初級(jí)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教

1、業(yè)務(wù)培訓(xùn)（初級(jí)業(yè)務(wù)員）第房產(chǎn)理念一、誓言演讀1、點(diǎn)名要求聲音響亮（演練）2、誓言領(lǐng)讀（領(lǐng)）今天 我選擇挑戰(zhàn)！ 道路充滿艱辛，更有無限機(jī)遇。 我要全力以赴，創(chuàng)造人生奇跡！ （領(lǐng)）讓我們從現(xiàn)在開始 對(duì)人感恩，對(duì)己克制。 對(duì)事盡心，對(duì)物珍惜！二、公司簡介上海復(fù)星河南策源三、培訓(xùn)的目的及意義1、目前企業(yè)存在的問題（大多數(shù)企業(yè)） 對(duì)公司：溝通不暢，信息了解不足 付出與得到不平衡 管理缺乏熱情味 組織框架多，做事相互 對(duì)個(gè)人：自我感覺經(jīng)驗(yàn)不足（成長太慢） 行業(yè)專業(yè)程度較低（怕貶值） 能力得不到肯定（看不出成績） 對(duì)同事：相互保守，責(zé)任推委 執(zhí)行力度不夠 辦事不靈活，關(guān)系不融洽2、培訓(xùn)目的、意義 個(gè)人能力得

2、提高（個(gè)人得成長必須投資、儲(chǔ)蓄） 促進(jìn)互動(dòng)，提高團(tuán)隊(duì)能力 提升業(yè)績四、理念溝通 入對(duì)行，跟對(duì)人，做對(duì)事，用心投入。 選擇所愛的，愛你所選擇的。1、公司的最大資產(chǎn)：人 提高積極性，保持旺盛的精力是永恒的話題。2、公司用人，品德為先行業(yè)的認(rèn)同感：“衣”“食”“住”“行”中，住最貴，最長久，影響最大。行業(yè)的危機(jī)感：行業(yè)競爭，今天好，不等于明天好。睜眼看世界，好上更好。業(yè)務(wù)員修煉的精神：（1）信心：對(duì)自己、對(duì)工作、對(duì)產(chǎn)品（建立在對(duì)自己對(duì)產(chǎn)品、工作的充 分了解之上）（2）誠心：對(duì)得住自己得良心，對(duì)人以誠相待，高尚品德得培養(yǎng)。（ 3）愛心：傳遞生活品質(zhì)，幸福得使者。（4）細(xì)心：幾十萬得交易，一個(gè)疏忽可能造

3、成不可挽救得損失。（5）決心：向極限挑戰(zhàn)，不斷挑戰(zhàn)自我。新人的要求：學(xué)會(huì)適應(yīng)，盡快適應(yīng)新得工作環(huán)境。改造自己，不要墨守成規(guī)，要不斷進(jìn)取，不斷學(xué)習(xí)。先求通才，再求專才，盡可能拓展自己的知識(shí)面。成長途徑：從基層開始。為人處世：不要斤斤計(jì)較，每個(gè)人都會(huì)在不同場(chǎng)合，不同時(shí)間受些委屈，關(guān)鍵 在于學(xué)到了什么東西，不要與別人相比，關(guān)鍵在于突破自己。團(tuán)隊(duì)銷售要求：（1）少說多做（2）合群、多交友，抱團(tuán)打天下，善用群眾力量（3）注意自我形象，彼此要有熱情（4）做事時(shí)，要有不怕碰壁的精神（人的三性：唯一性、排他性、權(quán)威 性），人最大的敵人是自己（5）無缺點(diǎn)，計(jì)劃、充分的準(zhǔn)備，全面的了解，掌握市場(chǎng)產(chǎn)品（6）升官的原

4、則：培養(yǎng)人代替你，培養(yǎng)人（優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)培養(yǎng)優(yōu)秀的員工，優(yōu)秀的員工塑造優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)）（7）注重細(xì)節(jié)問題處理：細(xì)節(jié)最有感染力“勿以善小而不為，勿以惡小 而為之”（8）提倡先服務(wù)，再要求客戶，多花錢買的是服務(wù)（9）多接觸客戶，學(xué)會(huì)在交流中學(xué)習(xí)，客戶是我們永遠(yuǎn)的老師，培訓(xùn)的 目的只是引導(dǎo)（10）做個(gè)贏家，在力所能及的范圍內(nèi)去解決問題。贏家總是有計(jì)劃 輸家總是有理由（讓我來做吧） （那不是我的話）業(yè)務(wù)員是何種人：有能力，無脾氣職業(yè)責(zé)任感（房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員需要強(qiáng)責(zé)任心）勤奮（知識(shí)面廣，客戶類型多，復(fù)雜）苦干與實(shí)干精神，全力以赴，做的更優(yōu)秀，用對(duì)方法自我完善、培養(yǎng)氣度、魅力，成為楷模業(yè)務(wù)員必備素養(yǎng)：敏感度、行動(dòng)力、

5、應(yīng)變力、熱情忠告：相信自己多結(jié)交有信心的人做自己的主宰讓自己忙一些成功需要付出，人生不可能長處逆境 拿一手好牌，不要自鳴得意，把一手壞牌打好才是成功 兩個(gè)觀點(diǎn)：a不要挑客戶b、不要挑產(chǎn)品，合理就好，世上沒有十全十美要具體分析各個(gè)個(gè)案成功的原因， 最終的競爭是質(zhì)量的競爭， 不是量的競 爭，對(duì)任何客戶都應(yīng)熱情接待：沒有熱情，你是不能打贏任何一場(chǎng)戰(zhàn)爭的?！翱诒?yīng)”永遠(yuǎn)記住，客戶的后面還是客戶這句話。 團(tuán)隊(duì)銷售游戲規(guī)則：團(tuán)隊(duì)合作，齊心協(xié)力。特點(diǎn)：定位在于臥室客戶的顧問， （讓客戶好感多一點(diǎn)，接受快一點(diǎn)） ，傳 遞美好生活品質(zhì)。整合性：案前、案中、結(jié)案的整合。 服務(wù)規(guī)范性、一致性：統(tǒng)一答詞。 針對(duì)性：

6、客戶 與其它模式不同之處（更專業(yè)化，操作性更強(qiáng)）（1）案前充分了解對(duì)手，充分消化產(chǎn)品銷講資料，知己知彼（2）把可能出現(xiàn)的問題解決在開盤前案前演練（3）最大限度擴(kuò)大與客戶的交流、面談機(jī)會(huì)來電、來人的把握（4）業(yè)績倍增：客戶帶客戶（資料收集、分析）取長補(bǔ)短，交換客戶（充分利用資源）（ 5）當(dāng)有問題發(fā)生時(shí)，互相勉勵(lì)，互相替位，減少孤獨(dú)感。（ 6）互動(dòng)互助，營造氣氛，最快達(dá)成成交。（ 7）結(jié)構(gòu)層次性強(qiáng)，充分利用業(yè)務(wù)緩沖帶（案場(chǎng)執(zhí)掌、折扣技巧）保證 最大利潤。（ 8）業(yè)務(wù)檢討，快速成長。總結(jié)：1、通過案前準(zhǔn)備、案中作業(yè)、結(jié)案檢討，達(dá)到有序操作2、通過市場(chǎng)調(diào)研，銷售控制等手段，促進(jìn)有效成交。3、通過專業(yè)訓(xùn)

7、練，提高人員素質(zhì)，增強(qiáng)整體戰(zhàn)斗力。第二章 案場(chǎng)分工 一、案前準(zhǔn)備1、人員組成框架，人員執(zhí)掌（見表）2、動(dòng)腦會(huì)議（結(jié)合產(chǎn)品，尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)） 全案動(dòng)機(jī)說明，環(huán)境、規(guī)劃說明，產(chǎn)品賣點(diǎn)、媒體分布狀況，道具，媒體 選擇，業(yè)務(wù)訓(xùn)練，答客問的完成3、表單準(zhǔn)備：業(yè)務(wù)報(bào)表：來人來電表，日?qǐng)?bào)表，周分析表， A 級(jí)卡（訂購客戶資料） ，B 級(jí)卡（未購客戶資料） ，業(yè)務(wù)日記柜臺(tái)銷控表：單價(jià)、總價(jià)，售足售退，客戶姓名，房號(hào)，面積、房型、每 層平面圖，該表以抽屜放得下為準(zhǔn)。案場(chǎng)通訊錄：案場(chǎng)日記：記錄當(dāng)天發(fā)生得狀況。會(huì)議紀(jì)要：專題會(huì)議內(nèi)容（優(yōu)秀客戶案例交流）二、案中作業(yè)1、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)：形成良性競爭，加強(qiáng)相互交流，專業(yè)的學(xué)習(xí)

8、，吸取別人的 經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，多動(dòng)腦。例：（ 1）客戶打電話的狀態(tài)分析： “您好，策源！”與“策源，您好！”案場(chǎng)應(yīng) 先說案名，再問好，可區(qū)隔不必要的電話。（ 2）問價(jià)不高，不高在那里？應(yīng)具體化！提高產(chǎn)品附加值：鵝卵石步道， 腳底按摩，有利健康，注意客戶的想法，借用它們，創(chuàng)造產(chǎn)品附加值；以及交 通、環(huán)境、生活等都可以。2、收集客戶資料，建立客戶檔案管理制度：客戶資源應(yīng)是一種產(chǎn)業(yè)經(jīng)營 的概念，充分挖掘，客戶后面還有客戶， “口碑”是我們最優(yōu)秀的推廣員。3、競爭對(duì)手了解：個(gè)別調(diào)研，取長補(bǔ)短，學(xué)會(huì)去分析對(duì)手，對(duì)周邊案場(chǎng) 應(yīng)充分了解，定期市調(diào)，關(guān)心一下，并作調(diào)研報(bào)告。4、看房、簽約的安排：事先準(zhǔn)備，不亂，又

9、要能烘托氣氛。5、客戶的整理、追蹤（ B 級(jí)卡作用）：跟蹤客戶關(guān)鍵是把什么樣的概念告 訴客戶，每次傳遞給客戶一點(diǎn)新信息， 引起客戶好奇， 關(guān)心，步步深入、推行。6、業(yè)務(wù)檢討：定期舉行業(yè)務(wù)檢討會(huì)，加強(qiáng)相互交流，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題。案場(chǎng)每日檢討會(huì)： 工作通報(bào)， 主要是處理當(dāng)日事情， 和第二天須注意的事 項(xiàng)；案場(chǎng)周檢討會(huì)：一周工作總結(jié)，案例分析； 案場(chǎng)月會(huì)：業(yè)務(wù)分析、總結(jié)、調(diào)整，可根據(jù)銷售情況召開動(dòng)腦會(huì)議； 評(píng)選銷售冠軍，發(fā)揮激勵(lì)作用，借鑒其成功的案例； 由專案帶頭進(jìn)行人員培訓(xùn)，有針對(duì)性，不定期常進(jìn)行；7、營業(yè)日?qǐng)?bào)：來人、來電、已購、未購，簽約、面積、退、記事等。8、銷控表核對(duì)：十分重要，防止一屋兩賣，也

10、有利于長期規(guī)劃，即時(shí)核銷控表格式：客戶姓名、面積、房號(hào)、價(jià)格（總價(jià)） 、售（鉛筆）、足（鋼 筆）、簽退；銷控表保管：加封皮放置于柜臺(tái)，由專案、副專掌握，其它業(yè)務(wù)員未經(jīng)授 權(quán)不得查看。9、競爭分析：（ 1）自身產(chǎn)品分析 （2）區(qū)域分析：狀況、對(duì)策隨著銷售周期中不同情況的產(chǎn)生， 周邊區(qū)域市場(chǎng)與自身產(chǎn)品的變化， 隨時(shí) 做好競爭分析。并注意在熱銷時(shí)擠壓差的產(chǎn)品，做好長期銷售。10、催足簽：小定不算定，大訂才是定。11、人員代理制12、廣告精神學(xué)習(xí)：派夾報(bào)告、媒體計(jì)劃的執(zhí)行。ATy *第三章銷講資料的分析、制作由副專牽頭，分組完成一、意義：全面發(fā)掘個(gè)案優(yōu)勢(shì)； 團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一說辭 針對(duì)性 快速培訓(xùn)員工二、內(nèi)容包

11、括：1、環(huán)境篇（1）環(huán)境示意圖（2）大環(huán)境：人文地理（面積、人口、行政規(guī)劃、歷史沿革等） 區(qū)域交通（過去、現(xiàn)在、規(guī)劃） 區(qū)域商圈（3）小環(huán)境（5公里范圍）：地理位置、人文環(huán)境、 生態(tài)環(huán)境、社區(qū)環(huán)境、 個(gè)案交通、個(gè)案商圈（現(xiàn)在和即將成熟） 、市政規(guī)劃2、產(chǎn)品篇（1）基本資料A 、廠商資料：發(fā)展商、設(shè)計(jì)單位、建筑商、監(jiān)理單位、銷售公司、法律 事務(wù)所、公證處、銀行；B、產(chǎn)品：使用性質(zhì)、規(guī)劃層數(shù)、面積、三證資料（預(yù)售證、規(guī)劃許可證、 營業(yè)執(zhí)照，放在銷售夾的前三頁） ，交房期等；C、物業(yè)管理：公司名稱、服務(wù)內(nèi)容D、接待中心：地址、電話（ 2）發(fā)展商背景（關(guān)系到品質(zhì)、房產(chǎn)投資性）（ 3）產(chǎn)品規(guī)劃：基本分析

12、層高、面積配比、房型配比。3、建材設(shè)備（如果裝修房，客戶對(duì)裝潢價(jià)格敏感，可從產(chǎn)品篇中單列）（ 1）公建設(shè)備（大的社區(qū)應(yīng)突出）a必需的公建：配電房、電梯、垃圾中轉(zhuǎn)站等；b、獨(dú)立公建：中心花池、商業(yè)中心c、新型建材：智能化（ 2）室內(nèi)建材：地坪、墻面、潔具、門、窗、上、下水管等4、購房須知（ 1）購房手續(xù)：入伙前（購房前）入伙后（購買后）看房認(rèn)購簽約合同按揭登記產(chǎn)權(quán)產(chǎn)證（ 2）購房費(fèi)用：房款、配套、物業(yè)、稅費(fèi)、手續(xù)費(fèi)等。例 1：物業(yè)管理費(fèi)用回答要求：a、符合國家規(guī)定幅度；b、發(fā)展商根據(jù)物業(yè)狀況調(diào)整，物價(jià)局批準(zhǔn)，業(yè)主委員會(huì)批準(zhǔn)；c、按您的面積最多x元/月。例 2 、對(duì)廚房太小的解釋：a、符合標(biāo)準(zhǔn)；b

13、、廚房革命。5、利多利空（ 1）政策面：有關(guān)法規(guī)（ 2）經(jīng)濟(jì)面：經(jīng)濟(jì)成長狀況、利息、股市、投資熱點(diǎn)等；（3）市場(chǎng)面：競爭狀況，土地供應(yīng)。6、證明資料（ 1）房屋預(yù)售許可證；（ 2）建設(shè)用地許可證；（ 3）規(guī)劃用地許可證；（ 4）土地證；（5）營業(yè)執(zhí)照7、答客問三原則：（1）問題單一化（2）回答口語化（3）敘述明了，具體化內(nèi)容：（1）業(yè)主背景（ 2）小區(qū)位置：用大家比較熟的路作參照來介紹；（3）小區(qū)規(guī)劃：中心綠地大小用公用綠地作參照。（4）公建配套（ 5）建筑風(fēng)格（整體化、建筑空間） ：現(xiàn)代風(fēng)格，古典羅馬風(fēng)格等，綠地 組團(tuán)，建筑分布，道路組團(tuán)，色彩搭建，動(dòng)線變化；（6）物業(yè)管理：星級(jí)管理，清潔、

14、智能化安保 24 小時(shí)等；（7）現(xiàn)場(chǎng)管理： 工地：戴安全帽等要求，不能亂跑，看房線路的安排，有利介紹； 資料管理；多介紹、少帶走，讓其少選擇機(jī)會(huì)，有意向再來問，不能一攬 子全交給客戶，特別是價(jià)目表，只提供其所需單元；（8）產(chǎn)品本身例 1 ：電梯不夠用的解釋：速度、坐的人數(shù)、高峰人數(shù)分析、增加電梯您 增加多少付出、定期維護(hù)；例如 2：綠地太小的解釋：別人大概只能遠(yuǎn)觀，我們能真正享受（藝術(shù)步 道）；從細(xì)處入手，讓您生活在花園里（房前屋后） 。8、個(gè)案調(diào)查總表（在市調(diào)過程中說明）例 1 ：室內(nèi)設(shè)備是否可變更？ 回答：由客戶填寫申請(qǐng)表業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)交工程部審批反饋客戶實(shí)施； 例 2 ：嵩山北路偏僻回答：城市

15、的政府大道，幾年規(guī)劃中將打通至翠花路；真正的市中心，大有升值潛力，長期潛力股；鬧中求靜，都市休閑生活。例 3 ：鐵路噪音問題 回答：城市特點(diǎn)，遠(yuǎn)離動(dòng)脈線，編組站；編組站，很少有車，只用于調(diào)車 頭，噪音小；我們已作充分準(zhǔn)備，綠化隔音，雙層玻璃等。例 4 ：小區(qū)環(huán)境： 回答：從人性化角度去談，是交往空間、休閑空間，四個(gè)主題公園：（ 1）兒童樂園（滑梯、淘氣沙坑） ；（ 2）情侶蜜園（花架、幽徑） ；（ 3）銀發(fā)園（步道、太極池等） ；（ 4）噴泉、藝術(shù)景觀道（全家福） 。第四章 市場(chǎng)調(diào)研 一、意義：了解、比較、分析競爭對(duì)手、及客戶需求，為銷售應(yīng)對(duì)策略打下基 礎(chǔ)。二、培訓(xùn)目標(biāo)：熟悉市調(diào)表結(jié)構(gòu)，了解市

16、調(diào)技巧。三、市調(diào)內(nèi)容：（一）基本資料 案名：指企劃包裝案名，不是注冊(cè)名； 投資興建：發(fā)展商 +參建商； 企劃銷售：廣告公司 +銷售公司； 建筑設(shè)計(jì)：工程藍(lán)圖、設(shè)計(jì)單位； 基地面積：公建 +建筑本身（紅線內(nèi)部分） ； 銷售面積：指可銷售面積；規(guī)劃面積：從XX平米單位（?。┮灰籜X平米單位（大）;主力面積：所有面積中超過 30%的面積； 平均單位：一般指最低與最高的平均值，有時(shí)也指主力的平均值; 標(biāo)準(zhǔn)單位：2.5mX 6m,（車庫放寬，考慮進(jìn)出）; 工地位置：處于交叉口附近，畫出示意圖;主力總價(jià)：主力面積X平均單價(jià)； 總銷金額：銷售面積X平均單價(jià)； 注意技巧：例：售出戶數(shù)的市調(diào)（方法綜合使用，相對(duì)

17、精確的估算）1、客戶的設(shè)定（身份為客戶購房）設(shè)定大一點(diǎn)。（ 1）替公司看房（冒用名片、團(tuán)購、按級(jí)別、搭配各種房型）（ 2）幾個(gè)朋友一起買房，個(gè)人情況不同。2、樓層、朝向、房型的擠壓。鄭州市場(chǎng)， 5、6 層先賣掉，中、低價(jià)位樓盤；位置好的地方，正對(duì)花園、 好的樓層、好的位置都沒有賣完，銷售率低于 30%。3、配合不同時(shí)差，現(xiàn)場(chǎng)市調(diào)，嗲化補(bǔ)充石雕，看是否準(zhǔn)。 多人多種方式，事先準(zhǔn)備、分工。（二）其他市調(diào)內(nèi)容： 銀行貸款、名稱、利率、戶口辦理、標(biāo)準(zhǔn)、工程進(jìn)度、面對(duì)學(xué)區(qū)等。四、綜合分析：1、 地段分析：大環(huán)境、小區(qū)域、交通動(dòng)線（目前、未來規(guī)劃）；2、客源：動(dòng)機(jī)、分布；3、價(jià)格分析： 主力總價(jià)（區(qū)域價(jià)格

18、比較、 周邊個(gè)案比較、 同類產(chǎn)品比較）；4、產(chǎn)品分析：規(guī)劃（規(guī)劃樓層、綠化、配套等）銷售（樓層、朝向、房型格局、面積）5、媒體分析：（報(bào)紙）、廣播、電視、等；6、視察干分析：政治、經(jīng)濟(jì)、文化；7、面積配比分析：面積、戶數(shù)、比例；8、價(jià)格分析：最低、優(yōu)惠、付款方式。五、媒體分析：（一）報(bào)紙分析：1、每種報(bào)紙針對(duì)的客層不同；晚報(bào)：政府型；大河報(bào)：大眾型；東方家庭報(bào)：休閑型；城市早報(bào)：娛樂 型。2、所打版面選擇 房地產(chǎn)專版適用軟廣告，體育新聞版適用硬廣告最有效。3、時(shí)間：周四、周五最宜。（二）分析：1、最大好處：費(fèi)用低；2、最大問題：對(duì)環(huán)境污染、被踐踏；3、對(duì)策：可讀性，恪守常性，制作精美，派報(bào)人員

19、素質(zhì)。（三）雜志分析、高檔樓盤適用。（四）廣播分析：1、時(shí)段選擇：中午休息時(shí)間、晚餐前、新聞時(shí)段；2、注意音效處理、字?jǐn)?shù)長短。（五）活動(dòng)媒體：公交、出租車； 出租車車后：電話、案名； 車身：不宜做； 車內(nèi)：環(huán)境示意圖。（六）看板：路中（交叉路口、位置最搶眼） 。（七）橫幅：顏色、寬度。（八）接待中心；與售樓處概念不同，一為現(xiàn)場(chǎng)，以為鬧市口 鬧市口，面寬足夠，氣勢(shì)，最好在公交站附近，方便。第五章案場(chǎng)接待一、動(dòng)作一：喊：“客戶道，歡迎參觀！”只是形式，只要達(dá)到給客戶的禮遇就可以了，形式可以不拘，關(guān)鍵是態(tài)度。1、目的：造勢(shì)，給客戶一個(gè)心理暗示，我們是一支訓(xùn)練有素的隊(duì)伍，我 們的產(chǎn)品必然和我們的服務(wù)一

20、樣優(yōu)秀。2、作用：驚嚇，人在突然接觸情況后，必然會(huì)有所懼怕，勢(shì)必會(huì)找一處 心里依靠的地方，我們就可隨勢(shì)帶其直接接觸產(chǎn)品，利用沙盤、模型等。二、動(dòng)作二：在客戶受驚下后，業(yè)務(wù)員要立即起身迎上前去，歡迎參觀，并詢 問“是否和我們這里哪位業(yè)務(wù)員有過聯(lián)系？” ，防止多人接待同一客戶。好處 是：一方面避免產(chǎn)生內(nèi)部矛盾，另一方面接待過的業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的了解更多， 更容易抓住客戶。三、動(dòng)作三：引導(dǎo)入座 倒杯水，生理緩沖；閑聊一會(huì)一心理緩沖；交換名片了解客戶，行業(yè)、職務(wù)、住址、通訊等情況。目的：給客戶一個(gè)良好的服務(wù)，也算是一個(gè)緩解，初步了解客戶，買房三要素：錢 需求 決定權(quán)注意：名片一定要放在桌子上，切不可直接插

21、入口袋，一方面是對(duì)客戶的 尊重，另一方面可以隨時(shí)提醒自己，還可以隨時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，提出問題。四、動(dòng)作四：簡述產(chǎn)品賣點(diǎn)。包括小區(qū)規(guī)劃、建材、小區(qū)環(huán)境、交通等。五、 動(dòng)作五：導(dǎo)入產(chǎn)品本身（給客戶介紹產(chǎn)品要有步驟，不要雜亂無章）。1、環(huán)境示意圖：地理位置、交通道路、生活配套、市政規(guī)劃（增值訴求）；2、立面效果圖（鳥瞰圖）、模型、沙盤，由面到點(diǎn)，層層導(dǎo)入。 模型相對(duì)位置一一小區(qū)規(guī)劃、占地、棟數(shù)、樓層、建筑風(fēng)格、公建設(shè)施。3、產(chǎn)品模型：由點(diǎn)開始，按自然順序引入。例：由大門到再到4、建材部分：實(shí)物、性能。六、動(dòng)作六：重新入座，介紹產(chǎn)品篇、平面圖目的：找出客戶的意向、樓層、朝向、價(jià)格、付款等七、注意：1、在介紹

22、的同時(shí)，要密切注意客戶的反映，對(duì)客戶感興趣的地方要重點(diǎn) 講解，隨時(shí)了解客戶的需求。2、現(xiàn)場(chǎng)分三個(gè)區(qū)：銷控區(qū)、模型展示區(qū)、銷售區(qū)。3、對(duì)客戶要深入淺出，以生活化的方式和客戶聊天、以朋友的方式站在 客戶的立場(chǎng)上為客戶分析。八、喊柜臺(tái)的標(biāo)準(zhǔn)模式：業(yè)：柜臺(tái)！柜：請(qǐng)講！業(yè)：請(qǐng)幫我看一下，花園號(hào)樓室賣掉了沒有（或可不可以介紹）？柜：對(duì)不起，已經(jīng)賣掉了（恭喜你，可以介紹）業(yè)：柜臺(tái)！柜：請(qǐng)講！ 業(yè)：花園號(hào)樓室可不可以介紹？ 柜：恭喜你，可以介紹 業(yè)：請(qǐng)幫我在確認(rèn)一次。 柜：幫你在確認(rèn)一次。 業(yè)：售出了，（我們）大家恭喜先生（小姐） 。九、電話接聽：是人于人的交流。問候語：都市麗茵，您好！ （區(qū)別于：您好，都市

23、麗茵） 有效區(qū)隔打入電話，節(jié)省接聽時(shí)間。1、要求：（1）問清姓名，留電話。（ 2）提綱挈領(lǐng)，介紹產(chǎn)品特色， “好房子”。（3）約好見面時(shí)間（有利工作安排、追蹤、信用、強(qiáng)制性，用固定時(shí)間 壓縮）2、目的：盡量邀約客戶到現(xiàn)場(chǎng)。3、接聽內(nèi)容：詢問客戶需求（用途、面積、區(qū)域及媒體） ，了解客戶針對(duì) 性的發(fā)文，做好來電紀(jì)錄。目的：可以從來電登記表中統(tǒng)計(jì)出區(qū)域與相關(guān)數(shù)據(jù)之間的關(guān)系， 從而修正 廣告，找尋客源。4、電話中價(jià)格的介紹。（1）報(bào)總價(jià)（2）報(bào)起價(jià)、均價(jià)。5、留電話的技巧：（1）開門見山（這里是熱線，請(qǐng)留您的電話、姓名）（2）突然襲擊（在與客戶不緊不慢的問答中，突然問到電話）高潮時(shí)緊 停、問電話（3

24、）銷控造勢(shì)：對(duì)不起，電話有來了，請(qǐng)留電話，等一會(huì)我在與你聯(lián)系（4）聲東擊西：電話有些問題，我聽不請(qǐng)，請(qǐng)留電話（ 5）寄資料：精美樓書，特別專遞（ 6）約到現(xiàn)場(chǎng)：便于及時(shí)把有關(guān)活動(dòng)情況轉(zhuǎn)達(dá)給您。6、注意事項(xiàng)：（ 1）注意電話里的背景（了解背景資料）（ 2）話外音，同事之間的交流聲（ 3）不談打折，合理避讓（ 4）充分利用電話，進(jìn)行銷售促進(jìn)，把熱銷狀況傳達(dá)給客戶例 1：請(qǐng)稍候，我有客戶來交錢 /是的我打聲招呼例 2：先生，恭喜您，您的眼光很好，你要的房子我們又賣出了 2 套。 例 3 ：利用現(xiàn)場(chǎng)熱賣氣氛。（5）不要給客戶知道太多東西，主要目的是為了邀約客戶來現(xiàn)場(chǎng)（我們 現(xiàn)場(chǎng)有機(jī)禮品），原則上不閑聊

25、（6）客戶成本觀念 十、電話開發(fā)和追蹤： 開發(fā)：是指來過電話、卻沒上門的客戶（未見過面客戶） 追蹤：是知到過現(xiàn)場(chǎng)，沒有購買的客戶（來過現(xiàn)場(chǎng)客戶）1、開頭：（1）很就沒有跟您聯(lián)系，不知您現(xiàn)在房子買好了沒有（2）托您的富，自從您上次來過后，我們的樓盤賣得相當(dāng)火爆。（3）之所以要打電話給您，那時(shí)因?yàn)橛性S多向您這樣有身份的人，已在 我們這里定了房，我想，您也喜歡和有身份、有地位的鄰居在一起（4）恭喜您，您上次看的房子 402 室已賣掉了（5）您上次只買一戶，我們不好優(yōu)惠，今天有人買幾戶，您也來一起優(yōu) 惠 5 個(gè)點(diǎn)。2、客戶說沒定（看有時(shí)間到現(xiàn)場(chǎng)看看）（1）不少象您一樣工作忙的客戶都這么說，象我有一個(gè)客

26、戶是做（注意 了解客戶背景），但星期六順路代家人過來看一下，家人都相當(dāng)滿意，立馬就 了一套。（2）恭喜您，生意興隆，您看周二下午有空么？（沒定，說不準(zhǔn)）那周 六全天都是我當(dāng)班， 我恭候您和您家人的光臨。 （說不準(zhǔn)） 那您給我一個(gè)時(shí)間， 我送精美的樓書上門給您 （或我等您光臨），您什么時(shí)間有空， 我上門拜訪您， 在給您詳細(xì)介紹一下我們的產(chǎn)品。3、如果客戶正在忙 您可以留個(gè)傳真電話給我，我把我們的房型圖傳給您（給客戶極佳印象， 同時(shí)自己的電話和名字也傳過去，下一次追蹤也就有了話題）您上次的傳真收到了沒有？ 注意：給客戶做選擇題而非問答題！將心比心，喚起客戶的共鳴！ 不能讓客戶一下子知道太多的東西，

27、引起客戶好奇 有成本概念（客戶資源充分利用）4、未見面客戶約到現(xiàn)場(chǎng)（說辭要點(diǎn)） （1）內(nèi)部漲價(jià)，價(jià)格調(diào)整（熱銷情況，促銷活動(dòng)等）（2）付款方式調(diào)整（3）戶型變化（更合理、更實(shí)用） （ 4）即時(shí)傳遞現(xiàn)場(chǎng)5、已見面客戶追蹤要點(diǎn)：（1）針對(duì)需求，情景對(duì)話，疏導(dǎo)平衡，重新歸位（根據(jù)您的實(shí)情，我覺 得）（2）彈性情面保留，讓客戶為您的努力而內(nèi)疚（一直給您留著）接近理想（3）封殺有回旋（有人再看留不住已賣爭取一戶 戶好戶不等人）（4）感情托子，耐心贏得客戶的重新認(rèn)識(shí)（節(jié)假問候）對(duì)客戶人性的認(rèn)識(shí)：同情心，同理心第六章 客戶交流 一、營銷理念營銷是 “盈利的滿足需求”。但實(shí)際上要真正認(rèn)識(shí)、 了解客戶的需求不易

28、。 客戶需求是營銷的關(guān)鍵點(diǎn)： 發(fā)展商、營銷商鐘愛自己的產(chǎn)品， 卻往往忘了 客戶購買產(chǎn)品是為了滿足其的某種要求。推銷與營銷的不同點(diǎn)：（ 1）推銷以賣方市場(chǎng)為重，為出發(fā)點(diǎn)（強(qiáng)壓性） 。工廠產(chǎn)品推銷 利 潤（2）營銷注重買方市場(chǎng)（自愿性） 。市場(chǎng) 需求營銷 顧客滿意（ 3）營銷包含了推銷，推銷只不過是一個(gè)環(huán)節(jié)。二、客戶交流的意義：準(zhǔn)確了解來訪者，有效把握現(xiàn)場(chǎng)推銷行為。例：顧客要一間不貴的房子。 真正不貴的評(píng)價(jià)是什么。 （我們必須去了解） 我們可以分析出 5 種情況。（需求）（1）直接表明的需求：便宜的低價(jià)的房子。（2）真正的需求：質(zhì)量好、耐久、升值、房型、滿意、今后的需求等。（3）未表明的需求：提供

29、完善的服務(wù)，物業(yè)、銷售、售后服務(wù)等。（4）愉悅的需求：附加值（智能化、居家辦公、時(shí)尚、尊貴、便利等。（5）秘密的需求：要尋找一個(gè)真正了解顧客心理的朋友。三、客戶交流過程：識(shí)別 接近 說服 交流服務(wù)附加值（保值、增值）四、客戶識(shí)別標(biāo)準(zhǔn)（ 1）需求 能力（錢）決定權(quán) 利益驅(qū)動(dòng)（權(quán)利、尊嚴(yán)、生活習(xí)慣） 例：有錢的、生意人：攀比、氣氛、交際廣、討價(jià)還價(jià) 老百姓：實(shí)惠、人情（2）如何判斷一個(gè)真正的客戶 聽共同點(diǎn)、聽出問題，聽出客戶的心聲，聽出客戶的疑問所在，人都 是可讀的，一個(gè)面的隱藏會(huì)以另一面的形式顯露出來。問引導(dǎo)性的問，找出平衡點(diǎn)，說出共鳴。 說針對(duì)性的說，說出平衡點(diǎn)，說出共鳴。五、如何判斷一個(gè)真正

30、的客戶名字、地址、性別、籍貫、年齡、職業(yè)、衣著、言談、舉止、行為、交通 工具、通訊工具。例：穿著、品位、能力、財(cái)力、決定權(quán)比較1、手表a、日歷，說明工作內(nèi)容豐富，時(shí)間緊湊b、表盤，看出其審美觀、性格C、鍍金：財(cái)富2、領(lǐng)帶a、面料好壞購買力b、花色，審美觀c、打結(jié)方式：敏感度、性格3、眼鏡：a、框，有框沉穩(wěn)、理智，無框時(shí)尚、外向b、質(zhì)地，購買力4、襪子：深色西服宜配深蘭襪子5、鞋子：保養(yǎng)、細(xì)節(jié)、仔細(xì)6、神情、口吻等 （平常積累，用心分析、了解客戶習(xí)性）六、客戶類型分析1、理智型：特征：文化層次高，見多識(shí)廣，冷靜、穩(wěn)重、善于思考、不易打動(dòng)，但善 于聆聽介紹，對(duì)于疑問，追問到底對(duì)策：詳細(xì)介紹，耐心解

31、答，好處落實(shí)到實(shí)際，盡可能提供有關(guān)證據(jù)。2、沖動(dòng)型：特征：易受影響，輕易決策，反復(fù)無常 對(duì)策：強(qiáng)調(diào)特色，實(shí)惠，促其盡快決策，交易不成，應(yīng)得體應(yīng)對(duì)，以免負(fù) 影響。3、猶豫型：特征：缺乏決策能力，反復(fù)不斷，不易做決定 對(duì)策：態(tài)度堅(jiān)決，贏得信賴，幫助決策4、自尊型：特征：假裝懂行，希望價(jià)低，卻裝的不在乎 對(duì)策：維護(hù)其自尊，切忌揭穿西洋鏡5、盛氣凌人型： 特征：大款居多，趾高氣揚(yáng)的樣子 對(duì)策：不卑不亢，在尊重的前提下，找出突破點(diǎn)6、喋喋不休型： 特征：生性多疑，疑問不斷，有時(shí)還會(huì)離題甚遠(yuǎn) 對(duì)策：掌握主動(dòng)權(quán)，不讓客戶牽著思想走，一旦離題，設(shè)法引入正題，措 詞明確、堅(jiān)決，促其盡快決策7、沉默寡言：特征：反

32、應(yīng)冷漠，問題很少，回答簡短 對(duì)策：態(tài)度熱情，主動(dòng)介紹，避免冷場(chǎng)，通過拉家常， ；了解其背景及需 求8、畏首畏尾型：特征：缺乏經(jīng)驗(yàn)與決策能力，憂慮重，不能下決心 對(duì)策：主動(dòng)關(guān)心，耐心介紹，贏得信賴9、神經(jīng)過敏型： 特征：生性多疑，缺乏分析能力，遇事多往壞處想 對(duì)策：少說多聽，出言謹(jǐn)慎，重點(diǎn)解答10、借故拖延型： 特征：推來推去，籍此拖延時(shí)間，主要有兩種原因，一是打算購買，但是 有些要求不便說明；二是不打算購買，只是好奇，問這問那。對(duì)策：盡快了解其動(dòng)機(jī)，迅速做出反應(yīng)，以免受其累11、斤斤計(jì)較型： 特征：精于分析，喜歡討價(jià)還價(jià) 對(duì)策：了解其精算方案（底線）給予小利，強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品的特色、長處，同 時(shí)營造

33、氣氛，施加心理壓力12、求神問卜型： 特征：買房子講風(fēng)水 對(duì)策：理解、認(rèn)同，指出好位置，重點(diǎn)轉(zhuǎn)向房地產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量上。第七章客戶購買心理分析一、買什么一一為什么買一一購買行為1、買什么：（1）自我獨(dú)立、（2）個(gè)性塑造、（3）信用、（4）理念、（5） 儲(chǔ)蓄、（6）增值、（7）安心2、為什么買：舒適、安全、健康（1）物質(zhì)需求：建材、物業(yè)管理、鄰里（2）交際：共享空間（3）自我需求：滿足膨脹心理、多贊揚(yáng)客戶（4）精神需求：精神家園3、購買行動(dòng)：讓客戶的心動(dòng)變行動(dòng)。（1）確定要買。（2）要這一戶如何確定a、盡量讓客戶滿足需求。b、另推薦。使客戶認(rèn)識(shí)到一分價(jià)格一分貨，好貨不便宜，便宜無好貨。（3）讓客戶感到

34、找對(duì)人了。（4）價(jià)錢合理（感覺）:價(jià)不在乎高，只要讓客戶認(rèn)為合理。（5）現(xiàn)在就買。（現(xiàn)場(chǎng)銷控、熱銷氣氛）案場(chǎng)團(tuán)隊(duì)銷售配合。a、氣氛：營造一配合b、搶：搶戶型、面積你要、我也要、很搶手，讓客戶感到不馬上決定就會(huì)錯(cuò)失良機(jī)。大家都想買的一定是好產(chǎn)品，打消客戶顧慮。c、逼：電話，人員配合4、客戶交流的核心：了解其心理需求，不斷養(yǎng)成業(yè)務(wù)檢討的習(xí)慣（客戶 資料是檢討的依據(jù)。二、如何活用時(shí)間？讓單位時(shí)間產(chǎn)生最佳效益。1、制定訪問計(jì)劃：工作計(jì)劃，拜訪計(jì)劃都事先準(zhǔn)備，養(yǎng)成習(xí)慣。2、建立客戶檔案：從工作中點(diǎn)滴積累，充分挖掘，客源網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值。3、作好時(shí)間分配：合理安排工作時(shí)間，掌握人們生活習(xí)性。4、充分利用有利時(shí)間

35、：創(chuàng)造交流機(jī)會(huì)。三、尋找客戶成交黃金三律。1、重點(diǎn)進(jìn)攻：大客戶的口袋是無底洞，要盡量刻不容緩地挖。2、全面撒網(wǎng)：探索“條條大路通羅馬”，耐心等待，不露痕跡，搜集情況, 把握成熟的機(jī)遇。3、呼朋引類：充分利用各種社會(huì)關(guān)系進(jìn)行擴(kuò)大知名度、口碑效應(yīng)，但注 意不要做生意而壞了情分。4、投桃報(bào)李、欲擒故縱：明日的成交建立在今日的獲教，隨時(shí)不忘給人 以柔切溫和的笑容。四、接近客戶的行動(dòng)以行動(dòng)來縮短距離（心靈距離）1、找機(jī)會(huì)接近，具體入微看清事實(shí)、立場(chǎng)，以使能合理面對(duì)，穩(wěn)健處理， 介紹及購買中的細(xì)節(jié)過程。2、創(chuàng)造機(jī)會(huì)與客戶交流：充分發(fā)揮自己的信心、朝氣、開朗、專業(yè)，強(qiáng) 化吸引力，使人如沐春風(fēng)，相見恨晚。3、

36、秉著關(guān)懷的心胸、果決的行動(dòng)、優(yōu)雅的風(fēng)度，推銷自我。自己的一切 讓對(duì)方全然了解。4、事先排演、成竹在胸。使人心悅誠服的根本方式， 不是以某種思想方式強(qiáng)迫對(duì)方接受， 而是提出 一切客觀的例證，使對(duì)方經(jīng)過自己的判斷，做出決定，付諸行動(dòng)。五、商談與溝通的秘訣（一）六項(xiàng)原則1、說明要精簡。2、設(shè)身處地多為對(duì)方考慮、舉例、要?jiǎng)?wù)必在對(duì)方所能了解的范圍內(nèi)。3、以戲劇化的方式將敘述重點(diǎn)故事化。每個(gè)人都喜歡別人與之認(rèn)同，把 握機(jī)會(huì)善加利用，自會(huì)發(fā)現(xiàn)無窮妙趣。4、產(chǎn)品主要指對(duì)客戶有何好處，而不是對(duì)業(yè)務(wù)員有何好處。5、需求喚起行動(dòng)，特別注意客戶反應(yīng)，有針對(duì)地適時(shí)而發(fā)。6、理智勝于情感，感情卻重于理智，你我誰也都不可能

37、勉強(qiáng)誰作什么， 但都有一個(gè)感情世界，朋友式的感情自然難卻。（二）四要訣1、創(chuàng)造需要，沒有需要便沒有行動(dòng)，不要強(qiáng)迫對(duì)方喝水，先讓他口渴。2、能欺騙顧客。己所不欲，勿施與人。誠實(shí)、信用。你才會(huì)客源滾滾。3、決不與顧客爭辯。決不要傷情面，客戶是上帝，顧客提出建議，站在 他的立場(chǎng)提出規(guī)勸與忠告，曉之以理，動(dòng)之以情，客戶才會(huì)欣然接受。4、讓客戶參與。顧客不是看客。要讓他身臨其境。當(dāng)色香味俱全，自然 會(huì)引發(fā)食欲，在愛不釋手的時(shí)候，你的產(chǎn)品自然無形中被他接受。（三）表演秘訣1、試探客戶反映。（最不理智之舉是無的放失，自鳴得意） （1）善查細(xì)微，把握時(shí)機(jī)，從容應(yīng)對(duì)。（2）正視反駁，以樂意態(tài)度接受，把他作為回答

38、爭取對(duì)方同意你對(duì)問題 的看法，有針對(duì)性說服他。2、把握人性特點(diǎn)，善加活用（ 1）驕傲心（2）利益心（ 3）需要心（比金銀更重要）（4）喜好心（5）恐懼心（錯(cuò)失良機(jī)，悔不當(dāng)初）（四）締結(jié)原則1、詞句簡潔扼要，讓對(duì)方能了解2、仔細(xì)傾聽，細(xì)心觀察，應(yīng)對(duì)得體3、精悍、短小、明了，決不長篇大論4、盡可能創(chuàng)造對(duì)方對(duì)方開口的機(jī)會(huì)， 任何人都不情愿讓別人牽著鼻子走， 有了交流，能消除抵觸情緒，達(dá)成交易。（五）購買步驟 注意（給予顧客良好的第一印象）興趣（引起客戶的關(guān)心與好奇） 聯(lián)想（讓客戶想象購買后的利益）欲望（激發(fā)客戶購買的欲望）比 較（與其他產(chǎn)品比較）信用（讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信心）決心（協(xié)助客 戶作決定）行

39、動(dòng)（交款、收款）滿足（售后服務(wù)）六、如何成交顧客異議怎么辦異議的協(xié)調(diào)，帶動(dòng)了文明的進(jìn)步。1、接受異議。這是你必須且唯一能交易成功的敲門磚。開誠布公，欣然 就教，與客戶站在一起，支持他們的意見，在設(shè)法取得統(tǒng)一。讓客戶對(duì)你個(gè)人 及商品產(chǎn)生好感與信心，引你為知己，樂于聽取你的意見，和你做生意。2、正視異議為問題。解決不再你雄辯的口才，而是在更合理、更讓人滿 意的解釋，使問題明朗化， 以詢問的方式軟化對(duì)方的立場(chǎng)， 促使雙方能冷靜分 析，顧及對(duì)方論點(diǎn)，不做正面沖突，客觀解釋，明朗解決。用經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)知識(shí) 來克服人的固執(zhí)與愚昧。三言二語和大聲疾呼是解不開人的心結(jié)的。3、異議為唯一問題。采取對(duì)策，防止節(jié)外生枝

40、，造成一發(fā)不可收的局面， 說服客戶要基于事實(shí)，把問題核心縮小，以詢問的方式，縮小核心點(diǎn)，在婉轉(zhuǎn) 中肯的和他交換意見，輕松成交。4、客戶異議為主推，窮途變通，迅速成交。根據(jù)異議，發(fā)掘背后成因， 找出解決之道，異議是你最高貴的朋友。5、減少客戶異議的方法（ 1）做一次詳盡的產(chǎn)品介紹 （如粗略的介紹， 顧客反而提出更多的異議， 結(jié)果不得不化更多的時(shí)間去說服客戶）（ 2）去意識(shí)到顧客提出一些異議， 帶有預(yù)見的規(guī)律性 （科提前做好準(zhǔn)備， 在顧客提出之前給出答案，或當(dāng)異議提出來時(shí)，你可以成竹在胸）例 1 ：我不覺得這價(jià)錢代表著一分價(jià)錢一分貨或認(rèn)為價(jià)高 潛在需求：除非你能說明你的產(chǎn)品無有所值。例2 :這產(chǎn)品

41、不太適合我 潛在需求：說明對(duì)我合適，公司是否有信譽(yù)，值得信賴?yán)?3：我正在減少開支，所以暫時(shí)不想購買 潛在需求：除非你能使我確信你的產(chǎn)品真正是我需要的東西，我才購買 例 4：我只是逛逛潛在需求：你要是能說服我，我就買，否則，我就當(dāng)散步。七、克服六種最常見的異議1、我賣不起（包括價(jià)高、太貴等） 對(duì)策：把費(fèi)用分解、縮小，增加附加值、分?jǐn)偂?、我得和我丈夫（妻子）商量商量（包括同類型的話） 對(duì)策：最好搞清楚，誰是真正的決策人，或者鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己做主。3、我有一位好朋友也做這種生意等 對(duì)策：你可以相信你的朋友也愿意讓您做對(duì)您最有利的事， 顧客不會(huì)因?yàn)?朋友而買次品4、我只想到處看看（隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)） 對(duì)策

42、：問客戶愿意購買怎樣的產(chǎn)品，并及時(shí)為其提供產(chǎn)品資料5、給我一些推銷的材料，我看完再答復(fù)你 對(duì)策（標(biāo)準(zhǔn)回答）：那好，我很高興為您提供一些介紹我們產(chǎn)品資料，要 是有朋友問起您新房的情況， 我想您可以把這些資料拿給他們看看 （設(shè)想推銷 成功，并暗示顧客不要放棄機(jī)會(huì)） 。6、我本想買你的產(chǎn)品，是因?yàn)?針對(duì)客戶提出的具體問題，縮小異議范圍，固定于一個(gè)點(diǎn)上 如果我們價(jià)格在 1800元 2，您說您一定會(huì)買我們的房子，對(duì)吧？ 如果有分期付款，您今天就購兩套是吧？第七章 現(xiàn)場(chǎng)逼定，配合 一、分析下定的過程； 如果客戶沒有下定， 他會(huì)在看過幾家房產(chǎn)公司的其他樓盤之后， 完全把你 忘掉，當(dāng)客戶下定之后，設(shè)想他去看其

43、他樓盤：可能 1：樓盤一個(gè)比一個(gè)差，他在下定之后，會(huì)和我們的樓盤做比較，結(jié) 果是我們勝出可能 2：樓盤一個(gè)比一個(gè)好，他在看到好的時(shí)候會(huì)猶豫，想定但會(huì)舍不得 我們的定金，會(huì)想到我們的好處來彌補(bǔ)我們的不足 （自我心理調(diào)整） 結(jié)果很可 能會(huì)傾向我們這一邊（1）當(dāng)客戶到家時(shí)一定會(huì)和親戚朋友商議，那作為參謀，在看到“過期 不退款”時(shí)，會(huì)想如果說我勸其不要買， 會(huì)使他損失定金， 反正他自己以看中， 就不多說了，或說服其買。（2）晚上追蹤：這時(shí)客戶正在比較、商討，你的電話會(huì)使他加深對(duì)我們 產(chǎn)品的印象，并可探求客戶意向，做進(jìn)一步的深入介紹， 加深他對(duì)我們的認(rèn)可。二、現(xiàn)場(chǎng)配合（銷售推廣）注意：要給客戶真實(shí)感1、

44、自己和自己配合（這種房型，昨天又一個(gè)客戶剛來就定了一套）2、自己和柜臺(tái)配合（客戶要定這一套，你要不要定）3、柜臺(tái)銷控（賣掉了沒有，可不可以介紹）4、有客戶預(yù)約了，您只能派第二位5、有一層客戶在談，您可以先保留以下，然后我們?cè)僬勅⒈朴喰抛u(yù)保證金1、公司背景的熱情狀況利用2、現(xiàn)場(chǎng)自主作價(jià)利用3、先探知他帶錢沒有，再作保留4、為了喜歡而保留，請(qǐng)他考慮清楚四、折扣技巧給多少折扣并不重要，關(guān)鍵是你給的是底價(jià)（一）策略：1、變換條件：以退為進(jìn)（可以給 95 折，但馬上下定簽約）2、調(diào)回產(chǎn)品：樓層、超想、面積3、增加買數(shù)： 3 套以上按 95 折4、改變付款方式5、介紹客戶、提出條件（二）三個(gè)限制條件：1

45、、必須在權(quán)限范圍內(nèi)2、不得以的情況下3、不降價(jià)賤賣（主動(dòng)）（三）方法使用：1、確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品（條件）2、站在客戶的立場(chǎng)上，讓客戶趕到你是在處處幫他說話，讓其覺得欠你 一份人情，加強(qiáng)對(duì)你的信任3、神秘一點(diǎn)，放低聲音，要求保密4、避免客戶預(yù)期心理，不輕易承諾，實(shí)在不行，委婉拒絕（1）自己身份說明，有權(quán)限范圍（2）用同比心，我的朋友也像您一樣想折扣，也沒有爭取到5、以退為進(jìn)，留下來討價(jià)還價(jià)（請(qǐng)示后再說，但是否一定要確認(rèn)）6不要太快讓步，學(xué)會(huì)吊胃口7、每一次讓步，須是對(duì)等的8、反問誘導(dǎo)：您認(rèn)為多少才行，確認(rèn)低價(jià)9、反問客戶：您認(rèn)為這樣的價(jià)格買得到這樣好的產(chǎn)品嗎？10、衰兵策略：這么低的價(jià)格，您幫我

46、找一套吧？11、折扣跟著小數(shù)點(diǎn)走 98 97.5 97 96.5（四）小定金的作用：1、讓客戶的選擇固定2、壓縮客戶的思考時(shí)間（限定時(shí)間）3、加深客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)（五）銷售過程：寒暄一產(chǎn)品介紹一戶型推薦一-折扣 -接近距離、條理性、重點(diǎn)推薦盡力滿足了解背景具體化優(yōu)劣分析點(diǎn)面、綱要專家顧問逼疋保留、機(jī)不可失第八章 工地參觀（樣板房） 一、意義：加強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的立體視覺感，引發(fā)客戶對(duì)未來的憧憬。售樓處現(xiàn) 場(chǎng)鑄夢(mèng)，工地景觀添彩，注意風(fēng)格介紹，產(chǎn)品缺陷彌補(bǔ)，介紹適度而不過火 二、原則：1、揚(yáng)長避短（底樓看房宜上午看，看房最好定時(shí)、定人） 定人：客戶數(shù)量，業(yè)務(wù)員人數(shù)要將客戶區(qū)隔 2、與客戶一起（發(fā)掘產(chǎn)品

47、優(yōu)點(diǎn)）3、合理解答，客戶認(rèn)為不足的地方 廳中有柱：功能性、吧臺(tái)、藝術(shù)柱、品位提升 歐陸風(fēng)格：具體指出、形象展示、藝術(shù)欄桿、羅馬柱三、注意事項(xiàng)：1、安全性2、走看房區(qū)3、條理性、動(dòng)線選擇、去時(shí)走景觀、回時(shí)走捷徑4、注意客戶分割，防止較叉感染戶型選擇一、戶型選擇（一）戶型大?。菏兄行倪x作小戶型，郊區(qū)戶型可選作大 隨著三級(jí)市場(chǎng)的成熟，市區(qū)住宅小型化的趨勢(shì)是一定的。（二）戶型布局：重點(diǎn)：起居廳主臥餐廳次臥以 130 140 平方總建筑面積的戶型設(shè)計(jì)中，廳為30 平方比較合適，從目前市場(chǎng)趨勢(shì)上看，廳的面積下調(diào)，面積從 15-18 平方上調(diào)至 25 平方，這種廳面積下調(diào)，主臥室面積增大趨勢(shì)的原因?yàn)椋?、客

48、戶年輕化： 25-45 歲將成為當(dāng)前的主流市場(chǎng)，很少在家度過，臥室是常用空間，需求組合柜，電視、看書的位置、廳的一部分功能轉(zhuǎn)移到臥室中/2、社區(qū)會(huì)所：改變了交友一定要在家的概念；3、社會(huì)文明程度提高：人的隱私要求增加；4、餐廳最好單獨(dú)設(shè)立；（三）細(xì)部處理：1、 19982005年間（宅內(nèi)面積的分配）22廳（起居室） ： 20-45m2主臥室： 15-25m2次臥室：10-15m222次臥室： 8-12m2保姆室： 4-6m2衛(wèi)生間：24-10m廚房： 8-12m洗衣機(jī)間：4m2 （附污水盆）貯藏室：4-6m2陽臺(tái)：4-12m2生活陽臺(tái)： 4-6m2走入式貯藏室： 4-6m2 上述面積中保姆室、

49、家庭團(tuán)聚室、走入式貯藏間，根據(jù)商品房對(duì)象而選擇設(shè)置。根據(jù)以上配比得出： 3 房的面積： 89-159m22、起居廳窗戶：目前窗臺(tái)高 80-90 公分，陽臺(tái)欄桿一般高 1.2 米，改進(jìn)為落地窗戶， 加透空欄桿。3、窗臺(tái)：從900X 850高的窗臺(tái)變矮、變大，需加鐵欄干保護(hù)。4、樓梯： 2.7 米層高的樓，一般為 116 步，每層 1718 公分。 改為 118 步， 15 公分高，提高舒適度，當(dāng)老人、小孩上樓方便。5、室內(nèi)樓梯：最小為 75 公分，廳大可放寬一些，用來美化客廳成為一景；廳小樓 梯可以獨(dú)立做。二、確定戶型構(gòu)成比例規(guī)律（一）戶型不宜過雜，戰(zhàn)線不宜過長。 一個(gè)社區(qū)戶型跨度大就表明缺乏明

50、確主題，給人一種混雜感覺，沒有一種居家氛圍。兼容、滿足各種需求的思想是錯(cuò)誤的，無法集中力量滿足某一種需求，而且體現(xiàn)不出樓 宇的檔次和形象定位。1、外銷房宜突出主力戶型，并不宜多而雜。符合人群居、排他性，擇鄰而居；2、內(nèi)銷戶型一般以中戶型為主， 4/2、 3/2、 2/2 三種為主，大戶型、小戶型比例少一 些，再配以復(fù)式。（二）主力戶型差異過大，定位亦不準(zhǔn)確。如主力戶型差異過大，例 3/2 、1/1 作為主力戶型，勢(shì)必拉大購房層次，給小區(qū)物業(yè) 管理造成很大的難度，不同層次的業(yè)主有不同的的生活圈，會(huì)交叉影響，生活區(qū)域不便 劃分。（三）具體的戶型構(gòu)成比例，應(yīng)以目標(biāo)客戶群細(xì)分來確定。 針對(duì)目標(biāo)客群的不

51、同需求特點(diǎn)，細(xì)分出各個(gè)特征群體，然后根據(jù)各個(gè)群體的購買力、 購買目的、購買心理等因素進(jìn)行研究分析及調(diào)查，確定對(duì)應(yīng)戶型。三、塔樓朝北的方向做大戶型還是小戶型（一）有兩種說法：1、主張做小戶型：北面單價(jià)低，戶型做小，降低門檻，賣不出去就算了；2、主張做大戶型： 北面難賣， 做大一點(diǎn)好賣， 避免南面賣出去而北面賣不動(dòng)的情況。（二）專家認(rèn)為：具體情況，具體分析。1、高檔住宅，要求客戶層次差異性不大時(shí)，北面宜做大，起拉平客戶階層的作用；2、中檔住宅，或大規(guī)模社區(qū)，無法保證客戶純潔度時(shí)，為了提高增加潛在客戶，可 將北戶型做小，提高選擇度。（三）選擇景觀比選擇朝向更重要，好的景觀可以提高價(jià)格與戶型大小。四、

52、國家有關(guān)政策和法規(guī)（戶型設(shè)計(jì)）在今年的 6 月 1日（ 2000 年）開始實(shí)施的新的住宅設(shè)計(jì)規(guī)范中規(guī)定：1、臥室之間不能相互穿越，應(yīng)該有直接的采光、自然通風(fēng)。雙人間應(yīng)大于10 平方米，兼作起居間的應(yīng)大于 12平方，單人間應(yīng)大于 6 平方。2、起居室有自然采光、通風(fēng)，使用面積大于10 平方，減少直接開向的門數(shù)，可布置家具的直接長度大于 3 米，沒有直接采光的廳不能大于4 平方。3、廚房：應(yīng)有采光、通風(fēng)。操作面凈長2.1 米，單排布置的凈寬大于 1.5 米，雙排布置凈寬大于 0.9 米，使用面積大于 4 平方。4、三居室：應(yīng)有兩個(gè)以上的衛(wèi)生間，衛(wèi)生間內(nèi)有三件用具的應(yīng)在3 平方，兩件用具的應(yīng)在 22

53、.5 平方，一件用具的應(yīng)在 1.5 平方以上。衛(wèi)生間不能直接布置在下層住戶的廚 房、臥室、起居室之上。5、高度：室內(nèi)凈高大于 2.4 米的，局部凈高大于 2.1 米，廚衛(wèi)室內(nèi)凈高應(yīng)大于 2.2 米，排水管下的空間不能小于 1.9 米。以上為一些住宅設(shè)計(jì)的規(guī)范 ,屬基本標(biāo)準(zhǔn) .五、氣候?qū)ψ≌幕挠绊懢妥≌裕瑲夂虮任幕挠绊懜鼮橹匾?。不同的氣候條件下形成了不同的生活習(xí) 慣、地方風(fēng)俗，從而對(duì)當(dāng)?shù)匚幕a(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。所謂的地域性消費(fèi)心理差異。例如：1、南方低緯度地區(qū)，講究通風(fēng)排氣條件，因此明衛(wèi)、明廚設(shè)計(jì)增加了散熱面。平面 布局呈多邊形，增加邊角以達(dá)到增加立面周長的目的，加強(qiáng)通風(fēng)、散濕、散熱面。2、

54、北方高緯度地區(qū)，講究日照，戶型設(shè)計(jì)講究廳的朝向，爭取最佳日照，平面方方 正正，減少外立面周長，從而減少散熱面。地形、地貌對(duì)戶型的影響。房地產(chǎn)廣告的主要媒體一、報(bào)刊每題：指報(bào)刊、雜志、廣播、電視報(bào)紙對(duì)樓盤推廣分三類：1、硬廣告。通常使用的，按版面大小付費(fèi)。2、純新聞報(bào)道。樓盤開盤時(shí)記者招待會(huì)、新聞報(bào)道等。3、軟體廣告。介于以上二者之間，是讓產(chǎn)品的賣點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)閳?bào)道的新聞點(diǎn)來加以推廣 的。二、印刷媒體：（一）售樓海報(bào)：內(nèi)容： 1、樓盤效果圖、透視圖、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景圖； 2、樓盤所在的交通位置圖；3、銷售單元的平面圖和家具配置圖；4、建材裝潢和配套設(shè)備介紹；5、售樓地址、發(fā)展商名稱、聯(lián)系電話。要求：語句簡潔明

55、了，圖文并茂。以藝術(shù)化的手法通過一兩個(gè)主題的展開將諸多內(nèi) 容串聯(lián)而成，能充分引人注目。作用：供售樓人員給客戶講解，并且給客戶帶回家仔細(xì)研究。（二）郵寄、派發(fā)海報(bào)（小海報(bào)）內(nèi)容： 1、主題簡潔，易記易上口； 2、充分進(jìn)行藝術(shù)渲染，直接的功利誘導(dǎo)，竭力讓客戶產(chǎn)生興趣；3、有較強(qiáng)的針對(duì)性，突出一兩個(gè)主題，有的放矢。4、聯(lián)系方式、售樓地址、公司名稱等。要求：內(nèi)容訴求上往往比較感性，實(shí)則說明較少，給人一種朦朦朧朧的最美的感覺， 充分引起人們的好奇心。作用：街頭派發(fā)、上門遞送、郵寄或夾報(bào)散發(fā)、與其他媒體搭配可造成局部的熱浴 景象。（三）售樓書（高價(jià)位樓盤） 內(nèi)容：樓盤的詳盡宣傳資料，包括內(nèi)容與海報(bào)相同，但說明更詳細(xì)，充分結(jié)合產(chǎn)品 的特色創(chuàng)造一個(gè)說明主題， 以其美妙絕倫的