銷售技巧四級提問法ppt課件

1、四級提問法 一個職業(yè)的銷售人員在面對客戶時應(yīng)該堅持這種高度理性的職業(yè)心態(tài)：不因客戶刁蠻而怒火中燒，不因客戶友好而欣喜假設(shè)狂。銷售人員要做的就是察看和判別客戶的性格和態(tài)度，從而找出引導(dǎo)他與本人協(xié)作的方法，到達(dá)銷售業(yè)績，除此之外一切都不是目的。寵辱不驚四級提問法 老祖宗的聽字是“耳“王“十“目“一“心，寓意不但要用“耳朵“聽，還要把說話的人當(dāng)成“王者來“聽，不但要“十分投入、“一心一意的“聽，還要用雙“目邊聽邊察看。而我們?nèi)缃衤犎苏f話，是在用一張口和人搶說話，而且一邊說還要和人一邊斤斤計較。四級提問法四級提問法四級提問法 第一級，信息層提問 第二級，問題層提問 第三級，影響層提問 第四級，處理層提

2、問四級提問法 第一級，信息層提問 用來搜集準(zhǔn)客戶的根本信息，目的是對客戶做一個初步了解，從而判別對方能否是我們的目的客戶。如：“您是從事哪個行業(yè)的？等。四級提問法 目的客戶需求具備的條件如下: 一.有錢 二.能接觸 三.能做主 四.身體安康四級提問法 所以,我們的問題應(yīng)該圍繞著這四個方面進(jìn)展. 了解客戶及客戶家庭成員,從事的行業(yè)和職務(wù),以便了解客戶及客戶家庭的收入和支出情況,從而初步確定客戶及客戶家庭成員的保額及保費. 了解客戶的任務(wù)時間及任務(wù)安排,方便在客戶空閑的時間與客戶進(jìn)展接觸. 了解客戶的職業(yè)以及客戶的性格喜好,找到相互之間的共同話題,以便以后和客戶進(jìn)展多次深化接觸. 找到和發(fā)現(xiàn)能做決

3、議的人,不要忽視任何一個在客戶家出現(xiàn)的人. 了解客戶能否有購買資歷四級提問法銷售前必需了解清楚的幾個問題1.哪些人會是投被保險人家庭成員或公司成員2.有哪些方面的需求3.客戶的職業(yè)確定收入和保險需求4.如不是平安客戶購買保險最注重的方面保證、效力、理賠、分紅等5.原來的投保情況6.希望如何匹配保費，到達(dá)什么目的7.希望有什么效力，比如：保單年檢會，一站式效力，上門效力，咨詢，免打擾效力，本人去保險公司等8.希望的保額和實踐支出的保費.購買時間10.情愿購買誰的產(chǎn)品四級提問法提問(1-5提問,6-10面談)1.您家關(guān)于保險方面的事宜,我應(yīng)該找誰討教比較方便呢?2.您目前從事哪個行業(yè)?3.您能否清

4、楚本人購買的保險4.您當(dāng)初為什么購買保險5.您都購買了哪些險種6.您以為購買100萬的家庭結(jié)合保險需求多少錢7.您喜歡一站式效力嗎?(解釋一站式效力是什么?)8.您全家100萬的保額是不是太少了9.您希望全家馬上擁有這份保證嗎?10.不知道我能否有這個榮幸成為您全家的保險顧問四級提問法 第二級，問題層提問 訊問客戶在購買保險前后所遇到的困難和疑惑，或者經(jīng)過提問與客戶一同去發(fā)現(xiàn)潛在的問題，目的是判別客戶能否有相關(guān)的需求或者激發(fā)客戶潛在的需求。四級提問法 一.對于客戶來說,他不知道本人 是不是應(yīng)該買保險? 應(yīng)該買什么保險? 應(yīng)該買多少保險? 應(yīng)該花多少錢買保險才適宜? 二.對于業(yè)務(wù)員來說,業(yè)務(wù)員不

5、知道 客戶能不能買保險? 客戶應(yīng)該買什么保險? 客戶應(yīng)該買多少保險? 客戶應(yīng)該花多少錢買保險才適宜?四級提問法 所以,我們和客戶面臨的問題是一樣的,而業(yè)務(wù)員需求做的是,經(jīng)過溝通,了解客戶的詳細(xì)情況,從而到達(dá)協(xié)助他選擇適宜他的保險.所以問題層問題圍繞以下問題展開. 是不是應(yīng)該買保險? 應(yīng)該買什么保險? 應(yīng)該買多少保險? 應(yīng)該花多少錢買保險才適宜?四級提問法1.您家關(guān)于保險方面的事宜,我應(yīng)該找誰討教比較方便呢?2.您目前從事哪個行業(yè)?3.您能否清楚本人購買的保險4.您當(dāng)初為什么購買保險5.您都購買了哪些險種四級提問法 一、您如今所擁有的醫(yī)療保證對您來說足夠了嗎？ 二、您如今的保額符合您的身份嗎？

6、三、您有思索過孩子未來的教育問題嗎？ 四、您有思索過不久的未來養(yǎng)老的問題嗎？ 五、您有思索過未來征收遺產(chǎn)稅的問題嗎？四級提問法 第三級，影響層提問 針對客戶在日常生活中遇到的問題對客戶生活呵斥了哪些影響進(jìn)展提問，目的是進(jìn)一步突出問題，擴(kuò)展和強(qiáng)化客戶的需求。四級提問法 當(dāng)問題溝通完以后,客戶還會處于猶疑階段,這個階段的客戶并非不情愿購買,也不是不置信,只是習(xí)慣性猶疑,客戶在下決心購買前,還有很多思索: 是不是真的需求購買保險? 花這么多錢購買保險劃算不劃算? 能不能經(jīng)過其他方法處理? 他說的是不是真的? 四級提問法 對于業(yè)務(wù)員來說,客戶曾經(jīng)和他進(jìn)展了問題層的溝通,他對他的情況曾經(jīng)有了詳細(xì)的了解,

7、他的需求他曾經(jīng)清楚,而這個時候,客戶習(xí)慣性的猶疑,他應(yīng)該給客戶點時間思索,但是,在客戶回去思索前,他應(yīng)該強(qiáng)化一下他的問題,把問題擴(kuò)展化.比如: 當(dāng)風(fēng)險降臨的時候,您的問題,能得到處理嗎? 當(dāng)出現(xiàn)不測情況,您的方案,還能得到實現(xiàn)嗎? 當(dāng)出現(xiàn)不可控情況,您的一切努力全都白費,這樣的損失,您能接受嗎? 四級提問法 1.您家關(guān)于保險方面的事宜,我應(yīng)該找誰討教比較方便呢? 2.您目前從事哪個行業(yè)? 3.您能否清楚本人購買的保險 4.您當(dāng)初為什么購買保險 5.您都購買了哪些險種 一、您如今所擁有的醫(yī)療保證對您來說足夠了嗎？ 二、您如今的保額符合您的身份嗎？ 三、您有思索過孩子未來的教育問題嗎？ 四、您有思

8、索過不久的未來養(yǎng)老的問題嗎？ 五、您有思索過未來征收遺產(chǎn)稅的問題嗎？四級提問法 一、您如今所擁有的醫(yī)療保證對您來說足夠了嗎？ 二、您如今的保額符合您的身份嗎？ 三、您有思索過孩子未來的教育問題嗎？ 四、您有思索過不久的未來養(yǎng)老的問題嗎？ 五、您有思索過未來征收遺產(chǎn)稅的問題嗎？ 、面對如今天價的醫(yī)療費用，您幾年前買的大病險恐怕是杯水車薪呀！ 、七八十年代萬元戶是讓人羨慕的，如今恐怕得上百萬才符合您的身份呀！ 、九幾年幾千就能上大學(xué)了，如今要幾萬一年才行，二十年后恐怕沒個萬塊一年都上不了大學(xué)了。 、一天三頓吃十塊的盒飯，二十年都需求萬，不預(yù)備點錢養(yǎng)老是不行的呀！ 、遺傳稅年就曾經(jīng)定下了，起碼而且是

9、現(xiàn)金，您這么大的家產(chǎn)，難道想送給國家嗎？四級提問法 第四級，處理層提問 針對客戶目前存在的問題，發(fā)出處理方案的提問，目的是處理客戶的問題，滿足客戶的需求。四級提問法 曾經(jīng)激發(fā)了客戶的保險認(rèn)識,找到了客戶的需求,這個時候應(yīng)該讓客戶本人說本人的需求以及他的處理方法. 而業(yè)務(wù)員這個時候巧妙的轉(zhuǎn)換了角色,從一個保險推銷員轉(zhuǎn)換成了客戶的保險顧問,為客戶提供處理問題的方法 這是最后一問,其目的只需一個,提供處理方案,為以后遞送建議書做預(yù)備.四級提問法 假設(shè)出現(xiàn)這個問題，您計劃怎樣處置？ 經(jīng)過保險就能處理這些問題，您有沒有興趣了解一下。 懇求面談，面談時了解以下 6.您以為購買100萬的家庭結(jié)合保險需求多少

10、錢 7.您喜歡一站式效力嗎?(解釋一站式效力是什么?) 8.您全家100萬的保額是不是太少了 9.您希望全家馬上擁有這份保證嗎? 10.不知道我能否有這個榮幸成為您家免費的理財顧問四級提問法 已購買保險的人如何提問四級提問法 我想了解一下，您能否清楚本人購買的保險信息層 我想討教一下您，您覺得大病險需求多少保額才適宜呢？問題層 您目前的保額能完全轉(zhuǎn)嫁大病風(fēng)險嗎？影響層 您預(yù)備如何轉(zhuǎn)嫁大病風(fēng)險四級提問法 我想討教一下，您當(dāng)初為什么購買保險信息層 您以為保險對您和您的家人重要嗎？問題層 我想討教下您，您以為您和您家人的保證能否曾經(jīng)足夠？影響層 您預(yù)備如何處置這個問題？四級提問法 請問您都購買了哪些

11、險種？信息層 這些險種能為您帶來那些利益和保證呢？問題層 當(dāng)風(fēng)險降臨的時候，您所購買的險種能給您和您的家人帶來什么呢？影響層 您預(yù)備如何處置這個問題呢？四級提問法 未購買保險的人如何提問四級提問法 我想和您談筆生意可以嗎？信息層 我給您1500/5400/21400元，假設(shè)我在一年之內(nèi)身故或者殘疾，您給我100萬，這個生意您做嗎？問題層 您出1500/5400/21400元，我給您100萬，您情愿嗎？影響層 空口說文言沒有意義，我們簽合同，并請一個有雄厚實力的公司擔(dān)保，這家公司就是中國平安，她擁有2萬多億的資產(chǎn)，您不用擔(dān)憂拿不到錢。這下可以放心了吧處理層四級提問法 可以討教下您,為什么在中國富

12、不過三代嗎?(信息層) 以您目前的收入,要留100萬現(xiàn)金給孩子,需求多久?(問題層)假設(shè)我跟您一樣想給孩子留100萬現(xiàn)金,但是由于各種緣由(疾病,不測,失業(yè)等)無法再繼續(xù)發(fā)明收入,我還能實現(xiàn)我的愿望嗎?(影響層)您有什么好的建議嗎?假設(shè)我有個方案可以馬上幫您實現(xiàn)您的愿望,想了解一下嗎?(處理層)四級提問法 可以討教下,您預(yù)備什么時候退休?有思索過養(yǎng)老的問題嗎?(信息層) 人無遠(yuǎn)慮,必有近憂,您計劃如何養(yǎng)老呢?(問題層) 三餐吃盒飯20年都需求21.9萬,您預(yù)備好了嗎?(影響層) 您預(yù)備怎樣處置?(處理層)四級提問法 孩子的教育是大人操心終身的大事,您贊同嗎?您注重孩子的教育嗎?(信息層) 高額的教育本錢,專長培育本錢對于您來說應(yīng)該是種甜蜜的負(fù)擔(dān)吧?(問題層) 這些問題對于您來說其實都不是問題,您只需努力任務(wù)就能