銀行批發(fā)銀行年度工作會議上的講話稿

1、調(diào)整經(jīng)營策略 轉(zhuǎn)變增長方式實現(xiàn)批發(fā)銀行業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展-在XX銀行批發(fā)銀行XX年工作會議上的講話各位同事：這次批發(fā)銀行工作會 議的主要任 務(wù)是貫徹全行工作會 議精神，回顧總結(jié)XX年工作，研究部署XX年任務(wù)。一、XX年是批發(fā)銀行業(yè)務(wù)健康快速發(fā)展的一年XX年是XX銀行成立以來極不平凡的一年，也是批 發(fā)銀 行業(yè)務(wù)健康快速 發(fā)展的重要一年。在過 去的一年里，全行批 發(fā)銀 行認真貫徹執(zhí) 行國家適度 寬松的 貨幣 政策和 應(yīng)對 金融 危機的一系列決策部署，按照 總行黨委和董事會的要求， 搶 抓機遇，求真 務(wù)實，改革創(chuàng)新，共克時艱 ，各項業(yè)務(wù)實現(xiàn) 了跨 越式 發(fā)展，大幅提前超 額完成了全年 預算。概括起來，

2、主要 體現(xiàn)五個 顯著特點。一是發(fā)展速度業(yè)界領(lǐng)先。XX年末，批發(fā)銀行各項存款余 額達到 967.3億元，比年初增加 493.9億元，增長 104%。其 中，客戶存款余 額954.3億元，增長 107。新增存款 492.7 億元，完成預算的 162。日均存款 713.7億元，增長 60。 日均增量 252.1億元，完成預算的 208。各項貸 款余額 641.9億元，較年初增加 326.5億元，增長 103%?？蛻糍J 款余 額 606 億元，增長 108。新增貸 款 314.7 億元，完成預算的 148。日均貸 款 466.9 億元，增長 55，日均增量 175.6 億 元，完成預算的 177。全年

3、累計發(fā) 放客戶貸款 672.1 億元， 其中收回再 貸 357.4億元。累計簽發(fā)銀 行承兌匯票 543 億元， 票據(jù)貼現(xiàn) 310.5億元，轉(zhuǎn)貼現(xiàn) 710億元。我行存貸 款增速 遠 高于全國同 業(yè)平均增速。二是 經(jīng)營效益大幅提升。 全年 實現(xiàn)營業(yè)凈 收入 19.93 億 元，增長 123%，完成預算的 127；實現(xiàn)凈 利潤 12.41 億元， 增長 131%，完成預 算的 133。實現(xiàn) 非利息收入 2.36 億元， 增長 105%，占全行非利息收入的 93，完成 預算的 129， 一般中 間業(yè)務(wù) 收入 1.53 億元，完成預 算的 115，交易性收 入 0.83 億 元，完成預 算的 165。三

4、是資產(chǎn)質(zhì)量保持穩(wěn)定。年末不良 貸款余額 0.6億元， 較年初減少 700萬元，不良率 為 0.094%，比年初下降 0.118 個百分點，較預算（0.5%）低0.406個百分點，實現(xiàn)了不良 貸 款額和不良率的雙下降。四是業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化。從負債結(jié) 構(gòu)看，一般性存款占 比由年初的 39%上升至 59%，上升了 20 個百分點；保證金存 款由年初的 29%下降到 13%，協(xié)定存款由年初的 32%下降 到 28%。從資產(chǎn)結(jié) 構(gòu)看，行業(yè)和期限 結(jié)構(gòu) 趨于合理?；A(chǔ)設(shè) 施、基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè) 等非制造 業(yè)貸 款由年初的 43%上升至 70%，制 造業(yè)貸 款由 57%下降到 30%。短期貸 款由年初的 66%下降

5、至 37%；中、長 期貸款分別由年初的 29%和 5%上升至 45%和 18%五是主要經(jīng)營指標符合監(jiān)管要求。 批發(fā)銀行存貸款分別 占全行的 95%和 92%。由于批發(fā)銀 行正確 處理了業(yè)務(wù) 快速發(fā) 展與 資本約束的關(guān)系，使得全行 資本充足率控制在 10%以上。 年末批發(fā)銀行存貸比（含票據(jù)為 67%）、貸款集中度、撥備 覆 蓋率等主要 經(jīng)營 指標符合 監(jiān)管要求。從批 發(fā)銀 行工作情況看，著力抓了以下幾個方面：（一）因應(yīng)時勢科學發(fā)展。一年來，根據(jù)宏 觀經(jīng)濟 形勢變 化和國家 調(diào)控政策，深入 貫徹落實科學發(fā)展觀，因勢而動， 調(diào)整經(jīng)營策略，轉(zhuǎn)變增長方式，保證了批發(fā)銀 行業(yè)務(wù)在嚴峻 的經(jīng)濟 形勢中健康快

6、速 發(fā)展。一是年初制定出臺了批發(fā)銀 行XX年工作意見明確了 以目標客戶為中心、以市場需求 為導向、以業(yè)務(wù) 特色為主線、以綜 合收益 為目標”的經(jīng)營思路 以及工作重點和主要措施，有效指 導了全年 業(yè)務(wù)發(fā)展。二是 為了盡快做 強做大資產(chǎn)業(yè)務(wù) ，以實施適度 寬松的貨幣政策為 契機，及時出臺了加快批 發(fā)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng) 新發(fā)展的 18條措施， 并配套制定了一系列相關(guān) 產(chǎn)品制度與 辦法，拓寬了資產(chǎn)業(yè)務(wù) 發(fā)展空間。三是針對業(yè)務(wù) 快速 發(fā)展過程中越來越突出的 資本 約束問題，及時提出“以盡可能少的 經(jīng)濟資 本占用，支撐盡可 能多的 業(yè)務(wù)，獲得盡可能多的 綜合收益 ”的發(fā)展策略，要求各 分行“以投資銀行的思 維開展

7、資產(chǎn)負債業(yè)務(wù) ，以財務(wù)顧問 的 角色開展中 間業(yè)務(wù) ，以產(chǎn)業(yè)鏈 融資方式調(diào)整優(yōu)化信 貸結(jié)構(gòu)， 拉動中小企 業(yè)金融業(yè)務(wù)發(fā) 展”。以上措施保證 了批發(fā)銀行因 應(yīng)時勢 科學 發(fā)展。（二）強化營銷搶 占市 場。一是加強營銷管理。制定了鐵 路、公路、煤炭等 8個行業(yè)營銷指引，明確了行 業(yè)信貸政策、 客戶準入標準及營銷策略；建立客戶項目儲備庫 ，指導多層 次動態(tài)跟蹤營銷。目前，進庫項 目已達 1651個；對優(yōu)質(zhì) 客戶 開辟“綠色通道 ”，提高服務(wù)效率。第一批進 入通道的客 戶達 到 20 戶；優(yōu)化授信 業(yè)務(wù)預審 流程，提升 業(yè)務(wù)辦理效率。全年 共預審授信業(yè)務(wù) 318筆，金額達 1434億元。二是加大對 重

8、點 行業(yè)、重點項目、重點客戶 的營銷力度。已營銷 成功的 鐵路、 公路、電力、石油、電信、城建等行業(yè) 的重大 項目和 優(yōu)質(zhì) 企業(yè) 貸款 700 多億元，其中已審批并發(fā)放 100 多億元。三是在資 本約束情況下，通 過資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓 （共19筆，25.5億元）、提高風 險資產(chǎn)配置效率，保證了優(yōu)質(zhì)貸 款業(yè)務(wù)的增長。四是通過 參 與或組建銀團成功營銷了山東海陽核 電、山西太古高速公 路等一批 優(yōu)質(zhì)項 目，有力提升了我行在同 業(yè)中的地位。五是 通過供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù) ，既提升了對中國重汽、蒙牛乳業(yè)、北 京現(xiàn)代、格力電 器等優(yōu)質(zhì)核心企 業(yè)的服務(wù)，又拓展了上下游 的中小企 業(yè)金融 業(yè)務(wù)。六是加強 同業(yè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，擴展

9、和深化 客戶關(guān)系。目前已與全球 87 個國家和地區(qū) 259 家銀行的 584 個分支機構(gòu)建立了代理行關(guān)系，已 獲得 21 家中 資銀 行 471 億元人民 幣的授信 額度，以及 19家外資銀 行的授信 額度， 為 27 家中 資銀行、 74 家外 資銀 行 設(shè)立了授信 額度。年末全 行批發(fā)銀行客 戶達到 11365 戶，比年初增加 5250戶，增長 86%，其中有貸戶 1414 戶，大型企業(yè)和中小企 業(yè)客戶分別為 985戶和 429戶。（三）狠抓存款強本固基。 為保 證我行有充足的流 動 性， 批發(fā)銀行從全局出 發(fā)，大力組織存款，既滿足了 貸款發(fā)放的 資金需求，又確保了我行存 貸比符合 監(jiān)管要

10、求。一是出臺了 加快 負債業(yè)務(wù)發(fā) 展的若干措施，有效配置 資源，調(diào)動各方面 營銷存款的 積極性。二是加強 存款預算執(zhí)行進度監(jiān)督，對各 分行增量 貸款存 貸比提出明確要求。三是拓寬資金來源。積 極營銷低成本存款、穩(wěn)定性存款、財政性存款、同業(yè)存款等。 加強負債業(yè)務(wù)產(chǎn) 品研發(fā)，提供資金池及企 業(yè)省息帳戶 等產(chǎn)品， 吸收結(jié)算資金存款。發(fā)揮資產(chǎn)業(yè)務(wù)對負債業(yè)務(wù) 的拉 動作用， 加大與發(fā)展前景 較好企業(yè)的合作力度，優(yōu)先支持 對一般性存 款具有明 顯拉動作用的供 應(yīng)鏈、承兌 等業(yè)務(wù) 的發(fā)展。此外， 各分行在增加存款 總量的同 時，還注重 調(diào)整結(jié)構(gòu)，降低負債 成本。一些分行實 行貸款離行登 記制度，加強對 派生

11、存款的 管理。通過 上述一系列工作和措施，保 證 了存款大幅增 長 和 結(jié)構(gòu)的不斷 優(yōu)化。（四）增收創(chuàng)利提升效益。 在提高生息 資產(chǎn)獲 利水平的同 時，全方位開展中 間業(yè)務(wù)，多渠道增加非利息收入。一是在 北京、天津、深圳、杭州等地成功為 12家核心客 戶提供供應(yīng)鏈融資服務(wù)，中間業(yè)務(wù) 收入逾 1800萬元，占批發(fā)銀行中間業(yè) 務(wù)收入的 12%。二是加快企業(yè) 網(wǎng)銀業(yè)務(wù)發(fā)展。年末企業(yè) 網(wǎng) 銀 注冊客戶已超過 3300戶，比年初增加 2300多戶。月均交易 筆數(shù)超過 1.2萬筆，月均交易額64億元，是上年峰值的 2倍。 目前，企業(yè)網(wǎng)銀已成為我行企 業(yè)客戶人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)的主渠 道，業(yè)務(wù) 替代比高于同 業(yè)水

12、平。三是提高環(huán) 球和投行 業(yè)務(wù)創(chuàng) 收能力。通過 完善產(chǎn)品線，增加同業(yè)客戶，提高了票據(jù) 業(yè)務(wù)、 承銷業(yè)務(wù)、理財業(yè)務(wù)的收益。首次獨立和聯(lián)合發(fā)行債務(wù) 融資工具 4 筆，獲得手續(xù)費收入 446萬元。全年環(huán) 球及投行中 間 業(yè)務(wù)收入達到 4423萬元，占批發(fā)銀行中間業(yè)務(wù) 收入的 30%。 四是積極推進托管業(yè)務(wù)發(fā) 展，加強了與信托公司、產(chǎn)業(yè)基金、 證券公司的合作。成功上線 了信托 計劃保管和 產(chǎn)業(yè) 基金托管 業(yè)務(wù)，托管資產(chǎn)總額 超過 13.6億元，開辟了中間業(yè)務(wù)收入新 渠道。（五）立足創(chuàng)新打造特色。 一年來，批發(fā)銀 行始終高度重 視產(chǎn)品、服務(wù) 和管理 創(chuàng)新，通過創(chuàng)新促進業(yè)務(wù)發(fā)展。一是總 行成立了 業(yè)務(wù)創(chuàng)

13、新委員會，審批通 過了“關(guān)于成都市 統(tǒng)籌城 鄉(xiāng)綜合配套改革 試驗區(qū)建設(shè)綜合金融支持方案 ”等 26項融資、 服務(wù)和理財方案。二是制定了業(yè)務(wù)創(chuàng) 新管理 辦法和業(yè)務(wù) 創(chuàng)新獎勵及評審辦法，理順 了業(yè)務(wù)創(chuàng)新流程，加大了激勵力 度，較好地促 進 了業(yè)務(wù)創(chuàng) 新 發(fā)展。三是相繼 推出了 貸 款+信托、 貸款理 財?shù)?11 個創(chuàng)新產(chǎn)品，提高了我行在同 業(yè)市場的競 爭力。四是打造批發(fā)業(yè)務(wù) 品牌，大力開展供 應(yīng)鏈 融 資業(yè)務(wù)。 圍繞國家重點 項目和大型企 業(yè)，采取直接和 間接兩種授信方 式，積極開展以供 應(yīng)鏈融資為特色的 綜合金融服 務(wù)，全年供 應(yīng)鏈融資授信額度 176 億元，累計用信 33 億元。五是研發(fā) 了

14、本行信 貸資產(chǎn)證 券化產(chǎn)品和支持中小企 業(yè)進入資本市場的 中小企 業(yè)集合債，今年將陸續(xù)推行。（六）防范風險確保質(zhì)量。在加大 貸款投放力度和加快投 放進 度的同 時 ，進一步加 強 了貸款管理。一是較 好地做到了 三個堅持”即堅持風險與收益均衡的 經(jīng)營思路，堅持XX銀 行的 風險偏好，堅持市場部門是控制 風險 的第一道防 線的觀 念。二是基本做到了換 位思維，即前臺部門既有營銷 意識， 也有 風險 意識；中后臺既有風險 意識，也有營銷 意識。前中后 臺都對發(fā)展和 質(zhì)量負責。三是加強 了貸后管理。明確提出了 現(xiàn)在所發(fā)放的 貸款要經(jīng)得起歷史的 檢驗，強調(diào)并堅持了貸后 管理在部 門管理的基 礎(chǔ)上落 實

15、個人 責任，以個人責任為主。 四是加 強了票據(jù)融 資管理。各行在票據(jù)業(yè)務(wù) 中，嚴格審查貿(mào) 易融 資項 下交易背景的真 實性，有效控制了憑空循 環(huán) 開證、 開票的套利行 為。（七）加強管理夯實基礎(chǔ)。批發(fā)銀行在全力推 動業(yè)務(wù) 快速 發(fā)展的同 時，不斷加強管理，夯實基礎(chǔ)。一是調(diào) 整優(yōu)化總行 組織架構(gòu)。年初按照總 行黨委要求，根據(jù)精 簡、高效、專業(yè) 的 原則，將批發(fā)銀 行原組織架構(gòu)進行優(yōu)化調(diào)整，確定了 8 個部 門的管理框架，并明確了 總行的 職責定位，即“規(guī)劃、組織、 協(xié)調(diào)、指導 和推 動”。各部門 在分工上點面 結(jié)合，各有側(cè)重， 有效提升了條 線的 經(jīng)營管理能力和水平。二是加強 各項制度 建設(shè)。出

16、臺了優(yōu) 化客戶結(jié)構(gòu)指導意見、優(yōu)質(zhì) 客戶和項目綠色 通道管理 辦法、銀 行承 兌匯 票業(yè)務(wù) 管理 辦法、并購貸 款管理 辦法等 50余項規(guī)章制度，較好地規(guī)范和指 導了業(yè)務(wù)發(fā)展。三 是加 強客 戶經(jīng) 理的培 訓工作。在全行范圍 內(nèi)連續(xù)舉 行了 6 次 7 門課 的視頻 培訓，業(yè)務(wù)內(nèi)容涉及 資產(chǎn)托管、國際業(yè)務(wù) 等多 個方面 專題，總分行受眾共 668 人次。各分行也采取多種形 式加 強了員工培 訓，均取得較好效果。回顧XX年，在困境中取得的出色成 績來之不易，這些成 績飽含了批發(fā)銀行全體員工的無私 進取和艱苦努力，也體現(xiàn) 了各相關(guān)部 門的鼎力支持和密切配合。在此，我代表總 行黨 委向大家表示衷心感

17、謝 ！我們在充分肯定成 績的同 時，也要清醒認識到存在的一 些矛盾與 問題 ，主要是業(yè)務(wù) 快速發(fā)展與資本約束的矛盾日益 突出，風險資產(chǎn) 使用效率不高； 業(yè)務(wù) 特色不 夠鮮 明，打造有競 爭優(yōu)勢的產(chǎn)品與服務(wù)尚需努力；中間業(yè)務(wù)發(fā) 展不夠快，非利 息收入占比 較 低；由于市場營銷 人員，尤其是有能力、有經(jīng)驗、 有資源的客 戶經(jīng)理嚴重不足，導致營銷水平和 層次不高；資 源配置不能適 應(yīng)業(yè)務(wù) 快速發(fā)展的要求，條 線激勵約束機制需 要健全和完善等。這 些問題都需要 認真研究加以解決。二、XX年是批發(fā)銀行調(diào)整經(jīng)營策略、轉(zhuǎn)變增長方式的關(guān)鍵一年（一）XX年面臨的經(jīng)營環(huán)境從對國內(nèi)外 經(jīng)濟 金融形 勢來看，今年批

18、發(fā)銀 行業(yè)務(wù)經(jīng)營 環(huán)境總體上要好于去年，但仍存在 諸多挑 戰(zhàn)和困難。從國際 情況看，IMF預計今年世界經(jīng)濟將增長3.1%，比去年提高 4.2個百分點，但金融危機的滯后效 應(yīng)仍將延 續(xù)。從國內(nèi)環(huán) 境 看，經(jīng)濟回升向好的內(nèi)生 動力尚不牢固， 產(chǎn)業(yè)結(jié) 構(gòu)調(diào)整難度 增大。如果說XX年是我行開 業(yè)以來最困難的一年，那么XX 年則是形勢最復雜的一年，積極變化和不利影響同 時顯現(xiàn) ， 對批發(fā)銀行經(jīng)營管理提出了更高的要求。首先，從外部 環(huán)境來看，我國 經(jīng)濟 保持持 續(xù)回升勢頭 ， 優(yōu)質(zhì)批發(fā)銀行業(yè)務(wù)將平穩(wěn)增長。預計 廣義貨幣供應(yīng)量將增 長 17%左右，新增人民 幣貸款 7.5萬億元左右，固定資產(chǎn)投資名 義增長率

19、 30%以上，宏觀政策的 連續(xù)性將支持 項目貸款持續(xù)增長。城市化水平潛力巨大（XX年城市化率45.7%），中央 經(jīng)濟工作會 議提出要“積極穩(wěn)妥推進城鎮(zhèn)化，提升城鎮(zhèn)發(fā)展 質(zhì)量和水平 ”，以城市基 礎(chǔ)設(shè)施、房地產(chǎn)、公用事業(yè)為 代表的 金融需求將持 續(xù)增長。直接融資 市場擴容將超過 2.2萬億元， 為債 券承 銷、理財 等業(yè)務(wù)提供了大量機會。其次，我國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型加快，國家重點 發(fā)展產(chǎn)業(yè)和戰(zhàn) 略發(fā)展區(qū)域凸 顯市場機遇。金融危機推動 了我國加大 產(chǎn)業(yè)結(jié) 構(gòu)調(diào) 整和區(qū)域 結(jié)構(gòu)調(diào)整的力度。一方面，今年是我國十大產(chǎn) 業(yè)振興計 劃實施的第二年，新能源、現(xiàn) 代服 務(wù)業(yè)、新材料等 戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)加快發(fā)展，低碳經(jīng)濟

20、興起將成為經(jīng)濟 的重要 特征，將為批發(fā)銀行開拓新市 場、營銷 新客 戶、開發(fā) 新產(chǎn)品 創(chuàng)造難得的機遇。另一方面，我國經(jīng)濟 “西部提速、東 北攻 堅、 東部提升、東 西互補、拉動 西部”的區(qū)域 發(fā)展新格局逐步形成。 重點區(qū)域 經(jīng)濟發(fā) 展活 躍、投入集中、發(fā) 展?jié)摿薮?，是?貸 需求急 劇增長的區(qū)域，為批發(fā)銀 行業(yè)務(wù)提供了廣 闊的市場空 間。與此同 時，批發(fā)銀行業(yè)務(wù)也面 臨著諸多不確定性和各種 挑戰(zhàn)。宏觀經(jīng)濟 的復雜性將對信貸投放形成考 驗。雖 然今年 經(jīng)濟增長目標仍然定為8%，但是重點放到了 調(diào)結(jié)構(gòu)、提高增 長質(zhì)量上。內(nèi)需和外需不足，部分行業(yè)產(chǎn) 能 過剩。地方政府 債務(wù)負擔沉重。各地 8000

21、 多家政府投融 資 平臺的 貸 款余 額 已達 6 萬億，地方政府負債 率過高、償債 能力較弱、貸 款擔 保和抵 質(zhì)押不 實等問題 已現(xiàn)端倪。部分一線 城市房地 產(chǎn)市場 已經(jīng)出現(xiàn)泡沫。通貨 膨脹的預期增強，壓力增加，貨幣 政策 已經(jīng)出現(xiàn)趨緊 的動向。監(jiān) 管部 門開始強調(diào)要保持信 貸均衡投 放。在信 貸規(guī) 模趨緊 和優(yōu)質(zhì)信貸需求 擴大并存的情形下，將 使我行在 維護 老客 戶、拓展新客戶 方面承受 較大壓力?？?之， 今年 經(jīng)濟發(fā)展中的不確定性、不可預 料因素增多，我 們需要 密切跟蹤國內(nèi)外形 勢變化，保持對宏觀經(jīng)濟 政策的敏感性， 把形勢估計的嚴峻一些，把困 難考慮的充分一些，以更好地 把握工

22、作的主 動性。（二）XX年工作總體要求和經(jīng)營目標XX年，批發(fā)銀行工作總體要求是：深入貫徹中央經(jīng)濟工 作會議精神，認真落實總 行黨委和董事會的決策部署，抓住 經(jīng)濟企穩(wěn)回升和 結(jié)構(gòu)調(diào)整的機遇， 堅持“以目 標客戶為中心、 以市 場需求 為導向、以業(yè)務(wù) 特色 為主 線、以綜 合收益 為目 標 的經(jīng)營思路，實施“以投資銀行的思 維開展資產(chǎn)負債業(yè)務(wù) ，以 財務(wù)顧問 的角色開展中 間業(yè)務(wù) ，以產(chǎn)業(yè)鏈 融資方式調(diào)整優(yōu)化 信貸結(jié)構(gòu)，拉動中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)加快發(fā)展”的經(jīng)營策略，調(diào) 整經(jīng)營結(jié) 構(gòu)，轉(zhuǎn)變增長方式，加快業(yè)務(wù)創(chuàng) 新，提高管理水平， 努力做到以盡可能少的 資源投入，支撐盡可能多的 業(yè)務(wù) ，獲 取盡可能多的

23、綜合收益，在有效控制 風險 的前提下， 實現(xiàn) 批 發(fā)銀行業(yè)務(wù)又好又快 發(fā)展，為經(jīng)濟 平穩(wěn)較快發(fā)展做出新的 貢 獻。XX年批發(fā)銀行的經(jīng)營目標為：新增存款 500億元，年末存款余 額達到 1455 億元； 新增貸款 350億元，年末貸款余額達到 956億元； 實現(xiàn)非利息收入 2.7億元，其中中間業(yè)務(wù)凈 收入 2 億 元，交易性收入 0.7 億 元；信貸資產(chǎn)質(zhì) 量達到董事會的要求；凈利 潤完成董事會確定的指 標（三）工作重點1、認真執(zhí)行國家 貨幣信貸政策，準確把握貸款投向和 節(jié) 奏。今年的 貸款投向，要依據(jù)國家 產(chǎn)業(yè)政策、貨幣 信貸 政策 和區(qū)域發(fā)展規(guī)劃，重點支持風險可控、綜 合收益 較高、風險 資

24、產(chǎn)占用較少的優(yōu)質(zhì)企業(yè)和項目，好中選優(yōu) ，均衡投放，適 時調(diào)節(jié)。在總 行信 貸投放 規(guī)劃內(nèi)，各分行要 對重點投向、投 量和 節(jié)奏做出科學合理安排，具體 講就是要做到 “三個 結(jié)合”： 一是 積極拓展市 場與均衡投放相 結(jié)合，既要積極地均衡投放， 又要 繼續(xù)營銷優(yōu)質(zhì) 客戶、優(yōu)質(zhì)項目。要加強預測、監(jiān) 控和分 析，動態(tài)調(diào)節(jié) 客戶需求與 規(guī)模的匹配關(guān)系， 對重點客 戶的信 貸需求排好 隊，做到心中有數(shù)，既要避免前期投放 過快制 約 后期對重點客戶的支持，又不能因 為控制貸款節(jié)奏影響對優(yōu) 質(zhì)客戶的服 務(wù)。二是總 量控制與品種 調(diào)節(jié)相結(jié)合，靈活擺布 各項貸款投放 進度，上半年應(yīng)優(yōu)先安排優(yōu)質(zhì)客戶的資金需求。

25、三是好中 選優(yōu) 與提高收益相 結(jié)合。在規(guī) 模緊張 情況下，既要 大力 營銷優(yōu)質(zhì) 客戶，也要在資源儲備中合理配比不同收益客 戶的業(yè)務(wù)規(guī) 模和時序，提高議價能力，提高 貸款收益率。2、加大市場營銷 力度， 增強市場競爭能力。 一要采取多 種方式鞏固 現(xiàn)有營銷 成果，通過銀團貸款、聯(lián) 合貸款等方式 積極參與重點客 戶和重大 項目的融 資和服 務(wù)。二是加大對 低 風險、高增長、收益穩(wěn) 定的行 業(yè)的信 貸投放。要關(guān)注市場變 化，挖掘新能源、新材料、現(xiàn) 代裝備制造業(yè)等信 貸領(lǐng)域，要通 過適 時適度的信 貸增長、資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓 與直接融 資相 結(jié)合的方式， 多途徑支持客 戶資 金需求，并根據(jù)市 場變 化靈活 調(diào)節(jié)

26、 信貸 投 放策略。三是大力拓展中小企業(yè)業(yè)務(wù) ，加大對中小企 業(yè)貸 款 投放力度，今年中小企 業(yè)貸 款增長不能低于去年增速。四是 開拓新的市 場 ，搶抓區(qū)域 發(fā)展機遇。要深入研究納 入國家整 體戰(zhàn)略規(guī)劃的區(qū)域金融需求特點， 規(guī)劃好區(qū)域批 發(fā)銀 行業(yè)務(wù) 發(fā)展戰(zhàn)略。長 三角區(qū)域要以 “兩中心 ”建設(shè)為契機，積極開展 航運、物流、金融同業(yè)、現(xiàn) 代服 務(wù)、供應(yīng)鏈 融資 等業(yè)務(wù)。珠三 角區(qū)域要 圍繞粵港澳 經(jīng)濟融合發(fā)展趨勢，積極介入 現(xiàn)代服務(wù) 業(yè)、高新技術(shù)領(lǐng)域。濱 海新區(qū)要加大 對重要基 礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)、現(xiàn) 代 服務(wù)業(yè) 和先 進制造 業(yè)的金融支持， 還要探索 對低碳金融、股 權(quán)投資基金托管、離岸金融等的支持與服

27、務(wù)。成渝區(qū)域要在 統(tǒng)籌城鄉(xiāng)的基 礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、能源資 源開發(fā)、優(yōu)勢產(chǎn)業(yè) 升級與 城鄉(xiāng)生態(tài)建設(shè)上提供金融支持。遼 寧沿海 經(jīng)濟帶 要擇優(yōu) 支持 以先進裝備制造業(yè)和原材料工 業(yè)為主的臨港產(chǎn)業(yè)項 目，重點 支持 東北亞國際航運中心與區(qū)域城市生 態(tài)宜居項目建 設(shè)。黃 河三角洲區(qū)域要加大 對 高效生 態(tài)農(nóng)業(yè)區(qū)、臨 港產(chǎn)業(yè)區(qū)、特色 產(chǎn)業(yè)基地、后備 土地資源開 發(fā)區(qū)，以及循環(huán)經(jīng)濟、清潔 生產(chǎn) 等現(xiàn)代生 態(tài)產(chǎn)業(yè)的金融支持。海西經(jīng)濟 區(qū)要 為臺商投融 資及 貿(mào)易金融等提供支持與服 務(wù)。上述區(qū)域也是各家銀 行競爭的 焦點?？?行將 牽頭 制定上述區(qū)域的金融服 務(wù) 方案，研究在信貸規(guī)模、授權(quán)、授信、流程、產(chǎn) 品等方面

28、的政策支持，分行之 間要聯(lián)動 合作，共同營銷，不失良機。3、加快業(yè)務(wù)轉(zhuǎn) 型，持續(xù)調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)。 按照世 剛行長講 話中提出的要把 優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)作 為調(diào)整經(jīng)營策略、轉(zhuǎn)變 增長 方式的重要內(nèi)容， 處理好 規(guī) 模速度與 質(zhì)量效益的關(guān)系， 謀 求 健康可持 續(xù)發(fā)展。在資 本約束趨緊 的背景下，要牢固 樹立成 本意 識，高效配置 風險資產(chǎn) ，提高信貸資金使用效率。按照 “有進有退，有保有 壓”的原則，要將信貸投放的大部分用于 續(xù)建項目；積極配合國家 產(chǎn)業(yè)政策，降低集中度 較高行 業(yè)的 貸款占比，嚴格產(chǎn)能過剩行 業(yè)和高耗能、高排放行業(yè) 的信貸 投放 標準，嚴禁支持落后 產(chǎn)能建設(shè)；加強防控政府投融 資平 臺

29、風險，適度控制城建 貸款過快增長。同時 要認真貫徹落實 世剛行長講話 提出的工作要求，即要 進一步強化公司條 線系 統(tǒng)管理能力，做好 業(yè)務(wù)統(tǒng) 籌規(guī)劃，加強對 分行區(qū)域 營銷 策略 的指導；要通過制定行 業(yè)營銷指引、客戶營銷 指引引 導信貸 投向；要通過制定績效考核 辦法，實現(xiàn)績 效考核與 戰(zhàn)略導向 緊密掛鉤；要對優(yōu)勢 行業(yè)、優(yōu)質(zhì) 客戶、低成本存款、非利息收 入制定區(qū) 別政策，加大資源傾斜力度；要對產(chǎn)品交叉 銷售、業(yè) 務(wù)綜合收益、產(chǎn) 品創(chuàng)新 進行綜 合 評價和全面考核。各分行應(yīng) 進一步提高 應(yīng)變能力，加強對本地區(qū) 經(jīng)濟趨勢、市場 和客戶 的研究分析， 對本地區(qū) 經(jīng)濟結(jié) 構(gòu)調(diào)整要做到思路明、底數(shù)清

30、、 辦法實，發(fā)揮 好資源配置的 導向作用，確保將有限 資源向重點客戶、區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn) 品傾斜，以實現(xiàn) 價值創(chuàng)造的最大化。4、多策并舉 吸攬存款，確保存款穩(wěn)定增長。 負債業(yè)務(wù) 是 商業(yè)銀 行賴以生存的基 礎(chǔ)。去年，我行負債業(yè)務(wù) 成績顯著， 存款不僅增長了一倍多，而且 結(jié)構(gòu)也得到了明 顯改善。但今 年以來，存款情況不 夠理想，增長緩 慢且大起大落， 導致全 行存貸比居高不下，突破 監(jiān)管要求底 線的情況 時有發(fā)生，不 僅影響了 貸款投放，而且對防控流 動性風險和遵從 監(jiān)管要求 構(gòu)成了巨大 壓力。因此，各行要充分認識組織 存款的必要性， 高度重 視負債業(yè)務(wù) ，多策并舉大抓存款。一是積 極營銷穩(wěn) 定 性

31、存款。要加大對 行政事業(yè)單位和無 貸戶存款的 營銷力度。 各分行要抓 緊建立健全行政事 業(yè)單位和無 貸戶營銷團隊 ，在 此類 客戶拓展方面盡快 實現(xiàn)突破。二是積 極拓展 結(jié)算存款。 我行目前真正意 義上的日常 結(jié)算賬戶 占比很低，且存款主要 集中在少量的大客 戶，存款集中度高，存款 轉(zhuǎn) 移 風險較大。 我們要通過產(chǎn)品創(chuàng)新和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)（如銀企直聯(lián)、資 金歸集、 現(xiàn)金池等 現(xiàn)金管理 產(chǎn)品），增加結(jié)算賬戶的開 戶數(shù)量，吸收結(jié) 算資金存款，特 別是非 貸款客 戶的結(jié)算資金存款。三是通過 開發(fā)結(jié)構(gòu)性 產(chǎn)品等措施，積極營銷 保險公司和四家央屬投 資 公司的一般性存款，以及低成本的 銀行、財務(wù)公司、信托、證

32、 券、期貨、基金類 存款，并盡快建立 總分行 聯(lián)動的同 業(yè)營銷 網(wǎng)絡(luò)。四是繼續(xù)優(yōu) 先支持供 應(yīng)鏈、承兌 等 對一般性存款有明 顯拉動作用的 資產(chǎn)業(yè)務(wù) 的發(fā)展，以增加保 證金等存款。同時 要加 強對 保證金存款的分析研究，以保持保 證金存款的合理 占比。五是積 極申 辦第三方存管以及保 險、稅務(wù)、海關(guān)、企業(yè) 年金、托管等業(yè)務(wù) 的代理 資格，在開展這些業(yè)務(wù) 代理的同 時 獲取穩(wěn)定的資金沉淀存款。六是加強 本外幣聯(lián)動 ，大力拓展 外幣存款，緩解外幣信貸以及國際結(jié)算業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶 頸。七 是認真落 實全行工作會 議上對負債業(yè)務(wù) 提出的要求，加大 資 源傾斜力度，完善工作和考核機制， 調(diào)動各方面 組織存款

33、的 積極性，千方百 計 把負債業(yè)務(wù)搞上去。5、努力拓展中間業(yè)務(wù)，不斷提高非利息收入占比。 中 間 業(yè)務(wù)具有低成本、低風險、高收益的特點，已經(jīng)成 為國內(nèi)外銀行重要的收入來源。我行成立時間 短，收入來源 較 窄，大 力發(fā)展中間業(yè)務(wù)對 于提高 資本收益率、減少風險資產(chǎn)占用、 優(yōu)化 業(yè)務(wù)結(jié) 構(gòu)具有重要意 義。今年，我們 要花大力氣 發(fā)展中 間業(yè)務(wù)，尤其要大力拓展科技含量高、附加值高、效益高的 中間業(yè)務(wù)。一是大力拓展投資銀 行類常年 財務(wù)顧問、投融資 顧問、重組 并 購顧問、銀團貸款、資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、資產(chǎn)證券化、短 券中票及企 業(yè)債券、中小企業(yè) 集合 債承銷等業(yè)務(wù)。二是大力 拓展本外 幣結(jié)算、現(xiàn)金管理、跨境貿(mào)

34、 易人民 幣結(jié)算以及網(wǎng)上 銀行等 業(yè)務(wù)。三是大力拓展金融同業(yè)業(yè)務(wù) ，深化同業(yè) 市場參 與程度，有效利用金融同 業(yè)資金，多種渠道提高非利息收入。 同時 要完善定價機制，建立適 應(yīng)市 場、有競 爭力和正向激勵 作用的定價機制?？?行確定在上海分行開展 資 金同 業(yè)業(yè)務(wù)試 點，上海分行可以在上海地區(qū)開展存放同 業(yè)、同業(yè)借款、同 業(yè)存款、銀團貸款、信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、票據(jù)再貼現(xiàn)業(yè)務(wù)。對 票據(jù) 轉(zhuǎn)貼現(xiàn)買入、票據(jù)回購 等 業(yè)務(wù)視 南京分行票據(jù) 業(yè)務(wù)試 點情況 另行研究。希望上海分行精心組織 ，大膽創(chuàng) 新，為在全行加 快發(fā)展資金同業(yè)業(yè)務(wù)積 累經(jīng)驗。四是大力發(fā) 展票據(jù) 業(yè)務(wù)。通 過理順業(yè)務(wù) 流程，加強營銷 與合 規(guī)

35、管理，加大考核力度，做 大做 強票據(jù) 業(yè)務(wù)流量?？?行已確定在南京分行 進 行票據(jù) 業(yè)務(wù) 試點，重點解決分行一 級 能否開展票據(jù) 轉(zhuǎn)貼現(xiàn)買入、票據(jù)回 購等 業(yè)務(wù)。若試 點成功，可向 經(jīng)濟發(fā)達、票源豐富地區(qū)的分 行推 進。五是大力拓展產(chǎn)業(yè) 投資基金和股 權(quán)投資基金托管等 業(yè)務(wù)。六是各分行要盡快增加對 口的 產(chǎn)品團隊 ，加大專業(yè)營 銷力度，提高 產(chǎn) 品交叉 銷售能力。七是完善考核激勵機制， 加大 資源傾斜力度。加強 中間業(yè)務(wù)預算管理、指標 引導和費 用支持，推動實 施“多邊計 分，多邊考核”，調(diào)動各分行、各部 門進行產(chǎn)品創(chuàng)新、發(fā) 展中間業(yè)務(wù) 的積極性，并通過建立差異 化考核標準，科學引導重點中 間

36、業(yè)務(wù)發(fā)展。八是推動 中間業(yè) 務(wù)信息系 統(tǒng)建設(shè)。開發(fā) 和完善 統(tǒng)計分析系 統(tǒng)，及時準確反映 營銷團隊 的業(yè)績水平和客 戶綜 合貢獻度；加快建設(shè)現(xiàn)金管理 業(yè)務(wù)系統(tǒng)、跨境貿(mào) 易人民 幣結(jié)算收付信息系 統(tǒng)、保理等融資 類產(chǎn)品系統(tǒng)，提高科技信息系 統(tǒng)對 中間業(yè)務(wù)的支持力度。6、繼續(xù)堅 持創(chuàng)新發(fā)展，做強做精特色 業(yè)務(wù)。 一是抓好 創(chuàng) 新 試點工作。杭州分行、上海分行、南京分行要分別 做好中 小企 業(yè)金融、資 金同 業(yè)業(yè)務(wù) 和票據(jù) 業(yè)務(wù) 的 創(chuàng)新試點工作。這 三家 試點要抓住機遇，加大 專項業(yè)務(wù)創(chuàng) 新發(fā)展的力度，爭取 早突破，早受益，為全行創(chuàng)新發(fā)展提供 經(jīng)驗和產(chǎn)品。二是做 強做精供 應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù) ，要通過創(chuàng)新，深耕細作，深入研究 重點行業(yè)中大型企 業(yè)供應(yīng)鏈的特點，根據(jù)鏈條上企 業(yè)的金融 需求特點，不斷豐富 產(chǎn)品種 類，提升產(chǎn)品品質(zhì)，大力開展“一 攬子綜合金融服 務(wù)解決方案 ”業(yè)務(wù) ，并通過品牌包裝宣 傳提 高我行供 應(yīng)鏈 融資服務(wù)的市場知名