初級業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教

1、業(yè)務(wù)培訓(xùn)（初級業(yè)務(wù)員）第房產(chǎn)理念一、誓言演讀1、點名要求聲音響亮（演練）2、誓言領(lǐng)讀（領(lǐng)）今天 我選擇挑戰(zhàn)！ 道路充滿艱辛，更有無限機遇。 我要全力以赴，創(chuàng)造人生奇跡！ （領(lǐng)）讓我們從現(xiàn)在開始 對人感恩，對己克制。 對事盡心，對物珍惜！二、公司簡介上海復(fù)星河南策源三、培訓(xùn)的目的及意義1、目前企業(yè)存在的問題（大多數(shù)企業(yè)） 對公司：溝通不暢，信息了解不足 付出與得到不平衡 管理缺乏熱情味 組織框架多，做事相互 對個人：自我感覺經(jīng)驗不足（成長太慢） 行業(yè)專業(yè)程度較低（怕貶值） 能力得不到肯定（看不出成績） 對同事：相互保守，責(zé)任推委 執(zhí)行力度不夠 辦事不靈活，關(guān)系不融洽2、培訓(xùn)目的、意義 個人能力得

2、提高（個人得成長必須投資、儲蓄） 促進互動，提高團隊能力 提升業(yè)績四、理念溝通 入對行，跟對人，做對事，用心投入。 選擇所愛的，愛你所選擇的。1、公司的最大資產(chǎn)：人 提高積極性，保持旺盛的精力是永恒的話題。2、公司用人，品德為先行業(yè)的認(rèn)同感：“衣”“食”“住”“行”中，住最貴，最長久，影響最大。行業(yè)的危機感：行業(yè)競爭，今天好，不等于明天好。睜眼看世界，好上更好。業(yè)務(wù)員修煉的精神：（1）信心：對自己、對工作、對產(chǎn)品（建立在對自己對產(chǎn)品、工作的充 分了解之上）（2）誠心：對得住自己得良心，對人以誠相待，高尚品德得培養(yǎng)。（ 3）愛心：傳遞生活品質(zhì)，幸福得使者。（4）細心：幾十萬得交易，一個疏忽可能造

3、成不可挽救得損失。（5）決心：向極限挑戰(zhàn)，不斷挑戰(zhàn)自我。新人的要求：學(xué)會適應(yīng)，盡快適應(yīng)新得工作環(huán)境。改造自己，不要墨守成規(guī)，要不斷進取，不斷學(xué)習(xí)。先求通才，再求專才，盡可能拓展自己的知識面。成長途徑：從基層開始。為人處世：不要斤斤計較，每個人都會在不同場合，不同時間受些委屈，關(guān)鍵 在于學(xué)到了什么東西，不要與別人相比，關(guān)鍵在于突破自己。團隊銷售要求：（1）少說多做（2）合群、多交友，抱團打天下，善用群眾力量（3）注意自我形象，彼此要有熱情（4）做事時，要有不怕碰壁的精神（人的三性：唯一性、排他性、權(quán)威 性），人最大的敵人是自己（5）無缺點，計劃、充分的準(zhǔn)備，全面的了解，掌握市場產(chǎn)品（6）升官的原

4、則：培養(yǎng)人代替你，培養(yǎng)人（優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)培養(yǎng)優(yōu)秀的員工，優(yōu)秀的員工塑造優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)）（7）注重細節(jié)問題處理：細節(jié)最有感染力“勿以善小而不為，勿以惡小 而為之”（8）提倡先服務(wù)，再要求客戶，多花錢買的是服務(wù)（9）多接觸客戶，學(xué)會在交流中學(xué)習(xí)，客戶是我們永遠的老師，培訓(xùn)的 目的只是引導(dǎo)（10）做個贏家，在力所能及的范圍內(nèi)去解決問題。贏家總是有計劃 輸家總是有理由（讓我來做吧） （那不是我的話）業(yè)務(wù)員是何種人：有能力，無脾氣職業(yè)責(zé)任感（房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員需要強責(zé)任心）勤奮（知識面廣，客戶類型多，復(fù)雜）苦干與實干精神，全力以赴，做的更優(yōu)秀，用對方法自我完善、培養(yǎng)氣度、魅力，成為楷模業(yè)務(wù)員必備素養(yǎng)：敏感度、行動力、

5、應(yīng)變力、熱情忠告：相信自己多結(jié)交有信心的人做自己的主宰讓自己忙一些成功需要付出，人生不可能長處逆境 拿一手好牌，不要自鳴得意，把一手壞牌打好才是成功 兩個觀點：a不要挑客戶b、不要挑產(chǎn)品，合理就好，世上沒有十全十美要具體分析各個個案成功的原因， 最終的競爭是質(zhì)量的競爭， 不是量的競 爭，對任何客戶都應(yīng)熱情接待：沒有熱情，你是不能打贏任何一場戰(zhàn)爭的?！翱诒?yīng)”永遠記住，客戶的后面還是客戶這句話。 團隊銷售游戲規(guī)則：團隊合作，齊心協(xié)力。特點：定位在于臥室客戶的顧問， （讓客戶好感多一點，接受快一點） ，傳 遞美好生活品質(zhì)。整合性：案前、案中、結(jié)案的整合。 服務(wù)規(guī)范性、一致性：統(tǒng)一答詞。 針對性：

6、客戶 與其它模式不同之處（更專業(yè)化，操作性更強）（1）案前充分了解對手，充分消化產(chǎn)品銷講資料，知己知彼（2）把可能出現(xiàn)的問題解決在開盤前案前演練（3）最大限度擴大與客戶的交流、面談機會來電、來人的把握（4）業(yè)績倍增：客戶帶客戶（資料收集、分析）取長補短，交換客戶（充分利用資源）（ 5）當(dāng)有問題發(fā)生時，互相勉勵，互相替位，減少孤獨感。（ 6）互動互助，營造氣氛，最快達成成交。（ 7）結(jié)構(gòu)層次性強，充分利用業(yè)務(wù)緩沖帶（案場執(zhí)掌、折扣技巧）保證 最大利潤。（ 8）業(yè)務(wù)檢討，快速成長?？偨Y(jié)：1、通過案前準(zhǔn)備、案中作業(yè)、結(jié)案檢討，達到有序操作2、通過市場調(diào)研，銷售控制等手段，促進有效成交。3、通過專業(yè)訓(xùn)

7、練，提高人員素質(zhì)，增強整體戰(zhàn)斗力。第二章 案場分工 一、案前準(zhǔn)備1、人員組成框架，人員執(zhí)掌（見表）2、動腦會議（結(jié)合產(chǎn)品，尋找市場機會點） 全案動機說明，環(huán)境、規(guī)劃說明，產(chǎn)品賣點、媒體分布狀況，道具，媒體 選擇，業(yè)務(wù)訓(xùn)練，答客問的完成3、表單準(zhǔn)備：業(yè)務(wù)報表：來人來電表，日報表，周分析表， A 級卡（訂購客戶資料） ，B 級卡（未購客戶資料） ，業(yè)務(wù)日記柜臺銷控表：單價、總價，售足售退，客戶姓名，房號，面積、房型、每 層平面圖，該表以抽屜放得下為準(zhǔn)。案場通訊錄：案場日記：記錄當(dāng)天發(fā)生得狀況。會議紀(jì)要：專題會議內(nèi)容（優(yōu)秀客戶案例交流）二、案中作業(yè)1、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)：形成良性競爭，加強相互交流，專業(yè)的學(xué)習(xí)

8、，吸取別人的 經(jīng)驗與教訓(xùn)，多動腦。例：（ 1）客戶打電話的狀態(tài)分析： “您好，策源！”與“策源，您好！”案場應(yīng) 先說案名，再問好，可區(qū)隔不必要的電話。（ 2）問價不高，不高在那里？應(yīng)具體化！提高產(chǎn)品附加值：鵝卵石步道， 腳底按摩，有利健康，注意客戶的想法，借用它們，創(chuàng)造產(chǎn)品附加值；以及交 通、環(huán)境、生活等都可以。2、收集客戶資料，建立客戶檔案管理制度：客戶資源應(yīng)是一種產(chǎn)業(yè)經(jīng)營 的概念，充分挖掘，客戶后面還有客戶， “口碑”是我們最優(yōu)秀的推廣員。3、競爭對手了解：個別調(diào)研，取長補短，學(xué)會去分析對手，對周邊案場 應(yīng)充分了解，定期市調(diào)，關(guān)心一下，并作調(diào)研報告。4、看房、簽約的安排：事先準(zhǔn)備，不亂，又

9、要能烘托氣氛。5、客戶的整理、追蹤（ B 級卡作用）：跟蹤客戶關(guān)鍵是把什么樣的概念告 訴客戶，每次傳遞給客戶一點新信息， 引起客戶好奇， 關(guān)心，步步深入、推行。6、業(yè)務(wù)檢討：定期舉行業(yè)務(wù)檢討會，加強相互交流，及時發(fā)現(xiàn)問題。案場每日檢討會： 工作通報， 主要是處理當(dāng)日事情， 和第二天須注意的事 項；案場周檢討會：一周工作總結(jié)，案例分析； 案場月會：業(yè)務(wù)分析、總結(jié)、調(diào)整，可根據(jù)銷售情況召開動腦會議； 評選銷售冠軍，發(fā)揮激勵作用，借鑒其成功的案例； 由專案帶頭進行人員培訓(xùn)，有針對性，不定期常進行；7、營業(yè)日報：來人、來電、已購、未購，簽約、面積、退、記事等。8、銷控表核對：十分重要，防止一屋兩賣，也

10、有利于長期規(guī)劃，即時核銷控表格式：客戶姓名、面積、房號、價格（總價） 、售（鉛筆）、足（鋼 筆）、簽退；銷控表保管：加封皮放置于柜臺，由專案、副專掌握，其它業(yè)務(wù)員未經(jīng)授 權(quán)不得查看。9、競爭分析：（ 1）自身產(chǎn)品分析 （2）區(qū)域分析：狀況、對策隨著銷售周期中不同情況的產(chǎn)生， 周邊區(qū)域市場與自身產(chǎn)品的變化， 隨時 做好競爭分析。并注意在熱銷時擠壓差的產(chǎn)品，做好長期銷售。10、催足簽：小定不算定，大訂才是定。11、人員代理制12、廣告精神學(xué)習(xí)：派夾報告、媒體計劃的執(zhí)行。ATy *第三章銷講資料的分析、制作由副專牽頭，分組完成一、意義：全面發(fā)掘個案優(yōu)勢； 團隊統(tǒng)一說辭 針對性 快速培訓(xùn)員工二、內(nèi)容包

11、括：1、環(huán)境篇（1）環(huán)境示意圖（2）大環(huán)境：人文地理（面積、人口、行政規(guī)劃、歷史沿革等） 區(qū)域交通（過去、現(xiàn)在、規(guī)劃） 區(qū)域商圈（3）小環(huán)境（5公里范圍）：地理位置、人文環(huán)境、 生態(tài)環(huán)境、社區(qū)環(huán)境、 個案交通、個案商圈（現(xiàn)在和即將成熟） 、市政規(guī)劃2、產(chǎn)品篇（1）基本資料A 、廠商資料：發(fā)展商、設(shè)計單位、建筑商、監(jiān)理單位、銷售公司、法律 事務(wù)所、公證處、銀行；B、產(chǎn)品：使用性質(zhì)、規(guī)劃層數(shù)、面積、三證資料（預(yù)售證、規(guī)劃許可證、 營業(yè)執(zhí)照，放在銷售夾的前三頁） ，交房期等；C、物業(yè)管理：公司名稱、服務(wù)內(nèi)容D、接待中心：地址、電話（ 2）發(fā)展商背景（關(guān)系到品質(zhì)、房產(chǎn)投資性）（ 3）產(chǎn)品規(guī)劃：基本分析

12、層高、面積配比、房型配比。3、建材設(shè)備（如果裝修房，客戶對裝潢價格敏感，可從產(chǎn)品篇中單列）（ 1）公建設(shè)備（大的社區(qū)應(yīng)突出）a必需的公建：配電房、電梯、垃圾中轉(zhuǎn)站等；b、獨立公建：中心花池、商業(yè)中心c、新型建材：智能化（ 2）室內(nèi)建材：地坪、墻面、潔具、門、窗、上、下水管等4、購房須知（ 1）購房手續(xù)：入伙前（購房前）入伙后（購買后）看房認(rèn)購簽約合同按揭登記產(chǎn)權(quán)產(chǎn)證（ 2）購房費用：房款、配套、物業(yè)、稅費、手續(xù)費等。例 1：物業(yè)管理費用回答要求：a、符合國家規(guī)定幅度；b、發(fā)展商根據(jù)物業(yè)狀況調(diào)整，物價局批準(zhǔn)，業(yè)主委員會批準(zhǔn)；c、按您的面積最多x元/月。例 2 、對廚房太小的解釋：a、符合標(biāo)準(zhǔn)；b

13、、廚房革命。5、利多利空（ 1）政策面：有關(guān)法規(guī)（ 2）經(jīng)濟面：經(jīng)濟成長狀況、利息、股市、投資熱點等；（3）市場面：競爭狀況，土地供應(yīng)。6、證明資料（ 1）房屋預(yù)售許可證；（ 2）建設(shè)用地許可證；（ 3）規(guī)劃用地許可證；（ 4）土地證；（5）營業(yè)執(zhí)照7、答客問三原則：（1）問題單一化（2）回答口語化（3）敘述明了，具體化內(nèi)容：（1）業(yè)主背景（ 2）小區(qū)位置：用大家比較熟的路作參照來介紹；（3）小區(qū)規(guī)劃：中心綠地大小用公用綠地作參照。（4）公建配套（ 5）建筑風(fēng)格（整體化、建筑空間） ：現(xiàn)代風(fēng)格，古典羅馬風(fēng)格等，綠地 組團，建筑分布，道路組團，色彩搭建，動線變化；（6）物業(yè)管理：星級管理，清潔、

14、智能化安保 24 小時等；（7）現(xiàn)場管理： 工地：戴安全帽等要求，不能亂跑，看房線路的安排，有利介紹； 資料管理；多介紹、少帶走，讓其少選擇機會，有意向再來問，不能一攬 子全交給客戶，特別是價目表，只提供其所需單元；（8）產(chǎn)品本身例 1 ：電梯不夠用的解釋：速度、坐的人數(shù)、高峰人數(shù)分析、增加電梯您 增加多少付出、定期維護；例如 2：綠地太小的解釋：別人大概只能遠觀，我們能真正享受（藝術(shù)步 道）；從細處入手，讓您生活在花園里（房前屋后） 。8、個案調(diào)查總表（在市調(diào)過程中說明）例 1 ：室內(nèi)設(shè)備是否可變更？ 回答：由客戶填寫申請表業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)交工程部審批反饋客戶實施； 例 2 ：嵩山北路偏僻回答：城市

15、的政府大道，幾年規(guī)劃中將打通至翠花路；真正的市中心，大有升值潛力，長期潛力股；鬧中求靜，都市休閑生活。例 3 ：鐵路噪音問題 回答：城市特點，遠離動脈線，編組站；編組站，很少有車，只用于調(diào)車 頭，噪音小；我們已作充分準(zhǔn)備，綠化隔音，雙層玻璃等。例 4 ：小區(qū)環(huán)境： 回答：從人性化角度去談，是交往空間、休閑空間，四個主題公園：（ 1）兒童樂園（滑梯、淘氣沙坑） ；（ 2）情侶蜜園（花架、幽徑） ；（ 3）銀發(fā)園（步道、太極池等） ；（ 4）噴泉、藝術(shù)景觀道（全家福） 。第四章 市場調(diào)研 一、意義：了解、比較、分析競爭對手、及客戶需求，為銷售應(yīng)對策略打下基 礎(chǔ)。二、培訓(xùn)目標(biāo)：熟悉市調(diào)表結(jié)構(gòu)，了解市

16、調(diào)技巧。三、市調(diào)內(nèi)容：（一）基本資料 案名：指企劃包裝案名，不是注冊名； 投資興建：發(fā)展商 +參建商； 企劃銷售：廣告公司 +銷售公司； 建筑設(shè)計：工程藍圖、設(shè)計單位； 基地面積：公建 +建筑本身（紅線內(nèi)部分） ； 銷售面積：指可銷售面積；規(guī)劃面積：從XX平米單位（小）一一XX平米單位（大）;主力面積：所有面積中超過 30%的面積； 平均單位：一般指最低與最高的平均值，有時也指主力的平均值; 標(biāo)準(zhǔn)單位：2.5mX 6m,（車庫放寬，考慮進出）; 工地位置：處于交叉口附近，畫出示意圖;主力總價：主力面積X平均單價； 總銷金額：銷售面積X平均單價； 注意技巧：例：售出戶數(shù)的市調(diào)（方法綜合使用，相對

17、精確的估算）1、客戶的設(shè)定（身份為客戶購房）設(shè)定大一點。（ 1）替公司看房（冒用名片、團購、按級別、搭配各種房型）（ 2）幾個朋友一起買房，個人情況不同。2、樓層、朝向、房型的擠壓。鄭州市場， 5、6 層先賣掉，中、低價位樓盤；位置好的地方，正對花園、 好的樓層、好的位置都沒有賣完，銷售率低于 30%。3、配合不同時差，現(xiàn)場市調(diào)，嗲化補充石雕，看是否準(zhǔn)。 多人多種方式，事先準(zhǔn)備、分工。（二）其他市調(diào)內(nèi)容： 銀行貸款、名稱、利率、戶口辦理、標(biāo)準(zhǔn)、工程進度、面對學(xué)區(qū)等。四、綜合分析：1、 地段分析：大環(huán)境、小區(qū)域、交通動線（目前、未來規(guī)劃）；2、客源：動機、分布；3、價格分析： 主力總價（區(qū)域價格

18、比較、 周邊個案比較、 同類產(chǎn)品比較）；4、產(chǎn)品分析：規(guī)劃（規(guī)劃樓層、綠化、配套等）銷售（樓層、朝向、房型格局、面積）5、媒體分析：（報紙）、廣播、電視、等；6、視察干分析：政治、經(jīng)濟、文化；7、面積配比分析：面積、戶數(shù)、比例；8、價格分析：最低、優(yōu)惠、付款方式。五、媒體分析：（一）報紙分析：1、每種報紙針對的客層不同；晚報：政府型；大河報：大眾型；東方家庭報：休閑型；城市早報：娛樂 型。2、所打版面選擇 房地產(chǎn)專版適用軟廣告，體育新聞版適用硬廣告最有效。3、時間：周四、周五最宜。（二）分析：1、最大好處：費用低；2、最大問題：對環(huán)境污染、被踐踏；3、對策：可讀性，恪守常性，制作精美，派報人員

19、素質(zhì)。（三）雜志分析、高檔樓盤適用。（四）廣播分析：1、時段選擇：中午休息時間、晚餐前、新聞時段；2、注意音效處理、字?jǐn)?shù)長短。（五）活動媒體：公交、出租車； 出租車車后：電話、案名； 車身：不宜做； 車內(nèi)：環(huán)境示意圖。（六）看板：路中（交叉路口、位置最搶眼） 。（七）橫幅：顏色、寬度。（八）接待中心；與售樓處概念不同，一為現(xiàn)場，以為鬧市口 鬧市口，面寬足夠，氣勢，最好在公交站附近，方便。第五章案場接待一、動作一：喊：“客戶道，歡迎參觀！”只是形式，只要達到給客戶的禮遇就可以了，形式可以不拘，關(guān)鍵是態(tài)度。1、目的：造勢，給客戶一個心理暗示，我們是一支訓(xùn)練有素的隊伍，我 們的產(chǎn)品必然和我們的服務(wù)一

20、樣優(yōu)秀。2、作用：驚嚇，人在突然接觸情況后，必然會有所懼怕，勢必會找一處 心里依靠的地方，我們就可隨勢帶其直接接觸產(chǎn)品，利用沙盤、模型等。二、動作二：在客戶受驚下后，業(yè)務(wù)員要立即起身迎上前去，歡迎參觀，并詢 問“是否和我們這里哪位業(yè)務(wù)員有過聯(lián)系？” ，防止多人接待同一客戶。好處 是：一方面避免產(chǎn)生內(nèi)部矛盾，另一方面接待過的業(yè)務(wù)員對客戶的了解更多， 更容易抓住客戶。三、動作三：引導(dǎo)入座 倒杯水，生理緩沖；閑聊一會一心理緩沖；交換名片了解客戶，行業(yè)、職務(wù)、住址、通訊等情況。目的：給客戶一個良好的服務(wù)，也算是一個緩解，初步了解客戶，買房三要素：錢 需求 決定權(quán)注意：名片一定要放在桌子上，切不可直接插

21、入口袋，一方面是對客戶的 尊重，另一方面可以隨時提醒自己，還可以隨時發(fā)現(xiàn)問題，提出問題。四、動作四：簡述產(chǎn)品賣點。包括小區(qū)規(guī)劃、建材、小區(qū)環(huán)境、交通等。五、 動作五：導(dǎo)入產(chǎn)品本身（給客戶介紹產(chǎn)品要有步驟，不要雜亂無章）。1、環(huán)境示意圖：地理位置、交通道路、生活配套、市政規(guī)劃（增值訴求）；2、立面效果圖（鳥瞰圖）、模型、沙盤，由面到點，層層導(dǎo)入。 模型相對位置一一小區(qū)規(guī)劃、占地、棟數(shù)、樓層、建筑風(fēng)格、公建設(shè)施。3、產(chǎn)品模型：由點開始，按自然順序引入。例：由大門到再到4、建材部分：實物、性能。六、動作六：重新入座，介紹產(chǎn)品篇、平面圖目的：找出客戶的意向、樓層、朝向、價格、付款等七、注意：1、在介紹

22、的同時，要密切注意客戶的反映，對客戶感興趣的地方要重點 講解，隨時了解客戶的需求。2、現(xiàn)場分三個區(qū)：銷控區(qū)、模型展示區(qū)、銷售區(qū)。3、對客戶要深入淺出，以生活化的方式和客戶聊天、以朋友的方式站在 客戶的立場上為客戶分析。八、喊柜臺的標(biāo)準(zhǔn)模式：業(yè)：柜臺！柜：請講！業(yè)：請幫我看一下，花園號樓室賣掉了沒有（或可不可以介紹）？柜：對不起，已經(jīng)賣掉了（恭喜你，可以介紹）業(yè)：柜臺！柜：請講！ 業(yè)：花園號樓室可不可以介紹？ 柜：恭喜你，可以介紹 業(yè)：請幫我在確認(rèn)一次。 柜：幫你在確認(rèn)一次。 業(yè)：售出了，（我們）大家恭喜先生（小姐） 。九、電話接聽：是人于人的交流。問候語：都市麗茵，您好！ （區(qū)別于：您好，都市

23、麗茵） 有效區(qū)隔打入電話，節(jié)省接聽時間。1、要求：（1）問清姓名，留電話。（ 2）提綱挈領(lǐng)，介紹產(chǎn)品特色， “好房子”。（3）約好見面時間（有利工作安排、追蹤、信用、強制性，用固定時間 壓縮）2、目的：盡量邀約客戶到現(xiàn)場。3、接聽內(nèi)容：詢問客戶需求（用途、面積、區(qū)域及媒體） ，了解客戶針對 性的發(fā)文，做好來電紀(jì)錄。目的：可以從來電登記表中統(tǒng)計出區(qū)域與相關(guān)數(shù)據(jù)之間的關(guān)系， 從而修正 廣告，找尋客源。4、電話中價格的介紹。（1）報總價（2）報起價、均價。5、留電話的技巧：（1）開門見山（這里是熱線，請留您的電話、姓名）（2）突然襲擊（在與客戶不緊不慢的問答中，突然問到電話）高潮時緊 停、問電話（3

24、）銷控造勢：對不起，電話有來了，請留電話，等一會我在與你聯(lián)系（4）聲東擊西：電話有些問題，我聽不請，請留電話（ 5）寄資料：精美樓書，特別專遞（ 6）約到現(xiàn)場：便于及時把有關(guān)活動情況轉(zhuǎn)達給您。6、注意事項：（ 1）注意電話里的背景（了解背景資料）（ 2）話外音，同事之間的交流聲（ 3）不談打折，合理避讓（ 4）充分利用電話，進行銷售促進，把熱銷狀況傳達給客戶例 1：請稍候，我有客戶來交錢 /是的我打聲招呼例 2：先生，恭喜您，您的眼光很好，你要的房子我們又賣出了 2 套。 例 3 ：利用現(xiàn)場熱賣氣氛。（5）不要給客戶知道太多東西，主要目的是為了邀約客戶來現(xiàn)場（我們 現(xiàn)場有機禮品），原則上不閑聊

25、（6）客戶成本觀念 十、電話開發(fā)和追蹤： 開發(fā)：是指來過電話、卻沒上門的客戶（未見過面客戶） 追蹤：是知到過現(xiàn)場，沒有購買的客戶（來過現(xiàn)場客戶）1、開頭：（1）很就沒有跟您聯(lián)系，不知您現(xiàn)在房子買好了沒有（2）托您的富，自從您上次來過后，我們的樓盤賣得相當(dāng)火爆。（3）之所以要打電話給您，那時因為有許多向您這樣有身份的人，已在 我們這里定了房，我想，您也喜歡和有身份、有地位的鄰居在一起（4）恭喜您，您上次看的房子 402 室已賣掉了（5）您上次只買一戶，我們不好優(yōu)惠，今天有人買幾戶，您也來一起優(yōu) 惠 5 個點。2、客戶說沒定（看有時間到現(xiàn)場看看）（1）不少象您一樣工作忙的客戶都這么說，象我有一個客

26、戶是做（注意 了解客戶背景），但星期六順路代家人過來看一下，家人都相當(dāng)滿意，立馬就 了一套。（2）恭喜您，生意興隆，您看周二下午有空么？（沒定，說不準(zhǔn)）那周 六全天都是我當(dāng)班， 我恭候您和您家人的光臨。 （說不準(zhǔn)） 那您給我一個時間， 我送精美的樓書上門給您 （或我等您光臨），您什么時間有空， 我上門拜訪您， 在給您詳細介紹一下我們的產(chǎn)品。3、如果客戶正在忙 您可以留個傳真電話給我，我把我們的房型圖傳給您（給客戶極佳印象， 同時自己的電話和名字也傳過去，下一次追蹤也就有了話題）您上次的傳真收到了沒有？ 注意：給客戶做選擇題而非問答題！將心比心，喚起客戶的共鳴！ 不能讓客戶一下子知道太多的東西，

27、引起客戶好奇 有成本概念（客戶資源充分利用）4、未見面客戶約到現(xiàn)場（說辭要點） （1）內(nèi)部漲價，價格調(diào)整（熱銷情況，促銷活動等）（2）付款方式調(diào)整（3）戶型變化（更合理、更實用） （ 4）即時傳遞現(xiàn)場5、已見面客戶追蹤要點：（1）針對需求，情景對話，疏導(dǎo)平衡，重新歸位（根據(jù)您的實情，我覺 得）（2）彈性情面保留，讓客戶為您的努力而內(nèi)疚（一直給您留著）接近理想（3）封殺有回旋（有人再看留不住已賣爭取一戶 戶好戶不等人）（4）感情托子，耐心贏得客戶的重新認(rèn)識（節(jié)假問候）對客戶人性的認(rèn)識：同情心，同理心第六章 客戶交流 一、營銷理念營銷是 “盈利的滿足需求”。但實際上要真正認(rèn)識、 了解客戶的需求不易

28、。 客戶需求是營銷的關(guān)鍵點： 發(fā)展商、營銷商鐘愛自己的產(chǎn)品， 卻往往忘了 客戶購買產(chǎn)品是為了滿足其的某種要求。推銷與營銷的不同點：（ 1）推銷以賣方市場為重，為出發(fā)點（強壓性） 。工廠產(chǎn)品推銷 利 潤（2）營銷注重買方市場（自愿性） 。市場 需求營銷 顧客滿意（ 3）營銷包含了推銷，推銷只不過是一個環(huán)節(jié)。二、客戶交流的意義：準(zhǔn)確了解來訪者，有效把握現(xiàn)場推銷行為。例：顧客要一間不貴的房子。 真正不貴的評價是什么。 （我們必須去了解） 我們可以分析出 5 種情況。（需求）（1）直接表明的需求：便宜的低價的房子。（2）真正的需求：質(zhì)量好、耐久、升值、房型、滿意、今后的需求等。（3）未表明的需求：提供

29、完善的服務(wù)，物業(yè)、銷售、售后服務(wù)等。（4）愉悅的需求：附加值（智能化、居家辦公、時尚、尊貴、便利等。（5）秘密的需求：要尋找一個真正了解顧客心理的朋友。三、客戶交流過程：識別 接近 說服 交流服務(wù)附加值（保值、增值）四、客戶識別標(biāo)準(zhǔn)（ 1）需求 能力（錢）決定權(quán) 利益驅(qū)動（權(quán)利、尊嚴(yán)、生活習(xí)慣） 例：有錢的、生意人：攀比、氣氛、交際廣、討價還價 老百姓：實惠、人情（2）如何判斷一個真正的客戶 聽共同點、聽出問題，聽出客戶的心聲，聽出客戶的疑問所在，人都 是可讀的，一個面的隱藏會以另一面的形式顯露出來。問引導(dǎo)性的問，找出平衡點，說出共鳴。 說針對性的說，說出平衡點，說出共鳴。五、如何判斷一個真正

30、的客戶名字、地址、性別、籍貫、年齡、職業(yè)、衣著、言談、舉止、行為、交通 工具、通訊工具。例：穿著、品位、能力、財力、決定權(quán)比較1、手表a、日歷，說明工作內(nèi)容豐富，時間緊湊b、表盤，看出其審美觀、性格C、鍍金：財富2、領(lǐng)帶a、面料好壞購買力b、花色，審美觀c、打結(jié)方式：敏感度、性格3、眼鏡：a、框，有框沉穩(wěn)、理智，無框時尚、外向b、質(zhì)地，購買力4、襪子：深色西服宜配深蘭襪子5、鞋子：保養(yǎng)、細節(jié)、仔細6、神情、口吻等 （平常積累，用心分析、了解客戶習(xí)性）六、客戶類型分析1、理智型：特征：文化層次高，見多識廣，冷靜、穩(wěn)重、善于思考、不易打動，但善 于聆聽介紹，對于疑問，追問到底對策：詳細介紹，耐心解

31、答，好處落實到實際，盡可能提供有關(guān)證據(jù)。2、沖動型：特征：易受影響，輕易決策，反復(fù)無常 對策：強調(diào)特色，實惠，促其盡快決策，交易不成，應(yīng)得體應(yīng)對，以免負(fù) 影響。3、猶豫型：特征：缺乏決策能力，反復(fù)不斷，不易做決定 對策：態(tài)度堅決，贏得信賴，幫助決策4、自尊型：特征：假裝懂行，希望價低，卻裝的不在乎 對策：維護其自尊，切忌揭穿西洋鏡5、盛氣凌人型： 特征：大款居多，趾高氣揚的樣子 對策：不卑不亢，在尊重的前提下，找出突破點6、喋喋不休型： 特征：生性多疑，疑問不斷，有時還會離題甚遠 對策：掌握主動權(quán)，不讓客戶牽著思想走，一旦離題，設(shè)法引入正題，措 詞明確、堅決，促其盡快決策7、沉默寡言：特征：反

32、應(yīng)冷漠，問題很少，回答簡短 對策：態(tài)度熱情，主動介紹，避免冷場，通過拉家常， ；了解其背景及需 求8、畏首畏尾型：特征：缺乏經(jīng)驗與決策能力，憂慮重，不能下決心 對策：主動關(guān)心，耐心介紹，贏得信賴9、神經(jīng)過敏型： 特征：生性多疑，缺乏分析能力，遇事多往壞處想 對策：少說多聽，出言謹(jǐn)慎，重點解答10、借故拖延型： 特征：推來推去，籍此拖延時間，主要有兩種原因，一是打算購買，但是 有些要求不便說明；二是不打算購買，只是好奇，問這問那。對策：盡快了解其動機，迅速做出反應(yīng)，以免受其累11、斤斤計較型： 特征：精于分析，喜歡討價還價 對策：了解其精算方案（底線）給予小利，強調(diào)本產(chǎn)品的特色、長處，同 時營造

33、氣氛，施加心理壓力12、求神問卜型： 特征：買房子講風(fēng)水 對策：理解、認(rèn)同，指出好位置，重點轉(zhuǎn)向房地產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量上。第七章客戶購買心理分析一、買什么一一為什么買一一購買行為1、買什么：（1）自我獨立、（2）個性塑造、（3）信用、（4）理念、（5） 儲蓄、（6）增值、（7）安心2、為什么買：舒適、安全、健康（1）物質(zhì)需求：建材、物業(yè)管理、鄰里（2）交際：共享空間（3）自我需求：滿足膨脹心理、多贊揚客戶（4）精神需求：精神家園3、購買行動：讓客戶的心動變行動。（1）確定要買。（2）要這一戶如何確定a、盡量讓客戶滿足需求。b、另推薦。使客戶認(rèn)識到一分價格一分貨，好貨不便宜，便宜無好貨。（3）讓客戶感到

34、找對人了。（4）價錢合理（感覺）:價不在乎高，只要讓客戶認(rèn)為合理。（5）現(xiàn)在就買。（現(xiàn)場銷控、熱銷氣氛）案場團隊銷售配合。a、氣氛：營造一配合b、搶：搶戶型、面積你要、我也要、很搶手，讓客戶感到不馬上決定就會錯失良機。大家都想買的一定是好產(chǎn)品，打消客戶顧慮。c、逼：電話，人員配合4、客戶交流的核心：了解其心理需求，不斷養(yǎng)成業(yè)務(wù)檢討的習(xí)慣（客戶 資料是檢討的依據(jù)。二、如何活用時間？讓單位時間產(chǎn)生最佳效益。1、制定訪問計劃：工作計劃，拜訪計劃都事先準(zhǔn)備，養(yǎng)成習(xí)慣。2、建立客戶檔案：從工作中點滴積累，充分挖掘，客源網(wǎng)絡(luò)的價值。3、作好時間分配：合理安排工作時間，掌握人們生活習(xí)性。4、充分利用有利時間

35、：創(chuàng)造交流機會。三、尋找客戶成交黃金三律。1、重點進攻：大客戶的口袋是無底洞，要盡量刻不容緩地挖。2、全面撒網(wǎng)：探索“條條大路通羅馬”，耐心等待，不露痕跡，搜集情況, 把握成熟的機遇。3、呼朋引類：充分利用各種社會關(guān)系進行擴大知名度、口碑效應(yīng)，但注 意不要做生意而壞了情分。4、投桃報李、欲擒故縱：明日的成交建立在今日的獲教，隨時不忘給人 以柔切溫和的笑容。四、接近客戶的行動以行動來縮短距離（心靈距離）1、找機會接近，具體入微看清事實、立場，以使能合理面對，穩(wěn)健處理， 介紹及購買中的細節(jié)過程。2、創(chuàng)造機會與客戶交流：充分發(fā)揮自己的信心、朝氣、開朗、專業(yè)，強 化吸引力，使人如沐春風(fēng)，相見恨晚。3、

36、秉著關(guān)懷的心胸、果決的行動、優(yōu)雅的風(fēng)度，推銷自我。自己的一切 讓對方全然了解。4、事先排演、成竹在胸。使人心悅誠服的根本方式， 不是以某種思想方式強迫對方接受， 而是提出 一切客觀的例證，使對方經(jīng)過自己的判斷，做出決定，付諸行動。五、商談與溝通的秘訣（一）六項原則1、說明要精簡。2、設(shè)身處地多為對方考慮、舉例、要務(wù)必在對方所能了解的范圍內(nèi)。3、以戲劇化的方式將敘述重點故事化。每個人都喜歡別人與之認(rèn)同，把 握機會善加利用，自會發(fā)現(xiàn)無窮妙趣。4、產(chǎn)品主要指對客戶有何好處，而不是對業(yè)務(wù)員有何好處。5、需求喚起行動，特別注意客戶反應(yīng)，有針對地適時而發(fā)。6、理智勝于情感，感情卻重于理智，你我誰也都不可能

37、勉強誰作什么， 但都有一個感情世界，朋友式的感情自然難卻。（二）四要訣1、創(chuàng)造需要，沒有需要便沒有行動，不要強迫對方喝水，先讓他口渴。2、能欺騙顧客。己所不欲，勿施與人。誠實、信用。你才會客源滾滾。3、決不與顧客爭辯。決不要傷情面，客戶是上帝，顧客提出建議，站在 他的立場提出規(guī)勸與忠告，曉之以理，動之以情，客戶才會欣然接受。4、讓客戶參與。顧客不是看客。要讓他身臨其境。當(dāng)色香味俱全，自然 會引發(fā)食欲，在愛不釋手的時候，你的產(chǎn)品自然無形中被他接受。（三）表演秘訣1、試探客戶反映。（最不理智之舉是無的放失，自鳴得意） （1）善查細微，把握時機，從容應(yīng)對。（2）正視反駁，以樂意態(tài)度接受，把他作為回答

38、爭取對方同意你對問題 的看法，有針對性說服他。2、把握人性特點，善加活用（ 1）驕傲心（2）利益心（ 3）需要心（比金銀更重要）（4）喜好心（5）恐懼心（錯失良機，悔不當(dāng)初）（四）締結(jié)原則1、詞句簡潔扼要，讓對方能了解2、仔細傾聽，細心觀察，應(yīng)對得體3、精悍、短小、明了，決不長篇大論4、盡可能創(chuàng)造對方對方開口的機會， 任何人都不情愿讓別人牽著鼻子走， 有了交流，能消除抵觸情緒，達成交易。（五）購買步驟 注意（給予顧客良好的第一印象）興趣（引起客戶的關(guān)心與好奇） 聯(lián)想（讓客戶想象購買后的利益）欲望（激發(fā)客戶購買的欲望）比 較（與其他產(chǎn)品比較）信用（讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生信心）決心（協(xié)助客 戶作決定）行

39、動（交款、收款）滿足（售后服務(wù)）六、如何成交顧客異議怎么辦異議的協(xié)調(diào)，帶動了文明的進步。1、接受異議。這是你必須且唯一能交易成功的敲門磚。開誠布公，欣然 就教，與客戶站在一起，支持他們的意見，在設(shè)法取得統(tǒng)一。讓客戶對你個人 及商品產(chǎn)生好感與信心，引你為知己，樂于聽取你的意見，和你做生意。2、正視異議為問題。解決不再你雄辯的口才，而是在更合理、更讓人滿 意的解釋，使問題明朗化， 以詢問的方式軟化對方的立場， 促使雙方能冷靜分 析，顧及對方論點，不做正面沖突，客觀解釋，明朗解決。用經(jīng)驗與專業(yè)知識 來克服人的固執(zhí)與愚昧。三言二語和大聲疾呼是解不開人的心結(jié)的。3、異議為唯一問題。采取對策，防止節(jié)外生枝

40、，造成一發(fā)不可收的局面， 說服客戶要基于事實，把問題核心縮小，以詢問的方式，縮小核心點，在婉轉(zhuǎn) 中肯的和他交換意見，輕松成交。4、客戶異議為主推，窮途變通，迅速成交。根據(jù)異議，發(fā)掘背后成因， 找出解決之道，異議是你最高貴的朋友。5、減少客戶異議的方法（ 1）做一次詳盡的產(chǎn)品介紹 （如粗略的介紹， 顧客反而提出更多的異議， 結(jié)果不得不化更多的時間去說服客戶）（ 2）去意識到顧客提出一些異議， 帶有預(yù)見的規(guī)律性 （科提前做好準(zhǔn)備， 在顧客提出之前給出答案，或當(dāng)異議提出來時，你可以成竹在胸）例 1 ：我不覺得這價錢代表著一分價錢一分貨或認(rèn)為價高 潛在需求：除非你能說明你的產(chǎn)品無有所值。例2 :這產(chǎn)品

41、不太適合我 潛在需求：說明對我合適，公司是否有信譽，值得信賴?yán)?3：我正在減少開支，所以暫時不想購買 潛在需求：除非你能使我確信你的產(chǎn)品真正是我需要的東西，我才購買 例 4：我只是逛逛潛在需求：你要是能說服我，我就買，否則，我就當(dāng)散步。七、克服六種最常見的異議1、我賣不起（包括價高、太貴等） 對策：把費用分解、縮小，增加附加值、分?jǐn)偂?、我得和我丈夫（妻子）商量商量（包括同類型的話） 對策：最好搞清楚，誰是真正的決策人，或者鼓動在場的人自己做主。3、我有一位好朋友也做這種生意等 對策：你可以相信你的朋友也愿意讓您做對您最有利的事， 顧客不會因為 朋友而買次品4、我只想到處看看（隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)） 對策

42、：問客戶愿意購買怎樣的產(chǎn)品，并及時為其提供產(chǎn)品資料5、給我一些推銷的材料，我看完再答復(fù)你 對策（標(biāo)準(zhǔn)回答）：那好，我很高興為您提供一些介紹我們產(chǎn)品資料，要 是有朋友問起您新房的情況， 我想您可以把這些資料拿給他們看看 （設(shè)想推銷 成功，并暗示顧客不要放棄機會） 。6、我本想買你的產(chǎn)品，是因為 針對客戶提出的具體問題，縮小異議范圍，固定于一個點上 如果我們價格在 1800元 2，您說您一定會買我們的房子，對吧？ 如果有分期付款，您今天就購兩套是吧？第七章 現(xiàn)場逼定，配合 一、分析下定的過程； 如果客戶沒有下定， 他會在看過幾家房產(chǎn)公司的其他樓盤之后， 完全把你 忘掉，當(dāng)客戶下定之后，設(shè)想他去看其

43、他樓盤：可能 1：樓盤一個比一個差，他在下定之后，會和我們的樓盤做比較，結(jié) 果是我們勝出可能 2：樓盤一個比一個好，他在看到好的時候會猶豫，想定但會舍不得 我們的定金，會想到我們的好處來彌補我們的不足 （自我心理調(diào)整） 結(jié)果很可 能會傾向我們這一邊（1）當(dāng)客戶到家時一定會和親戚朋友商議，那作為參謀，在看到“過期 不退款”時，會想如果說我勸其不要買， 會使他損失定金， 反正他自己以看中， 就不多說了，或說服其買。（2）晚上追蹤：這時客戶正在比較、商討，你的電話會使他加深對我們 產(chǎn)品的印象，并可探求客戶意向，做進一步的深入介紹， 加深他對我們的認(rèn)可。二、現(xiàn)場配合（銷售推廣）注意：要給客戶真實感1、

44、自己和自己配合（這種房型，昨天又一個客戶剛來就定了一套）2、自己和柜臺配合（客戶要定這一套，你要不要定）3、柜臺銷控（賣掉了沒有，可不可以介紹）4、有客戶預(yù)約了，您只能派第二位5、有一層客戶在談，您可以先保留以下，然后我們再談三、逼訂信譽保證金1、公司背景的熱情狀況利用2、現(xiàn)場自主作價利用3、先探知他帶錢沒有，再作保留4、為了喜歡而保留，請他考慮清楚四、折扣技巧給多少折扣并不重要，關(guān)鍵是你給的是底價（一）策略：1、變換條件：以退為進（可以給 95 折，但馬上下定簽約）2、調(diào)回產(chǎn)品：樓層、超想、面積3、增加買數(shù)： 3 套以上按 95 折4、改變付款方式5、介紹客戶、提出條件（二）三個限制條件：1

45、、必須在權(quán)限范圍內(nèi)2、不得以的情況下3、不降價賤賣（主動）（三）方法使用：1、確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品（條件）2、站在客戶的立場上，讓客戶趕到你是在處處幫他說話，讓其覺得欠你 一份人情，加強對你的信任3、神秘一點，放低聲音，要求保密4、避免客戶預(yù)期心理，不輕易承諾，實在不行，委婉拒絕（1）自己身份說明，有權(quán)限范圍（2）用同比心，我的朋友也像您一樣想折扣，也沒有爭取到5、以退為進，留下來討價還價（請示后再說，但是否一定要確認(rèn)）6不要太快讓步，學(xué)會吊胃口7、每一次讓步，須是對等的8、反問誘導(dǎo)：您認(rèn)為多少才行，確認(rèn)低價9、反問客戶：您認(rèn)為這樣的價格買得到這樣好的產(chǎn)品嗎？10、衰兵策略：這么低的價格，您幫我

46、找一套吧？11、折扣跟著小數(shù)點走 98 97.5 97 96.5（四）小定金的作用：1、讓客戶的選擇固定2、壓縮客戶的思考時間（限定時間）3、加深客戶對產(chǎn)品的認(rèn)識（五）銷售過程：寒暄一產(chǎn)品介紹一戶型推薦一-折扣 -接近距離、條理性、重點推薦盡力滿足了解背景具體化優(yōu)劣分析點面、綱要專家顧問逼疋保留、機不可失第八章 工地參觀（樣板房） 一、意義：加強客戶對產(chǎn)品的立體視覺感，引發(fā)客戶對未來的憧憬。售樓處現(xiàn) 場鑄夢，工地景觀添彩，注意風(fēng)格介紹，產(chǎn)品缺陷彌補，介紹適度而不過火 二、原則：1、揚長避短（底樓看房宜上午看，看房最好定時、定人） 定人：客戶數(shù)量，業(yè)務(wù)員人數(shù)要將客戶區(qū)隔 2、與客戶一起（發(fā)掘產(chǎn)品

47、優(yōu)點）3、合理解答，客戶認(rèn)為不足的地方 廳中有柱：功能性、吧臺、藝術(shù)柱、品位提升 歐陸風(fēng)格：具體指出、形象展示、藝術(shù)欄桿、羅馬柱三、注意事項：1、安全性2、走看房區(qū)3、條理性、動線選擇、去時走景觀、回時走捷徑4、注意客戶分割，防止較叉感染戶型選擇一、戶型選擇（一）戶型大小：市中心選作小戶型，郊區(qū)戶型可選作大 隨著三級市場的成熟，市區(qū)住宅小型化的趨勢是一定的。（二）戶型布局：重點：起居廳主臥餐廳次臥以 130 140 平方總建筑面積的戶型設(shè)計中，廳為30 平方比較合適，從目前市場趨勢上看，廳的面積下調(diào)，面積從 15-18 平方上調(diào)至 25 平方，這種廳面積下調(diào)，主臥室面積增大趨勢的原因為：1、客

48、戶年輕化： 25-45 歲將成為當(dāng)前的主流市場，很少在家度過，臥室是常用空間，需求組合柜，電視、看書的位置、廳的一部分功能轉(zhuǎn)移到臥室中/2、社區(qū)會所：改變了交友一定要在家的概念；3、社會文明程度提高：人的隱私要求增加；4、餐廳最好單獨設(shè)立；（三）細部處理：1、 19982005年間（宅內(nèi)面積的分配）22廳（起居室） ： 20-45m2主臥室： 15-25m2次臥室：10-15m222次臥室： 8-12m2保姆室： 4-6m2衛(wèi)生間：24-10m廚房： 8-12m洗衣機間：4m2 （附污水盆）貯藏室：4-6m2陽臺：4-12m2生活陽臺： 4-6m2走入式貯藏室： 4-6m2 上述面積中保姆室、

49、家庭團聚室、走入式貯藏間，根據(jù)商品房對象而選擇設(shè)置。根據(jù)以上配比得出： 3 房的面積： 89-159m22、起居廳窗戶：目前窗臺高 80-90 公分，陽臺欄桿一般高 1.2 米，改進為落地窗戶， 加透空欄桿。3、窗臺：從900X 850高的窗臺變矮、變大，需加鐵欄干保護。4、樓梯： 2.7 米層高的樓，一般為 116 步，每層 1718 公分。 改為 118 步， 15 公分高，提高舒適度，當(dāng)老人、小孩上樓方便。5、室內(nèi)樓梯：最小為 75 公分，廳大可放寬一些，用來美化客廳成為一景；廳小樓 梯可以獨立做。二、確定戶型構(gòu)成比例規(guī)律（一）戶型不宜過雜，戰(zhàn)線不宜過長。 一個社區(qū)戶型跨度大就表明缺乏明

50、確主題，給人一種混雜感覺，沒有一種居家氛圍。兼容、滿足各種需求的思想是錯誤的，無法集中力量滿足某一種需求，而且體現(xiàn)不出樓 宇的檔次和形象定位。1、外銷房宜突出主力戶型，并不宜多而雜。符合人群居、排他性，擇鄰而居；2、內(nèi)銷戶型一般以中戶型為主， 4/2、 3/2、 2/2 三種為主，大戶型、小戶型比例少一 些，再配以復(fù)式。（二）主力戶型差異過大，定位亦不準(zhǔn)確。如主力戶型差異過大，例 3/2 、1/1 作為主力戶型，勢必拉大購房層次，給小區(qū)物業(yè) 管理造成很大的難度，不同層次的業(yè)主有不同的的生活圈，會交叉影響，生活區(qū)域不便 劃分。（三）具體的戶型構(gòu)成比例，應(yīng)以目標(biāo)客戶群細分來確定。 針對目標(biāo)客群的不

51、同需求特點，細分出各個特征群體，然后根據(jù)各個群體的購買力、 購買目的、購買心理等因素進行研究分析及調(diào)查，確定對應(yīng)戶型。三、塔樓朝北的方向做大戶型還是小戶型（一）有兩種說法：1、主張做小戶型：北面單價低，戶型做小，降低門檻，賣不出去就算了；2、主張做大戶型： 北面難賣， 做大一點好賣， 避免南面賣出去而北面賣不動的情況。（二）專家認(rèn)為：具體情況，具體分析。1、高檔住宅，要求客戶層次差異性不大時，北面宜做大，起拉平客戶階層的作用；2、中檔住宅，或大規(guī)模社區(qū)，無法保證客戶純潔度時，為了提高增加潛在客戶，可 將北戶型做小，提高選擇度。（三）選擇景觀比選擇朝向更重要，好的景觀可以提高價格與戶型大小。四、

52、國家有關(guān)政策和法規(guī)（戶型設(shè)計）在今年的 6 月 1日（ 2000 年）開始實施的新的住宅設(shè)計規(guī)范中規(guī)定：1、臥室之間不能相互穿越，應(yīng)該有直接的采光、自然通風(fēng)。雙人間應(yīng)大于10 平方米，兼作起居間的應(yīng)大于 12平方，單人間應(yīng)大于 6 平方。2、起居室有自然采光、通風(fēng)，使用面積大于10 平方，減少直接開向的門數(shù)，可布置家具的直接長度大于 3 米，沒有直接采光的廳不能大于4 平方。3、廚房：應(yīng)有采光、通風(fēng)。操作面凈長2.1 米，單排布置的凈寬大于 1.5 米，雙排布置凈寬大于 0.9 米，使用面積大于 4 平方。4、三居室：應(yīng)有兩個以上的衛(wèi)生間，衛(wèi)生間內(nèi)有三件用具的應(yīng)在3 平方，兩件用具的應(yīng)在 22

53、.5 平方，一件用具的應(yīng)在 1.5 平方以上。衛(wèi)生間不能直接布置在下層住戶的廚 房、臥室、起居室之上。5、高度：室內(nèi)凈高大于 2.4 米的，局部凈高大于 2.1 米，廚衛(wèi)室內(nèi)凈高應(yīng)大于 2.2 米，排水管下的空間不能小于 1.9 米。以上為一些住宅設(shè)計的規(guī)范 ,屬基本標(biāo)準(zhǔn) .五、氣候?qū)ψ≌幕挠绊懢妥≌?，氣候比文化的影響更為重要。不同的氣候條件下形成了不同的生活習(xí) 慣、地方風(fēng)俗，從而對當(dāng)?shù)匚幕a(chǎn)生深遠影響。所謂的地域性消費心理差異。例如：1、南方低緯度地區(qū)，講究通風(fēng)排氣條件，因此明衛(wèi)、明廚設(shè)計增加了散熱面。平面 布局呈多邊形，增加邊角以達到增加立面周長的目的，加強通風(fēng)、散濕、散熱面。2、

54、北方高緯度地區(qū)，講究日照，戶型設(shè)計講究廳的朝向，爭取最佳日照，平面方方 正正，減少外立面周長，從而減少散熱面。地形、地貌對戶型的影響。房地產(chǎn)廣告的主要媒體一、報刊每題：指報刊、雜志、廣播、電視報紙對樓盤推廣分三類：1、硬廣告。通常使用的，按版面大小付費。2、純新聞報道。樓盤開盤時記者招待會、新聞報道等。3、軟體廣告。介于以上二者之間，是讓產(chǎn)品的賣點轉(zhuǎn)變?yōu)閳蟮赖男侣匋c來加以推廣 的。二、印刷媒體：（一）售樓海報：內(nèi)容： 1、樓盤效果圖、透視圖、現(xiàn)場實景圖； 2、樓盤所在的交通位置圖；3、銷售單元的平面圖和家具配置圖；4、建材裝潢和配套設(shè)備介紹；5、售樓地址、發(fā)展商名稱、聯(lián)系電話。要求：語句簡潔明

55、了，圖文并茂。以藝術(shù)化的手法通過一兩個主題的展開將諸多內(nèi) 容串聯(lián)而成，能充分引人注目。作用：供售樓人員給客戶講解，并且給客戶帶回家仔細研究。（二）郵寄、派發(fā)海報（小海報）內(nèi)容： 1、主題簡潔，易記易上口； 2、充分進行藝術(shù)渲染，直接的功利誘導(dǎo)，竭力讓客戶產(chǎn)生興趣；3、有較強的針對性，突出一兩個主題，有的放矢。4、聯(lián)系方式、售樓地址、公司名稱等。要求：內(nèi)容訴求上往往比較感性，實則說明較少，給人一種朦朦朧朧的最美的感覺， 充分引起人們的好奇心。作用：街頭派發(fā)、上門遞送、郵寄或夾報散發(fā)、與其他媒體搭配可造成局部的熱浴 景象。（三）售樓書（高價位樓盤） 內(nèi)容：樓盤的詳盡宣傳資料，包括內(nèi)容與海報相同，但說明更詳細，充分結(jié)合產(chǎn)品 的特色創(chuàng)造一個說明主題， 以其美妙絕倫的