AC面案例分析必備模型

1、企業(yè)環(huán)境分析必備模型：1. PEST:分析宏觀環(huán)境，考慮 policy,economy,society,teconology 四個方面2. Porters diamond: 分析特定國家地區(qū)環(huán)境，如新進入某國市場，考慮 factor conditions,demand conditions, supporting and related industry, firm strategy and structure四個因素3. Market segmentation: 通常按地域、人口統(tǒng)計學(xué)、經(jīng)濟狀況、心理、行為劃分，也可按維護客戶成本等因素劃分4. 4P:分析市場組合， production,p

2、rice,place,promotion5. convergence：分析所在市場環(huán)境，橫軸分為供應(yīng)商推動和消費者拉動兩維度，縱軸為新舊技術(shù)可并存和新技術(shù)取代舊技術(shù)兩維度6. Porters five force: 分析所處競爭環(huán)境，customer, rivalry 五因素new entrant, substitute, power of supplier, power of7. life cycle: 分析產(chǎn)品或企業(yè)所處地位，introduction,growth,maturity,decline四階段8. BCGmatrix 波士頓矩陣：分析產(chǎn)品或子公司增長速度和市場份額，可結(jié)合財務(wù)信息

3、計算和life cycle使用，分為problem child，star，dog四種cash cow9. SWOT：這個幾乎適用于所有案例，但由于過于籠統(tǒng)，一般需要其他模型輔助10.Valuechain: 分析企業(yè)競爭優(yōu)勢，首要活動分為inboundlogistics，operations ， outboundlogistics，marketing，輔助活動包括infrastructure，procurementserviceHR technology11.stakeholder mapping：分析對不同利益相關(guān)方的態(tài)度，企業(yè)社會責(zé)任問題中重點使用，分為 interest 和 power 兩

4、個維度企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略選擇：12. 贏得競爭三大策略： cost-leadership ， differentiation ， focus。三策略根據(jù)產(chǎn)品價格和質(zhì)量不同應(yīng)用于不同市場。13. Ansoffs matrix: 針對新舊產(chǎn)品和市場采取不同戰(zhàn)略，diversification（橫縱向一體化，進軍全新領(lǐng)域），market development( 新細分市場，海外市場），products development （改進現(xiàn)有產(chǎn)品，為現(xiàn)有客戶設(shè)計新產(chǎn)品） ，market penetration ， consolidation ，withdrawal14. 企業(yè)擴張方式（大小面包題必備）：自己逐

5、步成長，并購，聯(lián)營，戰(zhàn)略聯(lián)盟，連鎖店二面的準(zhǔn)備：1這次主要攻案例分析，我在應(yīng)屆生的 BBS 上看了很多面經(jīng)，把問題分了分類，現(xiàn)在寫的東西主要是靠回憶，因為當(dāng)時面試后又飛回國外，所以筆記都遺失了， 不過我會盡量寫全的，如有不周，還請大家多多擔(dān)待啊。問題主要分幾類：a) 增加國內(nèi) 外市場份額、增加銷售收入b) 增強團隊合作，很多情況是由于文化差異導(dǎo)致的c) 如何協(xié)助公司向整個團隊傳達不是很好的消息， 比如團隊解散，安排團隊不愿意接受的任務(wù)等d) 危機管理e) 資源的合理分配， 比如劃分辦公區(qū)域等2關(guān)于增加國內(nèi)外市場份額、增加銷售收入方面案例的分析，可基于以下思路：a) 對于 4C 和 4P 要非常

6、的熟悉，比如對于每條的理解都要比較深刻，不是說只知道定義就行了，那樣的話，就很難總結(jié)成自己的思路。例如，對于cost & price的理解，我拋個磚頭先，大家自己再挖玉啊，成本低固然是好事，但是不能一味的只注重削減成本，而忽略了消費者的需求；關(guān)于定價，也不能只考慮成本，而要考慮到目標(biāo)消費群體的最高心理價位，這樣在產(chǎn)品的成本和消費者的最高心理價位之間并且兼并考慮競爭對手的情況，尋找一個價位點。在熟悉了 4C和 4P 并有了自己的見解之后，還有很多工作要做。首先是對市場的分析，這里首先要對外部環(huán)境有個很好的分析，主要包括：政治、經(jīng)濟、文化、技術(shù)、行業(yè)分析研究等。這個對于分析進軍國外市場尤其重要，大

7、家仔細研究一下。我在這里主要是起個總結(jié)的作用，因為工作很忙，實在沒有時間每個點展開來說，就請大家自己多做功課吧。然后，同學(xué)們還可以在參考波特五力和SWOT模型再分析一下企業(yè)所面臨的環(huán)境，這對下面策略的確定，都有決定性的意義。接下來，是進行市場調(diào)研，其中市場調(diào)研的手段也有很多，凡是大家能自己能在網(wǎng)上找到的學(xué)習(xí)資料，我在此就不重復(fù)了。在調(diào)研中，所謂成也調(diào)研，敗也調(diào)研，大家可以找一些相關(guān)的案例看為什么成功為什么失敗并且多長的調(diào)研時間是合適的（再拋個磚啊，比如：時間太短，可能調(diào)研結(jié)果太粗糙；可是太長成本比較高，更有可能延誤了商機），就能明白這句話的深刻含義啦。調(diào)研過后，有了第一手的資料，就要開始進行市

8、場定位了，這里也有一些要考慮的，比如是不是需要市場細分，如何定位目標(biāo)群體等。再插一句，在所有環(huán)節(jié)中都要兼顧以消費者的需求為出發(fā)點考慮問題，這樣在能不偏離軌5 種方式，道。然后，在產(chǎn)品和產(chǎn)品線的分析中， 建議大家可以用波士頓矩陣來分析， 非常簡單明了。這些準(zhǔn)備工作做好后，我們還要有另外一條思考的主線，就是在企業(yè)的角度，從原材料采購，運輸?shù)焦S，生產(chǎn)，包裝（包裝也很有講究，有興趣也可自己在深究一下），運到賣場，然后銷售（促銷環(huán)節(jié)要自己做功課準(zhǔn)備?。?，傳遞到消費者手中，最后還要非常重視售后服務(wù)，保持消費者的忠誠度。還有，對于進入新市場和增加市場份額，渠道銷售是重中之重，這里大概至少有同學(xué)們在網(wǎng)上可

9、以查的到，每種方式的優(yōu)缺點都要分析的很透徹，這樣在運用的時候才能有的放矢。這次，我們該一起分析之前提到的b & c( b.增強團隊合作，很多情況是由于文化差異導(dǎo)致;c. 如何協(xié)助公司向整個團隊傳達不是很好的消息，比如團隊解散，安排團隊不愿意接受的任務(wù)等).這兩個問題一起來討論，是因為思路差不多，都是溝通方面的問題。溝通分為正式溝通和非正式溝通，在解決這類問題的時候，正式和非正式溝通要合理搭配使用，才能達到理想的效果。首先，對于存在文化差異的團隊合作，第一個要完成的任務(wù)就是相互了解，能夠站在對方的角度和立場上來考慮問題， 這個不是簡單的把自己假設(shè)成對方， 而是要綜合文化背景、社會背景和地位、生活

10、習(xí)俗及宗教信仰等各種因素來考慮問題。 然后，要和整個團隊達成一致的是， 公司的目標(biāo)和文化，大局的目標(biāo)和文化，才是我們整個團隊的目標(biāo)和文化，這樣就可以保證整個團隊的求同性，才能減小文化差異帶來的沖突。同時，一些必要的溝通活動，也是促進不同文化間交流和很好途徑。 網(wǎng)上有很多，跨國公司為了適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龅娘L(fēng)俗習(xí)慣而制定的戰(zhàn)略，都是很好的參考思路，我們可以把這個思路縮小，用到我們案例中的團隊建設(shè)上來。還有，關(guān)于給團隊傳達不好的消息，比如把一個業(yè)績很好的團隊解散，如何大家理解同時還不減少個人工作的熱情，這是典型的綜合正式溝通和非正式溝通的案例，具體的方式大家也可以查的到，每個都至少有 3種方式，請大家自己

11、去做功課啊。有一個關(guān)鍵點要把握的就是，無論怎樣，都要讓要解散的團隊的每個成員，都樹立起以大局為重的信念，而且當(dāng)初組建團隊和現(xiàn)在解散團隊都是為了實現(xiàn)公司最終的目標(biāo)而安排的，并且公司一定要非?？隙ㄟ@個團隊所做出的貢獻，并給與獎勵。4.關(guān)于危機管理，請大家參考強生的危機管理經(jīng)典實例。這里我想說的一點是，危機就是危險機會，如何把危機變成良機應(yīng)該是大家思考的關(guān)鍵，也就是說，在出現(xiàn)問題的時候，如何做出快速的反應(yīng)，是消費者對公司考量的關(guān)鍵，如果應(yīng)對的好，可以鞏固和加強企業(yè)和品牌在消費者心中的地位。由于強生的案例處理的非常經(jīng)典，我在此就不羅唆啦。DTT的相對簡易點具體流程是15 分鐘看case+30分鐘dis

12、cussion+15分鐘prez+QAcase是關(guān)于一家公司新開發(fā)的一種叫teacherpet的教師輔助機器人，可以幫助同學(xué)提高成績，但是它很貴，一般家庭負擔(dān)不起，從而引發(fā)了一些爭論。并且它在外形、操作和功能上還存在一些問題balabala.最后就是讓我們針對產(chǎn)品存在的問題提出改進方案，還有就是對公眾的這種反映做出建議?？傮w來說內(nèi)容非常detail也有很多只得關(guān)注的點，但是我覺得沒有必要都考慮到，挑幾個重點的能表述清楚的來說就可以。case 是關(guān)于一個韓企業(yè)在中國也有在韓國也有，問要不要共享服務(wù)的，之前沒見過估計是新的，11 號下午的是大小蛋糕，數(shù)據(jù)很多很雜，理好思路最重要大概就是講了一個小面

13、包作坊，由于需求量大，需要擴大規(guī)模，但是老板 TOD.LI 沒有那么多錢，就讓自己的兩個助手開始投資并擁有自己的股份，并且從銀行貸款（有利息），但是過了一段時間呢，需求量還是變大了，仍然需要擴大工廠的規(guī)模，但是擴大規(guī)模的同時，成本是要增加的，他們的面包分為兩種，一種是小包包裝的，一種是大包包裝的，價錢也不一樣。所以文章中給了不少的數(shù)據(jù)，來讓我們決定到底要不要去擴張呢，如果去擴張，是采用哪種擴張方式（是兩種產(chǎn)品都增加規(guī)模還是增加其中一種的呢）？個人一個想法，根本控制不了，或者說我的能力不足以去支持我的觀點，所以在大家混亂的討論中，將 9 個人分成了 3個小組，分別計算不同的部分，然后我們想著去綜

14、合一下每個部分的結(jié)果。我們確定一組計算全部擴張后的營業(yè)額和成本，一組計算先前的營業(yè)額和成本，另外一組計算分別擴產(chǎn)后的營業(yè)額和成本.上星期五 AC 面，同組 8人，問的是一個蛋糕案例，大概是說，有個BB Cake company，來咨詢的是老板Mr. Bao，另有兩個合伙人， Mr. Liu和 Mr. Wu ，這兩個人是當(dāng)初蛋糕公司還是小作坊時候的幫伙，現(xiàn)在做了，各享有一定的公VP司股份，并享有分紅。蛋糕公司產(chǎn)兩種蛋糕，大蛋糕和小蛋糕，小蛋糕100個一包， 5元錢賣給便利店和學(xué)校，大蛋糕200 個一包，15 塊錢賣給大商場。大小蛋糕今年的產(chǎn)量都是40million 。小蛋糕成本占今年銷售額的 4

15、0%，大蛋糕是 5元一包的成本。Bao,Liu和Wu的工資占總Sales的。市場需求量預(yù)計明年小蛋23.8%糕漲 100%，大蛋糕漲50%。現(xiàn)在討論是不是要擴展業(yè)務(wù)，如果全面擴展，需要五百萬資金。無論多大規(guī)模的擴展，成本都會增加，小蛋糕漲 25%，大蛋糕漲 50%。目前情況是，公司還欠銀行貸款兩百五十萬，明年銀行利率可能會下降但是不給分紅。另外一種方案是， Liu 和 Wu 各出一百萬資金，另外今年的銷售額里面可以拿出五十萬來進行運作。但是這樣，三個股東的股份就相同了（我們組分析這個是Bao 不希望看到的結(jié)果）。我們是這么分析的：一、討論是否應(yīng)該擴張，根據(jù)兩個標(biāo)準(zhǔn)：一個是擴張后的成本是否小于利

16、潤，而是擴張后的利潤是否大于未擴張時的利潤，如果二者都是肯定得回答，那么應(yīng)該擴張。這涉及到計算，我們就交給了兩個會計專業(yè)的同學(xué)；二、討論怎樣擴張：我們不贊成由其他兩個合伙人出資，因為這樣大boss不太同意；所以我們一部分從銀行貸款，一部分由兩個合伙人出資；三、關(guān)于創(chuàng)新的點子：我們是想擴大蛋糕的花樣，根據(jù)不同的客戶群設(shè)定，這樣也可以在不擴大產(chǎn)量的基礎(chǔ)上，有可能擴大市場份額，也是一種擴張。大致思路是這個，僅供參考哈4C 營銷以客戶（Consumer）為中心進行營銷，應(yīng)關(guān)注并滿足客戶在成本（）、便利Cost（）方面的需求，加強與客戶的溝通（Communication）。Convenience簡介4C 理論是取代 4P 步入現(xiàn)代的。隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，以 4P 理論來指導(dǎo)企業(yè)營4C 營銷銷實踐已經(jīng)“過時”， 4P 理論越來越受到挑戰(zhàn)。到80 年代，美國勞特朋針對 4P 存在的問題提出了4Cs 營銷理論：1、瞄準(zhǔn)消費者需求 (consumers need)