用商業(yè)模式構(gòu)建從戰(zhàn)略到行動(dòng)的內(nèi)在邏輯

1、用商業(yè)模式構(gòu)建從戰(zhàn)略到行動(dòng)的內(nèi)在邏輯商業(yè)模式為企業(yè)提供了建立從戰(zhàn)略到行動(dòng)的內(nèi)在邏 輯思維框架，同時(shí)也可作為企業(yè)檢視自己的從戰(zhàn)略到行動(dòng)的 各方面的管理正確與否、合理與否的診斷工具。商業(yè)模式是個(gè)管理人士耳熟能詳?shù)拿~，但提起來(lái)總給 人一種模糊的、玄虛的感覺，不少人認(rèn)為，商業(yè)模式也許是 投資者更應(yīng)關(guān)注的事情，和企業(yè)的內(nèi)部運(yùn)行管理關(guān)系不大， 果真如此嗎 ?筆者在一次咨詢實(shí)踐中對(duì)兩者關(guān)系作了一次很 有意義的探索，發(fā)現(xiàn)了商業(yè)模式在制定并實(shí)施戰(zhàn)略中的獨(dú)特 妙用。實(shí)踐案例：轉(zhuǎn)型中的大連泰德煤網(wǎng)商業(yè)模式大連泰德煤網(wǎng)股份有限公司 （下稱泰德 ）是中國(guó)最具規(guī)模 的煤炭流通服務(wù)企業(yè)之一，在國(guó)內(nèi)煤炭流通市場(chǎng)內(nèi)較早實(shí)現(xiàn)

2、了多對(duì)多的服務(wù)模式，即上游有多家煤礦，下游有多家煤炭 用戶，以廣泛的煤源網(wǎng)絡(luò)、客戶網(wǎng)絡(luò)為主體打造煤炭流通營(yíng) 銷體系；實(shí)現(xiàn)多環(huán)節(jié)價(jià)值增值，即整合煤炭供應(yīng)鏈中倉(cāng)儲(chǔ)、 輕加工和配送等環(huán)節(jié)打造煤炭物流平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)多點(diǎn)贏利；實(shí) 現(xiàn)多物流路徑，即在流通過(guò)程中，整合多種物流方武一一汽 車、輪船和鐵路運(yùn)輸，實(shí)現(xiàn)最佳 （準(zhǔn)確、經(jīng)濟(jì)和便利 ）物流路 徑選擇泰德摒棄了傳統(tǒng)煤炭貿(mào)易商單純依靠買賣差價(jià)荻取利 潤(rùn)的方式，應(yīng)該說(shuō)它在商業(yè)模式已經(jīng)做了大量的創(chuàng)新，具有 相當(dāng)?shù)那罢靶浴?如何進(jìn)一步提高其商業(yè)模式的系統(tǒng)性 （如何厘 清多要素之間的內(nèi)在邏輯 ）、開放性 （整合多要素多利益主體， 實(shí)現(xiàn)互利多贏 ）和穩(wěn)固性 （如何充分運(yùn)用

3、各種控制手段確保企 業(yè)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展 ） ，特別是依據(jù)商業(yè)模式設(shè)計(jì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā) 展戰(zhàn)略并落實(shí)到具體的行動(dòng)措施，泰德需要外腦的幫助，銘 遠(yuǎn)咨詢承擔(dān)了該項(xiàng)咨詢?nèi)蝿?wù)。商業(yè)模式思維框架依據(jù)價(jià)值網(wǎng) （美大衛(wèi) ?波維特，約瑟夫 ?瑪撒：價(jià)值網(wǎng)： 打破供銷鏈、挖掘隱利潤(rùn) ）的理論框架，商業(yè)模式包括以下 五個(gè)方面的重要內(nèi)容：價(jià)值定位、范圍、利潤(rùn)捕捉、戰(zhàn)略控 制以及實(shí)施五個(gè)部分 （具體內(nèi)容見圖一 ），通過(guò)對(duì)這五個(gè)部分 的分析，我們清晰了從戰(zhàn)略到行動(dòng)的完整思路。不同于傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈概念，價(jià)值網(wǎng)的特點(diǎn)在于五個(gè)方面：1、是客戶的主動(dòng)選擇引發(fā)網(wǎng)絡(luò)中的采購(gòu)、 生產(chǎn)與交貨活動(dòng)； 2、著力于構(gòu)建一個(gè)使供應(yīng)商、客戶甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都

4、能合作 的生態(tài)圈； 3、對(duì)需求變化、新產(chǎn)品上市都能快速響應(yīng)；4、從訂單到交貨的周期非?？旖?； 5、應(yīng)用電子商務(wù)的方法實(shí) 現(xiàn)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)。在系統(tǒng)進(jìn)行新的發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計(jì)前，銘遠(yuǎn)咨詢還深刻分析 了煤炭流通行業(yè)存在的機(jī)會(huì)和威脅，對(duì)影響煤炭流通企業(yè)商 業(yè)模式構(gòu)建 (同時(shí)也影響發(fā)展戰(zhàn)略制定 )十個(gè)方面因素進(jìn)行了 深入分析： (1)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)：煤炭行業(yè)上下游企業(yè)相對(duì)分散，特 別是中間小流通商約 3 萬(wàn)家，集中度不高； (2)市場(chǎng)化：煤炭 行業(yè)的市場(chǎng)化將是不斷演進(jìn)的過(guò)程； (3)產(chǎn)品屬性：煤炭產(chǎn)品 是非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品； (4)交易成本：煤炭行業(yè)信息不對(duì)稱情況廣 泛存在，交易成本高； (5)運(yùn)轉(zhuǎn)效率：煤炭行業(yè)的總體效率欠

5、 佳，存在大量集約改進(jìn)的機(jī)會(huì)； (6)市場(chǎng)容量：煤炭流通產(chǎn)業(yè) 容量足夠大，第三方流通市值約 3000 億元； (7)問題很多： 煤炭行業(yè)參與主體較多，供需各方均有不同難處，這些難處 的解決就有流通服務(wù)存在必要； (8)環(huán)保要求：國(guó)家對(duì)節(jié)能減 排的要求趨于嚴(yán)格； (9)區(qū)域結(jié)構(gòu)：中國(guó)煤炭?jī)?chǔ)存地和使用地 的錯(cuò)位，加上中國(guó)特殊的市場(chǎng)環(huán)境，流通將大量存在； (10) 國(guó)家政策：中國(guó)煤炭?jī)?chǔ)存地和使用地的錯(cuò)位，流通將大量存 在。充分論述了中國(guó)煤炭流通市場(chǎng)長(zhǎng)期存在的必然性，有 力論證了泰德商業(yè)模式存在的合理性和科學(xué)性，為利用商業(yè) 模式思考發(fā)展戰(zhàn)略提供了大量的理論和實(shí)踐支持。價(jià)值定位設(shè)計(jì)從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈角度看，有

6、兩方面的因素使得流通服務(wù)企 業(yè)生存和成長(zhǎng)壓力巨大，一則是上、下游環(huán)節(jié)企業(yè)向中間流 通服務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸；另一則是流通服務(wù)企業(yè)自身的資 金、政策和關(guān)鍵資源的獲取等各方面壁壘不高，結(jié)果是該類 型企業(yè)的數(shù)量比較多，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。因此說(shuō)，那種通過(guò)簡(jiǎn) 單的中間物資貿(mào)易方式賺取差價(jià)的方式受到挑戰(zhàn)，利潤(rùn)空間 受到嚴(yán)重?cái)D壓，那么新的價(jià)值增長(zhǎng)點(diǎn)如何發(fā)現(xiàn)呢 ?基于煤炭行業(yè)將不斷市場(chǎng)化和煤炭產(chǎn)品為信息不對(duì)稱 產(chǎn)品的研判，并通過(guò)廣泛的客戶需求調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)除了最 基礎(chǔ)的準(zhǔn)確、可靠、便捷、經(jīng)濟(jì)的煤炭交付需求 （我們定義為 核心價(jià)值， 1）外，不同的客戶在此基礎(chǔ)上還有額外的煤炭物 流、信息服務(wù)、技術(shù)服務(wù)、金融服務(wù)、集采

7、服務(wù)等某一單方 面的附加價(jià)值需求 （我們定位為衍生價(jià)值， 1+1），甚至很多客 戶有以上附加價(jià)值的組合需求，比如煤炭燃燒整體解決方案 或個(gè)性化的定制服務(wù)，我們把這多點(diǎn)價(jià)值組合定義為方案價(jià) 值（1+N）,以上價(jià)值統(tǒng)稱為價(jià)值包（見下圖二）。通過(guò)這多樣化、 可選擇、個(gè)性化的價(jià)值主張， 至少可以達(dá)成三個(gè)方面的作用：、擴(kuò)大公司的業(yè)務(wù)邊界，穩(wěn)固公司的發(fā)展基礎(chǔ)，厘清了一部分人認(rèn)為流通服務(wù)企業(yè)沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力的質(zhì)疑；二、擴(kuò)大了公司的贏利面 (利潤(rùn)率 )；三、凸顯公司與眾不同的差別化價(jià)值，拓寬了公司服務(wù) 內(nèi)容和服務(wù)對(duì)象，跳出競(jìng)爭(zhēng)紅海進(jìn)入發(fā)展藍(lán)海。業(yè)務(wù)構(gòu)建的新路徑泰德做什么 (范圍 )才能更好提供以上價(jià)值 ?對(duì)這方

8、面的 思考可以更加明確公司的業(yè)務(wù)范圍，明確公司的業(yè)務(wù)組合和 運(yùn)作重心。通常來(lái)說(shuō)，流通服務(wù)企業(yè)的服務(wù)過(guò)程可分為顧客 接觸、生產(chǎn)加工與最終交貨三個(gè)環(huán)節(jié)，那么這三個(gè)環(huán)節(jié)孰重 孰輕，怎樣改進(jìn)才能效率更高呢 ?通過(guò)大量的外部分析和相 關(guān)模式借鑒，我們覺得至少可以從三個(gè)角度去思考：(1) 分工的專業(yè)化： 專業(yè)化分工促進(jìn)流通服務(wù)環(huán)節(jié)的產(chǎn)業(yè) 價(jià)值鏈進(jìn)一步細(xì)分為物流、加工、倉(cāng)儲(chǔ)、貿(mào)易、金融服務(wù)、 信息服務(wù)等，分工的存在使得企業(yè)不一定什么都要自己做， 一些不重要的環(huán)節(jié)完全可以外包。(2) 運(yùn)作的信息化：信息化有效提高了和顧客、供應(yīng)商、 合作伙伴的溝通效率和效果，甚至企業(yè)內(nèi)部的決策都可以依 賴信息化手段實(shí)現(xiàn)。而流通

9、企業(yè)上接供應(yīng)方，下接需求方， 多種資源要素和利益主體在此聚合，信息量非常龐大，利用 信息化手段能為顧客提供更快捷可靠的交貨、更個(gè)性化的產(chǎn) 品和服務(wù)或方便的解決方案。(3) 資源的核心化：作為流通服務(wù)企業(yè)，沒有太多的固定 資產(chǎn) (比如機(jī)械設(shè)備等 )和無(wú)形資產(chǎn) (比如技術(shù)專利等 )，因此最 關(guān)鍵最需要掌控的是掌握信息、知識(shí)以及關(guān)系，而這些要素 在傳統(tǒng)流通貿(mào)易企業(yè)很容易被銷售人員個(gè)人控制，如何把這 些資源把控在公司層面，需要組織結(jié)構(gòu)的重塑和信息化手段 的保障。因此我們得出的結(jié)論是：前期的客戶接觸和最終交貨十 分重要， 而要貫穿這三個(gè)環(huán)節(jié)， 順暢完成整個(gè)流通服務(wù)過(guò)程， 有效實(shí)現(xiàn)對(duì)煤炭整個(gè)供應(yīng)鏈的資源整

10、合，信息平臺(tái)和物流平 臺(tái)的建設(shè)非常重要。 拿客戶接觸界面來(lái)舉例，如何 最大提高顧客接觸的效率和效果呢 ?我們提出的建議是：充 分利用連接上下游的電子信息平臺(tái)，利用網(wǎng)絡(luò)信息化手段提 高信息傳遞和數(shù)量、質(zhì)量和速度。建立可視、便捷、可選擇 的電子信息系統(tǒng)界面，為下游用戶提供以下幾個(gè)方面的功能：(1) 庫(kù)存產(chǎn)品和可獲得產(chǎn)品的相關(guān)信息； (2)客戶對(duì)煤炭產(chǎn)品的 個(gè)性化需求定制的選擇框，如產(chǎn)地、加工方式、產(chǎn)品特點(diǎn)(熱值、灰分、揮發(fā)份、硫份、水份 )、物流方式、到貨時(shí)間、支 付方式等， 便于客戶在線選擇； (3)泰德的后臺(tái)信息處理系統(tǒng)， 快速收集整理客戶的需求信息，生成可供選擇的幾套方案， 并列出各套方案的

11、優(yōu)缺點(diǎn)，以供客戶進(jìn)行比對(duì)這樣做的 好處是實(shí)現(xiàn)了公司戰(zhàn)略與顧客利益之間的實(shí)時(shí)互動(dòng)鏈接，一 則把以前的大量瑣碎的、需要人工完成的征詢和計(jì)算工作轉(zhuǎn) 為由計(jì)算機(jī)來(lái)完成，加快了溝通的效率，同時(shí)通過(guò)信息的可 視化，增強(qiáng)了客戶對(duì)公司并達(dá)成交易的信心；二則讓客戶經(jīng) 理騰出時(shí)間來(lái)重點(diǎn)做一些網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)不了的事情，比 如參觀接待、樣品展示、客情關(guān)懷、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)等，完美地實(shí) 現(xiàn)線上和線下服務(wù)的兩相結(jié)合。對(duì)于最終交貨，我們的建議是：要實(shí)現(xiàn)客戶信任、定制 化配煤和便利交貨，一個(gè)全國(guó)布點(diǎn)的配送基地建設(shè)十分必要。 它可以達(dá)成以下三個(gè)方面的戰(zhàn)略目標(biāo)： (1)快速搶占一些稀缺 資源，形成排他性的進(jìn)人壁壘；(2)響應(yīng)國(guó)家節(jié)能環(huán)

12、保倡議，建立差別化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； (3)有力地配合公司戰(zhàn)略推出的標(biāo)煤 概念，為公司工廠化生產(chǎn)和集約化配送提供便利，有效地支 持公司的戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)。而配煤基地的建設(shè)可以選擇出產(chǎn)地、中 轉(zhuǎn)地和使用地，大量分析研究表明，在中轉(zhuǎn)地建設(shè)基地最為 經(jīng)濟(jì)，在此基礎(chǔ)上再為泰德的全國(guó)煤炭配送基地布點(diǎn)作全面 的規(guī)劃。對(duì)于中間的一些不是十分重要的環(huán)節(jié)，比如物流配送， 公司曾經(jīng)打算建立自有的船隊(duì)，我們明確提出了反對(duì)意見， 建議不要輕易介入；另外如配煤，我們建議除了建立一個(gè)標(biāo) 準(zhǔn)的數(shù)字化樣板平臺(tái)外，其他的平臺(tái)可以采用合作建設(shè)的方式，以降低公司的資金占?jí)鸿b于物流平臺(tái)需要占?jí)狠^大的資金， 同時(shí)因?yàn)檎鞯?（或租 地）的不確定性風(fēng)險(xiǎn)

13、高，建議先上信息平臺(tái)，后上物流平臺(tái)， 轉(zhuǎn)變了一些高層的初始想法。在組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)上，為了使公司最大化把控客戶資源， 我們的建議是：把原先貫通煤源和客戶一體化、分片區(qū)運(yùn)作 的市場(chǎng)管理部門，一分為二，設(shè)立煤源部和銷售部，分別履 行采購(gòu)和銷售的功能，提高效率的同時(shí)有效屏蔽了風(fēng)險(xiǎn)。利潤(rùn)捕捉的設(shè)計(jì)更加清晰了公司戰(zhàn)略行動(dòng)的方向擴(kuò)大一個(gè)企業(yè)的贏利空間無(wú)非兩種手段，一是通過(guò)增強(qiáng) 經(jīng)營(yíng)能力增收，二是改善公司成本與資產(chǎn)狀況。提高公司的贏利能力在于提供更多更好的服務(wù)，我們?yōu)?泰德設(shè)計(jì)了兩個(gè)階段的贏利模式，在企業(yè)發(fā)展的第一階段， 利潤(rùn)的擴(kuò)大主要來(lái)源于更大的價(jià)差 （如囤煤或應(yīng)急供煤 ）、更 多的服務(wù) （配煤、物流、信息

14、服務(wù)、技術(shù)服務(wù)、金融服務(wù)）；而企業(yè)發(fā)展的第二階段， 利潤(rùn)的增加來(lái)源為他方的服務(wù) （如代 理服務(wù)：集采傭金、經(jīng)紀(jì)傭金、加盟費(fèi)、加工費(fèi)等）。以上這些新增的利潤(rùn)點(diǎn)都需要公司在運(yùn)作模式上進(jìn)行 創(chuàng)新，并有效落實(shí)到各部門的年度目標(biāo)任務(wù)上去。比如提供 技術(shù)服務(wù)，就需要公司整合外部的技術(shù)力量，成立技術(shù)研究院和技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍；提供金融服務(wù)，就需要公司有更廣泛的 融資手段，建立更多、關(guān)系更為密切的銀行伙伴關(guān)系，創(chuàng)造 性地利用銀行的金融產(chǎn)品比如倉(cāng)單質(zhì)押、承兌匯票、保兌倉(cāng)、應(yīng)收賬款保理等，這也為財(cái)務(wù)部門的下一步的行動(dòng)指明了方 向和目標(biāo)。而降低公司的運(yùn)營(yíng)成本又在于兩個(gè)方向：一個(gè)方向是內(nèi) 向優(yōu)化節(jié)約；另一個(gè)方向是外向分?jǐn)偂?/p>

15、內(nèi)向節(jié)約需要建立在 信息系統(tǒng)之上對(duì)煤源、物流基地、市場(chǎng)、信息、庫(kù)存等多要 素進(jìn)行動(dòng)態(tài)優(yōu)化，這又為公司信息化的建設(shè)明確了功能和目 標(biāo)。外向分?jǐn)倓t需要建立在廣泛的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系基礎(chǔ)上， 通過(guò)在聯(lián)盟體內(nèi)進(jìn)行共享煤源、協(xié)同采購(gòu)、共享庫(kù)存、共享 平臺(tái)、共享運(yùn)力、共享客戶等方式來(lái)分?jǐn)偝杀荆虼巳绾蜗?統(tǒng)規(guī)劃政府、煤源、金融機(jī)構(gòu)、投資人、物流機(jī)構(gòu)、科研和 技術(shù)機(jī)構(gòu)、交易中心、煤炭經(jīng)銷商和港口等利益相關(guān)方的定 位、參與方式和利益協(xié)同點(diǎn)非常重要，而實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)則依賴 于公司強(qiáng)大品牌的建立和一個(gè)雙贏的合作伙伴關(guān)系制度建 立，這為公司的下一步的制度和品牌建設(shè)指明了方向。戰(zhàn)略控制的設(shè)計(jì)厘清了行動(dòng)措施的層次性以上三個(gè)方

16、面清晰規(guī)劃了公司業(yè)務(wù)方向、發(fā)展路徑和戰(zhàn) 略方向，但要把商業(yè)模式真正落地，系統(tǒng)培育泰德的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，還需要設(shè)計(jì)具體的行動(dòng)措施：(1) 低價(jià)格：通過(guò)： 1、優(yōu)化泰德低成本運(yùn)營(yíng)體系； 2、建 立伙伴聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)資源共享、協(xié)同運(yùn)作； 3、數(shù)字化運(yùn)營(yíng)三 種手段， 驅(qū)動(dòng)泰德運(yùn)營(yíng)體系實(shí)現(xiàn)煤炭交付總成本 (客戶購(gòu)買煤 炭的物資成本、倉(cāng)儲(chǔ)成本、物流成本、使用成本等總成本的 總和 )領(lǐng)先，實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以競(jìng)爭(zhēng)的低價(jià)格， 從而獲得低價(jià) 格優(yōu)勢(shì)，形成相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)壁壘。(2) 不斷創(chuàng)新： 泰德通過(guò)提前預(yù)計(jì)內(nèi)外部環(huán)境的變化并不 斷進(jìn)行產(chǎn)品 ( 服務(wù) )創(chuàng)新、市場(chǎng)創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、融資模式的 創(chuàng)新、運(yùn)作模式的創(chuàng)新，從而建立動(dòng)態(tài)

17、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。(3) 供應(yīng)商關(guān)系網(wǎng)：泰德通過(guò)與供應(yīng)商、合作伙伴等各方 進(jìn)行信息共享、 資源共享、 業(yè)務(wù)合作、資本連接等合作方式， 建立利益共同體，并使其成為泰德的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一，使 得其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和新進(jìn)入者難以短時(shí)間進(jìn)行復(fù)制。(4) 特有的顧客鎖定手段：泰德通過(guò)向煤源用戶、煤源、 合作伙伴免費(fèi)贈(zèng)送軟件，并在軟件中附帶多種實(shí)用功能，在 前述客戶需求互動(dòng)這一基本采購(gòu)管理功能基礎(chǔ)上，針對(duì)不同 的用戶附加比如燃燒效率管理，成本測(cè)算管理等功能，使客 戶養(yǎng)成使用習(xí)慣，從而鎖定客戶。同時(shí)通過(guò)控制發(fā)放軟件的 范圍和速度，保證泰德供應(yīng)鏈的柔性和可控性，并作為新增 的有效溝通媒介提升公司形象，拓寬溝通界面。(5)

18、別具一格的品牌：系統(tǒng)化建設(shè)泰德品牌，將其打造成 一個(gè)與眾不同的“煤炭?jī)r(jià)值網(wǎng)品牌”和“煤炭流通商首選品 牌”。系統(tǒng)的行動(dòng)方案運(yùn)用商業(yè)模式這一工具，銘遠(yuǎn)咨詢幫助泰德煤網(wǎng)從提供 什么價(jià)值、如何提供價(jià)值、賺什么錢、如何持續(xù)盈利四個(gè)全 新視角，系統(tǒng)完成了企業(yè)經(jīng)營(yíng)內(nèi)外環(huán)境的結(jié)構(gòu)性解讀，清晰 論述了新商業(yè)模式從戰(zhàn)略到行動(dòng)的內(nèi)在邏輯，通過(guò)歸納以上 四個(gè)方面對(duì)戰(zhàn)略和行動(dòng) （比如愿景、目標(biāo)、方向、路徑、手段 和資源配置 ）的指引和要求， 我們將之整理成一個(gè)完整的發(fā)展 戰(zhàn)略體系 （圖三 ），并按時(shí)間和部門進(jìn)行了詳細(xì)分解，整個(gè)戰(zhàn) 略具有相當(dāng)?shù)莫?dú)特性、邏輯性和可執(zhí)行性。商業(yè)模式化戰(zhàn)略為行動(dòng)的啟迪 商業(yè)模式和戰(zhàn)略管理體系

19、有著許多相同的要素 從上述案例可以看出，商業(yè)模式是個(gè)系統(tǒng)論的概念，銘 遠(yuǎn)咨詢將其進(jìn)一步分為四大方面九個(gè)因素 （如下圖四 ），圖中 清晰表達(dá)了二重意思：一、商業(yè)模式是一個(gè)由各種要素組成 的整體， 必須是一個(gè)結(jié)構(gòu)， 而不僅僅是某個(gè)單一的因素； 二、 各組成要素之間必須有內(nèi)在邏輯關(guān)系，這個(gè)內(nèi)在邏輯關(guān)系把 各組成部分有機(jī)地聯(lián)系起來(lái)，使它們互相支持、共同作用， 形成一個(gè)良性的循環(huán)，建立了一個(gè)從戰(zhàn)略到行動(dòng)的內(nèi)在邏輯。從圖四、五可以看出，商業(yè)模式和發(fā)展戰(zhàn)略在許多要素 方面有著驚人的相似，商業(yè)模式更強(qiáng)調(diào)結(jié)構(gòu)性和邏輯性，發(fā) 展戰(zhàn)略則更強(qiáng)調(diào)層次性和可執(zhí)行性。前述案例使用商業(yè)模式 如何制定戰(zhàn)略， 則是把兩者結(jié)合起來(lái)

20、使用， 實(shí)現(xiàn)了優(yōu)勢(shì)整合， 取得了獨(dú)特的效果。商業(yè)模式幫助企業(yè)化戰(zhàn)略為行動(dòng)的理論依據(jù)(1) 指導(dǎo)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的制定。案例可見，一個(gè)好的商業(yè) 模式是對(duì)企業(yè)所處競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境最全面和系統(tǒng)的描述，是綜合考 慮各種因素并對(duì)各因素概念進(jìn)行抽象概括建立起來(lái)的模型， 它描述了企業(yè)最本質(zhì)的經(jīng)營(yíng)狀況和之所以這么干的內(nèi)在邏 輯。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的制定同樣要基于以上的基礎(chǔ)，而如果把 發(fā)展戰(zhàn)略的制定建立在商業(yè)模式這樣一種全局的、相互制約 和動(dòng)態(tài)變化的思維框架體系下，制定的戰(zhàn)略則變得更加科學(xué) 合理，更經(jīng)得起推敲。(2) 拓展藍(lán)海戰(zhàn)略的思維工具。 當(dāng)今社會(huì)客戶的需求變化 的速度越來(lái)越快，個(gè)性化、多樣化的特點(diǎn)十分明顯，任何在 產(chǎn)品或服

21、務(wù)的經(jīng)濟(jì)性、便利性和準(zhǔn)確性上的變革，均可更好 地滿足客戶需求，案例中價(jià)值包的設(shè)計(jì)就大大地拓展公司的 業(yè)務(wù)邊界，為公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新帶來(lái)新思路。(3) 提供業(yè)務(wù)選擇和業(yè)務(wù)構(gòu)架的依據(jù)。 現(xiàn)代企業(yè)都是行業(yè)價(jià)值鏈的一個(gè)環(huán)節(jié)，都是行業(yè)生態(tài)群的一個(gè)組成部分，不可 能什么都做，那么如何取舍呢 ?案例中通過(guò)運(yùn)用商業(yè)模式的 思考，為公司的業(yè)務(wù)重心選擇和組織重構(gòu)提供獨(dú)特的思維角 度。案例還提示我們，既然商業(yè)模式是一個(gè)有內(nèi)在邏輯關(guān)系 的結(jié)構(gòu)，那么任何放不進(jìn)這個(gè)結(jié)構(gòu)里去的元素及將之去掉也 不影響整個(gè)結(jié)構(gòu)完整性的部分就成為多余。將這些多余部分 找出來(lái)對(duì)公司來(lái)說(shuō)有兩種含義，或者說(shuō)公司的業(yè)務(wù)本來(lái)就應(yīng) 該分為兩塊，需要建立兩個(gè)獨(dú)立運(yùn)作的事業(yè)部(子公司 )；或者可以考慮賣掉這些業(yè)務(wù)，使得公司在行業(yè)價(jià)值鏈上