保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件

1、保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件 與各位共同學習深感榮幸！與各位共同學習深感榮幸！與各位合作深感榮幸！與各位合作深感榮幸！萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件 在當今市場競爭條件下，真正計劃在壽險在當今市場競爭條件下，真正計劃在壽險業(yè)成功的人，必須首先精通完整的壽險營業(yè)成功的人，必須首先精通完整的壽險營銷學概念，否則任何支離破碎的技能，不銷學概念，否則任何支離破碎的技能，不會構建完整有效的市場學知識結構。沒有會構

2、建完整有效的市場學知識結構。沒有合理的知識結構就不會創(chuàng)造專業(yè)的邏輯，合理的知識結構就不會創(chuàng)造專業(yè)的邏輯，更不會凝聚行業(yè)的戰(zhàn)略。更不會凝聚行業(yè)的戰(zhàn)略。 對于我們而言，要面向行業(yè)永遠超前。對于我們而言，要面向行業(yè)永遠超前。保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件壽險營銷三要素壽險營銷三要素萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件三要素的關系三要素的關系 隊伍（人）隊伍（人）產(chǎn)品（工具）產(chǎn)品（工具）市場（需求所在）市場（需求所在）如何組織如何組織隊伍利用產(chǎn)品隊伍利用產(chǎn)品去去開拓服務市場開拓服務市場保險公司

3、三級機構營銷推動與培訓管理課件隊伍在哪里？-營業(yè)部的定位營業(yè)部是公司營銷系列中最重要的經(jīng)營管理單位。營業(yè)部是公司營銷系列中最重要的經(jīng)營管理單位。1 1）營業(yè)部承擔著公司的人力和業(yè)績指標）營業(yè)部承擔著公司的人力和業(yè)績指標2 2）營業(yè)部承擔著公司外勤業(yè)務人員的招聘及管理）營業(yè)部承擔著公司外勤業(yè)務人員的招聘及管理3 3）營業(yè)部負責公司各項業(yè)務管理的宣導、監(jiān)督及執(zhí)行，以）營業(yè)部負責公司各項業(yè)務管理的宣導、監(jiān)督及執(zhí)行，以保證承保契約的質(zhì)量保證承保契約的質(zhì)量4 4）通過營業(yè)部對業(yè)務員的訓練培訓使其掌握服務技能，認）通過營業(yè)部對業(yè)務員的訓練培訓使其掌握服務技能，認同公司文化，實現(xiàn)公司的服務承諾同公司文化，實

4、現(xiàn)公司的服務承諾保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件五大系統(tǒng)增 員分級管理與資源配置訓 練區(qū)區(qū)/ /機構機構協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)監(jiān)督監(jiān)督支持支持功能小組銷售支持日常管理績效管理萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件 以人力擴張為主線的 外延式拉動逐步優(yōu)化的內(nèi)涵式建立管理者的系統(tǒng)思考能力團隊理念的可控不同階段環(huán)境和典范的塑造習慣的成功轉換與之相匹配的不同階段的資源使用+心理學結論：心理學結論：人是橡皮泥，想怎么捏就怎么捏人是橡皮泥，想怎么捏就怎么捏保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件物理學的理論物理學的理

5、論任何系統(tǒng)，如果沒有外力支撐，任何系統(tǒng)，如果沒有外力支撐，必然持續(xù)耗散。必然持續(xù)耗散。一切事物都有無序化的傾向一切事物都有無序化的傾向保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件磁鐵的例子磁鐵的例子外力外力萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件而現(xiàn)實中最大的危險在于而現(xiàn)實中最大的危險在于持續(xù)的、慢慢的耗散持續(xù)的、慢慢的耗散你過去的投入你過去的投入例子：早會和營業(yè)部的出勤例子：早會和營業(yè)部的出勤保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件一個營業(yè)單位，如果沒有外一個營業(yè)單位，如果沒有外力支撐（有效的管理，制度

6、力支撐（有效的管理，制度的約束，持續(xù)的訓練），必的約束，持續(xù)的訓練），必然趨向混亂和低產(chǎn)能。然趨向混亂和低產(chǎn)能。保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件中支總中支總三級機構營銷工作分工三級機構營銷工作分工營銷培訓部營銷培訓部本部營業(yè)區(qū)本部營業(yè)區(qū)支公司支公司區(qū)經(jīng)理區(qū)經(jīng)理組訓組訓人管人管業(yè)管業(yè)管培訓督導培訓督導綜合內(nèi)勤綜合內(nèi)勤區(qū)經(jīng)理區(qū)經(jīng)理組訓組訓綜合內(nèi)勤綜合內(nèi)勤保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件培訓工作培訓工作三級機構平臺三級機構平臺萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授

7、權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件我們我們外勤外勤營業(yè)區(qū)營業(yè)區(qū)支公司支公司分公司分公司市場市場追蹤輔導提升技能追蹤輔導提升技能習慣養(yǎng)成提升收入習慣養(yǎng)成提升收入政策任務的接收與反饋政策任務的接收與反饋擴大市場占有率擴大市場占有率標準區(qū)部標準區(qū)部 做大作強做大作強萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件保險公司三級機構營銷推動

8、與培訓管理課件三三足足鼎鼎立立經(jīng)營經(jīng)營管理管理評估評估督導督導支持支持協(xié)助協(xié)助萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件我們責任和使命是什么？我們責任和使命是什么？每一個營銷培訓負責人都應該知道每一個營銷培訓負責人都應該知道這是公司賦予我們的使命這是公司賦予我們的使命這也是我們每個人的責任這也是我們每個人的責任保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件【制定經(jīng)營目標制定經(jīng)營目標】制定目標原則制定目標原則制定目標內(nèi)容制定目標內(nèi)容萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)

9、，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件制定目標的原則制定目標的原則 可量化 可達成 激勵性萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件制定目標的內(nèi)容制定目標的內(nèi)容項目分類人力（活動率）架構（組織建設）標保（總項及分項）工具表分類（時間進度）業(yè)務員業(yè)務主任(AS)資深業(yè)務主任（SAS）營業(yè)部經(jīng)理（BM）資深營業(yè)部經(jīng)理（SBM）保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件 【營業(yè)部的五大系統(tǒng)營業(yè)部的五大系統(tǒng)】保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件營業(yè)部

10、五大系統(tǒng)營業(yè)部五大系統(tǒng) 增增 員員 系系 統(tǒng)統(tǒng) 訓訓 練練 系系 統(tǒng)統(tǒng) 銷售支持系統(tǒng)銷售支持系統(tǒng) 日常管理系統(tǒng)日常管理系統(tǒng) 績效管理系統(tǒng)績效管理系統(tǒng) 營業(yè)部功能組建立運作營業(yè)部功能組建立運作五大系統(tǒng)金字塔五大系統(tǒng)金字塔萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件提高營業(yè)部經(jīng)營水準，實現(xiàn)營業(yè)部標準化運作模式，增強營業(yè)部核心競爭力增員系統(tǒng)增員系統(tǒng)訓練系統(tǒng)訓練系統(tǒng)銷售支持系統(tǒng)銷售支持系統(tǒng)日常管理系統(tǒng)日常管理系統(tǒng)績效管理系統(tǒng)績效管理系統(tǒng)作用描述 建立高素質(zhì)的營銷團隊 提升營銷人員銷售產(chǎn)能 形成專業(yè)的市場拓展能

11、力 提供銷售動力和方法 奠定營業(yè)部基礎管理平臺 提供強有力的行政支持 提供績效管理工具 提高業(yè)務分析策劃能力作戰(zhàn)部后勤部指揮部經(jīng)營系統(tǒng)運作經(jīng)營系統(tǒng)運作保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件增員的選擇創(chuàng)業(yè)說明會 增員活動運作增員計劃的制定與執(zhí)行增員系統(tǒng)日常訓練銜接訓練主任輔導訓練訓練系統(tǒng)競賽激勵主顧開拓日常管理系統(tǒng)績效管理系統(tǒng)銷售支持系統(tǒng)周目標管理年度績效評估季度績效評估月度績效評估差勤管理早會經(jīng)營行銷輔助品檔案管理品質(zhì)管理職場布置五大系統(tǒng)綜述五大系統(tǒng)綜述保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件增員系統(tǒng)增員系統(tǒng)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，

12、違者必究必究保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件增員計劃的制定與執(zhí)行增員計劃的制定與執(zhí)行增員活動的運作增員活動的運作創(chuàng)業(yè)說明會創(chuàng)業(yè)說明會增員的選擇增員的選擇保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件診斷診斷 制定目標制定目標 行動計劃行動計劃 落實執(zhí)行人落實執(zhí)行人 培訓培訓工具追蹤評估追蹤評估診斷工具 營業(yè)部人力發(fā)展階段目標計劃 營業(yè)部行動計劃模版增員人資格 確 認的方法增員人的培訓大綱 個人目標設定工具 營業(yè)部增員目標評估表營業(yè)部增員目標分析流程圖增員計劃的制定與執(zhí)行增員計劃的制定與執(zhí)行保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件增員活動的運作增員活動的運作增員目標模型增員計劃100增員百分卡增員來

13、源提示錄團隊增員操作流程工作動機表面談評估表增員活動記錄表增員展示夾 增員話術分類增員前準備增員前準備 增員開拓增員開拓 增員點分析增員點分析 多次面談多次面談 邀約促成邀約促成說明會邀請函更有針對性、準確地展開面談協(xié)助甄選準增員，建立良好的增員習慣幫助增員人設立增員目標和計劃準確地進行性向分析和甄選，抓住準增員心理進行有效的說明促成把握火候，幫助準增員下定最后決心工具用途目的萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件創(chuàng)業(yè)說明會創(chuàng)業(yè)說明會工具工具會前準備會前準備 會議實施會議實施 會后評估與追蹤會后

14、評估與追蹤創(chuàng)說會邀請函會前準備工作檢查表 創(chuàng)業(yè)說明會操作手冊接待登記表新人座談會 保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件部經(jīng)理部經(jīng)理/ /區(qū)經(jīng)理區(qū)經(jīng)理決定性面談決定性面談性向測試性向測試代理人考試代理人考試新人崗前培訓新人崗前培訓職前培訓職前培訓代理人培訓代理人培訓新人崗前培訓新人崗前培訓邀請函附件：標準試題標準答題卡決定性面談評估表部經(jīng)理選擇面談附件：準增員卡初次面談評估表求職表性向測試報告新人參訓其間營業(yè)部配合培訓部做好對新人的溝通 附件： 職前培訓操作手冊 新人崗前培訓操作手冊 代理人培訓考試操作手冊增員的選擇增員的選擇工具萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理

15、，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件部經(jīng)理選擇面談指南部經(jīng)理選擇面談指南一、 面談時間：每名準增員對象1015分鐘二、 面談目的：發(fā)現(xiàn)準增員對象的工作背景、學識，對營銷工作的經(jīng)驗、興趣，以及潛在的準主顧數(shù)量（至少20名）三、 面談要點：準增員對象自我介紹兩分鐘主持面談者對壽險營銷工作做簡單說明要求準增員對象介紹一件自己成功說服他人的事情通過面談了解準增員對象對工作中的挫折將會做出的反應通過面談了解準增員對象對壽險營銷工作的意愿及潛在市場通過面談了解準增員對象個人職業(yè)生涯的安排四、 面談技巧：積極的聆聽獲取正確而完整的回答保持中立控制面談狀況遵守公平工作機會

16、1.五、 做面談摘要與評估萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件新人參訓期間營業(yè)部配合培訓組織者做好對新人的溝通新人參訓期間營業(yè)部配合培訓組織者做好對新人的溝通培訓前兩天及時通知相關新人參加培訓，明確告訴培訓注意事項：培訓時間、地點及培訓紀律、課表、應備資料等追蹤相關主任或推薦人對參訓新人的關注情況，督促主任和推薦人對新人的日常輔導和考前輔導及時與培訓班班主任聯(lián)絡，協(xié)助解決新人碰到的相關問題主任每天追蹤新人參加培訓的出勤情況，如有缺勤及時報部經(jīng)理與班主任聯(lián)系推薦人每天追蹤新人參加培訓的收獲與體會

17、，不斷鼓勵新人的學習態(tài)度與小小進步讓新人在結訓回部后分享訓后感保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件訓練系統(tǒng)訓練系統(tǒng)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件銜接訓練銜接訓練主任輔導訓練主任輔導訓練日常訓練日常訓練保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件銜接訓練時間：10天具體操作人：專職講師、組訓訓練目的：掌握更加完善的銷售技能訓練目標：3個月轉正率達到40%銜接訓練銜接訓練保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件主任輔導訓練主任輔導訓練實施培訓實施培訓計劃制定計劃制定輔導追蹤輔導追蹤評估反饋評估反饋

18、 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件主任周輔導計劃匯總表主任周輔導計劃匯總表星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日主任輔導計劃經(jīng)理對主任追蹤計劃經(jīng)理對主任的輔導計劃 部主任周輔導計劃匯總表部主任周輔導計劃匯總表保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件一一. .主任應該掌握的輔導內(nèi)容主任應該掌握的輔導內(nèi)容 運用銷售目標模型為組員設定工作目標和制定周工作計劃 運用百分卡和工作日志診斷組員的輔導需求并制定周輔導計劃 運用經(jīng)典案例對組員進行一對一輔導二二. .主任在輔導中使用的工具主任在輔導中使用

19、的工具 銷售目標模型 百分卡 百分卡周匯總表 業(yè)務員工作日志 主任周工作計劃表 經(jīng)典案例三三. .部經(jīng)理針對主任輔導內(nèi)容的檢查工具部經(jīng)理針對主任輔導內(nèi)容的檢查工具 目標設定輔導檢查表 輔導需求診斷檢查表 一對一輔導檢查表 部經(jīng)理對主任輔導操作內(nèi)容部經(jīng)理對主任輔導操作內(nèi)容萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件日常訓練流程日常訓練流程實施訓練實施訓練工具工具 分層級培訓需求調(diào) 查表 培訓計劃表 培訓效果評估表 計劃制定計劃制定評估反饋評估反饋 培訓班務工作備 忘表 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉

20、載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件銷售支持系統(tǒng)銷售支持系統(tǒng)保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件主顧開拓主顧開拓競賽激勵競賽激勵行銷輔助品清單行銷輔助品清單保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件主顧開拓主顧開拓 主顧開拓活動 方案模版 主顧開拓活動評估表 主顧開拓活動 方案操作模版 確定目標市場 分析表 認識陽光-電話助理回訪方案案例案例工具工具確定目標市場確定目標市場制定方案制定方案 實施方案實施方案 追蹤評估追蹤評估萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究保險公

21、司三級機構營銷推動與培訓管理課件方案宣導方案宣導方案實施方案實施 評估反饋評估反饋工具工具 效果評估與反饋 模板激勵要點分析表競賽追蹤表宣導會操作指南方案設計方案設計競賽激勵競賽激勵方案設計指南 保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件SMARTSMART設計原則設計原則S SM Ml 目標具體目標具體l 可量化衡量可量化衡量l 可達成可達成l 結果導向結果導向l 有期限有期限A AR RT TSMARTSMART英文含義為英文含義為: :巧妙、聰明巧妙、聰明設計競賽激勵方案應遵循以下的五大原則設計競賽激勵方案應遵循以下的五大原則保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件目的主題時間核心內(nèi)容參賽人員

22、主題口號競賽規(guī)則獎勵辦法獎品費用預算費用類別合計數(shù)量單價小計效果預估目標達成產(chǎn)生效果可能障礙競賽激勵方案設計模版競賽激勵方案設計模版保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件 量的評估量的評估 質(zhì)的評估質(zhì)的評估競賽目標1實際達成達成 率激勵方案制定競賽目標2實際達成達成 率方案宣導競賽目標3實際達成達成 率過程控制競賽目標4實際達成達成 率追蹤工作其它認同度或滿意度最大收獲存在不足最大收獲存在不足反饋向總公司/分公司/支公司/營業(yè)區(qū)向業(yè)務員競賽激勵評估與反饋表競賽激勵評估與反饋表競賽激勵評估與反饋表競賽激勵評估與反饋表萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉

23、載轉發(fā)，違者必究必究保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件行銷輔助品行銷輔助品研發(fā)研發(fā)使用使用 管理管理 追蹤評估追蹤評估行銷輔助品登記表工具工具行銷輔助品分類保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件公司宣傳類公司宣傳類個人展示類個人展示類營銷管理類營銷管理類產(chǎn)品展示類產(chǎn)品展示類公司品牌畫冊、公司簡介通過標準化的個人業(yè)物用品，在展業(yè)過程中的，展示個人形象輔助銷售管理的工具，使銷售管理過程標準化各類產(chǎn)品的介紹及說明，以幫助業(yè)務員及客戶更為明確的了解產(chǎn)品的功能類別類別作用作用舉例舉例介紹公司整體產(chǎn)品、服務、企業(yè)文化等等方面，展示公司形象工作日志、百分卡名片、代理證、展業(yè)夾產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品建議書行銷輔

24、助品分類行銷輔助品分類保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件日常管理系統(tǒng)日常管理系統(tǒng)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件早會經(jīng)營早會經(jīng)營差勤管理差勤管理品質(zhì)管理品質(zhì)管理職場布置職場布置檔案管理檔案管理保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件評估反饋評估反饋 早會經(jīng)營早會經(jīng)營部早會計劃指南 部早會操作流程及內(nèi)容 早會評估反饋組早會操作流程及內(nèi)容部早會操作案例月度行事例示范組早會操作案例工具工具案例案例制定計劃制定計劃安排落實安排落實組織部早會組織部早會 督導組早會督導組早會萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)

25、授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件2 2、 當前市場動態(tài)、同業(yè)產(chǎn)品信息及監(jiān)管要求當前市場動態(tài)、同業(yè)產(chǎn)品信息及監(jiān)管要求3 3、營業(yè)部內(nèi)部舉措、計劃安排、經(jīng)營活動、營業(yè)部內(nèi)部舉措、計劃安排、經(jīng)營活動4 4、業(yè)務員疑難問題、心態(tài)技能、關注的事件、業(yè)務員疑難問題、心態(tài)技能、關注的事件1 1、 公司目前的重要經(jīng)營策略、規(guī)章制度及備受關注的公司目前的重要經(jīng)營策略、規(guī)章制度及備受關注的 重大事項重大事項確定早會主題應考慮的四個因素確定早會主題應考慮的四個因素萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授

26、權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件 差勤管理差勤管理 扣款處理扣款處理嚴格執(zhí)行嚴格執(zhí)行宣導制度宣導制度差勤管理制度考勤記錄表 財務扣款使用規(guī)定工具工具保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件 追蹤反饋追蹤反饋組織落實組織落實宣導宣導/ /培訓培訓 基本法中關于業(yè)務員 品質(zhì)管理的要求 品質(zhì)管理制度 品質(zhì)記錄表工具工具 品質(zhì)管理品質(zhì)管理品質(zhì)管理制度萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件 職場布置職場布置 定期維護定期維護 落實布置落實布置 策劃方案策劃方案營業(yè)部職場布置

27、 指南 職場布置任務 分解表工具工具 職場布置維護 指南保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件檔案管理檔案管理 營業(yè)部檔案分類 參照表 部門檔案保管 準則 部門檔案借閱 準則 工具工具檔案分類檔案分類檔案保管檔案保管檔案借閱檔案借閱 保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件績效管理系統(tǒng)績效管理系統(tǒng)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件年度績效管理年度績效管理季度績效管理季度績效管理月度績效管理月度績效管理周目標管理周目標管理績效管理工具示例績效管理工具示例保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件年度

28、績效管理年度績效管理營業(yè)部年度工作分析表營業(yè)部年度工作計劃表營業(yè)部年度工作匯報內(nèi)容營業(yè)部經(jīng)理年度工作溝通營業(yè)部年度會議工具營業(yè)部年度工作總結營業(yè)部年度工作總結 布置實施布置實施 營業(yè)部年度工作計劃營業(yè)部年度工作計劃 匯報溝通匯報溝通追蹤評估追蹤評估保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件營業(yè)部年度工作分析表營業(yè)部年度工作分析表營業(yè)部年度工作分析表營業(yè)部年度工作分析表 2009年 部別： 部經(jīng)理：年度目標營業(yè)部經(jīng)營SWOT分析指標去年目標去年達成S：優(yōu)勢W：劣勢總體指標首年標?？側肆敖M織架構體能指標人均件數(shù)活動率人均標保有效人力占比三個月轉正率十三個月留存率O：機會T：挑戰(zhàn)增員率脫落率正式業(yè)務員

29、凈增長率品質(zhì)指標猶豫期退保保費占比客戶投訴率短險賠付率十三個月保費繼續(xù)率保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件季度績效管理季度績效管理工具工具營業(yè)部季度經(jīng)營指營業(yè)部季度經(jīng)營指標評估表標評估表營業(yè)部季度經(jīng)營系營業(yè)部季度經(jīng)營系統(tǒng)評估診斷表統(tǒng)評估診斷表營業(yè)部季度工作計營業(yè)部季度工作計劃編制表劃編制表營業(yè)部經(jīng)理季度營業(yè)部經(jīng)理季度工作匯報工作匯報營業(yè)部季度工作營業(yè)部季度工作溝通溝通營業(yè)部季度會議營業(yè)部季度會議營業(yè)部季度工作總結營業(yè)部季度工作總結 布置實施布置實施 營業(yè)部季度工作計劃營業(yè)部季度工作計劃 匯報溝通匯報溝通追蹤評估追蹤評估營業(yè)部季度工作追營業(yè)部季度工作追蹤表蹤表萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿

30、轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件月度績效管理月度績效管理工具工具營業(yè)部月度工作總營業(yè)部月度工作總結計劃表結計劃表營業(yè)部月度工作總營業(yè)部月度工作總結計劃表結計劃表營業(yè)部月度工作匯營業(yè)部月度工作匯報報營業(yè)部月度工作溝營業(yè)部月度工作溝通通營業(yè)部月度工作會營業(yè)部月度工作會議議營業(yè)部季度工作總結營業(yè)部季度工作總結 布置實施布置實施 營業(yè)部季度工作計劃營業(yè)部季度工作計劃 匯報溝通匯報溝通追蹤評估追蹤評估保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件周績效管理操作流程周績效管理操作流程工具工具營業(yè)部周工作總結計營業(yè)部周工作總結計劃表劃表營業(yè)部

31、周工作總結計劃營業(yè)部周工作總結計劃表表營業(yè)部周工作溝通營業(yè)部周工作溝通營業(yè)部周工作例會營業(yè)部周工作例會營業(yè)部季度工作總結營業(yè)部季度工作總結 布置實施布置實施 營業(yè)部季度工作計劃營業(yè)部季度工作計劃 匯報溝通匯報溝通追蹤評估追蹤評估保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件總保費總保費= =總人力總人力* *活動率活動率* *人均件數(shù)人均件數(shù)* *件均保費件均保費產(chǎn)品的在營銷管理中產(chǎn)品的在營銷管理中組織架構晉升增員實有人力出勤活

32、動管理早會、輔導訓練主顧開拓拜訪量工具客戶服務培訓產(chǎn)品組合產(chǎn)品策略目標市場銷售技能結論：所有的營銷管理效果是在銷售上體現(xiàn)出來。結論：所有的營銷管理效果是在銷售上體現(xiàn)出來。 目前最容易取得突破的是人力規(guī)模和產(chǎn)品策略。目前最容易取得突破的是人力規(guī)模和產(chǎn)品策略。保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件產(chǎn)品的價值分析產(chǎn)品的價值分析 有利于機構標保計劃達成有利于機構標保計劃達成 帶來一定邊際效應及作用帶來一定邊際效應及作用-增員與人力發(fā)展增員與人力發(fā)展 改善隊伍結構改善隊伍結構 改變隊伍的銷售習慣、提升銷售技術改變隊伍的銷售習慣、提升銷售技術 提升市場競爭力提升市場競爭力 差異化的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢（價格優(yōu)勢、

33、責任優(yōu)勢）差異化的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢（價格優(yōu)勢、責任優(yōu)勢） 市場形象、隊伍士氣：提升公司的市場規(guī)模比收入更重要，市場形象、隊伍士氣：提升公司的市場規(guī)模比收入更重要，產(chǎn)品是提升市場規(guī)模的捷徑產(chǎn)品是提升市場規(guī)模的捷徑 終極目標是形成持續(xù)有效的保費總量與增量終極目標是形成持續(xù)有效的保費總量與增量 關鍵：目前陽光每一個產(chǎn)品都是市場領先的，我們的隊伍關鍵：目前陽光每一個產(chǎn)品都是市場領先的，我們的隊伍需要多少保費才可以養(yǎng)活？需要多少保費才可以養(yǎng)活？萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件產(chǎn)品客戶利益客戶利益銷售隊伍

34、利益銷售隊伍利益公司利潤公司利潤平衡原則平衡原則客戶：是否最大程度滿足主流目標客戶群體的保險需求客戶：是否最大程度滿足主流目標客戶群體的保險需求通過購買保險產(chǎn)品，滿足不同年齡階段保險需求，化解客戶風險，認可接受陽光的品牌。銷售人員：銷售人員：是否對銷售人員的內(nèi)在驅(qū)動力強于其它競爭對手更具吸引力的傭金水平、對公司產(chǎn)品市場前景的認可和信心。公司：公司：是否為公司的經(jīng)營發(fā)展、利潤和品牌創(chuàng)建做出貢獻。保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件 主力產(chǎn)品主力產(chǎn)品雙帳戶、人生、鴻福、雙帳戶、人生、鴻福、 寶貝寶貝 、 十全十美十全十美 附加產(chǎn)品附加產(chǎn)品各類附加險、意外險各類附加險、意外險 策略性產(chǎn)品策略性產(chǎn)品

35、定期壽險定期壽險 高端客戶產(chǎn)品高端客戶產(chǎn)品添富（大富翁）添富（大富翁）產(chǎn)品的定位涉及到產(chǎn)品的定位涉及到產(chǎn)品的設計、隊伍的認同和市場的需求、認可產(chǎn)品的設計、隊伍的認同和市場的需求、認可產(chǎn)品的推動首先需要解決的是銷售的理由和動力產(chǎn)品的推動首先需要解決的是銷售的理由和動力產(chǎn)品的市場分析產(chǎn)品的市場分析萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件子女教育子女教育 養(yǎng)老儲備養(yǎng)老儲備 0歲歲100歲歲25歲歲55歲歲醫(yī)療費用醫(yī)療費用家庭生活保障家庭生活保障保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件產(chǎn)品在市場及隊伍中的合

36、理定位產(chǎn)品在市場及隊伍中的合理定位第一層面第一層面對產(chǎn)能對產(chǎn)能30003000以下人員以以下人員以健康險的銷售為主打，健康險的銷售為主打，提升人員活動率提升人員活動率第二層面第二層面對產(chǎn)能在對產(chǎn)能在3000-60003000-6000之間人員，利之間人員，利用鴻福和萬能以及十全十美組合。用鴻福和萬能以及十全十美組合。提高活動率，確保高產(chǎn)能群體的提高活動率，確保高產(chǎn)能群體的人力基礎平臺人力基礎平臺第三層面第三層面利用利用1 1萬萬能險、添富（大富翁）萬萬能險、添富（大富翁）的銷售推動高產(chǎn)能人力平臺的穩(wěn)的銷售推動高產(chǎn)能人力平臺的穩(wěn)定提升定提升低產(chǎn)能業(yè)務員低產(chǎn)能業(yè)務員中產(chǎn)能業(yè)務員中產(chǎn)能業(yè)務員高產(chǎn)能業(yè)

37、務員高產(chǎn)能業(yè)務員6000-6000-2 2萬之間萬之間3000-3000-60006000之間之間30003000以下以下2 2萬以上萬以上利用添富（大富翁）拉升利用添富（大富翁）拉升第三層面的高績優(yōu)群體占第三層面的高績優(yōu)群體占比比保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件 前期運作：側重培訓前期運作：側重培訓 產(chǎn)品理念、產(chǎn)品的市場背景產(chǎn)品理念、產(chǎn)品的市場背景（需求分析）（需求分析）、產(chǎn)品責任、產(chǎn)品責任 中期過程：側重激勵與各項舉措的到位，及時跟進中期過程：側重激勵與各項舉措的到位，及時跟進這個時段是關鍵，可調(diào)整最佳時機這個時段是關鍵，可調(diào)整最佳時機 后期：側重固化提煉、深化培訓后期：側重固化提煉

38、、深化培訓 管理上突出業(yè)績平臺的穩(wěn)定，銷售過程的管控，銷售的管理上突出業(yè)績平臺的穩(wěn)定，銷售過程的管控，銷售的規(guī)范，產(chǎn)品的合理組合規(guī)范，產(chǎn)品的合理組合產(chǎn)品推動在隊伍內(nèi)部必須結合基本法、榮譽體產(chǎn)品推動在隊伍內(nèi)部必須結合基本法、榮譽體系、方案達成、續(xù)期傭金等。系、方案達成、續(xù)期傭金等。保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件業(yè)務推動業(yè)務推動是指在市場營銷環(huán)境里,在企業(yè)市場戰(zhàn)略的前提下,為確保團隊高效統(tǒng)一的目標達成,通過一整套賦予獨特的內(nèi)容與手段的與市場對接的管理與策

39、劃行為,敏銳把握市場營銷機會從而維護營銷渠道保持順暢的經(jīng)營管理活動。業(yè)務推動四大特征：業(yè)務推動四大特征：時效性;戰(zhàn)略性;戰(zhàn)術性;效益性。推動的具體形式推動的具體形式：1.考核業(yè)務與組織發(fā)展的競賽活動方案:2.經(jīng)濟利益的正確引導;3.個人榮譽目標的實現(xiàn);4.團隊地位的塑造;5.社會價值的肯定;保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件 隊伍的直接鏈條是客戶,進而占領市場; 我們的直接鏈條是主管、營銷員,進而把握團隊、實施戰(zhàn)略;業(yè)務推動是一個完整的體系和過程.業(yè)務推動的營銷學基礎保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件業(yè)務推動的原則業(yè)務推動的原則經(jīng)營原則需要清晰明確；充分利用多數(shù)人本來沒有目標的事實；用

40、團隊目標強化個人目標；團隊價值高于一切；競爭的目的就是業(yè)務推動的根本；萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件優(yōu)秀的業(yè)務推動優(yōu)秀的業(yè)務推動事前準備充分、胸有成竹事前準備充分、胸有成竹事中強勢啟動、推動追蹤、數(shù)據(jù)反事中強勢啟動、推動追蹤、數(shù)據(jù)反饋饋 、抓好保費增長點、做好基礎管、抓好保費增長點、做好基礎管理、貫徹執(zhí)行、階段總結全力沖刺理、貫徹執(zhí)行、階段總結全力沖刺事后及時表彰、落實獎勵。事后及時表彰、落實獎勵。月度總結分析、方案評估月度總結分析、方案評估123保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件業(yè)

41、務推動-方案設計我們要明確一點：競賽要解決基礎管理的問題。我們要明確一點：競賽要解決基礎管理的問題。 基礎管理越扎實，競賽效果越好?；A管理越扎實，競賽效果越好。1.競賽方案的設計目的2.投入產(chǎn)出關系3.方案中一定要有我們可把控的因素4.方案是否有持續(xù)追蹤點和階段性追蹤點，確定追蹤負責人5.過程中可能出現(xiàn)的問題和解決辦法適量的鴉片可以提神也可以治病，但多了可以摧毀一個民族！適量的鴉片可以提神也可以治病，但多了可以摧毀一個民族！類似的方案長期重復，等于沒有方案！類似的方案長期重復，等于沒有方案！千萬不要讓我們的外勤成為競賽型的隊伍！千萬不要讓我們的外勤成為競賽型的隊伍！保險公司三級機構營銷推動與

42、培訓管理課件業(yè)務推動-激勵的藝術激勵就是激發(fā)和鼓勵。激發(fā)人的動機，使人具有一股內(nèi)在的動力，朝向所期望的目標前進的心理活動過程。激勵的對象：激勵的對象：滿足現(xiàn)狀型，居功自傲型，若即若離型，虎頭蛇尾型，牢騷滿腹型。6.承諾激勵7.危機激勵8.責任激勵9.人性激勵10.信仰激勵激勵的方法：激勵的方法：1.目標激勵2.榜樣激勵3.榮譽激勵4.物質(zhì)激勵5.評判激勵萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究必究保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件培訓管理培訓管理職級職級數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)現(xiàn)狀現(xiàn)狀階段階段講師培養(yǎng)講師培養(yǎng)班次管理班次管理培訓預算培訓預算準備準備實施實施追蹤追蹤年度年度季度季度月度月度保險公司三級機構營銷推動與培訓管理課件問題的思考問題的思考 業(yè)務員最需要什么？培訓能給嗎？ 誰能給？那培訓做什么？營業(yè)部訓練體系營業(yè)區(qū)訓練體系機構訓練體系1、制式化課程2、兼講培育3、培訓架構搭建4、培訓的督導評估5、培訓資源管理1、展業(yè)訓練