終端網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)及管理(精華版)

1、終端網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)及管理一、終端網(wǎng)點(diǎn)定義、分類及特點(diǎn)：1、終端網(wǎng)點(diǎn)定義：即產(chǎn)品銷售通路（渠道）的末端，就是產(chǎn)品直接到達(dá)消費(fèi)者（或使用者）手中的環(huán)節(jié)，是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者完成交易的最終端口，是商品與消費(fèi)者面對(duì)面的展示和交易的場(chǎng)所。2、終端網(wǎng)點(diǎn)分類：連鎖便利店（kc）、20店（c）、80店（d）等。形態(tài)模式定義及特征傳統(tǒng)渠道連鎖便利店（KC） 以連鎖經(jīng)營(yíng)為基礎(chǔ)模式；經(jīng)營(yíng)面積一般在 50-150平方米(500 平米以下）；有正規(guī) pos 收銀臺(tái)一般 2-4 個(gè)；銷售產(chǎn)品比較單一，均為生活必須品，營(yíng)業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)，能夠給顧客提供多樣化的個(gè)性服務(wù)。20 店（C）單店訂貨、單店配送、單店結(jié)款；經(jīng)營(yíng)面積一般在 30-10

2、0平方米(100 平米以下）；有正規(guī) pos 收銀臺(tái) 1-2 個(gè)；以經(jīng)營(yíng)食品和日用消費(fèi)品為主；可能出現(xiàn)連鎖，但必須滿足單店單配模式。80 店（D） 單店訂貨、單店配送、單店結(jié)款；經(jīng)營(yíng)面積一般集中在 30 平米以下；開架售貨, 有固定結(jié)賬位置；以經(jīng)營(yíng)食品飲料和香煙、酒為主的小賣店；無固定營(yíng)業(yè)時(shí)間、無明顯品牌形象。3、終端網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)：分散性大、單店數(shù)量多、一次性購(gòu)貨少、普及面廣、毛利率相對(duì)較高、開發(fā)程序簡(jiǎn)、方便簡(jiǎn)單。二、前期準(zhǔn)備：1、了解市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)品2、了解新產(chǎn)品，找準(zhǔn)賣點(diǎn)和利潤(rùn)點(diǎn)3、規(guī)劃渠道網(wǎng)絡(luò)，定位好產(chǎn)品推廣方向4、利潤(rùn)和價(jià)格體系規(guī)劃5、制定好推廣方案6、建立好售后服務(wù)三、開發(fā)原則：1、集中開

3、發(fā)，集中人員、集中區(qū)域。2、先重點(diǎn)后普及，在精力有限的情況下，首先選取重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)位置的重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)，選擇以20%的網(wǎng)點(diǎn)輻射周邊，影響產(chǎn)品80%的銷量和利潤(rùn)。3、先易后難，選擇相對(duì)容易的區(qū)域先進(jìn)行開發(fā)，做好自己強(qiáng)勢(shì)覆蓋的區(qū)域，然后逐步擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。4、選擇合適的渠道，渠道與產(chǎn)品定位定位要匹配。四、網(wǎng)點(diǎn)前期開發(fā)定位目標(biāo)：1、自有網(wǎng)點(diǎn)2、居民社區(qū)3、校園及周邊4、工礦企業(yè)及周邊5、車站、碼頭五、正式開發(fā)：1、人員培訓(xùn)：主要內(nèi)容是：a、進(jìn)店方案細(xì)則b、產(chǎn)品知識(shí)c、激勵(lì)政策d、陳列要求e、溝通技巧（談判技巧、話術(shù)等）2、選擇開發(fā)方式：a、代銷開發(fā)定義：代銷開發(fā)是以先給予終端門店產(chǎn)品讓其代銷并與之簽訂協(xié)議

4、，而終端門店按照協(xié)議在規(guī)定日期付款從而達(dá)到網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的目的。優(yōu)勢(shì)：可快速對(duì)空白網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行鋪市開發(fā)。劣勢(shì)：易導(dǎo)致終端門店形成先進(jìn)貨后付款的習(xí)慣，從而終端資金回收困難。b、帶貨開發(fā)定義：帶貨開發(fā)是由業(yè)務(wù)員攜帶要鋪市產(chǎn)品（一般為新品）讓終端店主對(duì)產(chǎn)品有直觀印象，通過業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品的分析講解說服終端店主，從而達(dá)到網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的目的。優(yōu)勢(shì)：可使終端門店對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)、利益點(diǎn)有最直觀的了解，容易成交。劣勢(shì)：業(yè)務(wù)員攜帶產(chǎn)品數(shù)量有限，制約網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)數(shù)量。c、促銷開發(fā)定義：促銷開發(fā)是指通過產(chǎn)品優(yōu)惠套餐，促使終端門店接受產(chǎn)品進(jìn)店。優(yōu)勢(shì)：通過產(chǎn)品的特價(jià)（首次進(jìn)貨特價(jià)）、捆綁銷售優(yōu)惠（優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品捆綁新品優(yōu)惠）等可使終端門店因?yàn)槔婵焖?/p>

5、接受產(chǎn)品進(jìn)店。劣勢(shì)：后期進(jìn)貨恢復(fù)原來銷售價(jià)格比較困難。d、禮品開發(fā)禮品開發(fā)定義：禮品開發(fā)是指通過進(jìn)貨贈(zèng)送禮品，促使終端門店接受產(chǎn)品進(jìn)店。優(yōu)勢(shì)：通過禮品贈(zèng)送可增進(jìn)終端門店客情。劣勢(shì)：投入產(chǎn)出比不容易把控。e、協(xié)同開發(fā)協(xié)同開發(fā)定義：協(xié)同開發(fā)是指通過協(xié)同業(yè)務(wù)員拜訪，以幫助業(yè)務(wù)員對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行開發(fā)。優(yōu)勢(shì)：通過協(xié)同開發(fā)可形成集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，讓終端店主認(rèn)為被受到重視而促進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)店。劣勢(shì)：容易影響終端店生意而使終端門店反感。f、免品開發(fā)免品開發(fā)定義：免品開發(fā)是指通過在終端做免費(fèi)試飲，促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買，從而使終端門店對(duì)產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)建立信心達(dá)到網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的目標(biāo)。優(yōu)勢(shì)：終端門店對(duì)產(chǎn)品流轉(zhuǎn)有更直觀的認(rèn)識(shí)。劣勢(shì)：費(fèi)用比較高、易受天氣

6、影響。g、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)開發(fā)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)開發(fā)定義：進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)是指終端門店進(jìn)貨后給予一定費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)，促使終端門店更加認(rèn)可產(chǎn)品。優(yōu)勢(shì)：終端門店對(duì)產(chǎn)品銷售更有信心。劣勢(shì)：費(fèi)用比較高，對(duì)費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)生依賴（不給費(fèi)用不進(jìn)貨）。3、路線規(guī)劃4、人員分工5、執(zhí)行拜訪八步驟：a、準(zhǔn)備工作：檢查個(gè)人的儀表，業(yè)務(wù)人員的外表和服裝要整潔，男性胡子要刮干凈、不得留長(zhǎng)發(fā)、夏天不準(zhǔn)穿涼鞋和拖鞋、女性不要穿奇裝異服，不要染發(fā)，手指甲要干凈不留長(zhǎng)指甲等，同時(shí)最重要的是保持一個(gè)良好的精神狀態(tài)去面對(duì)客戶；檢查客戶資料，在拜訪客戶之前要檢查并攜帶今天所要訪問客戶的資料，主要包括：終端網(wǎng)點(diǎn)分布圖、當(dāng)日拜訪路線表、終端客戶檔案表、終端拜訪日?qǐng)?bào)

7、表、客戶服務(wù)卡、裝送單（訂單）等；準(zhǔn)備產(chǎn)品生動(dòng)化材料，主要包括海報(bào)、價(jià)格貼、宣傳展板及相關(guān)品牌推廣活動(dòng)折頁(yè)等；準(zhǔn)備清潔用品，帶上干凈的抹布，用來協(xié)助終端清潔陳列架上的產(chǎn)品。b、檢查戶外廣告及時(shí)更換外觀破損、骯臟的宣傳品，檢查廣告的張貼、擺放是否顯眼，不要被其他物品遮蓋。c、和客戶打招呼進(jìn)入終端店內(nèi)時(shí)，要面帶微笑，合情合理地稱呼店主的名字或某某經(jīng)理等，以展現(xiàn)自身的親合力，樹立公司的良好形象，與此同時(shí)，對(duì)店內(nèi)的其他人員也要以禮相待，和客戶寒暄時(shí)，不要直接就談及訂貨的事情，而是要和店主通過友好的交談以了解其生意的狀況，甚至要幫助客戶出出點(diǎn)子，怎么樣來提高他的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，以及產(chǎn)品在他店內(nèi)的銷量。d、做終

8、端生動(dòng)化檢查貨架上勁牌產(chǎn)品陳列的排面、數(shù)量、位置，對(duì)日期較早灰塵較多的產(chǎn)品用隨身攜帶的抹布進(jìn)行清潔，同時(shí)按產(chǎn)品日期先進(jìn)先出的原則擺放，并爭(zhēng)取最好的視覺位置和排面、飽滿度最大化。e、檢查庫(kù)存在清點(diǎn)終端的存貨時(shí)，主要包括清點(diǎn)兩個(gè)地點(diǎn)的存貨即：前線存貨和倉(cāng)庫(kù)存貨。前線存貨主要是指終端的貨架、柜臺(tái)上所擺放的沒有售賣完的產(chǎn)品，倉(cāng)庫(kù)存貨則是指存放在終端倉(cāng)庫(kù)中用于補(bǔ)貨的貨物，兩個(gè)地點(diǎn)的存貨數(shù)量加在一起，就是終端的實(shí)際庫(kù)存總量。f、進(jìn)行銷售拜訪、訂貨可按照1.5倍的安全庫(kù)存原則向客戶提出訂貨建議，根據(jù)“1.5倍的安全存貨量”訂貨，可以使客戶在正常的經(jīng)營(yíng)狀況下不至于發(fā)生缺貨或斷貨的現(xiàn)象，避免造成生意上的損失，還

9、可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不發(fā)生貨物積壓、資金無效占用的缺失。g、確認(rèn)訂單銷售拜訪結(jié)束后，業(yè)務(wù)人員要再一次確認(rèn)客戶的定貨量，并按照客戶的實(shí)際訂貨量填寫訂單，訂單上清晰地記載著客戶的名稱、地點(diǎn)、電話、客戶類型、上次進(jìn)貨數(shù)量、存貨數(shù)量等項(xiàng)目。h、向客戶致謝并告知下次拜訪時(shí)間每一個(gè)終端客戶都在業(yè)務(wù)人員的計(jì)劃拜訪路線上，在拜訪客戶結(jié)束后，都要表示謝意，并要明確告之其下次拜訪時(shí)間，這樣可以加深客戶對(duì)業(yè)務(wù)人員在固定時(shí)間來拜訪自己的記憶，從而更有助于終端客戶形成在固定時(shí)間接待業(yè)務(wù)人員的習(xí)慣，以提高終端客戶的滿意度。6、填寫客戶資料卡：終端網(wǎng)點(diǎn)客戶資料卡地區(qū)：客戶編號(hào)：建檔時(shí)間:網(wǎng)點(diǎn)名稱：地址：聯(lián)系人

10、：手機(jī)：電話：其他聯(lián)系人：手機(jī)：電話：網(wǎng)點(diǎn)類型：連鎖便利店 20店 80店網(wǎng)點(diǎn)級(jí)別：鉆石店 金牌店 銀牌店 銅牌店網(wǎng)點(diǎn)面積：100以上 50-100 50以下銷售品項(xiàng)：210g豬肉醬 210g雞肉醬 160g紅油底料 280g紅油底料 160g清油底料 280g清油底料陳列排面：2個(gè)排面 1個(gè)排面陳列位置：第一位置 第二位置 第三位置終端宣傳：有海報(bào)張貼 無海報(bào)張貼促銷贈(zèng)品：捆綁 未見捆綁費(fèi)用支持月均銷量5件 3-4件 1-2件 1件業(yè)務(wù)維護(hù)到店次數(shù)1周2次 1周1次 2周1次 1月1次供貨商結(jié)款方式現(xiàn)款 賬期負(fù)責(zé)人：填表人：填表日期：7、掌握拜訪進(jìn)度、時(shí)間8、鋪市結(jié)束：a、檢查當(dāng)日目標(biāo)完成情

11、況，分析目標(biāo)完成背后的原因，以便于后期科學(xué)計(jì)劃目標(biāo)b、匯總過程中遇到的困難，并思考討論對(duì)策c、匯總相關(guān)圖表數(shù)據(jù)及客戶資料六、終端管理：1、產(chǎn)品鋪市，只有保證較高的終端鋪市率，產(chǎn)品的銷量才能持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)。2、產(chǎn)品陳列，陳列產(chǎn)品能增加產(chǎn)品的宣傳效果，帶來視覺沖擊，使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買的沖動(dòng)。常見的陳列原則有：a、貼近原則，貼近領(lǐng)導(dǎo)品牌；b、集中原則，同品牌縱向集中，同規(guī)格橫向集中；c、全品項(xiàng)，盡可能的增加陳列的品項(xiàng)，滿足不同消費(fèi)者的需求，增加銷量，提升公司形象；d、重點(diǎn)突出，突出主打產(chǎn)品，主次分明；e、價(jià)格標(biāo)識(shí)，價(jià)格醒目讓消費(fèi)者買的明白，同時(shí)還可以與同類產(chǎn)品形成比較。3、生動(dòng)化，充分利用公司DM廣告

12、、海報(bào)、展示盒、跳跳卡、KT板、X展架等廣宣物料，給消費(fèi)者視覺造成沖擊，提供消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品了解的機(jī)會(huì)。4、價(jià)格控制，嚴(yán)格控制終端價(jià)格，保證合理利潤(rùn)。5、通路理順，維持順暢、穩(wěn)定的銷售通路，避免竄貨、倒貨等現(xiàn)象。6、客情維護(hù)，良好的客情是銷售人員完成各項(xiàng)工作的基本保證。七、終端網(wǎng)點(diǎn)評(píng)估：終端網(wǎng)點(diǎn)評(píng)估指標(biāo)：指標(biāo)設(shè)置評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)分?jǐn)?shù)客戶資料客戶資料準(zhǔn)確，客戶資料不準(zhǔn)確位置、人氣市中心、商業(yè)繁華且交通便利路段、人流量非常大為分；城郊結(jié)合處一般商店為分，業(yè)務(wù)員據(jù)此主觀打分。海報(bào)張貼有海報(bào)張貼，無海報(bào)張貼進(jìn)店品項(xiàng)進(jìn)店品項(xiàng)2個(gè)，1個(gè)品項(xiàng)，未進(jìn)店陳列位置第一位置，第二位置，第三位置陳列排面排面2個(gè)，1個(gè)排面，陳列瓶數(shù)6瓶（袋），4-5瓶（袋），2-3瓶（袋），2瓶（袋）以下。促銷物料捆綁促銷物料使