拜訪客戶的步驟及需要注意的幾個方面

1、拜訪客戶第一步：客戶調(diào)研1、提前了解客戶的相關(guān)信息， 找到關(guān)鍵人物，企業(yè)老板、總經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理（廠 長）?？蛻粜彰詣e年齡職位專業(yè)知識熟練程度話語權(quán)民族座機(jī)/手機(jī)學(xué)歷/經(jīng)歷籍貫興趣愛好這些信息，有助于拜訪者在正式拜訪客戶時，恰到好處的與客戶進(jìn)行溝通、 交流，促成商業(yè)合作的達(dá)成。沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)2、自信真正的自信來自哪里？1、必須對自己和客戶有清醒的認(rèn)識和正確的評價 百戰(zhàn)不殆-知彼知己，2、對自己所在的公司有深刻的認(rèn)識和足夠的自豪感-事業(yè)心、責(zé)任心、歸屬感3、對自己公司的產(chǎn)品有充分的了解和強烈的信心-客戶需要的是老師，不是學(xué)生 把公司的事當(dāng)成自己的事， 把工作當(dāng)作一份事業(yè)，你就會心平氣和，

2、游刃有余。二、電話預(yù)約1提前與客戶約好拜訪時間拜訪客戶的時間也很有講究。一般來說，上午9點到9點半、下午2點到3點之間是非常適合拜訪客戶的時間。2、提前準(zhǔn)備好拜訪資料。1公司宣傳資料5合同文件2個人名片6產(chǎn)品報價單3筆記本電腦（PPT和軟件操作）7小禮物4筆記本（記錄客戶提出的問題和建議）3、未雨綢繆，提前準(zhǔn)備好競品的相關(guān)資料。1我們與主要競爭對手的區(qū)別在哪里？2我們的優(yōu)勢在哪里？3競爭對手的優(yōu)勢和弱勢各在哪里？4相比競爭對手，我們的比較優(yōu)勢是哪些？SWO分析法，找到我們產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢和市場機(jī)會，規(guī)避我們目前的不足和弱 勢。4、提前確定拜訪人數(shù)一般性的拜訪專業(yè)知識要求不多，只是簡單地進(jìn)行業(yè)務(wù)溝

3、通和 拜訪。人數(shù)：1人。比較正式的、重要的拜訪需要較強的專業(yè)性、技術(shù)性，深入溝通業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)， 給客戶帶來強烈的認(rèn)知欲和購買欲。人數(shù)：1人及1人以上。正式的、非常重要的拜訪直接和公司決策層對接，需要各方面深入接觸， 當(dāng)面簽訂意向書或者合同，需要公司身份相當(dāng)?shù)?人出面， 般是由總經(jīng)理、技術(shù)總監(jiān)、營銷總監(jiān) 出面。人數(shù)：2人及2人以上。三、客戶拜訪1提前到達(dá)拜訪地點1提前瀏覽下地圖，看下大概路程、路線，計劃好啟程時間2提前10-15分鐘抵達(dá)拜訪地點?？上仁煜?下周圍環(huán)境，緩解 下緊 張情緒，同時整理自己形象，回顧拜訪措辭。3在約定時間前5分鐘左右的時間內(nèi)給客戶去電話，表示自己已經(jīng)到達(dá) 拜訪地點，等待客戶

4、的會見。4整理儀表儀容、宣傳材料見客戶5客戶因故爽約，禮貌告別。如果客戶確實拖不幵身，這時拜訪者要和 客戶重新約定時間，切不可長時間等待客戶。碰見客戶因故爽約的時 候，拜訪者應(yīng)該在內(nèi)心設(shè)置 個等待的底限（般為二十分鐘左右），超過這個底限，拜訪者就要果斷而委婉地離幵，但不能表現(xiàn)出不耐煩 的表情，離幵時要以禮告別（通過電話或通過接待人員轉(zhuǎn)告），同時預(yù) 定下次拜訪的時間。2.遵守客戶公司的規(guī)章制度1遵守客戶公司的規(guī)章制度，認(rèn)真填寫好來訪登記、按指示辦事。2言行舉止不要太隨意，時刻注意自己的素養(yǎng)（不隨意走動、翻東西、說話、抽煙等）3如果接待人員有空閑時間和興趣，拜訪者可以簡單介紹自己公司情 況，并鄭重

5、遞上自己的名片和公司資料，同時從側(cè)面了解客戶公司的 相關(guān)情況3. 拜訪工程中注意自己的形象蹺著二郎腿、舌L彈煙灰、抓耳撓腮、斜靠座椅、粗言粗語、謊話連篇等4. 先找到客戶感興趣的話題客戶感興趣的話題：1）最簡單的話語介紹自己，與客戶寒暄幾句，然后通過夸獎對方的年輕有為、或者是特別顯年輕、特別精干等，讓客戶心里舒坦；2）然后借此詢問對方的籍貫、經(jīng)歷，逐步引申到了解客戶的學(xué)歷、愛好、民族、 家庭等，再找到共同話題。注意：一般來說，發(fā)現(xiàn)客戶的興趣或感興趣的話題，不能超過3分鐘；圍繞雙方感興趣的話題交流，不能超過 10分鐘。接下來，就是雙方正式的合作溝通 了。5正確引導(dǎo)客戶需求?！百I的沒有賣的精”。在

6、很多時候，客戶是無知的，或者是一知半解，所 以，對于客戶提出的各項要求， 拜訪者必須區(qū)別對待，不能一味聽從客戶擺布， 那樣神仙也滿足不了客戶的需求。這個道理，客戶其實也是非常清楚的；客戶之所以提出那么多“無理”的要求，就因為他不“懂行”，他擔(dān)心受到“賣家” ( 這里就是我們的拜訪者以及拜訪者所在的公司 ) 的欺騙，所以故意多找茬，然后希望通過“刁難”拜訪者 獲得更加真實、全面、有用的信息。拜訪者一定要明白這一點，并且正確引導(dǎo)客戶的需求，才能真正滿足客 戶的需求，同時又讓自己的利益最優(yōu)化。6. 多問幾個為什么，了解客戶的真實需求。問題是大部分客戶都不會將自己的真實想法完全暴露出來，在拜訪客戶時，

7、 拜訪者一定要通過多聽、多問，掘挖出客戶的真實需求。這點非常重要。簡單的說， 就是將客戶的真實需求， 通過“刨根問到底” 這種方式來發(fā)現(xiàn)！ 往往客戶的真實需求，比我們所設(shè)想的要簡單多了，也更容易實現(xiàn)多了； 但是，我們錯就錯在工作方式方法出了差錯，沒有真正發(fā)現(xiàn)客戶的真實需求， 從而花費了大量冤枉工！7. 學(xué)會傾聽“言多必失 ”，當(dāng)我們?nèi)グ菰L客戶時，一定要學(xué)會傾聽，真正的傾聽。為了提高拜訪效率，企業(yè)在拜訪前一定要對所有拜訪者重點強調(diào)，學(xué)會傾 聽，否則是沒有好結(jié)果的；相對來說，在拜訪過程中，客戶說 2 句，拜訪者說 1 句，這樣的氛圍是比較好的。實在人8. 帶著誠意去，言談要誠懇 拜訪客戶，我們一定

8、要帶著誠意去，心胸放寬一點，不能急功近利，更 不能有損人利己的自私念頭， 否則即便這次生意談成了， 下次生意也難以延續(xù)， 而且還落下一個壞的口碑。每個客戶都喜歡和“實在人”打交道，所以拜訪者必須扮演好這個的角色！9. 報價方面需要謹(jǐn)慎。在拜訪客戶時，拜訪者對報價必須要引起足夠的重視和謹(jǐn)慎。報價的最佳時機(jī)必須具備兩個前提條件：客戶對企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)有了充分的了解；企業(yè) （營銷人員 ） 與客戶有了充分的溝通，獲悉客戶的真正需求以及心理 價位。當(dāng)客戶對企業(yè)的產(chǎn)品還一竅不通時，拜訪者絕對不能開口提報價 ，必須引 導(dǎo)客戶，先讓客戶熟悉和了解企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)，然后進(jìn)行充分的溝通 交流，隨后才能是正式

9、的談?wù)搩r格的問題。拜訪者只要做到上面這兩點，那么報價就會變成非常合理、而且具有相 當(dāng)競爭力。10. 做好臨門一腳 在拜訪時，客戶不會立即與拜訪者簽定合作協(xié)議，因為大部分客戶都需 要認(rèn)真研究、集體決定，同時各個企業(yè)都需要走一個流程，這需要一個時間。拜訪者一旦發(fā)覺客戶感興趣、有購買或合作欲望時，一定 要及時要求客 戶給予一個非常明確、或者比較明確的合作意愿，這點非常重要 。拜訪者如果 能夠得到客戶這種明確的合作意愿，說明此次拜訪取得了非常不錯的結(jié)果，達(dá) 成了拜訪前的目標(biāo)要求。接下來的事情，就是雙方繼續(xù)保持溝通和聯(lián)系，洽談 合作細(xì)節(jié)了。人都有自尊心，講究一個“信譽”和“心理平衡” 。大多數(shù)客戶一旦口

10、頭明 確了這種合作意愿，那么接下來的合作就是水到渠成，除非意外因素發(fā)生。我們的拜訪者，需要達(dá)成的拜訪目的就在于此！四、拜坊結(jié)束1. 辭別時的細(xì)節(jié)。一般初次拜訪就能實現(xiàn)客戶合作是不太現(xiàn)實的，這就要求拜訪者對客戶進(jìn) 行多次拜訪。在辭別時，要與客戶約好下次拜訪的時間；如果客戶時間難以確 定，那么一定要暗示下次再來拜訪。在辭別時， 言談舉止同拜訪一樣恭敬； 即便此次拜訪不太成功， 也要說聲“謝 謝”；關(guān)們之前再次表示感謝，同時關(guān)門動作要溫柔；如果桌子上面有一次性紙 杯，也要學(xué)會起身帶走。辭別時的細(xì)節(jié)，有可能會讓客戶對我們產(chǎn)生更妙的印 象，從而促成商業(yè)合作。比如說：“下次我們再來拜訪您，商討細(xì)節(jié)” ；同

11、時，也可以邀請客戶回訪自己 的企業(yè)，表達(dá)自信和誠意。2. “功夫在課外”。絕大多數(shù)商業(yè)合作、 尤其是金額比較大的商業(yè)合作， 不是在辦公室成交的， 也不是在拜訪過程中成交的，而是在“課外”成交的！所謂的“課外” ，簡單說就是商業(yè)合作雙方公司以外的場合。比如拜訪者 下班后，在家給客戶打電話溝通，或者是邀請客戶到某個酒吧、咖啡廳、茶館， “單獨溝通”。此中意味，不一而道。善于總結(jié) ,每次拜訪客戶后 ,都要對當(dāng)天的拜訪進(jìn)行匯總分析 , 是否按照 原計劃完成了拜訪任務(wù) , 客戶對這次拜訪能打多少分 , 自己存在哪些不足 , 必須 要 123 的加以整理分析。記?。?優(yōu)秀的銷售人員都是在不斷總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)的

12、基 礎(chǔ)上成長起來的3. 學(xué)習(xí)能力除了深刻了解學(xué)習(xí)本專業(yè)、本行業(yè)知識外，還要對本行業(yè)相關(guān)聯(lián)的行業(yè)進(jìn)行學(xué)習(xí)了解，對目前現(xiàn)狀有有一個清醒的認(rèn)知，能讓客戶免除后顧之憂，能給客戶答疑解難，把自己培養(yǎng)成行業(yè)精英，引領(lǐng)主導(dǎo)客戶，而不是一味的迎合奉承，關(guān)鍵時候的關(guān)鍵提醒會讓客戶對你刮目相看，感覺你是這個行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo) 者，不僅僅局限于業(yè)務(wù)本身，一旦由業(yè)務(wù)發(fā)展成朋友，就會延伸更多的業(yè)務(wù)， 客戶的忠誠度會有一個質(zhì)的提升。五、銷售能力1、溝通能力溝通是解決問題的唯一方式，對客戶提出的疑問不要狡辯，對客戶的爭 議不要推辭，而是耐心解答， “如果這樣處理的話是不是更好” ，而不是生硬的 反駁，客戶需要的認(rèn)同和尊重。2、語言

13、表達(dá)能力流利的普通話，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇朕o，扎實的文字功底，都會讓客戶印象深刻， 話不在多， 而在說到點子上， 就會讓客戶記憶深刻， 顛三倒四， 前言不搭后語， 不斷重復(fù)，會讓客戶感覺很煩，產(chǎn)生逆反情緒。3、良好的儀容儀表穿衣戴帽也能體現(xiàn)一個人的修養(yǎng)，衣著干凈得體；經(jīng)常性修剪鼻毛、指 甲、發(fā)型等，邋里邋遢的形象可能掩蓋不了你的學(xué)識，但能抹殺客戶對你的第 一印象；站坐要講究姿勢，不能過于隨便，尤其是不要全身抖動、抓耳撓腮、 東張西望、目光游離等，會讓你顯得不自信、沒素質(zhì)、粗魯。4、學(xué)會傾聽 不要隨便搶話、學(xué)會傾聽，學(xué)會傾聽是一種能力，而不是滔滔不絕的發(fā)表演說，尤其是要讓客戶多說，從中你會發(fā)現(xiàn)客戶的真實需求

14、，客戶需求是第 一位的，才會作出一份針對性強的方案，抓住客戶的真實需求，你的銷售就成 功了一半。5、淵博的知識面很多業(yè)務(wù)談成是巧合或者偶然機(jī)會造成的，一味的盯住業(yè)務(wù)，三句不離本行，可能會顯得很敬業(yè)，很專業(yè)，但往往促成訂單的是那一個不經(jīng)意的舉 動或者語言，讓客戶明白你不僅是這個行業(yè)的精英，確實能給他帶來價值外， 還有和你更深交際的欲望。要有適度的情感信任，也就是通常說的情商要高， 現(xiàn)在的銷售人員大多數(shù)都是為談業(yè)務(wù)而談業(yè)務(wù)，沒有情商，讓客戶對你懷有戒 備心，訂單就一拖再拖。6、換位思考無論你遇到什么挫折和打擊，無論你有多么不幸和遭遇，都不要在客戶面 前流露出來，客戶需要的是一個充滿正能量的銷售人員，而不是猥瑣、牢騷、 低迷，讓客戶見到你如沐春風(fēng)，你就離成功不遠(yuǎn)了。換位思考，如果一個唉聲 嘆氣的人坐在你前面，是不是會影響你的情緒。所以“己所不欲勿施于人” 營銷界有一條黃金法則： 你想人家怎樣待你，你也要怎樣待人營銷界有一天白金法則：別人希望你怎樣對待他們，你就怎樣對待他們黃金法則和白金法則 啟示我們，要尊重人，待人真誠，公正待人。真誠待人。韓非子中說：“巧詐不如拙誠。”巧詐可能一時得逞，但時間一久，就露餡了。拙誠是指誠心地做 事，誠心地待人，盡管可能在言行中表現(xiàn)岀愚直，但時間長了，會贏得大多數(shù)人的信賴。許多人都存在這樣一種想法：值得我