如何高效率的帶看

1、 演講人：鄭秋鳳 高效率帶看高效率帶看 業(yè)務(wù)員在帶看某些類型的客戶是往往一個(gè)客人就帶看十幾套房子，甚至有可能將一個(gè)月的時(shí)間都浪費(fèi)在這個(gè)客人身上，而結(jié)果這個(gè)客人卻在其他中介成交了。把自己的花費(fèi)的心血以及努力卻變成其他公司的墊腳石，無疑這給每個(gè)業(yè)務(wù)員都將造成重大打擊，甚至有可能一蹶不振。帶客看房帶客看房 這就要求業(yè)務(wù)員在與客人溝通以及跟蹤客戶的同時(shí)，必須掌握客戶的脾氣、性格、愛好要求以及購(gòu)房的急緩程度和誠(chéng)意度。更為重要的一點(diǎn)是，必須清楚知道客戶有無在其他中介也有在看房，如果有則需要加倍小心，尤其是這個(gè)客戶將某某小區(qū)幾號(hào)樓有房子要賣也告訴你，這時(shí)千萬別沾沾自喜，以為是因?yàn)樽约汉涂腿岁P(guān)系特別好而相信你

2、，必需明白一點(diǎn)，客人將其他公司的房源信息透露給你的同時(shí)，也同樣有可能將我們公司的信息告訴給其他中介。 甚至在滿意一套房子的時(shí)候利用兩家公司的互相競(jìng)爭(zhēng)而達(dá)到買房無須中介費(fèi)的目的，更甚至在代辦費(fèi)上做文章。只有在全面掌握客戶的自身全部條件后加強(qiáng)與客戶不斷溝通從而增進(jìn)與客戶之間的感情。根據(jù)每個(gè)客戶的要求，安排合理帶看，依靠自己掌握的看房技巧，在同行激烈的競(jìng)爭(zhēng)中才能立于不敗之地。通常置業(yè)顧問帶客看房大致分為兩種通常置業(yè)顧問帶客看房大致分為兩種 一：為了充績(jī)效分而帶看，這種帶看往往經(jīng)紀(jì)人會(huì)不太注重細(xì)節(jié)以及各環(huán)節(jié)的該注意事項(xiàng)。甚至在同一小區(qū)看35套房子，或看尾盤的相同單元若干套。這種帶看通常不會(huì)起多大效果，

3、簽單的可能性極小。 二：為了簽單而帶看，在這種心理影響下的置業(yè)顧問，對(duì)他所帶看的每一套房子都是有目的的帶看，可能不是經(jīng)?？捶?，但往往每看一套房子的成功率都在50%以上。注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 做為一名置業(yè)顧問如何使自己所看的房子有效提高帶看質(zhì)量，我認(rèn)為應(yīng)注意三個(gè)階段的工作 ： 一、出發(fā)前做好隔離工作 二、看房中應(yīng)該注意的事項(xiàng) 三、看房后應(yīng)該做的工作一、出發(fā)前做好隔離工作：一、出發(fā)前做好隔離工作：1、價(jià)格隔離；在出發(fā)前我們必須將我們公司的報(bào)價(jià)告知房東，同時(shí)向房東說明報(bào)價(jià)的重要性以及必要性，并承諾我們不賺差價(jià)的原則，以及給客人還價(jià)的空間。一、出發(fā)前做好隔離工作一、出發(fā)前做好隔離工作2、時(shí)間隔離：為了防止

4、房東與客人不住在里面的房子，應(yīng)將二人時(shí)間錯(cuò)開大致十分鐘左右，以免客人與房東在小區(qū)門口相遇。一、出發(fā)前做好隔離工作一、出發(fā)前做好隔離工作3、地點(diǎn)隔離：為了防止房東與客人先期相遇，除了將兩人的時(shí)間錯(cuò)開外，還應(yīng)將兩人所等待地點(diǎn)隔離。如房東要在小區(qū)門口等。那就應(yīng)該將客戶約在離該小區(qū)附近較知名的建筑物前與你相會(huì)。一、一、出發(fā)前做好隔離工作出發(fā)前做好隔離工作、心理引導(dǎo)：如該房源在各個(gè)方面都與該客戶相符或確實(shí)存在低于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。則在未看房前，置業(yè)顧問便應(yīng)當(dāng)使用相應(yīng)語言刺激客戶。如：“這套房子今天是最后一次看房機(jī)會(huì)，過完今天就馬上賣掉了，你一定要抓緊！”如遇到有需要和家人商量或者是需要親戚朋友二次看房的

5、客戶“最好叫你家人一起去看，看完之后可以馬上決定，我才可以掌握第一時(shí)間幫你爭(zhēng)??！”如遇有多人帶看一套房源“今天有好幾批客人，你一定要抓緊時(shí)間！”以上幾點(diǎn)通常針對(duì)較有誠(chéng)意，購(gòu)房較急的客人。如遇優(yōu)柔寡斷以及較成熟的客戶則不宜操之過急，否則適得其反。 心理引導(dǎo)還包括婉轉(zhuǎn)提醒客人在看房當(dāng)中不可以當(dāng)面向房東問價(jià)格，否則房東容易漲價(jià)?？捶康耐瑫r(shí)，針對(duì)房子的缺點(diǎn)不可以當(dāng)著房東的面當(dāng)場(chǎng)指出而引起房東不高興（甚至被趕出房子。）。遇到一套好房子時(shí)也別當(dāng)著房東面流露出興奮的表情。 5、再次確認(rèn)看房時(shí)間：在出發(fā)前應(yīng)向房東，客戶再次確認(rèn)，以免因?yàn)殡p方臨時(shí)變故耽擱延誤或因突發(fā)事件取消看房，造成雙方對(duì)該業(yè)務(wù)員產(chǎn)生負(fù)面影響。

6、 6、必備工具 （1）客戶的聯(lián)系方式；必須掌握客戶，房東的隨身電話。有的經(jīng)紀(jì)人經(jīng)常外出看房不帶房東或客戶電話，往往在一方提前到達(dá)而另一方未到的情形下顯得手忙腳亂，臨時(shí)給公司打電話，或者甚至將后臺(tái)密碼告訴給同事幫忙提取電話。 6、必備工具 （2）帶好通訊工具，名片等；有的業(yè)務(wù)員經(jīng)常性的外出帶看僅僅只帶一本看房委托書，一枝筆，將委托書隨便的往口袋塞，簽委托書時(shí)再?gòu)纳砩咸统黾埞P以及名片等工具，從而讓客人產(chǎn)生業(yè)務(wù)員不夠?qū)I(yè)的感覺，業(yè)務(wù)員形象也會(huì)大打折扣。 6、必備工具 （3）備選房源；通常置業(yè)顧問在帶看的時(shí)候可選擇23套房源帶看。其中2套較好，一套較查差且價(jià)格較高。其中技巧體現(xiàn)為帶看第一套房源為三套當(dāng)

7、中最好的一套（要求業(yè)務(wù)員必需向房源所有人該套房源的所有情況），如客戶在看第一套房源滿意，還可將客戶帶看另外一套較差的房源，通過一好一壞兩套房源的對(duì)比讓客戶更加堅(jiān)定對(duì)購(gòu)買第一套房子的信心和決定。如果客人對(duì)前兩套房源都不滿意則打電話約看第三套房源。當(dāng)然前提是該套房源房東基本在家，看房基本方便的基礎(chǔ)。如果客人對(duì)三套房源滿意其中一套，可向客戶分析幾套房子的優(yōu)缺點(diǎn)以及做價(jià)格比較。7、約定具體的看房地點(diǎn)：應(yīng)選擇在離所看小區(qū)周圍較近的出名建筑物前會(huì)面。如選擇帶看一套以上的房源則不可將幾套房子選擇在不同的地理區(qū)域如：金山一套，東區(qū)一套。應(yīng)選擇走路在十分鐘左右的地段。8、設(shè)計(jì)看房路線，控制看房時(shí)間：置業(yè)顧問應(yīng)了

8、解所看房源所在小區(qū)的周邊環(huán)境，路況信息等。如市直象園公寓，看房路線應(yīng)選擇在市博物館象目的進(jìn)發(fā)。不應(yīng)該選擇在從原花鳥市場(chǎng)通往該小區(qū)，因?yàn)樵撀范温氛瓝頂D，尤其在上下班期間，有很多商販做生意，環(huán)境衛(wèi)生臟亂差。同時(shí)看房時(shí)間不能讓客人在房子呆的時(shí)間太久，委婉向房東提出告別將客戶帶離。9、員工必須于約定的時(shí)間，至少提前5分鐘到達(dá)：通常應(yīng)早客人10-20分鐘到達(dá)該小區(qū)，以免客戶，房東因提前會(huì)面。如所看小區(qū)本人不熟或路途較遠(yuǎn)，則置業(yè)顧問應(yīng)提前半小時(shí)以上到達(dá)。一則防止路上堵車延誤，二則置業(yè)顧問對(duì)陌生小區(qū)應(yīng)提前到達(dá)了解周邊環(huán)境，路況并準(zhǔn)確找出該小區(qū)所在位置及該套房源所在小區(qū)位置，并了解該小區(qū)的相關(guān)配套設(shè)施，小區(qū)規(guī)

9、模等，以便在帶客看房時(shí)能準(zhǔn)確迅速地將客戶帶至目的地。 10、請(qǐng)客戶簽署“看房單”，應(yīng)使用禮貌語言，最好在聊天的過程中能不經(jīng)意的引導(dǎo)客戶簽署看房單。 1、當(dāng)客戶走進(jìn)房東門口時(shí)應(yīng)主動(dòng)介紹對(duì)方姓名，稱謂，并介紹該房源。如房東不愛搭理或沒空陪同介紹時(shí)置業(yè)顧問需充當(dāng)指引客戶看房的角色，從而迅速了解該房布置結(jié)構(gòu)、戶型，并向客戶介紹。 1.1如房東、客戶都在1人以上的情況下，置業(yè)顧問應(yīng)隨時(shí)掌握雙方隔離，遇有各自分離在不同房間時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)及時(shí)站到一個(gè)空曠無遮擋的角度以便隨時(shí)掌握雙方情況。 1.2遇有輕微毛病的地方應(yīng)及時(shí)引導(dǎo)別處，避開缺處。在看毛坯房時(shí)，偶爾有遇到房東會(huì)將出租以及出售電話貼于窗口，如在看房前無法

10、掌握則在看房當(dāng)中置業(yè)顧問應(yīng)用身體將電話遮擋并及時(shí)引開客戶視線。 1.3如果房子戶型不理想及戶型需要改變，作為置業(yè)顧問第一時(shí)間向客戶提出解決方案及改造方案，或在第一時(shí)間向客戶提出合理的裝修方案。帶看時(shí)應(yīng)注重向客戶介紹房源優(yōu)點(diǎn)，并且將客戶帶到較通風(fēng)或景觀較好的位置，在帶看時(shí)如遇樓層太高的房子，置業(yè)顧問應(yīng)適當(dāng)放慢腳步或在景觀較好的樓層適當(dāng)停留，切忌一口氣到達(dá)較高樓層?？捶繒r(shí)遇有需到臥室及門關(guān)著的房間時(shí)必需征得房東允許方可進(jìn)入。 看房時(shí)的配合與技巧： 同事之間的配合：預(yù)估看房時(shí)間利用電話之間的配合。 可邀請(qǐng)同事扮成客戶如夫妻之類對(duì)客人進(jìn)行刺激。三、看房后應(yīng)該做的工作三、看房后應(yīng)該做的工作 1、看完房子

11、后經(jīng)常會(huì)發(fā)生客戶和房東很聊的來，不想走情形。置業(yè)顧問應(yīng)適時(shí)提出離去如“怎么樣看完了嗎？要不我們先下去，回家考慮下再說吧！”并對(duì)房東禮貌告別并說“什么情況我會(huì)及時(shí)向你電話聯(lián)系！” 2、在看房后,在離去的過程通過談話了解客戶的意向。送別客戶后置業(yè)顧問需目送客戶離開并稍留至少10分鐘方可離去，或告知客戶自己還有另外一批客戶要看這套房子。避免客戶去而復(fù)返。 3、可通過在該小區(qū)物業(yè)及詢問該小區(qū)居民了解有無其他房子要賣并發(fā)傳單。 4、如果是帶看自己房源，可返回向房東要求拍照并禮貌要求房東簽署“看房單” 5、看房后需及時(shí)與客戶聯(lián)系詢問看房結(jié)果，如果客戶表示滿意，則要詢問客戶對(duì)房東價(jià)格的判斷并出價(jià)。如客人表示價(jià)格太高則試探性了解客戶的出價(jià)。如客戶第一次出價(jià)與該套房源要求價(jià)格一致或高出，切記不可告訴客人價(jià)格已夠，直至簽單的那一刻方可將價(jià)位放于房東或客戶。 6、如果客戶對(duì)所看房源不滿意，置業(yè)顧問應(yīng)向