2021年銷售價(jià)格談判3篇匯總

1、精編word文檔 下載可編輯只能通過不間斷的理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐總結(jié)，才能逐步提高談判能力。下面整理了銷售價(jià)格談判，供你閱讀參考。銷售價(jià)格談判篇1第一了解你的談判對(duì)手。了解你的談判對(duì)手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理也許很簡(jiǎn)單，但如何獲取你想要的對(duì)手信息呢其實(shí)銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。1)你在哪裡問如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請(qǐng)買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會(huì)告訴你許多在辦公室里不願(yuàn)告訴給你的信息。2)誰會(huì)告訴你 除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸買主公司內(nèi)職位低的職員;還可以通過你的同行那些已經(jīng)同他們做過生意的

2、人。也許你會(huì)說，誰會(huì)告訴你真相，但試一下不會(huì)對(duì)你有任何傷害吧3)客戶不願(yuàn)意回答，如何問不要怕問問題，即使你認(rèn)為他不會(huì)回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問，因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂蟆＿€是那句話只要對(duì)方?jīng)]有不高興，問問有何妨。第二開價(jià)一定要高於實(shí)價(jià)也許你認(rèn)為這個(gè)問題很初級(jí)，但真的有許多銷售人員是怕報(bào)高價(jià)的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì)，如果你對(duì)報(bào)高價(jià)心存恐懼，那讀讀以下的理由1)留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。2)你可能僥倖得到這個(gè)價(jià)格(在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來愈小，但試試又何妨)3)這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值(尤其是對(duì)不專業(yè)的客戶)除非你很了解你的談判對(duì)手，在無法了

3、解你的談判對(duì)手更多的情況下，開價(jià)高一定是最安全的選擇。第三永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開價(jià)或還價(jià)理由1)請(qǐng)重溫本文的銷售技巧第二條。理由2)輕易接受買主的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑“是不是還沒有到價(jià)格底線啊”相信這樣的場(chǎng)景已經(jīng)重複了太多次 “一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動(dòng)萬分地來到對(duì)方辦公大樓，賣主對(duì)你說有三家供應(yīng)商參加競(jìng)爭(zhēng),其實(shí)我們也沒有時(shí)間跟你們談判價(jià)格,今天董事會(huì)就要做決定,若你方能接受在a方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了,請(qǐng)你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對(duì)方的條件，但事情並沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了。”不接受

4、第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)?！盁o論買家還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下。”第四除非交換決不讓步一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯(cuò)誤為向客戶表示友好，還沒等對(duì)方開口，就迫不及待的把價(jià)格降下來了。任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。即使對(duì)方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。理由1)你可能得到回報(bào)。理由2)可以阻止對(duì)方無休止的要求。第五讓步技巧1)不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無休無止)2)不要做最後一個(gè)大的讓步(買主認(rèn)為你不誠(chéng)意)3)不要因?yàn)橘I主要求你給出最後的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價(jià)格底線啊”)4)正確的讓步方法逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。

5、第六虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)銷售員對(duì)銷售經(jīng)理說“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對(duì)可以做筆好的生意?！辟I主面帶微笑對(duì)你說“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎”你還洋洋得意。把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留餘地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取迴旋餘地。不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最後決定(誰會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談)你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo))第七聲東擊西在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，如價(jià)格/付款條件/定單最低量/到貨時(shí)間/包裝等,而且彷彿你非常在意這些問題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無關(guān)緊要的條件做讓步，

6、使對(duì)方增加滿足感。第八反悔策略你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可買主還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室,對(duì)買主講:“非常對(duì)不起,我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,由於運(yùn)輸費(fèi)用沒有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買主也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。反悔是種賭博，只有當(dāng)買主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。銷售價(jià)格談判篇2技巧一、價(jià)格商談的時(shí)機(jī)顧客詢問價(jià)格不等于顧客在進(jìn)行價(jià)格商談價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素應(yīng)對(duì)顧客詢問價(jià)格的策略爭(zhēng)取時(shí)間、為顧客留下空

7、間和余地、細(xì)節(jié)給顧客的感覺技巧二、剛進(jìn)店的砍價(jià)顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，就開始詢問低價(jià)“這車多少錢”“.”“能便宜多少”這時(shí)，汽車銷售人員就需要注意以下幾點(diǎn)注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區(qū)禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談詢問顧客您以前來過吧(了解背景)您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有(了解背景)您買車做什么用途(刺探顧客的誠(chéng)意)您已經(jīng)決定購買該車型了嗎(刺探顧客的誠(chéng)意)您為什么看中了這款車(刺探顧客的誠(chéng)意)您打算什么時(shí)間買(刺探顧客的誠(chéng)意)汽車銷售員通過觀察、詢問后判斷顧客是認(rèn)真的嗎顧客已經(jīng)選定車型了嗎顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎顧客帶錢了嗎如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車

8、需求，然后推薦合適的車型請(qǐng)顧客決定。關(guān)鍵是您先選好車，價(jià)格方面保證讓您滿意。選一部合適的車，對(duì)您是最重要的，要不然得后悔好幾年。我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格要不然，談了半天價(jià)，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用啊!所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合，咱們?cè)僬剝r(jià)格，您看好嗎我坐車好幾年了，要不幫你做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車技巧三、電話砍價(jià)顧客在電話中詢問低價(jià)(僅針對(duì)最終用戶零售)電話中，我們無法判斷顧客價(jià)格商談的誠(chéng)意。電話中的價(jià)格商談是“沒有

9、結(jié)果的愛情”，因?yàn)槲壹词節(jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”(顧客求情)，就連“結(jié)婚”的機(jī)會(huì)都沒有了。處理原則電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià);不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求;對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是“見面”;對(duì)老顧客，我們的目標(biāo)是“約過來展廳成交”或“上門成交”。處理技巧顧客方面可能的話述“價(jià)格談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟!”“你太貴了，人家才.，你可以吧可以喔馬上就過來。”“你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來?！碧幚砑记射N售顧問方面的話述應(yīng)對(duì)(新顧客)價(jià)格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實(shí)際感受一下，就象買鞋子，您總得試一下合不合腳

10、呀!“您車看好了”價(jià)格不是問題。那買車呢，除了價(jià)格，您還得看看購車服務(wù)和以后用車時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請(qǐng)您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意?！皬S家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話要重罰的。所以，你要是有誠(chéng)意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談。”“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下，給您送點(diǎn)(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下。”(刺探顧客誠(chéng)意)“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒”(刺探顧客誠(chéng)意)銷售顧問方面的話述應(yīng)對(duì)(老顧客)“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來

11、!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒”(變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意)“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下，給您送點(diǎn)(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下?！?變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意)“別人的價(jià)格怎么算的車架只是其中的一部分呀，這電話里也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑?xì)算算”“您這價(jià)格，我實(shí)在是很為難要么這樣，您跟我們經(jīng)理(老總)談一下您哪天方便，我給您約一下”“我去問問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的，我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準(zhǔn)能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大。”銷售價(jià)格談判篇3一、步步為營(yíng)，逐漸引誘談判要有步驟、按

12、步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。1、實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒有提及。整個(gè)談判失敗!如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對(duì)客戶提出的問題簡(jiǎn)單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。2、談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒有辦成。3、談判是講條件的過程，切忌將你的問題全

13、部說出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問題沒有解決之前，拋出第二個(gè)問題。否則第二個(gè)問題一說，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒有結(jié)果的、新談判中。4、談判是一場(chǎng)陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。 二、有禮有節(jié)，不卑不亢尊重客戶，有原則地尊重，得體量尊重。1、尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情。一個(gè)業(yè)務(wù)代表與客戶預(yù)約晚上1通電話，業(yè)代與妻子8就上床睡覺了，945鬧鐘響了。業(yè)務(wù)代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，1準(zhǔn)時(shí)與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發(fā)問了，“老公，你剛才干什么呀”“給客戶打電話。”“你打

14、電話只有5分鐘，卻準(zhǔn)備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了”“老婆，你不知道啊!背對(duì)客戶也要1%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己!” 尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時(shí)候是想傾訴，找一位聽眾。2、尊重客戶要有原則地尊重，得體量尊重。 實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個(gè)“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”!曾經(jīng)一名業(yè)代與客戶吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您為人好，大家一致好評(píng)!”“您這里，我們最放心!”“您是

15、我們學(xué)習(xí)的榜樣!”客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒有談成。3、在談判過程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對(duì)工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散!在這里強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn) 政策性東西不要一步到位; 拿不清的事情不要擅自決策; 客戶抱怨要認(rèn)真傾聽; 原則性的問題不能模糊，要認(rèn)真講解。三、及時(shí)出手善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。1、識(shí)別成交機(jī)會(huì) 。哪些是成就機(jī)會(huì)如客戶在詢問性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價(jià)格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務(wù)的一些問題。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成! 客戶就只針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問時(shí)，成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。這時(shí)推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對(duì)價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交?；蛘咴谶M(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯(cuò)過機(jī)會(huì)。2、巧言妙語促成交。 在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)