顧客消費心理分析之案例篇ppt課件

1、顧客消費心思分析顧客消費心思分析之之案案 例例 篇篇 贊譽也是藝術(shù)贊譽也是藝術(shù)【案例】【案例】 一次，一個客戶在一款燈具前面駐足很久，我走一次，一個客戶在一款燈具前面駐足很久，我走過去對他說：過去對他說：“您的目光真好，這款燈具是我們公司的您的目光真好，這款燈具是我們公司的主打產(chǎn)品，是上個月的銷售冠軍。主打產(chǎn)品，是上個月的銷售冠軍。 客戶問：客戶問：“多少錢一款呢？多少錢一款呢？ 我說：我說：“折后價錢，折后價錢，580元一款。元一款。 “有點貴，還能廉價嗎？他詰問。有點貴，還能廉價嗎？他詰問。 我說：我說：“您家在那個小區(qū)呢？您家在那個小區(qū)呢？ “在碧桂園。他說話直爽。在碧桂園。他說話直爽。

2、 “碧桂園應(yīng)該是市里非常好的樓盤了，聽說小區(qū)綠碧桂園應(yīng)該是市里非常好的樓盤了，聽說小區(qū)綠化非常美麗，而且，室內(nèi)格局都很不錯，交通也很方便。化非常美麗，而且，室內(nèi)格局都很不錯，交通也很方便。買這么好的地方，我看您不會在乎多花幾個錢買我們這買這么好的地方，我看您不會在乎多花幾個錢買我們這款又簡約時髦又質(zhì)量好的產(chǎn)品！不過，我們正在碧桂園款又簡約時髦又質(zhì)量好的產(chǎn)品！不過，我們正在碧桂園和水晶城做促銷，這次還真能給您一個團購價。和水晶城做促銷，這次還真能給您一個團購價。 客戶臉上掛上了興奮，他說：客戶臉上掛上了興奮，他說：“可我如今還沒有拿可我如今還沒有拿到鑰匙呢！到鑰匙呢！ 我馬上回答：我馬上回答：“

3、您要是如今就提貨還優(yōu)惠不成呢，您要是如今就提貨還優(yōu)惠不成呢，我們按規(guī)定是要到達我們按規(guī)定是要到達20戶才干享用優(yōu)惠，今天加上您這戶才干享用優(yōu)惠，今天加上您這一單曾經(jīng)一單曾經(jīng)16戶，就差戶，就差4戶呢。不過，您可以先交定金，戶呢。不過，您可以先交定金，我給您標(biāo)上團購，等他拿到裝修好了在提貨。我給您標(biāo)上團購，等他拿到裝修好了在提貨。 就這樣，客戶順利交了定金。半個月后訂單正式成就這樣，客戶順利交了定金。半個月后訂單正式成交交【思索【思索:】1、“您的目光真好，這款燈具是我們公司的主打產(chǎn)品，是上個您的目光真好，這款燈具是我們公司的主打產(chǎn)品，是上個月的銷售冠軍。月的銷售冠軍。(認(rèn)同顧客喜歡認(rèn)同顧客喜歡

4、)2、“碧桂園應(yīng)該是市里非常好的樓盤了，聽說小區(qū)綠化非常美碧桂園應(yīng)該是市里非常好的樓盤了，聽說小區(qū)綠化非常美麗，而且，室內(nèi)格局都很不錯，交通也很方便。麗，而且，室內(nèi)格局都很不錯，交通也很方便。 嫻熟的說出來？先夸小區(qū)美麗，在通知客戶不該省錢，之嫻熟的說出來？先夸小區(qū)美麗，在通知客戶不該省錢，之后通知客戶我們在做促銷后通知客戶我們在做促銷3、“您要是如今就提貨還優(yōu)惠不成呢，我們按規(guī)定是要到達您要是如今就提貨還優(yōu)惠不成呢，我們按規(guī)定是要到達20戶才干享用優(yōu)惠，今天加上您這一單曾經(jīng)戶才干享用優(yōu)惠，今天加上您這一單曾經(jīng)16戶，就差戶，就差4戶呢。戶呢。不過，您可以先交定金，我給您標(biāo)上團購，等他拿到裝修

5、好不過，您可以先交定金，我給您標(biāo)上團購，等他拿到裝修好了在提貨。故意讓客戶認(rèn)識到這種折扣了在提貨。故意讓客戶認(rèn)識到這種折扣“來之不易，發(fā)來之不易，發(fā)明超值的心里感受明超值的心里感受【提示【提示:】 1、被他人成認(rèn)，是人們根本的心思需求；、被他人成認(rèn)，是人們根本的心思需求； 2、站在客戶角度思索問題是導(dǎo)購勝利的關(guān)鍵；、站在客戶角度思索問題是導(dǎo)購勝利的關(guān)鍵； 3、不同的顧客需求不同的贊譽方式，正確運用和贊譽程度的、不同的顧客需求不同的贊譽方式，正確運用和贊譽程度的適度把握，才干保證贊譽的效果；適度把握，才干保證贊譽的效果； “菜鳥導(dǎo)購為何勝利菜鳥導(dǎo)購為何勝利 我第一天做導(dǎo)購的時，店長初步引見了一下

6、店里的情況，拿我第一天做導(dǎo)購的時，店長初步引見了一下店里的情況，拿了一些資料給我，就算開場任務(wù)了。這一天正好是周末，客戶了一些資料給我，就算開場任務(wù)了。這一天正好是周末，客戶很多，我這個很多，我這個“菜鳥也硬著頭皮上陣了。菜鳥也硬著頭皮上陣了。 這時候店里進來三位客人，我憑直覺識別出來，其中一位是這時候店里進來三位客人，我憑直覺識別出來，其中一位是設(shè)計師，另外一對夫婦是業(yè)主。經(jīng)過交談我發(fā)現(xiàn)，那位男業(yè)主設(shè)計師，另外一對夫婦是業(yè)主。經(jīng)過交談我發(fā)現(xiàn)，那位男業(yè)主的決策權(quán)明顯大一些，所以我就選擇男業(yè)主作為主要引見對象，的決策權(quán)明顯大一些，所以我就選擇男業(yè)主作為主要引見對象，現(xiàn)實證明我的選擇是對的。現(xiàn)實證

7、明我的選擇是對的。 但是我對產(chǎn)品一竅不通，怎樣辦呢？但是我對產(chǎn)品一竅不通，怎樣辦呢？ 我發(fā)現(xiàn)客戶在新款我發(fā)現(xiàn)客戶在新款“天使光環(huán)系列套裝燈面前停了下來，天使光環(huán)系列套裝燈面前停了下來，店長剛給我說過這個是公司剛剛推出的新款套裝系列，適宜于店長剛給我說過這個是公司剛剛推出的新款套裝系列，適宜于現(xiàn)代簡約的家裝風(fēng)格，而且還給我一些資料中，正好有現(xiàn)代簡約的家裝風(fēng)格，而且還給我一些資料中，正好有“天使光天使光環(huán)系列的資料，很能夠有用。于是我拿給了顧客，他看后興環(huán)系列的資料，很能夠有用。于是我拿給了顧客，他看后興趣大增，當(dāng)他咨詢設(shè)計師意見時，設(shè)計師輕描淡寫地說了一句：趣大增，當(dāng)他咨詢設(shè)計師意見時，設(shè)計師輕

8、描淡寫地說了一句：“好似與他家的風(fēng)格不太順應(yīng)。好似與他家的風(fēng)格不太順應(yīng)。 從設(shè)計師的眼神中，我認(rèn)識到設(shè)計師之所以扯后腿，很能夠從設(shè)計師的眼神中，我認(rèn)識到設(shè)計師之所以扯后腿，很能夠是由于我們店里沒有給這位設(shè)計師銷售提成。是由于我們店里沒有給這位設(shè)計師銷售提成。 我趁給客戶倒水的時候，表示另外一個同事把設(shè)計師支走。我趁給客戶倒水的時候，表示另外一個同事把設(shè)計師支走。設(shè)計師走后，我從客戶哪里得知其家中裝修風(fēng)格偏重于現(xiàn)代風(fēng)設(shè)計師走后，我從客戶哪里得知其家中裝修風(fēng)格偏重于現(xiàn)代風(fēng)格。格。 于是我還是給客戶引薦“天使光環(huán)系列，假設(shè)這套天使光環(huán)套裝系列燈具，安裝在您家中，不僅現(xiàn)代感強，而且會使空間有一種藝術(shù)美

9、我只是在堆積關(guān)于美的詞匯，所言沒有科學(xué)根據(jù)。我還不失時機的向客戶引見我們的效力和質(zhì)量，客戶非常稱心。 但客戶最終還是匆匆分開了，也沒有留下聯(lián)絡(luò)方式，只是說下次再來。我想這下完了，要知道，一次丟了一個客戶，能夠永遠(yuǎn)都會和這個客戶無緣了。 過了一周，我這位客戶帶著那個設(shè)計師來了，一進門我就認(rèn)出了他，跟他打招呼，這位客戶反問我：“我認(rèn)識他？當(dāng)我重提上次碰面的過程時，他變得非常高興，顯然是一種受尊重時的高興。 隨后的溝照射暢多了，設(shè)計師沒有再搗亂顯然曾經(jīng)被我們搞定，客戶沒有提其他要求，只說價錢高了點，于是正好敢上我們做促銷活動，贈送一個贈品給他，順利簽單了。這是我接觸的第一單，它給我一個啟示讓我不斷記

10、憶猶新：一定要記住這是我接觸的第一單，它給我一個啟示讓我不斷記憶猶新：一定要記住客戶，有時候?qū)蛻舻淖鹬睾蛯?xì)節(jié)的注重比什么都重要！客戶，有時候?qū)蛻舻淖鹬睾蛯?xì)節(jié)的注重比什么都重要！【思索】：雖然這個導(dǎo)購是新手，但他能一眼看出來設(shè)計師，【思索】：雖然這個導(dǎo)購是新手，但他能一眼看出來設(shè)計師，可以馬上區(qū)分出購買的決策人，能和其他店員自動配合，能可以馬上區(qū)分出購買的決策人，能和其他店員自動配合，能對陌生產(chǎn)品做出講解，能記住接觸過的客戶對陌生產(chǎn)品做出講解，能記住接觸過的客戶這些正是一這些正是一個優(yōu)秀導(dǎo)購應(yīng)該具備的素質(zhì)。個優(yōu)秀導(dǎo)購應(yīng)該具備的素質(zhì)?！咎崾尽浚骸咎崾尽浚?1、發(fā)現(xiàn)客戶的心思、注重客戶的心思

11、、解釋客戶的疑惑，、發(fā)現(xiàn)客戶的心思、注重客戶的心思、解釋客戶的疑惑，導(dǎo)購過程中就這么簡單，但勝利的決策要素往往是細(xì)節(jié)，對導(dǎo)購過程中就這么簡單，但勝利的決策要素往往是細(xì)節(jié)，對客戶施以細(xì)節(jié)上的注重，往往可以激發(fā)他們的認(rèn)同感。客戶施以細(xì)節(jié)上的注重，往往可以激發(fā)他們的認(rèn)同感。 2、擅長發(fā)現(xiàn)細(xì)節(jié)，具備細(xì)節(jié)效力認(rèn)識，是一個導(dǎo)購應(yīng)該具、擅長發(fā)現(xiàn)細(xì)節(jié)，具備細(xì)節(jié)效力認(rèn)識，是一個導(dǎo)購應(yīng)該具備的根本功；備的根本功； 這一單為何這么輕松？這一單為何這么輕松？導(dǎo)購：歡迎光臨歐普照明專賣店導(dǎo)購：歡迎光臨歐普照明專賣店顧客：我們是濱江花園的業(yè)主，要團購他們家的歐普照明產(chǎn)品，請問團顧客：我們是濱江花園的業(yè)主，要團購他們家的歐

12、普照明產(chǎn)品，請問團 購價最低折扣是多少？購價最低折扣是多少？導(dǎo)購：他們是幾家啊？導(dǎo)購：他們是幾家??？顧客：五家，剛好夠他們要求的團購戶數(shù)！顧客：五家，剛好夠他們要求的團購戶數(shù)！導(dǎo)購：我們最低是導(dǎo)購：我們最低是7.5折，給他們團購是折，給他們團購是7折，而且是免費送貨，免費安折，而且是免費送貨，免費安 裝，免費設(shè)裝，免費設(shè)計計顧客：行！如今就簽單吧。顧客：行！如今就簽單吧。這么容易就簽單？怎樣這么輕松呢？這么容易就簽單？怎樣這么輕松呢？ 簽單之余，和幾位顧客閑聊幾句才知道事情的來龍去脈，原來這幾位客簽單之余，和幾位顧客閑聊幾句才知道事情的來龍去脈，原來這幾位客戶是一位大媽的親戚朋友。戶是一位大媽

13、的親戚朋友。 這位大媽出如今一周前，逛市場有一段時間了手里拿著一疊產(chǎn)品資這位大媽出如今一周前，逛市場有一段時間了手里拿著一疊產(chǎn)品資料，到我們店門口時我熱情的說：料，到我們店門口時我熱情的說：“大媽，進來喝杯水，休憩一下。大媽，進來喝杯水，休憩一下。 這位大媽正好有點累，進店后馬上說：這位大媽正好有點累，進店后馬上說：“小伙子，我又不買他家的燈小伙子，我又不買他家的燈具，瞎逛呢。我請她坐下，遞上一杯水，就閑聊起來。要走的時候他說：具，瞎逛呢。我請她坐下，遞上一杯水，就閑聊起來。要走的時候他說：“小伙子，小伙子，贊賞他，我該回家了。贊賞他，我該回家了。 “大媽，方便時就常來坐坐啊大媽，方便時就常來坐坐啊 沒有想到，她們家親戚朋友都在濱江花園買房子需求裝修，是她牽的線，其中一沒有想到，她們家親戚朋友都在濱江花園買房子需求裝修，是她牽的線，其中一位顧客是大媽的兒子，他們說位顧客是大媽的兒子，他們說“我媽說了，一定要買他們家的燈，不會有錯的我媽說了，一定要買他們家的燈，不會有錯的【思索】：這個案例只是講了一個簡單樸素的道理【思索】：這個案例只是講了一個簡單樸素的道理小勝靠小勝靠謀，大勝靠德。假設(shè)說這是一種口碑傳播，那么其意義在于：謀，大勝靠德。假設(shè)說這是一種口碑傳播，那么其意義在于：每個人都有能夠為我們帶來生意，所以，不要忽視任何人。每個人都有能夠為我們帶來生意，所以，不要忽視任何人