賣給客戶更多

1、賣給客戶更多鄉(xiāng)下小伙賣魚鉤的故事賣給客戶更多一張保單引發(fā)440萬的核爆炸保險(xiǎn)也可以這樣做曾創(chuàng)造了對同一客戶連續(xù)銷售33張保單的奇跡，期繳保費(fèi)總額達(dá)440萬汪經(jīng)理 業(yè)務(wù)部經(jīng)理2004年加盟太保浙江分公司序號序號購買時(shí)間購買時(shí)間被保險(xiǎn)人被保險(xiǎn)人保費(fèi)保費(fèi)產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱加保場合加保場合加保理由加保理由12008.9.1陳先生陳先生53940鴻福年年鴻福年年聚會吃飯聚會吃飯第一次試探性的購買一份第一次試探性的購買一份22010.1.4本人本人51828鴻福人生鴻福人生茶室聊天喝茶茶室聊天喝茶感覺服務(wù)好，再加點(diǎn)感覺服務(wù)好，再加點(diǎn)32010.7.28孫子孫子A55425鴻福人生鴻福人生電話溝通電話溝通對對

2、SOS服務(wù)認(rèn)同，為孫子投保服務(wù)認(rèn)同，為孫子投保42011.1.11本人本人1168880鴻鑫人生鴻鑫人生家中詳細(xì)了解家中詳細(xì)了解為自己留一個(gè)養(yǎng)老備胎為自己留一個(gè)養(yǎng)老備胎52011.3.8兒子兒子B28200金泰人生金泰人生家中詳細(xì)了解家中詳細(xì)了解改變觀念考慮兒子在外讀書，風(fēng)險(xiǎn)大改變觀念考慮兒子在外讀書，風(fēng)險(xiǎn)大62011.3.8兒子兒子B4760金泰人生金泰人生家中詳細(xì)了解家中詳細(xì)了解重疾保障同樣需要重疾保障同樣需要72011.3.16兒媳兒媳A5400金泰人生金泰人生家中詳細(xì)了解家中詳細(xì)了解媳婦對家庭貢獻(xiàn)大媳婦對家庭貢獻(xiàn)大82011.3.16兒媳兒媳A5400金泰人生金泰人生家中詳細(xì)了解家中詳

3、細(xì)了解媳婦對家庭貢獻(xiàn)大媳婦對家庭貢獻(xiàn)大92011.4.5老婆老婆452880鴻鑫人生鴻鑫人生江蘇廠里江蘇廠里讓默默付出的老婆晚年多分保障讓默默付出的老婆晚年多分保障102011.11.18老婆老婆92100金享人生金享人生家中詳細(xì)了解家中詳細(xì)了解參加了個(gè)人感恩答謝會參加了個(gè)人感恩答謝會112011.11.18本人本人98200金享人生金享人生家中詳細(xì)了解家中詳細(xì)了解參加了個(gè)人感恩答謝會參加了個(gè)人感恩答謝會122011.11.22本人本人49100金享人生金享人生家中詳細(xì)了解家中詳細(xì)了解參加了個(gè)人感恩答謝會參加了個(gè)人感恩答謝會序號購買時(shí)間被保險(xiǎn)人保費(fèi)產(chǎn)品名稱加保場合加保理由132011.11.2

4、2老婆46050金享人生家中詳細(xì)了解參加了個(gè)人感恩答謝會142011.11.22兒子A280800鴻鑫人生家中詳細(xì)了解參加了個(gè)人感恩答謝會152011.11.22兒子A27810金享人生家中詳細(xì)了解參加了個(gè)人感恩答謝會162011.11.22兒子B288640鴻鑫人生家中詳細(xì)了解參加了個(gè)人感恩答謝會172012.3.29兒子B420000鴻發(fā)年年客戶公司新產(chǎn)品，財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移182012.3.29兒子B440000鴻發(fā)年年客戶公司新產(chǎn)品，財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移192012.1.1媳婦A308712鴻鑫人生產(chǎn)說會會場公司高端產(chǎn)說會，并且一同去韓國，再加上公司的SOS服務(wù)和體檢讓客戶感覺良好。202012.1.4孫子

5、B55955鴻鑫人生家中詳細(xì)了解212012.1.5孫子B5500金享人生家中詳細(xì)了解222012.1.5孫子A5744金享人生家中詳細(xì)了解232012.1.5媳婦A3857金享人生家中詳細(xì)了解242012.1.5媳婦A9918金享人生家中詳細(xì)了解序號序號購買時(shí)間購買時(shí)間被保險(xiǎn)人被保險(xiǎn)人保費(fèi)保費(fèi)產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱加保場合加保場合加保理由加保理由252012.10.11孫子孫子A10000鴻發(fā)年年鴻發(fā)年年電話溝通家中簽單電話溝通家中簽單資產(chǎn)分配資產(chǎn)分配262012.10.11孫子孫子B10000鴻發(fā)年年鴻發(fā)年年資產(chǎn)分配資產(chǎn)分配272012.9.3兒子兒子B28700金享人生金享人生家中詳細(xì)了解家中

6、詳細(xì)了解幫助達(dá)成競賽目標(biāo)幫助達(dá)成競賽目標(biāo)282013.5.5媳婦媳婦B100000鴻發(fā)年年鴻發(fā)年年督導(dǎo)區(qū)產(chǎn)說會督導(dǎo)區(qū)產(chǎn)說會幫助達(dá)成競賽目標(biāo)幫助達(dá)成競賽目標(biāo)292013.11.5媳婦媳婦B30050金佑人生金佑人生家中詳細(xì)了解家中詳細(xì)了解幫助達(dá)成競賽目標(biāo)幫助達(dá)成競賽目標(biāo)302013.10.8兒子兒子A29480金佑人生金佑人生廠里辦公室廠里辦公室?guī)椭_(dá)成競賽目標(biāo)幫助達(dá)成競賽目標(biāo)312014.3.21孫子孫子B113000東方紅東方紅家中詳細(xì)了解家中詳細(xì)了解合理分配資產(chǎn)，給孩子再添保障合理分配資產(chǎn)，給孩子再添保障322014.3.21孫子孫子A122000東方紅東方紅家中詳細(xì)了解家中詳細(xì)了解33其

7、他其他任我行任我行個(gè)意險(xiǎn)個(gè)意險(xiǎn)太平如意卡太平如意卡安心住院安心住院從一人投保到全家投保從單一保障到全面保障持續(xù)有效的客戶服務(wù) 穩(wěn)定高產(chǎn)的加保保費(fèi) 如何賣給客戶更多2.產(chǎn)品組合1.客戶加保你知道嗎？為什么日本人均保單9張？為什么有的客戶一生會買幾十張保單？賣給客戶更多保障范圍不全保障額度不夠客戶：業(yè)務(wù)員：不斷推銷1、對業(yè)務(wù)員認(rèn)同度高2、業(yè)務(wù)員更了解客戶家庭情況3、客戶原有保險(xiǎn)觀念較好4、切入保險(xiǎn)機(jī)會更多客戶加保的優(yōu)點(diǎn)魯經(jīng)理1997年4月加盟深圳分公司總公司藍(lán)鯨協(xié)會鉆石會員截至2013年末，累計(jì)長險(xiǎn)客戶409人從業(yè)以來，累計(jì)新保保費(fèi)820萬擅長：客戶服務(wù) 保單整理 一次偶然的機(jī)會 ，我在客戶咨詢的

8、時(shí)候認(rèn)識了一位做財(cái)務(wù)的客戶,當(dāng)時(shí)只是隨便聊聊，回答了她幾個(gè)問題，沒想到她主動約我第二天見面為她做一份計(jì)劃書， 這次的聊天讓她成為了我的客戶。 巧合的是，簽單后不到倆月，客戶過生日，于是我為客戶訂了一束鮮花，就是這個(gè)舉動，引得客戶的同事個(gè)個(gè)都很羨慕，原來他們都或多或少買過保險(xiǎn)，但還是第一次看到過生日收到保險(xiǎn)營銷員送的花，就是這個(gè)舉動，讓我有幸接觸了她的同事，并為每個(gè)人做了一次保單整理，更神奇的是通過保單整理這一舉動，我又成功簽下了26份保單。保單整理步驟一 登記信息：客戶已有保單的險(xiǎn)種名稱、保單號、生效日、額度應(yīng)繳保費(fèi)、交費(fèi)期限、保障期限等。步驟二 核實(shí)信息：通訊地址、聯(lián)系方式、續(xù)期保費(fèi)自動轉(zhuǎn)賬

9、賬號等。若客戶信息發(fā)生變化，及時(shí)為客戶辦理變更手續(xù)。步驟三 告知與建議：告知客戶自身保險(xiǎn)利益，根據(jù)客戶實(shí)際情況分析保障缺口，提出合適的保障建議。金句示范第1步，擁有保險(xiǎn)的重要性業(yè)：恭喜您擁有了基本的保障。現(xiàn)在像癌癥這樣的重疾五年生存率越來越高了，這意味著哪 怕得了重疾只要好好養(yǎng)病，能熬過五年就往往就沒事了。客：哦。業(yè)：您說一個(gè)人一旦患重疾，醫(yī)生說只要好好養(yǎng)，熬過五年就沒事了，他會好好養(yǎng)病嗎？客：那當(dāng)然。業(yè)：如果兩個(gè)得了同樣疾病的人，一個(gè)人因?yàn)槭チ嘶疾∏暗氖杖?，每天操心家里的房貸，孩子的教育，家庭的開支，另一個(gè)人雖然同樣患病了，但每天仍然能夠拿著患病前的收入，開開心心生活，哪一個(gè)更容易熬過這五

10、年？客：當(dāng)然是后者。金句示范第2步，足額的重要性業(yè)：是啊，目前在保險(xiǎn)公司的理賠案例中，很多被保險(xiǎn)人出險(xiǎn)的年齡不到45歲，因重疾獲賠的年齡集中在31-50歲，這部分人群正值青壯年，是家庭收入的主要來源?？停菏菃幔I(yè)：是的。不少客戶的理賠額跟年收入相比存在巨大缺口，遠(yuǎn)不能滿足客戶的保障需求。客：哦。業(yè)：所以只有保障足夠，才可以避免家庭財(cái)務(wù)面臨收不抵支的困境。保險(xiǎn)發(fā)展到今天，已經(jīng)不是買或不買的問題，而是買的保額是否足夠的問題。所以保險(xiǎn)除了提供醫(yī)療費(fèi)的保障，更重要的是保障“人創(chuàng)造價(jià)值的能力”。金句示范第3步，保額設(shè)計(jì)原理客：那買多少才夠呢？業(yè)：一般來講，我們應(yīng)該設(shè)計(jì)相當(dāng)于您年收入10倍的保額，這樣才能

11、真正為我們未成年的孩子、年邁的父母和我們的妻子遮風(fēng)擋雨。業(yè)：根據(jù)您現(xiàn)有的保障情況，您的身價(jià)保障還存在一些不足，最近公司正好推出一款產(chǎn)品，對您十分有價(jià)值，您有必要了解一下。演練時(shí)間1、隨口而出2、嘴巴比腦袋快面對新客戶如何賣給他更多？ 如何賣給客戶更多2.產(chǎn)品組合1.客戶加保 為什么要進(jìn)行組合銷售 搭配更好看 賺錢更多服裝組合的優(yōu)勢 全面解決客戶問題 賺錢更多保險(xiǎn)組合的優(yōu)勢 解決客戶哪些問題？ 家庭保障子女教育退休規(guī)劃 醫(yī)療費(fèi)用意外保障家庭財(cái)富產(chǎn)品組合基本方式重疾保障+意外保障 幫助客戶解決重疾隱患和意外隱患問題理財(cái)分紅+醫(yī)療保障 幫助客戶解決家庭理財(cái)和醫(yī)療報(bào)銷問題客戶信息：楊太保 男 30歲

12、企業(yè)主管 年收入10萬元險(xiǎn) 種保險(xiǎn)期間交費(fèi)期份數(shù)保額年繳保費(fèi)1金佑人生終身10年10份10萬6920元2安行寶30年10年2份200萬3344元合計(jì)10264元組合優(yōu)勢：1、重疾、意外多緯度保障 2、契合當(dāng)前環(huán)境惡化、意外頻發(fā)的背景 3、繳費(fèi)與保障的性價(jià)比高案例：金寶計(jì)劃銷售邏輯：1、切入計(jì)劃業(yè)：楊先生，你年紀(jì)輕輕就已經(jīng)是企業(yè)的主管了，前途無量?。∧愕慕】岛桶踩珜ζ髽I(yè)和家庭就至關(guān)重要，你說是吧！客：嗯，那是當(dāng)然。業(yè)：認(rèn)識你以來，我只看到你每天忙碌地工作，但卻還沒有一份真正的保障型保險(xiǎn)為你保駕護(hù)航。最近，我們公司推出了一項(xiàng)“金寶保障計(jì)劃”，我用五分鐘時(shí)間給你講一下吧。銷售邏輯：2、說明計(jì)劃業(yè)：你

13、看這份計(jì)劃給你提供兩大方面的高額保障，一是10萬的重疾保障，二是200萬的意外保障，最適合你這樣的成長型家庭了。業(yè)：在重疾保障方面，我們提供60種重疾的保障，這個(gè)保障范圍是業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的，還提供12種輕癥保障，可以先獲得20%的保額給付，同時(shí)保留80%的保額繼續(xù)有效，還有保費(fèi)豁免功能，非常人性化。業(yè)：在安全保障方面，這個(gè)計(jì)劃提供最高200萬身價(jià)的保障，重點(diǎn)針對自駕、乘坐營運(yùn)交通工具引發(fā)的意外事故。同時(shí)還增加了非交通類意外20萬的身價(jià)保障和8大自然災(zāi)害導(dǎo)致的意外200萬身價(jià)保障。真的保障很全面了。銷售邏輯：3、促成計(jì)劃業(yè)：生活中每個(gè)人都會說健康最重要、平平安安就是福，但是說得多，做得少，怎么去防范這

14、些風(fēng)險(xiǎn)呢？其實(shí)只有保險(xiǎn)是唯一科學(xué)的解決辦法。我們不可能在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后向銀行、證券去要求理賠是吧！來，你的身份證號是多少？業(yè)：你是家庭的頂梁柱，我相信你的健康和安全是你家人最關(guān)心的重點(diǎn)，只要你健健康康、平平安安，你們家就是其樂融融的。你說是吧。你看你打算用哪個(gè)銀行的卡？演練時(shí)間1、隨口而出2、嘴巴比腦袋快客戶信息：張?zhí)?，男?0歲小企業(yè)老板，年收入50萬元，購買過社會保險(xiǎn)。組合優(yōu)勢：1、理財(cái)保障兩不誤 2、借力投資收益升 3、彌補(bǔ)社保更心安險(xiǎn) 種保險(xiǎn)期間交費(fèi)期份數(shù)保額年繳保費(fèi)1樣樣紅終身10年10份7950010萬元2心安怡1年1年計(jì)劃三10萬680元合計(jì)100680 注：心安怡保證續(xù)保至65歲

15、，每五年保證續(xù)保時(shí)費(fèi)率會有調(diào)整。案例2：樣樣心安計(jì)劃銷售邏輯：1、切入計(jì)劃業(yè)：張先生，你知道嗎2014年上市保險(xiǎn)公司年報(bào)中我們太保的凈投資收益率是最高的，這是因?yàn)橐环矫嬲粩喾艑挶ｋU(xiǎn)資金的投資渠道，更重要的是我們太保贏得了上海土地儲備中心500億的債券投資計(jì)劃和其他一系列國家重點(diǎn)工程的投資機(jī)會。客：嗯，是這樣啊。業(yè)：今年，我們公司新推出了一款既可以理財(cái)升值又給客戶高額醫(yī)療保障的新產(chǎn)品叫“樣樣心安”，它可以讓客戶有機(jī)會借助太保世界500強(qiáng)優(yōu)秀的資產(chǎn)管理團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行理財(cái)，同時(shí)對于你這樣有社保的，只要在保額范圍內(nèi)，能把社保不能報(bào)銷的醫(yī)療費(fèi)用100%進(jìn)行報(bào)銷，包括昂貴的進(jìn)口藥，這可是社保做不到的。我簡單給你講一下吧。銷售邏輯：2、說明計(jì)劃業(yè)：你看，這份計(jì)劃首先是理財(cái)規(guī)劃，每年繳10萬，繳10年，這部分保費(fèi)是進(jìn)入我們公司的投資渠道的，即使按照中檔投資收益，到60歲時(shí)，你的帳戶價(jià)值已經(jīng)達(dá)到252萬了，如果累積到80歲，中檔收益更是高達(dá)618萬，既安全又升值，補(bǔ)充養(yǎng)老不是很好嗎！業(yè)：同時(shí)，我們這個(gè)計(jì)劃還好在提供普通疾病10萬報(bào)銷額度，60種重疾20萬報(bào)銷額度的醫(yī)療保障，這部分的保費(fèi)僅僅是每年幾百元，性價(jià)比太高了。業(yè)：以前的醫(yī)療險(xiǎn)在報(bào)銷的時(shí)候都是按社保范圍內(nèi)的項(xiàng)目進(jìn)行報(bào)銷的，這款計(jì)劃完全突破了社保藥品種