呼和浩特西班牙小城開(kāi)盤前營(yíng)銷推廣策略案

1、西班牙小城開(kāi)盤前營(yíng)銷推廣策略案POLE STAR新地馳產(chǎn)中國(guó)深圳新地標(biāo)地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司21 / 20二00六年五月八日目錄總體思路一、入市時(shí)機(jī)建議二、階段營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)劃分三、階段營(yíng)銷總體策略四、主要營(yíng)銷事五、媒體推廣計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算附件：階段營(yíng)銷推廣工作計(jì)劃表總體思路提早導(dǎo)入宣傳，建立項(xiàng)目形象，提高項(xiàng)目的知名度和美譽(yù)度；營(yíng)銷階段劃分，控制營(yíng)銷推廣節(jié)奏，加快工程進(jìn)度；采用VIP權(quán)益增值策略，積累 VIP客戶；運(yùn)用VIP客戶升級(jí)及獎(jiǎng)勵(lì)策略，分時(shí)分批確定房號(hào)，提高解籌率一、入市時(shí)機(jī)建議項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)入施工階段，同時(shí)通過(guò)前階段的“一字值千金”征名及“五一勞模表彰”公關(guān)活動(dòng)，項(xiàng)目已在市場(chǎng)上引起一定的關(guān)注， 但關(guān)注

2、度不高。項(xiàng)目還需經(jīng)歷一個(gè)包裝推廣期，需要進(jìn)一步提高項(xiàng)目知名度，積累客戶，同時(shí)當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)銷售季節(jié)性特征較明顯，必須 抓住有利的營(yíng)銷時(shí)機(jī)，盡快搶占市場(chǎng)先機(jī)，以實(shí)現(xiàn)資金的快速回籠。因此根據(jù)項(xiàng)目的工程進(jìn)度及營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，本案建議6月25日開(kāi)始認(rèn)籌，7月23日解籌（即開(kāi)盤）。階段營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)劃分三、階段營(yíng)銷總體策略一）階段總體策略抓緊時(shí)機(jī)，完善包裝多元組合，密集滲透區(qū)間價(jià)位，試探市場(chǎng)實(shí)利優(yōu)惠，調(diào)動(dòng)客戶釋義：? 根據(jù)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，抓緊時(shí)間完善項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝，樹(shù)立項(xiàng)目形象。? 項(xiàng)目所在區(qū)域有效媒體推廣渠道相對(duì)較窄，必須采用有效且多元化的媒體進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合，根據(jù)項(xiàng)目的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，采用密集轟炸 與長(zhǎng)線滲透相結(jié)合，沖擊市場(chǎng)，建立項(xiàng)

3、目知名度。? 認(rèn)籌階段不公開(kāi)具體價(jià)格，采用區(qū)間價(jià)位的方式試探市場(chǎng)，同時(shí)給項(xiàng)目后期的價(jià)格及相關(guān)營(yíng)銷策略的調(diào)整做一個(gè)科學(xué)有力的支撐? 認(rèn)籌階段采用實(shí)利優(yōu)惠（權(quán)益增值）的策略調(diào)動(dòng)目標(biāo)客源及潛在客源的購(gòu)買積極性，為項(xiàng)目開(kāi)盤聚集更多的人氣，同時(shí)有利于項(xiàng) 目后續(xù)的連動(dòng)銷售。二）“抓緊時(shí)機(jī)，完善包裝” 項(xiàng)目包裝策略 完善現(xiàn)場(chǎng)包裝是建立項(xiàng)目整體形象以及打開(kāi)市場(chǎng)知名度和建立項(xiàng)目品牌的前提條件；同時(shí)加快現(xiàn)場(chǎng)包裝也是項(xiàng)目進(jìn)入認(rèn)籌必要的 前提準(zhǔn)備工作。21、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)1）、工地圍墻：對(duì)沿街面（迎賓路）圍墻進(jìn)行包裝，突出樓盤形象與獨(dú)特賣點(diǎn)，形成長(zhǎng)達(dá)300 米的形象墻。2）、工地廣告牌：項(xiàng)目南北兩側(cè)分別為陵州路與新 104

4、 國(guó)道，在其與迎賓路交匯處分別設(shè)立大型廣告牌。3）、燈桿旗：迎賓路兩側(cè)路燈發(fā)布燈桿旗形象廣告（按 VI 設(shè)計(jì)內(nèi)容制作）。4）、路牌導(dǎo)視：在陵縣縣城陵州路口、迎賓路與陵州路交匯處、迎賓路與104 國(guó)道交匯處分別設(shè)置路牌導(dǎo)示。22、營(yíng)銷中心1）、設(shè)計(jì)裝修要點(diǎn) 外觀風(fēng)格：與項(xiàng)目建筑外觀風(fēng)格相吻合，體現(xiàn)西班牙風(fēng)格；建筑式樣典雅、美觀，外觀醒目。功能分區(qū)：模型展示區(qū)、接待區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū)（或簽約室） 、音像區(qū)（兼休閑區(qū)） 、辦公區(qū)。 強(qiáng)調(diào)建筑的文化品位，提升檔次，暢亮通透，體現(xiàn)綜合視覺(jué)美感；室內(nèi)布置力求高雅、清新、宜人、寬敞。2）、室內(nèi)布置 室內(nèi)擺放總規(guī)模型、分戶模型、售樓資料、展板等，以燈光、色彩、

5、音樂(lè)、家私、植物作配合，動(dòng)用一切手段渲染出旺氣、人氣以及和平之氣，通過(guò)立體效果，制造銷售氣氛。 總規(guī)模型：反映樓盤全貌，使客戶對(duì)未來(lái)的生活小區(qū)（即西班牙小城）有一直觀感受；通過(guò)精美的模型，充分展 示西班牙小城的園林水景、生活配套及休閑場(chǎng)所，以此打動(dòng)前來(lái)看房的客戶，從而激發(fā)購(gòu)買欲望。 分戶模型：客戶未來(lái)家的平面和立體展現(xiàn)，通過(guò)分戶模型來(lái)詮釋西班牙小城的創(chuàng)新戶型設(shè)計(jì)，引導(dǎo)現(xiàn)代人居居 家理念。 售樓資料：如樓書、認(rèn)購(gòu)協(xié)議書、房屋買賣合同書、付款方式、相關(guān)證件和購(gòu)房辦證程序、交樓標(biāo)準(zhǔn)等，全面介 紹樓盤情況及客戶必須知道的相關(guān)事項(xiàng)，讓客戶充分享有知情權(quán)，使其明明白白消費(fèi)，以體現(xiàn)公司誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的品牌形象。展

6、板：對(duì)樓盤綜合情況、物業(yè)服務(wù)、樓盤賣點(diǎn)等進(jìn)行集中展示，起宣傳及烘托售樓現(xiàn)場(chǎng)氣氛的雙重效果。 銷控圖表：顯示銷售實(shí)績(jī)，制造旺銷現(xiàn)象，激發(fā)客戶購(gòu)買決心。3）、看樓車西班牙小城地處新城區(qū)，離縣城約有 5 分鐘車程，因此準(zhǔn)備看樓車是必要的，一方便客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房，二是對(duì) 看樓車進(jìn)行形象包裝，形成流動(dòng)的廣告看板。23、板樣房1）裝修設(shè)計(jì)宗旨 與項(xiàng)目開(kāi)發(fā)概念和規(guī)劃設(shè)計(jì)理念相一致；楊長(zhǎng)避短，通過(guò)裝修裝飾手段來(lái)彌補(bǔ)戶型的不足，改善房屋的視覺(jué)效果，給客戶一個(gè)“家” 的體驗(yàn)，對(duì)樓盤銷售能起促進(jìn)作用；強(qiáng)調(diào)人性化，體現(xiàn)超前的生活理念，以引導(dǎo)生活品質(zhì)的提升。2）戶型及位置選擇選擇主力戶型，并靠近營(yíng)銷中心。3）裝修風(fēng)格 傳

7、統(tǒng)與現(xiàn)代相結(jié)合，注入文化內(nèi)涵，通過(guò)色彩、藝術(shù)畫、吊燈、壁燈、雕欄等營(yíng)造藝術(shù)品味，突出歐式西班牙風(fēng)格。24、公交路線向政府公交管理部門提前申請(qǐng)開(kāi)通環(huán)城公交線路，設(shè)置“西班牙小城”公交站點(diǎn)，以消除客戶對(duì)交通方面的顧慮。25、銷售人員對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售人員進(jìn)行統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一形象，進(jìn)行崗前專業(yè)培訓(xùn)（項(xiàng)目概況、樓盤介紹、客戶接待、資料填寫、營(yíng)銷技巧等） 提高服務(wù)水平及營(yíng)銷技能。三）“多元組合，密集滲透”媒體推廣策略31 媒體組合策略 項(xiàng)目在預(yù)熱升溫階段必須迅速樹(shù)立知名度，樹(shù)立品牌形象，因當(dāng)?shù)貨](méi)有突出的主流媒體，因此擬采用多元化的媒體組合進(jìn)行有機(jī) 結(jié)合。1）電視投放發(fā)布形式：電視專題廣告塑造形象電視字幕或板面造市

8、、促銷電視劇場(chǎng)冠名擴(kuò)大品牌知名度2）報(bào)紙 因當(dāng)?shù)貨](méi)有局部區(qū)域的報(bào)紙，從節(jié)約成本及目標(biāo)客戶區(qū)域分布等實(shí)際情況出發(fā)，報(bào)紙廣告宜有選擇性地發(fā)布。齊魯晚報(bào)、廣播電視報(bào)、豪門地產(chǎn)報(bào)，以中小版面為主，以形象推廣主。3）戶外廣告牌具體位置：陵州路（ 1塊）、迎賓路（ 2塊），另建議縣城人流密集區(qū)域或臨時(shí)售樓處屋頂處設(shè)立一塊。4）短信 配合銷售周期和促銷活動(dòng)，通過(guò)短信群發(fā)，進(jìn)行快速信息傳遞。5）DMDM 具有圖文并茂、制作精美、易收集查閱、信息傳播快、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠等特點(diǎn)，因此，是當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷推廣的重要媒介。通過(guò)郵政隨報(bào)紙直接發(fā)送，同時(shí)可視情況作為宣傳單張對(duì)重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行人員派發(fā)。6）道旗位置：在新城區(qū)迎賓路及縣城主要街

9、道（建議） 。7）售樓書內(nèi)容：小區(qū)效果圖、 園林規(guī)劃、區(qū)位環(huán)境、交通狀況、 周邊配套設(shè)施、會(huì)所、 自然景觀、中央花園、雕塑小品、綠地道路、 戶 型介紹、智能化物業(yè)管理及社區(qū)服務(wù)、內(nèi)外裝修、遠(yuǎn)景展望。8）電視專題短片營(yíng)銷中心電視播放，對(duì)企業(yè)及項(xiàng)目進(jìn)行全方位形象宣傳展示。9）其它折頁(yè)、戶型單張、展板、P0啪旗、指示牌、導(dǎo)向牌、看樓車、文化衫、手提袋等。32 媒體推廣策略密集轟炸與長(zhǎng)線滲透相結(jié)合。前重后輕，前密后疏，前緊后松，前短后長(zhǎng)。四）“區(qū)間價(jià)位，試探市場(chǎng)” 價(jià)格策略項(xiàng)目認(rèn)籌階段，銷售人員統(tǒng)一口徑，不公開(kāi)具體價(jià)格，報(bào)出項(xiàng)目區(qū)間價(jià)格，通過(guò)與客戶的溝通了解客戶的心理承受價(jià)位，以及了解客戶對(duì)不同樓層、

10、朝向和戶型等單位的心理需求價(jià)位，以利與后期營(yíng)銷相關(guān)策略的調(diào)整，使項(xiàng)目達(dá)至快速、均衡的銷售。五）“實(shí)利優(yōu)惠，調(diào)動(dòng)客戶”活動(dòng)營(yíng)銷策略根據(jù)前期的目標(biāo)客戶定位，其中團(tuán)購(gòu)客戶占有一定比例，項(xiàng)目可借勢(shì)前期征名活動(dòng)的預(yù)熱以及盛大認(rèn)籌，針對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶，進(jìn)行系 列優(yōu)惠活動(dòng)，將項(xiàng)目再次推向一個(gè)新的高潮，引爆市場(chǎng)熱潮。促銷活動(dòng)一：51活動(dòng)名稱 “購(gòu)房集中贏 ”（針對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶）52活動(dòng)時(shí)間 6月25日7月 23日（可根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整）53 活動(dòng)目的 認(rèn)籌期間，最大限度的積累認(rèn)籌客戶，使項(xiàng)目開(kāi)盤“一炮而紅” ， 迅速回籠資金 繼征名活動(dòng)之后，再次進(jìn)行項(xiàng)目市場(chǎng)推廣，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力，樹(shù)立品牌形象54 活動(dòng)細(xì)則說(shuō)明在認(rèn)籌階段，

11、舉行“購(gòu)房集中贏”優(yōu)惠活動(dòng)，客戶可結(jié)隊(duì)登記報(bào)名，報(bào)名為五人一組，在開(kāi)盤公開(kāi)發(fā)售之日凡全部成功認(rèn)購(gòu)的客戶（5 個(gè)人全部成功認(rèn)購(gòu)）組團(tuán)可獲額外“驚喜” ，具體優(yōu)惠如下： 凡成功認(rèn)購(gòu)的組團(tuán)客戶可獲得正常優(yōu)惠折扣外的 97 折優(yōu)惠（待價(jià)格策略制定后再具體確定） 凡成功認(rèn)購(gòu)的組團(tuán)客戶可獲贈(zèng)“神秘禮品”一份55 活動(dòng)準(zhǔn)備工作及宣傳道具在活動(dòng)三天前利用短信群發(fā)和報(bào)廣發(fā)布活動(dòng)信息。在活動(dòng)開(kāi)始前準(zhǔn)備好項(xiàng)目簡(jiǎn)介以及活動(dòng)優(yōu)惠和組織說(shuō)明。 （另案提交）促銷活動(dòng)二：521活動(dòng)名稱 “VIP 增值模式正式啟動(dòng) ” 522活動(dòng)時(shí)間 6月25日7月 23日 523 活動(dòng)細(xì)則說(shuō)明6月25日VIP認(rèn)籌，增值模式正式啟動(dòng)，凡購(gòu)買

12、VIP貴賓卡誠(chéng)意客戶均可享受 VIP增值優(yōu)惠，簡(jiǎn)要說(shuō)明如下：凡誠(chéng)意認(rèn)籌客戶憑 身份證限量購(gòu)買一張 VIP 卡， VIP 卡可以轉(zhuǎn)讓，自認(rèn)籌之日至解籌之日每天享一定的增值額（其間進(jìn)行一次 VIP 升級(jí)，使部分 VIP 客 戶提前成為正式客戶） ，增值額用于抵付購(gòu)房款。（VIP 認(rèn)籌活動(dòng)方案另案詳細(xì)討論）524 活動(dòng)準(zhǔn)備工作及宣傳道具VIP卡設(shè)計(jì)制作、VIP認(rèn)籌活動(dòng)準(zhǔn)備，活動(dòng)前三天電視媒體及手機(jī)短信、報(bào)廣全面發(fā)布信息，全面挖掘目標(biāo)客源和潛在客源。四、主要營(yíng)銷事件序號(hào)時(shí)間營(yíng)銷事件事件目的備注12 4月“一字值千金”有獎(jiǎng)?wù)髅?xiàng)目市場(chǎng)導(dǎo)入，引起市場(chǎng)關(guān)注。已執(zhí)行24月下旬“五一勞模表彰”公關(guān)活動(dòng)樹(shù)立項(xiàng)目形

13、象，積累部分高端客戶。已執(zhí)行35月下旬有獎(jiǎng)?wù)髅C獎(jiǎng)暨產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)企業(yè)、項(xiàng)目形象樹(shù)立，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，產(chǎn)品認(rèn)知。時(shí)間待確定65月下旬臨時(shí)售樓處開(kāi)放儀式擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，客戶積累。時(shí)間待確定76月25日VIP認(rèn)籌（首發(fā)式）通過(guò)VIP權(quán)益增值計(jì)劃，吸納誠(chéng)意客戶，進(jìn)行大規(guī)模蓄水87月15日VIP客戶升級(jí)提前將部分誠(chéng)意客戶轉(zhuǎn)化為準(zhǔn)客戶，以免客戶流失，提高解籌率。視客戶情況而決定是否執(zhí)行97月22日VIP解籌（即開(kāi)盤）誠(chéng)意客戶認(rèn)購(gòu)，實(shí)現(xiàn)增值權(quán)益，形成火爆銷售場(chǎng)面，從而回 籠資金。五、媒體推廣計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算5.1媒體推廣計(jì)劃階段劃分媒體名稱發(fā)布時(shí)間表現(xiàn)內(nèi)容備注前期準(zhǔn)備階段戶外廣告5月10日一6月10日項(xiàng)目形象展

14、示陵州路、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)迎賓路兩端、陵縣縣城路旗廣告5月10日一5月30日項(xiàng)目形象展示迎賓路、陵縣縣城主街道圍墻廣告5月10日一5月30日項(xiàng)目形象展示認(rèn)籌階段電視媒體6月15日一7月25日項(xiàng)目形象展示，發(fā)布項(xiàng)目認(rèn)籌及增值模式、解籌信息可加插20秒平面信息廣告，階段性的更換信息， 另外銷售中心可設(shè)計(jì)3分鐘廣告短片，做現(xiàn)場(chǎng)演示 宣傳手機(jī)短信6月23日一6月25日VIP認(rèn)籌信息短信群發(fā)根據(jù)目標(biāo)區(qū)域人口以及目標(biāo)客戶群發(fā)送， 可根據(jù)信息公司統(tǒng)計(jì)目標(biāo)群體職業(yè)以及月手機(jī)費(fèi) 發(fā)送，建議手機(jī)費(fèi)用在200元以上者予以考慮發(fā)送7月1日一7月15日間斷性發(fā)布VIP火爆搶購(gòu)信息7月21日一7月22日VIP解籌信息報(bào)紙廣告6月

15、20日一25日“集中贏”活動(dòng)說(shuō)明，認(rèn)籌信息 發(fā)布，及VIP增值模式說(shuō)明整版7月10日認(rèn)籌信息，項(xiàng)目認(rèn)籌火爆，包括項(xiàng)目形象展示半版7月20日一22日VIP解籌信息、時(shí)間預(yù)告整版DM6月21日一25日VIP認(rèn)籌信息符合項(xiàng)目整體推廣，版面及制作符合項(xiàng)目本身質(zhì)素 發(fā)放量與目標(biāo)客戶可與郵局或 DM制作單位溝通后 確定7月20 22日VIP解籌信息派發(fā)單張6月15 7月25日項(xiàng)目形象展示、VIP認(rèn)籌與解籌信息根據(jù)目標(biāo)客戶群及目標(biāo)區(qū)域定時(shí)安排銷售人員 （或 請(qǐng)學(xué)生）派發(fā)其它宣傳道具項(xiàng)目介紹及形象展示主要通過(guò)樓書、宣傳資料表現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)與整體形象，設(shè)計(jì)制作務(wù)必精致典雅5. 2媒體推廣費(fèi)用統(tǒng)計(jì)（略）深圳新地標(biāo)地產(chǎn)

16、陵縣項(xiàng)目組2006.5.10附件：階段營(yíng)銷工作安排時(shí)間計(jì)劃表根據(jù)目前項(xiàng)目的實(shí)際進(jìn)展情況，現(xiàn)對(duì)開(kāi)盤前營(yíng)銷推廣計(jì)劃作進(jìn)一步調(diào)整，以確保各項(xiàng)工作的順利進(jìn)行。本計(jì)劃進(jìn)度安排以7月22日為解籌（即開(kāi)盤）時(shí)點(diǎn)。序 號(hào)工作內(nèi)容開(kāi)始 時(shí)間完成 時(shí)間執(zhí)行人協(xié)調(diào)人備注-一-開(kāi)盤前總體引爆攻擊案新地標(biāo)豪門已完成提交-二二新聞發(fā)布會(huì)暨臨時(shí)售樓處開(kāi)放儀式活動(dòng)1.方案提交確定新地標(biāo)已完成提交2 新聞發(fā)布及產(chǎn)品推介會(huì)工作準(zhǔn)備（以5月20日為發(fā)布時(shí)點(diǎn)，具 體時(shí)間待定）場(chǎng)地落實(shí)5. 145 . 16豪門新地標(biāo)獲獎(jiǎng)名單確定、獎(jiǎng)品落實(shí)5. 105 . 12豪門新地標(biāo)嘉賓、主持人及媒體邀請(qǐng)5. 155 . 18豪門新地標(biāo)禮儀公司落實(shí)

17、5. 105 . 16豪門新地標(biāo)產(chǎn)品推介PPT準(zhǔn)備新地標(biāo)已準(zhǔn)備到位公證人員落實(shí)5. 105 . 16豪門新地標(biāo)場(chǎng)地布置5. 185 . 19豪門新地標(biāo)3.新聞發(fā)布會(huì)廣告宣傳豪門新地標(biāo)短信群發(fā)5 . 185 . 21DM5 . 185 . 19展板、展架5. 105 . 19現(xiàn)場(chǎng)條幅5. 185 . 19電話通知征名投搞人5. 165 . 19電視字幕5. 165 . 254 臨時(shí)售樓處開(kāi)放儀式準(zhǔn)備豪門新地標(biāo)禮儀慶典公司落實(shí)5. 105 . 16樂(lè)隊(duì)落實(shí)5. 105 . 16禮花、禮炮及剪彩用品5 . 105 . 16花籃5 . 105 . 16戶型模型及沙盤5 . 105 . 19現(xiàn)場(chǎng)辦公設(shè)施

18、5 . 105 . 18彩虹門、氣球5 . 105 . 195 臨時(shí)售樓處開(kāi)放儀式廣告宣傳準(zhǔn)備短信5 . 185 . 19豪門新地標(biāo)電視字幕5 . 165 . 25豪門新地標(biāo)DM5 . 185 . 21新地標(biāo)豪門現(xiàn)場(chǎng)條幅5 . 155 . 19豪門新地標(biāo)展板5 . 105 . 19豪門新地標(biāo)簡(jiǎn)易樓書5 . 105 . 19新地標(biāo)豪門戶型單張5 . 105 . 19新地標(biāo)豪門三樓盤包裝1.方案提交確認(rèn)5 . 105 . 15新地標(biāo)豪門2項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)豪門新地標(biāo)工地圍墻5 . 105 . 20豪門新地標(biāo)工地戶外廣告牌5 . 105 . 25豪門新地標(biāo)燈桿旗5. 105 . 18豪門新地標(biāo)路牌導(dǎo)示5. 205 . 30豪門新地標(biāo)公交站臺(tái)5. 206 . 10豪門新地標(biāo)3.營(yíng)銷中心包裝建議5. 105 . 15新地標(biāo)戶型模型5. 25.6 . 20豪門新地標(biāo)沙盤5. 256 . 20豪門新地標(biāo)展板6 . 156 . 25豪門新地標(biāo)看樓車6 . 16 . 20豪門新地標(biāo)其它現(xiàn)場(chǎng)布置物料6 . 156 . 25豪門新地標(biāo)4樣板房6 . 17 . 5豪門新地標(biāo)5銷售人員培訓(xùn)6 . 106 . 30新地標(biāo)豪門 四廣告宣傳策略1.方案提交確定5 . 105 . 20新地標(biāo)2廣告宣傳物料設(shè)計(jì)、制作新地標(biāo)豪門文化衫已完成手提袋已完成宣傳冊(cè)（記