銷售兵法學員版

1、 基業(yè)長青商學院系列課程主講：孟濤主講：孟濤 基業(yè)長青商學院系列課程知名營銷實戰(zhàn)管理專家基業(yè)長青企業(yè)管理顧問有限公司營銷、培訓總監(jiān)新創(chuàng)咨詢公司總經(jīng)理 曾任三家上市公司培訓經(jīng)理，擁有十多年的營銷實戰(zhàn)、團隊管理經(jīng)驗.服務(wù)過的部分企業(yè):（有代表性的）百大超市 金鷹手機賣場 雅妮化妝品銷售公司 超越傳媒 新時代集團 大眾汽車銷售 惠生堂食品 東寶實業(yè)南京郵電局 恒大網(wǎng)絡(luò) 恒運房產(chǎn) 徐州市政工程公司 旺妮物流 正昌飼料 太平洋人壽 平安人壽 中國人壽 泰康人壽 合眾人壽 天安產(chǎn)險 中華聯(lián)合產(chǎn)險孟濤講師簡介 基業(yè)長青商學院系列課程新時代的銷售兵法與行銷 基業(yè)長青商學院系列課程傳統(tǒng)的營銷方法以產(chǎn)品為導(dǎo)向的系

2、列銷售模式以產(chǎn)品為導(dǎo)向的系列銷售模式 推銷推銷 舌戰(zhàn)舌戰(zhàn) 消耗戰(zhàn)消耗戰(zhàn) 疲勞戰(zhàn)疲勞戰(zhàn) 基業(yè)長青商學院系列課程新時代的營銷方法以客戶利益為導(dǎo)向的系列銷售模式以客戶利益為導(dǎo)向的系列銷售模式 運用兵法運用兵法 攻心攻心 催眠催眠 基業(yè)長青商學院系列課程行銷人員要學兵法行銷之最高境界行銷之最高境界 不戰(zhàn)不戰(zhàn)而屈人之兵！而屈人之兵！讓銷售成為藝術(shù)，變成一場演唱會 基業(yè)長青商學院系列課程攻心銷售兵法第一篇：第一篇：天時、地利、人和天時、地利、人和銷售基礎(chǔ)平臺第二篇：第二篇：知己知彼知己知彼如何尋找、創(chuàng)造需求如何尋找、創(chuàng)造需求第三篇：第三篇：兵貴勝，不貴久兵貴勝，不貴久如何提高成交比率 第四篇：第四篇：不戰(zhàn)

3、而屈人之兵不戰(zhàn)而屈人之兵如何解除客戶抗拒 基業(yè)長青商學院系列課程第一篇：天時、地利、人和 銷售基礎(chǔ)平臺計計 篇篇 【原文】孫子曰：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。 一曰道，二曰天，三曰地 基業(yè)長青商學院系列課程天時 何謂天時何謂天時有利與己的溝通時間有利與己的溝通時間 天時的確定天時的確定季節(jié)、天氣、時辰季節(jié)、天氣、時辰根據(jù)客戶的習慣、性格、工作性質(zhì)。分析后方可確定！【關(guān)鍵提示】 基業(yè)長青商學院系列課程地利根據(jù)與客戶的交情、溝通內(nèi)容、預(yù)達目的而定 何謂地利何謂地利有利與己的溝通地點、場合有利與己的溝通地點、場合 地利的確定地利的確定己方、彼方、公共場所己方、彼方、公共場所【關(guān)鍵

4、提示】 基業(yè)長青商學院系列課程人和建立客戶信賴 何謂人和何謂人和客戶對你的接受、認可程度客戶對你的接受、認可程度 人和的確定人和的確定消除戒心、建立共識、形成共贏消除戒心、建立共識、形成共贏 【原文】 令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生 基業(yè)長青商學院系列課程常人對于推銷的反應(yīng)是：常人對于推銷的反應(yīng)是： 冷淡冷淡 懷疑懷疑 輕視輕視 敵意敵意 為什么要建立信任感? 建立信任感 40% 發(fā)現(xiàn)需求 30% 推薦產(chǎn)品 30% 基業(yè)長青商學院系列課程建立客戶信賴是銷售的第一步陌生熟悉朋友勝似親人建立客戶信賴的步驟陌生熟悉：見人，一回生兩回熟熟悉朋友：建立共同喜好，同頻道朋友勝似親人： 基業(yè)長青商

5、學院系列課程決勝三分鐘建立良好的第一印象 第一印象決定購買結(jié)果第一印象決定購買結(jié)果 80%的購買行為受心理與情緒影響的購買行為受心理與情緒影響 首暈效應(yīng)一見鐘情 暈輪效應(yīng)愛屋及烏【案例】疑鄰盜斧 基業(yè)長青商學院系列課程如何創(chuàng)造良好的第一印象服飾、舉止、交談服飾、舉止、交談服飾：對應(yīng)原則，靠近客戶，比客戶低一檔次舉止：禮貌、氣質(zhì)、自信交談：寒暄、贊美、認同、注視、聆聽 基業(yè)長青商學院系列課程建立信賴感的原則 理解認同原則理解認同原則 循序漸進原則循序漸進原則先談一致的問題，慢慢過渡到不一致的問題！ 不對抗不爭辯原則不對抗不爭辯原則（太陽、大風）（太陽、大風） 基業(yè)長青商學院系列課程人和建立客戶信

6、賴【關(guān)鍵提示】心門開萬事來心門開萬事來心門未開，口吐蓮花，倒掛長河也枉然！心門未開，口吐蓮花，倒掛長河也枉然！ 基業(yè)長青商學院系列課程天時、地利、人和結(jié)論：結(jié)論： 只有把握好了天時、地利、人和才能建立起銷售基礎(chǔ)平臺，進行下一步銷售動作。 基業(yè)長青商學院系列課程失敗來源于對對手的恐懼。恐懼來源于對對手的無知。 多一點準備可提高成功多一點準備可提高成功的機率的機率 基業(yè)長青商學院系列課程銷售前準備的內(nèi)容 1、“硬件”的準備2、“軟件”的準備 基業(yè)長青商學院系列課程二、“軟件”的準備1.1.服裝儀態(tài)準備服裝儀態(tài)準備2. 專業(yè)知識專業(yè)知識準備準備3.3.心態(tài)準備心態(tài)準備 基業(yè)長青商學院系列課程 當你準

7、備失敗了，那你就準備失敗吧！ 基業(yè)長青商學院系列課程知己知彼需求 產(chǎn)品的性能很重要產(chǎn)品的性能很重要 產(chǎn)品給客戶帶來的利益更重要！產(chǎn)品給客戶帶來的利益更重要！【案例】便宜、量大、八折如何理解需求如何理解需求需求就是靶心，就是穴位需求就是靶心，就是穴位 基業(yè)長青商學院系列課程需求的冰山理論明顯需求隱形需求 基業(yè)長青商學院系列課程尋找需求的步驟 面談時提問是找尋需求最關(guān)鍵的方法面談時提問是找尋需求最關(guān)鍵的方法【提問方式】封閉式問題：只能通過回答是，或不是來回答的問題開放式問題：沒有限制的問題 前期靠客戶資料收集獲得前期靠客戶資料收集獲得引導(dǎo)式問題：引導(dǎo)客戶思維的問題 基業(yè)長青商學院系列課程提問的方向

8、 客戶個人成功經(jīng)歷 客戶的興趣與愛好 客戶工作上的問題 客戶注重的結(jié)果 基業(yè)長青商學院系列課程尋找需求的三個一樣 像記者一樣的準備問題像記者一樣的準備問題 像偵探一樣的發(fā)現(xiàn)問題像偵探一樣的發(fā)現(xiàn)問題 像律師一樣的引導(dǎo)問題像律師一樣的引導(dǎo)問題 基業(yè)長青商學院系列課程總結(jié) 建立客戶信賴銷售的前提 找到客戶需求掌握銷售的金鑰匙 基業(yè)長青商學院系列課程【原文】 兵貴勝，不貴久。 出兵作戰(zhàn)，貴在神速，一旦礦日持久，就會使軍隊疲憊，損傷士氣，財力耗竭，則成功的機會就相對的減少。第三篇：兵貴勝，不貴久第三篇：兵貴勝，不貴久 提問式銷售，必殺四式 基業(yè)長青商學院系列課程提問式銷售，連環(huán)發(fā)問必殺四式 找準客戶死穴

9、找準客戶死穴欲望欲望【案例】 釘子與王位 輪胎與幸福 基業(yè)長青商學院系列課程【案例】 基業(yè)長青商學院系列課程提問式一招四式連環(huán)發(fā)問解密 狀況問題：狀況問題：詢問事實詢問事實 癥狀問題：癥狀問題：引導(dǎo)事實帶來的問題引導(dǎo)事實帶來的問題 影響問題：影響問題：引導(dǎo)不解決帶來的后果引導(dǎo)不解決帶來的后果 收益問題：收益問題：引導(dǎo)解決后的好處引導(dǎo)解決后的好處 基業(yè)長青商學院系列課程小組發(fā)表 個人演練個人演練 小組每人組內(nèi)發(fā)表小組每人組內(nèi)發(fā)表 小組代表全班發(fā)表小組代表全班發(fā)表 基業(yè)長青商學院系列課程快速成交篇快速成交篇事實：只有事實：只有3%3%的客戶會主動提出購買，的客戶會主動提出購買，而其余的而其余的97

10、%97%的人都需要別人請他們購買。的人都需要別人請他們購買?！景咐堪祽偾槿怂酥尬铱梢晕悄銌?？兵貴勝，不貴久 基業(yè)長青商學院系列課程 在整個足球比賽中，運動員們長途的奔跑，積極的拼搶，目的是為了什么？請回答 基業(yè)長青商學院系列課程一切的努力都為： 臨門一腳！成交的重要性 基業(yè)長青商學院系列課程1、準主顧的情緒曲線購買信號時間時間情緒情緒注意注意興趣興趣聯(lián)想聯(lián)想欲望欲望比較比較信任信任決心行動決心行動 成交的時機 基業(yè)長青商學院系列課程 顧客詢問有無優(yōu)惠時 顧客問及售后服務(wù)時 顧客評價商品時 顧客不斷點頭時 顧客突然沉默時 顧客仔細聽產(chǎn)品說明時 顧客關(guān)心商品的瑕疵時 捕捉顧客成交的時機捕捉顧

11、客成交的時機 基業(yè)長青商學院系列課程 1、行動探測法先做小決定再做大決定（指甲油銷售先做小決定再做大決定（指甲油銷售） 2、推定承諾法 3、利誘催眠法 4、惜失威脅法 5、陷阱鎖定法 6、二則一法快速成交方法： 基業(yè)長青商學院系列課程經(jīng)典促成事例： 基業(yè)長青商學院系列課程成交的公式成交的公式強烈的愿望熟練技術(shù)良好的心態(tài) 基業(yè)長青商學院系列課程第四篇：不戰(zhàn)而屈人之兵 催眠式銷售技巧催眠式銷售技巧謀攻篇謀攻篇【原文】 孫子曰：凡用兵之法，全國為上，破國次之：全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。是故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。 基業(yè)

12、長青商學院系列課程催眠銷售認知篇 意識：意識：又稱為批判因子，它決定你現(xiàn)在相信什么，過去不相 信什么，什么是好、壞、該做、不該做。潛意識：潛意識：好比一部電腦，無法做任何批判，只按指令執(zhí)行。 基業(yè)長青商學院系列課程催眠式銷售準備篇催眠式銷售對使用者要求： 高度自信 掌控力強 充滿激情與力量 心態(tài)沉穩(wěn) 基業(yè)長青商學院系列課程催眠步驟：催眠步驟：催眠秘密：催眠秘密：送出什么就的得到什么送出什么就的得到什么目光調(diào)整語氣、語法調(diào)整身體姿勢調(diào)整模仿模仿 基業(yè)長青商學院系列課程催眠需要刪除的字句：催眠需要刪除的字句：可是但是不過相對意見互動練習：一對一練習對話，對方出現(xiàn)以上用語，鼓掌提醒對方。 基業(yè)長青商

13、學院系列課程催眠式銷售說服篇催眠式銷售說服篇催眠需要心里暗示：催眠需要心里暗示：望梅止渴 基業(yè)長青商學院系列課程催眠式銷售技巧催眠式銷售技巧催眠高手的修煉：催眠高手的修煉：語言的魅力通過語言的描述使客戶產(chǎn)生條件反射 送出什么，就得到什么！【關(guān)鍵提示】 基業(yè)長青商學院系列課程根據(jù)圖片上臺描述練習根據(jù)圖片上臺描述練習互動練習： 基業(yè)長青商學院系列課程 讓客戶產(chǎn)生幸福感覺（也可先制造危機感） 產(chǎn)品與感覺相結(jié)合 重復(fù)重要性語言，提升催眠效果催眠說服的步驟催眠說服的步驟 基業(yè)長青商學院系列課程抗拒處理篇 當你的催眠被突然打斷時參與互動：我們都遇到那些抗拒 基業(yè)長青商學院系列課程正確面對抗拒有推銷，就會有

14、成交有推銷，就會有成交有推銷，就會有拒絕有推銷，就會有拒絕推銷與拒絕是一對孿生兄弟推銷與拒絕是一對孿生兄弟雙胞胎雙胞胎推銷就是應(yīng)付拒絕的過程推銷就是應(yīng)付拒絕的過程 基業(yè)長青商學院系列課程分析抗拒的原因 下意識的反映（買茶案例） 害怕受到傷害的自我保護 故意考驗 需求未被強化 基業(yè)長青商學院系列課程 抗拒處理原則 辨別真?zhèn)卧瓌t辨別真?zhèn)卧瓌t 傾聽原則傾聽原則 不爭辯原則不爭辯原則 委婉但堅持委婉但堅持 基業(yè)長青商學院系列課程拒絕的公式 贊美認同+反問+回答 基業(yè)長青商學院系列課程解決的方法： 1 1、 肯定法肯定法 2 2、 詢問法詢問法 3 3、 舉例法舉例法 4 4、 轉(zhuǎn)移法轉(zhuǎn)移法 5 5、

15、直接法直接法 6 6、 幽默法幽默法 基業(yè)長青商學院系列課程 抗拒處理的真諦把試圖關(guān)閉的門，想盡一切方法頂??！ 基業(yè)長青商學院系列課程營銷專家的經(jīng)驗業(yè)務(wù)員44%第一次放棄22%第二次放棄14%第三次放棄12%第四次放棄 8%第五次客戶60%第四次接受 基業(yè)長青商學院系列課程抗拒處理的重要原則 輕松原則 不對抗不放棄 預(yù)防遠勝于治療【關(guān)鍵提示】抗拒是為了更好的購買！ 基業(yè)長青商學院系列課程面對抗拒心態(tài)！ 基業(yè)長青商學院系列課程 我從來不把拒絕當失敗我從來不把拒絕當失敗 只是當作學習經(jīng)驗的過程；只是當作學習經(jīng)驗的過程； 我從來不把拒絕當失敗我從來不把拒絕當失敗 只是可以修正我未來的方向；只是可以修正我未來的方向； 我從來不把拒絕當失敗我從來不把拒絕當失敗 只是培養(yǎng)幽默感的絕佳機會；只是培養(yǎng)幽默感的絕佳機會； 我從來不把拒絕當失敗我從來不把拒絕當失敗 只是一場堅持到贏的游戲；只是一場堅持到贏的游戲； 我從來不把拒絕當失敗我從來不把拒絕當失敗 只是讓我思考下一步創(chuàng)意方法的開始只是讓我思考下一步創(chuàng)意方法的開始。 基業(yè)長青商學院系列課程 基業(yè)長青商學院系