銷售兵法學(xué)員版

1、 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程主講：孟濤主講：孟濤 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程知名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)管理專家基業(yè)長(zhǎng)青企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司營(yíng)銷、培訓(xùn)總監(jiān)新創(chuàng)咨詢公司總經(jīng)理 曾任三家上市公司培訓(xùn)經(jīng)理，擁有十多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)、團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn).服務(wù)過(guò)的部分企業(yè):（有代表性的）百大超市 金鷹手機(jī)賣場(chǎng) 雅妮化妝品銷售公司 超越傳媒 新時(shí)代集團(tuán) 大眾汽車銷售 惠生堂食品 東寶實(shí)業(yè)南京郵電局 恒大網(wǎng)絡(luò) 恒運(yùn)房產(chǎn) 徐州市政工程公司 旺妮物流 正昌飼料 太平洋人壽 平安人壽 中國(guó)人壽 泰康人壽 合眾人壽 天安產(chǎn)險(xiǎn) 中華聯(lián)合產(chǎn)險(xiǎn)孟濤講師簡(jiǎn)介 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程新時(shí)代的銷售兵法與行銷 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法以產(chǎn)品為導(dǎo)向的系

2、列銷售模式以產(chǎn)品為導(dǎo)向的系列銷售模式 推銷推銷 舌戰(zhàn)舌戰(zhàn) 消耗戰(zhàn)消耗戰(zhàn) 疲勞戰(zhàn)疲勞戰(zhàn) 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程新時(shí)代的營(yíng)銷方法以客戶利益為導(dǎo)向的系列銷售模式以客戶利益為導(dǎo)向的系列銷售模式 運(yùn)用兵法運(yùn)用兵法 攻心攻心 催眠催眠 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程行銷人員要學(xué)兵法行銷之最高境界行銷之最高境界 不戰(zhàn)不戰(zhàn)而屈人之兵！而屈人之兵！讓銷售成為藝術(shù)，變成一場(chǎng)演唱會(huì) 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程攻心銷售兵法第一篇：第一篇：天時(shí)、地利、人和天時(shí)、地利、人和銷售基礎(chǔ)平臺(tái)第二篇：第二篇：知己知彼知己知彼如何尋找、創(chuàng)造需求如何尋找、創(chuàng)造需求第三篇：第三篇：兵貴勝，不貴久兵貴勝，不貴久如何提高成交比率 第四篇：第四篇：不戰(zhàn)

3、而屈人之兵不戰(zhàn)而屈人之兵如何解除客戶抗拒 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程第一篇：天時(shí)、地利、人和 銷售基礎(chǔ)平臺(tái)計(jì)計(jì) 篇篇 【原文】孫子曰：兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。 一曰道，二曰天，三曰地 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程天時(shí) 何謂天時(shí)何謂天時(shí)有利與己的溝通時(shí)間有利與己的溝通時(shí)間 天時(shí)的確定天時(shí)的確定季節(jié)、天氣、時(shí)辰季節(jié)、天氣、時(shí)辰根據(jù)客戶的習(xí)慣、性格、工作性質(zhì)。分析后方可確定！【關(guān)鍵提示】 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程地利根據(jù)與客戶的交情、溝通內(nèi)容、預(yù)達(dá)目的而定 何謂地利何謂地利有利與己的溝通地點(diǎn)、場(chǎng)合有利與己的溝通地點(diǎn)、場(chǎng)合 地利的確定地利的確定己方、彼方、公共場(chǎng)所己方、彼方、公共場(chǎng)所【關(guān)鍵

4、提示】 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程人和建立客戶信賴 何謂人和何謂人和客戶對(duì)你的接受、認(rèn)可程度客戶對(duì)你的接受、認(rèn)可程度 人和的確定人和的確定消除戒心、建立共識(shí)、形成共贏消除戒心、建立共識(shí)、形成共贏 【原文】 令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程常人對(duì)于推銷的反應(yīng)是：常人對(duì)于推銷的反應(yīng)是： 冷淡冷淡 懷疑懷疑 輕視輕視 敵意敵意 為什么要建立信任感? 建立信任感 40% 發(fā)現(xiàn)需求 30% 推薦產(chǎn)品 30% 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程建立客戶信賴是銷售的第一步陌生熟悉朋友勝似親人建立客戶信賴的步驟陌生熟悉：見(jiàn)人，一回生兩回熟熟悉朋友：建立共同喜好，同頻道朋友勝似親人： 基業(yè)長(zhǎng)青商

5、學(xué)院系列課程決勝三分鐘建立良好的第一印象 第一印象決定購(gòu)買結(jié)果第一印象決定購(gòu)買結(jié)果 80%的購(gòu)買行為受心理與情緒影響的購(gòu)買行為受心理與情緒影響 首暈效應(yīng)一見(jiàn)鐘情 暈輪效應(yīng)愛(ài)屋及烏【案例】疑鄰盜斧 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程如何創(chuàng)造良好的第一印象服飾、舉止、交談服飾、舉止、交談服飾：對(duì)應(yīng)原則，靠近客戶，比客戶低一檔次舉止：禮貌、氣質(zhì)、自信交談：寒暄、贊美、認(rèn)同、注視、聆聽(tīng) 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程建立信賴感的原則 理解認(rèn)同原則理解認(rèn)同原則 循序漸進(jìn)原則循序漸進(jìn)原則先談一致的問(wèn)題，慢慢過(guò)渡到不一致的問(wèn)題！ 不對(duì)抗不爭(zhēng)辯原則不對(duì)抗不爭(zhēng)辯原則（太陽(yáng)、大風(fēng)）（太陽(yáng)、大風(fēng)） 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程人和建立客戶信

6、賴【關(guān)鍵提示】心門開(kāi)萬(wàn)事來(lái)心門開(kāi)萬(wàn)事來(lái)心門未開(kāi)，口吐蓮花，倒掛長(zhǎng)河也枉然！心門未開(kāi)，口吐蓮花，倒掛長(zhǎng)河也枉然！ 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程天時(shí)、地利、人和結(jié)論：結(jié)論： 只有把握好了天時(shí)、地利、人和才能建立起銷售基礎(chǔ)平臺(tái)，進(jìn)行下一步銷售動(dòng)作。 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程失敗來(lái)源于對(duì)對(duì)手的恐懼?？謶謥?lái)源于對(duì)對(duì)手的無(wú)知。 多一點(diǎn)準(zhǔn)備可提高成功多一點(diǎn)準(zhǔn)備可提高成功的機(jī)率的機(jī)率 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程銷售前準(zhǔn)備的內(nèi)容 1、“硬件”的準(zhǔn)備2、“軟件”的準(zhǔn)備 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程二、“軟件”的準(zhǔn)備1.1.服裝儀態(tài)準(zhǔn)備服裝儀態(tài)準(zhǔn)備2. 專業(yè)知識(shí)專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備準(zhǔn)備3.3.心態(tài)準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程 當(dāng)你準(zhǔn)

7、備失敗了，那你就準(zhǔn)備失敗吧！ 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程知己知彼需求 產(chǎn)品的性能很重要產(chǎn)品的性能很重要 產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的利益更重要！產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的利益更重要！【案例】便宜、量大、八折如何理解需求如何理解需求需求就是靶心，就是穴位需求就是靶心，就是穴位 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程需求的冰山理論明顯需求隱形需求 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程尋找需求的步驟 面談時(shí)提問(wèn)是找尋需求最關(guān)鍵的方法面談時(shí)提問(wèn)是找尋需求最關(guān)鍵的方法【提問(wèn)方式】封閉式問(wèn)題：只能通過(guò)回答是，或不是來(lái)回答的問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題：沒(méi)有限制的問(wèn)題 前期靠客戶資料收集獲得前期靠客戶資料收集獲得引導(dǎo)式問(wèn)題：引導(dǎo)客戶思維的問(wèn)題 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程提問(wèn)的方向

8、 客戶個(gè)人成功經(jīng)歷 客戶的興趣與愛(ài)好 客戶工作上的問(wèn)題 客戶注重的結(jié)果 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程尋找需求的三個(gè)一樣 像記者一樣的準(zhǔn)備問(wèn)題像記者一樣的準(zhǔn)備問(wèn)題 像偵探一樣的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題像偵探一樣的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 像律師一樣的引導(dǎo)問(wèn)題像律師一樣的引導(dǎo)問(wèn)題 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程總結(jié) 建立客戶信賴銷售的前提 找到客戶需求掌握銷售的金鑰匙 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程【原文】 兵貴勝，不貴久。 出兵作戰(zhàn)，貴在神速，一旦礦日持久，就會(huì)使軍隊(duì)疲憊，損傷士氣，財(cái)力耗竭，則成功的機(jī)會(huì)就相對(duì)的減少。第三篇：兵貴勝，不貴久第三篇：兵貴勝，不貴久 提問(wèn)式銷售，必殺四式 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程提問(wèn)式銷售，連環(huán)發(fā)問(wèn)必殺四式 找準(zhǔn)客戶死穴

9、找準(zhǔn)客戶死穴欲望欲望【案例】 釘子與王位 輪胎與幸福 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程【案例】 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程提問(wèn)式一招四式連環(huán)發(fā)問(wèn)解密 狀況問(wèn)題：狀況問(wèn)題：詢問(wèn)事實(shí)詢問(wèn)事實(shí) 癥狀問(wèn)題：癥狀問(wèn)題：引導(dǎo)事實(shí)帶來(lái)的問(wèn)題引導(dǎo)事實(shí)帶來(lái)的問(wèn)題 影響問(wèn)題：影響問(wèn)題：引導(dǎo)不解決帶來(lái)的后果引導(dǎo)不解決帶來(lái)的后果 收益問(wèn)題：收益問(wèn)題：引導(dǎo)解決后的好處引導(dǎo)解決后的好處 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程小組發(fā)表 個(gè)人演練個(gè)人演練 小組每人組內(nèi)發(fā)表小組每人組內(nèi)發(fā)表 小組代表全班發(fā)表小組代表全班發(fā)表 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程快速成交篇快速成交篇事實(shí)：只有事實(shí)：只有3%3%的客戶會(huì)主動(dòng)提出購(gòu)買，的客戶會(huì)主動(dòng)提出購(gòu)買，而其余的而其余的97

10、%97%的人都需要?jiǎng)e人請(qǐng)他們購(gòu)買。的人都需要?jiǎng)e人請(qǐng)他們購(gòu)買?！景咐堪祽偾槿怂酥尬铱梢晕悄銌幔勘F勝，不貴久 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程 在整個(gè)足球比賽中，運(yùn)動(dòng)員們長(zhǎng)途的奔跑，積極的拼搶，目的是為了什么？請(qǐng)回答 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程一切的努力都為： 臨門一腳！成交的重要性 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程1、準(zhǔn)主顧的情緒曲線購(gòu)買信號(hào)時(shí)間時(shí)間情緒情緒注意注意興趣興趣聯(lián)想聯(lián)想欲望欲望比較比較信任信任決心行動(dòng)決心行動(dòng) 成交的時(shí)機(jī) 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程 顧客詢問(wèn)有無(wú)優(yōu)惠時(shí) 顧客問(wèn)及售后服務(wù)時(shí) 顧客評(píng)價(jià)商品時(shí) 顧客不斷點(diǎn)頭時(shí) 顧客突然沉默時(shí) 顧客仔細(xì)聽(tīng)產(chǎn)品說(shuō)明時(shí) 顧客關(guān)心商品的瑕疵時(shí) 捕捉顧客成交的時(shí)機(jī)捕捉顧

11、客成交的時(shí)機(jī) 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程 1、行動(dòng)探測(cè)法先做小決定再做大決定（指甲油銷售先做小決定再做大決定（指甲油銷售） 2、推定承諾法 3、利誘催眠法 4、惜失威脅法 5、陷阱鎖定法 6、二則一法快速成交方法： 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程經(jīng)典促成事例： 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程成交的公式成交的公式強(qiáng)烈的愿望熟練技術(shù)良好的心態(tài) 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程第四篇：不戰(zhàn)而屈人之兵 催眠式銷售技巧催眠式銷售技巧謀攻篇謀攻篇【原文】 孫子曰：凡用兵之法，全國(guó)為上，破國(guó)次之：全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。是故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。 基業(yè)

12、長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程催眠銷售認(rèn)知篇 意識(shí)：意識(shí)：又稱為批判因子，它決定你現(xiàn)在相信什么，過(guò)去不相 信什么，什么是好、壞、該做、不該做。潛意識(shí)：潛意識(shí)：好比一部電腦，無(wú)法做任何批判，只按指令執(zhí)行。 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程催眠式銷售準(zhǔn)備篇催眠式銷售對(duì)使用者要求： 高度自信 掌控力強(qiáng) 充滿激情與力量 心態(tài)沉穩(wěn) 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程催眠步驟：催眠步驟：催眠秘密：催眠秘密：送出什么就的得到什么送出什么就的得到什么目光調(diào)整語(yǔ)氣、語(yǔ)法調(diào)整身體姿勢(shì)調(diào)整模仿模仿 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程催眠需要?jiǎng)h除的字句：催眠需要?jiǎng)h除的字句：可是但是不過(guò)相對(duì)意見(jiàn)互動(dòng)練習(xí)：一對(duì)一練習(xí)對(duì)話，對(duì)方出現(xiàn)以上用語(yǔ)，鼓掌提醒對(duì)方。 基業(yè)長(zhǎng)青商

13、學(xué)院系列課程催眠式銷售說(shuō)服篇催眠式銷售說(shuō)服篇催眠需要心里暗示：催眠需要心里暗示：望梅止渴 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程催眠式銷售技巧催眠式銷售技巧催眠高手的修煉：催眠高手的修煉：語(yǔ)言的魅力通過(guò)語(yǔ)言的描述使客戶產(chǎn)生條件反射 送出什么，就得到什么！【關(guān)鍵提示】 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程根據(jù)圖片上臺(tái)描述練習(xí)根據(jù)圖片上臺(tái)描述練習(xí)互動(dòng)練習(xí)： 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程 讓客戶產(chǎn)生幸福感覺(jué)（也可先制造危機(jī)感） 產(chǎn)品與感覺(jué)相結(jié)合 重復(fù)重要性語(yǔ)言，提升催眠效果催眠說(shuō)服的步驟催眠說(shuō)服的步驟 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程抗拒處理篇 當(dāng)你的催眠被突然打斷時(shí)參與互動(dòng)：我們都遇到那些抗拒 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程正確面對(duì)抗拒有推銷，就會(huì)有

14、成交有推銷，就會(huì)有成交有推銷，就會(huì)有拒絕有推銷，就會(huì)有拒絕推銷與拒絕是一對(duì)孿生兄弟推銷與拒絕是一對(duì)孿生兄弟雙胞胎雙胞胎推銷就是應(yīng)付拒絕的過(guò)程推銷就是應(yīng)付拒絕的過(guò)程 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程分析抗拒的原因 下意識(shí)的反映（買茶案例） 害怕受到傷害的自我保護(hù) 故意考驗(yàn) 需求未被強(qiáng)化 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程 抗拒處理原則 辨別真?zhèn)卧瓌t辨別真?zhèn)卧瓌t 傾聽(tīng)原則傾聽(tīng)原則 不爭(zhēng)辯原則不爭(zhēng)辯原則 委婉但堅(jiān)持委婉但堅(jiān)持 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程拒絕的公式 贊美認(rèn)同+反問(wèn)+回答 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程解決的方法： 1 1、 肯定法肯定法 2 2、 詢問(wèn)法詢問(wèn)法 3 3、 舉例法舉例法 4 4、 轉(zhuǎn)移法轉(zhuǎn)移法 5 5、

15、直接法直接法 6 6、 幽默法幽默法 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程 抗拒處理的真諦把試圖關(guān)閉的門，想盡一切方法頂??！ 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程營(yíng)銷專家的經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)員44%第一次放棄22%第二次放棄14%第三次放棄12%第四次放棄 8%第五次客戶60%第四次接受 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程抗拒處理的重要原則 輕松原則 不對(duì)抗不放棄 預(yù)防遠(yuǎn)勝于治療【關(guān)鍵提示】抗拒是為了更好的購(gòu)買！ 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程面對(duì)抗拒心態(tài)！ 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程 我從來(lái)不把拒絕當(dāng)失敗我從來(lái)不把拒絕當(dāng)失敗 只是當(dāng)作學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程；只是當(dāng)作學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程； 我從來(lái)不把拒絕當(dāng)失敗我從來(lái)不把拒絕當(dāng)失敗 只是可以修正我未來(lái)的方向；只是可以修正我未來(lái)的方向； 我從來(lái)不把拒絕當(dāng)失敗我從來(lái)不把拒絕當(dāng)失敗 只是培養(yǎng)幽默感的絕佳機(jī)會(huì)；只是培養(yǎng)幽默感的絕佳機(jī)會(huì)； 我從來(lái)不把拒絕當(dāng)失敗我從來(lái)不把拒絕當(dāng)失敗 只是一場(chǎng)堅(jiān)持到贏的游戲；只是一場(chǎng)堅(jiān)持到贏的游戲； 我從來(lái)不把拒絕當(dāng)失敗我從來(lái)不把拒絕當(dāng)失敗 只是讓我思考下一步創(chuàng)意方法的開(kāi)始只是讓我思考下一步創(chuàng)意方法的開(kāi)始。 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系列課程 基業(yè)長(zhǎng)青商學(xué)院系