銷(xiāo)售技巧四級(jí)提問(wèn)法ppt課件

1、四級(jí)提問(wèn)法 一個(gè)職業(yè)的銷(xiāo)售人員在面對(duì)客戶時(shí)應(yīng)該堅(jiān)持這種高度理性的職業(yè)心態(tài)：不因客戶刁蠻而怒火中燒，不因客戶友好而欣喜假設(shè)狂。銷(xiāo)售人員要做的就是察看和判別客戶的性格和態(tài)度，從而找出引導(dǎo)他與本人協(xié)作的方法，到達(dá)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，除此之外一切都不是目的。寵辱不驚四級(jí)提問(wèn)法 老祖宗的聽(tīng)字是“耳“王“十“目“一“心，寓意不但要用“耳朵“聽(tīng)，還要把說(shuō)話的人當(dāng)成“王者來(lái)“聽(tīng)，不但要“十分投入、“一心一意的“聽(tīng)，還要用雙“目邊聽(tīng)邊察看。而我們?nèi)缃衤?tīng)人說(shuō)話，是在用一張口和人搶說(shuō)話，而且一邊說(shuō)還要和人一邊斤斤計(jì)較。四級(jí)提問(wèn)法四級(jí)提問(wèn)法四級(jí)提問(wèn)法 第一級(jí)，信息層提問(wèn) 第二級(jí)，問(wèn)題層提問(wèn) 第三級(jí)，影響層提問(wèn) 第四級(jí)，處理層提

2、問(wèn)四級(jí)提問(wèn)法 第一級(jí)，信息層提問(wèn) 用來(lái)搜集準(zhǔn)客戶的根本信息，目的是對(duì)客戶做一個(gè)初步了解，從而判別對(duì)方能否是我們的目的客戶。如：“您是從事哪個(gè)行業(yè)的？等。四級(jí)提問(wèn)法 目的客戶需求具備的條件如下: 一.有錢(qián) 二.能接觸 三.能做主 四.身體安康四級(jí)提問(wèn)法 所以,我們的問(wèn)題應(yīng)該圍繞著這四個(gè)方面進(jìn)展. 了解客戶及客戶家庭成員,從事的行業(yè)和職務(wù),以便了解客戶及客戶家庭的收入和支出情況,從而初步確定客戶及客戶家庭成員的保額及保費(fèi). 了解客戶的任務(wù)時(shí)間及任務(wù)安排,方便在客戶空閑的時(shí)間與客戶進(jìn)展接觸. 了解客戶的職業(yè)以及客戶的性格喜好,找到相互之間的共同話題,以便以后和客戶進(jìn)展多次深化接觸. 找到和發(fā)現(xiàn)能做決

3、議的人,不要忽視任何一個(gè)在客戶家出現(xiàn)的人. 了解客戶能否有購(gòu)買(mǎi)資歷四級(jí)提問(wèn)法銷(xiāo)售前必需了解清楚的幾個(gè)問(wèn)題1.哪些人會(huì)是投被保險(xiǎn)人家庭成員或公司成員2.有哪些方面的需求3.客戶的職業(yè)確定收入和保險(xiǎn)需求4.如不是平安客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)最注重的方面保證、效力、理賠、分紅等5.原來(lái)的投保情況6.希望如何匹配保費(fèi)，到達(dá)什么目的7.希望有什么效力，比如：保單年檢會(huì)，一站式效力，上門(mén)效力，咨詢，免打擾效力，本人去保險(xiǎn)公司等8.希望的保額和實(shí)踐支出的保費(fèi).購(gòu)買(mǎi)時(shí)間10.情愿購(gòu)買(mǎi)誰(shuí)的產(chǎn)品四級(jí)提問(wèn)法提問(wèn)(1-5提問(wèn),6-10面談)1.您家關(guān)于保險(xiǎn)方面的事宜,我應(yīng)該找誰(shuí)討教比較方便呢?2.您目前從事哪個(gè)行業(yè)?3.您能否清

4、楚本人購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)4.您當(dāng)初為什么購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)5.您都購(gòu)買(mǎi)了哪些險(xiǎn)種6.您以為購(gòu)買(mǎi)100萬(wàn)的家庭結(jié)合保險(xiǎn)需求多少錢(qián)7.您喜歡一站式效力嗎?(解釋一站式效力是什么?)8.您全家100萬(wàn)的保額是不是太少了9.您希望全家馬上擁有這份保證嗎?10.不知道我能否有這個(gè)榮幸成為您全家的保險(xiǎn)顧問(wèn)四級(jí)提問(wèn)法 第二級(jí)，問(wèn)題層提問(wèn) 訊問(wèn)客戶在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)前后所遇到的困難和疑惑，或者經(jīng)過(guò)提問(wèn)與客戶一同去發(fā)現(xiàn)潛在的問(wèn)題，目的是判別客戶能否有相關(guān)的需求或者激發(fā)客戶潛在的需求。四級(jí)提問(wèn)法 一.對(duì)于客戶來(lái)說(shuō),他不知道本人 是不是應(yīng)該買(mǎi)保險(xiǎn)? 應(yīng)該買(mǎi)什么保險(xiǎn)? 應(yīng)該買(mǎi)多少保險(xiǎn)? 應(yīng)該花多少錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)才適宜? 二.對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō),業(yè)務(wù)員不

5、知道 客戶能不能買(mǎi)保險(xiǎn)? 客戶應(yīng)該買(mǎi)什么保險(xiǎn)? 客戶應(yīng)該買(mǎi)多少保險(xiǎn)? 客戶應(yīng)該花多少錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)才適宜?四級(jí)提問(wèn)法 所以,我們和客戶面臨的問(wèn)題是一樣的,而業(yè)務(wù)員需求做的是,經(jīng)過(guò)溝通,了解客戶的詳細(xì)情況,從而到達(dá)協(xié)助他選擇適宜他的保險(xiǎn).所以問(wèn)題層問(wèn)題圍繞以下問(wèn)題展開(kāi). 是不是應(yīng)該買(mǎi)保險(xiǎn)? 應(yīng)該買(mǎi)什么保險(xiǎn)? 應(yīng)該買(mǎi)多少保險(xiǎn)? 應(yīng)該花多少錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)才適宜?四級(jí)提問(wèn)法1.您家關(guān)于保險(xiǎn)方面的事宜,我應(yīng)該找誰(shuí)討教比較方便呢?2.您目前從事哪個(gè)行業(yè)?3.您能否清楚本人購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)4.您當(dāng)初為什么購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)5.您都購(gòu)買(mǎi)了哪些險(xiǎn)種四級(jí)提問(wèn)法 一、您如今所擁有的醫(yī)療保證對(duì)您來(lái)說(shuō)足夠了嗎？ 二、您如今的保額符合您的身份嗎？

6、三、您有思索過(guò)孩子未來(lái)的教育問(wèn)題嗎？ 四、您有思索過(guò)不久的未來(lái)養(yǎng)老的問(wèn)題嗎？ 五、您有思索過(guò)未來(lái)征收遺產(chǎn)稅的問(wèn)題嗎？四級(jí)提問(wèn)法 第三級(jí)，影響層提問(wèn) 針對(duì)客戶在日常生活中遇到的問(wèn)題對(duì)客戶生活呵斥了哪些影響進(jìn)展提問(wèn)，目的是進(jìn)一步突出問(wèn)題，擴(kuò)展和強(qiáng)化客戶的需求。四級(jí)提問(wèn)法 當(dāng)問(wèn)題溝通完以后,客戶還會(huì)處于猶疑階段,這個(gè)階段的客戶并非不情愿購(gòu)買(mǎi),也不是不置信,只是習(xí)慣性猶疑,客戶在下決心購(gòu)買(mǎi)前,還有很多思索: 是不是真的需求購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)? 花這么多錢(qián)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)劃算不劃算? 能不能經(jīng)過(guò)其他方法處理? 他說(shuō)的是不是真的? 四級(jí)提問(wèn)法 對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō),客戶曾經(jīng)和他進(jìn)展了問(wèn)題層的溝通,他對(duì)他的情況曾經(jīng)有了詳細(xì)的了解,

7、他的需求他曾經(jīng)清楚,而這個(gè)時(shí)候,客戶習(xí)慣性的猶疑,他應(yīng)該給客戶點(diǎn)時(shí)間思索,但是,在客戶回去思索前,他應(yīng)該強(qiáng)化一下他的問(wèn)題,把問(wèn)題擴(kuò)展化.比如: 當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)降臨的時(shí)候,您的問(wèn)題,能得到處理嗎? 當(dāng)出現(xiàn)不測(cè)情況,您的方案,還能得到實(shí)現(xiàn)嗎? 當(dāng)出現(xiàn)不可控情況,您的一切努力全都白費(fèi),這樣的損失,您能接受嗎? 四級(jí)提問(wèn)法 1.您家關(guān)于保險(xiǎn)方面的事宜,我應(yīng)該找誰(shuí)討教比較方便呢? 2.您目前從事哪個(gè)行業(yè)? 3.您能否清楚本人購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn) 4.您當(dāng)初為什么購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn) 5.您都購(gòu)買(mǎi)了哪些險(xiǎn)種 一、您如今所擁有的醫(yī)療保證對(duì)您來(lái)說(shuō)足夠了嗎？ 二、您如今的保額符合您的身份嗎？ 三、您有思索過(guò)孩子未來(lái)的教育問(wèn)題嗎？ 四、您有思

8、索過(guò)不久的未來(lái)養(yǎng)老的問(wèn)題嗎？ 五、您有思索過(guò)未來(lái)征收遺產(chǎn)稅的問(wèn)題嗎？四級(jí)提問(wèn)法 一、您如今所擁有的醫(yī)療保證對(duì)您來(lái)說(shuō)足夠了嗎？ 二、您如今的保額符合您的身份嗎？ 三、您有思索過(guò)孩子未來(lái)的教育問(wèn)題嗎？ 四、您有思索過(guò)不久的未來(lái)養(yǎng)老的問(wèn)題嗎？ 五、您有思索過(guò)未來(lái)征收遺產(chǎn)稅的問(wèn)題嗎？ 、面對(duì)如今天價(jià)的醫(yī)療費(fèi)用，您幾年前買(mǎi)的大病險(xiǎn)恐怕是杯水車(chē)薪呀！ 、七八十年代萬(wàn)元戶是讓人羨慕的，如今恐怕得上百萬(wàn)才符合您的身份呀！ 、九幾年幾千就能上大學(xué)了，如今要幾萬(wàn)一年才行，二十年后恐怕沒(méi)個(gè)萬(wàn)塊一年都上不了大學(xué)了。 、一天三頓吃十塊的盒飯，二十年都需求萬(wàn)，不預(yù)備點(diǎn)錢(qián)養(yǎng)老是不行的呀！ 、遺傳稅年就曾經(jīng)定下了，起碼而且是

9、現(xiàn)金，您這么大的家產(chǎn)，難道想送給國(guó)家嗎？四級(jí)提問(wèn)法 第四級(jí)，處理層提問(wèn) 針對(duì)客戶目前存在的問(wèn)題，發(fā)出處理方案的提問(wèn)，目的是處理客戶的問(wèn)題，滿足客戶的需求。四級(jí)提問(wèn)法 曾經(jīng)激發(fā)了客戶的保險(xiǎn)認(rèn)識(shí),找到了客戶的需求,這個(gè)時(shí)候應(yīng)該讓客戶本人說(shuō)本人的需求以及他的處理方法. 而業(yè)務(wù)員這個(gè)時(shí)候巧妙的轉(zhuǎn)換了角色,從一個(gè)保險(xiǎn)推銷(xiāo)員轉(zhuǎn)換成了客戶的保險(xiǎn)顧問(wèn),為客戶提供處理問(wèn)題的方法 這是最后一問(wèn),其目的只需一個(gè),提供處理方案,為以后遞送建議書(shū)做預(yù)備.四級(jí)提問(wèn)法 假設(shè)出現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題，您計(jì)劃怎樣處置？ 經(jīng)過(guò)保險(xiǎn)就能處理這些問(wèn)題，您有沒(méi)有興趣了解一下。 懇求面談，面談時(shí)了解以下 6.您以為購(gòu)買(mǎi)100萬(wàn)的家庭結(jié)合保險(xiǎn)需求多少

10、錢(qián) 7.您喜歡一站式效力嗎?(解釋一站式效力是什么?) 8.您全家100萬(wàn)的保額是不是太少了 9.您希望全家馬上擁有這份保證嗎? 10.不知道我能否有這個(gè)榮幸成為您家免費(fèi)的理財(cái)顧問(wèn)四級(jí)提問(wèn)法 已購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的人如何提問(wèn)四級(jí)提問(wèn)法 我想了解一下，您能否清楚本人購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)信息層 我想討教一下您，您覺(jué)得大病險(xiǎn)需求多少保額才適宜呢？問(wèn)題層 您目前的保額能完全轉(zhuǎn)嫁大病風(fēng)險(xiǎn)嗎？影響層 您預(yù)備如何轉(zhuǎn)嫁大病風(fēng)險(xiǎn)四級(jí)提問(wèn)法 我想討教一下，您當(dāng)初為什么購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)信息層 您以為保險(xiǎn)對(duì)您和您的家人重要嗎？問(wèn)題層 我想討教下您，您以為您和您家人的保證能否曾經(jīng)足夠？影響層 您預(yù)備如何處置這個(gè)問(wèn)題？四級(jí)提問(wèn)法 請(qǐng)問(wèn)您都購(gòu)買(mǎi)了哪些

11、險(xiǎn)種？信息層 這些險(xiǎn)種能為您帶來(lái)那些利益和保證呢？問(wèn)題層 當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)降臨的時(shí)候，您所購(gòu)買(mǎi)的險(xiǎn)種能給您和您的家人帶來(lái)什么呢？影響層 您預(yù)備如何處置這個(gè)問(wèn)題呢？四級(jí)提問(wèn)法 未購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的人如何提問(wèn)四級(jí)提問(wèn)法 我想和您談筆生意可以嗎？信息層 我給您1500/5400/21400元，假設(shè)我在一年之內(nèi)身故或者殘疾，您給我100萬(wàn)，這個(gè)生意您做嗎？問(wèn)題層 您出1500/5400/21400元，我給您100萬(wàn)，您情愿嗎？影響層 空口說(shuō)文言沒(méi)有意義，我們簽合同，并請(qǐng)一個(gè)有雄厚實(shí)力的公司擔(dān)保，這家公司就是中國(guó)平安，她擁有2萬(wàn)多億的資產(chǎn)，您不用擔(dān)憂拿不到錢(qián)。這下可以放心了吧處理層四級(jí)提問(wèn)法 可以討教下您,為什么在中國(guó)富

12、不過(guò)三代嗎?(信息層) 以您目前的收入,要留100萬(wàn)現(xiàn)金給孩子,需求多久?(問(wèn)題層)假設(shè)我跟您一樣想給孩子留100萬(wàn)現(xiàn)金,但是由于各種緣由(疾病,不測(cè),失業(yè)等)無(wú)法再繼續(xù)發(fā)明收入,我還能實(shí)現(xiàn)我的愿望嗎?(影響層)您有什么好的建議嗎?假設(shè)我有個(gè)方案可以馬上幫您實(shí)現(xiàn)您的愿望,想了解一下嗎?(處理層)四級(jí)提問(wèn)法 可以討教下,您預(yù)備什么時(shí)候退休?有思索過(guò)養(yǎng)老的問(wèn)題嗎?(信息層) 人無(wú)遠(yuǎn)慮,必有近憂,您計(jì)劃如何養(yǎng)老呢?(問(wèn)題層) 三餐吃盒飯20年都需求21.9萬(wàn),您預(yù)備好了嗎?(影響層) 您預(yù)備怎樣處置?(處理層)四級(jí)提問(wèn)法 孩子的教育是大人操心終身的大事,您贊同嗎?您注重孩子的教育嗎?(信息層) 高額的教育本錢(qián),專長(zhǎng)培育本錢(qián)對(duì)于您來(lái)說(shuō)應(yīng)該是種甜蜜的負(fù)擔(dān)吧?(問(wèn)題層) 這些問(wèn)題對(duì)于您來(lái)說(shuō)其實(shí)都不是問(wèn)題,您只需努力任務(wù)就能