fā)給銷(xiāo)售總監(jiān)/地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理； 亠 ! U U 4 U4 4 厶亠 =4 4 厶11 U亠 N4 4 U亠 U 4 U亠 U Z 亠 !U 厶 亠 !14 !_! 厶 負(fù)責(zé)周邊樓盤(pán)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及最新資料的監(jiān)控收集，參與市場(chǎng)調(diào)研及銷(xiāo)售情況 3 分析及總結(jié)，向相關(guān)人員反饋銷(xiāo)售信息； 4執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃，協(xié)助銷(xiāo)售總監(jiān)/地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理落實(shí)各項(xiàng)工作； 及時(shí)將公司確定的銷(xiāo)售資源及報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)達(dá)給銷(xiāo)售代表，負(fù)責(zé)控制銷(xiāo)售政策的

17、5 i 執(zhí)行工作； 飛對(duì)于個(gè)別客戶的個(gè)別問(wèn)題;，一作為特例及時(shí)上報(bào)，并將意見(jiàn)盡快反饋給客戶; I *_ 4 斗 U U 亠 = 亠 - U -! -! _ !4 _ !4 N U 7根據(jù)推廣進(jìn)展情況，隨時(shí)將推廣效果反饋； I 8 責(zé)分管銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)工作和業(yè)務(wù)輔導(dǎo): 負(fù)責(zé)售樓部的日常行政管理、銷(xiāo)售報(bào)表管理及文書(shū)工作; 職位名稱：銷(xiāo)售代表 所屬部 門(mén)： 營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部 職位級(jí)別：E 隸屬關(guān) 系： 直接上級(jí)：項(xiàng)目銷(xiāo)售主管 直接下級(jí)：/ 職位概述 協(xié)助項(xiàng)目銷(xiāo)售主管完成銷(xiāo)售任務(wù)，對(duì)所有客戶進(jìn)行接電接訪，分析、 跟進(jìn)成交。 主要職責(zé)和任務(wù) I VI! !TB 0 BTI * k P I ITB P

18、STW k * T F 0” Bl! L P W No崗位主要職責(zé)描述 1 遵照項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)日常工作排班接聽(tīng)來(lái)電，接待來(lái)訪，并進(jìn)行詳細(xì)記錄; I 19 j”H-r WT* ” m W W W*! W W *! m W m* VC W W MH 2 收集意向客戶相關(guān)信息，及時(shí)回訪，進(jìn)行邀約計(jì)劃； I 3 向客戶介紹項(xiàng)目的基本信息，講解沙盤(pán)、樣板間，參觀工地現(xiàn)場(chǎng)； I !| H +H H * im * H WTH H ! !M E! ！* H 一1! !W H 4 負(fù)責(zé)客戶分析，及時(shí)向銷(xiāo)售主管反饋銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)； : 5 填寫(xiě)客戶登記表、梳理客戶，并匯總; 6 根據(jù)客戶需求，制訂置業(yè)方案； I 收集客戶簽約

19、時(shí)存在的問(wèn)題（每周一次）并提交項(xiàng)目銷(xiāo)售主管; 負(fù)責(zé)認(rèn)購(gòu)、簽約工作，督促銷(xiāo)售回款履行工作; 9 完成當(dāng)月的銷(xiāo)售任務(wù); 3、客戶關(guān)系部工作職責(zé)及崗位說(shuō)明書(shū): 客戶關(guān)系部是項(xiàng)目銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部取得完美銷(xiāo)售質(zhì)量的基礎(chǔ)依賴，是銷(xiāo)售服務(wù)的后續(xù)有效補(bǔ)充，涵蓋項(xiàng)目售后服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)部行政 服務(wù)兩大功能。 客戶專員日常項(xiàng)目情況下分解至各項(xiàng)目專案組，履行相應(yīng)崗位職責(zé)，為專案組提供完整的售后服務(wù)。 （1）客戶關(guān)系部工作職責(zé)： a、現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)：現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)金、房款的如實(shí)、準(zhǔn)確、安全、妥善的收存，準(zhǔn)確無(wú)誤的開(kāi)具收款票據(jù)；客戶交款情況統(tǒng)計(jì)，匯總，上報(bào)。 b、 客戶資料建立：負(fù)責(zé)每日成交客戶資料收集及數(shù)據(jù)庫(kù)錄入工作；負(fù)責(zé)成交客戶后續(xù)

20、辦證工作相關(guān)資料的準(zhǔn)備及存檔工作。 c、銷(xiāo)售合同簽署以及配合辦理按揭等手續(xù)； c、協(xié)助銷(xiāo)售部進(jìn)行月度來(lái)訪客戶以及成交客戶資源分析工作。 d、定期客戶回訪（電訪/走訪）。 e、負(fù)責(zé)客戶資源的日常管理及維護(hù)工作。 f、負(fù)責(zé)處理日常的客戶投訴。 （2）崗位職責(zé) 客戶關(guān)系部經(jīng)理崗位職責(zé): 職位名稱： 客戶關(guān)系部經(jīng)理 歸屬部門(mén) 營(yíng)銷(xiāo)中心客戶關(guān)系部 直接上級(jí)：營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理 職位級(jí)別： C 隸屬關(guān)系 直接下級(jí)：客戶關(guān)系部財(cái)務(wù)主 任、項(xiàng)目客戶專員 職位概述 統(tǒng)籌管理客戶關(guān)系部全面工作及團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作，督導(dǎo)各項(xiàng)目銷(xiāo)售善后工 作，各類客戶投訴。 主要職責(zé)和任務(wù) No崗位主要職責(zé)描述 | B H H * n +P-

21、K n =* n 十0 P-K n 一* TV十0 *!* n 十0 ?。? n 十0 ！（!* 1負(fù)責(zé)統(tǒng)籌管理客戶關(guān)系部全面工作及團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作； 負(fù)責(zé)組織編制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、客戶關(guān)系工作規(guī)范、制度，并形成完整客戶關(guān) 2 系管理手冊(cè)； 負(fù)責(zé)指導(dǎo)完成各項(xiàng)目銷(xiāo)售合同、客戶資料數(shù)據(jù)、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)等的收集及相關(guān) 3 檔案建立、管理和報(bào)表制作和審批工作； a a a a ata 亠4 b a亠 hsa a a亠 sa j*tasa 亠4 sajAbsa a a a a亠 a a 厶 n n d-b ssjAbsa a a a a亠 saad-b sajAbsa a a a a亠 saad-b s su 亠亠 a

22、a a a a a 亠 a a 亠 4 b a d-b s su 亠4 a AA a a u a a 亠： b as su 亠 4 a 3 = aajsaa 亠 4 b a亠 s su 亠 4 a 3 = a a 4負(fù)責(zé)指導(dǎo)合同、設(shè)計(jì)變更、產(chǎn)權(quán)辦理、入住管理等工作； 5負(fù)責(zé)審批項(xiàng)目銷(xiāo)售文件中相關(guān)內(nèi)容，督導(dǎo)各項(xiàng)目銷(xiāo)售工作中的客服工作。 I 44.L 4 4. B 4H工亠 * 4-K 3 A B 4 3 A * 4-t 3 A B 4-K 3 A * 4-t 3 A ： 4 3 A * B S-t B A ： 4 3 A * B B A ： 4 9 A * B AB 9 4 負(fù)責(zé)組織監(jiān)督銷(xiāo)售合同

23、、客戶合同的簽署及檔案管理工作，建立客戶資源 6數(shù)據(jù)庫(kù)及 客戶關(guān)系維護(hù); 7負(fù)責(zé)組織監(jiān)督客戶欠款的收款工作； 負(fù)責(zé)組織合同、設(shè)計(jì)變更手續(xù)的執(zhí)行工作; 9負(fù)責(zé)審核項(xiàng)目銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)表工作；。 10負(fù)責(zé)組織指導(dǎo)并監(jiān)督辦理產(chǎn)權(quán)工作; 財(cái)務(wù)主任崗位職責(zé): 職位名稱：客戶關(guān)系部財(cái)務(wù) 主任 歸屬部門(mén) 營(yíng)銷(xiāo)中心客戶關(guān)系部 職位級(jí)別：D 隸屬關(guān)系 直接上級(jí)：客戶關(guān)系部經(jīng)理 直接下級(jí)：/ 職位概述 配合銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部完成按揭回款任務(wù)，與財(cái)務(wù)對(duì)接收款及房款轉(zhuǎn)帳，合同 合約備案管理等業(yè)務(wù)工作。 主要職責(zé)和任務(wù) No崗位主要職責(zé)描述 - _ 1 _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 1負(fù)

24、責(zé)項(xiàng)目按揭貸款工作，主要建立按揭貸款回款臺(tái)帳整理歸檔貸款合同； ! 2負(fù)責(zé)查閱客戶按揭貸款資料并轉(zhuǎn)交銀行， 預(yù)約銀行面簽時(shí)間，陪同客戶辦 理按揭手續(xù); IB ABB B.B_ 心 il.B _ 心 =*4 =! *4 Z =! * ！ _! KB 4 * IB.KB 4 B A I 3負(fù)責(zé)與銀行、房管局配合辦理備案、抵押進(jìn)件手續(xù)，并及時(shí)完成按揭回款； b 協(xié)助客戶經(jīng)理進(jìn)行項(xiàng)目銷(xiāo)售收款工作, 并追收客戶欠款，與財(cái)務(wù)對(duì)接房款 并轉(zhuǎn)款入帳，保證回款任務(wù)完成; 負(fù)責(zé)按揭到帳后期的合同整理，開(kāi)據(jù)按揭票據(jù)，與財(cái)務(wù)對(duì)接工作; 6負(fù)責(zé)已購(gòu)客戶合同備案及管理工作; 7負(fù)責(zé)合同變更網(wǎng)上退房事宜; 8負(fù)責(zé)部門(mén)內(nèi)部一

25、些事務(wù)性工作; 項(xiàng)目客戶專員崗位職責(zé): 職位名稱：客戶關(guān)系部項(xiàng)目客戶專 員 歸屬部門(mén) 營(yíng)銷(xiāo)中心客戶關(guān)系部 職位級(jí)別：E 隸屬關(guān)系 直接上級(jí)：客戶關(guān)系部經(jīng) 理 直接下級(jí)：/ 職位概述 在項(xiàng)目專案組中，配合項(xiàng)目銷(xiāo)售業(yè)務(wù)組完成各類工作事務(wù)，督促銷(xiāo)售工 作管理流程及認(rèn)購(gòu)、簽約工作按照規(guī)范執(zhí)行，認(rèn)購(gòu)合約及商品房買(mǎi)賣(mài)合 同的內(nèi)容確認(rèn)和打印，落實(shí)銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行，負(fù)責(zé)項(xiàng)目與外部聯(lián)系單位的接 口工作 主要職責(zé)和任務(wù) No崗位主要職責(zé)描述 負(fù)責(zé)驗(yàn)收、接管、存檔客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)交的客戶檔案，建立客戶資源數(shù)據(jù)庫(kù)及 1 數(shù)據(jù)輸入維護(hù)查詢； : 2負(fù)責(zé)簽署、管理銷(xiāo)售合同，并建立有效安全的合同檔案管理體系； s a aa a a

26、aa sad a a a a baa la a a aa sad a a a a taa a a aa sad a a a a q 亠 taa a a亠 sad a a a a q 亠 aa kb a a aa sad a a a a q 亠 aa kb a a亠 a ma a aa m a q亠4 a a kb a aa a aa a a aa sad 4. a ia d-b 9完成部門(mén)月/季度獎(jiǎng)金核算及上報(bào)工作； 4、策劃推廣部工作職責(zé)及崗位說(shuō)明書(shū) (1)部門(mén)職責(zé): a、負(fù)責(zé)市場(chǎng)研究及定期市場(chǎng)研究報(bào)告的撰寫(xiě)； b、項(xiàng)目的定位與策劃報(bào)告的撰寫(xiě)； c、根據(jù)項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)度，制定并執(zhí)行推廣策略，根據(jù)

27、實(shí)際反饋調(diào)整相應(yīng)的推廣策劃方案; d、根據(jù)公司企業(yè)品牌形象推廣工作的要求，實(shí)施各項(xiàng)推廣方案及措施； e、負(fù)責(zé)項(xiàng)目外部公共場(chǎng)地公關(guān)活動(dòng)的組織、策劃、實(shí)施工作； f、負(fù)責(zé)公司企業(yè)宣傳，與媒體的溝通與協(xié)調(diào)工作； g、負(fù)責(zé)與廣告公司的溝通工作，直接對(duì)廣告公司負(fù)責(zé)； (2)崗位職責(zé) 策劃推廣部總監(jiān)/經(jīng)理崗位職責(zé)： 職位名稱：策劃推廣部總監(jiān)/經(jīng) 理 歸屬部門(mén) 營(yíng)銷(xiāo)中心策劃推廣部 職位級(jí)別：B/C 隸屬關(guān)系 直接上級(jí)：營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理 直接下級(jí)：設(shè)計(jì)主管、策劃主管 職位概述 部門(mén)管理者，對(duì)于來(lái)自上級(jí)的新思想和新計(jì)劃，快速有效的傳達(dá)給部門(mén) 內(nèi)工作人員。團(tuán)結(jié)團(tuán)隊(duì)隊(duì)員高效完成各自本職工作。以專業(yè)的眼光審核部門(mén) 工作

28、成果，并及時(shí)上報(bào)。不斷學(xué)習(xí)新的策劃思想和推廣手段，并與隊(duì)員分享。 幫助部門(mén)隊(duì)員協(xié)調(diào)各部門(mén)完成相應(yīng)工作。 主要職責(zé)和任務(wù) an f BLB ： * I No崗位主要職責(zé)描述 r 不斷改進(jìn)部n內(nèi)各職能的工作流程: 根據(jù)公司市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)及戰(zhàn)略，組織制定市場(chǎng)、品牌的中、長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略, 2 組織市場(chǎng)信息的收集與市場(chǎng)調(diào)研分析； 3參與公司重大業(yè)務(wù)決策的制定與執(zhí)行； 組織策劃并審定產(chǎn)品、品牌、市場(chǎng)推廣、媒體運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)研究等市場(chǎng)活動(dòng) : 4的策略、推廣方案、相關(guān)預(yù)算，組織、整合相關(guān)資源推動(dòng)方案的實(shí)施并監(jiān) 督實(shí)施效果，提高產(chǎn)品與企業(yè)的知名度和美譽(yù)度； 5 維護(hù)與開(kāi)拓政府、媒體、客戶及相關(guān)企業(yè)間的積極交流與良好合

29、作; 6負(fù)責(zé)市場(chǎng)部門(mén)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)、績(jī)效管理、市場(chǎng)費(fèi)用的整體控制工作。 一_ 策劃主管崗位職責(zé): 職位名稱：項(xiàng)目策劃 歸屬部門(mén) 營(yíng)銷(xiāo)中心策劃推廣部 職位級(jí)別：D/C 隸屬關(guān)系 直接上級(jí)：策劃推廣部經(jīng)理 直接下級(jí)： 職位概述 針對(duì)每個(gè)項(xiàng)目委派一名策劃主管，跟進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)度，安排各時(shí)間結(jié)點(diǎn)的推 廣工作，并及時(shí)溝通部門(mén)經(jīng)理完成推廣物料的制作和推廣計(jì)劃的快速實(shí)施。 定期匯報(bào)市場(chǎng)調(diào)研成果，不斷總結(jié)市場(chǎng)變化，捕捉新的營(yíng)銷(xiāo)手段和思想。兼 管部門(mén)內(nèi)勤。 主要職責(zé)和任務(wù) 市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目操盤(pán) No崗位主要職責(zé)描述 1定期對(duì)特定市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，提交調(diào)研報(bào) 2跟進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)度，進(jìn)行項(xiàng)目操盤(pán) 3用專業(yè)思想，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售說(shuō)辭培訓(xùn)

30、，并總結(jié)說(shuō)辭文稿 4針對(duì)HSC投資項(xiàng)目進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)研，并提交調(diào)研報(bào) 5策劃市場(chǎng)推廣方案、活動(dòng)設(shè)計(jì)、過(guò)程組織、信息處理; 6組織編制推廣宣傳材料; 7兼管部門(mén)內(nèi)勤，合同審批單流程管理 職位名稱：市場(chǎng)研究 歸屬部門(mén) 營(yíng)銷(xiāo)中心策劃推廣部 職位級(jí)別：D/C 隸屬關(guān)系 直接上級(jí)：策劃推廣部總監(jiān)/經(jīng) 理 直接下級(jí)： 職位概述 綜合分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、公司戰(zhàn)略與技術(shù)可行性，確定調(diào)研工作目標(biāo)，制定 市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃，組織策劃市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目；定期匯報(bào)市場(chǎng)調(diào)研成果，不斷總結(jié) 市場(chǎng)變化，捕捉新的營(yíng)銷(xiāo)手段和思想。 主要職責(zé)和任務(wù) 市場(chǎng)調(diào)研、 No崗位主要職責(zé)描述 1定期對(duì)特定市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，提交調(diào)研報(bào)告。 監(jiān)督市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目的實(shí)施情況

31、，針對(duì)HSC投資項(xiàng)目進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)研，提交公 2 3維護(hù)、開(kāi)拓市場(chǎng)調(diào)研所需的信息渠道; : = ,_| 司管理層； 4追蹤市場(chǎng)調(diào)研的新方法與新技術(shù)，進(jìn)行調(diào)研方法和信息體系的建設(shè)。 設(shè)計(jì)主管崗位職責(zé): 職位名稱：設(shè)計(jì)主管 歸屬部門(mén) 營(yíng)銷(xiāo)中心策劃推廣部 職位級(jí)別：D 隸屬關(guān)系 直接上級(jí)：策劃推廣部經(jīng)理 直接下級(jí)： 職位概述 設(shè)計(jì)各種宣傳物料，以專業(yè)的眼光結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行設(shè)計(jì)，并聯(lián)系制作。 主要職責(zé)和任務(wù) No 岡位主要職責(zé)描述 1 負(fù)責(zé)項(xiàng)目廣告、推廣道具等的設(shè)計(jì)，并運(yùn)用輔助制圖軟件規(guī)劃、創(chuàng)意，制 作圖片及圖形材料； 2 參與設(shè)計(jì)作品的定位、定向、定風(fēng)格的研究； 3 協(xié)調(diào)與外部廣告機(jī)構(gòu)的關(guān)系； 4 監(jiān)督

32、外包廣告業(yè)務(wù)的完成。 5 第三章 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售、簽約業(yè)務(wù)工作流程 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃流程： 一、項(xiàng)目前期調(diào)研分析 （一）市場(chǎng)調(diào)研 1、市場(chǎng)分析 （1）當(dāng)前市場(chǎng)分析（開(kāi)發(fā)總量、竣工總量、積壓總量） （2）區(qū)域市場(chǎng)分析（銷(xiāo)售價(jià)格、成交情況） 2、競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案項(xiàng)目調(diào)查與分析 3、消費(fèi)者分析： （1）購(gòu)買(mǎi)者地域分布； （2）購(gòu)買(mǎi)者動(dòng)機(jī) （3）功能偏好（外觀、面積、地點(diǎn)、格局、建材、公共設(shè)施、價(jià)格、付款方式） （4）購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)、季節(jié)性 （5）購(gòu)買(mǎi)反應(yīng)（價(jià)格、規(guī)劃、地點(diǎn)等） （6）購(gòu)買(mǎi)頻度 （二）項(xiàng)目環(huán)境調(diào)研 1、地塊狀況：位置、面積、地形、地貌、性質(zhì) 2、地塊本身的優(yōu)劣勢(shì) 3、地塊周?chē)坝^ （前后左右，遠(yuǎn)近景

33、，人文景觀，綜述） 4、環(huán)境污染及社會(huì)治安狀況（水、空氣、噪音、土地、社會(huì)治安） 5、地塊周?chē)慕煌l件（環(huán)鄰的公共交通條件、地塊的直入交通） 6、公共配套設(shè)施（菜市場(chǎng)、商店、購(gòu)物中心、公共汽車(chē)站、學(xué)校、醫(yī)院、文體娛樂(lè)場(chǎng)所、銀行、郵局、酒店） 7、地塊地理?xiàng)l件的強(qiáng)弱勢(shì)分析 （三）確定項(xiàng)目品牌定位 在對(duì)同類競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)進(jìn)行調(diào)研走訪的前提下，進(jìn)行項(xiàng)目的特性分析，從而確定項(xiàng)目的品牌定位。項(xiàng)目特性分析即是將自身的優(yōu)點(diǎn) 和且缺點(diǎn)都一清二楚地挖掘出來(lái)，目的是確立本項(xiàng)目在所處地段和同類物業(yè)中的地位。 項(xiàng)目特性分析包括以下內(nèi)容： 1、建筑規(guī)模與風(fēng)格； 2、建筑布局和結(jié)構(gòu)（實(shí)用率、綠地面積、配套設(shè)施、廳房布局、層高

34、、采光通風(fēng)、管道布線等） ； 3、裝修和設(shè)備； 4、功能配套； 5、物業(yè)管理； 6、發(fā)展商背景； 7、結(jié)論和建議（哪些需突出、哪些需彌補(bǔ)、哪些需調(diào)整） 。 二、確定主力客戶群定位及其特征描述 針對(duì)項(xiàng)目的土地環(huán)境價(jià)值，分析和判斷主力客戶群是項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣的前提，通過(guò)研究購(gòu)買(mǎi)者的職業(yè)、收入家庭結(jié)構(gòu)、教育背景等 方面情況，可對(duì)主力客戶群的特征進(jìn)行判斷和描述；圍繞主力客戶群的定位，今后項(xiàng)目的形象宣傳、價(jià)格定位和推廣手法都必須針對(duì) 這群人，取得它們的認(rèn)同，避免功能、信息的相互干擾。以往的客戶資源是我們最好的財(cái)富。建議認(rèn)真疏理老客戶檔案資料，從中找 出主力客戶群的客戶信息，以便明確制定今后營(yíng)銷(xiāo)推廣策略。 1

35、、經(jīng)濟(jì)背景 經(jīng)濟(jì)實(shí)力 行業(yè)特征公司（實(shí)力、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)管理、模式、承受租金、面積、行業(yè)） 家庭（收入消費(fèi)水平、付款方式、按揭方式） 2、文化背景 ：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式 三、確定項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位 1、理論價(jià)格（達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)） 2、實(shí)際價(jià)格（在預(yù)期內(nèi)順利達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)的成交價(jià)格） 3、租金價(jià)格（最能反映商品房實(shí)際售價(jià)的價(jià)格） 4、價(jià)格策略 5、入市時(shí)機(jī)、入市姿態(tài) 四、制定廣告策略 廣告的階段性劃分（準(zhǔn)備期、導(dǎo)入期、推廣期、成熟期、鞏固期） 2、階段性的廣告主題 3、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn) 4、廣告效果監(jiān)控 五、制定媒介策略 媒介組合 2、軟性新聞主題 3、投放頻率 4、費(fèi)用估算 六、進(jìn)行推廣

36、費(fèi)用預(yù)算 七、配合項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)展分階段進(jìn)行項(xiàng)目推廣 現(xiàn)場(chǎng)包裝（項(xiàng)目VI設(shè)計(jì)、售樓處、工地圍檔等） 2、印刷品制作（銷(xiāo)售文件、樓書(shū)、DM等） 3、階段性媒介推廣 項(xiàng)目銷(xiāo)售工作流程： （一）制定項(xiàng)目銷(xiāo)售計(jì)劃 項(xiàng)目計(jì)劃包括項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備計(jì)劃、項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)度計(jì)劃。 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備計(jì)劃為銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部計(jì)劃，由銷(xiāo)售部經(jīng)理與專案主管共同制定。 項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)度計(jì)劃 銷(xiāo)售部與市場(chǎng)推廣部共同制定，確定項(xiàng)目總體銷(xiāo)售期目標(biāo)及分階段銷(xiāo)售目標(biāo)，補(bǔ)充應(yīng)變措施，于項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前 制y定完成。 （二）開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備 1相關(guān)銷(xiāo)售文件的準(zhǔn)備 銷(xiāo)售許可證、施工圖、樓書(shū)、購(gòu)房流程與說(shuō)明等文件準(zhǔn)備。 樓書(shū)、海報(bào)、DM價(jià)目表、付款方式等銷(xiāo)售資料提前準(zhǔn)備。 2、銷(xiāo)

37、售處的布置 3、銷(xiāo)售人員入場(chǎng)：成立專案組人員，專案組崗位確認(rèn)，職責(zé)分配。 4、專案銷(xiāo)售人員培訓(xùn) （三）項(xiàng)目開(kāi)盤(pán) 根據(jù)既定計(jì)劃完成分階段銷(xiāo)售任務(wù)與項(xiàng)目總體銷(xiāo)售任務(wù) 銷(xiāo)售專案組成員進(jìn)行銷(xiāo)售工作，制定各階段銷(xiāo)售具體戰(zhàn)術(shù)，在授權(quán)折扣及其他條件范圍內(nèi)嚴(yán)格執(zhí)行進(jìn)行銷(xiāo)售工作，最終達(dá)成目標(biāo)。 專案現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售基本流程 流程一：接聽(tīng)電話 1 、基本動(dòng)作 接聽(tīng)電話態(tài)度必須和藹，語(yǔ)音親切。一般主動(dòng)問(wèn)候 港灣中心，你好！而后開(kāi)始交談。 通?？蛻粼陔娫捴袝?huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員要揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答重獎(jiǎng)產(chǎn)品巧妙的融入 在與客戶交談中 , 要設(shè)法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價(jià)格、面積、戶型及對(duì)產(chǎn)品的要求等。 直接約請(qǐng)客戶來(lái)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)參觀。 馬上將所有咨訊記錄在客戶來(lái)電表上。 2、注意事項(xiàng) 銷(xiāo)售人員正式上崗前，引進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說(shuō)辭。 要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問(wèn)題。 （3）電話接聽(tīng)適應(yīng)由被動(dòng)接聽(tīng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問(wèn)。 （4）約請(qǐng)客戶時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。 （5）應(yīng)將客戶來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理及中大暢想人員充分溝通交流。 流程二：迎接客戶 1、基本動(dòng)作 客戶進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)的人都要主動(dòng)上前迎接，并彬彬有理地說(shuō)歡迎光臨，提醒其他銷(xiāo)售