大連XX項(xiàng)目策劃報(bào)告書（DOC 26）

1、大連xx項(xiàng)目策劃報(bào)告書第一部分：商用物業(yè)1-大連市概況1-1大連市概況大連市位于遼寧省南部，遼東半島南端，西北頻臨渤海，東南面向黃海，與山東半島隔海相對，共扼渤海，素有“京津門戶”之稱，北面背依東北大陸，腹地了闊，甚稱“東北之窗”，海、陸、空交通發(fā)達(dá)，十分便利。大連市區(qū)總面積約12,573.85平方公里，人口約547.41萬人，分6個行政區(qū)，3個縣級市。2-大連市的商業(yè)分析2-1市場回顧2-1-1國營商場同合資商場共存1998年以前，歷史悠久的天百大樓、大連商場等國營大型商場憑籍貨品全、信譽(yù)好，在全市商業(yè)起著舉足輕重的作用。隨著超過二十五萬平方米合資商場的引入，大連商業(yè)市場飽受沖擊，原有商場的

2、租賃及銷售市場幾乎不復(fù)存在，代之而來的是商場與商戶共同承擔(dān)曲險(xiǎn)的聯(lián)營方式。邁凱樂大連商場因經(jīng)營業(yè)績突出，是大連少數(shù)采用保底扣率合作方式的商場之一，如服裝保底額多訂于1800美元/平方米。合資商場的進(jìn)入，打破了傳統(tǒng)商業(yè)格局，帶來了許多新鮮東西，如科學(xué)的管理、舒適的購物環(huán)境、超級市場、大型游藝區(qū)等，吸引了以年輕人為主的大批消費(fèi)者。面對這種市場狀況，國營商場強(qiáng)烈感受到危機(jī)的存在，“危機(jī)”就是危險(xiǎn)中存在著機(jī)會，紛紛調(diào)整了經(jīng)營思路。天百大樓率先提出“十五條龍服務(wù)”并利用50年店慶機(jī)會，推出全場店慶價(jià)，創(chuàng)造了營業(yè)額3天共4000萬的佳績，此舉在中央電視臺黃金時(shí)段多次亮相。大連商場集團(tuán)也推出“不滿意就退貨”

3、的承諾。進(jìn)入2000年，各大國營、合資商場已先后完成商戶重組及市場定位，競爭同時(shí)也細(xì)化了市場，使各大商場均有一定數(shù)量固定的消費(fèi)群體。2-1-2超市效應(yīng)步入2002年，隨著家樂福、沃爾瑪、麥德龍等國際大型零售高相繼落戶大連，大連的商業(yè)競爭也隨之進(jìn)入到一個空前白熱化的階段。世界排名前三位零售商巨頭美國的沃爾瑪、法國的家樂福、德國的麥德龍同時(shí)落戶一個城市，這是中國獨(dú)一無二的，在世界上也是少見的。2000年7月，民族超市“龍頭老大”北京華聯(lián)超市在大連開業(yè)。華聯(lián)開業(yè)的意義不只是多了一家商店，而是因?yàn)榫哂小懊褡逍浴保A聯(lián)的進(jìn)入注定了中、外超市的肉博戰(zhàn)已不可避免。2-1-3商場相對比較集中聞名大連以至全國的

4、天津街是大連歷史悠久的傳統(tǒng)的步行街，沿街有天百大樓、天倫商廈、國泰大廈、巴黎之春購物中心、新世界百貨等大型商場。相比天津街，青泥洼橋商業(yè)街雖然屬于后起之秀，但發(fā)展相當(dāng)迅速，以大連商場、秋林女店、邁凱樂商場、先施秋林、中山大廈商場為核心的青泥洼橋商業(yè)街逐漸超過天津街成為大連最繁華的商業(yè)街。2-2大連商業(yè)分析2-2-1大連現(xiàn)時(shí)商業(yè)總存量在調(diào)查的22個已開業(yè)的商場項(xiàng)目中，有17個是座落于中山區(qū)，其余5個分布在西崗、沙河口及甘井子區(qū)。2-2-2未來商業(yè)供應(yīng)大連市正在興建或?qū)涑傻纳虉鲰?xiàng)目主要集中在中山區(qū)及沙河口區(qū)。而預(yù)計(jì)到2003年年底，將會有接近53萬平方米的商場新面積落成（見下表）商場未來供應(yīng)表

5、開業(yè)年份 中山 沙河口2001年3月12月 229，000 110，8002003年 72，500 16，0800總計(jì) 331，500 271，600占百份比 55% 45%大連市主要已開業(yè)商場一覽表編號 項(xiàng)目名稱 地區(qū) 位置 開業(yè)時(shí)間 商場總樓面建筑面積（平方米） 層數(shù)（地上） 層數(shù)（地下） 商場管理形式1 天津街百貨大樓（北樓） 中山 天津街中段 1930 10，000 5 1 百貨1 天津街百貨大樓（南樓） 中山 天津街中段 1930 3，000 4 無 百貨2 大連商場 中山 青泥洼橋 20年前 40，000 4 1 百貨3 新友誼商店 中山 人民路2號 1988 3，000 2 1

6、百貨4 韓國批發(fā)城 中山 長江路 1990年以前 7，500 3 無 店鋪5 秋林女店 中山 勝利廣場旁 1990年以前 5，400 6 1 百貨6 中興大廈 中山 友好街42號 1990-06 35，000 7 2 百貨7 國泰大廈 中山 天津街西段 1994-01 10,800 6 無 百貨8 友誼商城 中山 人民路2號 1996-02 12,000 6 2 百貨9 天倫商廈 中山 天津街西段 1996-10 13,000 6 無 百貨10 新華洋商場 中山 青泥洼橋 1997-05 2,800 3 1 店鋪11 富麗華酒店商場 中山 人民路中段 1998年以前 2,000 1 1 店鋪1

7、2 先施秋林(百貨) 中山 青泥洼橋 1998 20,986 9 1 百貨13 勝利百貨 中山 大連火車站前廣場 1998-08 147,000 5 3 百貨14 邁凱樂大連商場 中山 五惠路 1998-09 50,000 7 1 百貨連店鋪15 裕景商城 中山 大連火車站前廣場 1999-05 50,000 1 無 店鋪16 時(shí)代購物中心 中山 港灣街7號 1999-06 13,800 6 1 百貨17 巴黎之春購物中心 中山 上海路 1999-10 23,802 4 2 百貨18 沃爾瑪超市 西崗 奧林匹克廣場 2000-04 17,000 無 1 百貨連店鋪19 奧林匹克購物廣場 西崗

8、人民體育場北奧林匹克廣場 2000-04 35,000 無 2 百貨連店鋪20 大連百盛購物中心 沙河口 西安路 1997-12 28,000 5 1 百貨21 家樂福 沙河口 黃河路與西安路交叉口 2000-01 13,000 6 無 百貨22 華聯(lián)超市 甘井子 金三角 2000-07 15,000 1 無 超市連店鋪23 通發(fā)毅電子商場 沙河口 黃河路663號 2001-03 30,000 3 無 店鋪24 廣榮商城 沙河口 黃河路667號 2000-06 27,000 6 無 百貨25 全景超市 沙河口 沙河口區(qū)臺山 2001-01 5,500 2 無 超市連店鋪26 長江廣場 中山區(qū)

9、長江路123號 2000-05 1,700 2 無 店鋪27 新瑪特購物廣場 中山 青山街1號 2001-10 148,000 8 2 百貨連店鋪28 百年商城 中山 青泥洼橋商業(yè)區(qū) 2001-05 60,000 5 2 百貨29 奔德大廈 中山 人民路 18,000 4 3 百貨30 大連世界貿(mào)易大廈 中山 同興街25號 2001-10 21,000 7 20 百貨31 伊都錦 中山 青泥洼橋商業(yè)區(qū) 24,500 6 1 百貨32 金座廣場 中山 中山路47號 30,000 5 1 百貨連店鋪33 大世界商業(yè)中心 沙河口 五一廣場 2001-05 71,000 4 2 百貨34 成吉思汗國際

10、購物中心 沙河口 中山路552號 160,000 4 1 百貨35 榮德國際商城 西崗區(qū) 奧林匹克廣場 2001-10 32,000 無 2 百貨36 科技廣場美食城 沙河口 黃河路與西安路交匯處 2001-05- 7,800 3 無 店鋪2-2-3市場售價(jià)及租金反映現(xiàn)時(shí)各大商場的管理形式是以傳統(tǒng)的百貨公司為主,店中店的管理形式在大連市內(nèi)仍未能普及?，F(xiàn)時(shí)大連市各大商場的租售條件主要以倒扣為主，即營業(yè)額的抽成。不同的行業(yè)，倒扣的比例也有所不同，以大連商場為例，經(jīng)營服飾的倒扣率是20%至24%，而經(jīng)營化妝品的，則有較高的23%至27%的倒扣率（詳見下表）大連市主要商場招商條件一覽表序 項(xiàng)目名稱 發(fā)

11、展商/投資商 地區(qū) 招商條件1 大連商場 大連商場股份有限公司 中山 服裝：20-24%倒扣率化妝品：23-27%倒扣率2 秋林女店 大連商場股份有限公司 中山 服裝：21-24%倒扣率化妝品：24-28%倒扣率3 友誼商城 大連友誼集團(tuán) 中山 服裝：26-30%倒扣率化妝品：26-30%倒扣率4 先施百貨 秋林百貨、香港先施 中山 服裝：25-28%倒扣率化妝品：25-30%倒扣率皮具：26-28%倒扣率5 富麗華酒店 友誼集團(tuán) 中心 地上租金：美元每天每平方米3-3.5元地下租金：美元每天每平方米1-1.5元6 勝利廣場 大連勝利開發(fā)公司、香港博泰公司 中山 服裝：21-25%倒扣率7 邁

12、凱樂大連商場 大連商場股份有限公司、日本邁凱樂百貨株式會社 中山 服裝：28-32%倒扣率珠寶：每月每平方米3萬元（保底）服裝：每月每平方米1.5-2.5萬元（保底）8 大世界家居廣場 大連金泰房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 沙河口 地上二層租金：美元每天每天平方米1.8元地下三-五層租金：美元每天每平方米0.6-0.65元9 巴黎之春購物中心 大連宏孚大廈有限公司 中山 服裝：23-26%倒扣率化妝品：21-24%倒扣率皮具：23-26%倒扣率珠寶：10-13%倒扣率10 大連百盛購物中心 大連天河房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、百盛集團(tuán) 沙河口 服裝：23-28%倒扣率化妝品：24-28%倒扣率皮具：23-28%

13、倒扣率2-3大連商業(yè)個案分析2-3-1大連勝利廣場位置： 中山區(qū)大連火車站前廣場開業(yè)日期： 1998年8月商場總樓面建筑面積： 147，000平方米樓層： 地上六層，地下三層營業(yè)時(shí)間 ： 上午9時(shí)至下午9時(shí)招商條件從開業(yè)初期至現(xiàn)在陸續(xù)出售店面，地下一層為每平方米人民幣35，000-45，000元，地下二層為每平方米人民幣30，000元，銷售業(yè)績相當(dāng)不錯。但可能會影響商場既定的商品布局和商場的統(tǒng)一管理。百貨方面，大面積出租的僅于餐飲部份，月租金約每平方米150-250元（營業(yè)面積），其它的有品牌的商戶多以聯(lián)營為主。目前的進(jìn)場條件是商場抽成23-28%左右。值得一提的是，南蘿宮在勝利廣場業(yè)績很好，

14、目前的進(jìn)場條件是商場抽志27%，但包含所有費(fèi)用，除了來自游戲機(jī)的用電外。現(xiàn)場氣氛是目前大連經(jīng)營面積最大、人流最旺、經(jīng)營品種最全的百貨商場。人流多以流動人流為主（也因?yàn)猷徑疖囌荆瑱n次比較繁雜，但中下檔商品銷路較好，因經(jīng)營品種太多，且屬于下沉式商場，地形復(fù)雜，令顧客有難辯方向之感，間接影響了主要的品牌銷售業(yè)績。商品布局樓層圖a座 b座六樓 卡友中心、教育中心 c座 六樓 不夜色喜慶宴會廳五樓 針織館 五樓 不夜城ktv酒店四樓 紳士館 四樓 不夜城中餐廳金泰皇魚翅、火鍋三樓 青年館 三樓 蒙古烤肉自助餐廳、川小吃二樓 男女皮鞋 二樓 四季快餐、上海湯包、肯德基首層 彩妝館 首層 好萊塢影城、咖

15、啡廳、必勝客西餐廳夾層 少淑女館 夾層 亞惠快餐、大觀園、頤和園、dq冰淇淋、露天劇場地下一層 淑女裝 地下一層 聯(lián)惠居室用品、旅游一條街、湯姆熊歡樂場世界地下二層 婦幼館 地下二層 南蘿宮游樂場、威廉士堡、新寶路臺球廳、姆熊歡樂場世界地下三層 勝利美式量販超市、量販家電、天福茗茶、咖啡廳、兒童樂場、休閑吧2-3-2大連大世界家居廣場位置 ： 沙河口區(qū)五一廣場4號開業(yè)日期： 2001年4月21日商場總樓面建筑面積： 71，000平方米樓層： 地上五層，地下一層營業(yè)時(shí)間： 上午9時(shí)至午8時(shí)招商條件： 地下一層和地上一層整體出租現(xiàn)場氣氛商場招商情況良好，進(jìn)場經(jīng)營的商家規(guī)模較大，大部分經(jīng)營品牌產(chǎn)品，

16、產(chǎn)品多為中高檔品牌。屬于大型專業(yè)商場。商品布局樓層 商品種類 主要商品品牌地下一層地上一層 各種建材及散件 （未定）二層 家裝 銀帆 房地產(chǎn)交易市場 三層 陶瓷潔具 宏明 水具廚具 廚房設(shè)備 雅迪爾四層 家具 華豐、華夏、野田、興業(yè)五層 精品家具 羅馬家具2-3-3大連奧林匹克購物廣場位置： 大連人民體育場北開業(yè)日期 ： 2000年4月商場總樓面面積： 35，000平方米樓層： 地下二層?xùn)|西廣場租金： 2.4-3.5元/m2/天；負(fù)二層： 1.5元/m2/天現(xiàn)場氣氛商場硬件較好，女裝屬中檔，男裝略高。旗艦客戶是美國的沃爾瑪超市，客流量非常大。商場業(yè)態(tài)較為復(fù)雜，有大型超市、服裝珠寶、眼鏡、各種風(fēng)

17、味餐飲、兒童游樂區(qū)等，是集購物、餐飲、娛樂、休閑為一體的大型購物中心。商品布局樓層 商品種類 主要商品品牌地下一層 沃爾瑪超市 only、w。w、color18 少女裝 地下二層 男裝 都彭、鋒牌、富田亞惠快餐、回轉(zhuǎn)壽司 女裝 餐飲 東廣場 婚紗攝影 時(shí)尚經(jīng)典 珠寶 西廣場 茶店 天福茗茶香港眼鏡奧林匹克大藥房寫意空間家化佰草集 眼鏡店 藥房 家具 精品廊 化妝品 總結(jié)：大連市經(jīng)過多年城市規(guī)劃，對交通、商業(yè)、旅游、居住環(huán)境都起到理想的城市規(guī)劃格局。商業(yè)的發(fā)展也隨著市場的競爭勢頭不斷加劇，使到大連市商用物業(yè)迎來一輪又一輪的市場熱朝，使到商鋪物業(yè)的市場前景十分樂觀。3- 項(xiàng)目的商場部份分析3-1項(xiàng)

18、目概況本項(xiàng)目位于大連市的中心商業(yè)區(qū)中山區(qū)，北起玉光街，南至南山街，西起解放路，東至昆明街，總規(guī)劃面積27900平方米。中間由橫列的武漢街、華昌街和縱列的五州街將地塊分成a、b、c、d、e、x六地塊。項(xiàng)目基本指針如下：項(xiàng)目內(nèi)容 數(shù)量總規(guī)劃面積（m2） 27900（不含x區(qū)）總建筑面積（m2） 129279區(qū)域 占地面積（m2） 住宅面積（m2） 公建面積（m2） 容積率 覆蓋率（%）a區(qū) 4714.5 21750 9712 6.67 68.7b區(qū) 5188.3 3600 10950 2.80 82.1c區(qū) 6264.1 29500 14300 6.99 57.1d區(qū) 5748.5 22620 6

19、214 5.02 53.9e區(qū) 6190.0 10633 1.71 52.1x區(qū) 6744.8 總計(jì) 27900 77470 51809 4.63 62.73-2項(xiàng)目swot分析s項(xiàng)目優(yōu)勢地段優(yōu)勢：位于大連市中心，交通便利，與新興商業(yè)圈青泥洼隔路相對，具有較大的商業(yè)價(jià)值。 規(guī)模優(yōu)勢：商場部分總建筑面積51809平方米，建筑規(guī)模較大。城市的商業(yè)地位：大連市是東北的據(jù)點(diǎn)，是一個有名的旅游城市，會向一個國際城市的方向發(fā)展，商業(yè)的氛圍日漸濃厚，商機(jī)無限。w項(xiàng)目劣勢 項(xiàng)目不是一個整體地塊，而是由幾條路切割成六個地塊組成。而且解放路是一條主干道，其支路武漢街會擴(kuò)至40米寬，也會成為一條交通的主干道，其它的

20、支路交通上的負(fù)擔(dān)也不少，這樣令到項(xiàng)目受交通的規(guī)劃影響較大，很難讓項(xiàng)目以一個整體的形象展現(xiàn)給大眾。而不以整體形象展現(xiàn)，本項(xiàng)目的規(guī)模優(yōu)勢將大打折扣。 由于項(xiàng)目先天的地塊分塊組成缺陷，分塊的部份難以整體地連貫，各部份平面層的面積較小，難以滿足優(yōu)秀商業(yè)經(jīng)營布局的條件，同時(shí)令到招商時(shí)引入主力店有一定的難度。 項(xiàng)目是由商場與住宅兩部份組成，商業(yè)規(guī)劃要求與住宅規(guī)劃設(shè)計(jì)有一定的矛盾，不利于最大限度地發(fā)揮兩方面的優(yōu)勢。 青泥洼商業(yè)區(qū)已有較為豐富的業(yè)種，且檔次不低，而本項(xiàng)目規(guī)模較大，對招商需求相當(dāng)大，因此面對招商的壓力也大。 臨近步行街商業(yè)圈，但與步行街相隔的解放路交通繁忙，要將步行街消費(fèi)人群引到項(xiàng)目消費(fèi)有一定難

21、度，而且項(xiàng)目面對一條高架橋，車流的行走習(xí)慣對項(xiàng)目有一定影響。o機(jī)會 與百年城等的步行街隔路相望，商圈較為成熟，已有一批消費(fèi)群鄰近于本項(xiàng)目，只要將這批消費(fèi)群吸引過來，擴(kuò)大原有的商業(yè)圈，就會給項(xiàng)目帶來一定的人流。 大連市是一個旅游城市，每年旅游觀光人數(shù)不少。本項(xiàng)目位于市中心，正對勞動公園，項(xiàng)目完全有條件成為大連旅游購物新興熱點(diǎn)，吸引大量的旅客旅游購物。 面對的勞動公園位于大連市市中心，凝聚了一批休閑、娛樂的人群，這批人群也為項(xiàng)目帶來一定的商機(jī)。 進(jìn)入新的市場或新的細(xì)分市場，縱觀大連市現(xiàn)時(shí)的商場定位一般都比較傳統(tǒng)，如將本項(xiàng)目設(shè)計(jì)為一個中青年的娛樂、休閑新天地，可吸引這部份細(xì)分的消費(fèi)群。 現(xiàn)時(shí)大連市國

22、有商業(yè)比較多，市場定位、商場操作手法、整體形象推廣等的經(jīng)營管理的模式比較傳統(tǒng)，雖有部份外資商業(yè)引入，如百盛廣場、沃爾瑪?shù)龋鼈兇蠖际前儇浕虺械男问脚c本項(xiàng)目的形式不同，如將新型的經(jīng)營管理模式引入將會使將整個項(xiàng)目提升。 項(xiàng)目規(guī)模較大，自身可設(shè)置的內(nèi)容很多，可將其設(shè)計(jì)為大連市的特色購物場所，作為大連市有代表性的購物天地。t威脅 青泥洼成熟商業(yè)區(qū)和原有商業(yè)區(qū)在消費(fèi)人流和招 商上對市場客戶的分流。 大連市在商業(yè)檔次和業(yè)種經(jīng)營上已較全面，令市場對項(xiàng)目主題性或特色性要求較高。 市場習(xí)慣消費(fèi)模式和層次對項(xiàng)目定位上的影響。4-市場定位商業(yè)物業(yè)是本項(xiàng)目的重頭戲，是本項(xiàng)目是否贏利的關(guān)鍵，因此先規(guī)劃好商業(yè)物業(yè)并預(yù)先

23、開發(fā)、銷售，一方面可以回收大量資金，利于項(xiàng)目的后續(xù)開發(fā)，另一方面營造商業(yè)氛圍聚集人氣，帶動住宅的銷售。在本項(xiàng)目開發(fā)上我們可以選擇雙管齊下，只是在我們項(xiàng)目營銷策略上，我們的商業(yè)部份先行，但住宅和商業(yè)部份的工程可以同步進(jìn)行，這樣也有利于項(xiàng)目銷售進(jìn)步保持一致和很好的延續(xù)。4-1國內(nèi)市場形勢4-1-1香港在80年代末90年代初的蓬勃商場發(fā)展，引發(fā)起處于經(jīng)濟(jì)快速增長的中國大陸地產(chǎn)商攪盡腦汗去模仿，并以多建多層商場或群樓商場去增加他們的利潤。雖然在設(shè)計(jì)方面大多吸收香港的經(jīng)驗(yàn)，及聘用能者設(shè)計(jì)，但因欠缺市場意識，商場協(xié)調(diào)能力，經(jīng)營者經(jīng)驗(yàn)及市場供求的肇的關(guān)系，對市場的期望太樂觀，而做成在各大城市，各大鄉(xiāng)鎮(zhèn)都做成

24、大量空置商場積壓。相對投資成本及管理成本，回報(bào)率已接近零的地步。4-1-2現(xiàn)時(shí)一般發(fā)展商的唯一解決辦法只有停建；因資金未能到位。待市場成熟之后他們才作打算。但這是不是代表現(xiàn)在就不應(yīng)該興建商場呢？答案應(yīng)該是未必。4-1-3超額的供應(yīng)通常都會是在非商業(yè)區(qū)內(nèi)的地塊出現(xiàn)的。其實(shí)，在房地產(chǎn)發(fā)展中，配合形勢。永遠(yuǎn)比等待形勢好。在商業(yè)或購物區(qū)興建商場永遠(yuǎn)都是合理的做法。始終地產(chǎn)發(fā)展永遠(yuǎn)都不離地點(diǎn)，地點(diǎn)。廣州天河城的成功正好充分表現(xiàn)出這個現(xiàn)象，因?yàn)閺V州也真是空置商場比比皆是的。4-1-4國內(nèi)的商場大多數(shù)都是以美觀為主要設(shè)計(jì)概念，往往忽略了商場的創(chuàng)富能力，適當(dāng)?shù)牟季旨芭涮?。到招商推廣時(shí)，問題出現(xiàn)了，但卻改不了暨

25、定的事實(shí)。華麗商場變成空置，白白浪費(fèi)了經(jīng)濟(jì)資源。4-1-5以上的事實(shí)，在短期內(nèi)改不了，而過剩的供應(yīng)也確實(shí)把很多租金限制在一個較為低的水平。汰弱留強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)正在出現(xiàn)，從前商戶投訴的高租金現(xiàn)象，現(xiàn)在都降至比較他們想像還要低的地步。租戶在租金方面的負(fù)擔(dān)，現(xiàn)在絕對不是問題。而也因?yàn)檫@樣，租金就反而會變得有上升的潛力。4-1-6一般商場的成熟期都需要3-5年。期間，顧客需要有從認(rèn)識喜愛，常到至必到的習(xí)慣，而租戶則經(jīng)歷從濃度推廣，穩(wěn)定再到發(fā)展的階段。一般商場經(jīng)營者都希望加速成熟期，這就非要從設(shè)計(jì)，配套，服務(wù)，推廣及經(jīng)營的一條龍發(fā)展過程中做工夫不可了。4-2大連商城的形勢4-2-1正如國內(nèi)其他城市一樣，大連在

26、商鋪商場方面的供應(yīng)也遠(yuǎn)超市場可以隨的。自一九九八年有超過210000平方米的商場建成后，商鋪物業(yè)的租售情況大受打擊。低租金不再是唯一業(yè)主去吸引租戶的方法，共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的聯(lián)營方式也開始流行，據(jù)我們了解，一般的營業(yè)額提成都是23%32%左右。4-2-2 雖然說租戶都不原獨(dú)立承擔(dān)租金的風(fēng)險(xiǎn)，但家樂福和沃而瑪?shù)倪M(jìn)入市場使大連的傳統(tǒng)零售模式起了變化我們相信也會刺激新的后來者。奧林匹克廣場的成功也會令商戶對大連商情重新估計(jì)，而百分百投向設(shè)備完善的商場。4-2-3 在云云的大連購物區(qū)中，中山區(qū)的天津街比較理想。而其他在中山路的，在人民路的，也不見得成功。街上人流多，商場內(nèi)，尤其實(shí)在首層以上，人流不多；商場布

27、局欠佳；而貨品種類也若非檔次太低，則檔次太高，不能迎合顧客需要。奧林匹克廣場及家樂福等，顯而易見是帶動了潮流的方向。4-2-4 青泥街的未來發(fā)展對大連的購物商情有很大的影響，當(dāng)街道的翻修工程完成，而百年商城又建成后，青泥街的步行街將會成為大連市購物的新時(shí)尚地區(qū)。雖然臨街店鋪會增加，但新穎商場的加入競爭，肯定能夠吸引更多游人，包括大連市民到區(qū)內(nèi)參觀購物，對人流方面定必有正面的幫助。4-3本項(xiàng)目覆蓋地域及經(jīng)濟(jì)潛力4-3-1 大連本項(xiàng)目坐落于中山區(qū)內(nèi)的青泥窖橋地區(qū)。作為一個購物區(qū)，它是可以在其他地區(qū)引進(jìn)顧客的。它的毗鄰覆蓋地域應(yīng)包括中山區(qū)，西崗區(qū)，沙河口區(qū)及甘井子區(qū)，總?cè)丝跀?shù)量超過一百六十六萬，而絕

28、大多數(shù)都是年齡在15歲到45歲的。男的比女的略多。4-3-2除甘井子區(qū)外，無論在市民住房，學(xué)歷，家庭月收入及月消費(fèi)方面都是比較大連市的平均數(shù)字高。4-3-3在1999年，大連常住人口為545.3萬，即期人口為644.6萬，其中常住外國人為5842人。旅游人數(shù)為2026萬人，其中2000萬是國內(nèi)游客。在國內(nèi)游客中，60%是東北人。4-3-4游客平均每月有166萬人，假設(shè)每位游客消費(fèi)500元，每月從游客方面得到的額外消費(fèi)額會是每月8.3億元。4-3-5假設(shè)每戶人口為3人，大連市有2148，666戶。假設(shè)每月消費(fèi)1000元，每月大連市的消費(fèi)總額會是21.5億元。4-3-6在1999年，勞動人口工資收

29、入比1998年增長21.70%，物價(jià)指數(shù)卻下降了0.50%。顯示購買能力實(shí)際上升了22.2%。 4-4市場需要什么大連市民的日常生活習(xí)慣在過去的5年內(nèi)起了基本的變化。城市從國內(nèi)較為遲起步改革的城市變?yōu)閲鴥?nèi)向國際開放的五個城市之一。從主要城鄉(xiāng)建設(shè)的保守城市變?yōu)楝F(xiàn)代化高樓大廈比比皆是的都市。市民的日常購物也從基本便利需要，演變成為休閑習(xí)慣。對環(huán)境的訴求也有不同的期望。這從甚至位于繁盛地區(qū)的舊式商場一點(diǎn)也不受歡迎的事實(shí)中可以看到。而新式商場如百盛購物中心，家樂福及奧林匹克廣場卻大受歡迎中更可引證。百貨公司在沒有強(qiáng)烈競爭及缺乏經(jīng)營新意及檔次定得過高的情況下，已漸漸失去了他們在顧客心中的地位。顧客需要也

30、隨著潮流轉(zhuǎn)變而變得更多樣化，我們可以綜合他們的需要如下：n 時(shí)尚的購物感覺。n 休閑的購物環(huán)境。n 方便的商場布局。n 舒適的商場通道。n 齊全的消費(fèi)品種。n 靈活變通的商品檔次。n 綜合餐飲，娛樂及購物的便利。n 具名氣的商場。4-4-1商場檔次分析大連在國內(nèi)的國民生產(chǎn)總值在1999年為1007億元；較北京的2170億元及上海的4035億元；相差甚遠(yuǎn)。雖然每年的增長率也達(dá)兩位數(shù)字，比國家平均數(shù)字高，但在全國排行只能位于第14位。每年大約1.28%的游客是國外游客，其余98.72%為國內(nèi)游客，其中60%為東北游客。國外游客購買力的檔次不能成為主流東北游客的經(jīng)濟(jì)能力普遍比大連低，所以雖然旅游消費(fèi)

31、可能比較大連日常消費(fèi)高，但平均來說，消費(fèi)能力是也應(yīng)該比較廣州，上海及北京低的。以國內(nèi)的水平，中至中高檔為廣州，上海及北京市的主流那大連市的檔次應(yīng)定為以中檔為主流中高檔為次流。4-4-2商場類型以地理為類別，商場可分為：n 鄰舍商場n 地區(qū)性n 地域性若以購物為類別，商場又可分為：n 日常便利商場n 休閑商場n 目標(biāo)商場n 旅游商場4-4-3商場主題分析香港又一城的主題又一城知道本身位置的特點(diǎn)及顧客的種類，它的主題是綜合餐飲娛樂及購物便利去迎合家庭成員的需要。所以在組合方面，餐飲占的比例很大，達(dá)27%，娛樂及個人購物便利店也不少。百貨公司沒有，但行業(yè)專門店則比較多。廣州天河城的主題廣州天河城位處

32、于地鐵站上蓋，及天河新發(fā)展區(qū)顧客年齡比較輕。所以它的主題是包羅萬有的購物商場去迎合年齡15到45歲的少青中年人。因?yàn)槊娣e太大，所以它的設(shè)計(jì)是令顧客覺得它不是一個商場，而是一毓的商場，需要幾天才能走得完。所以它有兩家百貨公司，一家超市，兩個快餐廣場，很多待業(yè)專門店，同時(shí)也有餐飲，娛樂及個人購物便利店。商鋪類型除了廣場式的經(jīng)營之外，一般在商場內(nèi)的商鋪種類可分為以下幾個主要類別：n 主力店n 行業(yè)購物中心（專門店）n 超級市場n 戲院n 娛樂中心n 餐飲場所n 商鋪4-5本項(xiàng)目產(chǎn)品定位4-5-1檔次定位從銷售角度來講，本項(xiàng)目的包裝定位應(yīng)是高檔次的。1. 項(xiàng)目擁有較大的規(guī)模、優(yōu)越的位置和特別的主題概念

33、，這在大連乃至全國商業(yè)物業(yè)中實(shí)屬罕見，配合完善的硬件，風(fēng)情化的購物環(huán)境，立面和特色化的燈光處理，足以令項(xiàng)目高檔次的產(chǎn)品特性引起投資者、經(jīng)營者和消費(fèi)者極大的興趣；2 大連市是一個知名的旅游城市，國內(nèi)外的游客較多，高檔次風(fēng)情化的商業(yè)區(qū)可吸引游客旅游購物，又可成為大連市的一張名片。3 住宅部份位于中心面向市中心的勞動公園，本身可吸引一定層次的住戶，商場定為中高檔一方面可帶動住宅的出售，另一方面，可為商場部份帶來一定的消費(fèi)群。經(jīng)營角度上講，本項(xiàng)目的招商可分為中檔和高檔1 高檔次的經(jīng)營對本項(xiàng)目包裝定位是一個強(qiáng)有力的支撐點(diǎn)，在一定程度提高了項(xiàng)目的消費(fèi)檔次。 2 目針對的消費(fèi)群相當(dāng)部分仍以本地年青消費(fèi)為主，

34、其總體消費(fèi)能力較適合中檔消費(fèi)，且中檔消費(fèi)也最大程度帶動起巨大的消費(fèi)人流。4-5-2本項(xiàng)目的主題定位“集旅游、娛樂、購物、休閑、運(yùn)動、餐飲為一體，多種經(jīng)營業(yè)態(tài)并存，洋溢著異國風(fēng)情文化的購物天地” 首創(chuàng)旅游式主題的商業(yè)物業(yè)概念將旅游與購物聯(lián)結(jié)在一起，讓旅游與購物互為促進(jìn)，這是一個全新的消費(fèi)模式。 主題新穎的吸引將項(xiàng)目的產(chǎn)品設(shè)計(jì)為一個旅游式主題的購物廣場，形式上標(biāo)新立異，令項(xiàng)目以一個嶄新的形象展現(xiàn)在大連市民面前。形式上不雷同于市內(nèi)的現(xiàn)有商場，這樣一方面可以避開與原有的商場正面競爭，不需要在原有的市場消費(fèi)餅塊上爭奪份額；另一方面，可體現(xiàn)本項(xiàng)目的特色，形象上有別于市內(nèi)原有商場，增強(qiáng)項(xiàng)目的市場競爭力。 市

35、內(nèi)旅游文化的支持大連市是一個旅游城市，每年接待國內(nèi)外的人數(shù)不少，如將本項(xiàng)目設(shè)計(jì)為一個有城市代表性、風(fēng)格獨(dú)特的購物天地，可吸引國內(nèi)外的游客慕名而來旅游購物。 2001年大連市旅游統(tǒng)計(jì)資料：a.去年大連市全年共接待海外旅游者43萬人次，旅游創(chuàng)匯3億美元，接待海外游客和創(chuàng)匯又比上年增長了30，由此實(shí)現(xiàn)了大連市接待海外游客和創(chuàng)匯連續(xù)三年增長30的跳躍式發(fā)展，并在三年間創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會達(dá)4萬人次。b.根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)字所得，到大連旅游的游客每年平均增長28。4%，實(shí)現(xiàn)旅游收入130億元以上，相當(dāng)于gdp10左右。 對消費(fèi)人群的吸引力將項(xiàng)目設(shè)計(jì)為一個異國風(fēng)情文化的購物天地，當(dāng)中匯聚異國特色的風(fēng)情文化，讓消費(fèi)者不出國

36、門就可以領(lǐng)略到異國的文化和民俗風(fēng)情，購買到異國特色的商品，并同時(shí)享有身在異國他鄉(xiāng)旅游購物的新奇感覺，滿足了消費(fèi)者獵奇心和玩樂天性。 借用概念的吸引力建議在華昌街與五州路交匯設(shè)置一個廣場，在這個廣場上經(jīng)營一些露天吧、露天咖啡店，讓消費(fèi)者可在此一邊品賞著香濃的咖啡，一邊欣賞著周邊的迷人的異國風(fēng)景及風(fēng)情；另外還可根據(jù)特定國家的風(fēng)俗，選擇各國特別的節(jié)日，定期在此舉辦異國的民俗風(fēng)情節(jié)日表演，這樣可增強(qiáng)本項(xiàng)目的特色性，吸引人流，以推動商場的經(jīng)營銷售。 借用其它元素的吸引力將一些有國家代表性的景觀和有民族特色的建筑元素引入到商場的裝修設(shè)計(jì)上，使其在外觀風(fēng)格上凝聚著異國風(fēng)情文化。當(dāng)你漫步于其中時(shí)，意大利的比塞

37、塔、羅馬的斗獸場浮雕、羅馬柱、巍峨的阿爾卑斯山、蘇黎世的萬國彩旗、典型的歌德式建筑、美國迪士尼卡通等具代表性的異國風(fēng)景、風(fēng)俗文化都會卷入你的眼簾，令你留連忘返。4-5-3形象定位項(xiàng)目的形象定位顧名思義是根據(jù)產(chǎn)品定位確定項(xiàng)目主題形象，該主題一方面能反映項(xiàng)目的特色和內(nèi)涵，另一方面指引策劃推廣方向，并為項(xiàng)目增加附加值。如我司操作廣州奧林匹克花園的主題形象是“運(yùn)動就在家門口”就充分體現(xiàn)了項(xiàng)目的特色，會使其推廣事半功倍。敝司建議本項(xiàng)目的形象定位為：“集世界風(fēng)情，移植大連國際旅游產(chǎn)業(yè)街區(qū)”4-5-4項(xiàng)目定位的發(fā)展優(yōu)勢項(xiàng)目定位發(fā)展規(guī)劃的超前性及創(chuàng)新性。我們認(rèn)為由于基于項(xiàng)目的規(guī)模及地段優(yōu)勢，奠定了項(xiàng)目良好的定

38、位和經(jīng)營規(guī)劃基礎(chǔ)，主要在以下方在呈現(xiàn)：a以多種業(yè)態(tài)并存進(jìn)行經(jīng)營規(guī)劃。以市場領(lǐng)導(dǎo)者地位及角度發(fā)展，站在競爭市場的制高點(diǎn)上，全面提升項(xiàng)目綜合素質(zhì)，增強(qiáng)市場凝聚力及競爭力，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。b項(xiàng)目發(fā)展前景廣闊，投資價(jià)值更為顯著。以“多種業(yè)態(tài)特色消費(fèi)”形式吸納不同業(yè)態(tài)的品牌企業(yè)進(jìn)駐經(jīng)營，提供廣闊的產(chǎn)品銷售舞臺及創(chuàng)建理想的經(jīng)營環(huán)境及商機(jī)，投資吸引力及價(jià)值更為顯著。c營造濃厚的市場商業(yè)氛圍l 形成強(qiáng)烈的投資氛圍，全面促進(jìn)銷售及招商進(jìn)程。l 強(qiáng)化專業(yè)市場投資前景，以及突破傳統(tǒng)商鋪的經(jīng)營 規(guī)劃，增強(qiáng)投資信心。l 強(qiáng)化首創(chuàng)的全新獨(dú)特主題概念，在大連都獨(dú)具首創(chuàng)性，和唯一性。l 借助品牌企業(yè)進(jìn)駐項(xiàng)目后，在人流、經(jīng)營

39、回報(bào)、品牌效應(yīng)、市場收益等因素的全面素質(zhì)提升，強(qiáng)化項(xiàng)目優(yōu)勢及特性。l 強(qiáng)化項(xiàng)目的價(jià)格升值空間，并以中山路的臨街商鋪進(jìn)行價(jià)格模擬，突出項(xiàng)目發(fā)展優(yōu)勢。d吸納不同業(yè)態(tài)的主力品牌店進(jìn)駐，增加人流及品牌效應(yīng)。帶動中、小型商鋪銷售和租賃進(jìn)程，我們將發(fā)揮其品牌效應(yīng)及優(yōu)勢。我們建議以優(yōu)惠的招商措施吸納大型品牌進(jìn)駐，借助其品牌效應(yīng)及知名度，帶動整體銷售，并于每個購物組團(tuán)都有著名品牌代表的主力店例如：運(yùn)動系列組團(tuán)的著名品牌“耐克”“阿迪達(dá)斯”流行服飾系列組團(tuán)的“左丹奴”“班尼路”“堡獅龍”。異國風(fēng)情美食組團(tuán)的“廣州蕉葉飲食集團(tuán)”（東南亞美食）、臺灣美食店等等。國際名店城組團(tuán)的“gucci”“華倫天奴”等牌子家居飾

40、物珠寶玉器組團(tuán)的“現(xiàn)代簡美家私”“香港周大?！薄跋愀壑苌逼ぞ呦盗校禾貥仿贰诺铣校阂M(jìn)“屈臣氏”式精品超級市場和“家誼”式生活超市。4-6項(xiàng)目產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議4-6-1針對項(xiàng)目整塊建議 針對本項(xiàng)目由六個地塊組成，難以成為一個整體？ 1、 鄙司建議以五州街為主軸線將整個項(xiàng)目連在一起成為整體。在五州街與武漢街相交處建設(shè)一個下沉式的廣場，在a區(qū)與c區(qū)之間搭建架空步行天橋，將a、b、c地塊以及x的部份地塊所組成的負(fù)一層區(qū)域有機(jī)地連貫起來，并引入一個主力百貨店在此經(jīng)營，而鋪面招牌設(shè)置在a地塊的西南轉(zhuǎn)角處。作用：n 能吸引青泥洼的商業(yè)旺區(qū)的人流往主力百貨這邊走，青泥洼商圈營造多一個熱點(diǎn)，增強(qiáng)項(xiàng)目的市場潛

41、力。n 建設(shè)一個下沉式廣場，將a、b、c、x地塊組成的負(fù)一層區(qū)域有機(jī)地連貫起來，解決項(xiàng)目先天地塊分塊的缺陷，為主力百貨店的引入提供前提條件。n 主力店的引入又為商場前期的銷售、招商及后期的經(jīng)營吸引大量的人流。4-6-2針對 a、b、c、x地塊的業(yè)態(tài)？n 建議在負(fù)一層設(shè)置購物天地，引入主力百貨店。主力百貨店一方面可吸引大量的人流，推動其它樓層業(yè)態(tài)的經(jīng)營；另一方面，可帶動項(xiàng)目前期的銷售、招商。n 在其它樓層設(shè)置：國際流行前線：經(jīng)營流行服飾品牌主力店、大型著名商號、鞋類形象店及其大量的時(shí)尚流行服飾。潮流天地；經(jīng)營種類：主經(jīng)時(shí)尚服裝、精致飾物、甚至可以搜羅香港、日本、韓國等最流行的服飾匯集于此。視訊網(wǎng)

42、絡(luò)：經(jīng)營各種視聽影音產(chǎn)品、手機(jī)、計(jì)算機(jī)、微型隨身聽等。家居飾物珠寶玉器世界：經(jīng)營各種品牌家居用品、燈飾，各類珠寶玉器等相應(yīng)產(chǎn)品。相應(yīng)的配套：在下沉式廣場設(shè)置一個大型街舞或時(shí)裝表演廣場，注入“風(fēng)情購物公園”概念，意在吸引大量的青少年消費(fèi)人群和消費(fèi)者的眼球和人流，在b區(qū)或x區(qū)的場地可設(shè)置室內(nèi)攀巖場等活動配套。租售做法：1、 此區(qū)負(fù)一層先以招商為主，通過優(yōu)惠的條件引入主力百貨店。以此作為一個賣點(diǎn)帶動其它樓層的出售2、 各功能區(qū)以優(yōu)惠條件引入23家主力店進(jìn)行帶動，其他部分進(jìn)行分割獨(dú)立銷售。4-6-3針對d、e地塊規(guī)劃鄙司建議在d、e 地 塊與勞動公園之間建造另一個下沉式廣場。作用：n 可將d、e地塊與

43、勞動公園連通，解決解放路為交通主干道車流較多，行人過馬路不便的問題，為對面的人流過馬路提供方便，n 將勞動公園旅游觀光、平時(shí)運(yùn)動鍛煉、休閑等的人流吸引過來，推動d、e地塊的經(jīng)營發(fā)展。4-6-4針對d、e地塊的業(yè)態(tài)設(shè)置a）將d、e地塊打造成為一個動、靜結(jié)合且相互帶動的新型的娛樂、購物天地。所謂“動”是指經(jīng)營一些娛樂性質(zhì)的、有動感的，甚至是以運(yùn)動為主題的新型娛樂、康體活動。所謂“靜”是指經(jīng)營一些與“動”主題有關(guān)的各類品牌商品?！跋嗷ソY(jié)合、相互帶動”是指令到“動”與“靜”之間，以同樣的主題，相互和諧地結(jié)合，成為整體；另外，兩者也因?yàn)橛幸粋€共同的主題，相互帶動彼此的經(jīng)營。b）建議在d、e地塊的業(yè)態(tài)設(shè)置

44、為：國際美食天地：薈萃全國各地和世界風(fēng)情美食經(jīng)營種類：東南亞美食、臺灣小吃、大型快餐“麥當(dāng)勞”“必勝客” 干果、零食專賣店、港式茶餐廳,韓國燒烤，日式火鍋等。設(shè)置原因：既懣足附近居民區(qū)的需要，又可針對悠閑人群租售做法：以34家行業(yè)主力店進(jìn)行帶動。主要以招商形式置于e區(qū)二、三層，其余部分進(jìn)行獨(dú)立銷售，并在硬件上滿足其餐飲經(jīng)營的條件。新生代天地：經(jīng)營兒童服飾，玩具精品。相應(yīng)配套：大型游藝中心，史諾比主題兒童游樂園，設(shè)置原因：主要通過針對的消費(fèi)層和游樂硬件配置吸引人流。租售做法：配套以招商形式或自營為主，鋪位部分通過1-2家主力店帶動獨(dú)立銷售。活色生香國際女人街：經(jīng)營韓國、日本、香港、臺灣最新流行女

45、人服飾、精品，化妝品等。相應(yīng)配套：設(shè)立一小型t型舞臺，有利于在開業(yè)以后定期或不定期舉行的時(shí)裝秀或者其他產(chǎn)品的推廣活動提供有效場地 ：設(shè)立“spa” 美容療法會館，女士健身美體中心。設(shè)置原因：此區(qū)針對女性消費(fèi)，利用女性消費(fèi)特點(diǎn)和習(xí)慣吸引人流。租售做法：部分以招商為主，用“spa”會館經(jīng)營，吸引女性消費(fèi)者；部分通過3-4家行業(yè)主力店帶動獨(dú)立銷售。活力天地：經(jīng)營世界品牌或國內(nèi)著名運(yùn)動系列運(yùn)動服飾、運(yùn)動用品、運(yùn)動器材相應(yīng)配套：設(shè)置為足球營地、壁球室、射箭館、室內(nèi)野戰(zhàn)館等各類新奇、刺激的游玩配套。設(shè)置原因：利用設(shè)置游玩配置吸引年青消費(fèi)人流。租售做法：通過招商或自主經(jīng)營游玩配置，鋪位部分作限制性銷售，明確

46、買家必須經(jīng)營功能設(shè)定的業(yè)種，以便為購物公園的內(nèi)涵提供強(qiáng)有力的支撐。國際名店城：薈萃當(dāng)今國內(nèi)外高級品牌、精品服飾。經(jīng)營設(shè)置原因：此區(qū)作為次出入口，其價(jià)值僅次于a區(qū)，在一定程度上體現(xiàn)項(xiàng)目的總體形象檔次。租售做法：此區(qū)先已招商為主，通過優(yōu)惠的條件引入一些國際性知名品牌，后期作帶租約銷售。 4-7項(xiàng)目的特色如何營造五洲風(fēng)情特色步行街的設(shè)置名稱恰如其分這條街原名五州（洲）街，我們正好在這條街上設(shè)置一條匯聚全球五大洲的風(fēng)情文化步行街，使人想起街名就想起這里匯聚的五洲風(fēng)情文化。裝修設(shè)計(jì)的統(tǒng)一性在外立面、公共空間、甚至在寬闊的步行街上，都布置著各具特色的異國風(fēng)情文化。使每一處街景都是世界的特色景點(diǎn)，令消費(fèi)者無

47、論走在哪里都仿佛置身于異鄉(xiāng)。與整個項(xiàng)目裝修設(shè)計(jì)的統(tǒng)一，法國凱旋門、美國的自由女神、荷里活偶像等各具特色的景點(diǎn)、當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗文化，都會設(shè)置于其中。經(jīng)營業(yè)態(tài)國際名店街；主要經(jīng)營：世界名牌服飾、品牌皮具、高級化妝品等。旅游風(fēng)情街：經(jīng)營大連及東北特色旅游商品香港蘭桂坊：經(jīng)營特色酒巴、無煙餐飲。租售做法：此街以招商形式引入國際名牌專門店或特色店，其它以限制性形式銷售，以保證此街的檔次。特別補(bǔ)充說明：本項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)更多地體現(xiàn)為“街區(qū)概念”而非常見“場館概念”，令娛樂休閑配置與經(jīng)營布局有機(jī)結(jié)合；a) 于業(yè)態(tài)功能區(qū)之間的銜接可采用裝修風(fēng)格或配套設(shè)施進(jìn)行劃分，既體現(xiàn)出明顯的業(yè)態(tài)功能分區(qū)，又體現(xiàn)項(xiàng)目的統(tǒng)一性，并充分

48、考慮到出人流導(dǎo)向的效果。b) 項(xiàng)目的主題風(fēng)情定義是基于項(xiàng)目特性而提出，其作用是為項(xiàng)目營造濃厚的招商和銷售、購物氛圍，因此經(jīng)營布局上與硬件配置相配合。令項(xiàng)目定位的旅游、休閑、娛樂、購物溶為一體。c) 對于銷售完成后所形成的產(chǎn)權(quán)獨(dú)立可能導(dǎo)致經(jīng)營混亂現(xiàn)象，可視其商鋪位置所處功能區(qū)不同區(qū)別對待；或先招商后銷售（如e區(qū)），甚至以優(yōu)惠的招商條件吸引目標(biāo)經(jīng)營者，以樹立項(xiàng)目整體形象；或者進(jìn)行限制性銷售，通過銷售時(shí)鑒定補(bǔ)充協(xié)議或管理公約，令業(yè)主在功能區(qū)規(guī)定的業(yè)種范圍內(nèi)進(jìn)行經(jīng)營，明確項(xiàng)目鮮明特色定位，或進(jìn)行獨(dú)立銷售，避免縮窄投資者層面。5-商場的租售策略5-1目標(biāo)客戶5-1-1銷售目標(biāo)客戶（投資客、品牌商戶/廠家

49、、個體經(jīng)營者）n 本地客戶n 外地客戶（省內(nèi)、國內(nèi)）n 外資客戶（港澳臺、國外）5-1-2招商客戶n 主力經(jīng)營商戶（體現(xiàn)商場形象和檔次）n 目標(biāo)經(jīng)營商戶（國內(nèi)外知名品牌）n 個體經(jīng)營者5-2租售時(shí)機(jī)考慮因素：工程進(jìn)度當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣當(dāng)?shù)貧夂蜃馐刍I備進(jìn)度5-3租售策略5-3-1租售推廣策略推售前準(zhǔn)備階段n 目的（效果）： 新聞造勢 引起無錫全市關(guān)注的焦點(diǎn)n 媒體組合：以報(bào)紙為主n 推廣重點(diǎn)：項(xiàng)目的投資前景和經(jīng)營前景n 公關(guān)活動： 無錫零售商業(yè)發(fā)展前景研討會 本商場的創(chuàng)新經(jīng)營理念和經(jīng)營模式研討會 本商場的規(guī)劃布局專家評審會 項(xiàng)目動工新聞發(fā)布會n 租售策略 直銷資源客戶租售第一階段n 目的（效果）： 高

50、調(diào)亮相 公開租售 立即引起市場轟動n 媒體組合： 報(bào)紙、電視、電臺、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)等多媒體全方 位報(bào)道宣傳n 推廣重點(diǎn)： 項(xiàng)目的投資前景和經(jīng)營前景 創(chuàng)新的經(jīng)營理念 創(chuàng)新的規(guī)劃布局n 公關(guān)活動： 至in流行時(shí)裝show 與電臺合作，每周在現(xiàn)場舉行直播節(jié)目，介紹最新潮流信息或討論熱點(diǎn)話題 計(jì)算機(jī)/網(wǎng)絡(luò)至in游戲比賽n 招商策略 主力商戶直銷 資源商戶直銷租售第二階段n 目的（效果）： 延續(xù)前期租售旺勢 加推新一期鋪位n 媒體組合： 報(bào)紙、電視、電臺為主n 推廣重點(diǎn)： 項(xiàng)目的投資前景和經(jīng)營前景 創(chuàng)新的經(jīng)營理念 創(chuàng)新的規(guī)劃布局 首次公開租售火暴 減輕投資客資金壓力的優(yōu)惠付款方式； 確保升值的商場售價(jià)體

51、系n 公關(guān)活動： 全城挑戰(zhàn)極限極限運(yùn)動大獎賽 三人籃球賽 街霸四人足球賽 慶賀提前封頂暨業(yè)主聯(lián)誼活動租售第三階段n 目的（效果）： 延續(xù)前期租售旺勢 加推新一期鋪位 啟動人脈銷售n 媒體組合： 報(bào)紙、電視、電臺為主n 推廣重點(diǎn)： 項(xiàng)目的投資前景和經(jīng)營前景 創(chuàng)新的經(jīng)營理念 創(chuàng)新的規(guī)劃布局 減輕投資客資金壓力的優(yōu)惠付款方式； 確保升值的商場售價(jià)體系 高額穩(wěn)定的投資回報(bào) 主力商戶進(jìn)駐動態(tài)n 公關(guān)活動： 溫馨家庭攝影展 兒童集體繪畫活動 女性美容纖體講座 巡回展銷暨抽獎活動租售第四階段n 目的（效果）： 延續(xù)前期租售旺勢 最后一期鋪位n 媒體組合： 報(bào)紙、電視、電臺為主n 推廣重點(diǎn)： 項(xiàng)目的投資前景和

52、經(jīng)營前景 創(chuàng)新的經(jīng)營理念和規(guī)劃布局 減輕投資客資金壓力的優(yōu)惠付款方式； 確保升值的商場售價(jià)體系 高額穩(wěn)定的投資回報(bào) 主力商戶進(jìn)駐動態(tài)n 公關(guān)活動： 異國風(fēng)情系列活動（與旅游局合辦） 國際美食節(jié) 試業(yè)志慶5-5主要促銷手段n 發(fā)展商參股經(jīng)營在銷售中，發(fā)展商采用讓利10% 20%的方式，獲得該商鋪10% 20%的股份，業(yè)主可選擇在開業(yè)后任一時(shí)間購回經(jīng)營權(quán)（股份）。這種做法的好處在于： 發(fā)展商繼續(xù)是商場的大股東，能夠保證商場招商、經(jīng)營的整體統(tǒng)籌實(shí)施和定位的實(shí)現(xiàn)； 推廣宣傳中保持高姿態(tài)的調(diào)性。表明發(fā)展商對經(jīng)營前景充滿自信，同時(shí)令投資者感到發(fā)展商是真正與業(yè)主共同承擔(dān)投資風(fēng)險(xiǎn)的。 因?yàn)榘l(fā)展商以讓利的形式，

53、獲取股份，所以降低了客戶的投資投入。n 業(yè)主承諾開業(yè)優(yōu)惠折扣客戶買鋪時(shí)承諾按發(fā)展商規(guī)定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)開業(yè)的，并交納1萬元開業(yè)保證金（對準(zhǔn)時(shí)開業(yè)鋪位的業(yè)主可退還保證金）后，可享受2%折扣優(yōu)惠；此項(xiàng)可在認(rèn)購須知中注明。在一定程度上能夠保證商場開業(yè)時(shí)有較多的鋪位經(jīng)營，不至過于冷場。n 零首期付款方式（100%按揭）減輕投資者首期壓力，降低投資門檻，鼓勵小買家入市。實(shí)際操作是發(fā)展商允許買家在規(guī)定期限內(nèi)（一般為一年）分期付給首期房款。n 反租銷售針對部分位置較差，預(yù)計(jì)銷售存在一定難度的鋪位而采用的促銷手段。 有利于招商、經(jīng)營的整體統(tǒng)籌實(shí)施和定位的實(shí)現(xiàn) 以較低的投資風(fēng)險(xiǎn)，及穩(wěn)定的回報(bào)吸引買家5-6招商條件5-6-1租金優(yōu)惠n 扣率形式計(jì)算租金扣率即按照營業(yè)額提取一定比例作為商場的回報(bào)，抵償租金。發(fā)展商與商戶共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共同分享利潤。根據(jù)無錫市目前的零售市場開放程度，國際知名品牌尚未進(jìn)駐，仍然有廣闊的市場空間有待開拓。所以，針對有潛質(zhì)的知名品牌，對其市場接受程度和營業(yè)額具有信心，可利用優(yōu)惠的扣率方式，引進(jìn)本商場經(jīng)營。年