階段銷售策略

1、階段銷售策略一、 前期營(yíng)銷階段：l 目的：本階段積累團(tuán)購(gòu)客戶100組，散客意向登記300組以上。l 時(shí)間：8月中旬9月下旬l 階段主題：半山尚小眾預(yù)約登記l 目標(biāo)對(duì)象：1、 張灣區(qū)東風(fēng)汽車各專業(yè)廠，附屬企業(yè)；張灣區(qū)政府部門及教育、醫(yī)療、銀行等事業(yè)單位。2、 張灣區(qū)各住宅小區(qū)居民及參加活動(dòng)的普通購(gòu)房者。l 銷售策略：1 、針對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶：上門介紹和宣傳，并制定團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠政策，采用意向排號(hào)及意向采購(gòu)兩種形式進(jìn)行。 （另案詳述）2、 針對(duì)散客：通過成立半山會(huì)，入會(huì)即享半山生活及購(gòu)房權(quán)益的方式，積累更多的客戶群，可采取提前預(yù)定選房及意向登記兩種方式，同時(shí)，結(jié)合階段推廣活動(dòng)的推行，推出針對(duì)散客客戶的自發(fā)團(tuán)購(gòu)

2、組團(tuán)的政策。（另案詳述）l 物料及資料配合：1、 資料：項(xiàng)目效果圖、規(guī)劃圖、項(xiàng)目介紹ppt、各類活動(dòng)進(jìn)展的新聞稿等；2、 物料：易拉寶、展板、dm單、團(tuán)購(gòu)排號(hào)及預(yù)約登記單、半山會(huì)入會(huì)及預(yù)約登記單等。二、 首批次房源公開認(rèn)籌階段：l 目的：積累意向客戶，固化前期客戶積累成果，為開盤發(fā)售做好鋪墊，完成意向客戶登記500組以上。l 時(shí)間：9月中旬11月上旬l 目標(biāo)對(duì)象：1、前期積累的團(tuán)購(gòu)客戶及散客。2、新推廣帶來的客戶資源。l 宣傳主題：半山尚新生活標(biāo)準(zhǔn)全面解讀（側(cè)重資源占有、精工巨制和趨勢(shì)產(chǎn)品三個(gè)方面的訴求）l 推廣安排： 1、舉辦前期客戶品鑒及半山尚產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，全城公開項(xiàng)目形象與信息。 時(shí)間：9

3、月19日 地點(diǎn)：市內(nèi)接待中心 對(duì)象：前期積累客戶 形式：全面解讀項(xiàng)目產(chǎn)品及生活理念。 媒體：l 媒介：十堰晚報(bào) 日?qǐng)?bào) 東風(fēng)報(bào) 家住十堰、十房網(wǎng)等媒體l 形式：報(bào)紙類媒體以項(xiàng)目形象及活動(dòng)告知報(bào)道為主，電視及網(wǎng)絡(luò)媒體以視頻報(bào)道現(xiàn)場(chǎng)為主l 時(shí)間：報(bào)紙類于活動(dòng)開始前一周兩周開始（每周1-2次），電視及網(wǎng)絡(luò)媒體以活動(dòng)開始后兩周持續(xù)報(bào)道。2、 結(jié)合半山尚新生活標(biāo)準(zhǔn)白皮書的發(fā)布，開展做半山的主人暨半山生活大討論活動(dòng)，全面公布和推廣項(xiàng)目的形象，形成市場(chǎng)的認(rèn)同。 時(shí)間：10月初11月上旬 形式：通過報(bào)紙媒體的形式全面解讀半山尚生活標(biāo)準(zhǔn)，從城市、產(chǎn)品到服務(wù)等各個(gè)方面進(jìn)行解讀，同時(shí)選擇一家主流電視媒體，開展關(guān)于十堰

4、生活進(jìn)化論的主題討論，以電視談話、業(yè)主嘉賓熱議等形式進(jìn)行。 媒體：l 媒介：十堰晚報(bào) 東風(fēng)報(bào) 家住十堰、十房網(wǎng)等媒體l 形式：報(bào)紙類媒體以項(xiàng)目基礎(chǔ)賣點(diǎn)解讀+階段性排號(hào)銷售政策為主，電視及網(wǎng)絡(luò)媒體以座談會(huì)、講座、嘉賓訪談等形式為主。l 銷售安排： 1、推出半山會(huì)會(huì)員入會(huì)及升級(jí)活動(dòng)： 方式一：a 預(yù)交5000元 至開盤前日享100元優(yōu)惠，預(yù)交10000日享200元優(yōu)惠，預(yù)交20000元，日享300元優(yōu)惠，同時(shí)確定選房 方式二：推出限時(shí)限房源的排號(hào)方式 方式三：推出可定房號(hào)的限量號(hào)單，限量認(rèn)購(gòu)，預(yù)交5萬(wàn)元/號(hào)。l 媒介資源配合：1、市內(nèi)接待中心、銷售模型、分戶模型、戶型折頁(yè)、電視片。 2、戶外、報(bào)紙

5、、新聞、電視臺(tái)、活動(dòng)公司、圍墻廣告。三、 首批次房源發(fā)售階段l 時(shí)間：11月中旬11月底 （開盤時(shí)間11月20-21日）l 目標(biāo)對(duì)象：團(tuán)購(gòu)客戶及前期優(yōu)先訂房客戶優(yōu)先選房，其他一般排號(hào)客戶無序自愿排隊(duì)選房。 l 銷控策略： 臨街兩棟，北側(cè)臨街一側(cè)1個(gè)單元，南側(cè)臨街1個(gè)單元， 總計(jì)288套。 l 銷售推廣策略：宣傳上突出半山闊景建筑，銷售上側(cè)重銷售臨街房源 l 價(jià)格策略：起價(jià)2009元/平米，總體均價(jià)2636元/平米。（詳見推貨策略） l 宣傳主題：總括半山尚新生活標(biāo)準(zhǔn)的主張，進(jìn)而將訴求的重點(diǎn)集中在區(qū)域的發(fā)展前景、配套環(huán)境的優(yōu)越性、產(chǎn)品的創(chuàng)新等方面；通過開盤活動(dòng)營(yíng)造轟動(dòng)的開盤效果，并結(jié)合階段的形象

6、拉升活動(dòng)，固化項(xiàng)目品牌形象。 l 銷售安排：1、 11月20日針對(duì)前期團(tuán)購(gòu)客戶及預(yù)先訂房客戶選房。21日全城公開選房。2、 購(gòu)房即有機(jī)會(huì)贏全球半山生活體驗(yàn)活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)。3、 21日開盤推出限量特惠房源，預(yù)計(jì)50套，可分時(shí)分組推出，先期可只宣傳20套左右。4、 開盤后一周內(nèi)享受開盤價(jià)繼續(xù)認(rèn)購(gòu)。5、 21開盤當(dāng)日：a一次性優(yōu)惠95折，按揭97折，同時(shí)享受前期排號(hào)的優(yōu)惠。6、 開盤當(dāng)日整體銷售房源達(dá)200套以上后，執(zhí)行首次現(xiàn)場(chǎng)銷售控制策略，每平米上調(diào)30-50元。進(jìn)行控制性銷售。7、 為促進(jìn)客戶簽訂合同，推行有獎(jiǎng)簽約活動(dòng)，對(duì)優(yōu)先簽約的客戶給予一定的物業(yè)管理費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)。從1-3個(gè)月不等。l 具體安排：四、 二

7、批次房源發(fā)售階段l 時(shí)間：12月上旬10年1月底 開盤時(shí)間1月19日l(shuí) 目標(biāo)對(duì)象：前期為成功選房的客戶 老帶新及新到訪客戶 l 預(yù)期目標(biāo)：新增排號(hào)300個(gè)，實(shí)現(xiàn)一批次房源銷售95%以上。l 銷控策略：一批次剩余房源保持原價(jià)，繼續(xù)銷售；新增加北側(cè)1棟東側(cè)1個(gè)單元及南側(cè)4棟東側(cè)1個(gè)單元，新增房源總計(jì)144套。 客戶可以選擇購(gòu)買剩余房源，也可以選擇排號(hào)等待新增房源，開盤前一周停止銷售剩余房源，開盤時(shí)可將剩余房源加入新推房源，一并推出。l 排號(hào)形式：10000抵20000元，開盤再享受折上折。l 銷售推廣策略：宣傳上突出新增央景房源，銷售上側(cè)重銷售剩余房源 l 價(jià)格策略：剩余房源保持原價(jià)，新增房源均價(jià)

8、2725元/平米。（詳見推貨策略） l 推廣安排：1、 利用首批次房源開盤熱銷，以賀歲加推房源為主，進(jìn)行二批次房源的排號(hào)工作，主要采用客帶客的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，繼續(xù)挖掘老客戶的帶客能力。2、 利用圣誕元旦節(jié)舉辦新老客戶答謝會(huì)，促進(jìn)排號(hào)推行。3、 銷售現(xiàn)場(chǎng)至項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)開通開房班車，在半山尚項(xiàng)目中，推出景觀示范區(qū)及樣板房（簡(jiǎn)裝為主）。l 促銷策略：4、 開盤前延續(xù)一批次熱銷勢(shì)頭，打出二批次加推房源鐵定漲價(jià)的信息，促進(jìn)一批次剩余房源銷售。5、 二批次房源開盤日，一批次剩余房源維持原價(jià)，新房源適當(dāng)提價(jià)，盡快推動(dòng)一批次房源的銷售。6、 開盤后至春節(jié)前，推出少量春節(jié)賀歲房源，維持熱銷勁頭。l 宣傳主題：從前期對(duì)城市、配套、建筑主張?jiān)V求轉(zhuǎn)向?qū)?xiàng)目園林景觀主張的訴求，并通過客帶客獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃維持前一階段熱銷的勢(shì)頭。 l 資源配合 ：活動(dòng)、報(bào)廣、戶外廣告、電臺(tái)廣告、軟性新聞、禮品五、 三批次房源發(fā)售階段l 時(shí)間：2月下旬4年上旬 開盤時(shí)間4月10日l(shuí) 目標(biāo)對(duì)象：前期為成功選房的客戶 老帶新及新到訪客戶 l 預(yù)期目標(biāo)：新增排號(hào)200個(gè)，開盤銷售75%以上。l 銷控策略：一期南側(cè)5棟點(diǎn)式房源 及一期剩余房源。l 排號(hào)形式：3萬(wàn)認(rèn)購(gòu)金額有序排號(hào) l 銷售推廣策略：宣傳上突出中央樓王，銷售上側(cè)重中央樓王 l 價(jià)格策略：剩余房源上調(diào)50元/平米，新增房源均價(jià)3000元/平米。（詳見