售前工程師級別劃分與工作職責V1..docx

1、. .售前工程師級別劃分與崗位職責王智龍編輯編譯與z. .目錄一、售前工程師級別劃分 .41.1初級售前工程師 .41.2、中級售前工程師 .51.3、高級售前工程師 .8二、售前工程師工作職責 .92.1、項目前期工作 .102.1.1、銷售前期拜訪工作 .102.1.2、銷售前期引入售前需求與分析.102.1.3、銷售前期技術交流與溝通 .102.1.4、銷售前期引導客戶 .102.2、項目中期工作 .112.2.1、銷售中期演示軟件 .112.2.2、銷售中期客戶體驗軟件.112.2.3、銷售中期項目技術框架建立與項目技術需求說明書.112.2.4、銷售中期提交項目技術說明書與客戶需求表

2、.112.2.5、銷售中期產品部支持 .122.2.4、銷售中期招標書發(fā)放，制作技術標.122.2.5、銷售中期參加招標會，進行技術演示商務上的講解與答疑.132.2.6、銷售中期參加技術的談判，起草技術協(xié)議書與備案.132.3、項目后期交接工作 .132.3.1、銷售后期項目需求文檔的交接與備案.132.3.2、銷售后期產品研發(fā)的后續(xù)工作跟進.132.3.4、銷售后期項目相關資料的整理與備份.13三、售前工程師管理規(guī)定 .153.1、工作規(guī)管理 .153.1.1、精神面貌 .153.1.2、言行舉止 .163.1.3、往來 .163.1.4、禁忌語 .163.1.5、現(xiàn)場演示 .163.2、

3、項目單據管理與資料管理 .173.2.1、項目單據管理 .173.2.2、項目資料管理 .183.3、售前使用工具說明 .183.3.1、軟件工具 .183.3.2、硬件工具 .19z. .3.3.3 、電腦應用程序193.3.4 、筆記本要求19z. .一、售前工程師級別劃分根據數(shù)字標牌行業(yè)的的發(fā)展，穎網科技現(xiàn)階段售前部門的沉淀不足原因，暫時將售前工程師分為 3 個級別，初級售前工程師、中級售前工程師、高級售前工程師。1.1 初級售前工程師軟件能夠安裝使用播放器和編輯器。能夠做 WINDOWS 、LINUX 系統(tǒng)，能過安裝 WOS 服務器 。能過上傳素材、制作節(jié)目、發(fā)布節(jié)目、并演示?？梢葬槍?/p>

4、軟件的功能做出基本解釋。對定制化的軟件有初步了解。硬件能拆裝立式、壁掛、吊掛、臥式海報機。能準確判斷硬件設備故障。能替換海報機中的某些電子元器件配件。網絡可以建立簡單的小型局域網。需求分析可以讀懂需求文檔?？梢詫戫椖啃枨笪臋n。z. .演示現(xiàn)場可以做各種軟件功能的演示。對客戶的支持可以做到遠程解決問題或者遠程安裝軟件。對客戶可以進行基本的軟件培訓。溝通與交流有良好的語言表達能力。有主動的學習能力。認真、肯吃苦耐勞。1.2 、中級售前工程師軟件對可修改的軟件做一部分的定制性修改，修改包括：讀懂XML 文件，可以尋找到某些指定目錄的素材進行替換容等。熟悉使用 WINDOWS 、LINUX 系統(tǒng)命令。

5、會使用 PS、 SQLLITE、 EClipse 、FLEX、 Utraledit等編輯類工具。對 OFFICE、VISIO 等軟件熟練使用。懂得行業(yè)相關軟件的使用方法對各種流行軟件語言有初步的涉獵對 FLASH 平臺軟件有使用、應用能力（一起進步模塊，開發(fā)）硬件能對產品的硬件選型做出準確的判斷能對產品的性能對比做出評判z. .明確已知的各種電子配件（行業(yè)的大部分）的優(yōu)缺點了解行業(yè)各種一體機類型與一體機的優(yōu)勢。了解我們現(xiàn)階段競爭對手網絡懂得網絡安全懂得虛擬網絡的搭建與連接熟悉使用 WOS 發(fā)布系統(tǒng)網絡的傳輸與發(fā)布原理需求分析良好的商務溝通能力知識全面的回答客戶的技術問題可以在現(xiàn)場招投標中講解技

6、術部分，語言表達清晰明確可以制作投標文件中的技術標部分。可以制作常規(guī)機型與定制機型的解決方案。演示根據客戶的需求做現(xiàn)場應變處理?，F(xiàn)場制作節(jié)目與素材現(xiàn)場編輯發(fā)布，達到最完美的顯示效果。溝通能與客戶做深層次的軟件功能溝通。能給客戶最佳性能的硬件標準。能以生動的語言引導客戶的思維方向。學習能力能做到對開發(fā)工具的學習與使用。z. .z. .1.3 、高級售前工程師軟件開發(fā)語言的熟悉程度公司自身的開發(fā)語言，JAVA （后臺管理系統(tǒng)）、FLEX（頁面操作系統(tǒng)、惠購系統(tǒng)）、 C+ （互動底層）、 HTML（網頁格式）、 Python （前端播放器）、Delphi （大堂智能互動查詢系統(tǒng)） 、 Andorid

7、4.0（手持營銷系統(tǒng)、柜臺多媒體終端）；單片機開發(fā)語言KEIL C、PHP 網頁開發(fā)語言、 AS3.0 FLASH 開發(fā)語言， .net開發(fā)語言WINDOS 8基于 window框架的 Surface開發(fā)語言對金融行業(yè)、數(shù)字標牌行業(yè)軟件的應用與發(fā)展方向。對軟件的功能與優(yōu)勢等做出總結化。對客戶提供的軟件做出規(guī)劃與建議。硬件待更新 （）對硬件知識充分認識網絡對網絡知識有充分的認知需求分析優(yōu)秀的商務拓展能力與銷售思維。z. .日常的售前工作分配與全部門的業(yè)務支持大型項目的標書制作與支持。培訓課件的整理與培訓。100%的對產品的完全了解。必須熟悉本行業(yè)的業(yè)務，對本行業(yè)的信息化的現(xiàn)狀和發(fā)展方向有一定的認

8、識，了解行 業(yè)中的其它專業(yè)軟件的基本情況。項目管理統(tǒng)籌公司的所有大大小小項目二、售前工程師工作職責售前技術支持應該是研發(fā)工程師、產品經理與銷售人員的橋梁，在銷售人員的認識圍，售前人員扮演的是技術人員或技術專家的角色，而在研發(fā)工程師、產品經理的認識圍，售前技術支持是專注技術的銷售人員，在我們的客戶眼中，售前技術人員，是代表公司技術水平的技術專家。在一個具體的售前技術支持項目中，售前人員協(xié)調銷售人員、客戶、產品經理與研發(fā)人員的關系，將我們的軟件硬件技術實力向用戶展現(xiàn)，聽取客戶的初步需求，與客戶討論項目系統(tǒng)的初步框架，協(xié)助銷售人員將公司的產品和技術優(yōu)勢推薦給用戶，為研發(fā)工程師屏蔽客戶不合理的、給項目

9、實施帶來技術風險的需求，是項目的技術框架的最初設計者。根據公司現(xiàn)階段項目管理機制與公司業(yè)務研發(fā)流程，售前工程師需要與銷售人員配合從項目的前期跟蹤、簽單。售前工程師工作職責包括以下容。z. .2.1 、項目前期工作2.1.1 、銷售前期拜訪工作銷售人員拜訪客戶，了解客戶的項目基本情況，同時向客戶介紹公司與公司的產品，與客戶建立良好的關系。在交流過程中，需要售前工程師的支持與配合，銷售人員提出申請項目支持申請單（附件一），售前工程師陪同銷售一同拜訪客戶，聽取客戶的初步需求，整理出成文的項目需求分析表（附件二）。備注：拜訪客戶后 24 小時，完成項目需求分析表， 完成后，由售前主管審核， 并反饋銷售

10、。2.1.2 、銷售前期引入售前需求與分析銷售人員在與客戶關系建立完善后，客戶對產品有明確意向時，售前技術支持人員進行全面的后臺支持。2.1.3 、銷售前期技術交流與溝通售前技術支持介入銷售層面，解決技術難題，與客戶進行技術上的交流和溝通，了解客戶在已知意愿上的需求，偏好的技術構架。2.1.4 、銷售前期引導客戶售前技術支持人員通過交流與溝通，把握時機，引導用戶思維到公司的技術思路上，這個過程可能是需要多次反復。至少要做到客戶對公司有非常濃厚的興趣，最好能做到，客戶意向明確指定公司樣機試點，同時進行技術交流與演示。z. .2.2 、項目中期工作售前技術支持人員根據詳細的項目需求分析表，進行針對

11、項目的思考與制定工作計劃，必要時與售前主管進行溝通交流，聽取意見，獲取支持，同時在準備過程中，填寫項目準備工作進度表（附件三），該表要根據進度實時更新。 （項目完結后，將表格發(fā)送售前主管）2.2.1 、銷售中期演示軟件根據客戶所提供的需求，進行軟硬件的準備，時機成熟時，一并將針對項目的解決方案等文檔給與客戶，同時進行軟件的操作與演示，細致的講解軟件中的特點與優(yōu)勢。2.2.2 、銷售中期客戶體驗軟件根據客戶對演示后的反映效果，按照客戶的意愿。是否提供前期測試工作，如果需要前期測試，則準備安裝簡易服務器，進行實際網絡狀況下的軟件與硬件結合的體驗。全套系統(tǒng)的安裝可能是遠程操作或者現(xiàn)場安裝。在環(huán)境搭建

12、完成，客戶可以體驗時，需要進行簡單的使用培訓，讓客戶更容易的上手。2.2.3 、銷售中期項目技術框架建立與項目技術需求說明書針對大批量的系統(tǒng)項目，在這一步決定立項。同時準備大型項目準備方案，針對前期需求分析與深入溝通修改后，建立項目技術框架，同時完成項目技術需求說明書。2.2.4 、銷售中期提交項目技術說明書與客戶需求表根據項目的進行過程，售前技術支持有義務將針對該項目的技術需求說明書與客戶需求整理表完全遞交與產品部，留給產品部分析與備案。z. .如果該項目需要定制軟硬件，則需要售前技支持提供項目軟硬件申請單（附件五） 給產品部，該聯(lián)絡單需要售前主管審核并給予建議，簽字后，由售前主管遞交產品部

13、，并要求確定產品部反饋時間，之后售前主管將項目情況轉發(fā)售前技術支持，同時完成部門的協(xié)調與工作安排。2.2.5 、銷售中期產品部支持項目在中期跟進，售前部門提供詳細的需求文檔、技術支持文檔、軟硬件申請單等資料，向產品部提出項目申請，需求產品部在規(guī)定的時間，給出針對該項目的產品資料、產品進度和強有力的后臺支撐，售前部門全體員工認真學習產品部的所提供的項目資料，同時做好軟件、硬件產品的進度跟進工作。2.2.4 、銷售中期招標書發(fā)放，制作技術標項目逐漸成形，客戶已經完成前期的信息采集，決定采用招標的方式進行集中采購，客戶發(fā)放招標書，售前工程師有義務幫助銷售人員完成標書的制作，同時完成自己需要制作的部分

14、，包括技術標案、解決方案、產品資料、技術響應差異對比表等。項目招標過程中，需要提供樣機時，由售前技術支持編制項目樣機生產借用申請表 （附件六），該表中所有的產品參數(shù)，備貨信息，均由售前工程師填寫。信息由來，產品部針對該項目提供反饋的相關資料。借用申請表需售前技術支持、售前主管、銷售人員、銷售總監(jiān)同時簽字。由銷售交與商務下單，售前工程師做好樣機制造、質量、發(fā)貨等方面的跟進事宜。z. .2.2.5 、銷售中期參加招標會，進行技術演示商務上的講解與答疑在招標現(xiàn)場，售前技術工程師需要根據現(xiàn)場情況，進行相關的技術演示，同時配合銷售人員進行技術、商務方面的講解與答疑，售前主管做后臺實時的支持與部門之間的協(xié)

15、調工作。2.2.6 、銷售中期參加技術的談判，起草技術協(xié)議書與備案當招標結束后，我公司中標，銷售人員在起草項目合同時，售前技術人員與售前主管應該同時參加項目合同的技術協(xié)議書制作與修訂，同時備案在大型項目準備方案（附件八） 中。2.3 、項目后期交接工作2.3.1 、銷售后期項目需求文檔的交接與備案項目后期工作，售前工程師應該將項目過程中所使用到的相關資料、硬件產品、軟件產品，分別交給產品部、生產中心、客服服務部，同時自身做好整理。完成項目產品使用備案單2.3.2 、銷售后期產品研發(fā)的后續(xù)工作跟進如果項目需要定制硬件或者軟件，售前工程師有義務，將項目中的軟硬件技術需求對產品和研發(fā)做出相應的解答與

16、支持。同時進行后續(xù)工作的跟進，產品與軟件的發(fā)布時間等。2.3.4 、銷售后期項目相關資料的整理與備份項目招標結束后，售前工程師需要整理項目中所有用到的表格、資料、硬件、軟件，寫成項目產品使用備案單 （附件四），將所有容進行補充與整理，完成項目支持總結表（附件七），將所有文件發(fā)給售前主管，進行備案管理。z. .2.4 、培訓2.4.1 、基礎知識培訓1、銷售培訓針對銷售的培訓趨于商務方面，需要講清楚的是，軟硬件產品參數(shù)、特點、價值、應用，相對其他產品的優(yōu)劣對比2、售前工程師培訓針對售前工程師商務、 技術均要有透徹的分析與說明，技術包括該產品的基本原理，產品的實現(xiàn)方式，該產品的使用說明與注意事項，

17、該產品應該用何種形式，展現(xiàn)出它最優(yōu)秀的特點。3、售后工程師進階培訓針對售后工程師，需要一個過程，第一步了解所有產品、第二步涉獵所有技術、第三步指定模版懂得寫需求文檔、第四步通過鍛煉可以書寫解決方案同時解決項目問題。2.4.2 、新產品培訓1、培訓課件制作根據產品部所給的相關資料，售前部門將新產品做成一份技術培訓課件與一份商務培訓課件。2、產品資料的整理與制作將相關產品資料整理后，進行制作，制作成一份針對該產品的解決方案，用于售前技術支持對銷售的有力支持。3、指定時間的課程培訓z. .在售前部門安排好培訓課件與培訓資料后，將課程擬出課時， 選定好時間， 進行銷售人員的新產品培訓。2.4.3 、售

18、前經驗探討1、項目經驗分享售前部門在每次經歷一個立項的項目結束后，都需要在部門部進行一個項目分享，分享容包括了項目中過程、項目遇到的問題、項目的整理效果等。2、產品討論規(guī)劃在新產品推出一段時間后，售前部門要著手考慮，如何對該產品進行產品的技術推廣，產品演示方面的規(guī)化流程。三、售前工程師管理規(guī)定3.1 、工作規(guī)管理3.1.1 、精神面貌拜訪、接待客戶與項目招投標時，衣著整潔規(guī)，儀表得體大方，應穿著正裝。精神飽滿，態(tài)度熱情，服務周到是售前人員必備的條件，我們的目的就是要客戶完全的接受我們，認同與認可我們。z. .3.1.2 、言行舉止在拜訪、接待客戶與項目招投標時,對自己的言行舉止負責，不隨意承諾

19、，語氣中肯，減少不必要的夸夸其談，尊重對方發(fā)言，同時注意傾聽，記錄必要信息。3.1.3 、往來傳真用字仔細斟酌，使用公司模版，避免用詞生硬、尖刻不禮貌，發(fā)重要時，應征求售前主管意見。3.1.4 、禁忌語這事不歸我管這是公司規(guī)定我沒辦法這么簡單的問題還問我我是剛剛接觸售前的，這我不懂我不知道這事情我已經和XX 說過了，你自己去問他吧。作為一個售前工程師，我們所講的話，要對客戶、對銷售、對公司負責，所以需要認真考慮我們接觸的未知事物，該如何處理解決，不要一問三不知，推三阻四。3.1.5 、現(xiàn)場演示在現(xiàn)場做演示時，必須根據現(xiàn)場情況，適當?shù)恼归_產品與軟件的演示，不能過于急切，語速適中，留有適當?shù)耐ｎD，

20、讓評委進行思考和分析，同時項目招標現(xiàn)場，切忌不能講對手的不足，只管我們自身。z. .3.2 、項目單據管理與資料管理3.2.1 、項目單據管理1、項目支持申請單 由銷售提交給售前技術支持， 售前技術支持接在到通知的12 個小時，制作項目需求分析表 與填寫項目支持申請單需求分析部分，打印相關文件，交與售前主管審核并簽字確認。（售前主管應該在12 小時做出回應，并進行指導和回復）2、 售前工程師在售前主管確認后，將項目需求分析表 與項目支持申請單 完結版復印，一式兩份，一份售前技術支持，一份反饋到銷售人員。3、于此同時，制作 項目準備工作進度表將項目所需要準備工作相關事物逐步添加到該表中，該表為持

21、續(xù)跟進表，需實時更新，每周將該表以形式發(fā)送售前主管審核進度。4、售前工程師根據項目需求分析與準備工作的計劃，在項目開始的兩個工作日 與售前主管溝通交流， 確定項目立項 。同時制作 大型項目準備方案，該方案也需實時跟新，持續(xù)制作。如不需立項，則由售前工程師直接陪同銷售人員，共同完成后續(xù)工作，達到預期效果。備注：不需立項前提條件： 硬件為成熟產品且有備機、 軟件為成熟產品且售前工程師或者售前主管有相應軟件，并且熟悉使用。5、在確定立項后，售前工程師在6 個小時制作項目軟硬件申請單，由售前主管審核通過后，由售前主管將原件拿與產品部進行溝通提出申請，同時發(fā)送詳細注明反饋時間。項目支持申請單一式三分一份

22、有產品部保管、一份有售前主管保管、 一份由售前技術支持保管。6、售前主管在收到反饋（包括回執(zhí)單和所需的附件文檔）時，將容分析，并發(fā)給售前工程師，同時溝通產品部，進行相關產品的培訓。7、售前工程師在經過培訓后，一天，根據已有信息，填寫 項目樣機生產借用申請表 ，同z. .時由售前主管、銷售人員、銷售總監(jiān)同時簽字，將借用申請表交與商務進行生產中心下訂單備貨生產。8、售前工程師根據 大型項目準備方案，獲得售前主管的支持與幫助，進行技術標案的制作。該時間限制由銷售人員提供。9、項目支持工作完成后，售前工程師應在三到四個工作日，制作項目產品使用備案單和項目支持總結表，同時完成 項目準備工作進度表 。3.2.2 、項目資料管理售前工程師在完成一次項目工作后的3-4 個工作日，將項目所用到的所有文件一并